1、益陽挪動增值業(yè)務引導力營銷才干提升培訓上?？翟Ｆ髽I(yè)管理咨詢 存量客戶深度營銷特殊要求心態(tài)端正回答以下問題積極自動團隊利益高于一切沒有任何借口23360評價系統(tǒng)分值計算規(guī)范&團隊系數(shù)考核PK分值規(guī)范4團隊建立分組認識一下： 我是來自XX挪動XX分公司XX部門區(qū)域營銷中心、區(qū)域數(shù)據(jù)中心、營業(yè)廳的XXX姓名確定組長確定組名世界上最具傳奇顏色的人物,世界上最棒的鼓勵巨匠 約翰.庫提斯他來自澳大利亞，他天生嚴重殘疾并患有癌癥，卻以回絕死亡來挑戰(zhàn)醫(yī)學極限，他依然奇觀般活著，并成了世界級的自尊和自立的典型。他沒有雙腿，但他并不依托輪椅生活挪動和存在，卻先后到過190個國家和地域，給全世界千千萬萬熱情的人們演

2、講，接受過南非總統(tǒng)曼德拉的接見，獲得了“鼓勵巨匠的稱號。他的演講幽默、真實，賦有深化的人生哲理，他樂于付出他的時間和才干，他用非凡的閱歷和傳奇故事來支持中國的公益事業(yè)。他就是約翰庫緹斯John Coutis，2003年這位鼓勵巨匠初次到云南，讓曾經(jīng)打動過無數(shù)人的演講“別對本人說不能夠，來震撼云嶺大地人們的心弦。 他沒有雙腿，卻能潛水；他沒有雙腿，卻能駕駛汽車；他沒有雙腿；卻能成為運動場上的冠軍；他沒有雙腿又得了癌癥，卻能周游世界四處演講；他時時辰刻面對著死亡，卻能擁有最完美的愛與生活 他能做得到嗎？假設他能做得到，他也一定能！ 別對本人說“不能夠！ 他置信么？這么多看來“不能夠的事情全都發(fā)生在

3、一個人的身上，那就是曾遭到南非總統(tǒng)納爾遜曼德拉接見的世界級鼓勵巨匠約翰.庫緹斯 5無論他以為本人多么的不幸，在這個世界上永遠有人比他更不幸！ 無論他以為本人多么的勝利，在這個世界上永遠有人比他更強大！ 6在營銷中我們存在的問題？崗位認知度缺乏缺乏自動認識不能與客戶建立信任感產(chǎn)品概念模糊沒有了解客戶需求產(chǎn)品引薦缺乏技巧缺乏建立個人影響力認識？78課程目錄引導力營銷認識培育1適用銷售技巧有效溝通2增值業(yè)務引導力銷售3營銷中的引導力管理49引導力營銷認識培育什么是銷售？銷售/sales簡單的說，就是將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為 貨幣的過程。10引導力營銷認識培育如何了解銷售？銷售 銷售本身就是有難度的，它需求運用良

4、好的口才，適宜的技巧。11引導力營銷認識培育銷售概率論不論什么產(chǎn)品,總有人會購買不論什么產(chǎn)品,總有人會不買不是每次銷售都會勝利，也不是每次銷售都不會勝利。買？還是不買呢？12引導力營銷認識培育引導力營銷三要素自動100%繼續(xù)13引導力營銷認識培育效力與銷售的關系是怎樣的？ 案例：王永慶送米的故事-華人運營之神效力銷售結(jié)果前提14引導力營銷認識培育效力與銷售的目的是什么？記?。何覀儾皇窃谔峁┬ЯΑN售產(chǎn)品，而是在銷售我們本人。長效競爭力業(yè)績的提升客戶的稱心優(yōu)質(zhì)的效力觀念轉(zhuǎn)變：從數(shù)據(jù)看機遇與挑戰(zhàn)2007年三大運營商凈利潤比較挪動：871億元聯(lián)通：91億元電信：226億元2021年三大運營商凈利潤比

5、較挪動：1128億元聯(lián)通：339.1億元電信：8.84億元2021年三大運營商凈利潤比較挪動：1152億元聯(lián)通：95.6億元電信：132.7億元15觀念轉(zhuǎn)變：我們應該怎樣辦？王建宙講話的背后規(guī)那么不進入谷歌之類的地盤 遲早會被他們干掉！王曉初的累與淚中國的IPHONE在哪里？16銷售的三大原那么信心上：只需客戶是個人我們就能把東西賣給他行動上：無論什么時候都決不放走任何一個客戶思想上：我們的職責就是將客戶不想買變成想買17銷售的六字真言推推 推推 推 推1819課程目錄引導力營銷認識培育1適用銷售技巧有效溝通2增值業(yè)務引導力銷售3營銷中的引導力管理420適用銷售技巧有效溝通什么是有效溝通？有效

6、溝通2人以上，有目的、有技巧交流溝通時送出什么就得到什么！有效溝通的“鏡子效應人通常喜歡與本人同類的人，反之亦然！有效溝通的“近似實際21適用銷售技巧有效溝通有效溝通四要素：講優(yōu)質(zhì)的表達聽良好的傾聽有效的訊問問答準確的回應22優(yōu)質(zhì)的表達文字 Verbal 他所說的內(nèi)容聲音 Vocal 他所說的方式肢體 Visual 他說做的動作7%55%38%文字肢體聲音適用銷售技巧有效溝通23練習一下：我沒有說是他偷了我的錢包優(yōu)質(zhì)的表達適用銷售技巧有效溝通24PK一下：優(yōu)質(zhì)的表達適用銷售技巧有效溝通表達才干大比拼25良好的傾聽領會一下：聽聽他人的故事完好適用銷售技巧有效溝通26良好的傾聽面帶淺笑點頭、附和淺

7、坐，身體前傾適用銷售技巧有效溝通傾聽的要點：目光交流適時記錄27有效的訊問適用銷售技巧有效溝通 面對客戶，正確的處置措施是盡量讓客戶說話，客戶說得越多，對我們的效力和營銷越有協(xié)助。由于客戶說得越多，他的需求暴露的就越多，隱藏的問題暴露的也越多，經(jīng)過訊問，我們可以掌握客戶的根本情況和思想態(tài)度。 所以，可以經(jīng)過訊問開掘客戶有價值的信息，就可以準確地判別客戶的內(nèi)在需求點是什么，從而更好地為客戶提供杰出的效力與銷售。28適用銷售技巧有效溝通 開放式發(fā)問讓客戶盡能夠表達出他們的目前的生活背景與對相關產(chǎn)品的需求度，常用的開放性用詞包含：“為什么、“什么時候、“什么地點、“如何、“其他等，可概括為5W1H

8、?！皩ξ覀兊漠a(chǎn)品有什么看法？“對產(chǎn)品的要求是什么？“除了剛剛您談到的，還有其他需求嗎？開放式訊問獲取更多信息29適用銷售技巧有效溝通 封鎖性發(fā)問用來確認客戶需求或進一步獲得客戶曾經(jīng)向他提到的某些詳細信息，常用的封鎖式用詞包含“是不是、“有沒有、“能否等。 “那么他覺得是不是這樣呢？“能否就是這些需求啊“經(jīng)過我的引見，如今是不是有了新的想法啊？封鎖式訊問獲取準確信息30適用銷售技巧有效溝通制約式訊問引導客戶說“是一定描畫+反問這是個好天氣,是不是?他很喜歡這款手機,對不對? 看的出他很喜歡全球通所帶來的通訊質(zhì)量，對不對?規(guī)范式雙重否認問句這不是個好天氣嗎?他不喜歡這部手機嗎?他難道不覺得中國挪動

9、占有絕對的網(wǎng)絡優(yōu)勢嗎?規(guī)范式31適用銷售技巧有效溝通就是假設雙方意見一樣時的選擇性問句?！罢垎柲羌右粋€雞蛋還是兩個雞蛋? “他想馬上開通還是如今辦理? “他喜歡20元包360條短信還是30元就能享有每月600條短信? 選擇式訊問引導客戶確定32準確的回應適用銷售技巧有效溝通現(xiàn)實的回應情感的回應 現(xiàn)實與意見的區(qū)分? 營銷中的溝通需求綜合運用現(xiàn)實與意見33課程目錄引導力營銷認識培育1適用銷售技巧有效溝通2增值業(yè)務引導力銷售3營銷中的引導力管理434增值業(yè)務引導力銷售銷售觀念的演化：酒香不怕巷子深好貨還要勤呼喊以客戶為中心以客戶需求為導向皇帝女兒不愁嫁35增值業(yè)務引導力銷售客戶產(chǎn)品購買流程：遭到刺

10、激感受需求產(chǎn)生愿望確定購買評價選擇信息搜索客戶產(chǎn)品購買流程36增值業(yè)務引導力銷售2、激發(fā)愿望3、產(chǎn)品引薦4、異議處置引導力銷售流程1、探尋需求銷售原那么利用心思引導話術(shù)通俗易懂客戶產(chǎn)品購買流程根底以信任為根底以促成為手段銷售中心增值業(yè)務引導力銷售模型：37增值業(yè)務引導力銷售客戶心思引導 逆反心思 猜疑心思 虛榮心思 饋贈心思 從眾心思 。銷售原那么話術(shù)通俗易懂 銷售中應盡量運用生活化言語，防止專業(yè)術(shù)語，讓客戶可以準確的明白他的意思38銷售原那么客戶心思引導客戶心思逆反心思 指人們潛認識里存在的不情愿受人支配的心思特征，因此，很多時候會表現(xiàn)出與支配者志愿相反的言論、行為、思想。 信度逆反禁果逆反

11、超限逆反39銷售原那么客戶心思引導客戶心思引導逆反心思營銷運用限量法擒縱法范圍法設禁法40銷售原那么客戶心思引導客戶心思猜疑心思 指在交往過程中，人們總是由于自我牽連傾向太重或缺乏自信而引起對他人不信任的景象。常見客戶猜疑心思表現(xiàn)：對活動宣傳的疑慮：有這么廉價的好事?預存送話費對產(chǎn)品性能的疑慮：真的像您說的那樣好用嗎？飛信免費發(fā)信息對產(chǎn)品價錢的疑慮：這也忒貴了吧，六塊錢，夠我打好多了彩鈴對客戶本身的疑慮：我用得著嗎？來電提示對營業(yè)人員的疑慮：他們是不是在騙人？新業(yè)務體驗41銷售原那么客戶心思引導客戶心思引導猜疑心思營銷運用1利用產(chǎn)品本身優(yōu)良質(zhì)量：如在引薦無線音樂的過程中，強調(diào)高保真的數(shù)字音樂、

12、正版音樂概念，為產(chǎn)品資費提供合理化解釋，那么易于獲得追求高質(zhì)量音樂享用的客戶的認可。2利用營銷主體背景優(yōu)勢：如可以利用中國挪動強大的品牌優(yōu)勢、中國挪動的綜合實力(世界500強企業(yè))、中國挪動龐大的用戶群來消除客戶的猜忌心。3利用客戶的自我優(yōu)越感：可以經(jīng)過贊譽客戶，讓客戶產(chǎn)生優(yōu)越心情，從而弱化其猜忌心。如：“象您這么精明的客戶，有什么能瞞過您的眼睛啊！4利用客戶的從眾心思：可以進展針對性的其他用戶體驗舉例，告知客戶曾經(jīng)有很多人在用，并且沒有任何問題，從而消除客戶的猜忌心。 42銷售原那么客戶心思引導客戶心思虛榮心思 指對本身的外表、學問、才干、財富或成就表現(xiàn)出妄自尊大，對贊譽極度渴求同時以夸張的

13、方式來維護自尊的心思形狀。 虛榮心思通常表現(xiàn)為：喜歡夸耀表現(xiàn)；喜歡附庸風雅；比較愛“面子；熱衷尋求獨享。 客戶心思引導虛榮心思營銷運用 利用客戶的虛榮心思，用贊譽的方式充分激發(fā)客戶的購買愿望，此點在實踐銷售過程可廣泛運用。43銷售原那么客戶心思引導客戶心思饋贈心思 指人們總希望獲得超越本人付出價值的額外價值，以求得心思上的滿足，同時對于付出價值之外的獲得物不包含情感要素，又表現(xiàn)出不夠珍惜的一種心思形狀。 饋贈心思通常表現(xiàn)為：貪圖廉價；花小錢，辦大事。 客戶心思引導饋贈心思營銷運用 利用客戶貪圖廉價的心思，可廣泛運用與產(chǎn)品引薦與異議處置。 請留意：在階段性營銷中，如以贈品去激發(fā)客戶購買愿望時，應

14、充分闡明產(chǎn)品本身帶給客戶的利益。44銷售原那么客戶心思引導客戶心思從眾心思 指人們對事物的不確認，需求得到他人群體的某種證據(jù)認同，從而讓本身的心思判別趨向于他人群體的景象 ?？蛻粜乃家龑谋娦乃紶I銷運用排隊營銷戰(zhàn)略45銷售原那么話術(shù)通俗易懂一定要講客戶聽得懂的話！做個小游戲！46銷售原那么話術(shù)通俗易懂話術(shù)設置留意點：盡量防止專業(yè)術(shù)語出現(xiàn)。專業(yè)術(shù)語普通包括：專有名詞、英文縮寫、業(yè)界常用語等。當確實無法防止說出此類詞匯時，營業(yè)員應及時作出補充解釋；在客戶無法了解時，營業(yè)員應舉例闡明，所舉例子盡量援用日常生活中的、耳熟能詳?shù)膬?nèi)容；學會打比如的表達方式，協(xié)助用戶對相關概念的了解；在表達中，盡量口語化，

15、合理的運用關聯(lián)詞進展內(nèi)容的組織；對于篇幅較長的表達，應層次清楚、分段表述，必要時可以借助相關文字、圖片如宣傳折頁等，切忌一口氣說完全部內(nèi)容；在引見完一段內(nèi)容后，需求及時確認客戶能否明白經(jīng)過察看的方式，只需當客戶明白時方可進展余下內(nèi)容的引見。47銷售原那么話術(shù)通俗易懂例：神州行創(chuàng)業(yè)卡引薦話術(shù) 【表達方式一】： 神州行創(chuàng)業(yè)卡無月租，來電顯示費每月3元，本地主叫閑時一分鐘一毛，忙時一分鐘兩毛五，本地被叫前800分鐘免費，超出后一分鐘六分，長途費加撥17951，閑時長途一分鐘三毛，不收市話費，遨游一分鐘八毛，另外還要加上必選包，每月13元，包括彩鈴、短信，這是必需選的，用不用都要交費，還有可選包，包括

16、短信、MO套餐和情侶派。 請問他有何感受？48銷售原那么話術(shù)通俗易懂例：神州行創(chuàng)業(yè)卡引薦話術(shù) 【表達方式二】： 這種卡叫神州行創(chuàng)業(yè)卡，是專門為您這樣的用戶設計的。它沒有月租，只收取每月3元錢的來電顯示費用；注：此處停頓，察看客戶反響，判別客戶的了解程度 這種卡打很廉價，在本地打，每天晚上8點以后到第二天早上8點，都只需1毛錢1分鐘，其他的時間是2毛5，而且，每個月都能享用800分鐘的免費接聽，假設一個5分鐘，相當于每天可以免費接5、6個呢；注：在此停頓，察看客戶反響，判別客戶的了解程度49銷售原那么話術(shù)通俗易懂 當然，假設800分鐘不夠，超出的部分也只需6分錢一分鐘。而且啊，這個卡打長途也特別

17、廉價，他在號碼前加上17951，每天晚上8點后到第二天早上8點打長途只需1毛3一分鐘，您看是不是很適宜您，要不就選這個套餐？注：此處停頓，促成得到認可后，再繼續(xù)引見余下的內(nèi)容 這個卡還有很多優(yōu)惠的增值效力，這些都是您日常任務中用的著的，比如：彩鈴、短信包，每月只需13元錢，假設您還覺得不夠的話，還有其他的可以選擇，比如：MO上網(wǎng)套餐和情侶派，假設您有興趣的話，我再來為您詳細引見。 -分段進展表述，完全站在客戶的立場上進展言語組織，客戶聽起來清楚明了，容易了解。50增值業(yè)務引導力銷售銷售中心：信任是營銷的根底、促成是營銷的手段建立信任促進成交51銷售中心建立信任建立信任四要素：專業(yè)籠統(tǒng)：永遠為勝

18、利而穿著，為勝利 而裝扮；擅長傾聽：不斷地認同顧客，以求更多 了解客戶；擅長表達：學會模擬顧客講話的速度； 真誠贊譽：拉近與客戶的間隔 。52銷售中心建立信任專業(yè)籠統(tǒng)的塑造1 2 法那么 您永遠沒有第2次時機給客戶留下愉快的第1印象。53銷售中心建立信任什么是贊譽？ 經(jīng)過外表的景象反襯出內(nèi)在的道理，從而拉近與客戶之間的間隔。贊譽的作用 適度而又真誠地贊譽，既像暖和的陽光可以融化客戶內(nèi)心的堅冰，也可以像充溢溫情的雙手去探求客戶內(nèi)心的感知，會讓客戶對他敞開心扉，快速的建立彼此的信任感。54贊譽的切入點行為“張先生，看到您自動排隊，就知道您是個有素質(zhì)的人物品“王先生，一看到您用的手機就知道您是一個非

19、常有品味的人裝扮“陳小姐，您的發(fā)式很適宜您的臉型，看起來非常優(yōu)雅和時髦！親友“周女士，您的寶寶看上去很得意，這可都是您的功績?。′N售中心建立信任55銷售中心建立信任贊譽的最高境界隱形贊譽自嘲式回想式類比式親近式56銷售中心促進成交察看客戶購買的信號反復訊問產(chǎn)品的性能反復看闡明書,宣傳單頁問問題假設夫妻雙方都想買同一件商品時就會顯得特別親密.反之亦然.假設是單獨的客戶,決議購買時就會顯得對他更加親密.57銷售中心促進成交促進成交：“營銷話術(shù)后綴語如今就為您開通？馬上就為您辦理？看的出來您對產(chǎn)品還是很感興趣的！他說是不是?。√崾菊Z用一定的語氣來咨詢客戶的意見這真是一個很棒的產(chǎn)品！今天我曾經(jīng)幫很多客

20、戶辦理了 這項優(yōu)惠，那我就幫您辦了吧何時能用上那就取決于您了！暗示語經(jīng)過產(chǎn)品利益描畫給客戶心思暗示58增值業(yè)務引導力銷售引導力銷售流程探尋需求異議處置產(chǎn)品引薦激發(fā)愿望59引導力銷售流程探尋需求探尋需求的途徑：1經(jīng)過BOSS系統(tǒng)查詢2經(jīng)過有效訊問60引導力銷售流程探尋需求探尋需求的技巧：1經(jīng)過開放式訊問減少范圍；2經(jīng)過封鎖式訊問確定主題；3投其所好，留意訊問順序；4關鍵問題窮追不舍61引導力銷售流程探尋需求探尋需求的要點：先從簡單的問起，讓對方容易回答一次只問一個問題在對方回答完之前，不要提新的問題對方回答之后，要積極回應，再給出建議開掘需求練習62鎖定客戶身份-普通公務員教育局科員鎖定客戶品牌

21、-神州行單向家園卡鎖定客戶消費情況-遨游主叫多 100元/月鎖定客戶目的-轉(zhuǎn)全球通套餐能接受的新業(yè)務是飛信開掘需求練習63鎖定客戶身份-教師鎖定客戶品牌-聯(lián)通用戶鎖定客戶消費情況-長途200鎖定客戶目的-辦理神州行長話卡能接受的新業(yè)務是手機報64探尋需求增值業(yè)務引導力銷售引導力銷售流程激發(fā)愿望異議處置產(chǎn)品引薦65引導力銷售流程激發(fā)愿望 在短時間內(nèi)激發(fā)客戶的購買愿望，同時得到有效的引薦時間，在營銷中非常重要，尤其對于營業(yè)廳前臺的營銷意義艱苦。 從心思學的角度闡明，人們只需在聽到可以為其帶來益處的話語時，才干表現(xiàn)出應有的關注。所以，激發(fā)愿望，一定要把產(chǎn)品最吸引客戶的深層次利益客戶運用產(chǎn)品能得到的益

22、處放在首句展現(xiàn)。 這也就是俗稱的“一句話營銷。 66引導力銷售流程激發(fā)愿望 此句是目前營業(yè)廳常用的一種引薦話術(shù)，但實踐結(jié)果如何呢？經(jīng)調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有95%以上的客戶聽到后都會回絕，那么緣由在哪里呢？ 緣由一：以上的話語是完全站在賣方的立場來表現(xiàn)的，這樣客戶的第一覺得就是“他要賺我錢，在這樣的潛認識心思驅(qū)使下，客戶根本的表現(xiàn)都能否認的； 緣由二：“飛信這個概念對于客戶來說非常陌生，他們在聽完以后完全不能有詳細的感知，對于這樣一個陌生的東西，又有多少人敢去嘗試呢？ 緣由三：由于客戶長期以來對挪動新業(yè)務的誤解，導致客戶的直接回絕，主要是由于不想本人的利益被損害。 例：您好，我們挪動如今有個飛信的業(yè)務您想

23、不想了解一下？67引導力銷售流程激發(fā)愿望 假設他是客戶，聽到后會有什么樣的反響？ 從調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，這樣問客戶時，只需客戶平常有發(fā)短音訊的習慣，就一定會感興趣。 緣由就在于在話術(shù)中直接命中了客戶的深層次利益。例：您好，我們挪動如今推出了一種可以讓您免費發(fā)短信的效力， 您想聽聽看嗎？ 68引導力銷售流程激發(fā)愿望激發(fā)愿望的關鍵點：計算機銷售的案例！ 1、客戶利益轉(zhuǎn)換 2、業(yè)務稱號轉(zhuǎn)換產(chǎn)品轉(zhuǎn)換 69引導力銷售流程激發(fā)愿望產(chǎn)品轉(zhuǎn)換客戶利益轉(zhuǎn)換： 就是將產(chǎn)品特性轉(zhuǎn)換為客戶利益客戶運用產(chǎn)品可以得到的益處！認同客戶利益轉(zhuǎn)換親情友誼愛情安康便利夸耀經(jīng)濟產(chǎn)品轉(zhuǎn)換的五大攻略與三大基石挪動新業(yè)務產(chǎn)品的賣點深化分析三大

24、品牌的貴與賤？“煩人的彩鈴出路無量的手機上網(wǎng) 不會用電腦的人如何去購買手機郵箱？飛信真的是聊天工具么？來電提示給客戶帶來的能否只是不漏接12580賺什么錢？手機視頻、手機證券等業(yè)務終究怎樣了？7071引導力銷售流程激發(fā)愿望產(chǎn)品轉(zhuǎn)換客戶利益轉(zhuǎn)換： 表達一：我們挪動如今有一種確保不漏接一個的業(yè)務，您有 沒有興趣了解一下？表達二：我們挪動如今有一種確保您不會由于漏接而損失一 筆訂單/一次時機的效力，不知道您開通了沒？【例如】：他會對哪種表達更感興趣呢？ 72引導力銷售流程激發(fā)愿望產(chǎn)品轉(zhuǎn)換業(yè)務稱號轉(zhuǎn)換：【適用范圍】： 適用于稱號較難了解或稱號與業(yè)務內(nèi)容有一定差別的增值業(yè)務。 【運用方法】： 1用“效力

25、或“功能替代“業(yè)務 2用“產(chǎn)品描畫替代“產(chǎn)品稱號73引導力銷售流程激發(fā)愿望產(chǎn)品轉(zhuǎn)換業(yè)務稱號轉(zhuǎn)換：表達一：我們挪動如今有一種叫手機報的新業(yè)務您有沒有新趣 了解一下？表達二：我們挪動如今有一種可以讓您在手機上看報紙的功能 不知道您開通了沒？表達三：我們挪動如今向客戶提供的一種可以在手機上看報紙 的效力，我給您引見一下？他會對哪種表達更感興趣呢？ 【例如】：74探尋需求增值業(yè)務引導力銷售引導力銷售流程產(chǎn)品引薦異議處置激發(fā)愿望75引導力銷售流程產(chǎn)品引薦 在激發(fā)完客戶的購買愿望后，客戶對產(chǎn)品曾經(jīng)有了一定的感性認識，因此，有必要對產(chǎn)品的特性、功能與價錢等方面進展有技巧的引見，便于客戶進展性價比評價，同時應

26、促進客戶成交。產(chǎn)品引薦的說話技巧話術(shù) 案例： “神州行創(chuàng)業(yè)卡無月租，來電顯示費每月3元，本地主叫閑時一分鐘一毛，忙時一分鐘兩毛五，本地被叫前800分鐘免費，超出后一分鐘六分，長途費加撥17951，閑時長途一分鐘三毛，不收市話費，遨游一分鐘八毛，另外還要加上必選包，每月15元，包括彩鈴、信息、和短信，這是必需選的，用不用都要交費，還有可選包，包括短信、MO套餐和情侶派。 假設他是客戶，聽了會有什么覺得？76“他所選擇的神州行創(chuàng)業(yè)卡，是我公司專門為您象您這樣為本人的事業(yè)辛勤打拼的客戶量身定做的，不僅創(chuàng)業(yè)卡沒有月租費，而且還特別為客戶添加了創(chuàng)業(yè)信息功能，它包括動聽的彩鈴，來電顯示，以及每月免費發(fā)送的

27、最新財經(jīng)要聞，行業(yè)動態(tài)與信息，還有創(chuàng)業(yè)指點功能，可以極大的滿足他忙于任務沒有時間看書讀報的遺憾，另外還贈送150條短信，供他出差或在家與客戶或朋友交流聯(lián)絡，可以有效的減少話費的支出，一切這些功能他只需求每天花5毛多錢就可以獲得。產(chǎn)品引薦的說話技巧話術(shù)77創(chuàng)業(yè)卡最大的優(yōu)勢表達在您可以利用晚間在家里打市話聯(lián)絡業(yè)務，每分種才一毛錢，假設您需求打長途，在號碼前加上17951，每分鐘才三毛錢，還免收市話費，白天每分鐘兩毛五，不過他不用擔憂，創(chuàng)業(yè)卡每月可以提供800分鐘的來電接聽免費，相當于每天接近半小時的來電免費接聽，足夠您用了。您覺得是不是很適宜您？假設他情愿的話還可以在剛剛的功能上再添加適宜您的特殊

28、業(yè)務要求，它包括每月20元的360條網(wǎng)內(nèi)短信，每條才5分來錢，或者每月10元的手機上網(wǎng)閱讀等工程，這些都是我們公司提供的額外效力，他可以恣意選擇。 產(chǎn)品引薦的說話技巧話術(shù)78提出問題處理問題銷售言語生活化將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為客戶利益利益最大化，支出最小化產(chǎn)品引薦的整體原那么79挪動產(chǎn)品LXB快速營銷五步法暗示需求提出問題對比引見強調(diào)益處快速促成80XX先生/女士平常短信也發(fā)得吧！如今發(fā)短信廉價了您知道嗎？您原來發(fā)短信每條要一毛錢，發(fā)個百八十條短信就要十來塊錢，如今每個月五元錢就能讓您和您的朋友免費發(fā)短信了這樣一個月就能幫您省個5、6塊錢那您為什么不體驗一下您說是不是 那我就幫您辦了吧！挪動產(chǎn)品快速引薦

29、五步法以飛信+GPRS5元為例81挪動產(chǎn)品引薦話術(shù)82來電提示引薦話術(shù)先生女士！經(jīng)過我們的溝通與交流發(fā)現(xiàn)您平常也比較多比較重要等的啊，那他平常手機也不怎樣關機的了啊，是??！我們都是怕漏接了什么重要的來電，所以我們都經(jīng)常開機的，由于要是漏接了重要的來電就能夠給您的生活帶來很大的影響，也會因此耽擱很多事情的！您說是不是？然而如今簡單了,您只需求每天1毛錢，來電提示就會幫您處理這樣的問題。我今天曾經(jīng)應許多客戶的要求為他們開通了來電提示業(yè)務，而且我們也可以隨時堅持溝通,那我就幫您辦了??！83彩鈴引薦話術(shù)先生女士！經(jīng)過剛剛對您的了解，看得出您是一個很想和家人或朋友一同分享喜悅的人，置信您一定會經(jīng)常和家人

30、或朋友進展溝通聯(lián)絡，假設您接到您家人打給您的您也一定很開心，您說是不是？假設您的家人在撥打您時能聽到您精心為他設計的優(yōu)美音樂與祝愿，您的家人與朋友一定會很開心您說是不是？看到您家人與朋友開心您就會更開心您說是不是？這就是我們的彩鈴，想想看您只需每天1毛來錢就可以讓您的朋友或家人享遭到這份喜悅您還猶疑什么呢？您說是不是？那我馬上為您開通吧！84先生女士您好!您過來充話費是吧！停機了嗎？來手機我?guī)湍匆幌?，對了平常短信也發(fā)的吧！對了，如今發(fā)短信廉價了您知道嗎？您免費用上我們的飛信業(yè)務，經(jīng)過手機上網(wǎng)的方式就可以免費發(fā)短信了，這樣您每天只需求毛來錢元每月就可以免費發(fā)短信了，反正您每個月也都發(fā)的您說是不

31、是？那我就幫您辦了吧！GPRS 元套餐快速引薦話術(shù)一85XX先生/女士您好，經(jīng)過我們的溝通與交流置信平常報紙新聞也會看看的??！由于平常任務比較忙也希望能了解一些社會信息什么的啊，其實如今不用買報紙就可以在手機上了解了您知道嗎？您只需求每天不到1毛錢就可以直接經(jīng)過我們的手機報在手機上看報紙了，這樣您可以非常方便的了解新聞與生活信息了，而且到時候我們也可以隨時堅持溝通您說是不是，那我就幫您辦了吧！手機報引薦話術(shù) 86產(chǎn)品引薦練習來電提示手機報全網(wǎng)音樂盒GPRS上網(wǎng)手機郵箱手機電視無線音樂俱樂部飛信8788探尋需求增值業(yè)務引導力銷售引導力銷售流程異議處置激發(fā)愿望產(chǎn)品引薦89引導力銷售流程異議處置異議

32、產(chǎn)生的緣由： 1人性本如此，大部分人從內(nèi)心是傾向于說NO的。2有的異議只是客戶心中的疑慮還沒有得到解答。3銷售人員沒有準確的把握客戶的真正需求。產(chǎn)品引薦與客戶異議是一對孿生兄弟90引導力銷售流程異議處置異議轉(zhuǎn)換的技巧忽略法：面對客戶的多個異議時，選擇重點進展處置太極法：人有一個通性，不論有理沒理，當本人的意見被他人直接駁斥時，內(nèi)心總是不直爽，甚至會被激怒，尤其是向他銷售產(chǎn)品的人員的正面反駁。話術(shù)：“是的然而 應盡量防止運用: “但是、“不過、“可是等表示直接 反對的語句。太極法之小練習男：我覺得一夫多妻制挺好的。女：我了解他的想法，然而我覺得沒有比一男一女的愛情更加動人的了。男：我明白您的意思

33、，然而被一群女人圍著的覺得真的很好女：我了解他的想法，然而我害怕他身體吃不消92引導力銷售流程異議處置甲:我覺得這里很熱,乙:我尊重他的意見,然而我覺得比起去年夏天來,這里曾經(jīng)是很涼爽了。甲:他說的我了解,然而我如今確實是汗如雨下,應該把空調(diào)開大一點。乙：換做我是他會這么想的,而我擔憂的卻是他會不會因此而感冒了! 在這個案例中，不斷運用的就是太極法，先部分一定對方，然后再碗轉(zhuǎn)的表達出本人的觀念 93引導力銷售流程異議處置例：引薦來電提示客 戶：這個我用不著，我手機24小時開機。假設他營業(yè)員，他會怎樣說？營業(yè)員：我完全能明白您的意思，置信您一定很忙，而且都很重 要，然而這也是您更需求來電提示的理由。太極法很多時候，您是不得不關機或非常想關機的，比如在開會時，或者您累了一天想好好休憩,或者與愛人單獨相處的時候,情景假設都不希望有來打擾,但又擔憂有重要的接不到，提出問題有了來電提示就可以完全放心，您想關機的時候就關,開機后可以根據(jù)短信提示立刻回復，兩頭都不耽擱,處理問題您不覺得非常適宜您嗎?促進成交94