1、Word文檔 企業(yè)實施ERP系統(tǒng)后如何好做銷售運營計劃 企業(yè)實施ERP后，盡管已努力把基礎(chǔ)數(shù)據(jù)搞精確、把庫存數(shù)據(jù)搞精確了，但MPS、MRP方案依舊存在不能被執(zhí)行、方案的精確性很差的時候，在此狀況下，人們會說方案趕不上變化從而聽任整個企業(yè)長期處理反應(yīng)式的狀態(tài)，忙于應(yīng)對眼前的各種狀況，每個人都是救火隊員，整個企業(yè)都忙于應(yīng)付各種所謂的急單、插單，生產(chǎn)方案不停地在變化，造成人員設(shè)備利用率低，生產(chǎn)效率低下，導(dǎo)致產(chǎn)品生產(chǎn)成本居高不下，從而懷疑自己的企業(yè)是不是不適合上ERP。 其實，認(rèn)真的分析一下MPS/MRP的計算規(guī)律，可以發(fā)覺它所考慮的時間跨度相對比較短，基本上在3個月到半年，對于一些需要很長提前期的資

2、源的預(yù)備，3個月到半年的提前期不夠長，假如在MPS/MRP方案時消失對這種資源需求，基本上不行能獵取到，MPS/MRP當(dāng)然不行能被執(zhí)行;另一方面，MPS/MRP所考慮的對象僅限于銷售訂單、產(chǎn)品猜測、以及生產(chǎn)有關(guān)的一些數(shù)據(jù)，如現(xiàn)有庫存、在單量、BOM，工藝路線等，而影響生產(chǎn)其他因素如資金、人員、新產(chǎn)品新工藝的開發(fā)等都未能在MPS/MRP方案中進(jìn)行考慮，因此為保證下層MPS/MRP方案有效執(zhí)行，必需將全部影響生產(chǎn)的各方面因素都考慮到，因此必需建立高于現(xiàn)有MPS方案之上的上層方案，才能很好解決這個問題，這就是銷售與運營方案。 銷售與運營方案的英文是Sales Operations Planning,

3、簡稱SOP，真剛要突出供、需雙方的溝通、協(xié)調(diào)和平衡。許多企業(yè)誤把供產(chǎn)銷評審會當(dāng)作是SOP。 依據(jù)APICS的定義：銷售與運營方案是一個業(yè)務(wù)過程，用于關(guān)心企業(yè)保持需求與供應(yīng)的平衡。銷售與運營方案考慮的是產(chǎn)品族的總量。產(chǎn)品族總量的需求與供應(yīng)平衡后，詳細(xì)產(chǎn)品的需求與供應(yīng)問題的解決才有可行性。銷售與運營方案一般每月回顧一次，所顯示的信息包括數(shù)量和金額。 我們可以看到期定義中提到的要關(guān)鍵點： 首先一點是，它是一個過程，即它包括若干個步驟，按挨次一步步地執(zhí)行; 其次點，銷售與運營方案處理的對象是產(chǎn)品族，而不是詳細(xì)某個規(guī)格型號， 而我們知道MPS的對象是最終項目; 第三點，銷售與運營方案是考慮需求與供應(yīng)在總

4、量上的平衡，不涉及到每個詳細(xì)的規(guī)格型號需求，而MPS考慮的則是每個規(guī)格型號的需求與供應(yīng)的平衡問題; 第四點，銷售與運營方案是同時考慮數(shù)量和金額，而MPS方案只考慮數(shù)量，不考慮金額; 最終一點，銷售與運營方案是一般每月進(jìn)行回顧更新，銷售與運營方案時間跨度一般為1到3年。而MPS一般每周進(jìn)行回顧更新，有時甚至是每天，時間跨度一般為3-6個月。 那企業(yè)么銷售與運營方案的好處： 1：銷售與運營方案將各個部門的運作與企業(yè)的經(jīng)營方案聯(lián)系起來。 2：使全部的部門都朝同一個目標(biāo)努力。 3：供應(yīng)了一個滿意企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的可行的生產(chǎn)方案。 4：避開了由于企業(yè)各個部門單方面的打算，影響企業(yè)整體效益。 銷售與運營方案為

5、什么會帶來這些好處呢? 從上圖可以看出，整個企業(yè)的方案系統(tǒng)是一個由粗到細(xì)、由遠(yuǎn)及近多層次的方案組成，包括戰(zhàn)略層面的是企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃(Strategic Planning)、經(jīng)營方案(Business Planning)，戰(zhàn)術(shù)層面的是銷售與運營方案(Sales and Operations Planning )、主方案(Master Scheduling)，執(zhí)行層面的是具體排程與方案(Detailed Scheduling and Planning)、執(zhí)行與掌握(Execution and Control of Operations)。企業(yè)的經(jīng)營方案確定了企業(yè)的長期經(jīng)營目標(biāo)，一般通過預(yù)算、資產(chǎn)負(fù)

6、債以及現(xiàn)金流等數(shù)據(jù)來表示，我們可以看到，經(jīng)營方案都是按金額來編制，這個方案必需通過銷售與運營方案被轉(zhuǎn)化成各個部門的部門方案，盡管各個部門方案表達(dá)的方式不同，有些可能用金額，比如財務(wù)方案，有些可能數(shù)量和金額都用到，比如生產(chǎn)方案，但是各個部門方案必需相互協(xié)調(diào)全都，并且要與企業(yè)的經(jīng)營方案全都。這樣通過銷售與運營方案就將各個部門的運作與企業(yè)的經(jīng)營方案聯(lián)系起來了，最終都是為了實現(xiàn)共同的企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)。 另外，銷售與運營方案編制過程中要通過資源方案，考慮對關(guān)鍵資源的需求，以保證生產(chǎn)方案的可行性。這就為MPS/MRP穩(wěn)定性與可行性供應(yīng)了堅實的基礎(chǔ)。 在銷售與運營方案的定義提到，銷售與運營方案是一個過程，在這個

7、過程中，全部相關(guān)部門都參加其中，把本部門的方案與其他部門進(jìn)行溝通，這樣就避開了各個部門單方面打算，從而影響企業(yè)的整體效益。 企業(yè)如何實施銷售與運營方案 首步：預(yù)備銷售猜測報告、其次步：需求方案制定、第三步：供應(yīng)方案制定、第四步：銷售與運營方案預(yù)備會議、第五步：正式的銷售與運營方案會議。 下面我們就逐一講解這五個步驟所涉及的內(nèi)容。 首步，預(yù)備銷售猜測報告，這個報告是由信息部門在每月月初完成，主要內(nèi)容包括上月實際銷售狀況、庫存、生產(chǎn)以及未完成訂單等，并供應(yīng)一些銷售分析數(shù)據(jù)和對猜測精確性的統(tǒng)計分析給銷售和市場人員，以便對將來需求進(jìn)行猜測。信息部門要將這報告提交給全部相關(guān)人員。 銷售猜測制定的一般步驟

8、為：信息收集與分析、銷售猜測的制定和銷售猜測的評審三個步驟。 銷售猜測評審就是在同一時間內(nèi)綜合專家猜測和統(tǒng)計分析猜測，對猜測進(jìn)行可信性與可行性分析，并對猜測結(jié)果進(jìn)行決策的過程。銷售猜測的輸出為跨度12個月的分產(chǎn)品的銷售方案。 其次步，需求方案制定，銷售和市場人員要分析爭論上一步驟提出的報告，以便對原有猜測進(jìn)行調(diào)整或者做出新的猜測，猜測必需包括現(xiàn)有全部產(chǎn)品族，在猜測時要產(chǎn)品的生產(chǎn)周期對需求的影響。在銷售猜測已完成的前提下，借助于統(tǒng)計規(guī)律，并結(jié)合已收集的相關(guān)環(huán)節(jié)數(shù)據(jù)，即可制定市場需求方案。典型的市場需求方案的制定過程包括：通過對在談項目的梳理，確定小合同剩余、大合同剩余、即將簽單的重大項目、銷售猜

9、測(不含即將簽單的重大項目)四項數(shù)據(jù)的要貨分布。將這四部分?jǐn)?shù)據(jù)按月求和，得到將來3-5個月需求方案量。 長期的市場需求方案量則依據(jù)銷售和發(fā)貨比例來確定。 第三步，供應(yīng)方案的制定，運營部門的人員要分析其次步所得出的結(jié)論，以打算是否有必要對現(xiàn)有的運營方案進(jìn)行調(diào)整，假如銷售猜測、庫存水平、或者未完訂單水平發(fā)生了變化，那么就應(yīng)相應(yīng)的調(diào)整運營方案，調(diào)整后的運營方案要通過資源方案進(jìn)行校驗，以確保關(guān)鍵資源的可用性。調(diào)整后的運營方案將提交銷售與運營方案預(yù)備會議進(jìn)行爭論，即進(jìn)行供需方案評審。每月由市場方案部門召集由市場、生產(chǎn)和選購部門參與的要貨方案評審會，會議主要端詳需求方案變動和合理性，供應(yīng)環(huán)節(jié)依據(jù)新的市場要

10、貨方案調(diào)整生產(chǎn)策略和制定新的選購到貨方案。最初是全部產(chǎn)品在一起開一個評審會，參與人員多，會議級別也比較高。 第四步，銷售與運營方案預(yù)備會議，這個會議的目的就是：一就供需平衡問題做出打算，二解決各個部門方案中存在問題及差異，以便形成一套全都建議方案提交給正式的銷售與運營方案。三明確各個部門不同達(dá)成全都的問題，以及相關(guān)的背景和數(shù)據(jù)提交給正式的銷售與運營方案。四是分析各個可選方案的影響。參與銷售與運營方案預(yù)備會議的人員包括銷售、市場、產(chǎn)品開發(fā)、財務(wù)、運營和生產(chǎn)的部門經(jīng)理。銷售與運營方案預(yù)備會議輸出包括：一個更新的財務(wù)方案、分產(chǎn)品簇的行動建議、新產(chǎn)品的開發(fā)方案、資源的調(diào)整建議、部門間不能達(dá)成全都的問題

11、及替代方案及影響、供需策略的調(diào)整建議以及正式銷售與運營方案會議的議程。 首先是由需求協(xié)調(diào)者(市場方案人員)和需求管理者(生產(chǎn)方案、選購)參與的SOP預(yù)備會 會議議程： 績效端詳 SOP經(jīng)理 需求端詳 需求經(jīng)理，市場方案員 端詳假設(shè)條件和風(fēng)險分析 SOP經(jīng)理 約束資源端詳 制造經(jīng)理、選購經(jīng)理 對生產(chǎn)力量和選購量的建議 主生產(chǎn)方案員、選購經(jīng)理 識別、定義業(yè)務(wù)方面的影響 財務(wù)人員、客戶服務(wù)經(jīng)理 制定SOP方案 SOP經(jīng)理 建議的預(yù)備 SOP經(jīng)理 制定領(lǐng)導(dǎo)層的SOP議程 SOP經(jīng)理 該預(yù)備會議主要分為四個部分：上期方案執(zhí)行狀況分析，本期無約束市場需求介紹、本期供應(yīng)力量介紹、可執(zhí)行的發(fā)貨方案評審。并對每

12、一部分都建立了模板，其中包含了數(shù)據(jù)要求及基本格式。 評審過程主要使用的幾個規(guī)章是： 在供大于求的狀況下，可執(zhí)行要貨方案的確定原則： 以無約束的市場猜測作為可執(zhí)行的發(fā)貨方案同時啟用平安庫存來調(diào)整， 可執(zhí)行要貨方案和平安庫存方案作為主方案排產(chǎn)的依據(jù)。 在供不應(yīng)求的狀況下，可執(zhí)行發(fā)貨方案的確定原則： 將平安庫存減小，或者減小為零，全部的庫存拿來支援市場前線; 對客戶訂單進(jìn)行排序，確定必需滿意的需求量; 根據(jù)瓶頸資源的最大量進(jìn)行方案排產(chǎn)，市場和選購兩邊都要承諾，再打算可執(zhí)行的發(fā)貨方案。 平滑市場需求波動 由于市場需求是無約束的，所以可能存在猛烈的抖動。此時需采納劈山填海、平安庫存等方式平滑這些波動，使

13、之既可以滿意市場需求，又能防止制造環(huán)節(jié)消失浪涌和物料選購猜測的大幅波動。 第五步，正式銷售與運營方案會議， 一般都需要邀請CEO參與，以便快速決策，該會議的目的：一是批準(zhǔn)銷售與運營方案預(yù)備會議的建議或制定新的替代方案;二是授權(quán)對生產(chǎn)或選購水平調(diào)整;三是將生產(chǎn)方案與運營方案進(jìn)行對比，并且進(jìn)行必要的調(diào)整，四就銷售與運營方案預(yù)備會議沒有達(dá)成全都的問題進(jìn)行決策，五是審查那些低于方案水平的關(guān)鍵指標(biāo)。 經(jīng)過以上五步，一個完整的SOP會議后，則將有如下方案得到批準(zhǔn)，即SOP會議的輸出有：銷售方案、生產(chǎn)方案、庫存方案、未交訂單方案、財務(wù)方案、產(chǎn)品與工藝開發(fā)方案、用工方案以及會議記錄、全部打算的匯總，行動方案及完成日期和責(zé)任人。 SOP的價值 SOP會議目標(biāo)是進(jìn)行供需平衡，協(xié)調(diào)公司全部相關(guān)部門的資源，特殊是確保了提前期較長的關(guān)鍵資源的可用，使各部門的行動方向全都，在SO