1、專業(yè)銷售談判的理念與技術李大志海納百川,取那么行遠 課程大綱第一篇: 開宗明義第二篇: 縱橫捭闔 第三篇: 以和為貴第一篇:開宗明義什么是銷售談判?銷售談判學的根本問題討論一什么是“銷售? “ 銷售是銷售代表提示,引導并發(fā)明客戶需求并經過產品和效力滿足需求的競爭性價值發(fā)明過程 “銷售的意義在于發(fā)明價值! “ “銷售的目的在于競爭的勝利! -李大志 二什么是“談判? 談判是一個過程運用資源相互退讓處理沖突三什么是“銷售談判?銷售就是談判!“一陰一陽之謂道四從銷售的角度看談判 人們?yōu)槭裁磿徺I？(WHY?)人們?yōu)槭裁促徺I？(FOR WHAT?)人們如何購買？(HOW?) 影響人們購買決策的六大武器

2、面對面銷售過程中，客戶心中在思索什么？ 兩種經典的銷售方式五什么是“銷售談判技巧? 銷售談判技巧是馬步長拳銷售談判技巧是汗水結晶練/戀/煉第二篇:縱橫捭闔 博弈論與談判 “博弈論譯自英文Game Theory。是指當確定了游戲的根本規(guī)那么之后，參與游戲各方的戰(zhàn)略選擇將成為左右游戲結果的關鍵要素。 囚徒姿態(tài)；田忌賽馬；智豬博弈 最經典的博弈 一.談判實際不能超越對方的底線，不要進犯對方的忌諱衡量我方的本錢，到達我方的利益協(xié) 議有 利軟硬談判的性格二.談判的目的地點期限溝通管道主場客場第三地客觀期限制造期限看、聽看聽第三者意思實現(xiàn)三.談判的構造分析觀眾第三者正式非正式現(xiàn)場心思上有利害關系無利害關系

3、人個性喜好合法？貨幣、動產、不動產、效力權益：有價證券給付義務交付方式，交付時間，同時或先后履行，交付地點，計算方式履行方式質量、檢驗、退貨、解約索賠，保固過去、如今、未來其它工程附隨義務四.談判的標的關系重要性結果重要性妥協(xié)戰(zhàn)略折衷退讓戰(zhàn)略有輸有贏協(xié)作戰(zhàn)略雙贏躲避戰(zhàn)略雙輸競爭戰(zhàn)略輸或贏高低高五.談判的根本戰(zhàn)略六.談判的流程確定談判目的勝利是留給預備好的人決議優(yōu)先順序決議初始立場時 間環(huán) 境權 力平 衡分析可行性第一步：談 判 的 準 備綜合評價對手結果的重要性談判對象競爭對手市場情況環(huán)境代表性范圍權限信 息建構談判團隊外部信息溝通方式確定隊伍構造內部信息溝通方式凝 聚 共 識執(zhí)行談判任務替主

4、談者提出疑問整理歸納論點主談者整理者察看者記錄并分析談判的變化與差別What本錢對方感興趣利益替代方案中心議題談判籌碼建立互信的小議題例外的理由讓步先例擬 定 戰(zhàn) 略談判的預備階段談判的爭辯階段搜集信息察看發(fā)問傾聽第二步：談 判 開 局 良好的開局掌握切入主題時機設計自我籠統(tǒng)營造調和氣氛適當安排議程構造性議題邏輯原那么相關原那么難易原那么細節(jié)性議題探詢的目的方對談判的自信心建立互信及雙測試立場搜集信息第三步：探詢診療對立心態(tài)我們在普通的情況下是沒有折扣的。在什么條件下有折扣可以商量呢？我們不能接受他變卦一切的條件。哪些是他能接受，哪些是不能的呢？他要求的交貨期限真實太趕了。他要延遲多久？什么條

5、件下能趕出來？假設他已墮入僵局，那他可以藉由發(fā)出暗示或是正面回應對方的暗示來突破姿態(tài)，他只需在陳說當中，放入一些條件，來引發(fā)對方的訊問或回應。如 何 暗 示如何回應暗示覺察鼓勵探詢確認回應堅持立場堅持彈性切合實踐提案的功能說 明修 正第四部：提 案 原那么堅決例：我們一定要得到補償細節(jié)彈性例：我們提議 RMB 100萬元的補償當對方把屬于他的問題拋給他時驗證問題的真實性不要理睬程序問題先不思索退讓針對問題進展根除盡能夠報高或開低報盤的原那么態(tài)度堅決內容明晰不解釋、不闡明先談工程價值第五步：報 盤開高報低的理由保管一定談判空間也能夠以此價成交提高外在或附加價值防止因自尊引起的僵局發(fā)明對方取勝的氣

6、氛如何進展報盤解釋報盤解釋是指應對方要求，對內容構成，設定基準以及計算方式所做的引見或闡明。其目的在於闡明所報盤的真實性與合理性，加強其壓服力并降低對方的期望值。 不問不答有問必答避實就虛針對亮點能說勿寫如何進展報盤評論針對報盤方的報盤解釋，就其真假及合理程度作出評析及論述，目的在於提出質疑壓低其期望值發(fā)明有利環(huán)境。 針對關鍵掌握節(jié)拍以理服人態(tài)度和緩察看矛盾開價順序均分差別假性公平的存在第六步：議 價絕不接受第一次開價絕不夢想開一個合理價會有助成交未接到對方建議前，絕不修正本人的建議議價的忌諱完全一樣的買賣條件談判的優(yōu)劣對方心思的感受未來的利益付款方法價格合約長短供貨才干交貨方式時空要素市場脈

7、動質量規(guī)范檢驗規(guī)范退貨原那么索賠與損害驗收規(guī)那么保固責任等 額 讓 步遞 增 讓 步大幅度遞減退讓小幅度遞減退讓堅 定 讓 步一次性退讓讓 步 的 方 式開場時間期限時間、客易軟化強硬的態(tài)度會耗是示弱退讓比較不被以為對談判結果的盼望添加將議題鎖在一同議價技巧假設先說條件識別談判中的姿態(tài)對 抗僵 持僵 局關鍵時辰，怎能感冒關鍵點滿足點細節(jié)議題延續(xù)出現(xiàn)敵意漸消語調迅速而輕松所得已足彌補所失第七步：締結談判并不是非要等到一個頂點，才是終了的時機，由于雙方都無法確知，頂點在那兒，所以只需協(xié)議在可接受的范圍內，就是一個可以終了的時機，他曾經退到了底線，他決議寧愿沒有協(xié)議也不愿再退讓!終了的方式要挾式選擇

8、式退讓式總結式簽 署每個工程的內容有關的定義有關的解釋有關的闡明第三篇:縱橫捭闔 專業(yè)銷售談判的技術捭闔之道，以陰陽試之。 故與陽言者，依崇高。 與陰言者，依卑小。 以下求小，以高求大。 由此言之，無所不出，無所不入，無所不可。可以說人，可以說家，可以說國，可以說天下。一個“中心以人為本 兩個“根本點作 關 系均 利 益 “三理念突破-創(chuàng)新-實際- “四精神上 己親秘朋“五行禮的藝術品的藝術洗的藝術牌的藝術游的藝術吃的藝術“六藝禮御書樂數(shù)射感情人情性情心境友誼交情“七精進 一盛神法五龍二養(yǎng)志法靈龜三實意法騰蛇四分威法伏熊五散勢法鷙鳥六轉圓法猛獸七損兌法蓍草縱橫術就是把“知己知彼，勝乃不殆的戰(zhàn)略詳細運用到人類的思想心思層面上，內設計謀，外陳言辭，動之以情勢，誘之以利害，所展開的思想心思戰(zhàn)術?？v橫術不是呈一時口舌之辯、轉丸其辭的狡辯術，而是融道原那么、法方法、術技巧為一體的經典的人類行為實際?？v橫八術* 曉之以* 說之以* 動之以