1、精品客戶挖掘及跟進方法一 目標(biāo)或潛在客戶的挖掘：1 通過本地的政府招標(biāo)網(wǎng)了解本地主做公建（政府）項目大的集成公司，并篩選出主做監(jiān)控的公司，以省為單位至少找出當(dāng)?shù)鼐C合實力排名前二十的公司。2 通過各種方式找出各行業(yè)的集成商或通過集成商挖掘項目，如主做石油、鐵路、油庫、糧庫、移動、連鎖超市、連鎖酒店、學(xué)校、水利并做篩選（可能會與政府項目重復(fù)），每個行業(yè)至少3 家。3 通過建設(shè)部頒發(fā)的相關(guān)弱電集成總包（或智能建筑總包）的設(shè)計資質(zhì)或總包資質(zhì)做篩選。（重點了解一二級）4 通過信息產(chǎn)業(yè)部頒發(fā)計算機及網(wǎng)絡(luò)設(shè)計及施工的相關(guān)的甲級或A 級證書的軟件公司，以便推廣數(shù)字產(chǎn)品，通常做學(xué)校項目的都是網(wǎng)絡(luò)工程的公司，近年

2、開始涉及監(jiān)控項目。二營銷人員基本素質(zhì)要求：1充分了解公司產(chǎn)品：產(chǎn)品的型號及主要特點，能獨立做方案配置、交流會講解、能獨立連接設(shè)備及操作演示公司所有產(chǎn)品。（如做不到將視為基本功不合格員工，可能會延遲試用期）2做好年、半年、季度、月、周計劃，并及時做好總結(jié)。及時調(diào)整工作重點及方向避免沒有目的的誤打誤撞。最好每天總結(jié)分析并及時調(diào)整思路和方法。3絕對的執(zhí)行力，對公司下達的各項要求、推廣思路、政策嚴(yán)格執(zhí)行，及時改正一些不良習(xí)慣。4 行業(yè)信息的積累，利用業(yè)余時間經(jīng)常瀏覽行業(yè)網(wǎng)站、雜志，了解行業(yè)大事件。珍惜時間絕對禁止工作時間長時間（超過10 分鐘視為長時間）在網(wǎng)上閑逛及閑聊（尤可編輯精品其是新員工要注意）

3、5 有意識的搜集競爭品牌的優(yōu)劣勢，并加以分析作為與客戶溝通的重要內(nèi)容。6新老客戶的報價原則，具體操作可請求直接領(lǐng)導(dǎo)。三電話營銷或上門拜訪的被對方拒絕的原因分析：序態(tài)度或拒絕理由原因分析及對策號1客戶不太需要你的產(chǎn)品是否真正不需要，通過以往或正在進行的項目加以判斷2不信任，輕視你銷售人員本身對自己的產(chǎn)品不熟，或是銷售技巧不好，無法有效回答客戶所提的問題。3價格太貴和哪個品牌比較呢？剛好是了解對方使用品牌的好時機4有項目時再說不希望太快做決定或沒有決定權(quán)，可要求上門拜訪進一步了解。 （參照客戶跟進步驟）5正在忙真的忙嗎？還是拒絕你的借口，看個人的溝通能力了。如果是真的忙，這個沒辦法，是你運氣不好，

4、下次再打6沒聽說過三立是你介紹公司和產(chǎn)品的好時機，但注意簡明扼要，爭取拜訪機會7三立的產(chǎn)品不好為什么呢？他用過還是聽說的，聽誰說的，哪個項目，哪個型號的產(chǎn)品，客觀的加以分析，贏得客戶的尊重可編輯精品四 目標(biāo)客戶（設(shè)計或集成公司）跟進步驟：1 簡單介紹公司及產(chǎn)品2 了解客戶信息序號需了解內(nèi)容1 是否有監(jiān)控設(shè)備需求2 監(jiān)控設(shè)備選型部門及負(fù)責(zé)人3 以往典范工程中設(shè)備合作公司名稱、品牌、合作滿意度（了解是否有問題）4 目前使用或主推的品牌5 最近待實施的具體項目名稱，點位，所屬行業(yè)， 項目業(yè)主（或使用方）6 對方市場及銷售可編輯精品人員姓名，在公司的地位7 公司年銷售額及監(jiān)控設(shè)備采購額8 決策鏈及決策

5、人910五獨立項目跟進步驟：序號需了解內(nèi)容1 項目背景即甲方（使用方）、（設(shè)計方）、乙方（安裝施工方）各單位的名稱2 所屬行業(yè)、規(guī)模、工程造價 、3 實現(xiàn)方式（數(shù)字還是模擬）、監(jiān)控點數(shù)、所需設(shè)備種類品牌可編輯精品4 項目是否招標(biāo)， 招標(biāo)時間，招標(biāo)方案誰來設(shè)計，招標(biāo)公司名稱5 如果已經(jīng)設(shè)計方案，了解方案中已設(shè)計哪些品牌根據(jù)實際情況分析競爭品牌的優(yōu)劣勢6 項目完成的大概時間7 項目決策鏈， 決策人，決策鏈上關(guān)鍵人8 采用何種跟進思路，是直接跟進甲方還是通過設(shè)計方或集成公司來跟進，還是兩者都要跟進9可編輯精品10六行業(yè)或連鎖項目跟進步驟：序號需了解內(nèi)容1 行業(yè)項目的規(guī)劃或需求，是全國性的還是全省的， 還是區(qū)域性的？2 規(guī)劃或使用系統(tǒng)及產(chǎn)品的目的3 使用場所及實現(xiàn)模式（數(shù)字還是模擬？）4 行業(yè)相關(guān)的實時了解，如是否已經(jīng)上了系統(tǒng)，現(xiàn)階段的需求是什么， 項目的大小，計劃完成時間5 了解項目的主管單位，選型部門，選型模式，決策可編輯精品鏈，決策人6 此前或目前正在參與項目跟進的集成公司，并找出有競爭優(yōu)勢的集成公司與其保持溝通和聯(lián)系， 以便掌握項目動態(tài)7 哪些競爭品牌參與，之前用的哪些品牌，各競爭對手介入的方式是直接跟進甲方還是通過集成公司設(shè)計和推薦8 項目確立后跟進方法參照項目跟進步驟910可編輯精品使用說明：1 以上所有的文字請打印出來，作為日常工作的基本準(zhǔn)