1、投標知識一、 投標程序包括哪些?投標程序包括:(1組織投標機構;(2編制投標文件;(3投標文件的送達。對投標人編制投標文件有哪些要求?投標人應當按照招標文件的要求編制投標文件。 投標文件應 當對招標文件提出的實質性要求和條件作出響應。招標項目屬于建設施工的, 投標文件的內容應當包括擬派出 的項目負責人與主要技術人員的簡歷、業(yè)績和擬用于完成招標 項目的機械設備等。二、 投標人如何提交投標文件?投標人應當在招標文件要求提交投標文件的截止時間前, 將投標文件送達投標地點。招標人收到投標文件后,應當簽收 保存,不得開啟。投標人少于 3個的,招標人應當依照本法重 新招標。在招標文件要求提交投標文件的截止

2、時間后送達的投標文 件,招標人應當拒收。投標人在招標文件要求提交投標文件的 截止時間前,可以補充、修改或者撤回已提交的投標文件,并 書面通知招標人。補充、修改的內容為投標文件的組成部分。投標人根據(jù)招標文件載明的項目實際情況,擬在中標后將 中標項目的部分非主體、非關鍵性工作進行分包的,應當在投 標文件中載明。三、 一般招標項目對聯(lián)合體投標的要求聯(lián)合體各方均應當具備承擔招標項目的相應能力;國家有 關規(guī)定或者招標文件對投標人資格條件有規(guī)定的,聯(lián)合體各方 均應當具備規(guī)定的相應資格條件。由同一專業(yè)的單位組成的聯(lián) 合體,按照資質等級較低的單位確定資質等級。聯(lián)合體各方應當簽訂共同投標協(xié)議,明確約定各方擬承擔

3、 的工作和責任,并將共同投標協(xié)議連同投標文件一并提交招標 人。聯(lián)合體中標的,聯(lián)合體各方應當共同與招標人簽訂合同, 就中標項目向招標人承擔連帶責任。招標人不得強制投標人組成聯(lián)合體共同投標,不得限制投 標人之間的競爭。何為連帶責任?連帶責任是指在同一債權債務關系中、兩個以上的債務人 中,任何一個債務人都負有向債權人履行債務的義務。債權人 可以向其中任何一個或者多個債務人請求履行債務,可以請求 部分履行,也可以請求全部履行。負有連帶責任的債務人不得 以債務人之間對債務分擔比例有約定來拒絕部分或全部履行債 務。連帶債務人中一個或者多人履行了全部債務后,其他連帶 債務人對債權人的履行義務即行解除。但對連

4、帶債務人內部關系而言,根據(jù)其內部約定,債務人清償債務超過其應承擔份額 的,有權向其他連帶債務人追償。四、 開標程序包括哪些?(1開標應當在招標文件確定的提交投標文件截止時間的同 一時間公開進行; 開標地點應當為招標文件中預先確定的地點。(2開標由招標人主持,邀請所有投標人參加。(3開標時,由投標人或者其推選的代表檢查投標文件的密 封情況,也可以由招標人委托的公證機構檢查并公證;經確認 無誤后, 由工作人員當眾拆封 , 宣讀投標人名稱 投標價格和投標 文件的其他重要內容 .(4招標人在招標文件要求提交投標文件的截止時間前收到 的所有投標文件,開標時都應當當眾予以拆封、宣讀。(5開標過程應當記錄,

5、并存檔備查。五、 百分制評標法及其報價技巧百分制評標法是根據(jù)工程規(guī)模大小、 復雜程度、 側重點不同 等因素,分別對投標商的工程報價、質量目標、工期目標、文 明施工目標、安全生產目標、施工組織設計、優(yōu)惠條件、企業(yè) 資質、企業(yè)業(yè)績、企業(yè)財務狀況、人員設備組織等指標賦分, 總分為 100分。評標時根據(jù)評分標準對各種投標商進行評價, 得分最高者中標。在以上諸多的評分中 工程報價 一般占 40 60分, 是中標與否的關鍵, 對工程報價的評價又分為:A 標法、 B 標法、 A +B 值評標法等。A 標法A 標法是由業(yè)主或招標代理人根據(jù)經批準的初步設計及概 算,綜合考慮投資、工期、質量三者間的關系,自主確定

6、招標 項目的標底價格并以此作為評標標底。在標底+n%和標 底 m%間為有效報價, 并對有效區(qū)間+n%-m%的不同區(qū)段 分別賦分,獲得最高分者中標。這種方法簡單易行,基本可滿 足業(yè)主的預期要求;缺點是由于人為原因保密性不高,或由于 編標人員對市場供求狀況及平均生產水平估計不足,所編標底 未能掌握在批準的概算范圍內,往往造成標底過高或過低。這 種評標辦法的報價技巧就是要求投標商報價人員具備廣博的技 術、經營、預算知識和豐富的預算經驗,掌握有大量的技術經 濟資料和相關的預算編制方法,并能揣摩業(yè)主標底編制人員的 心理,站在業(yè)主的角度去編制預算和報價,盡可能地讓投標預 算和業(yè)主標底相吻合,從而使報價決策

7、建立在可靠的基礎上, 使最終報價在最佳賦分范圍,爭取中標。B 標法及其報價技巧B 標法是招標人根據(jù)批準的概算情況,舍去個別投標商根據(jù) 自身競爭需要確定的不合適的投標價,取合格投標者的報價的 平均值為評標標底,規(guī)定在標底+n%-m%的報價為有效報 價,評審時對有效區(qū)間+n%-m%的不同區(qū)段分別賦分,獲 得最高分者中標。這種辦法確定的標底和中標單位的報價反應 了市場供求關系,但較少體現(xiàn)業(yè)主的愿望,容易讓投標人鉆空子,導致標底失真,不利于競爭,通常適用于施工工藝較簡單 的工程。針對這種評標辦法的報價技巧主要是:(1掌握當期市場行情和平均生產力水平,讓自己的報價 盡可能接近當期平均生產力水平。(2由于

8、施工工藝相對簡單或專業(yè)性較強,競爭對手往往 局限在一定范圍或彼此已較為熟悉,研究競爭對手以往的報價 和恰當?shù)仡A測競爭對手在本項目可能采用的報價是報價前我們 應做的基本工作,也是報價取勝的關鍵所在。A +B 值評標法及其報價技巧A +B 值評標法是由招標人編制一個標底 A ,舍去投標商高 于 A 值+n%和低于 A 值-m%的報價后, 計算其他各有效投標 商的平均報價 B =B1+B2+Bn /n,根據(jù)公式:D =AK1 +BK2計算出評標的復合標底,式中:D-評標的復合標底;A-業(yè)主編制的標底;B-有效投標商的平均報價;K1-業(yè)主編制的標底占復合標底大權重系數(shù),一般為 0.4 0.7;K2-投

9、標商有效平均報價占復合標底大權重系數(shù),一般為 0.60.3;在復合標底 D 的+n%-m%范圍內的報價為第二輪有效 報價可進入評標階段。評標時對+n%-m%區(qū)間的不同區(qū)段賦分。 如:以復合標底的 X%為滿分 60分, 報價每高于此值 1%扣 2分,每低于此值 1%扣 1分,以得分高的報價為最優(yōu)報價。 這種方法兼顧了招標人 (業(yè)主 的期望和市場實際生產力水 平 (即投標商的期望 , 便于理解和操作; 假如業(yè)主標底泄露出 去, 也不會帶來太大的不良后果, 一定程度上杜絕了暗箱操作, 有利于投標商公平競爭。缺點是:從某種意義上說保護了當前 平均先進的生產水平,若在投標中確實有個別投標商采用新技 術、

10、新方法,大幅度提高了生產率或采用了更為廉價的新材料 從而降低了成本、報價,反而有可能使報價低于評標范圍而被 淘汰,不利于技術進步。六、 報價技巧報價技巧:根據(jù)評標辦法分析, 要想確定最優(yōu)報價 CW =DX% =(AK1+BK2 X%至少有兩個未知數(shù):業(yè)主標底 A 和投標商 有效報價的平均數(shù) B ,而要進一步確定 B 又有 n 個未知數(shù) B1、 B1、 Bn ,所以要想在開標前確定最優(yōu)報價 Cw 是不可能的;但是 有一個基本原則, 即不僅要保證報價 C 在業(yè)主標底 A 的+n%和-m%間,還要保證 C 最接近最優(yōu)報價 Cw =DX%。我們設定自己的預算 水平與業(yè)主相當,令我們的預期價 U =A

11、。根據(jù)以上分析首先用極限 原理定性地確定最優(yōu)報價范圍, 然后再根據(jù)概率分析和心理分析建立 數(shù)學模型定量地估算出最優(yōu)報價 Cw 。(1極限分析:設定業(yè)主標底 A (已知=自己預算價 U 。 首先第一輪有效范圍為:上限:A(1+n%下限:A(1-m%如果各投標商均報出高價 A(1+n% , 則 B =(1+n% A (超 過此價的將被淘汰 ;如果各投標商均報出低價 A(1-m% ,則 B = (1-m% A (低于此價的也被淘汰 。這時最優(yōu)報價 Cw 應為:上限最高值:AK1+(1+n% AK2 X%下限最低值:AK1+(1-m% AK2 X%(2心理分析:上限假定每位理性投標商應該都會想到,如果

12、 大家都將報價定在上述范圍,即:B 上限=AK1+(1+n% AK2 X%B 下限=AK1+(1-m% AK2X%那么可以推出最優(yōu)報價 CW 的理論公式:Cw 上限=AK1+AK1+(1+n% AK2 X%K2X% Cw 下限=AK1+AK1+(1-m% AK2 X%K2X% Cw =(Cw上限+Cw 下限 /2即最優(yōu)報價在上、 下限區(qū)間內, 圍繞 (Cw上限+Cw 下限 /2變動。 (3概率分析:由于業(yè)主標底 A 是未知的,且各投標商對工程 情況熟悉程度不同、材料價格調查的準確性不同、 施工方法、預算水 平等不同,必然引起投標商預算 U 各不相同,最終仍會有個別投標 商報價出圍, 入圍的投標

13、商報價也會圍繞 CW 波動。 另外, 雖然技術 上可以分析最優(yōu)報價的范圍,但投標商往往會結合自己的盈利水平, 這樣又會引起理論推測的最優(yōu)報價 CW 波動。 根據(jù)我們對多次投標數(shù)據(jù)的統(tǒng)計計算, 投標商的不同報價出現(xiàn)的機率以最優(yōu)報價 CW 為中心 呈正態(tài)曲線分布, 平均降價幅度在 91%2%左右, 經過大量驗算校核, 我們總結出了最優(yōu)報價的經驗公式:Cw =AK1+(0.912% AK2 X%六、 評審法評審法就是由評標小組首先對投標書進行評價, 推薦 23名擬中 標單位后, 再由領導小組或專家小組審查, 最終確定一個中標單位的 評標辦法,此法可以由企業(yè)結合招標單位的歷史業(yè)績 , 資質及工程實 際

14、要求來選擇性價比較好的單位 , 這樣一來 , 即可保證工程質量 , 又可 保持較低價投入 , 其中評標小組評標階段所采用的評標辦法不外乎最 低報價法或百分制評標法,其報價技巧不再敘述。無標底評標法國內招投標經歷最低報價評法、 A 標法、 B 標法、 A +B 標法、 評審法等一系列辦法后,近年來又出現(xiàn)了 “ 無標底評標法 ” ,其實這種 辦法就是 “ 最低報價評法 ” 的回歸或改良,其實質和操作技巧與 “ 最低 報價評法 ” 一樣。通過工作實踐,我們認識到:針對不同的評標方法,采用不同的 報價技巧, 結合投標經驗, 藝術性地運用就可以從報價上占據(jù)較為有 利的優(yōu)勢, 從而提高中標率。 當然報價優(yōu)

15、勢僅是中標的一個重要部分, 僅掌握報價技巧還是不夠的,還需要從施工組織設計、工期、質量、 企業(yè)信譽、企業(yè)業(yè)績、企業(yè)人員、財務、設備狀況、公關等諸多因素 著手,多方面研究、總結、提高,才能最大程度地提高中標率,為企業(yè)的生產經營打下堅實的任務基礎。技巧之一:字斟句酌招投標的第一個程序就是編制招標文件,也就是編寫 “ 標書 ” 。 在這個環(huán)節(jié),政府部門最重要的就是按照自己的實質性要求和條 件切實編制招標文件。 比如在采購計算機設備的時候, 應當按照能夠 保證完成工作的配置來編制。這樣保證自己能夠采購到合適的設備, 避免資金的浪費。 還有一個重要的環(huán)節(jié)是招投標雙方都要注意的, 就 是標書中的實質性要求

16、和條件。 招標投標法第三章第 27條規(guī)定:“ 投標文件應當對招標文件提出的實質性要求和條件做出響應 ” 。 這意 味著投標人只要對招標文件中若干實質性要求和條件中的某一條未 做出響應,都將導致廢標。這條規(guī)定直接影響企業(yè)的中標率,企業(yè)應 該對此慎之又慎。 這就要求企業(yè)認真研究招標文件, 對招標文件的要 求和條件,逐條進行分析和判斷,找出所有實質性的要求和條件,在 投標文件中一一作出響應。一般情況下,投標人都會認真研究招標文件中的技術要求,根據(jù) 自己產品的情況, 在技術方面較好的響應招標文件的實質性要求, 但 是, 許多投標人往往會在一些看似并不重要的內容上出現(xiàn)疏漏, 導致 投標失敗。這樣的結果非

17、常令人惋惜。例如,在某個項目的招標中,一家信譽、實力和產品水平都是國 內一流的企業(yè),因為沒有響應招標文件中的一條商務條款而前功盡 棄。招標文件明確要求貸款用人民幣支付,該企業(yè)投標的產品含有50%左右的進口件, 投標文件中提出進口件部分的一半貨款用美元結 算, 主要意圖是與招標人共同分擔匯率風險, 但是評標委員會認為該 投標人屬于在商務方面與招標文件沒有完全響應, 因此不能入圍。 還 有一家企業(yè)在投標文件中提高了首期付款的比例, 也遭受了同樣的命 運。再比如,有的電腦采購招標文件中明確提示需要投標報價表,而 且需要有相鄰配置的報價。如 CPU, 除了提供招標要求的配置以外, 一般還要提供前后兩個

18、不同頻率配置的報價。 可是有的廠家疏忽了這 個實質性要求,沒有提供這個數(shù)據(jù),結果導致了投標失敗。與此相反,有的企業(yè)在認真揣摩招標文件之后,往往可以發(fā)現(xiàn)招 標文件中有利于自己的內容。 比如, 在一次計算機產品的投標中,招 標方要求企業(yè)提供產品的媒體價作為自己的一個基準價格。 但是招標 書上沒有明確指出是什么媒體, 而在不同的媒體上, 同一產品的報價 又不完全相同,有時有很大的差別。某企業(yè)就根據(jù)自己的報價策略, 挑選了適合自己的媒體報價。 這種報價是實質性的響應, 是真實有效 的,但又是有利于企業(yè)的。所以,雖然這個技巧是最基本的,但也是 最重要的,是招投標的第一項工作。千萬別讓機會在眼前溜走。 技

19、巧之二:內外雙修標書編制出來以后, 接下來就是發(fā)布招標公告或者定向發(fā)布投標邀 請函。在這個階段,一定要修煉好 “ 外功 ” 和 “ 內功 ” 。所謂要修 “ 外功 ” ,就是指在信息發(fā)布和采集階段, 一定要注意外部信 息來源。 作為政府方面, 要想辦法讓自己的招標公告讓更多的企業(yè)看到。但是現(xiàn)在存在一個問題,就是沒有統(tǒng)一的發(fā)布招標公告的媒體。 雖然國家有關部門分別指定了一些發(fā)布招標公告的媒體, 如財政部指 定了中國財經報和中國政府采購網(wǎng) ,國家經濟貿易委員會指 定了中國招標雜志發(fā)布技術改造項目的招標公告,外經貿部指定 了中國國際招標網(wǎng) 、 中國招標 發(fā)布機電產品國際招標的投標公 告。另外,一些專

20、業(yè)媒體,如 IT 業(yè)的每周電腦報等也有相關的 信息發(fā)布。由于媒體眾多,沒有統(tǒng)一的媒體發(fā)布公告,容易導致信息 發(fā)布的混亂。 一些公告只在地方性的報紙上發(fā)布, 有可能造成表面上 投標、實際上合同外包的腐敗現(xiàn)象。 所以, 當務之急是政府要指定統(tǒng) 一的媒體,方便企業(yè)獲得消息。對于企業(yè)來說,修煉 “ 外功 ” 就是要及 時準確的掌握招標信息。 這是企業(yè)參加投標的前提。 在當前沒有統(tǒng)一 媒體發(fā)布的情況下, 只有廣泛的關注有關媒體, 尤其是關注上面提到 的這些媒體。所謂修煉 “ 內功 ” ,其實是針對招標方式中的邀請招標來說的。因 為邀請投標的范圍是招標人確定的, 企業(yè)要獲得邀請招標的信息相對 來說比較困難

21、, 企業(yè)需要采取多種方法獲取信息, 而這些方法, 主要 是從企業(yè)自身入手。 首先是增加企業(yè)和產品知名度, 特別應在本行業(yè) 內占有較為重要的地位; 二是與一些專職招標機構或采購頻繁的實體 建立較為密切的聯(lián)系, 使他們對你的產品有一些了解。 而政府部門也 應當廣泛的了解相關企業(yè)的情況, 爭取讓符合條件的企業(yè)都有機會被 作為邀請招標的對象。技巧之三:后發(fā)制人按照程序,接下來就是發(fā)售招標文件和接受投標。這里特別應該 注意時間, 招標投標法規(guī)定,這兩個程序之間的時間最短不得少 于 20日。由于從招標文件開始發(fā)出到投標人提交投標文件之間有較長的一 段時間, 這段時間對于企業(yè)有著非常重要的意義。 我們知道,

22、對于計 算機產品,隨著時間的不同, 價格有很大的變化, 一般時間越晚價格 越低,所以,有經驗的企業(yè)往往較晚遞交投標文件,就是采用較晚的 市場報價,從而取得一定的優(yōu)勢。有經驗的企業(yè), 會在遞交投標文件 的前夕, 根據(jù)競爭對手和投標現(xiàn)場的情況, 最終確定投標報價和折扣 率,現(xiàn)場填寫商務方面的文件。例如,投標文件都規(guī)定保證金的金額 為投標報價的 2%,如果能夠較晚的提交這個報價,就可以一方面保 證自己的報價保密,另一方面針對獲得的情況采取不同的報價策略。 技巧之四:丟車保帥公開開標是接下來的程序?？梢哉f到了這一個階段,企業(yè)雖然沒 有機會對標書進行更改,但是還可以撤除某些投標意向。也就是說, 是考慮丟

23、車保帥的最后時機。由于招標投標法規(guī)定投標文件對招標文件提出的實質性要求 和條件必須作出響應, 企業(yè)如果把握不準實質性和非實質性之間的界 限,應不厭其煩的向投標人進行詢問,而且最好以書面方式進行。當 自己的產品與某些實質性要求有一定差距時, 需要在投標文件中偏離 表上作出詳細的說明。 如果偏差過大,無法完全響應時, 應考慮放棄 某一項產品的投標,以保證其他產品參與投標。例如,在計算機的招投標中, 往往需要對多種產品進行招投標, 例如臺式機和筆記本電腦。 有的企業(yè)生產的臺式機比較符合要求, 而筆記本較差, 不符合實質性 響應的要求和條件,這時,企業(yè)就完全可以考慮舍棄筆記本的投標, 專心進行臺式機的

24、投標。技巧之五:精雕細刻評選委員會評標、招標人定標是非常關鍵的程序。 可以說,這一 程序是決定性的,而這個程序的全過程,都是圍繞投標文件進行的, 可以說,投標文件是唯一的評標證據(jù)。投標文件是描述投標人實力和信譽狀況、投標報價競爭力和投標 人對招標文件的響應程度的重要文件, 也是評標委員會和招標人評價 投標人的主要依據(jù)。 所以, 在企業(yè)產品和實力能夠滿足招標文件要求 的前提下, 編制一本高質量的投標文件是企業(yè)在競爭中能否獲勝的關 鍵。如何編制這樣一本高質量的投標文件呢?就是要精雕細刻。 首先,投標人應該根據(jù)招標的項目特點,抽調有關人員,組成投 標小組。 投標小組要認真研究招標文件內容,摸清招標人

25、的意圖,了 解潛在的競爭對手的情況。在知己知彼的情況下, 從技術、商務等各 方面確定投標策略。其次,在編制招標文件的時候,投標人一定要確 保投標文件完全響應招標文件的所有實質性要求和條件。 這些都在前 面的技巧里面談到。還有一些細枝末節(jié)的東西,雖然很細小,但是如 果不注意,就會影響全局,導致全盤皆輸。技巧之六:信譽為本招投標的最后就是用書面形式通知中標人和所有落標人,以及投標人和中標人簽訂合同?？偨Y招投標的經驗,荊貴鎖認為,一般公司中標在于信譽,而信 譽往往體現(xiàn)在企業(yè)的報價、供貨和售后服務等方面。報價方面, 企業(yè) 要遵守幾個基本規(guī)則。 主要是不能惡性競價, 即投標報價不能低于成 本價。 招標投

26、標法第 33條已將其定為非法行為。但是如有特殊情 況,應加以說明。如某帆布廠在參加帳篷投標時,報價低于成本價, 但是該企業(yè)在投標文件上說明了原因,即是該企業(yè)常年庫存積壓產 品, 所以降價處理。 這樣反而使其報價具有了較強的競爭優(yōu)勢而中標。 供貨方面就是要求企業(yè)一定要按照合同辦事。這方面的教訓也是 有的。如以前有的中標企業(yè)用 64M 代替 128M 的內存,形成了欺騙 行為,這家企業(yè)從此失去了信譽。而有的企業(yè),從使用單位的角度考 慮, 指出高端配置可能過于奢侈, 沒有發(fā)揮最大效能, 建議別的配置, 這種負責的態(tài)度,就容易贏得好感和信任。售后服務更是各企業(yè)競爭的重要方面。好的企業(yè)會在招標文件的 服

27、務實質性要求的基礎上進一步提供好的服務, 如提供周邊設備、 延 長服務時間等等。對政府采購的招標人員來說,應該多考慮企業(yè)的難處,財政部門 應盡可能多(一般按照比例 、快、早地向企業(yè)付款。這也是保證企 業(yè)產品質量的重要方面。 也可以說是為自己樹立信譽, 吸引更多的企 業(yè)參加以后的招標。寫招投標技巧的文章要結束了,文章中提到的這些技巧正被人們 使用著和將要被使用。 對于從事政府采購的工作人員來說, 與世界接軌就標志著招標行為的規(guī)范化和國際化, 需要自身有一次知識和觀念 的更新; 對于企業(yè)來說,入世以后必將面臨著更為殘酷的競爭, 掌握 專業(yè)的招投標知識和技術就顯得尤為迫切。 現(xiàn)在, 技巧是有了, 關

28、鍵 就看怎么用了。古語云:無他,唯手熟耳!“ 鄭州生態(tài)園 ” 涉嫌詐騙招標費2000年 3月初,鄭州某鐵藝公司的孫先生突然接到一個電話,電 話是一個自稱鄭州廣和實業(yè)有限公司的工作人員打來的, 說正在籌建 的鄭州生態(tài)園需要大量的鐵秋千、 鐵柵欄等, 他們正在舉行招標活動, 感興趣的話,可以來競標。“ 鄭州生態(tài)園 ” 聽起來有些耳熟, 會不會就是 “ 森林公園 大眾生 態(tài)健身園 ” 呢 ? 孫先生問工作人員,可工作人員支支吾吾,沒說清楚。 有這么大一筆業(yè)務,孫先生自然不愿放過。 現(xiàn)在生意很難做,孫先生 怕問這問那把人家問煩了,生意黃了,也就沒有再深究。3月 5日,他來到了位于鄭州市未來大道上某大廈 13層的鄭州廣和 實業(yè)有限公司, 接待人員讓他先交 400元錢的報名費。 雖然此前孫先 生參加投標從來沒有交過報名費, 但為了逮住這個機會, 還是交了錢。 當時一同來報名的大概有七八家公司, 招標項目五花八門, 應有盡有。 當時工作人員承諾的是月底就開標, 不中標就退還報名費, 可是一拖 就是幾個月,孫先生幾次詢問,都說快了快了,后來等不及了, 問能 不能退掉報名費,回答是 “ 不可能 ” 。孫先生于 6月 17日把有關情況反映給了 大河報記者。當天下 午,記者對招標公司進行一番暗訪。 果然如孫先生所說, 偌大的辦公室雖擺滿了三屜桌，