1、-裝修公司業(yè)務(wù)員談單技巧1，當(dāng)客戶只講出大概要做什么東西，詢問籠統(tǒng)報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù).答復(fù)：家庭裝修的費(fèi)用，需要確定三個方面的容才能概算：1大概的設(shè)計(jì)方案；2所選擇的價(jià)位，主要是根據(jù)材料等級、工藝標(biāo)準(zhǔn)以及施工隊(duì)伍的等級來劃分的，還可根據(jù)家庭的經(jīng)濟(jì)承受能力進(jìn)展初步的選擇，當(dāng)然，我們每一級的價(jià)位都會給您一個很高的質(zhì)量價(jià)格比；3裝修的工程量：如果您以上三個方面都不確定的情況下就籠統(tǒng)的報(bào)價(jià)，帶有很大的欺騙性，是我們公司嚴(yán)厲制止的，請客戶提供平面圖和各房間的尺寸，我們在短時(shí)間就能為您做出根本的概算。如果沒有平面圖和尺寸，我們可以安排為您登門測繪，并免費(fèi)設(shè)計(jì)平面布置圖。2、當(dāng)客戶覺得我們所在公司的報(bào)價(jià)比

2、其他公司高時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù).答：家庭裝修的費(fèi)用劃不劃算，不能簡單地以價(jià)格的上下來衡量，比較準(zhǔn)確的衡量標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)該是質(zhì)量價(jià)格比。這里所說的質(zhì)量包括三個方面的容：1材料的等級；2工藝標(biāo)準(zhǔn)；3工程質(zhì)量；在三個方面容都不確定的情況下談價(jià)格上下，或在這三個方面容都不對等的情況下比較兩家公司的價(jià)格，都是不科學(xué)，也容易是客戶上當(dāng)受騙、蒙受損失。比方，做一樘門的油漆，甲公司用一個40元日工刷了一天，則這樘門的油漆工費(fèi)是40元，而乙公司用一個70元的日工做磨退工藝，共用了兩天，則這樘門的油漆工費(fèi)是140元，且不說乙公司多用了多少油漆，單是油漆工費(fèi)就是甲公司的好幾倍。這樘門的價(jià)格和油漆質(zhì)量也可想而知。因此，在家裝行業(yè)

3、中常常會出現(xiàn)這樣的情況，裝修工程叫同一個名稱，價(jià)格卻是有高有低。總的來說，我公司的質(zhì)量價(jià)格比是目前家裝市場最劃算的公司之一。3、當(dāng)客戶詢問報(bào)價(jià)中材料、人工和利潤的比例時(shí)，應(yīng)該怎樣答復(fù).答：直接材料費(fèi)和直接人工費(fèi)大概要占到總造價(jià)的80%左右，房租、設(shè)計(jì)人員、助理人員，其他管理費(fèi)，扣除員工工資加開支、公司的利潤就相當(dāng)?shù)?，所以主要是做一個量，正所謂薄利多銷的經(jīng)歷理念。家裝業(yè)務(wù)員營銷的技巧營銷是現(xiàn)代商務(wù)活動的有效工具和有效手段之一。營銷的具體作用表達(dá)在：一、是最經(jīng)濟(jì)的主動聯(lián)系業(yè)務(wù)的方法二、在最短的時(shí)間可以拜訪更多的客戶三、是密切與客戶關(guān)系的最有效工具四、可以突破空間的局限，廣泛推廣業(yè)務(wù)第一步：引起客戶

4、的興趣第二步：吸引客戶的注意力第三步：進(jìn)展成功的預(yù)約第四步：促使客戶做出承諾如果沒有新鮮的東西，你打遭拒絕的時(shí)機(jī)就會很大，所以，一定要在你的開頭就能吸引客戶，讓他不得不聽下去。不要指望客戶會有很強(qiáng)的耐心，聽你講一些對他而言不太有意義的東西。錯誤的開頭以下開頭很容易讓客戶拒絕你：您好！王先生，我是*裝飾公司，聽說您在*小區(qū)有一套房子，您是否正在考慮裝修的事呢.我暫時(shí)不考慮，拒絕您好，王先生，我是*裝飾公司，我們公司是國家三級資質(zhì)企業(yè)，我們好，我知道了您好，王先生，請問您這個星期六有時(shí)間嗎.我是*裝飾公司，我們對不起，我沒時(shí)間家裝公司營銷培訓(xùn),常見咨詢問題問答1、問：為什么你們要收設(shè)計(jì)費(fèi).其他公司

5、都不收設(shè)計(jì)費(fèi)。答：一般正規(guī)公司都是收設(shè)計(jì)費(fèi)的，收設(shè)計(jì)費(fèi)就是對設(shè)計(jì)師的職業(yè)的一種尊重與尊敬，而且設(shè)計(jì)師也是有等級之分的，所以一般優(yōu)秀的設(shè)計(jì)都會收設(shè)計(jì)費(fèi)，收費(fèi)設(shè)計(jì)和不收費(fèi)設(shè)計(jì)效果肯定不一樣，設(shè)計(jì)師會用更多的精力設(shè)計(jì)你的房子，本身也是對設(shè)計(jì)師的勞動成果的一種肯定。收費(fèi)設(shè)計(jì)意味著設(shè)計(jì)師為你做更多的工作，前期設(shè)計(jì)方案的溝通與對你的深入了解，到敲定設(shè)計(jì)方案，設(shè)計(jì)師都需要付出很多的精力，包括后期配飾的選擇與挑選，這個環(huán)節(jié)也是整個裝修中很重要的一局部，出不出效果，單單靠施工質(zhì)量、施工工藝和根底裝修那是不行。所謂裝修和裝飾并重的理念。2、問：你們公司的管理費(fèi)收嗎?別的公司都不收的，您們?yōu)槭裁匆?答：一般裝飾公

6、司中，中型企業(yè)和大型企業(yè)都收管理費(fèi)，他們一般管理上比較嚴(yán)格，有工程監(jiān)理管理、工程經(jīng)理，施工隊(duì)公司統(tǒng)一管理制，材料有配送中心，防止偷工減料等現(xiàn)象，每個公司都會有自己一套的施工工藝標(biāo)準(zhǔn)，比國家最低規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)都要高等。所以一般的裝飾公司都會有這項(xiàng)、如果沒有一般都是小公司。3、問：你們主材可以自購嗎?輔材可以自購嗎?答：主材一般都可以自購的，我們公司就是半包的模式。后者也可以，但建議不要用這種方式了，這也是一種很傳統(tǒng)的方式，業(yè)主需要有相當(dāng)?shù)臅r(shí)間和精力和對材料專業(yè)的鑒定對平，需要具備很多專業(yè)的知識。而且對工期容易造成延期，身心也很疲憊。4、問：你們的施工隊(duì)伍是自己公司的，還是臨時(shí)叫的呢.你們公司有這么多

7、人嗎.答：我們公司的施工隊(duì)是公司的，而不是實(shí)行轉(zhuǎn)包制，也不是臨時(shí)叫的、更不是馬路游擊隊(duì)。材料由公司統(tǒng)一配送，大到板材類，小至釘子類。請你們放心我們工人，沒有問題。任何想做大的公司都必須有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾砗土己玫膱F(tuán)隊(duì)。“設(shè)計(jì)在先、質(zhì)量為本、效勞為魂是我們公司的宗旨，我們每個員工都需要去履行。5、問：公司現(xiàn)在業(yè)務(wù)多不多.如何管理這么多工地.答：目前業(yè)務(wù)也很多、工地雖多，但公司管理工地有序，每一個工地都會有一個工程經(jīng)理、工程監(jiān)理、設(shè)計(jì)師一對一效勞、客戶經(jīng)理進(jìn)展管理，我們每一個環(huán)節(jié)也不能疏忽，公司也需要你們業(yè)主的口碑做宣傳。所以公司很重視每一個客戶，無論工程數(shù)額的大小，對待每一個客戶都一致。6、問：你們公司

8、在哪些地方賺錢.是不是就管理費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi).你們公司的利潤有多少.你們比馬路游擊隊(duì)貴多少.能優(yōu)惠點(diǎn)嗎.答：管理費(fèi)和設(shè)計(jì)費(fèi)有公司的一局部利潤，每一個工程純利潤也就是2到3千塊，利潤是很微薄的，公司的開支也很大。走品牌公司就是做的一個工程量、量大了公司才能生存與開展。從價(jià)格外表上看我們是比馬路游擊隊(duì)高些，但從我設(shè)計(jì)師水平、施工質(zhì)量、施工工藝、材料等級、售后效勞的標(biāo)準(zhǔn)都比游擊隊(duì)的高很多，物有所值。7、問：我已交了1000元，為什么圖紙、預(yù)算還不能讓我?guī)ё?是不是其中有問題.答：一般品牌公司都有這種管理，報(bào)價(jià)屬于公司的部資料，設(shè)計(jì)方案屬于設(shè)計(jì)師的勞動成果，而這些都屬于每個公司性資料是不允許泄漏出去的，同時(shí)

9、也是對人們的勞動成果的一種尊敬和信任，而簽完合同之后，業(yè)主可以拿到圖紙和報(bào)價(jià)，這個時(shí)候報(bào)價(jià)和方案就屬于業(yè)主的權(quán)利了。8、問：你們公司的設(shè)計(jì)師是從哪里畢業(yè)的.你們公司用什么方法提高設(shè)計(jì)師水平.答：每個設(shè)計(jì)師畢業(yè)的院校都不一樣，但是他們都是畢業(yè)于高校的本科生、所屬專業(yè)都是與本行業(yè)有關(guān)的，有建筑設(shè)計(jì)、環(huán)藝設(shè)計(jì)、室設(shè)計(jì)、園林設(shè)計(jì)等。公司每個星期都會對設(shè)計(jì)師進(jìn)展專業(yè)的的培訓(xùn)、比方公司部比賽、定期參加全國設(shè)計(jì)大賽、到美術(shù)管參觀大師作品學(xué)習(xí)與借鑒，不斷提高設(shè)計(jì)師的溝通能力、材料知識、施工知識、審美能力等綜合能力。9、問：人家裝修公司多半是免費(fèi)出平面，看好之后交設(shè)計(jì)費(fèi)，你們公司沒讓我看到什么東西，就叫我交錢，

10、這樣有人叫你們裝修嗎.答：我們公司也是的，免費(fèi)看二維彩色方案平面布局圖，也有給你參考的三維效果圖，各種風(fēng)格參考圖，定位自己喜歡的風(fēng)格。10、問：你們公司保修幾年.裝修后尾款留多少，你們公司如何保證以后的質(zhì)量嗎.答：我們公司根底裝修保修2年公司所做的工程如油漆、吊頂，隱蔽工程5年水電路改造，終身維護(hù)。尾款為5%，統(tǒng)一按照裝飾協(xié)會的規(guī)定而進(jìn)展。交完尾款后，合同上有保修單，簽字與蓋章生效。而且如有問題，從接到業(yè)主的后，工程部會在48小時(shí)派負(fù)責(zé)人到現(xiàn)場解決問題。11、問：你們公司的優(yōu)勢在哪里.優(yōu)點(diǎn)：我們公司半包模式和套餐公司全包模式相比較：我們公司每花一分錢讓你花得明明白白，畢竟現(xiàn)在裝飾行也價(jià)格都是透

11、明性很高，半包工程，從設(shè)計(jì)上更能表達(dá)個性化設(shè)計(jì)，畢竟選材是自由選擇的，根據(jù)客戶的不同定位或愛好而選擇，個性化的東西是設(shè)計(jì)師用設(shè)計(jì)手法設(shè)計(jì)出來的，而套餐屬于全包模式，按建筑面積計(jì)算，從外表上看是很省錢，其實(shí)不見省：1、它無法實(shí)現(xiàn)個性化設(shè)計(jì)，因?yàn)樘撞凸?，把主材的品牌和款式?guī)定死了，業(yè)主只能從他們的展廳而選擇則幾款，選材有局限性，不能滿足有些業(yè)主的需求，而且看得上的往往得加錢，最終這加錢那加錢，最終價(jià)格也不廉價(jià)。2、套餐公司不包含的工程也很多：個性化設(shè)計(jì)局部：比方墻體等拆改新建工程、吊頂工程、造型工程、電視背景墻等個性裝飾局部、窗套、埡口及暖氣盒等。隱蔽工程：水電路改造、防水及地面找平。超出標(biāo)配工

12、程或者數(shù)量之外的工程：開關(guān)面板、燈具、家電、飾品等。3、套餐選擇品牌材料或潔具，由于價(jià)格廉價(jià)，所以一般配的東西是品牌里面價(jià)格最廉價(jià)的系列，高價(jià)系列他們也配置不起。所有裝飾公司給工人工費(fèi)的時(shí)候，工費(fèi)根本上都是一樣的，輔料裝飾公司采購的價(jià)格也差不多，所以最終花的錢也差不多。區(qū)別：套餐和半包模式相比較來說：可能會省時(shí)、省力、但不一定見得省錢，他們主要針對一些沒時(shí)間的人群或是一些怕麻煩的人，從心里上下藥。而半包模式相對來說可能是需要點(diǎn)精力和時(shí)間，其實(shí)很忙的人也需要關(guān)心一下自己的房子，家是自己的歸宿，畢竟買套房也不容易，裝修一回也不容易，拿出一兩天的時(shí)間到材料市場選擇自己定位和喜歡的材料也是很正常的事。

13、12、問：軟裝修設(shè)計(jì)師陪同選購嗎.要收費(fèi)嗎.答：后期配飾可以和你一起選材的，因?yàn)樵O(shè)計(jì)師可以把握裝修效果，在這方面他們是行家，對材料的知識認(rèn)知度也比較高。我們一般情況下是不收費(fèi)的2天以。也看特殊情況而定，比方耽誤設(shè)計(jì)師太多時(shí)間，因?yàn)樗皇侵恍谝粋€客戶。13、問：工程由誰來負(fù)責(zé)驗(yàn)收.如果出現(xiàn)質(zhì)量問題怎么辦.答：我們公司有工程監(jiān)理、工程經(jīng)理、客戶經(jīng)理、設(shè)計(jì)師進(jìn)展工地管理。工程監(jiān)理主要負(fù)責(zé)檢查工地衛(wèi)生形象，公司的用料品牌質(zhì)量的是否是公司指定品牌，工藝標(biāo)準(zhǔn)，監(jiān)視工程經(jīng)理和工人。工程經(jīng)理施工隊(duì)長主要負(fù)責(zé)管理工人施工工藝是否按照公司的施工標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)展，施工進(jìn)度和質(zhì)量，以及協(xié)調(diào)客戶，負(fù)責(zé)施工過程中出現(xiàn)的任何問題

14、。設(shè)計(jì)師主要負(fù)責(zé)整個的設(shè)計(jì)方案、施工質(zhì)量與效果、協(xié)調(diào)整個施工過程的設(shè)計(jì)問題?？蛻艚?jīng)理主要負(fù)責(zé)售后效勞。我們工地規(guī)有歸納區(qū)：如材料區(qū)、工具區(qū)、消防區(qū)、工程進(jìn)度區(qū)等。公司采取五必到原則：工程監(jiān)理、工程經(jīng)理、設(shè)計(jì)師。1、工程設(shè)計(jì)方案交底必到2、材料進(jìn)場必到3、水電驗(yàn)收必到 4、中期驗(yàn)收必到5、竣工驗(yàn)收必到14、問：工程是否有轉(zhuǎn)包現(xiàn)象.答：不會。所有的工地的材料品牌全是公司指定的、公司和大型企業(yè)的合作商簽有合同。材料都有供應(yīng)商提供進(jìn)場、公司設(shè)有材料配送中心。工程監(jiān)理和工程監(jiān)理、工人都是受公司管理的。15、與客戶接觸的第一印象很重要，第一句話該如何交流.答：根據(jù)自己的語言組織而溝通16、問：能保證我家的

15、裝修像看的樣板那樣嗎.答：沒問題。“戶戶是樣板，套套是精品。公司始終圍繞工程質(zhì)量與效勞滿意度兩個中心，確立“高起點(diǎn)、嚴(yán)管理、專業(yè)化、創(chuàng)精品的經(jīng)營理念。17、問：裝修過程我要做什么?答：18、問：你們裝修能到達(dá)環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)嗎.19、問：為什么開關(guān)面板、潔具、龍頭等不包括.20、問：你們公司的設(shè)計(jì)、施工資質(zhì)是幾級.21、問：你們設(shè)計(jì)哪些圖紙.22、問：你們公司預(yù)算定額的依據(jù)是什么.國家標(biāo)準(zhǔn)還是公司標(biāo)準(zhǔn).如果是公司部定的，則價(jià)格高了讓我怎么辦.23、問：公司的人工和輔料為何這么高.依據(jù)是什么.24、問：價(jià)格與工程質(zhì)量成正比嗎.25、問：環(huán)保超標(biāo)怎么辦.26、問：材料選擇注意哪些問題.27、問：你們公司中

16、檔裝修要多少每平米.28、問：你們智能家居的優(yōu)勢在哪里.各檔次的智能有什么不同之處.29、問：我看了很多裝修公司的施工工地，走進(jìn)去都差不多，也看不出好壞，你們有什么樣的特色.30、問：施工過程中怎么與你們銜接.說的與做的會一致嗎.31問：設(shè)計(jì)怎么談?業(yè)務(wù)員培訓(xùn)資料正確、迅速、慎重地打接。1. 來時(shí)，聽到鈴響，跑步接聽,并在第三聲鈴響前取下話筒。通話時(shí)先問候，并自報(bào)公司、部門。對方講述時(shí)要留心聽，并記下要點(diǎn)。未聽清時(shí)，及時(shí)告訴對方。2. 通話簡明扼要，不要在中聊天。3. 接聽時(shí)，要詢問對方單位名稱及所屬部門，接轉(zhuǎn)時(shí)為指定受話人提供便利。為防止掉線, 在轉(zhuǎn)接前應(yīng)現(xiàn)告訴對方,并告訴對方如果轉(zhuǎn)丟可讓客

17、戶直接打過去。4. 對不指明的，判斷自己不能處理時(shí)，可坦白告訴對方，并馬上將交給能夠處理的人。在轉(zhuǎn)交前，應(yīng)先把對方所談容簡明扼要告訴接收人。5. 工作時(shí)間，不得打私人。6. 通話時(shí)聲音不宜太大，讓對方聽得清楚就可以，否則對方會感覺不舒服，而且也會影響到辦公室里其他人的工作。不得使用免提通話。7. 當(dāng)對方要找的人不在時(shí)，在不了解對方的動機(jī)、目的是什么時(shí)，請不要隨便傳話。未授權(quán)的情況下不要說出指定受話人的行蹤。8. 當(dāng)你正在通，又碰上客人來訪時(shí)，原則上應(yīng)先招待來訪客人，此時(shí)應(yīng)盡快和通話對方致歉，得到許可后掛斷。不過，容很重要而不能馬上掛斷時(shí)，應(yīng)告知來訪的客人稍等，然后繼續(xù)通話。9. 在中傳達(dá)事情時(shí)

18、，應(yīng)重復(fù)要點(diǎn)，對于數(shù)字、日期、時(shí)間及企業(yè)名稱、客戶等，應(yīng)再次確認(rèn)以免出錯。10. 如果對方?jīng)]有報(bào)上自己的，而直接詢問上司的去向，此時(shí)應(yīng)客氣而禮貌地詢問："對不起，請問您是哪位?11. 要轉(zhuǎn)告正在接待客人的人有時(shí)，假設(shè)有急事需要轉(zhuǎn)達(dá)時(shí)，最好不要口頭轉(zhuǎn)達(dá)，可利用紙條傳遞口信，這樣不僅可以防止泄露秘密，也可以防止由于打岔引起的為難和不悅。12. 如果碰到對方撥錯時(shí)，不可大聲怒斥，或用力掛斷，應(yīng)該禮貌告知對方撥錯。相反如果是你撥錯了，應(yīng)該馬上向?qū)Ψ奖硎颈浮?3. 如果突然發(fā)生故障導(dǎo)致通話中斷，此時(shí)務(wù)必?fù)Q另外的再撥給對方，向?qū)Ψ浇忉屒宄?4. 完畢時(shí)禮貌道別，并道，待對方切斷，自己再放話筒

19、。傾聽的技巧1. 積極的傾聽： a.站在對方的立場傾聽; b.要能確認(rèn)自己所理解的就是對方所講的;c.要以誠懇、專注的態(tài)度傾聽對方的話語;d.在適宜的時(shí)機(jī)點(diǎn)頭2. 傾聽的技巧：a.培養(yǎng)積極的傾聽?wèi)B(tài)度; b.讓客戶把話說完，并記下重點(diǎn);不要打斷客戶的講話 c. 秉持客觀、開闊的胸懷d.對客戶所說的話，不要表現(xiàn)出防衛(wèi)的態(tài)度;e拜訪客戶時(shí)，都要盡量帶給客戶一個積極的能給他帶來利益的消息，從而誘發(fā)他的興趣和好奇心，這樣，每一次客戶看到你時(shí)都會表現(xiàn)出興奮的狀態(tài)，而你與客戶接觸就相對容易了?？蛻粲锌蛻舻牧觯苍S不會把真正的想法告訴你，他也許會找藉口或不實(shí)的理由搪塞，或?yàn)榱说竭_(dá)別的目的而聲東擊西，或另有

20、隱情，不便言明，因此，你必須盡可能地聽出客戶真正的想法。3、點(diǎn)頭：不需要用語言說明你正在注意傾聽別人講話的最好方式之一就是點(diǎn)頭。4、向前傾身：在客戶談話的過程中，如果你不想完畢談話，則你就要輕輕向前傾身，從而讓客戶了解你對他所說的話很感興趣。你與難對付的客戶之間的摩擦往往因你評說他她的行為的方式而弄得更糟，想一想你對他們說的那些難聽的話不是當(dāng)著他們面，而是在心默默地罵。你甚至還會用筆寫下幾句你想罵他們的話。有時(shí)還會稱呼客戶為：傻冒、笨蛋、素質(zhì)差、腦積水等。一旦你認(rèn)為客戶是這樣的人，就會對客戶形成一種負(fù)面評價(jià)，這將大大改變你對待對方、與其講話及聽其講話的方式。如果在客戶處受了委屈，可回公司向你的

21、經(jīng)理發(fā)泄。寧愿轉(zhuǎn)移話題也不開戰(zhàn)不可防止地，有時(shí)你可能會對有些客戶有一些偏見。問題是不要陷入這些負(fù)面評價(jià)中。了解了它的負(fù)面影響，并不意味著一定要拋棄它。但這樣你就有了是否重視它們的想法。消除這種偏見的方法是把它們轉(zhuǎn)變成積極的效勞態(tài)度。你可以自問一下：客戶需要的是什么?而我又是如何提供的?這個問題為你提供了一個可供選擇的方法。如何互換位置來考慮這個問題，你的著眼點(diǎn)就改變了。這種偏見就會逐漸消失了，而積極主動的態(tài)度占據(jù)了主要地位。這種轉(zhuǎn)移技巧就像黑暗房間里的手電一樣有效。通過改變你的注意力，就會知道需要注意些什么問題，而不是主觀地去評價(jià)一個客戶的言行了。第三步：移情于客戶如果你給客戶一個發(fā)泄的時(shí)機(jī)，

22、他們發(fā)泄完怒氣后，就能積極地與你談話。用簡短而真誠的移情作用的表達(dá)方式，使不易相處的人平靜下來，這是非常有效的。移情作用是雖然已意識到和明白別人的感情，但沒有必要非得贊同他們。通過讓客戶知道你明白他們?yōu)槭裁措y受，那你就能在你們之間架起一座理解的橋梁。移情作用不是同情。同情就是你過于認(rèn)同他人的處境。例如，如果有一位生氣的客戶向你走來說："你們公司真不注重效勞！"一個同情的答復(fù)將是："您說得對，我們只注重金錢！"這樣只會加深客戶的憤怒，對公司有錯誤的認(rèn)識，產(chǎn)生負(fù)面影響。移情用語移情作用的措詞是一個用簡單而容易的表達(dá)方式，來表達(dá)你明白客戶的處境。對客戶移情表達(dá)

23、的最正確語句包括：我能明白您為什么感到不滿意。我明白您的意思。那一定非常難過。我理解那一定使人心灰意冷。我對此感到遺憾。移情意味著你總要說很遺憾第四步：主動解決問題現(xiàn)在你可能已經(jīng)完畢了與客戶的對話，那就可以通過提問的方式，主動幫助客戶解答問題。當(dāng)你問客戶問題時(shí)，一定要注意聽她所講的每個細(xì)節(jié)，不要自作結(jié)論。不要因?yàn)槟阋郧耙部赡苡羞^一樣的經(jīng)歷，就誤以為已經(jīng)知道答案了，從而疏忽了一些對于客戶來說很重要的細(xì)節(jié)。收集一些你需要的額外信息第五步：雙方協(xié)商解決方案在收集了所有信息后，你需要與客戶一起拿出一個雙方均可承受的解決問題的方案。如果你還不知怎樣能讓他滿意，就要問他。此時(shí)你會發(fā)現(xiàn)需要暫時(shí)離開客戶，以便

24、做一些解決問題的幕后工作。在這種情況下，要切實(shí)讓客戶知道你讓他等候的原因及要等多長時(shí)間。最后就如何解決問題取得一致意見時(shí)，務(wù)必要解釋一下你為實(shí)施解決方案準(zhǔn)備采取的步驟。第六步：跟蹤效勞對客戶進(jìn)展跟蹤效勞-通過、電子或信函核實(shí)解決方案實(shí)施得如何，會使你在效勞記分榜上取得高分。如果你與客戶聯(lián)系后發(fā)現(xiàn)他她對解決方案不滿意，則要盡快消除到些為止的念頭，而是繼續(xù)尋求一個更可行的解決方案。有意識地注意這些舉動。當(dāng)你注意到他們的時(shí)候，就用這些方法以幫你抑制憤怒。熟能生巧，你會發(fā)現(xiàn)使用這六步法越多，你就越能贏得難以對付的客戶。根據(jù)以上的技巧指導(dǎo)，我們將自己的一些應(yīng)用心得試做拋磚引玉，大家可以不拘形式，多想多做

25、，自然會有不菲的收獲。記?。?quot;最重要的是，只要有心，并付諸于行動，就一定會積累豐富的"斗爭"經(jīng)歷，就一定會成功！如何套老板-業(yè)務(wù)員培訓(xùn)如果你是一個新業(yè)務(wù)員、或是一個剛起步的創(chuàng)業(yè)者，開發(fā)新客戶是你工作中的重中之重。當(dāng)你的業(yè)務(wù)必須要找到公司的老板老總才能定下來，而你和你的目標(biāo)客戶公司的老板老總又素不相識，那該怎么辦呢.面對這項(xiàng)具有極大挑戰(zhàn)性工作，最簡單就是從翻開場。下面就介紹一系列方法，教你如何去套老板：1在找資料的時(shí)候，順便找到老板的名字，在打的時(shí)候，直接找老總，假設(shè)對方問到我是誰，我會說是其客戶或者朋友，這樣找到的時(shí)機(jī)大一些；裝老板朋友/客戶，與外有業(yè)務(wù)聯(lián)系的部門

26、是比較好轉(zhuǎn)的，如：人事招聘，銷售，市場，廣告，采購等部門。2多準(zhǔn)備幾個該公司的，且不同的去打，不同的人接，會有不同的反響，這樣成功的幾率也比較大。3隨便轉(zhuǎn)一個分機(jī)再問不按0轉(zhuǎn)人工，可能轉(zhuǎn)到業(yè)務(wù)員那里或人事部，這樣就躲過前臺啦！然后就看如何與非前臺人員如何溝通了，沒準(zhǔn)一下轉(zhuǎn)到老總那里，呵呵！4直接告訴前臺自己是做什么的，或者做推廣自己業(yè)務(wù)的必要性，讓她無法拒絕！5如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學(xué)到新的方法！6事態(tài)嚴(yán)重化使無權(quán)處理的，例如：對于房地產(chǎn)公司你好，我有一棟樓要出租，希望找你們公司老板談，不知道你如何做好裝飾公司業(yè)務(wù)員本資料共

27、6 頁，4983字任何一個單子談成搞的是一家公司的綜合實(shí)力，而不是*個業(yè)務(wù)員單獨(dú)能完成的！因?yàn)榧已b業(yè)務(wù)員不是賣西瓜，業(yè)主點(diǎn)頭你就可以賣了。這中間還要有設(shè)計(jì)師參與，施工質(zhì)量，公司信譽(yù)。先談?wù)勎易陨淼囊恍┰?。后面會附加上一些公司之所以一些單子跑飛的原因和要重視的那些問題，這里面也有我所效勞的那家公司的失敗教訓(xùn)！第一，心理上沒有做好充足的準(zhǔn)備！總認(rèn)為自己學(xué)了三年的室與家具設(shè)計(jì)專業(yè)出來跑業(yè)務(wù)有點(diǎn)對不住自己和我的那些專業(yè)教師們！而態(tài)度決定一切！消極抵抗的態(tài)度在我做業(yè)務(wù)員的前期中，埋下了失敗的種子！同時(shí)告戒，那些剛畢的就出來跑業(yè)務(wù)的學(xué)生。希望你們能靜下心用心去跑，因?yàn)樽鲞@個真的很鍛煉人的！做設(shè)計(jì)師就是要

28、做溝通開場的！業(yè)務(wù)做好了，則你以后的事業(yè)就可以說是成功了一半！*所以，做業(yè)務(wù)人員心態(tài)一定要積極！第二，臉皮不夠厚！原本以為自己臉蛋夠有肉的其實(shí)不是！這里通常還有個誤區(qū)！當(dāng)你看到我說我臉皮不夠厚！的時(shí)候你腦子此時(shí)想的是什么.不好意思主動和業(yè)主搭話.還是害羞.其實(shí)多數(shù)人只想到這里了，主動和業(yè)主搭話不害羞對于業(yè)務(wù)人員來說只是剛開場。真正的厚臉皮最能表達(dá)價(jià)值的地方的是，在第一次接觸業(yè)主后的聯(lián)系和二次以后的見面聯(lián)系！這里就要厚的有水平了！你給業(yè)主打說什么.你再見業(yè)主了該怎么說.舉止該如何.我那幾天在的那個小區(qū)，有一個賣地?zé)岬臉I(yè)務(wù)能力強(qiáng)到，最后和業(yè)主猜拳！討價(jià)還價(jià)試問你行嗎.此外當(dāng)你厚到一定程度時(shí)候就沒有

29、臉皮了，那會就不叫厚臉皮了叫感動了。你憑什么一下子找你裝修呢.從一個角度來說也可以說是打動或者說是感動吧！*所以，做業(yè)務(wù)人員臉皮不但要厚還要厚的有技術(shù)含量！第三，對于專業(yè)知識的欠缺！這個很好理解，對于業(yè)主的一些問題答不上來！也許，你不會的可以亂說。但是遇到成心考你的業(yè)主你只要和單子說：“886這里的專業(yè)知識面就相當(dāng)廣了！涉及到設(shè)計(jì)室施工建筑構(gòu)造材料環(huán)保報(bào)價(jià)，說到報(bào)價(jià)我還要在后面加進(jìn)去詳細(xì)的說明呵呵，有的學(xué)了！你能保證業(yè)主突然冒出來一個很奇怪的問題嗎.所以，做業(yè)務(wù)人員對于專業(yè)知識一定要掌握好！第四，對于自己所在公司的景況不熟悉！這是一個很低級的失誤！比方自己公司刷乳膠漆一平方米的報(bào)價(jià)！管理費(fèi)收多

30、少.可以說業(yè)務(wù)員要比你的老板還要熟悉公司！所以，做業(yè)務(wù)人員先了解好了自己再出來跑吧！第五，信息的來源上沒做好文章！面對在裝修過程中的種種問題，業(yè)主不可能完全知道。目前業(yè)主對于裝修的知識來源最主要的第一是聽別人說，第二是報(bào)紙，第三是。身為業(yè)務(wù)人員在消息的獲取面上一定要比業(yè)主廣，你對信息的獵取要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于業(yè)主！呵呵，你以后在公司上網(wǎng)看報(bào)紙了老板再問你這就是借口。家裝行業(yè)的信息戰(zhàn)也開場了啊哈哈所以，做業(yè)務(wù)人員對于情報(bào)收集也很重要的！第六，堅(jiān)持就是勝利！做業(yè)務(wù)員是又苦又郁悶尤其是不見單子的時(shí)候，那種身體上和心理上的壓力是巨大的，也是漫長的。我這個沒有白頭發(fā)的人，都長了一根出來。到現(xiàn)在還留著呢！沒舍得拔。

31、*堅(jiān)持不懈古人的成語還是有道理的！第七，工作力度不夠！也可以說不夠狠！快吃飯了這點(diǎn)就舉個例子說明吧！業(yè)務(wù)員的上班時(shí)間一般是8：3017：30。而很多業(yè)主會選擇18：00后吃完下午飯去看房子。這個時(shí)候小區(qū)業(yè)務(wù)員就幾乎沒有了，也沒有人搗亂了！這時(shí)候就是你的SHOW TIME 了呵呵，不過自己的業(yè)余時(shí)間就沒了你自己看著辦吧！*成功從*種意義上來說是自我的犧牲！家裝公司業(yè)務(wù)人員標(biāo)準(zhǔn)銷售用語即話術(shù)表達(dá)一、標(biāo)準(zhǔn)銷售用語一問談與客戶見面，銷售人員應(yīng)主動向客戶問候。彬彬有禮的問候即能夠消除客戶的防，又能防止對方處于為難局面。1、“您好，我是*裝飾公司的業(yè)務(wù)銷售人員*，這是我的名片2、“您好，又來打攪您了。3、

32、“*先生，您好，我是*裝飾公司的，打攪您了。二閑談向客戶問候完畢，不妨談一些與業(yè)務(wù)無關(guān)的應(yīng)酬之語，以尋找時(shí)機(jī)，直接切入主題。關(guān)鍵是如何引起業(yè)主對自己的興趣。1、“近來天氣變化無常，請多注意身體。2、“您的房子位置很好，周邊環(huán)境也很好，眼光真不錯。您是從事工作的吧.三洽談在適宜的時(shí)候，可以與客戶針對裝修事宜進(jìn)展洽談。應(yīng)注意的是，要讓客戶感到對方完全是為自己所思所慮。1、“我公司是國最大的家裝公司榮欣裝潢公司的連鎖企業(yè)，我們的設(shè)計(jì)和施工都是國一流的，不知以前您是否聽說過，但我相信，與我們合作應(yīng)該是您2、“我想，您既然選擇了這樣好的房產(chǎn)，當(dāng)然更想把自己的家裝修的更溫馨，更有品位吧.3、“您想怎樣裝修

33、呢.4、“您對您房子的裝修有什么看法呢.5、“我們公司有自己專門的電腦預(yù)算標(biāo)準(zhǔn)，預(yù)算同最后的決算誤差前后不過10%，超出決算局部我們分文不收，而且保證在合同期按時(shí)完工，超過工期，您有權(quán)按合同行使自己的權(quán)利如裝修額的 %處分，這一類您完全可以放心。6、“您如果有空的話，可以到我們的施工現(xiàn)場去參觀一下，相信您會感受到我們與眾不同 .怎么樣才能做好裝飾行業(yè)業(yè)務(wù)一、自信心信心是人辦事的動力，信心是一種力量，只要你對自己有信心，每天工作開場的時(shí)候，都要鼓勵自己，我是最優(yōu)秀的！我是最棒的！信心會使你更有活力，要相信公司，相信公司提供應(yīng)消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的產(chǎn)品，要相信自己所銷售的產(chǎn)品是同類中的最優(yōu)秀的，相信公

34、司為你提供了能夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值的時(shí)機(jī)，相信你是能夠做好自己的銷售工作的。要能夠看到公司和自己產(chǎn)品的優(yōu)勢，并把這些熟記于心，要和對手競爭，就要有自己的優(yōu)勢，就要用一種必勝的信念去面對客戶和消費(fèi)者。在推銷產(chǎn)品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只有把自己推銷給客戶了，才能把你的產(chǎn)品推銷給客戶。二、誠心但凡要有誠心，心態(tài)是決定一個人做事能否成功的根本要求，作為一個業(yè)務(wù)人員，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當(dāng)作朋友。業(yè)務(wù)代表是公司的形象，企業(yè)素質(zhì)的表達(dá)，是連接企業(yè)與社會，與消費(fèi)者，與經(jīng)銷商的樞紐，你的言行舉止會直接關(guān)系到公司的形象無能你從事哪方面的業(yè)務(wù)都要有一顆真摯的誠心去面對你的客護(hù)，你的同事，你的朋友。三、有心人“處處留心