1、1 1 主講：舒立平主講：舒立平 2 2數(shù)據(jù)分析是將數(shù)據(jù)庫中的原始數(shù)據(jù)進行歸納整理，聚集成一個可供高層次使用的數(shù)據(jù)集合;是研究市場營銷規(guī)律，制定店鋪訂貨、補貨、促銷計劃以及調(diào)整經(jīng)營措施的基本依據(jù)。 3 3在線分析 側(cè)重于對所有事務進行多角度的展現(xiàn)，而數(shù)據(jù)挖掘則側(cè)重于對事務中蘊涵的未知規(guī)律進行發(fā)現(xiàn)。從業(yè)務上看，兩者都可以用來發(fā)現(xiàn)和總結(jié)規(guī)律，一種是通過驗證某些猜想來發(fā)現(xiàn)規(guī)律，另一種則是通過數(shù)據(jù)來找尋隱含的未知規(guī)律。數(shù)據(jù)挖掘 的成功取決于對數(shù)據(jù)的合理處理及算法，它并不是對任何規(guī)則都能夠去發(fā)現(xiàn)的萬能工具，所以使用者對自己的業(yè)務越熟悉，就越能夠給數(shù)據(jù)挖掘提供完善的幫助和指導。 4 4在店鋪里通常我們會做

2、哪些數(shù)據(jù)分析呢？ 5 5零售生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。零售生意有著流行趨勢變化快、銷售時段相對較短的特點。在營銷的過程中，只有及時掌握了銷售及市場顧客需求情況在營銷的過程中，只有及時掌握了銷售及市場顧客需求情況及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費者對營銷方案的反應，迅速調(diào)及其變化規(guī)律，才能根據(jù)消費者對營銷方案的反應，迅速調(diào)整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價格能力、改變促銷策略，整產(chǎn)品組合及庫存能力，調(diào)整產(chǎn)品價格能力、改變促銷策略，抓住商機，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。抓住商機，提高商品周轉(zhuǎn)速度，減少商品積壓。 6 6詳細全面的銷售計劃是零售企業(yè)經(jīng)營成功的保證，而對銷售詳細全面的銷

3、售計劃是零售企業(yè)經(jīng)營成功的保證，而對銷售計劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計劃、確保銷售計劃順利實計劃執(zhí)行結(jié)果的分析是調(diào)整銷售計劃、確保銷售計劃順利實現(xiàn)的重要措施。通過對銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時反應銷售計現(xiàn)的重要措施。通過對銷售數(shù)據(jù)的分析，可及時反應銷售計劃的執(zhí)行劃的執(zhí)行 情況，有助于營業(yè)人員及時分析銷售過程中存在的情況，有助于營業(yè)人員及時分析銷售過程中存在的問題，為提高銷售業(yè)績及服務水平提供依據(jù)和對策。問題，為提高銷售業(yè)績及服務水平提供依據(jù)和對策。 7 73 3、有助于提高企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率、有助于提高企業(yè)營銷系統(tǒng)運行的效率數(shù)據(jù)的管理與交流是企業(yè)系統(tǒng)正常運作的標志。經(jīng)營過程中數(shù)據(jù)的管理與交流是企

4、業(yè)系統(tǒng)正常運作的標志。經(jīng)營過程中的每一個環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺的每一個環(huán)節(jié)都是通過數(shù)據(jù)的管理和交流而融為一體的，缺少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失等。少數(shù)據(jù)管理和交流，往往會出現(xiàn)經(jīng)營失控，如貨品丟失等。而店與店的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性而店與店的數(shù)據(jù)交流的缺乏，更會導致交流信息的不準確性和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。和相互間的貨品信息、管理信息的閉塞與貨品調(diào)配的凝滯。 8 8 1 1指標解析指標解析2報表準備及報表準備及ExcelExcel基礎運用基礎運用3 3數(shù)據(jù)分析及應用數(shù)據(jù)分析及應用910 售罄率、動銷率、銷售

5、金額占比、銷售件數(shù)占比、客單價、客單量、庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)、存銷比、同比、環(huán)比、在途庫存人效、平效、庫存結(jié)構(gòu)、鋪場SKU量、銷售達成率、競爭力、銷售結(jié)構(gòu)、折扣率、銷售額/量、庫存額/量、7天平均銷量、平均單價 11售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進貨的比售罄率是指一定時間段某種貨品的銷售占總進貨的比例，是根據(jù)一批進貨銷售多少比例才能收回銷售成本例，是根據(jù)一批進貨銷售多少比例才能收回銷售成本和費用的一個考核指標，便于確定貨品銷售到何種程和費用的一個考核指標，便于確定貨品銷售到何種程度可以進行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度。度可以進行折扣銷售清倉處理的一個合理尺度。 進貨件數(shù)進貨件數(shù)銷售件數(shù)銷售件

6、數(shù)= =12100%100% 13 是指產(chǎn)品銷售寬度與訂購寬度的對比。從整體數(shù)據(jù)上是指產(chǎn)品銷售寬度與訂購寬度的對比。從整體數(shù)據(jù)上可以看到我們整體庫存的有效性，動銷率越低說明庫可以看到我們整體庫存的有效性，動銷率越低說明庫存的有效性越低，動銷率越高，說明庫存的有效性越存的有效性越低，動銷率越高，說明庫存的有效性越高。它在另外一種程度上說明了消費者的寬度高。它在另外一種程度上說明了消費者的寬度期末庫存數(shù)量期末庫存數(shù)量累計銷售數(shù)量累計銷售數(shù)量= =14100%100% 是指每一個顧客平均購買商品的金額，是指每一個顧客平均購買商品的金額，也即是平均交易金額。也即是平均交易金額。 成交筆數(shù)成交筆數(shù)銷售金

7、額銷售金額= =15100%100% 是指平均每個客戶購買貨品的數(shù)量。是指平均每個客戶購買貨品的數(shù)量。成交筆數(shù)成交筆數(shù)銷售數(shù)量銷售數(shù)量= =16100%100% 店鋪周五銷售金額為店鋪周五銷售金額為1027710277元、數(shù)量元、數(shù)量1111件，今天件，今天進店客數(shù)進店客數(shù)3030人，最后有人，最后有7 7位顧客成交，請問該店鋪位顧客成交，請問該店鋪今天的客單量、客單價各是多少？今天的客單量、客單價各是多少？17 是指在一個周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比是指在一個周期內(nèi)，商品庫存與周期內(nèi)日均銷量的比值，是用天數(shù)來反映商品即時庫存狀況的相對數(shù)。值，是用天數(shù)來反映商品即時庫存狀況的相對數(shù)。月

8、總銷售額月總銷售額月末庫存月末庫存= =18100%100% 店鋪店鋪1010月份銷售總金額為月份銷售總金額為409070409070元，截止月末庫元，截止月末庫 存為存為18529041852904元，請問該店鋪的存銷比為多少？元，請問該店鋪的存銷比為多少？19 銷售總金額銷售總金額（單款、品類）銷售金額（單款、品類）銷售金額= =100%100% 店鋪店鋪6 6月份銷售總金額為月份銷售總金額為409070409070元共元共781781件，其件，其中中ATTI2365ATTI2365（天絲短（天絲短T T）款共賣了）款共賣了2020件，金額件，金額1380013800元，另一款元，另一款A

9、DCI2880ADCI2880（短袖休閑襯衫）（短袖休閑襯衫）賣了賣了7 7件，金額件，金額32763276元，請問這兩款的銷售金額元，請問這兩款的銷售金額和件數(shù)占比各是多少？和件數(shù)占比各是多少？21 顯示所售商品（單款、品類）對店鋪業(yè)績重要性顯示所售商品（單款、品類）對店鋪業(yè)績重要性幫助同事處理及觀察以下問題：幫助同事處理及觀察以下問題：解決貨品問題時的先后次序解決貨品問題時的先后次序貨品的銷售占比與其他店鋪是否一致貨品的銷售占比與其他店鋪是否一致22 = = 銷售總件數(shù)銷售總件數(shù)銷售總金額銷售總金額23 A A店鋪店鋪7 7月月4-104-10日短袖絲光棉日短袖絲光棉T T類銷類銷售金額為

10、售金額為1738917389元元, ,件數(shù)為件數(shù)為2929件，另件，另同類型的同類型的B B店鋪該品類銷售金額店鋪該品類銷售金額1024010240元，件數(shù)為元，件數(shù)為1616件，請問件，請問A A、B B兩店的銷售平均單價各是多少？兩店的銷售平均單價各是多少？24 所售商品（品類、單款）過去所售商品（品類、單款）過去7 7天平均每天銷天平均每天銷售件數(shù)售件數(shù) 7 7天天一周銷售總件數(shù)一周銷售總件數(shù)25 = = 7 7天平均銷量天平均銷量庫存數(shù)量庫存數(shù)量26 27短袖短袖T T類，店鋪在類，店鋪在7 7月月11-1711-17日共日共銷售了銷售了6363件，目前庫存還剩件，目前庫存還剩4094

11、09件，在途新貨還有件，在途新貨還有4848件，請問該件，請問該品類的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？品類的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)是多少？ 顯示庫存數(shù)量是否顯示庫存數(shù)量是否 適中適中 過多過多 過少過少28 二、報表準備及二、報表準備及ExcelExcel基礎運用基礎運用29 款式銷款式銷售報表售報表品類銷品類銷售報表售報表30 銷售排名表銷售排名表（系統(tǒng)導出）（系統(tǒng)導出）31Excel基礎運用3233 3435 36練一練練一練 三、數(shù)據(jù)分析三、數(shù)據(jù)分析 及對策及對策37 23 13839。 40 41 1 12 23 34 4 42 1 1、暢銷款分析、暢銷款分析43補貨補貨找替代款找替代款了解清楚該款是否因為

12、貨量多，才能成為暢銷款，而了解清楚該款是否因為貨量多，才能成為暢銷款，而不是真正的暢銷款不是真正的暢銷款需提前預算按照現(xiàn)時進度，貨量在后期是否會不夠，需提前預算按照現(xiàn)時進度，貨量在后期是否會不夠，要有預知能力要有預知能力4445 46 范例范例47 2 2、滯銷款分析、滯銷款分析48 3 3、平銷款分析、平銷款分析49滯、平銷款分析滯、平銷款分析看其他店鋪銷售如何，找出為何自己店鋪不好賣的原因看其他店鋪銷售如何，找出為何自己店鋪不好賣的原因如果確定原因后，無法提升銷量，因及時調(diào)整到其他好賣如果確定原因后，無法提升銷量，因及時調(diào)整到其他好賣的店鋪的店鋪如其他店鋪都不好賣，就只能借助好賣的款式，進行搭配如其他店鋪都不好賣，就只能借助好賣的款式，進行搭配，力爭賣出更多銷量，力爭賣出更多銷量內(nèi)部促銷或外部促銷內(nèi)部促銷或外部促銷建議商品部及時進行區(qū)域調(diào)貨建議商品部及時進行區(qū)域調(diào)貨找與所剩尺碼相符的顧客進行推薦找與所剩尺碼相符的顧客進行推薦5051 范例范例52 4 4、品類分析、品類分析53 4 4、品類分析、品類分析54 4 4、品類分析、品類分析55 4 4、品類分析、品類分析561、過多時重點陳列重點陳列重點推薦重點推薦與其他店鋪比較，找出原因，如果是因為不適合店鋪售賣與其他店鋪比較，