1、美容導(dǎo)(Dao)師下店流程 培 訓(xùn). 主(Zhu)講：123 第一頁(yè)，共五十二頁(yè)。第一(Yi)篇美容導(dǎo)師應(yīng)具備(Bei)的素質(zhì)第二頁(yè)，共五十二頁(yè)。一、行(Xing)業(yè)專業(yè)知識(shí)1、產(chǎn)品知識(shí)2、美容市場(chǎng)的(De)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)3、營(yíng)運(yùn)知識(shí)（產(chǎn)品的服務(wù)、營(yíng)銷、促銷等）。. 第三頁(yè)，共五十二頁(yè)。二(Er)、態(tài)度積極的心態(tài)去迎接挑戰(zhàn)，銷售就是在無(wú)數(shù)次的拒絕下獲得成功，每一天的工作都(Du)是從零開始；成功與失敗，只是明日騰飛的基石。請(qǐng)記注：態(tài)度決定一切！第四頁(yè)，共五十二頁(yè)。三(San)、行業(yè)銷售技巧. 1、銷售技巧；2、通過(guò)正確的方法掌握銷售技巧；3、把握顧客心(Xin)理。第五頁(yè)，共五十二頁(yè)。四(Si

2、)、習(xí)慣不斷的嘗試和練習(xí)，良好的工作習(xí)慣就此養(yǎng)成，成功則指日可待！1、人是習(xí)慣性的動(dòng)物，當(dāng)我們懂得有效的銷售技(Ji)巧，還需持之以恒地練習(xí)才可成功。2、我們依循好的習(xí)慣，就會(huì)步向成功；依循壞的習(xí)慣，就會(huì)走向失敗。3、“良好的工作習(xí)慣”即“善于利用時(shí)間”。第六頁(yè)，共五十二頁(yè)。種下一(Yi)個(gè)思想，就會(huì)收割一(Yi)個(gè)行為；種下一個(gè)行為，就會(huì)收割一個(gè)習(xí)慣；種下一個(gè)習(xí)慣，就會(huì)收割一個(gè)人格；種下一個(gè)人格，就會(huì)收割一個(gè)尊嚴(yán)。. 第七頁(yè)，共五十二頁(yè)。五、美容界優(yōu)秀員(Yuan)工的特質(zhì)1、良好的溝通技巧；2、主動(dòng)控制環(huán)境的能力；3、善于處理人際關(guān)系；4、養(yǎng)成時(shí)間管理的習(xí)慣；5、具備專(Zhuan)業(yè)態(tài)度

3、；6、不斷進(jìn)取充實(shí)自己；7、具備處理資料和數(shù)字的能力；8、具備市場(chǎng)觸覺；9、能獨(dú)立處事；10、工作有目標(biāo)。第八頁(yè)，共五十二頁(yè)。六、員工(Gong)職業(yè)生涯規(guī)劃. 真正成功的企業(yè)家不是課堂里學(xué)出來(lái)的，而是在市場(chǎng)中磨練出來(lái)的，你就是未來(lái)的老板，因?yàn)槟悻F(xiàn)在正在和形形色色的美容界的老板們打交道，你會(huì)受益匪淺，并分享每個(gè)人成功與失敗的經(jīng)歷，恭(Gong)喜你，你已經(jīng)是一位準(zhǔn)老板了！.第九頁(yè)，共五十二頁(yè)。七、積極的心(Xin)態(tài)是成功的錦囊“人最可怕的敵人就是自己(Ji)”以積極的心態(tài)去面對(duì)客戶，告誡自己(Ji)是給客戶帶來(lái)生意的機(jī)會(huì)，而不是“乞求”他同自己(Ji)簽單，任何一單生意都是互利互惠的，成功是

4、積極的創(chuàng)造而不是別人的施舍。第十頁(yè)，共五十二頁(yè)。八、員工專業(yè)形象的(De)重要性和要素1、專(Zhuan)業(yè)形象的要素一位專業(yè)形象良好的業(yè)務(wù)員能給客戶的深刻的印象和心理好感極易獲得客戶尊重。從而增加被客戶接受的機(jī)會(huì)，良好形象包括以下要素：信心； 能力； 可靠。第十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。2、專業(yè)形象的(De)建立：建立專業(yè)形象需注意四大方面：服 飾：得體的服飾，能給客戶良好的印象，較易被客戶接受，增強(qiáng)自信，要求大方得體，不花哨，不刻意，給客戶一個(gè)舒服的感覺，客戶也會(huì)愿意見到你；談 吐：自然大方、吐字清晰、語(yǔ)氣堅(jiān)定、不卑不亢；社交禮儀：反映出教育程(Cheng)度及個(gè)人修養(yǎng)，需自然不做作；專業(yè)知識(shí)：豐

5、富的專業(yè)知識(shí)，增強(qiáng)客戶的信賴感。第十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。第(Di)二篇美容導(dǎo)師下(Xia)店第十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。一、未下店前(Qian)的準(zhǔn)備工作1、調(diào)查： （1）、簽單業(yè)務(wù)經(jīng)理將加盟店情況介紹給美容導(dǎo)師：美容師的人數(shù)、床位數(shù)老板情況及店內(nèi)需求所做品牌（主推品牌）簽單金(Jin)額第十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。2、電(Dian)話溝通：下店前與新店老板溝(Gou)通店內(nèi)需求：產(chǎn)品的選定培訓(xùn)時(shí)間的確定（下店的時(shí)間及天數(shù)）產(chǎn)品以外的需求第十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。美導(dǎo)在下店前應(yīng)與加盟店有不低于二次的電話溝通。第一次電話溝通建議在出發(fā)前三天，可在電話中作簡(jiǎn)單的自我介紹，告知何時(shí)去，去作什么，公司對(duì)加盟店的有關(guān)要求

6、，加盟店還有哪些要求，并就一些前期問(wèn)題達(dá)成共識(shí)。第二次電話溝通應(yīng)安排在出發(fā)前一天，需再次強(qiáng)(Qiang)調(diào)準(zhǔn)確的到店時(shí)間、到店后的要求事項(xiàng)和相關(guān)細(xì)節(jié)。以上電話溝通，應(yīng)有完整的電話溝通記錄以備查。第十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。3、下(Xia)店前準(zhǔn)備： 出發(fā)前應(yīng)根據(jù)前期電(Dian)話溝通記錄表、加盟店的要求、以及公司的相關(guān)規(guī)定，帶上所需物品，如產(chǎn)品資料、培訓(xùn)教案、促銷政策、所需貨品等。 第十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。前期充分的(De)準(zhǔn)備是下店后從容工作的(De)重要保障。（1）、根據(jù)店的需求確定人員（2）、下店人員填寫出差申請(qǐng)表（3）、下店人員制定培訓(xùn)(Xun)方案：此次培訓(xùn)的目地每天培訓(xùn)的安排工具著裝的準(zhǔn)

7、備第十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。二、駐店工(Gong)作部分. 下店的工作流程：1、到店后與老板溝通：溝通是公(Gong)司與加盟店之間、人與人之間的潤(rùn)滑劑，下店后的溝通要把握溝通的人、時(shí)間、地點(diǎn)、方式等技巧，可注意以下要點(diǎn)： .第十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。溝(Gou)通內(nèi)容A、按加盟店內(nèi)人員的重要程度來(lái)排列溝通順序，依次是老板店長(zhǎng)品牌主管美容師其它人員。 B、為保證溝通效果需合理選(Xuan)擇溝通時(shí)間，應(yīng)避免在院內(nèi)生意好的時(shí)候，人多嘈雜的時(shí)候溝通。 C、越是重要的人越應(yīng)在私密的空間里進(jìn)行溝通。 D、溝通中多用筆記本仔細(xì)記錄，尤其是交流的細(xì)節(jié)方面。 E、在溝通中就地解決某些歷史問(wèn)題。 第二十頁(yè)，共五十二頁(yè)

8、。溝通內(nèi)(Nei)容F、弱化個(gè)人的弱點(diǎn)、情緒、感受等，重點(diǎn)表現(xiàn)個(gè)人的專業(yè)性。G、與老板溝通培訓(xùn)方案的合理性.H、方案認(rèn)可后引導(dǎo)老板配合此次培訓(xùn)（獎(jiǎng)勵(lì)政策），以便美容師更好掌握產(chǎn)品I、按(An)培訓(xùn)計(jì)劃合理執(zhí)行培訓(xùn)方案（產(chǎn)品及護(hù)理的流程，最好一個(gè)系列一堂課），并考核產(chǎn)品掌握情況，舞蹈培訓(xùn)。J、跟店長(zhǎng)或美容院老板分析美容院情況（如：顧客優(yōu)化等），并設(shè)計(jì)銷售方案。第二十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。2、分析(Xi)店內(nèi)的顧客檔案顧客檔案是否詳細(xì)準(zhǔn)確地填寫（包括姓名、電話、職業(yè)、住址、年齡、生日、皮膚分(Fen)析、產(chǎn)品購(gòu)買時(shí)間、名稱、護(hù)理項(xiàng)目、注意事項(xiàng)等）沒有建立或不完善的進(jìn)行重建和再完善重點(diǎn)顧客資料美導(dǎo)手中也

9、要留底掌握第二十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。通過(guò)對(duì)顧客檔案的分析，得出(Chu)的結(jié)論： 顧客的分類，消費(fèi)頻率多且消費(fèi)金額高的會(huì)員有多少？消費(fèi)頻率一般但消費(fèi)金額高的會(huì)員有多少？消費(fèi)頻率快且消費(fèi)金額一般的會(huì)員有多少？消費(fèi)頻率一般且金額一般的會(huì)員有多少？上月銷量好的產(chǎn)品是什么？第二十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。3、檢查店(Dian)內(nèi)外形象與社會(huì)形象1、針對(duì)美容院的不足，給(Gei)予合理化建議2、對(duì)美容師的接待、預(yù)約及銷售做監(jiān)督和指導(dǎo)3、和美容師一起布置貨架，交給美容師如何做 產(chǎn)品陳列第二十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。4、了解(Jie)庫(kù)存1、清查庫(kù)存及其它物(Wu)品，應(yīng)補(bǔ)的產(chǎn)品做好記錄，提醒老板銷老貨，進(jìn)新貨。2、結(jié)合顧

10、客檔案并針對(duì)店內(nèi)情況，與老板溝通制定近期的促銷方案。3、督促老板補(bǔ)貨并催款。第二十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。5、培(Pei)訓(xùn)培訓(xùn)是美導(dǎo)下店的核心部分，它應(yīng)當(dāng)隨時(shí)隨地、無(wú)處不在，主要表現(xiàn)在指導(dǎo)與規(guī)范兩個(gè)方面：指導(dǎo)不僅僅是傳授產(chǎn)品的知識(shí)、技術(shù)，更重要的是方法與經(jīng)驗(yàn)的分享?！笆谌?Ren)以魚，不如授人(Ren)以漁”。如前述幾方面的工作，美導(dǎo)不但要去作，示范給加盟店的人(Ren)員看，更要培訓(xùn)她們?yōu)槭裁匆@樣做、怎樣才能做得更好。 第二十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。注(Zhu)意你的思想，它們會(huì)變成你的言語(yǔ)；注(Zhu)意你的言語(yǔ)，它們會(huì)變成你的行動(dòng)；注(Zhu)意你的行動(dòng)，它們會(huì)變成你的習(xí)慣；注(Zhu)意你的

11、習(xí)慣，它們會(huì)變成你的性格；注(Zhu)意你的性格，它會(huì)決定你的命運(yùn)”。 第二十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。所以規(guī)范就是深植企業(yè)和品牌的文化與優(yōu)勢(shì)，給加盟店人員“洗腦”規(guī)范其思想、用統(tǒng)一的活術(shù)(Shu)去規(guī)范其言語(yǔ)、用一整套行動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)去規(guī)范其行為，從而讓她們情緒飽滿、斗志昂揚(yáng)，最終改變品牌在加盟店中的命運(yùn)。同時(shí)，培訓(xùn)要有前期溝通，以便制訂有針對(duì)性的培訓(xùn)內(nèi)容，有詳細(xì)的培訓(xùn)提綱和教案第二十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。6、考(Kao)核考核、培訓(xùn)、激勵(lì)三者之間相輔相成?？己耸菍?duì)培訓(xùn)工作的檢驗(yàn)與監(jiān)督，與激勵(lì)機(jī)制掛鉤的考核是對(duì)下店培訓(xùn)工作的保障和落實(shí)。導(dǎo)師下店的考核應(yīng)不少于二次，分別在培訓(xùn)前(Qian)后。培訓(xùn)前(Qian)的

12、考核是為了修正下店前(Qian)準(zhǔn)備的培訓(xùn)教案，培訓(xùn)后的考核是為了檢查培訓(xùn)效果，同時(shí)查漏補(bǔ)缺。導(dǎo)師下店時(shí)需要有幾套標(biāo)準(zhǔn)的考核試題，不光是試卷類的，還應(yīng)有技術(shù)實(shí)操類的，應(yīng)答口試類的，情景模擬類的。. 第二十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。7、促(Cu)銷“導(dǎo)師下店后能不能賣貨”，是加盟店老板最關(guān)心的問(wèn)題，也是對(duì)美導(dǎo)能力的重要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。 下店促銷工作包括：促銷目的明確，促銷方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施以及對(duì)加盟店人員促銷行為的示范、指導(dǎo)、監(jiān)督。好賣的多賣、推動(dòng)(Dong)不好賣的，賣給顧客并不一定是最需要的，是下店促銷的三大要義。好的促銷活動(dòng)加上優(yōu)秀的導(dǎo)師，不僅僅可以大幅提升加盟店的銷量，還可以把加盟店的產(chǎn)品銷售思路拓寬、

13、拓深，直至長(zhǎng)久影響品牌在該店的命運(yùn)。 第三十頁(yè)，共五十二頁(yè)。8、訂單(Dan)與回款“是好強(qiáng)盜，就不要走空路”。訂單(Dan)與回款是導(dǎo)師下店辛勤工作的回報(bào)，是公司評(píng)判導(dǎo)師下店工作效果的首要指標(biāo)。當(dāng)然天上不會(huì)白掉餡餅，如果美導(dǎo)能較好的完成上面的工作，就肯定可以吃到大餡餅。讓加盟店下訂單(Dan)并及時(shí)回款可用以下方法： A、用好貨品庫(kù)存表，通過(guò)每個(gè)貨品的上下預(yù)警線，直接計(jì)算出銷售訂單。 B、根據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)的分析，促銷活動(dòng)的評(píng)估，未來(lái)銷售走勢(shì)的預(yù)測(cè)，磨合出銷售訂單。 C、與加盟店人員一起對(duì)顧客檔案進(jìn)行詳細(xì)分析，逐一研究每個(gè)在冊(cè)顧客的消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、以及該顧客未來(lái)一段時(shí)間的消費(fèi)可能性，計(jì)算出

14、一個(gè)大概的要貨量，減去該院目前庫(kù)存，從而得出一個(gè)訂單。 一個(gè)能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要用文字和數(shù)字計(jì)算來(lái)增加說(shuō)服力，要兼顧各類貨品的搭配。 第三十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。9、建(Jian)議給人忠告是智者的美德。優(yōu)秀的導(dǎo)師既要是技術(shù)專家、銷售高手，還要是店務(wù)管理人才。管理不是指手畫腳，而是制度的建立與完善。導(dǎo)師在駐店中應(yīng)積極協(xié)助加盟店的經(jīng)營(yíng)者去建立完善院內(nèi)各項(xiàng)管理制度。對(duì)于店內(nèi)存在的問(wèn)題和不足(Zu)，要用口頭和書面的形式給予各級(jí)人員以誠(chéng)懇的建議，并自己備案。 第三十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。建立并堅(jiān)持實(shí)施兩會(huì)(Hui)制度 由店長(zhǎng)主持兩會(huì)，要求每人熟背兩會(huì)的流程及內(nèi)容晨會(huì)

15、流程： 朝陽(yáng)晨操與宣言昨天的工作總結(jié)（表(Biao)揚(yáng)）與經(jīng)驗(yàn)分享每人報(bào)目標(biāo)及完成任務(wù)方案工作安排晚會(huì)流程： 1、公布每天每人的工作完成情況、問(wèn)題總結(jié)、 反省、自我鼓勵(lì)； 2、對(duì)于一天的業(yè)績(jī)做以評(píng)估，計(jì)算給老板并提出合 理化建議 第三十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。三(San)、離店后的工作離店并不意味著下店工(Gong)作的結(jié)束。導(dǎo)師離店后的工(Gong)作雖少，卻是整個(gè)下店工(Gong)作的點(diǎn)睛之筆。 第三十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。1、感(Gan)謝 “人走不要茶涼”。導(dǎo)師回到公司以后也不要忘記再次與加盟店溝通，這如同是圍棋中的收官子，最見功力，其精髓就在于“感謝”兩字。在電話回訪中，要盡可能的和加盟店的各

16、級(jí)人員進(jìn)行溝通，感謝她們?cè)谧约厚v店工作期間的配(Pei)合，表達(dá)自己對(duì)她們的美好祝愿，坦承自己的不足，聽取她們的意見和建議，為下一次到店做好感情投資。 第三十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。2、總(Zong)結(jié). 好的總結(jié)是已完成工作的紀(jì)念碑，是新成功的基石。導(dǎo)師回到公司后，應(yīng)及時(shí)將此次下店工作予以總結(jié)，包括填寫有關(guān)管理表格，匯總加盟店的問(wèn)題反(Fan)映，下店工作的得失經(jīng)驗(yàn)，各項(xiàng)工作進(jìn)程的情況，績(jī)效的評(píng)估等，并以書面的形式上報(bào)公司備案。 如果要從根本上解決加盟店對(duì)導(dǎo)師下店工作的投訴問(wèn)題，除了如上所說(shuō)的為下店工作設(shè)計(jì)一整套這樣的程序，并把程序變成系統(tǒng)的管理表格，讓她們按章辦事，更需要有良好的教育培訓(xùn)機(jī)制去不

17、斷的提升美導(dǎo)的綜合素質(zhì)。如同流水線上的工人，不但要照正確的工序去操作，也要有良好的素質(zhì)，這樣就不致于生產(chǎn)出大量的次品。 第三十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三(San)篇美(Mei)容導(dǎo)師講課培訓(xùn)第三十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。講(Jiang)課的重要性一個(gè)美容導(dǎo)師無(wú)論是去(Qu)到代理商，還是店家，不可缺少的一定是專業(yè)的培訓(xùn)，所以講課一定是每位美容老師必備的技能。講好一堂課能給對(duì)方留下好的印象，接下來(lái)的工作就能順利地進(jìn)行第三十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。開場(chǎng)白(Bai)、自我介紹好的開場(chǎng)白能讓聽課者的注意力迅速集中好的自我介紹能讓別人很容易記住你，并留下好印象切忌不要再(Zai)用“良好的溝通來(lái)自己不斷地自我介紹”這句

18、老掉牙的話來(lái)做開場(chǎng)白第三十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。講課十(Shi)加一第四十頁(yè)，共五十二頁(yè)。第一(Yi)：儀容儀表第四十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。第二、主題(Ti)清晰第四十二頁(yè)，共五十二頁(yè)。第三、面(Mian)部表情第四十三頁(yè)，共五十二頁(yè)。第四、肢(Zhi)體語(yǔ)言. 第四十四頁(yè)，共五十二頁(yè)。第(Di)五、情緒的控制第四十五頁(yè)，共五十二頁(yè)。第六、問(wèn)(Wen)答能力第四十六頁(yè)，共五十二頁(yè)。第七(Qi)、時(shí)間控制第四十七頁(yè)，共五十二頁(yè)。第八、思維條(Tiao)理第四十八頁(yè)，共五十二頁(yè)。第九、語(yǔ)(Yu)言能力第四十九頁(yè)，共五十二頁(yè)。第十(Shi)、知識(shí)面廣第五十頁(yè)，共五十二頁(yè)。感謝(Xie)觀看指導(dǎo)！第五十一頁(yè)，共五十二頁(yè)。內(nèi)(Nei)容總結(jié)美容導(dǎo)師下店流程 培 訓(xùn).。七、積極的心態(tài)是成功的錦囊。一位專業(yè)形象良