1、皮具品牌企業(yè)商品流管理技能培訓(xùn)1了解零售運(yùn)營(yíng)的各項(xiàng)關(guān)鍵環(huán)節(jié)和管理重點(diǎn)學(xué)習(xí)皮具行業(yè)商品流管理各階段和重點(diǎn)掌握以商品流管理為基礎(chǔ)的業(yè)績(jī)指標(biāo)規(guī)劃技巧學(xué)習(xí)商品流管理所需的各項(xiàng)關(guān)鍵數(shù)據(jù)和判斷標(biāo)準(zhǔn)掌握商品采購(gòu)方法掌握商品銷補(bǔ)方法學(xué)習(xí)促銷規(guī)劃和管理技能課程目標(biāo)2采購(gòu)管理銷補(bǔ)管理庫(kù)存與促銷管理采購(gòu)前工作采購(gòu)中工作交單前審核庫(kù)存分析課程結(jié)構(gòu)高效能終端運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與環(huán)節(jié)售罄率管理商品流概念與管理流程補(bǔ)貨管理存銷比管理貨品調(diào)配銷售周期促銷規(guī)劃促銷執(zhí)行3第一篇采購(gòu)管理銷補(bǔ)管理庫(kù)存與促銷管理采購(gòu)前工作采購(gòu)中工作交單前審核庫(kù)存分析高效能終端運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與環(huán)節(jié)售罄率管理商品流概念與管理流程補(bǔ)貨管理存銷比管理貨品調(diào)配銷售周期促銷規(guī)劃

2、促銷執(zhí)行4銷售損益表P/LGross Sales銷售總額10,000Discount 折扣-1,500Net Sales 凈銷售額 8,500Cost of Goods 商品成本-5,000Gross Margin 毛利率3,500% of sales 占總銷售額的%35%Personnel expense人事花費(fèi)-700Rental 租金-2,000Depreciation-F&F 折舊率-F&F-200Other expense 其他花費(fèi)-200Total operation expense 營(yíng)運(yùn)總成本-3,100% of sales占銷售總額%31%Operation Results 營(yíng)

3、運(yùn)收益400% of sales占銷售總額%4%5高效能終端的軟硬件硬件(投資錢)商品及包裝賣場(chǎng)形象POPDM形象畫冊(cè)電腦系統(tǒng)媒體廣告推廣活動(dòng)軟件(管理人)品牌效應(yīng)服務(wù)素質(zhì)管理能力客戶關(guān)系人員形象精英團(tuán)隊(duì)商品形象+6高效能終端軟件組成的一個(gè)中心,兩個(gè)基本面7工作標(biāo)準(zhǔn)模型高效能終端8第二篇采購(gòu)管理銷補(bǔ)管理庫(kù)存與促銷管理采購(gòu)前工作采購(gòu)中工作交單前審核庫(kù)存分析高效能終端運(yùn)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)與環(huán)節(jié)售罄率管理商品流概念與管理流程補(bǔ)貨管理存銷比管理貨品調(diào)配銷售周期促銷規(guī)劃促銷執(zhí)行9第一章 商品流概念和管理流程10成功的零售店鋪有哪些關(guān)鍵管理要素？11零售終端經(jīng)營(yíng)三要素賺錢市場(chǎng)管理商品管理營(yíng)運(yùn)管理訂貨管理商品銷補(bǔ)管理商

4、品清貨管理選址租金/扣點(diǎn)工程裝修市場(chǎng)推廣人員管理服務(wù)管理客戶管理店務(wù)管理12零售管理的核心-商品流管理資金投入最大70%以上回報(bào)利潤(rùn)最高-商品創(chuàng)造利潤(rùn)技術(shù)要求最高掌握信息技術(shù)對(duì)結(jié)果影響最大產(chǎn)品創(chuàng)造業(yè)績(jī)?nèi)藛T要求最高財(cái)務(wù)知識(shí)、數(shù)理統(tǒng)計(jì)、電腦操作、流行預(yù)測(cè)、 膽識(shí)13采購(gòu)階段 補(bǔ)貨階段 銷貨階段促銷階段 糟糕的商品流管理如何影響利潤(rùn)的？上貨時(shí)機(jī)不對(duì)上貨的系列錯(cuò)位庫(kù)存、陳列與銷售 不匹配波段品類組合問題促銷延誤貨品調(diào)配補(bǔ)貨不及時(shí)斷色/碼歸并不及時(shí)商品分析不及時(shí)混沌經(jīng)營(yíng)無規(guī)劃、無計(jì)劃、渠道選擇錯(cuò)誤折扣技巧差總量失誤結(jié)構(gòu)失誤選款失誤品類組合單一最大的利潤(rùn)14時(shí)尚消費(fèi)品業(yè)整體商品流管理的三個(gè)階段研發(fā)商品流生

5、產(chǎn)商品流零售商品流設(shè)計(jì)部商品部采購(gòu)部設(shè)計(jì)部商品部生產(chǎn)部采購(gòu)部零售部商品部15訂貨階段銷售補(bǔ)貨階段庫(kù)存清理階段賺頭期（正價(jià)期）蝕尾期（特價(jià)期）計(jì)劃期零售商品流管理的三階段平均折扣率后天性元素過程性階段分析準(zhǔn)確性補(bǔ)救性元素結(jié)果性階段促銷及時(shí)性先天性因素決定階段預(yù)測(cè)準(zhǔn)確性16第一節(jié)采購(gòu)期商品流管理17采購(gòu)商品流管理的控制重點(diǎn)控制重點(diǎn)店鋪道具決定款式數(shù)平效決定單款訂量基數(shù)上市波段匹配性分析歷史銷售資料分析彌補(bǔ)庫(kù)存結(jié)構(gòu)缺陷借助區(qū)域共性特點(diǎn)明確期/現(xiàn)貨比例指標(biāo)/期貨匹配檢查訂貨階段18訂貨計(jì)劃從銷售計(jì)劃開始!19有幾個(gè)店？想賺多少錢？應(yīng)訂多少貨歷史數(shù)據(jù)分析市場(chǎng)變化預(yù)測(cè)產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)設(shè)定單店采購(gòu)考量順序關(guān)系圖單

6、店訂貨期貨/指標(biāo)匹配保本點(diǎn)多少？20核算店鋪保本點(diǎn)舉列我在XX市有兩家店鋪,測(cè)試?yán)麧?rùn)平衡點(diǎn),設(shè)定如下月均銷售為80000元/月單店店租16000元/月員工固定薪金4000元/店21源高企業(yè)管理顧問店鋪數(shù)2 2 2 2 2 2 月份3月4月5月6月7月8月合計(jì)零售指數(shù)15%20%30%15%15%5%100%零售銷售額144,000 192,000 288,000 144,000 144,000 48,000 960,000 零售銷售折數(shù)（平均8折）零售銷售總收入115,200 153,600 230,400 115,200 115,200 38,400 768,000 減銷售稅金（8%）9,2

7、16 12,288 18,432 9,216 9,216 3,072 61,440 產(chǎn)品成本(40%)57,600 76,800 115,200 57,600 57,600 19,200 384,000 租金(固定16000/月)32,000 32,000 32,000 32,000 32,000 32,000 192,000 產(chǎn)品損耗（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 總計(jì)100,256 123,008 168,512 100,256 100,256 54,752 647,040 銷售毛利14,944 30,592 61,888 14,94

8、4 14,944 (16,352)120,960 減人工工資（含保險(xiǎn)）4000/店8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 8,000 48,000 人員獎(jiǎng)金（1%）1,152 1,536 2,304 1,152 1,152 384 7,680 運(yùn)輸費(fèi)（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 裝修折舊費(fèi)(2000/月/店)4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 4,000 24,000 廣告費(fèi)（1%）1,440 1,920 2,880 1,440 1,440 480 9,600 公共事業(yè)支出（200/店）400

9、 400 400 400 400 400 2,400 其他營(yíng)業(yè)費(fèi)用（200/店）400 400 400 400 400 400 2,400 總計(jì)16,832 18,176 20,864 16,832 16,832 14,144 103,680 銷售利潤(rùn)(1,888)12,416 41,024 (1,888)(1,888)(30,496)17,280 店鋪利潤(rùn)平衡預(yù)算22月度總業(yè)績(jī)指標(biāo)制定日期9月10月11月12月1月2月 合計(jì)銷售金額1400004000002200002400003800006200002000000零售指數(shù)7%20%11%12%19%31% 100%月度零售指數(shù)例:某店鋪某

10、年份秋冬季零售指數(shù)23零售指數(shù)調(diào)整的關(guān)鍵考量因素 氣候因素 商品因素 上市期因素 推廣因素 市場(chǎng)因素 競(jìng)品因素 特異狀況因素 原有終端性質(zhì)變化 訂貨政策因素 返利政策因素 信貸政策因素 管理及服務(wù)提升因素 VIP客戶活動(dòng)因素 節(jié)日因素 24店鋪利潤(rùn)平衡預(yù)算案例演練預(yù)算條件：在廣州兩家店鋪，面積均為100平方左右；預(yù)計(jì)月均銷售為人民幣10萬，平均折扣92%，預(yù)算從2010年1月至 6個(gè)月的平衡點(diǎn)業(yè)績(jī)零售指數(shù)分別為12%、25%、10%、30%、14%、9%進(jìn)貨折扣統(tǒng)一為50%單店平均租金為28000元/店，月工資總額為6000/店，員工提成1%其他條件與示例數(shù)據(jù)相同按照以上數(shù)據(jù)資料，每個(gè)小組用手

11、提電腦提交一份用EXCLE制作的平衡表25核算經(jīng)營(yíng)平衡點(diǎn)終端計(jì)劃庫(kù)存銷售預(yù)估制定可采購(gòu)總額促銷規(guī)劃拆分指標(biāo)業(yè)績(jī)計(jì)劃現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)歷史銷售分析顏色/尺碼比價(jià)格帶分布品類占比系列占比品類占比系列占比價(jià)格帶分布品類占比系列占比價(jià)格帶分布品類占比系列占比顏色/尺碼比價(jià)格帶分布品類占比系列占比投入產(chǎn)出比舊貨結(jié)構(gòu)補(bǔ)充確認(rèn)采購(gòu)結(jié)構(gòu)期現(xiàn)貨銷售占比新舊貨銷售占比上市波段規(guī)劃SKU規(guī)劃流行趨勢(shì)分析企業(yè)商品規(guī)劃商品銷售屬性商品組合規(guī)劃提交訂單訂單審核期貨指標(biāo)匹配性檢查商品采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)流程26采購(gòu)前該做的功課27功課一：制定可采購(gòu)總額的方法28在銷售中必然存在折扣損失季末清貨打折與節(jié)日折扣活動(dòng)等，意味著銷售額會(huì)小于訂貨額。

12、當(dāng)季新品可采購(gòu)總額OTB=（ 當(dāng)季指標(biāo)-庫(kù)存銷售額 ）/平均銷售折扣率/（1-新品庫(kù)存率） 新品庫(kù)存率=（當(dāng)季采購(gòu)吊牌總額-當(dāng)季銷售吊牌總額）/當(dāng)季采購(gòu)吊牌總額 *100%平均銷售折扣率= 總銷售收入/(總吊牌金額)當(dāng)季新品采購(gòu)總額與銷售指標(biāo)29 某紅谷專賣店07夏季的銷售總額為80萬，由于店鋪重新裝修和店鋪管理水平的提升，預(yù)測(cè)08年夏季銷售增長(zhǎng)25%，達(dá)到100萬銷售目標(biāo)，07年夏季平均零售折扣90%，季末庫(kù)存率是15%，07庫(kù)存預(yù)計(jì)在08年以5折消化完畢，預(yù)計(jì)08夏季新品的銷售折扣率和庫(kù)存率基本一致。則08夏季需要采購(gòu)商品吊牌總額是多少？當(dāng)季新品采購(gòu)總額與銷售指標(biāo)案例研討30分析結(jié)果步驟一

13、：確定07年訂貨吊牌價(jià)總額步驟二：確定07年庫(kù)存商品預(yù)計(jì)銷售額步驟三：確定08夏季可采購(gòu)總額=（07實(shí)際銷售額/07銷售折扣）/（1-07商品季末庫(kù)存率）=（800000/0.9）/(1-0.15)=（07已銷售商品品牌價(jià)總額）/07貨品產(chǎn)銷比=(888888)/0.85=1044751=（07年訂貨吊牌價(jià)總額-07已銷售商品吊牌價(jià)總額）*清貨折扣=（1045751-888888）*0.5= 78431=（當(dāng)季指標(biāo)-庫(kù)存銷售額）/平均銷售折扣率/(1-新品庫(kù)存率)=（1000000-78431）/0.9*(1-0.15)=1204665元31功課二：歷史銷售與庫(kù)存結(jié)構(gòu)分析32分析工具-商品透析

14、KPI數(shù)據(jù)商品透析KPI數(shù)據(jù) 是商品流管理的基本控制標(biāo)桿工具,具有極為重要的管理效果,控制數(shù)據(jù)分析結(jié)果能夠?yàn)楣芾硖峁└蓄A(yù)見性和客觀性的進(jìn)行商品運(yùn)作指引33商品透析KPI數(shù)據(jù)的基礎(chǔ)-SKU1D One Design，指一個(gè)款式1SKU指款式單元.在1D 中有幾個(gè)SKU 款式單元(顏色/規(guī)格)001款式共有紅、黑、白三個(gè)色則這3個(gè)SKU為：001SKU1、001SKU2、001SKU3 1D = 3SKU34SKU的重要性 根據(jù)店鋪空間格局和基本陳列擺版標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行 鋪貨是理想的管理法則,而這需要從采購(gòu)階段 就開始規(guī)劃執(zhí)行。 35商品透析KPI數(shù)據(jù)之 采購(gòu)期關(guān)鍵數(shù)據(jù)36 1.系列銷售比 該系列在上期

15、銷售的件數(shù)/金額( 上期總銷售量/總金額 ) 系列銷售比=37 系列銷售比案例演練6月份總銷售了500件貨品,銷售總額10萬，其中活力系列共銷售了300件貨品, 銷售額7.5萬，基本系列銷售了200件貨品,銷售額2.5萬。問題：1：用量表形式分析該店的重點(diǎn)銷售系列是什么？2：從這份量表還能夠看出哪些問題？請(qǐng)用量表方式體現(xiàn)。38月份系列銷售件數(shù)數(shù)量占比銷售金額金額占比平均單價(jià)數(shù)量/金額占比差異6活力30060.0%7500075.0%250.0 15.0%基本20040.0%2500025.0%125.0 -15.0%合計(jì)500100000需思考問題1.平均單價(jià)中需考慮平均銷售折扣2.兩個(gè)系列價(jià)

16、格定位3.兩個(gè)系列的銷售品類狀況39品類銷售比 _上期某品類銷售件數(shù)/金額_ _ 上期總銷售件數(shù)/金額*100%九月份總銷售了10萬業(yè)績(jī),共銷售了300件貨品, 小件皮具賣了3萬元,共150件.手提包賣了4萬元,共100件,這個(gè)月哪個(gè)是搖錢樹？= 2.品類銷售比40 3.品類價(jià)格帶占比價(jià)格段99-128128-198198-268268-328328-398店鋪大類名稱數(shù)量小計(jì)數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量數(shù)量花都店皮夾類1250 350400 250 180 7046%28%32%20%14%5.6%手提包類700 380200120 26%54%29%17%電腦包類765200385180 28%26%

17、50%24%合計(jì)2715550 1165 630 300 70 價(jià)格段占總銷售量/總庫(kù)存的百分比20%43%24%11%2.6%41 4.品類顏色占比 品類單一顏色的銷售/庫(kù)存量 該品類總的銷售/庫(kù)存量顏色比=42品類名稱顏色數(shù)量（占品類）%（占總體）%女士手包類白色25035%2.63%黑色18025%2.42%咖啡13419%1.99%深藍(lán)8812%1.28%粉紅609%1.18%品類顏色占比示例合計(jì) 712 435.產(chǎn)銷率/庫(kù)存率產(chǎn)銷率 =上期/累計(jì)貨品銷售數(shù)量上期/累計(jì)貨品總訂貨數(shù)量100%庫(kù)存率 = 1 ( 產(chǎn)銷率 )*4409年夏季產(chǎn)品截止09年8月1日前的系列產(chǎn)銷比/庫(kù)存比分析系

18、列總訂貨數(shù)總銷售數(shù) 產(chǎn)銷比庫(kù)存比基本2300150065.2%34.8%活力3100285091.9%8.1%戶外150021514.3%85.7%搖滾80023028.8%71.3%合計(jì)7700479562.3%37.7%產(chǎn)銷比過高或過低說明了什么？456.投入產(chǎn)出比投入產(chǎn)出比 =上期系列/品類銷售占比( 上期系列/品類庫(kù)存占比 )46歷史投入產(chǎn)出比數(shù)據(jù)示例系列投入產(chǎn)出比分析（可使用與大品類、小品類等關(guān)鍵屬性）系列銷售折扣率銷售金額占比庫(kù)存金額占比投入產(chǎn)出比基本92%33%29%1.1 活力90%30%35%0.9 學(xué)院93%15%10%1.5 俱樂部85%5%9%0.6 搖滾88%8%12

19、%0.7 街頭95%9%5%1.8477.圖案或花型占比圖片舉例：LV的包也是花型很多種的，可以根據(jù)花型銷售占比來研發(fā)一定的花型488.品類面料占比 品類單一面料的銷售/庫(kù)存量 該品類總的銷售/庫(kù)存量品類面料占比=*100%49 9.工藝屬性占比 品類單一工藝屬性商品的銷售/庫(kù)存量 該品類總的銷售/庫(kù)存量工藝屬性占比=*100%5010.期貨占比 期貨銷售總額 訂貨總額期貨占比=*100%51忽視訂貨期歷史關(guān)鍵數(shù)據(jù)的惡果系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位品類結(jié)構(gòu)缺失價(jià)格結(jié)構(gòu)混亂色彩結(jié)構(gòu)失調(diào)顧客流失/不適銷/店鋪平效低下無法配搭銷售/高單率低/店鋪平效低下自我價(jià)格沖擊/ 成交率低/利潤(rùn)低下庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)大/陳列單調(diào)/斷色期

20、提前利潤(rùn)下降顧客流失/不適銷/店鋪平效低下系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位顧客流失/不適銷/店鋪平效低下系列結(jié)構(gòu)錯(cuò)位52功課三：庫(kù)存結(jié)構(gòu)缺失性分析53庫(kù)存結(jié)構(gòu)缺失性分析品類庫(kù)存數(shù)量庫(kù)存占比上下裝占比備注短T32017.5%20.9%1、上下裝比例失調(diào)，訂貨應(yīng)加大上裝比例2、牛仔褲庫(kù)存占比過大，需減少訂貨3、上裝結(jié)構(gòu)中襯衫比例較小，需檢核投入產(chǎn)出比4、所有商品需檢核組合配搭銷售的程度、考慮整套促銷或訂新貨配搭帶動(dòng)5、檢核庫(kù)存可銷售周期6、檢核庫(kù)存可延續(xù)銷售性背心502.7%襯衫120.7%牛仔褲80043.7%79.1%洗水褲45024.6%短褲1106.0%七分褲904.9%合計(jì)1832從這份庫(kù)存結(jié)構(gòu)表看到什么問

21、題？54功課四：訂貨產(chǎn)品深度與寬度55訂貨寬度：所訂產(chǎn)品系列的多少訂貨深度：所定系列中品類SKU（款、 色）的多少 訂貨的寬度與深度56從訂貨寬度和深度看經(jīng)營(yíng)者思路寬度深度大多為VIP銷售占比較高的老店鋪大多為一線市場(chǎng)大面積高等級(jí)旗艦店鋪大多為新開店鋪或服裝行業(yè)經(jīng)驗(yàn)粗淺客戶經(jīng)營(yíng)的店鋪大多為散貨轉(zhuǎn)型店鋪或城市黃金地段小面積店鋪只認(rèn)爆款型風(fēng)險(xiǎn)分散型包羅萬有型深度細(xì)作型57 訂貨寬度和深度的相互關(guān)系在訂貨總額限定的前提下寬度深度寬度深度58功課五：同期采購(gòu)分析59需要考慮的問題1：原則上投入產(chǎn)出比低的項(xiàng)目，本期采購(gòu)需要降低占比，但需要考慮市場(chǎng)、 企業(yè)、銷售折扣等多方面因素，有時(shí)新品類或系列在市場(chǎng)投放

22、初期也有這種表現(xiàn)，同時(shí)高投入產(chǎn)出比由低銷售折扣所達(dá)成的也需要降低采購(gòu)占比2：與已銷售周期有關(guān)，銷售周期越短可能占比越低投入產(chǎn)出比往往不做為庫(kù)存控制的過程指標(biāo)，更多是總結(jié)上季銷售情況 的結(jié)果指標(biāo)，過程指標(biāo)以存銷比衡量 本期采購(gòu)占比分析系列投入產(chǎn)出比分析（可使用與大品類、小品類、性別等關(guān)鍵屬性）系列銷售折扣率銷售金額占比庫(kù)存金額占比投入產(chǎn)出比本期采購(gòu)占比預(yù)估基本92%33%29%1.1 35%活力90%30%35%0.90 28%學(xué)院93%15%10%1.50 19%俱樂部85%5%9%0.60 2%搖滾88%8%12%0.70 4%街頭95%9%5%1.80 12%60系列品類系列占比歷史記錄本

23、期占比規(guī)劃品類占比歷史記錄本期品類占比規(guī)劃活力皮夾26.0%29.0%9.0%10.0%手包5.0%4.0%電腦包3.0%5.0%公文包6.0%7.0%皮帶3.0%3.0%基本皮夾手包電腦包公文包皮帶戶外皮夾手包電腦包公文包皮帶合計(jì)預(yù)估本期采購(gòu)商品結(jié)構(gòu)61功課六：本期企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與規(guī)劃訂貨結(jié)構(gòu)對(duì)比62本期企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與規(guī)劃訂貨結(jié)構(gòu)對(duì)比性別系列品類企業(yè)訂貨SKU數(shù)規(guī)劃訂貨SKU數(shù)企業(yè)訂貨SKU占比規(guī)劃訂貨SKU數(shù)占比訂貨滿足度調(diào)整值男活力皮夾35021038.8%34.1%66.7%手包20014522.1%23.5%37.9%電腦包34153.8%2.4%126.7%公文包25302.8%4.

24、9%-16.7%皮帶19232.1%3.7%-17.4%基本皮夾1206013.3%9.7%100.0%手包75908.3%14.6%-16.7%電腦包2963.2%1.0%383.3%公文包35183.9%2.9%94.4%皮帶16191.8%3.1%-15.8%合計(jì)9036161、規(guī)劃訂貨SKU數(shù)從店鋪空間規(guī)劃和上市波段滾動(dòng)來制定（在下一章進(jìn)行介紹）2. 、訂貨滿足度越高，選款空間越大，反之亦然3.、 調(diào)整值是為切合企業(yè)所提供的SKU占比而作的調(diào)整63市場(chǎng)因素氣候競(jìng)品促銷流行數(shù)據(jù)控制給與方向指引數(shù)據(jù)和市場(chǎng)變化的參考比重60%40%綜合參考比重天平64采購(gòu)中該考慮的問題65問題一：店鋪SKU

25、（款、色）數(shù)量分析66店鋪要訂多少SKU才合理?67店鋪SKU規(guī)劃四輪車確定店鋪掛件數(shù),換算出SKU陳列需求量綜合計(jì)算劃分同種貨架品類區(qū)域設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)掛貨量清點(diǎn)陳列架的種類和數(shù)量劃分各系列陳列區(qū)域68問題二：SKU上市波段滾動(dòng)規(guī)劃69 當(dāng)新上市產(chǎn)品進(jìn)入店鋪時(shí)，原有商品則需要 進(jìn)行陳列調(diào)整；滯銷品促銷或轉(zhuǎn)場(chǎng)，店鋪保 持完整商品組合.SKU上市波段滾動(dòng)規(guī)劃70問題三：上市波段的延續(xù)配搭導(dǎo)向71上市波段同期配搭上市波段延續(xù)配搭同期上市的產(chǎn)品，可以進(jìn)行完整的品類SKU組合，提升高單率和店鋪平效不同波段上市的產(chǎn)品，可以通過新舊整合，能夠重新組合，提升高單率和店鋪平效72問題四：期現(xiàn)貨的銷售結(jié)構(gòu)規(guī)劃73月份本

26、月銷售指標(biāo)歷史同期銷售額歷史同期期貨占比歷史同期現(xiàn)貨占比本期期貨占比指標(biāo)本期現(xiàn)貨占比指標(biāo)本期期貨銷售指標(biāo)本期現(xiàn)貨銷售指標(biāo)715000014600081.0%19.0%85.0%15.0%1275002250081200008000065.0%35.0%60.0%40.0%7200048000919000021000091.0%9.0%95.0%5.0%18050095001023000025600079.0%21.0%90.0%10.0%20700023000平均79.0%21.0%82.5%17.5%期現(xiàn)貨銷售結(jié)構(gòu)規(guī)劃現(xiàn)貨包括庫(kù)存清理74問題五：SKU該訂多少量？75規(guī)劃屬性比例規(guī)劃屬性比例

27、訂貨銷售屬性比例SKU訂量分析流程界定銷售屬性確定店鋪平效等級(jí)規(guī)劃屬性比例規(guī)劃屬性比例設(shè)置基本規(guī)格數(shù)量店鋪平效等級(jí)規(guī)劃屬性比例規(guī)劃屬性比例規(guī)劃各店SKU布貨訂貨規(guī)格數(shù)倍率制定采購(gòu)大表采購(gòu)量與期貨規(guī)劃比對(duì)76商品采購(gòu)的“藝術(shù)”成分-商品銷售屬性基本類商品主銷類商品形象類商品整盤商品77銷售屬性劃分的作用銷售類型訂價(jià)毛利回報(bào)目的定位基本低-中中賺取穩(wěn)定利潤(rùn)消費(fèi)群體龐大，方便陪襯主銷中-中高中高主要賺錢工具適銷性與流行的高度結(jié)合，體現(xiàn)品牌時(shí)尚定位形象中高-高高高利潤(rùn)高風(fēng)險(xiǎn)增強(qiáng)新鮮感和時(shí)尚感，豐富賣場(chǎng)，提升品牌檔次78規(guī)劃訂貨銷售屬性比例系列品類規(guī)劃SKU訂量基本類SKU數(shù)主銷類SKU數(shù)形象類SKU數(shù)

28、基本類占比主銷類占比形象類占比活力皮夾10636 48 22 34%45%21%手包7927 36 16 34%46%20%電腦包3211 19 2 34%60%6%公文包358 16 11 23%46%31%皮帶215 12 4 24%57%19%合計(jì)273871315527.0%41.1%17.2%基本皮夾手包電腦包公文包合計(jì)皮帶79B設(shè)置基本規(guī)格數(shù)量品類銷售屬性基本訂貨單元數(shù)量（件/一手）皮夾基本12-16主銷14-20形象10-12電腦包基本15-20主銷16-26形象14-1880店鋪平效等級(jí)綜合設(shè)置店鋪名稱1-7月總銷售額1-7月平均折扣實(shí)際經(jīng)營(yíng)面積月平效金額平效等級(jí)設(shè)定SHOP1

29、56000087.50%975773 BSHOP279356086.30%859336 ASHOP312764061.40%472716 DSHOP4100790085.30%2354289 CSHOP575400085.40%1206283 B81綜合考量- 商品采購(gòu)大表82采購(gòu)交單前的功課83期貨執(zhí)行與銷售指標(biāo)匹配性檢查巧婦難為無米之炊， 將軍難帶無糧之兵84訂單結(jié)構(gòu)與與規(guī)劃結(jié)構(gòu)匹配性檢查規(guī)劃結(jié)構(gòu)PK訂單結(jié)構(gòu)85商品銷售屬性判斷失誤率檢查個(gè)人智慧PK集體智慧86終端異動(dòng)促銷推進(jìn)現(xiàn)有庫(kù)存商品策略市場(chǎng)變動(dòng)新店開業(yè)舊店關(guān)閉正價(jià)轉(zhuǎn)特價(jià)店店鋪面積變動(dòng)店鋪位置變動(dòng)節(jié)假日促銷公司促銷推廣VIP專項(xiàng)推廣團(tuán)

30、購(gòu)開發(fā)現(xiàn)有庫(kù)存總量品類比例價(jià)格帶比例可配搭銷售風(fēng)格改變定貨規(guī)則價(jià)格變動(dòng)商圈變動(dòng)市政施工氣候原因競(jìng)爭(zhēng)品牌歷史銷售分析品類結(jié)構(gòu)占比價(jià)格帶占比顏色占比面料占比工藝屬性占比采購(gòu)訂單的考量因素 87 店鋪面積和裝修陳列格局決定SKU數(shù)量 以店鋪面積檢核商品上市波段內(nèi)的SKU組合是否足夠陳列 要求 參考訂貨排行榜,借助區(qū)域共性和集體智慧,調(diào)整主銷/形象 /基本SKU的配比 店鋪平效等級(jí)決定SKU實(shí)際訂貨數(shù)量(規(guī)格數(shù)倍率) 參考?xì)v史銷售數(shù)據(jù)結(jié)合市場(chǎng)因素決定產(chǎn)品系列寬度.深度及 訂貨品類價(jià)格帶分布 現(xiàn)有庫(kù)存結(jié)構(gòu)缺陷的彌補(bǔ)和組合 結(jié)合所定貨品上市波段,做業(yè)績(jī)指標(biāo)和期貨支持的匹配性檢查，細(xì)化業(yè)績(jī)支撐點(diǎn) 明確預(yù)定期

31、/現(xiàn)貨銷售比例，保證業(yè)績(jī)達(dá)成訂貨期重點(diǎn)總結(jié)88第二節(jié)銷補(bǔ)期商品流管理89銷補(bǔ)期關(guān)鍵管理流程銷售補(bǔ)貨補(bǔ)貨達(dá)成率管理可銷周期管理存銷比管理售罄率管理90售罄率管理商品銷售速度計(jì)時(shí)器 售罄率91比對(duì)要求:必須是在同等銷售天數(shù)(區(qū)段)的前提下進(jìn)行。同時(shí)銷售天數(shù)也是關(guān)鍵因素之一售罄率=(SKU貨品或系列/品類)本期銷量 （ SKU貨品或系列/品類）本期進(jìn)貨+上期庫(kù)存 *100%92售罄率基本判定標(biāo)桿與ABC分類管理法 滯銷品 售罄率25%-50% 季節(jié)因素 銷售天數(shù) 適時(shí)促銷 陳列調(diào)整 組合配搭 特殊激勵(lì) 平銷品 售罄率50-75% 密切關(guān)注 銷售周期 暢銷品 售罄率75%以上 及時(shí)補(bǔ)貨 銷售周期 調(diào)整

32、陳列售罄率需與銷售天數(shù)、日均銷量、銷售折扣綜合判斷，同時(shí)管控力度也有不同A類庫(kù)存A類庫(kù)存B類庫(kù)存C類庫(kù)存93系列目前售罄率SKU系列內(nèi)SKU占比整體商品SKU占比件數(shù)系列內(nèi)件數(shù)占比整體商品件數(shù)占比結(jié)算額結(jié)算額占比基本25%以下28.7%1.0%1205.8%0.9%99000.9%25%-50%521.7%2.4%25012.1%2.0%206252.0%50%-75%1252.2%5.7%120058.0%9.4%990009.4%75%以上417.4%1.9%50024.2%3.9%412503.9%基本匯總23100.0%11.0%2070100.0%16.3%17077516.3%學(xué)院

33、25%以下68.0%2.9%3008.5%2.4%247502.4%25%-50%1722.7%8.1%145041.1%11.4%11962511.4%50%-75%4053.3%19.1%127836.2%10.1%10543510.1%75%以上1216.0%5.7%50014.2%3.9%412503.9%學(xué)院匯總75100.0%35.9%3528100.0%27.8%29106027.8%活力25%以下1017.5%4.8%32010.0%2.5%264002.5%25%-50%1221.1%5.7%70021.9%5.5%577505.5%50%-75%3052.6%14.4%17

34、8055.6%14.0%14685014.0%75%以上58.8%2.4%40012.5%3.1%330003.1%活力匯總57100.0%27.3%3200100.0%25.2%26400025.2%戶外25%以下59.3%2.4%45011.5%3.5%371253.5%25%-50%1222.2%5.7%134534.4%10.6%11096310.6%50%-75%3463.0%16.3%200051.1%15.7%16500015.7%75%以上35.6%1.4%1203.1%0.9%99000.9%戶外匯總54100.0%25.8%3915100.0%30.8%32298830.8

35、%合計(jì)20912713104882394指標(biāo)作用 預(yù)警作用 針對(duì)單SKU產(chǎn)品展開銷售跟蹤 及時(shí)調(diào)整銷售方案 適時(shí)促銷 單SKU產(chǎn)品售罄率率基本指標(biāo)95某SKU商品售罄率指標(biāo)SKU訂貨量7月銷售累計(jì)8月銷售累計(jì)9月銷售累計(jì)10月銷售累計(jì)11月銷售累計(jì)2312310020407090100售罄率20%40570%90%100%售罄率96 售罄率管理電子工具97 存銷比給庫(kù)存量體溫的溫度計(jì) 存銷比管理 存銷比98存銷比 =（期初庫(kù)存+期末庫(kù)存)/2 月銷售額*100%存銷率達(dá)到 335% 和 150%，哪個(gè)數(shù)據(jù)的經(jīng)營(yíng)狀況更加理想?特別提醒:零售行業(yè)做到空手套白狼難度是極大的,過低的比例往往和補(bǔ)貨達(dá)成

36、率正比.存銷比行業(yè)內(nèi)一般最低在150%-200%,最高400%-600%之間,根據(jù)不同銷售時(shí)段調(diào)整標(biāo)準(zhǔn)99某南方區(qū)店鋪四個(gè)銷售季節(jié)存銷比控制指標(biāo)曲線100存銷比控制預(yù)警分析分布手提包皮夾總計(jì)店鋪15.2 3.1 5.4 店鋪27.6 22.1 9.9 店鋪38.5 19.6 11.3 店鋪46.9 8.4 7.2 店鋪58.8 5.3 7.9 店鋪65.0 7.1 5.1 店鋪79.4 10.0 7.9 店鋪85.8 23.9 7.0 店鋪912.1 14.0 13.8 店鋪109.7 15.6 12.5 總計(jì)7.1 9.6 7.6 101SKU類別零售價(jià)狀態(tài)12345615253031合計(jì)存

37、銷比售罄率進(jìn)貨銷貨退貨 存貨SKU 類別零售價(jià)狀態(tài)12345615253031合計(jì)存銷比售罄率進(jìn)貨銷貨退貨 存貨 單SKU售罄率/存銷比手動(dòng)分析工具102存銷比分析小練習(xí) 某店鋪09年夏季產(chǎn)品存銷比分析月份上月庫(kù)存本月庫(kù)存本月銷售額存銷比332000028000058760511%4280000420000121300289%5420000678000156890353%6678000794810113670648%779481058973079371872%練習(xí)1：計(jì)算3-7月每個(gè)月的存銷比練習(xí)2：各月存銷比是否合理？練習(xí)3：如果你是店長(zhǎng)，根據(jù)存銷比你會(huì)如何應(yīng)對(duì)？103想讓馬兒跑，就要給馬吃

38、草 補(bǔ)貨達(dá)成率管理 補(bǔ)貨達(dá)成率104補(bǔ)貨達(dá)成率= 按照補(bǔ)貨單發(fā)出的實(shí)際總件數(shù)100% ( 補(bǔ)貨單申請(qǐng)補(bǔ)貨的總件數(shù)） 補(bǔ)貨達(dá)成率管理意義： 需在同一時(shí)間段的前提下執(zhí)行； 高等級(jí)店鋪的補(bǔ)貨達(dá)成率應(yīng)不低于80%，最低等店鋪則無設(shè)定； 該法則對(duì)暢銷貨品的配送和管理有很大的意義(結(jié)合售謦率判斷) 與存銷比成正比，達(dá)成率越高，存銷比越高，反之亦然105可銷周期管理可銷周數(shù)=近兩周平均銷售數(shù)量（金額）店鋪庫(kù)存總量（金額）舉例：哪個(gè)性別的貨品存貨需要加快銷售進(jìn)度？106店鋪配貨關(guān)鍵指引店鋪定位 銷售業(yè)績(jī)預(yù)估 類別比例預(yù)估 性別比例預(yù)估 正特價(jià)比例預(yù)估 平面圖/陳列指引商品組合 新舊貨比例 系列/類別比例 價(jià)格

39、段比例 銷售時(shí)間 確認(rèn)配發(fā)數(shù)量 基本鋪場(chǎng)數(shù)+倉(cāng)存數(shù) 大店與小店的配數(shù)區(qū)別107店鋪調(diào)貨關(guān)鍵原則 售罄率原則 店鋪平效等級(jí)原則 色、碼歸并原則 隨機(jī)原則 銷售周期原則108銷補(bǔ)期商品管理方法如何貫徹到終端？ 系統(tǒng)支持 制度維護(hù) 績(jī)效關(guān)聯(lián) 表單控制 適度授權(quán) 標(biāo)準(zhǔn)統(tǒng)一109第三節(jié)庫(kù)存與促銷管理110庫(kù)存管理環(huán)節(jié)111當(dāng)賺取利潤(rùn)做為終端經(jīng)營(yíng)的終極目標(biāo)時(shí)112提升投資回報(bào)率的兩個(gè)途徑利潤(rùn)方式 利潤(rùn)率=凈利潤(rùn)凈銷售額 = 600060000 =10%113資金周轉(zhuǎn)方式 資金周轉(zhuǎn)率=現(xiàn)金收入 總資產(chǎn)（上期庫(kù)存+進(jìn)貨+經(jīng)營(yíng)費(fèi)用+折舊費(fèi)用） = 60000300000 = 20%提升投資回報(bào)率的兩個(gè)途徑114

40、投資回報(bào)率核算投資回報(bào)率=凈利潤(rùn)率 資金周轉(zhuǎn)率 =10% 20% =2%115利潤(rùn)率不同但投資率可以相同 凈利潤(rùn)率 * 資金周轉(zhuǎn)率 =投資回報(bào)率甲店鋪 10%20% 2%乙店鋪 5%40%2%結(jié)論1：賺錢不只是看利潤(rùn)率，為了高利潤(rùn)而不進(jìn)行商品清貨，只會(huì)降 低資金周轉(zhuǎn)率，資金收益率同樣偏低，同時(shí)清貨越早損失越小2：讓利清貨的目的是提升資金周轉(zhuǎn)率，提升資金周轉(zhuǎn)率，盡管利 潤(rùn)下降但同樣可以提升資金收益，貨如輪轉(zhuǎn)就是這個(gè)道理116不同銷售時(shí)期的投資回報(bào)產(chǎn)出重點(diǎn)訂貨期銷補(bǔ)期清貨期合理資金滾動(dòng)預(yù)算正確商品采購(gòu)方向有效銷售指標(biāo)體系銷售利潤(rùn)為主資金周轉(zhuǎn)為輔資金周轉(zhuǎn)為主銷售利潤(rùn)為輔 117提升資金周轉(zhuǎn)率的根本

41、-降低庫(kù)存118庫(kù)存是怎樣煉成的？119怎樣管住庫(kù)存這個(gè)老虎？?jī)?nèi)傷 + 外傷 = 養(yǎng)虎為患沒庫(kù)存,生意做不大庫(kù)存大,現(xiàn)金被吃掉120訂貨過量結(jié)構(gòu)失調(diào)系列錯(cuò)位品類失誤季尾才清貨不接受蝕尾促銷失當(dāng)利潤(rùn)損失產(chǎn)銷率低存銷比失當(dāng)不關(guān)注數(shù)據(jù)不及時(shí)促銷補(bǔ)貨過季庫(kù)存生成的關(guān)鍵鏈條121庫(kù)存存貨?122庫(kù)存的四種概念周轉(zhuǎn)庫(kù)存安全庫(kù)存在途庫(kù)存滯銷庫(kù)存1231.周轉(zhuǎn)庫(kù)存概念管理目的： 為減少庫(kù)存批量，提高庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)為目標(biāo)的庫(kù)存概念，以小批量、多批次為管理目標(biāo)，在運(yùn)作中以現(xiàn)貨比例大于期貨比例為代表。124庫(kù)存周轉(zhuǎn)管理關(guān)鍵數(shù)據(jù)庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)（次/年) = 年度發(fā)貨總量/年度貨品平均存量庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)（天/次) = 360

42、/ 年度庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù) 125庫(kù)存周轉(zhuǎn)管理案例分析某紅谷專賣店09年進(jìn)貨總量為12000件貨品，09年平均庫(kù)存3500件，請(qǐng)各位計(jì)算09年庫(kù)存周轉(zhuǎn)次數(shù)與周轉(zhuǎn)天數(shù)。1262.安全庫(kù)存概念管理目的： 是一種額外持有的庫(kù)存，用來緩沖訂貨提前期內(nèi)銷售的貨品需求，目的在于防止不確定因素造成對(duì)生產(chǎn)和銷售的影響，如不能按時(shí)到貨、品質(zhì)不佳、大量突發(fā)訂貨等狀況。127安全庫(kù)存管理關(guān)鍵數(shù)據(jù)安全庫(kù)存=（預(yù)計(jì)最大銷售量-實(shí)際平均銷售量）* 采購(gòu)提前期 128安全庫(kù)存管理案例分析某紅谷專賣店001款貨品在09年10月、11月、12月銷售量分別為120件、100件、140件，因產(chǎn)品改進(jìn)原因，預(yù)計(jì)后三個(gè)月最大銷售量能夠提升5

43、0%，企業(yè)承諾訂單采購(gòu)期為10天，請(qǐng)核算安全存量是多少？129安全庫(kù)存管理措施改善需求預(yù)測(cè)工作縮短生產(chǎn)和訂貨周期減少生產(chǎn)期內(nèi)的不確定性靈活調(diào)配產(chǎn)能規(guī)劃1303.在途庫(kù)存概念管理目的： 對(duì)已經(jīng)發(fā)貨，但還沒到店的貨品稱為在途庫(kù)存，終端自身較難加以控制管理，核心管理點(diǎn)在于需求前置性與生產(chǎn)配送周期問題。131在途庫(kù)存管理措施縮短生產(chǎn)、配送周期運(yùn)輸距離控制原則選擇可靠承運(yùn)商與供應(yīng)商在銷售數(shù)據(jù)上狀況共有1324.滯銷庫(kù)存概念管理目的： 因產(chǎn)品設(shè)計(jì)、質(zhì)量問題而導(dǎo)致的產(chǎn)品，稱為滯銷貨品（價(jià)格因素導(dǎo)致滯銷可通過調(diào)整價(jià)格銷售，不納入滯銷貨 范疇）133如何處理滯銷庫(kù)存？134制定滯銷品的標(biāo)準(zhǔn)售罄率原則周轉(zhuǎn)率原則存

44、銷比原則135滯銷品的類型絕對(duì)滯銷商品相對(duì)滯銷商品136滯銷原因分析商品質(zhì)量問題供貨不及時(shí)，延誤銷售時(shí)機(jī)采購(gòu)價(jià)格過高，不適合終端現(xiàn)有客群未對(duì)商品銷售過程進(jìn)行數(shù)據(jù)監(jiān)控貪圖企業(yè)返利政策，貿(mào)然大量進(jìn)貨對(duì)市場(chǎng)需求估計(jì)不足或有偏差庫(kù)存分類不清晰137滯銷庫(kù)存清理措施價(jià)格杠桿調(diào)整提供額外贈(zèng)品或服務(wù)提高銷售積極性組合配搭銷售調(diào)貨138促銷管理環(huán)節(jié)139何謂店鋪促銷？為了將產(chǎn)品及其相關(guān)有吸引力的信息告知目標(biāo)客戶，進(jìn)而說服客戶作出購(gòu)買行為的營(yíng)銷活動(dòng)，促銷是利益驅(qū)動(dòng)購(gòu)買，利益驅(qū)動(dòng)同時(shí)也就是賣點(diǎn)，成功的促銷需要多個(gè)賣點(diǎn)。140促銷的基本特征一種短期戰(zhàn)術(shù)行為，不可長(zhǎng)期運(yùn)用。需要經(jīng)營(yíng)者與顧客共同參與。方式不拘一格效果立

45、竿見影品牌忠誠(chéng)度的隱形殺手不能挽回衰退的銷售趨勢(shì)設(shè)計(jì)缺陷類的商品促銷效果不佳會(huì)讓顧客提升價(jià)格敏感度可能會(huì)導(dǎo)致追逐短期利益141促銷性質(zhì)的三種類型品牌推廣性促銷業(yè)績(jī)彌補(bǔ)性促銷主題性促銷清貨類促銷142如何制定促銷計(jì)劃？143促銷規(guī)劃的5W2H原則WHY-為什么要做這個(gè)促銷？目的是什么？確定動(dòng)機(jī)WHO向誰做促銷？目標(biāo)客戶是誰？誰來執(zhí)行？和哪些人有關(guān)？WHAT做什么促銷？什么形式？做完后連接什么促銷方案？WHEN-何時(shí)做？何時(shí)準(zhǔn)備？何時(shí)結(jié)束？WHERE在哪些地區(qū)做？在哪些店鋪?zhàn)?？HOW怎么做？有哪些工作需要安排？HOW MACH-活動(dòng)費(fèi)用多少？促銷業(yè)績(jī)指標(biāo)多少？144促銷計(jì)劃的環(huán)節(jié)內(nèi)容促銷目的促銷對(duì)

46、象促銷主題促銷方式促銷時(shí)間和地點(diǎn)宣傳方式前期準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)控制后期延續(xù)費(fèi)用預(yù)算意外防范效果評(píng)估145促銷規(guī)劃的六個(gè)技巧不做師出無名的促銷方案明確的促銷起止時(shí)間,不可任意延長(zhǎng)或縮短簡(jiǎn)單明了的促銷方案,避免模棱兩可的字眼同時(shí)做的促銷最好不超過兩種預(yù)想好促銷結(jié)束后的方案明確促銷期間的業(yè)績(jī)提升要求和反饋分析146促銷形式類型價(jià)格促銷類型買贈(zèng)促銷類型積分促銷類型優(yōu)惠卡促銷類型主題促銷類型品牌演示類型147重點(diǎn)介紹-價(jià)格促銷類型優(yōu)點(diǎn)：顧客消費(fèi)決策的重要因素短期見效，加速資金周轉(zhuǎn)較易操作抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌價(jià)格攻勢(shì)降低促銷成本讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)企業(yè)產(chǎn)品，發(fā)展?jié)撛陬櫩?缺點(diǎn)：對(duì)整體業(yè)績(jī)下滑的店鋪，無法起到長(zhǎng)期提升的作用短期效

47、應(yīng)嚴(yán)重，停止促銷則業(yè)績(jī)下滑折價(jià)產(chǎn)品難以回復(fù)正價(jià)利潤(rùn)損失傷害品牌形象打擊顧客品牌忠誠(chéng)度知名度低，顧客認(rèn)知度差的品牌促銷效果不明顯148重點(diǎn)介紹-價(jià)格促銷類型直接折扣間接折扣時(shí)段性折扣與調(diào)價(jià)149常用促銷方式詳解買贈(zèng)促銷價(jià)格促銷積分促銷主題促銷品牌體驗(yàn)精選貨品特價(jià)全線特價(jià)全品類折扣單品類折扣VIP特賣會(huì)限時(shí)搶購(gòu)捆綁折扣現(xiàn)金抵用券流動(dòng)特賣場(chǎng)全場(chǎng)特賣買贈(zèng)禮品買贈(zèng)低值產(chǎn)品買贈(zèng)等值產(chǎn)品買一送一付費(fèi)贈(zèng)送。積分禮品 積分換物 積分抵現(xiàn)。 特殊節(jié)假日特殊時(shí)期社會(huì)熱點(diǎn)。 現(xiàn)場(chǎng)表演新品推廣DIY活動(dòng)。 150不同商品流階段適用促銷方法參考精選貨品調(diào)價(jià)買贈(zèng)禮品買贈(zèng)低值產(chǎn)品付費(fèi)贈(zèng)送組合捆綁折扣積分促銷品牌體驗(yàn)主題促銷買

48、減(折扣加大)多件折扣精選貨品調(diào)價(jià)單品類折扣買送現(xiàn)金抵用券VIP特賣會(huì)積分促銷主題促銷限時(shí)搶購(gòu)全線特價(jià)買減買一送一買送等值產(chǎn)品全品類折扣多件折扣現(xiàn)金抵用券流動(dòng)特賣會(huì)限時(shí)搶購(gòu)銷補(bǔ)期前段銷補(bǔ)期后段清貨期151促銷受眾規(guī)劃VIP優(yōu)先的原則從小受眾到大受眾（VIP-內(nèi)部選購(gòu)-大眾客戶）定向受眾（若干單位的指定人員）促銷現(xiàn)金卡的發(fā)放和管理VIP的折上折處理152 報(bào)紙廣告 電視廣告 現(xiàn)金券 店鋪音樂 店鋪燈光調(diào)整 促銷口號(hào) POP海報(bào)/臺(tái)卡 宣傳單 手機(jī)短信 VIP客戶的電話通知促銷推廣規(guī)劃153促銷陳列規(guī)劃 陳列區(qū)域規(guī)劃-價(jià)格沖擊 配搭出樣和銷售-配搭性和便利性 店面陳列貨量 促銷花車的管理 移動(dòng)鏡 推廣用品的擺放規(guī)則 新品和促銷品的同步展示154促銷其間店鋪管理重點(diǎn)店鋪客流動(dòng)線的重新規(guī)劃員工特殊激勵(lì)方案店鋪防損管理收銀員折扣復(fù)核階梯