1、第八章 商務(wù)談判溝通商務(wù)談判學聶元昆 主編張華容 王旭 賀愛忠 副主編1高等教育出版社十一五規(guī)劃教材高等教育出版社本章學習目的1明確商務(wù)談判溝通的含義、特點及影響因素；2掌握商務(wù)談判溝通應(yīng)遵循的基本原則；3了解商務(wù)談判溝通的基本方式；4熟悉運用商務(wù)談判溝通的基本策略；5掌握商務(wù)談判溝通中的各種技巧。第八章 商務(wù)談判溝通2022/7/262第一節(jié) 商務(wù)談判溝通基本原理一、商務(wù)談判溝通的含義及特點 所謂溝通，即人們通過交換語言和非語言信號來分享信息的動態(tài)過程。（一）商務(wù)談判溝通含義 商務(wù)談判溝通是談判雙方為了達成使雙方均獲得局部利益的一致協(xié)議，而進行的信息交換與信息共享過程。31溝通主體：參加商務(wù)

2、談判雙方的談判人員，即談判者與談判對象2溝通媒介：語言，非語言3溝通行為：信息的發(fā)出與反饋（二）商務(wù)談判溝通特點外向性預謀性協(xié)同性靈活性4二、商務(wù)談判溝通的影響因素（一）影響商務(wù)談判溝通的背景因素1心理背景2物理背景3社會背景4文化背景5反饋狀況（二）影響信息發(fā)送的因素1信息質(zhì)量問題2“信息符號系統(tǒng)”差異3知識經(jīng)驗的局限4形象因素5（三）影響信息傳遞的因素1信息流失2外界干擾3物質(zhì)條件限制4媒介的不合理選擇（四）影響信息接受和理解的因素1選擇性知覺2信息“過濾”3接收者的譯碼和理解4信息過量6三、商務(wù)談判溝通的原則（一）明確溝通的具體目標（二）進行充分的溝通準備（三）具有較強的針對性（四）保持

3、各種信號的一致性（五）不斷檢驗溝通效果7一、言語溝通（一）言語溝通的語言類型及特點1商務(wù)、法律語言2外交語言3文學語言4軍事語言（二）口頭語言的溝通1準確運用語言2巧妙運用語言3提高語音質(zhì)量第二節(jié) 商務(wù)談判溝通的方式8 二、非言語的溝通非言語溝通即我們通常所理解的形體語言溝通。（一）表情語言（二）動作語言（三）姿體語言9第三節(jié) 商務(wù)談判溝通策略與技巧一、談判溝通的基本策略（一）交點策略1坦誠相見2換位思考3共同感受（二）尊重策略1及時肯定對方2充分諒解對方3維護對方尊嚴10二、談判溝通中聽與辯的技巧（一）傾聽的技巧1集中精力傾聽2通過筆記輔助傾聽3有鑒別的傾聽4克服先入為主的傾向5注意察言觀色

4、6及時反饋11（二）辯論的技巧1觀點明確，立場堅定2思路敏捷，邏輯嚴密3適而可止4不糾纏枝節(jié)5態(tài)度公正，措辭準確6注意個人舉止氣度12三、談判溝通問與答的技巧（一）提問的技巧1選擇提問方式（1）一般封閉式提問（2）澄清封閉式提問（3）選擇封閉式提問（4）誘導封閉式提問（5）一般開放式提問（6）協(xié)商開放式提問（7）探索開放式提問（8）啟發(fā)開放式提問132注意提問技巧（1）把握提問時機（2）吸引對方的興趣（3）參考對手的類型（4）調(diào)節(jié)提問情緒（5）講究提問邏輯14（二）回答技巧1回答的種類（1）概略性回答（2）針對性回答（3）修飾性回答（4）拖延性回答152回答技巧（1）思考后作答（2）判斷對方意圖（3）留有余地（4）不知不答16四、談判溝通敘述與說服技巧（一）敘述的原則與技巧1敘述原則態(tài)度誠懇觀點明朗語言生動層次清楚172敘述技巧（1）通俗易懂，生動具體（2）主次分明，層次清楚（3）客觀真實，觀點準確（4）糾正錯誤，必要時重復18（二）說服的技巧1談判說服的方式（1）溝通式說服（2）勸誘式說服（3）威脅式說服192