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文檔簡介

1、通用中小企業(yè)培訓課程通用中小企業(yè)培訓課程 中國培訓師大聯(lián)盟中國培訓師大聯(lián)盟 china-trainers1、 透過別人的意見透過別人的意見2、參加團體活動、參加團體活動3、接觸正確的資訊、接觸正確的資訊4、專家診斷、專家診斷5、與競爭對手比較、與競爭對手比較對每一個環(huán)節(jié)進行分析,對每一個環(huán)節(jié)進行分析,這是突破一切困難難這是突破一切困難難題的法門題的法門 三、如何激勵下級?三、如何激勵下級? 1、 私下的批評私下的批評 2 2、公開的表揚、公開的表揚4 4、培訓他、培訓他3 3、幫他選對工作、幫他選對工作(樂在工作)(樂在工作) -1、 實施全員合理化建議制度實施全員合理化建議制度 -2、鼓勵創(chuàng)

2、新、自主創(chuàng)新,、鼓勵創(chuàng)新、自主創(chuàng)新,-包容失敗包容失敗 -3、非正式組織、非正式組織 1、 企業(yè)內(nèi)刊物企業(yè)內(nèi)刊物 2、企業(yè)文化內(nèi)、外傳播系統(tǒng)、企業(yè)文化內(nèi)、外傳播系統(tǒng)3、發(fā)現(xiàn)內(nèi)部榜樣、發(fā)現(xiàn)內(nèi)部榜樣4、考核與反復灌輸、考核與反復灌輸 五、如五、如何運用何運用企業(yè)文企業(yè)文化,塑化,塑造企業(yè)造企業(yè)凝聚力凝聚力? 1、 忍受下級的批評忍受下級的批評 2、發(fā)現(xiàn)不滿,、發(fā)現(xiàn)不滿, 立刻征求意見立刻征求意見 3、不滿中包含著、不滿中包含著 改進的種子改進的種子 七、如何透過管理,七、如何透過管理, 提高銷售業(yè)績?提高銷售業(yè)績? 1、 上下左右、共同商定上下左右、共同商定“一定要達到的目標一定要達到的目標 2、

3、一定要有詳細的計劃、一定要有詳細的計劃 3、一定要有快速的流程、一定要有快速的流程 管理三要素:管理三要素:1 1、樹旗子、樹旗子 (企業(yè)使命、(企業(yè)使命、 共同目標)共同目標)2 2、搭臺子、搭臺子 (業(yè)務平臺、(業(yè)務平臺、 管理平臺)管理平臺)3 3、帶隊伍、帶隊伍 (領軍人物(領軍人物+ + 團隊管理)團隊管理)八、如何成為管理專家?八、如何成為管理專家? 九、如何言九、如何言傳身教?傳身教? K 1、風險管理、風險管理-擬定各種替代方案擬定各種替代方案K 2、成果管理、成果管理-必須迅速控制成本必須迅速控制成本K 3、報酬管理、報酬管理-以團隊的表現(xiàn)來頒發(fā)以團隊的表現(xiàn)來頒發(fā) K 4、關

4、系管理、關系管理-員工、顧客、供應商、員工、顧客、供應商、學校學校 K 5、研發(fā)管理、研發(fā)管理-企業(yè)與大學合作,關注企業(yè)與大學合作,關注產(chǎn)品和流程產(chǎn)品和流程 十、如何實施超級致勝十、如何實施超級致勝的管理法:的管理法: -1、 堅持學習堅持學習-2、接受培訓、接受培訓 -3、自主思考、自主思考-4、公司利益第一、公司利益第一 -5、成果導向、成果導向-6、不要讓私生活影響工作、不要讓私生活影響工作 1每日重復企業(yè)訓條2堅持制度,實施制度,考核制度3形成封閉的管理環(huán)(復查)1、 命令式管理 2、制度式管理 3、愿景管理4、分權式管理經(jīng)營自我 _1、賽馬中選馬、賽馬中選馬而不是相馬)而不是相馬)_

5、 2、培養(yǎng)一批人、培養(yǎng)一批人而非而非1個)個)_ 3、培養(yǎng)領軍人物、培養(yǎng)領軍人物 1、10年后,顧客會不會越來越多年后,顧客會不會越來越多2、10年之后,顧客消費的年之后,顧客消費的次數(shù)會不會越來越多次數(shù)會不會越來越多3、10年之后所在行業(yè),年之后所在行業(yè),會不會成長會不會成長20倍以上倍以上 1、第一位的因素是好產(chǎn)品A、以科學的角度看,確實是個好東西B、消費者要有滿意的感覺和效果 2 2、第二是營銷策劃、第二是營銷策劃A A、跟消費者廣泛地交談、跟消費者廣泛地交談B B、思考用什么樣的語氣、什么樣的方式打動消、思考用什么樣的語氣、什么樣的方式打動消 費者,召開消費者用后效果座談會,確定費者,

6、召開消費者用后效果座談會,確定“效果效果”。3 3、第三是目標管理、第三是目標管理- -牢牢抓住牢牢抓住“現(xiàn)金流現(xiàn)金流” 70%的精力放在為消費者的服務上的精力放在為消費者的服務上20%的精力放在終端的建設上的精力放在終端的建設上10%的精力放在銷售商上的精力放在銷售商上 A A、公司的銷售隊伍絕不能碰貨款、公司的銷售隊伍絕不能碰貨款B B、與經(jīng)銷商的關系,是伙伴的、與經(jīng)銷商的關系,是伙伴的、長期的和法律契約的關系長期的和法律契約的關系C C、營銷網(wǎng)絡的創(chuàng)建:、營銷網(wǎng)絡的創(chuàng)建:廣告先行廣告先行啟動購買啟動購買建設網(wǎng)絡建設網(wǎng)絡 二十、基礎管理:OEC管理辦法 1、“過細管理”-使管理的全過程都處

7、在“受控狀態(tài)”2、 對工作過程的“點和“微觀控制”3、 將“利潤中心和“成本中心分開4、 基層組織是成本中心每天對各種消耗、“負債進行清理,落實原因和責任,做不到日清不下班。 二十一、組織結構的調(diào)整 1、 許多企業(yè)“永遠也長不大的原因,是對支撐起整座企業(yè)大廈的總體結構茫然不知技術、產(chǎn)品、市場、金融),企業(yè)結構的設計和調(diào)整,是企業(yè)發(fā)展的關鍵之一。2、 組織的改革:組織機構小型化、簡單化、彈性化、扁平化通用電氣的“雜貨鋪”、“孫正義的10人小組)3、 規(guī)范化管理:投資,投資管理、分配、人事、財務,層次分明、職責明確,責權利統(tǒng)一 A、 新概念管理B、 先管理文化,再管理人 C、 如何建設管理文化:不

8、要空洞,要實用 二十三、管理定義1、領導要堅持以創(chuàng)新適應市場競爭;2、細到“點和“單元的管理,才是能夠滿足市場競爭的管理;3、管理是每天管理,不是每周、每月,而是每天,每小時的管理。 二十四、百分百致勝的管理法則1、按客戶需求進行的“業(yè)務流程再造”2、好的公司滿足需求,偉大的公司創(chuàng)造需求3、日清日高的OEC管理基礎管理+現(xiàn)場管理)4、必須做到企業(yè)的所有產(chǎn)品都是正品(次品=廢品)5、創(chuàng)造超值產(chǎn)品,提供超值服務6、品牌管理:品牌識別,品牌定位與傳播二十五、銷售與客戶管理: 1、 銷售冠軍拜訪同等級別的顧客,而不是太多的顧客。 2、 拜訪必須是經(jīng)過選擇的拜訪,有效的拜訪。 3、 拜訪客戶的方式是友善

9、的、有益的、親切的。 4、如產(chǎn)品不成交,則需要重來。 5、反復,是說服之母。二十六、客戶日常服務管理:服務的決竅:建立檔案,定期溝通! 立刻建客戶的檔案,立刻記下客戶的資料。 立刻記下顧客的業(yè)務需求,并在限定時間內(nèi)盡力滿足他 讓顧客感動。 “感激帶來忠誠度。去信給客戶:表示發(fā)自內(nèi)心的感謝、終生的感謝。親筆寫、親筆簽名。 寄資料給客戶,寄書報給客戶。 定期打電話給客戶 。二十七、銷售隊伍管理: 1、 先管理文化:A、 每個員工的價值觀,同公司的價值觀聯(lián)系在一起,共存共榮。B、 銷售冠軍的特質(zhì):做公司的事都當作是為自己做事。C、“將個人無限的成長與業(yè)務成功的機會給予銷售員。 2、 冠軍團隊的第一特

10、質(zhì):每個人每天進步,100分之一,幫個團隊將不可戰(zhàn)勝。 3、 團隊管理的第一要義:公司必須有目標,公司的目標必須落實到每個部門,每個員工。 二十八、客戶滿意度管理: 1、 以提高“客戶滿意度為目標,以客戶和客戶事件為驅動力,而進行的客戶主動管理。 2、 以過去的產(chǎn)品為中心,成本為中心,變?yōu)榇罂蛻魹橹行?,以提升客戶滿意度以中心。 3、 客戶數(shù)據(jù)庫,是現(xiàn)代營銷的基礎與核心 4、 今天,需要360的客戶關系管理:A、 改善服務細節(jié)B、 提升反應速度C、 記錄等客戶關系的每一條信息D、 跟蹤客戶,抓住對方的每次需求,挖掘是客戶的價值,實現(xiàn)長期的連續(xù)的交易E、 定期回訪二十九、 客戶信息管理: 客戶需求信息客戶“舒服”度信息客戶信用信息客戶支付能力信息三十、 客戶分類管理: 1、 重要客戶(大客戶) 2、 一般客戶 3、 潛在客戶 4、應當舍棄的客戶三十一、銷售新定義: 1、 銷售產(chǎn)品 為客戶服務 和解決客戶的問題2、 銷售員 客戶代表 3、 創(chuàng)新管理 快速改進產(chǎn)品與服務:動態(tài)跟蹤客戶的需求變化,快速響應、快速改進 三十二、建立客戶導向的組織:1、 客戶分類管理

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