1、洗衣機事業(yè)部 品牌市場小天鵝健康宜夏 套購鉅惠全城洗衣機事業(yè)部 品牌市場美的清涼宜夏 套購一惠到底背景Introduction 2019年1月30日10部委印發(fā)進一步優(yōu)化供給推動消費平穩(wěn)增長促進形成強大國內(nèi)市場的實施方案(2019年)提到：加強支持引導(dǎo)，帶動新品消費，主要是支持綠色、智能家電銷售和促進家電產(chǎn)品更新?lián)Q代，在有條件的地方可對消費者購買新家電產(chǎn)品（冰箱、洗衣機、空調(diào)、電視機、抽油煙機、熱水器、灶具、計算機）給予適當(dāng)補貼，推動高質(zhì)量新產(chǎn)品銷售。 美的集團積極響應(yīng)國家相關(guān)政策，恰逢空調(diào)旺季，為提升多品類健康智能家電銷售，洗衣機事業(yè)部針對旗下小天鵝美的品牌開展“套購補貼”風(fēng)暴，在選購美的空

2、調(diào)系列產(chǎn)品基礎(chǔ)上加購綠色、智能洗衣機產(chǎn)品，均可在成交價基礎(chǔ)上享受5%8% 套購專項補貼。 PPT模板下載： 行業(yè)PPT模板： 節(jié)日PPT模板： PPT素材下載： PPT背景圖片： PPT圖表下載： 優(yōu)秀PPT下載： PPT教程： Word教程： Excel教程： 資料下載： PPT課件下載： 范文下載： 試卷下載： 教案下載： PPT論壇： 政策及利益點活動概述產(chǎn)品策略信息發(fā)布執(zhí)行要點目錄PAGE DIRECTORY活動概述01發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學(xué)習(xí)、實踐中新的矛盾時的復(fù)雜心

3、理活動，其中主要是思維活動。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識中的問題解決。目標系統(tǒng)金額任務(wù)（萬）比X/比2零售超微凈泡水魔方（滾筒）零售美的初見旗艦款零售珠峰及旗艦店客戶7045080010001000金額目標：6.1-6.30期間美的系洗衣機銷額70450萬，同比需增長101%； 占比目標：618檔期（6.15-6.18）奧維占比40%以上； 產(chǎn)品目標：比X及比2/超微凈泡水魔方滾筒/美的初見旗艦款合計銷售0.28萬臺發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學(xué)習(xí)、實踐中新的矛盾時的復(fù)雜心

4、理活動，其中主要是思維活動。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識中的問題解決。促銷主畫面發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學(xué)習(xí)、實踐中新的矛盾時的復(fù)雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識中的問題解決。促銷主畫面發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學(xué)習(xí)、實踐中新的矛盾時的復(fù)雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識中的問題解決

5、。5.21渠道核心重點單店突破，提前搶奪618市場容量總部確定促銷方案、下發(fā)促銷規(guī)劃、活動物料模板、執(zhí)行手冊第一波全面爆發(fā)期，依托前期預(yù)存，搶奪最大市場容量6.156.185.266. 8整體促銷節(jié)奏渠道核心重點門店單店突破，提前搶奪618市場容量5.236月全國促銷節(jié)奏：6.1分中心門店對接、宣講開展、第一波認籌開始推動5.30總部促銷專項視頻會議、考核方案、公文下發(fā)、促銷物料開始制作分中心內(nèi)部專項會議召開、業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)客戶檔期談定、區(qū)域物料制作完畢送達門店618節(jié)點門店再次動員會，依托節(jié)點自然上量政策利益點02一三四二五選購美的空調(diào)基礎(chǔ)上加購洗衣機產(chǎn)品享受專項補貼100-600元套購專項補貼

6、利益點設(shè)置預(yù)存30元定金，購買后可免費獲得價值158元羅萊新雅舒逸枕認籌有禮購買小天鵝美的指定型號，贈送價值2199元掃地機器人超值買贈認籌后可享受爆款產(chǎn)品優(yōu)先搶購權(quán)，總部補貼，力度空前限量爆款活動期間購買小天鵝美的洗衣機全系列（特價除外），即可抽取免單大獎免單大獎贈品匹配品牌型號贈品匹配費用承擔(dān)小天鵝比佛利一系列及以上產(chǎn)品價值2199元掃地機器人分中心自行采購小天鵝超微凈泡水魔方（滾筒）價值999元美的吸塵器分中心自行采購小天鵝Q366水魔方價值999元美的吸塵器分中心自行采購美的初見青春版QT1價值999元美的吸塵器分中心自行采購美的初見旗艦款價值999元美的吸塵器分中心自行采購美的小天鵝

7、常規(guī)產(chǎn)品認籌30元價值158元羅萊新雅舒逸枕分中心自行采購集中資源，聚焦系列，打造爆品！核銷說明1、活動期間凡購買美的系洗衣機，同時購買美的空調(diào)形成套購，則給予分銷商套購零售補貼；核銷：套購核銷依據(jù)美云銷零售上報，要求消費者信息齊全同時備注套購品類型號，中心針對套購信息進行100%核查；2、針對套購銷售的洗衣機高端智能產(chǎn)品（WIFI及智能投放），給予美的智能掃地機器人美的吸塵器贈品支持（中心承擔(dān)費用）；核銷：美的智能掃地機器人美的吸塵器贈品匹配依據(jù)分銷商相應(yīng)智能產(chǎn)品提貨進行一對一匹配核銷，中心依據(jù)配贈產(chǎn)品美云銷簽收數(shù)量進行核銷；產(chǎn)品策略03產(chǎn)品策略TB100-1728M市場價：2199元 專項

8、補貼：100元 套購補貼：400元換新價：1699元0130元認籌金100元專項補貼400元套購補貼158元羅萊舒逸枕658元渠道引流（小天鵝）全國限量10000臺LED數(shù)碼屏全不銹鋼內(nèi)桶內(nèi)桶壓筋花形免清洗快洗模式產(chǎn)品策略MB90-3210市場價：1899元 套購補貼：400元換新價：1499元0230元認籌金400元套購補貼158元羅萊舒逸枕558元LED數(shù)碼屏桶自潔自編程設(shè)計原廠電機澳洲認證羊毛洗渠道引流（美的）全國限量10000臺產(chǎn)品策略渠道整體爆款產(chǎn)品，分中心針對引流機型必須制定轉(zhuǎn)推型號系統(tǒng)品牌渠道類型系列型號市場價活動價定位渠道美的新愛尚MD100Q05ADQCY553994399主

9、推上量新愛尚MG90Q05DQCJ541993599簡尚MG100Q31DG527992399特價引流手搓洗MB90-321018991499小天鵝水魔方TD100Q16MDG559994599主推上量水魔方TG100Q16MDG551993999凈立方TG100-1411DG29992599特價引流凈立方TB100-1728M21991699信息發(fā)布04發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學(xué)習(xí)、實踐中新的矛盾時的復(fù)雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識中的問

10、題解決。常規(guī)終端物料LED飛字設(shè)置在門店有LED顯示位置發(fā)布活動相關(guān)文字，進一步提升信息發(fā)布途徑。地貼橫幅豎幅在門店或商場入口公共區(qū)域設(shè)置地貼海報，發(fā)布活動信息，讓顧客初步了解活動。單頁、KT板設(shè)置單頁、KT板、X展架布置在終端核心區(qū)域，并輔助宣傳，讓更多人了解到本次活動。終端促銷物料布置的意義在于營造熱銷氛圍如果消費者都感覺不到在做促銷，又怎么會輕易買單？發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學(xué)習(xí)、實踐中新的矛盾時的復(fù)雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識中的

11、問題解決。路演引流集中人群，實現(xiàn)一對多講解機會，提升效率！集市路演1、根據(jù)中心渠道客戶自身資源，了解當(dāng)?shù)丶泻腿巳杭械膱鏊?，安排針對活動主要信息?nèi)容的宣講（送福利口徑）2、根據(jù)當(dāng)?shù)仄渌放疲ó悩I(yè)，例如：凈水公司）已有促銷形式基礎(chǔ)上，聯(lián)系中場或者休息時間進行我品促銷信息內(nèi)容貫徹，形成相互引流3、利用路演的平臺，設(shè)置平臺認籌機會（見執(zhí)行細節(jié)）發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學(xué)習(xí)、實踐中新的矛盾時的復(fù)雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識中的問題解決。社區(qū)引流

12、物業(yè)業(yè)主群APP絕大多數(shù)小區(qū)物業(yè)均建有業(yè)主群或APP，找到“官方群”、“官方APP”精準宣傳活動信息，最好能找到群主“代言”業(yè)主精準信息獲取篩選5-10年或全新小區(qū)，部分物業(yè)已完成業(yè)主基本裝修信息登記，進行精準推送物業(yè)特有活動部分物業(yè)（碧桂園）會定期針對業(yè)主組織專項小區(qū)活動，如果節(jié)點切合，可直接參與小區(qū)展銷周邊性外聯(lián)直接小區(qū)內(nèi)擺點或?qū)π^(qū)物業(yè)內(nèi)的商店進行宣傳，雖不是業(yè)主，但由于和物業(yè)區(qū)關(guān)聯(lián)較大，同樣可以給予優(yōu)惠搶占新小區(qū)搞定物業(yè)協(xié)會或者結(jié)合目前新衣站、上門清洗等服務(wù)，全面進軍新小區(qū)做差異化體驗營銷，精準鎖定顧客。發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有

13、效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學(xué)習(xí)、實踐中新的矛盾時的復(fù)雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識中的問題解決。社區(qū)引流鎖定精準人群拉進微信群，杜絕湊熱鬧沒有購買意向的！社區(qū)客戶預(yù)定1、按照客戶需求，依托社區(qū)新衣站或其他形式進行外拓引流支持，業(yè)務(wù)員小區(qū)掃樓,對有意向的客戶將手冊推薦預(yù)存，并詳細登記信息。2、向管理比較嚴格的小區(qū)購買客戶信息，用電話營銷的方式與客戶溝通，向客戶介紹促銷方案，對有意向的客戶售卡，并詳細登記客戶信息。3、在一些管理嚴格的、業(yè)務(wù)員無法進入的、資料購買不到的小區(qū)進行客戶預(yù)定，主要利用早上7點-9點，中午12點-2點，

14、晚上5點-7點這三個時段，用戶上工地查看裝修進度時，進行接觸和溝通，向客戶介紹促銷方案，對有意向的客戶發(fā)放邀請函，對愿意買卡的客戶售卡，并詳細登記客戶信息，最好的辦法是把客戶引到我們的賣場店面參觀和體驗。發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學(xué)習(xí)、實踐中新的矛盾時的復(fù)雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識中的問題解決。微信宣傳難在挖掘微信群發(fā)步驟：【打開微信】-【掃一掃】-【復(fù)制消息】-【我】-【設(shè)置】-【通用】-【功能】-【群發(fā)助手】-【開始群發(fā)】-【新建群發(fā)

15、】-【粘貼】-【發(fā)送】。微信群發(fā)難在細致“您有一張價值400元套購券待領(lǐng)取?！毙√禊Z美的官方微信公眾號合計66萬粉絲，官微針對促銷相關(guān)宣傳信息發(fā)送，進一步擴散粉絲群體。公眾號貴在堅持朋友圈不間斷傳播活動傳播圖、活動軟文、活動產(chǎn)品、活動利益點、活動倒計時等。朋友圈核心在于如何推動全員微信群發(fā)，提供保姆式服務(wù)！發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學(xué)習(xí)、實踐中新的矛盾時的復(fù)雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識中的問題解決。線下發(fā)布會執(zhí)行方式渠道門店召開新品發(fā)布會，

16、活動現(xiàn)場由主持人介紹小天鵝美的新品，限量發(fā)放優(yōu)惠券或紀念版禮品，同時介紹渠道&我方正在進行的活動；參與人員渠道領(lǐng)導(dǎo)、中心領(lǐng)導(dǎo)，高端老顧客（對老顧客進行電話回訪，邀請4-5年前的高端老顧客參與發(fā)布會，同時說明此次活動力度之大，增大老顧客的參與度）；執(zhí)行意義增加品牌傳播，提升活動氣氛，渠道全員聚焦。執(zhí)行要點05發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學(xué)習(xí)、實踐中新的矛盾時的復(fù)雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識中的問題解決。總部重點項目大類跟進內(nèi)容閉環(huán)時間反饋形式評

17、分前期準備中心促銷方案5.27反饋至總部品牌市場梁偉業(yè)處，微信或郵箱，不合格方案退回中心重新整理規(guī)劃5代理商“套購PK賽”5.29以完成內(nèi)部動員會議、建立代理商“套購PK”微信群并邀請總部相關(guān)人員進群為閉環(huán)標準10終端物料布置6.5市場經(jīng)理微信群照片反饋，要求不少于8家珠峰客戶終端物料布置照片5贈品抵達門店情況6.5市場經(jīng)理微信群照片反饋，要求不少于8家珠峰客戶終端贈品布置照片5中期跟進整體促銷場次6.30每周一晚6：00前更新，市場經(jīng)理微信群文字上報，每周四前PPT匯總前周情況（促銷照片+數(shù)據(jù)+客戶信息）15標桿促銷場次（小天鵝15萬/場美的10萬場）6.30每周一晚6：00前更新，市場經(jīng)理

18、微信群文字上報，每周四前PPT匯總前周情況（同上）20零售結(jié)果美的金額完成率6.30MMP+美云霄取數(shù)為準，計算各中心整體金額完成情況40小天鵝整體比佛利金額完成率6.30MMP+美云霄取數(shù)為準，計算各中心比佛利金額完成情況40發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學(xué)習(xí)、實踐中新的矛盾時的復(fù)雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識中的問題解決。渠道執(zhí)行要點套購項目內(nèi)容參與人員責(zé)任人全員換頭像總部輸出6月促銷統(tǒng)一頭像，分中心推動所有代理商分銷商全員換頭像分中心全員市

19、場經(jīng)理代理商商動員大會分中心召開代理商關(guān)于6月促銷動員大會，拍攝所有代理商動員視頻分中心全員中心經(jīng)理分銷商動員大會代理商召開區(qū)域內(nèi)分銷商動員會，統(tǒng)一貫徹活動政策及執(zhí)行重點分銷商代理商業(yè)務(wù)全員代言總部輸出統(tǒng)一代言視頻模板，全體中心人員代理商分銷商按照模板拍攝代言視頻發(fā)朋友圈分中心全員市場經(jīng)理套購PK大賽分中心自行組織：建立代理商套購PK微信群，群內(nèi)每個代理商曬當(dāng)日套購或認籌照片，建立PK機制代理商市場經(jīng)理任何促銷，首先要完成全員聚焦，一鼓作氣，再而衰，三而竭！一群人，一條心，一件事！發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問

20、題的過程。個體克服生活、學(xué)習(xí)、實踐中新的矛盾時的復(fù)雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識中的問題解決。套購操作傳播本次套購，所有POP物料上會全部印制免單所關(guān)注的公眾號二維碼，新掃碼粉絲關(guān)注后自動彈出文字涉及套購補貼，點擊補貼領(lǐng)取公眾號彈窗類似：“您有價值400元家電套購券待領(lǐng)取”推文主界面，憑轉(zhuǎn)發(fā)軟文至朋友圈截圖到終端實體門店購機可享受專項補貼公眾號軟文根據(jù)傳播6-7月整體規(guī)劃，在618節(jié)點前后根據(jù)實時熱點打造熱點話題，切入套購產(chǎn)品微博UGC熱點選擇美的空調(diào)美的系洗衣機組成“清涼套餐”，活動爆發(fā)前一周每天推送，供經(jīng)銷商轉(zhuǎn)發(fā)引爆單品清涼套餐發(fā)現(xiàn)問題是解決問題的

21、先決條件，但僅僅滿足有提出問題是不夠的，提出問題的目的是為了有效解決問題。人生就是解決一系列問題的過程。個體克服生活、學(xué)習(xí)、實踐中新的矛盾時的復(fù)雜心理活動，其中主要是思維活動。教育心理學(xué)著重研究學(xué)生學(xué)習(xí)知識、應(yīng)用知識中的問題解決。套購操作終端KSI1KSI2KSI3KSI4KSI5洗衣機終端布置常規(guī)終端物料是基礎(chǔ)保障，包括：橫幅、地貼、X展架、單頁、海報空調(diào)終端布置中心根據(jù)自身實際情況，與空調(diào)事業(yè)部就物料布置進行提前溝通，要求至少保障：空調(diào)區(qū)域桌子上臺卡、空調(diào)掛機頂部機身貼、空調(diào)掛機背板上爆炸貼有突顯“套購優(yōu)惠”政策，刺激只購買空調(diào)的消費者“多購賣一臺洗衣機”門店主通道布置有條件情況下主通道吊旗、門口二展區(qū)域X展架、外門頭橫幅、LED屏走字均更換套