1、砍掉成本： 企業(yè)家的12把財(cái)務(wù)砍刀導(dǎo) 語(yǔ) 商場(chǎng)刀兵相見，而增加收入是你的長(zhǎng)槍，降低成本是你的砍刀，學(xué)會(huì)使刀弄槍，你將威力無(wú)窮!拿著槍沖鋒陷陣，不如舉起刀削削減減，拿起砍刀，砍掉成本！每砍掉一分錢，企業(yè)就增加一分利！每殺死一個(gè)成本，企業(yè)就增加一倍利潤(rùn)！本書將教給企業(yè)家12個(gè)簡(jiǎn)單、實(shí)用、可操作的贏利工具，即李家十二路刀法，一讀就明白，一用就見效，成本控制立竿見影！企業(yè)經(jīng)營(yíng)者的兩把刀：一是抓銷售二是抓成本控制相關(guān)觀點(diǎn)：現(xiàn)金流會(huì)一刀殺了企業(yè)成本是企業(yè)的大后方成本降低10%，利潤(rùn)就翻一番成本就在我們手中學(xué)會(huì)和成本賽跑把成本當(dāng)成魔鬼殺死（直接成本、費(fèi)用、稅收）企業(yè)家要克服的最大障礙：不懂財(cái)務(wù)，不看賬目，害

2、怕數(shù)字喜歡事后算賬而不是事前控制企業(yè)家用形容詞太多，數(shù)字太少企業(yè)家要懂得三張表： 損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表管理者要抓住幾個(gè)重要的數(shù)字： 現(xiàn)金流；損益平衡點(diǎn)；銀行對(duì)賬單；積壓的訂單；產(chǎn)品庫(kù)存；退貨記錄；員工人數(shù)；產(chǎn)品銷售量。企業(yè)管理公式1、數(shù)學(xué)管理 收入 - 成本 = 利潤(rùn)- 9 = 12、每降低10%成本，利潤(rùn)就會(huì)翻一翻收入 - 成本 = 利潤(rùn) 10 - 9 = 1 10 - 8 = 2損益（利潤(rùn)）流程收入-成本（直接）=毛利毛利-費(fèi)用=稅前利潤(rùn)稅前利潤(rùn)-所得稅=凈利潤(rùn)企業(yè)的3大成本（魔鬼）成本（直接銷售成本，制造，采購(gòu)，人 工，傭金）費(fèi)用（房租、工資、福利、保險(xiǎn)、水電、通訊、差旅、培訓(xùn)

3、、庫(kù)存、折舊、應(yīng)酬等等）稅費(fèi)（營(yíng)業(yè)稅、所得稅）第一把 砍價(jià)慧眼識(shí)刀1、在財(cái)務(wù)問題上，有兩個(gè)關(guān)鍵：一是總結(jié)，二是控 制。2、設(shè)立專職的職業(yè)殺手：專人、專注、專心、專一、專能。專人專崗，專業(yè)審核每一分錢，把每一分成本當(dāng)成魔 鬼殺死。3、建立專門的財(cái)務(wù)制度和砍價(jià)方法，讓 企業(yè)的木桶嚴(yán)絲合縫，滴水不漏。 4、職業(yè)殺手的工作職責(zé)建立專業(yè)的財(cái)務(wù)制度和砍價(jià)方法：木桶嚴(yán)絲合縫，滴水不漏。運(yùn)用專業(yè)工具和方法：價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)、成本數(shù)據(jù)庫(kù)、供應(yīng)商目錄、供應(yīng)商特點(diǎn)等。防范風(fēng)險(xiǎn)：要有識(shí)別和防范風(fēng)險(xiǎn)（法律風(fēng)險(xiǎn)/品質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)/的能力。不能盲目砍價(jià)。保證品質(zhì)：砍成本的過程中，要注意因成本降低而導(dǎo)致品質(zhì)降低。成本每砍一分 利潤(rùn)就增加一

4、分5、在財(cái)務(wù)問題上，要有追根究底的精神?！奥殬I(yè)殺手”的八項(xiàng)修煉現(xiàn)代企業(yè)管理知識(shí)成本理論價(jià)值分析財(cái)務(wù)管理和會(huì)計(jì)知識(shí)流程知識(shí)產(chǎn)品制造技術(shù)和生產(chǎn)工藝成本預(yù)警系統(tǒng)理論投資分析和可行性分析職業(yè)殺手：總經(jīng)理；財(cái)務(wù)總監(jiān)；營(yíng)銷總監(jiān)；財(cái)務(wù)助手。第二把 砍人手讓每個(gè)人都聽到刀聲美國(guó)人力資源協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)：在一個(gè)三人組成的團(tuán)隊(duì)中，有一個(gè)是創(chuàng)造價(jià)值的；有一個(gè)是沒有創(chuàng)造價(jià)值的；還有一個(gè)是創(chuàng)造負(fù)價(jià)值的。 員工有兩種，一種是有價(jià)值的員工叫做資產(chǎn);一種沒有價(jià)值的員工，叫做負(fù)債。有無(wú)價(jià)值主要是取決于員工對(duì)公司創(chuàng)造的價(jià)值,或者是財(cái)富。員工有沒有創(chuàng)造財(cái)富，就是績(jī)效管理，績(jī)效管理是用來知道這個(gè)員工有價(jià)值還是有負(fù)價(jià)值的。千斤重?fù)?dān)人人挑,人人

5、頭上有指標(biāo)全部都是績(jī)效管理,全部都是數(shù)字量化,每個(gè)人工作必須要有指標(biāo),量化指標(biāo).招聘人員過多，會(huì)令團(tuán)隊(duì)績(jī)效下降。杜絕：人浮于事，人員臃腫、官僚作風(fēng)。1、一個(gè)員工的成本是他工資的5倍直接工資之外，培訓(xùn)成本、管理成本、辦公成本等等很多附加成本。2、請(qǐng)神容易送神難，不要輕易增員3、人人頭上一把刀用利潤(rùn)導(dǎo)向，讓數(shù)字說話;目標(biāo)導(dǎo)向和結(jié)果導(dǎo)向。團(tuán)隊(duì)里的兩種員工：一是創(chuàng)造銷售收入的人、營(yíng)銷的人；如何提高；把營(yíng)銷變成創(chuàng)富中心。二是花錢的人、創(chuàng)造產(chǎn)品的人；如何降低；把成本變成價(jià)值中心。4、績(jī)效評(píng)估模式。 20% - 企業(yè)最有優(yōu)秀的人（加薪、提升空間）；70% - 合適的人（加強(qiáng)評(píng)估）；10% - 創(chuàng)造負(fù)價(jià)值的人

6、（淘汰）。提升績(jī)效人人有責(zé)，控制成本也人人有責(zé)。5、建立電網(wǎng)。 對(duì)每一個(gè)工作崗位做最低的工作要求設(shè)立電網(wǎng)，末位淘汰，每個(gè)崗位都必須設(shè)立最低的績(jī)效要求。管理者對(duì)成本的總體戰(zhàn)略1不斷跟員工強(qiáng)調(diào)降低成本對(duì)公司成功的重要性 2雇傭高品質(zhì)的員工 3授權(quán)給員工 4增加員工的能力 5鼓勵(lì)員工打破范例 6采取水平溝通 7將成本降低月獎(jiǎng)酬掛鉤 8將成本降低后的收益反饋給員工第三把 砍機(jī)構(gòu)快刀斬亂麻部門數(shù)字化，以利潤(rùn)為導(dǎo)向，以成本控 制為基礎(chǔ)。每個(gè)部門都是利潤(rùn)中心或成本費(fèi)用中心。、機(jī)構(gòu)臃腫的三個(gè)方面盲目擴(kuò)大。招人成了家常便飯沒有招聘到優(yōu)秀的、能夠獨(dú)當(dāng)一面的員工在招聘過程中，要巨人政策，而不要用侏儒政策，即要招水平

7、高的人。沒有通過績(jī)效量化，沒有形成利潤(rùn)中心、價(jià)值中心、企業(yè)通病上級(jí)不安排工作，下級(jí)就坐著等；上級(jí)不指示，下級(jí)就不執(zhí)行；上級(jí)不詢問，下級(jí)就不匯報(bào)；上級(jí)不檢查，下級(jí)就拖著辦。多干事情多吃虧，出了問題找借口，聽從指示沒有錯(cuò)，再大責(zé)任可分擔(dān)。、提倡“走動(dòng)管理”、“周游式管理辦法”。、機(jī)構(gòu)扁平化一專多職，不設(shè)副職。副總兼部門正職、職責(zé)明確、獨(dú)當(dāng)一面組織機(jī)構(gòu)層次減少，組織反映就變快對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行數(shù)字量化，把每個(gè)部門變成利潤(rùn)中心。以客戶為導(dǎo)向、利潤(rùn)為導(dǎo)向考核團(tuán)隊(duì)。第四把 砍固定成本手起刀落 凡是五千元以上的資產(chǎn)，就叫做固定資產(chǎn)了。固定成本就是負(fù)債。資本性開支是旋渦。把生產(chǎn)線建在別人的廠里。固定成本增加后，要

8、承擔(dān)“七宗罪”（七種浪費(fèi)）占用了大量的資金不管使用不使用，它每天都要產(chǎn)生大量的折舊產(chǎn)生大量的磨損一旦轉(zhuǎn)產(chǎn)，或者使用不足導(dǎo)致的損失，根本無(wú)法估量固定資產(chǎn)在建造中，仍需要大量的成本，同時(shí)還要耗費(fèi)大量的時(shí)間經(jīng)常閑置會(huì)產(chǎn)生浪費(fèi)隨著技術(shù)的影響，固定資產(chǎn)要不斷更新，會(huì)產(chǎn)生不斷維護(hù)、修理的花費(fèi)降低固定成本的重點(diǎn)1 清理無(wú)效資產(chǎn)，將不參與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的資產(chǎn)清理2 必需的固定資產(chǎn)盡可能通過租用等方式使用，將固定成本支出變?yōu)榱鲃?dòng)成本支出3 分析自身的優(yōu)勢(shì)所在，將不具有優(yōu)勢(shì)的生產(chǎn)過程盡可能外包第五把 砍采購(gòu)成本借刀殺人 企業(yè)的尖刀要做到三個(gè)核心：一為核心業(yè)務(wù)，二為核心產(chǎn)品，三為核心客戶一、管理中的“鯰魚效應(yīng)” 制造

9、危機(jī)感資料收集的方法 :1 上游法。2 下游法。3 水平法。 資料收集的渠道:1 雜志、報(bào)紙等媒體;2 信息網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)業(yè)調(diào)查服務(wù)業(yè); 3 供應(yīng)商、顧客及同行; 4 參觀展覽會(huì)或參加研討會(huì);5 加入?yún)f(xié)會(huì)或公會(huì)二、供應(yīng)商的選擇是中心任務(wù)選擇供應(yīng)商的條件：信用情況。在進(jìn)貨前采購(gòu)人員必須了解供應(yīng)商的信用情況，主要包括：是否準(zhǔn)時(shí)收款發(fā)貨，履行采購(gòu)合同情況，以及遵守交貨期限品質(zhì)保證。明確了解供應(yīng)商提供的商品質(zhì)量，在商品性能、壽命、經(jīng)濟(jì)指標(biāo)、規(guī)格等上面嚴(yán)格考量，并對(duì)不同供應(yīng)商提供的商品進(jìn)行比較價(jià)格。在保證商品質(zhì)量的基礎(chǔ)上，進(jìn)貨的首選是能提供價(jià)格低廉商品的供應(yīng)商費(fèi)用。比較不同的供應(yīng)商，比較不同地區(qū)的進(jìn)貨成本和進(jìn)

10、貨費(fèi)用，從中選擇采購(gòu)成本最低的時(shí)間。了解采購(gòu)產(chǎn)品的運(yùn)貨時(shí)間及結(jié)算資金占用情況等服務(wù)情況。將不同供應(yīng)商的服務(wù)項(xiàng)目和服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行對(duì)比將你采購(gòu)的物品分為三個(gè)不同的部分：A類物品。高值-占采購(gòu)總值的70%80%，但通常占物品總數(shù)的15%20%。B類物品。中值-占采購(gòu)總值的15%20%，但通常占物品總數(shù)的30%40%。C類物品。低值-采購(gòu)總值幾乎可以忽略不計(jì)，但占物品的大多數(shù)，通常占60%-70%?？刂瞥潭華類物品：嚴(yán)加控制，最完備的記錄（包括供應(yīng)商成本、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本），最高層監(jiān)督，次次競(jìng)標(biāo)B類物品：嚴(yán)加控制，最完備的記錄，采購(gòu)經(jīng)理監(jiān)督，經(jīng)常競(jìng)標(biāo)C類物品：嚴(yán)加控制，一般的記錄，采購(gòu)經(jīng)理監(jiān)督，競(jìng)標(biāo)看情況而

11、定采購(gòu)記錄A類物品：最準(zhǔn)確完整與明細(xì)的記錄，實(shí)時(shí)地更新記錄，對(duì)事務(wù)文件、報(bào)廢損失與發(fā)貨嚴(yán)密控制B類物品：正常記錄處理C類物品：簡(jiǎn)單記錄優(yōu)先級(jí)給A類物品以最高的優(yōu)先級(jí)B類物品只要求正常處理，僅在最關(guān)鍵的時(shí)刻給以最高優(yōu)先級(jí)給C類物品最低優(yōu)先級(jí) 三、讓采購(gòu)員和供應(yīng)商保持對(duì)立四、永遠(yuǎn)做供應(yīng)商眼中的“壞孩子”五、過關(guān)斬將，直搗黃龍，動(dòng)之以情，釜底抽薪六、供應(yīng)商是你的共贏商 家樂福采購(gòu)秘笈一、要把銷售人員作為我們的頭號(hào)敵人；二、不要為打擊銷售人員感到抱歉；三、永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售人員乞求，這將為我們提 供一次更好的銷售機(jī)會(huì)；四、時(shí)時(shí)保持最低價(jià)的紀(jì)錄，并不斷要求的更多，直到銷售人員 停止提供折扣；

12、五、不要許可銷售人員讀到屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，越 相信我們；六、記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購(gòu)提要求，通常他從不要求任何東西作為回報(bào)； 家樂福采購(gòu)秘笈（續(xù)）七、記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件足以給予的；八、永遠(yuǎn)把自己作為某人的上級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上 級(jí)， 他總可能提供額外的折扣；九、在沒有提出異議前不要讓步；十、當(dāng)一個(gè)銷售人員輕易接受條件，或到休息室去打電話，并獲 得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所做的讓步是輕易得到的，進(jìn)一步提要求；十一、別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們盡可能了解其性 格和需求；十二、注意：要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況， 應(yīng)花時(shí)

13、間同無(wú)條件的銷售人員打交道； 家樂福采購(gòu)秘笈（續(xù)）十三、毫不猶豫的使用結(jié)論，即使他們是假的，例如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手是給我們提供最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件；十四、不斷的重復(fù)反對(duì)意見，即使他們是荒謬的，你越重復(fù)， 銷售人員就會(huì)更相信；十五、假如銷售人員花太長(zhǎng)時(shí)間給你答案，就說你已和競(jìng)爭(zhēng)對(duì) 手做了交易；十六、假如銷售人員同上司一起來，要求的折扣，更多參與促銷， 威脅說你撤掉產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐谙聦偾笆У艨蛻簦皇?、注意折扣有其他名稱：獎(jiǎng)金、禮物、紀(jì)念品、贊助、小報(bào) 插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市費(fèi)、上架費(fèi)、希望資金、 再上市、周年慶等，都受歡迎；十八、隨時(shí)邀請(qǐng)銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得

14、 到更多的折扣，進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售賺取利潤(rùn)； 家樂福采購(gòu)秘笈（續(xù)）十九、每當(dāng)一個(gè)促銷正在一個(gè)別的超市進(jìn)行時(shí)，問銷售員在哪里 做了什么，并要求同樣的條件；二十、要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議 來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場(chǎng)，讓另 一個(gè)銷售人員代替他的位置；二十一、威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他產(chǎn)品的陳列位 置，你將把促銷人員清場(chǎng)，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使 是錯(cuò)的，自己進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多；二十二、別忘記你在最后一輪談判中會(huì)獲得80的條件；二十三、不論銷售人員年老或年輕都不必?fù)?dān)心，他們都容易讓步， 年長(zhǎng)者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)；

15、二十四、在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可以發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn) 的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。第六把 砍預(yù)算刀刀進(jìn)逼1、設(shè)立預(yù)算制度調(diào)查。 如客戶情況、新產(chǎn)品開發(fā)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)供求關(guān)系、整個(gè)資本性開支等，即對(duì)內(nèi)部和外部環(huán)境做徹底的分析和預(yù)測(cè)。對(duì)比。 分析這個(gè)年度以及對(duì)比上個(gè)年度，第一個(gè)步驟是對(duì)營(yíng)銷、市場(chǎng)、客戶、產(chǎn)品；第二個(gè)步驟是對(duì)成本、供應(yīng)商、創(chuàng)新、貸款、資本性開支、即對(duì)花出去的錢作預(yù)測(cè)和對(duì)比分析。預(yù)測(cè)。 以前兩項(xiàng)數(shù)字為參照，制定一個(gè)公司的年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，即一個(gè)假設(shè)的成本開支。利潤(rùn)是要求出來的。方法永遠(yuǎn)比問題多。2、預(yù)算要有“法律效力”年度預(yù)算有了，要將其細(xì)分到月度，最重要的是每個(gè)月都要對(duì)預(yù)算執(zhí)行情

16、況進(jìn)行分析！要讓員工把預(yù)算當(dāng)成公司的“法律”，“法”不容情，違“法”必究！預(yù)算管理循環(huán)：公司戰(zhàn)略-預(yù)算目標(biāo)-預(yù)算編制-薪酬計(jì)劃-預(yù)算考評(píng)-預(yù)算監(jiān)控3、要充分挖掘人的潛能 向供貨商要求；向管理人員要求；向員工、向財(cái)務(wù)人員要求。 相信人的潛能象彈簧一樣。需要重壓！第七把 砍庫(kù)存刀走偏鋒 1、庫(kù)存是利潤(rùn)的殺手。做到零庫(kù)存，你所向披靡。不是以產(chǎn)品為中心，而是以服務(wù)客戶為中心。學(xué)習(xí)戴爾公司的新營(yíng)銷模式：先市場(chǎng)，后產(chǎn)品；先客戶，后產(chǎn)品；先感應(yīng)，后回應(yīng)。2、要市場(chǎng)不要工廠。要把庫(kù)存和各級(jí)管理者的效益掛鉤。庫(kù)存和營(yíng)銷負(fù)責(zé)人掛鉤庫(kù)存和生產(chǎn)負(fù)責(zé)人掛鉤庫(kù)存和庫(kù)房管理者掛鉤3、最低存貨標(biāo)準(zhǔn)確定一個(gè)安全的存貨量和最低的

17、存貨量。公式：安全存貨量 = （預(yù)計(jì)每天最大耗用量 預(yù)計(jì)平均每天正常耗用量）預(yù)計(jì)定貨提前期最低存貨量=安全存貨量 + 前期內(nèi)正常的耗用量 4、降低企業(yè)庫(kù)存細(xì)則直接送到生產(chǎn)線循環(huán)取貨聘請(qǐng)第三方物流與供應(yīng)商時(shí)刻保持信息溝通通過與供應(yīng)商建立良好關(guān)系，確保優(yōu)先送貨，從而縮短等待時(shí)間供應(yīng)商也會(huì)為某些庫(kù)存付費(fèi)，應(yīng)該探索這種可能性定貨時(shí)間盡量接近需求時(shí)間，定貨量盡量接近需求量采取互惠政策，與其他非本地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共享庫(kù)存。轉(zhuǎn)移庫(kù)存。針對(duì)那些有季節(jié)性特別是持續(xù)時(shí)間較短的產(chǎn)品，在旺季來臨時(shí)往往需要大量的庫(kù)存以應(yīng)對(duì)驟增的銷量。第八把 砍劣質(zhì)客戶見人下刀無(wú)限地滿足客戶可能會(huì)導(dǎo)致企業(yè)困境。1、四個(gè)類別客戶A類：鉑金大

18、客戶（最有價(jià)值的客戶）B類：黃金大客戶（最有增長(zhǎng)潛力的客戶）C類：鐵客戶客戶（一般價(jià)值的客戶）D類：鉛客戶（負(fù)值客戶、虧損客戶）針對(duì)客戶類別，建立大客戶的管理模式和流程。劣質(zhì)客戶堅(jiān)決封殺！ 盈虧平衡點(diǎn)企業(yè)的盈虧平衡點(diǎn)，是指企業(yè)的營(yíng)業(yè)收入能夠彌補(bǔ)固定費(fèi)用的那一點(diǎn)。如果企業(yè)的固定費(fèi)用如下所示：租金 10000 工資 10000 辦公用品費(fèi) 500公共設(shè)施費(fèi) 500 固定費(fèi)用總額21000 如果我的毛利率為20%，那么，盈虧平衡點(diǎn)的銷售額為210000。2=105000。即取得105000元的收入才能保證企業(yè)繼續(xù)開門營(yíng)業(yè)。2、對(duì)客戶授信要苛刻 對(duì)客戶進(jìn)行誠(chéng)信分類，并確定授信額度。評(píng)價(jià)客戶資信程度的“

19、5C”評(píng)價(jià)法信用品質(zhì)（Character）：客戶不會(huì)賴賬。這是一切交易的前提。償付能力（Capacity）：客戶償付能力有多高。這取決于客戶流動(dòng)資金的數(shù)量、質(zhì)量。流動(dòng)資產(chǎn)越多，變現(xiàn)能力越大，償債能力越強(qiáng)。資本（Capital）：客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力與財(cái)務(wù)狀況怎么樣。這是客戶償付債務(wù)能力的最終保證。抵押品（Collateral）:客戶有沒有提供資產(chǎn)作為信用擔(dān)保的抵押。經(jīng)濟(jì)狀況（Conditions）:不利的經(jīng)濟(jì)環(huán)境對(duì)客戶償付能力的影響有多大。了解客戶信用的三把尺（1）財(cái)務(wù)報(bào)表：讓你的客戶提供最新財(cái)務(wù)報(bào)表的復(fù)印件（2）其他供應(yīng)商提供的賒銷記錄：向這個(gè)客戶的其他供應(yīng)商摸底，了解這個(gè)客戶的情況。（3）信用評(píng)

20、級(jí)機(jī)構(gòu)：有許多機(jī)構(gòu)為你提供某個(gè)企業(yè)的信用度。3、一個(gè)企業(yè)有三大稀缺資源：人才、時(shí)間、金錢4、開發(fā)新客戶的成本是老客戶的5倍12條服務(wù)客戶的黃金法則：相信世上沒有做不到的事情一定要熱愛自己的企業(yè)和事業(yè)投入熱情，永不懈怠要有歸零的心態(tài)，成績(jī)只屬于過去設(shè)定明確的目標(biāo)微笑、傾聽、有信心知識(shí)結(jié)構(gòu)決定人脈成為有責(zé)任者每一份額外的努力都有倍增的回報(bào)讓客戶隨時(shí)隨地都能找到你客戶是被要求出來的建立所有的客戶檔案5、服務(wù)決定成敗6、砍虧損客戶，不是所有的客戶都能帶來利潤(rùn)。 砍欠款客戶，建立一整套應(yīng)收帳款管理辦法?？碂o(wú)誠(chéng)信客戶，客戶分級(jí)，誠(chéng)信分類，授信管理?？承】蛻?，企業(yè)只為一部分客戶服務(wù)，無(wú)限的滿足所有客戶就會(huì)破

21、產(chǎn)。第九把 砍日常開支刀下在每一個(gè)細(xì)節(jié) 浪費(fèi)無(wú)處不在！砍電話 砍汽車 砍應(yīng)酬 砍辦公設(shè)備 砍辦公費(fèi)用 砍差旅費(fèi) 1、砍電話電話管理細(xì)則所有手機(jī)都由自己買，一律不由公司購(gòu)買電話不需要太多的功能，只要能打出去接進(jìn)來、耐用就可以了根據(jù)工作職責(zé)，確定手機(jī)報(bào)銷標(biāo)準(zhǔn)。所有的電話只能打市話；每月都打印出每部電話機(jī)的費(fèi)用明細(xì)，員工打私人長(zhǎng)話、帳單里的信息費(fèi)、沒撥17909的長(zhǎng)話費(fèi)用，都由經(jīng)理承擔(dān)將電話費(fèi)用記入成本當(dāng)中進(jìn)行核算訓(xùn)練員工怎么打電話，怎么快速表達(dá)，怎么言簡(jiǎn)意賅電話在響了六聲后，對(duì)方?jīng)]有接，立即掛掉，六聲以后電信局就開始記費(fèi)了必要時(shí)，打電話先制作5W2H的表格，整理后再打電話。打過去電話如果對(duì)方正在講

22、話，就改時(shí)間再打，或要求對(duì)方打過來，不要等待。2、砍汽車公車管理細(xì)則統(tǒng)計(jì)每一部汽車百公里的耗油量，確定數(shù)字預(yù)算，進(jìn)行月盤點(diǎn)，如超標(biāo)，司機(jī)承擔(dān)50%油費(fèi)，節(jié)約下來獎(jiǎng)勵(lì)50%的油費(fèi)。到十字路口時(shí)熄火，下坡時(shí)掛空擋指定維修廠家，所有維修更換的元件全部交還公司任何人使用公司車，所有的汽車費(fèi)用要計(jì)算，打到客戶的合同單里鼓勵(lì)員工乘車，而不用單位的車打出租必須再24小時(shí)內(nèi)報(bào)銷，必須經(jīng)理簽字，確認(rèn)停車費(fèi)、過路費(fèi)的報(bào)銷由坐車人簽字，寫明時(shí)間、證明車是他使用3、砍辦公設(shè)備辦公設(shè)備管理細(xì)則標(biāo)出用品的價(jià)格。所有用品全部標(biāo)示價(jià)格所有的紙張都要正反兩面使用，如沒翻面使用，每張罰款10元不準(zhǔn)員工使用公司的一次性用品，一經(jīng)發(fā)

23、現(xiàn)，罰款10元耗材超標(biāo)，經(jīng)理承擔(dān)50%凍結(jié)所有的家具開銷嚴(yán)格限制打印、復(fù)印紙張的消耗，每個(gè)人定量使用總、分公司之間。聯(lián)絡(luò)制定標(biāo)準(zhǔn)化。不能隨意。方法可分為：普通信件；限時(shí)專送；電話傳真；電話等盡量使用自然光。不要養(yǎng)成白天開燈的習(xí)慣空調(diào)機(jī)每月清理一次復(fù)印時(shí)盡可能復(fù)印雙面，降低紙張的費(fèi)用。制度的管理要切中要害第十把 砍會(huì)議刀刀索命會(huì)議是時(shí)間成本的大敵會(huì)議成本 = 每小時(shí)平均工資的3倍2開會(huì)人數(shù)會(huì)議時(shí)間（小時(shí)）節(jié)約時(shí)間成本，會(huì)議要短，限時(shí)發(fā)言。節(jié)約商討時(shí)間，會(huì)議要達(dá)成決定的，不是商議討論。節(jié)約機(jī)會(huì)成本，解決問題，落實(shí)結(jié)果1、 把會(huì)議搞成限時(shí)演講開會(huì)前問自己四個(gè)結(jié)果：想得到什么？不要這個(gè)結(jié)果有什么損失？

24、不開這個(gè)會(huì)，能夠有其他方法來替代嗎？開了這個(gè)會(huì)是不是絕對(duì)能得到想得到的這個(gè)結(jié)果？開會(huì)不是討論問題的，是為了達(dá)成協(xié)議、達(dá)成共識(shí)的。凡是能口頭解決的，盡量口頭解決，不能口頭解決的，推行“一張紙”制度；凡是寫給上級(jí)看的，只能是一張紙，直截了當(dāng)寫明題目、問題、方案、風(fēng)險(xiǎn)、結(jié)論等。停止不必要的文件流動(dòng)，確保員工把精力花在提高利潤(rùn)上，而不是互相打擾、互相折磨！2、 管理好自己的時(shí)間贏取時(shí)間的細(xì)則：（1）把該做的事按重要性依次排列，前一天晚上就安排妥當(dāng)。俗話說“凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢”。（2）每天清晨比規(guī)定時(shí)間早15分鐘或半個(gè)小時(shí)開始工作，這樣，你非但能立個(gè)好榜樣，而且有時(shí)間在全天工作正式開始前好好計(jì)劃一下。

25、（3）開始做一件事情前，把所有需要的資料、報(bào)告放在桌上，這樣免得你為尋找東西浪費(fèi)時(shí)間。（4）購(gòu)買各種工具書籍、手冊(cè)放在辦公室，盡可能的吸收和儲(chǔ)備知識(shí)，這樣可增進(jìn)你的處事能力，減少時(shí)間浪費(fèi)。（5）把最困難的事擱在工作效率最高的時(shí)候做，例行公事可以在精神較差的時(shí)候做。（6）養(yǎng)成構(gòu)想、概念、靈感、承諾.存放在檔案里的習(xí)慣，這樣雖時(shí)過境遷，但仍會(huì)記憶猶新，因?yàn)闆]有比忘記履行承諾更糟的事了。（7）訓(xùn)練速讀。想想看，如果你的閱讀速度增快23倍，那么行事效率該有多高？這并不難做到，書店有許多增進(jìn)你這些能力的指導(dǎo)訓(xùn)練書籍。（8）利用空閑時(shí)間。它們應(yīng)被用來處理例行工作的，假如那位訪問者失約了，也不要呆坐在那里等

26、，可以順手找些工作來做。 （9）瑣事纏身時(shí)，務(wù)必果斷地?cái)[脫它們，以便專心一致地處理較特殊或富創(chuàng)造性的工作。（10）管制你的電話。電話雖然不可缺少，但如果完全被你太太或朋友占用了，那這工具豈非像一個(gè)被沒掉的天才？還有，在拿起電話前，先準(zhǔn)備好每件要用的東西，如紙、筆、名片及預(yù)定話題、資料等。（11）晚上看報(bào)。除了業(yè)務(wù)上的需要外，盡可能在晚上看報(bào)，而將一日之計(jì)的寶貴光陰用在讀信、看文件或思考業(yè)務(wù)狀況上。（12）開會(huì)時(shí)間最好選擇在午餐或下班以前，這樣你將會(huì)發(fā)現(xiàn)在這段時(shí)間，每個(gè)人都會(huì)很快地作出決定。（13）當(dāng)你遇到一個(gè)健談的人來訪，最好站著接待他，奇怪嗎？這樣他就會(huì)打開窗子說亮話，很快就道出來意了。（1

27、4）休息片刻，來杯咖啡、茶、冷飲，甚至只要在窗前伸個(gè)懶腰，就足夠使你精神抖擻了。（15）沉思。每天花片刻時(shí)間思索一下你的工作，可尋求出各種增進(jìn)工作方法及滿意的靈感，受益匪淺。（16）最后時(shí)限。給自己規(guī)定最后時(shí)限實(shí)行自我約束，持之以恒就能幫助克服優(yōu)柔寡斷、猶豫不決和拖延的弊病。（17）忽略。有些問題如果你置之不理，它們消失了。通過有選擇地忽略那些可以自行解決的問題，大量的時(shí)間和精力就可以保存起來，用于更有用的工作。（18）活動(dòng)與效果。終日忙忙碌碌不一定是治最佳工作方式。重視做一件事情要達(dá)到的目標(biāo)，趨向活動(dòng)的效果。 第十一把 砍面子按刀自宮中國(guó)，乃至世界：沒有票子，就沒有面子。大企業(yè)是靠簡(jiǎn)單、節(jié)儉

28、煉成的！合適的就是最好的！帶最少的人出去！ 第十二把 還刀于鞘-心中有刀，手中無(wú)刀（封刀） 想出刀快、準(zhǔn)、狠、穩(wěn)，你還要練習(xí)內(nèi)功心法，大致掌握你的企業(yè)的財(cái)務(wù)脈絡(luò)就是付款，每年有317天封刀，成熟的企業(yè)收款快、付款慢，特殊情況下可以單獨(dú)付，付款集中管理控制現(xiàn)金流，可以節(jié)省時(shí)間成本，免得天天跑銀行，排隊(duì)、溝通；還有集中控制以后容易削減成本，可以對(duì)照、參考，有一個(gè)輕重緩急的資金安排，這一切最后一點(diǎn)就是封刀了。 每周只有1天付款買東西，6天封刀； 每月只有4天付款，26天封刀。每年317天封刀。集中付款的好處：集中便于管理；集中付款可保證現(xiàn)金流的平穩(wěn)，控制人力總經(jīng)理需加強(qiáng)學(xué)習(xí)：營(yíng)銷知識(shí)、財(cái)務(wù)知識(shí)、團(tuán)隊(duì)

29、管理知識(shí) 1、技術(shù)創(chuàng)新突顯你的成本優(yōu)勢(shì)2、流程再造改善你的成本構(gòu)成目標(biāo)成本法目標(biāo)成本法是以給定的競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格為基礎(chǔ)，決定產(chǎn)品的成本，以保證實(shí)現(xiàn)預(yù)期的利潤(rùn)。這樣，成本便由價(jià)格決定。目標(biāo)成本 = 市價(jià) - 預(yù)期利潤(rùn) 3、規(guī)模經(jīng)濟(jì)壓低你的單位成本4、信息化完善你的成本管理信息化建設(shè)是當(dāng)今全球發(fā)展的大趨勢(shì)，包括企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)與企業(yè)外部網(wǎng)建設(shè)、電子商務(wù)與ERP整合信息系統(tǒng)開發(fā)、系統(tǒng)使用規(guī)章制度制訂、員工信息技術(shù)素質(zhì)培訓(xùn)等 。管理信息化，生產(chǎn)和財(cái)務(wù)報(bào)表可精簡(jiǎn)40%-50%，辦公自動(dòng)化可使文件精簡(jiǎn)50%-60%，實(shí)行內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)化，80%的文件可在網(wǎng)上查閱。5、人力資源建設(shè)有效降低時(shí)間成本人力資源建設(shè)可遵循的方針：

30、（1）優(yōu)化薪酬與福利。（2）創(chuàng)造學(xué)習(xí)與晉升的機(jī)會(huì)。（3）提供優(yōu)越的工作環(huán)境（硬環(huán)境、軟環(huán)境和人文環(huán)境）。（4）建立員工股權(quán)收益機(jī)制。（5）建立員工參與管理、提出合理化建議的制度，提高員工主人翁參與意識(shí)。（6）建立合理的獎(jiǎng)懲制度。 管理內(nèi)功內(nèi)功就是針對(duì)內(nèi)部的管理，針對(duì)制度、針對(duì)系統(tǒng)加強(qiáng)、完善，使制度更加的高效務(wù)實(shí)。內(nèi)功一 緊握財(cái)務(wù)三張表（現(xiàn)金流量表、損益表、資產(chǎn)負(fù)債表）看清楚你的財(cái)務(wù)地圖分清什么是魔鬼，什么是天使抓住你的生命線內(nèi)功二 心念數(shù)字百分比1、把數(shù)字和百分比放在心上 財(cái)務(wù)報(bào)表的分析主要是三塊：運(yùn)營(yíng)能力實(shí)際的經(jīng)營(yíng)能力、運(yùn)行能力獲利能力掙錢能力償債能力保證債權(quán)人利益的一種能力2、運(yùn)營(yíng)能力象征

31、速度 體現(xiàn)在資產(chǎn)負(fù)債表中，即存貨和應(yīng)收帳款。有兩個(gè)比率：存貨周轉(zhuǎn)率、應(yīng)收帳款周轉(zhuǎn)率。3、獲利能力體現(xiàn)效率 獲利能力即銷售毛利率。4、償債能力反映質(zhì)量?jī)攤芰τ卸唐趦攤烷L(zhǎng)期償債兩種。有兩個(gè)指標(biāo)：一是流動(dòng)比率、一是速動(dòng)比率流動(dòng)比率的標(biāo)準(zhǔn)值是2：1，也就是說流動(dòng)資產(chǎn)是流動(dòng)負(fù)債的兩倍，速動(dòng)比率與負(fù)債間是1：1的關(guān)系。 內(nèi)功三 輕舟漫泛現(xiàn)金流現(xiàn)金回收的技巧： 1. 支票投寄入郵箱，當(dāng)?shù)劂y行在授權(quán)下定期開箱收取支票。這樣就省去賬款回收中先將支票交給企業(yè)的程序，銀行收到支票可直接轉(zhuǎn)賬。2. 銀行業(yè)務(wù)集中法。企業(yè)在主要業(yè)務(wù)城市開立收款中心，指定一家開戶行為集中銀行，集中辦理收款業(yè)務(wù)。這樣節(jié)省了客戶支票到企業(yè)再到銀行的中間周轉(zhuǎn)時(shí)間，加速了收款過程。不過這兩種辦法稍微增加了一些管理成本，可