1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上最新會銷家訪細(xì)節(jié)培訓(xùn)一、相關(guān)準(zhǔn)備工作A物品的準(zhǔn)備(硬件的準(zhǔn)備)：1、客戶資料、2、通知（路上感召用）、3、書（比所要送的書數(shù)多兩本，路上很有可能會感召到顧客，也可做備用。書上要提前寫好自己電話和辦公室的電話，提前把書根據(jù)顧客報名時填寫的病情折好）、4、背包（裝所用的物品，避免用無紡布手提袋）5、鞋套（進(jìn)屋穿鞋套顯得正規(guī)，有的叔叔阿姨非常的講究，不喜歡別人穿自己家的拖鞋，而且穿鞋套也可免去換拖鞋腳臭所帶來的尷尬。）6、夾子（夾單子便于翻閱）、回執(zhí)單（以免顧客的回執(zhí)單丟了，給顧客以政府部門辦公的感覺，正規(guī)）7、健康反饋表（在顧客家填寫，用來了解顧客的四有一無，同時也是進(jìn)門

2、的工具）、8、體檢申請表（體檢報名時填寫，并留給顧客一半做體檢時的憑證）、9、筆（用來填寫表格）、10、工牌（體現(xiàn)正規(guī)）、11、便利貼（顧客不在家的時候，貼在顧客的門上）、12、鏡子（時刻注意自己的形象）13、手機(jī)(保持暢通，調(diào)成振動狀態(tài))14、白紙15、鏡子B個人形象、氣質(zhì)的準(zhǔn)備（軟件的準(zhǔn)備）：1、要求具備業(yè)務(wù)形象，整潔、專業(yè)。2、信心十足，調(diào)整好心態(tài)，我們與顧客之前是平等關(guān)系，我們家訪是給顧客帶來幫助的，是為顧客普及健康知識，傳播健康理念，指導(dǎo)科學(xué)用藥的健康顧客。擺正我們的位置。四、敲門A到顧客家樓下再撥一次電話。“喂你好！x阿姨，我是昨天給您打電話預(yù)約今天給您體檢報告的小x。我現(xiàn)在在您家

3、樓下呢，這就上去準(zhǔn)備給我開門一會見。”本條酌情況而定。B進(jìn)門前先照鏡子檢查一下自己的形象。有門鈴的可以直接按門鈴，沒有門鈴的敲三下(不能敲兩下，兩下一般是上廁所)，敲完后退后一步，以保證顧客在門鏡里可以看清楚自己。（屋里沒有聲音，可以用力敲門，叔叔阿姨有可能耳背或看電視?；蛘叽螂娫挻_認(rèn)是否在家）五、自我介紹 A、正式不卑不亢，熱情主動有激情?！澳?！我是萬里行”組委會的工作人員，我姓x我叫xx，我們昨天通過電話。B、在門口做自我介紹的時候要把書（拿書給顧客看是減少顧客的擔(dān)心，讓放心，安全）然后再放回包里。C、語言吐字清楚，普通話標(biāo)準(zhǔn)，表達(dá)完整，面帶微笑。D、隨時贊美顧客。C、送書時要把顧客當(dāng)成

4、自己的親人一樣來服務(wù)。（不要拘束，親切感，但不是隨意，給顧客留下懂禮貌，素質(zhì)高的印象）六、進(jìn)門A、套上鞋套B、進(jìn)屋坐下填體檢前調(diào)查表，贊美顧客（方法如：阿姨我們有一張反饋表需要您幫我填寫一下，您看我們是在餐桌上填，還是在沙發(fā)上填？）C、進(jìn)門前的注意事項(xiàng)：1、敲門前摘帽，解開大衣的領(lǐng)口或拉開點(diǎn)拉鏈，開放自己，雙手露出來，不要插在兜里或背著手。第一時間給顧客安全、可信的感覺很重要。2、敲完后后退一步，以保證顧客在門鏡里可以看清楚自己。3、門開后慢慢的移向門開的一側(cè)，第一時間說明自己的身份，把科普書展示出來，要體檢申請表單并做進(jìn)門的動作。D、遇到家里有狗：自己先別亂動讓顧客控制一下。E、不讓進(jìn)門：（

5、原則：亦打亦揉，鄭重聲明后再拉回來。一般不會有類似情況，因前期科普會鋪墊好，會有家訪環(huán)節(jié)。如有不讓進(jìn)門的顧客，可以把顧客的體檢申請單要回來，禮貌性的告之下次有機(jī)會再見） 進(jìn)門的方法：（科普會模式基本不會有不讓進(jìn)門的，僅供參考）（原則：見縫插針、尋找時機(jī)、堅(jiān)持不懈、最終進(jìn)門、）1、 要回執(zhí)單，直接進(jìn)門。2、 填寫反饋表，外邊填寫不方便。3、 回執(zhí)單填寫的不全，我進(jìn)屋幫你填寫全。4、 天冷或天熱并伴有冷熱的動作，趁機(jī)進(jìn)屋暖和。5、 體現(xiàn)出爬樓累、背包沉、氣喘噓噓、太累了從而進(jìn)屋。6、 要水喝、借用衛(wèi)生間、等。7、 從關(guān)心顧客開始：走廊風(fēng)大冷，別累著進(jìn)屋填。8、 開門時贊美，可以伸頭向屋里看，進(jìn)屋。

6、二、健康反饋表1、基本信息是破冰的重要關(guān)鍵時期，拉近與顧客的關(guān)系，聊輕松的話題，此階段以聊家常為主，以了解顧客基本信息為主，重要的是要更多的贊美顧客為主，A、贊美顧客（目的：快速拉近與顧客的距離，要真誠）1、由衷的贊美顧客，拉近與顧客的距離。2、贊美時語言規(guī)范，普通話標(biāo)準(zhǔn)避免方言。3、贊美時尋找亮點(diǎn)，分析顧客著重注意的點(diǎn)（感興趣的點(diǎn)），加以不夸張的、恰如其分的贊美。4、要求一線銷售員工寫出二十條贊美顧客的語言、話術(shù)。例如：聊家常方向：一先以眼睛看到的為主：以家里的擺設(shè)、布局、植物、花草、寵物、書法、古木家具、和名人合影、所獲獎項(xiàng)、勛章、時尚用品、電腦、時尚手機(jī)等展開話題聊。二是隱性的：了解基本

7、信息包括，以家庭成員為主聊話題。老伴、子女。1、平常誰做飯呢？誰做飯好吃呢？2、平常都吃些什么菜??？阿姨什么最拿手，向阿姨請教學(xué)習(xí)一個拿手菜。3、我們家有兩個孩子，可惜都不在父母身邊（隨便舉例，以自己親身舉例為例，然后問，阿姨您女子在身邊不？幾個子女？經(jīng)常過來嗎？孫子多大了？都說孩子隔輩親，平常孫子由阿姨帶吧，多幸福啊呀！B：了解基本信息包括；1、 家庭成員構(gòu)成的基本信息：a、 老伴年紀(jì)、退體時間、工作單位、最高職位、退休工資、業(yè)余愛好、身體狀況、和老伴關(guān)系如何、性格（保守、固執(zhí)、隨和、親和力）、家里購買東西誰做主、愛吃什么？結(jié)婚多少時間了？b、 子女情況兒子：兒子什么單位？什么大學(xué)畢業(yè)？參加

8、工作多長時間？多大年紀(jì)？是否一起??？在哪兒??？距離遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？結(jié)婚否？兒媳婦什么單位？什么大學(xué)畢業(yè)？有孩子不？孩子多大了？男孩女孩子？平常孩子都誰帶??？都干什么時間送孩子上下幼兒園呢？如果不一起?。簝鹤佣嚅L時間回家看望老人一次？好都什么時間過來看望？（我回家每次發(fā)愁不知道給父母買些什么）阿姨您兒子都買一些什么東西過來看望您呢？阿姨要是孩子給您買東西您想要什么呢？C：女兒贊美顧客有福氣，女兒是父母的貼身小棉襖，詢問女兒情況，多大了？什么學(xué)校畢業(yè)？什么單位工作？結(jié)婚否？結(jié)婚幾年？在同一個城市嗎？女兒有孩子否？孩子多大了？女兒多長時間回來看您一次呢？都什么時候過來看望您呢？女兒都買些什么禮物給您呢？女兒

9、的老公什么單位？做什么的？上的什么大學(xué)？了解基本信息為主要注意：切莫調(diào)查問卷式，以家常方式，輕松的、沒有壓力的，話題是開放的，時刻贊以顧客真幸福，以羨慕顧客為主。基本信息目的：1、破冰，和顧客拉近關(guān)系。2、了解“四有一無”情況：有錢、有病、有保健意識、有自主權(quán)、無負(fù)擔(dān)。二、身體狀況：首先；破冰。切入身體狀況時：以望、聞、問、切為出發(fā)點(diǎn)來了解。先通過自己看到的情況和顧客溝通：比如：顧客手指成紐扣花狀，就借住這個狀況，向顧客說明此情屬類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎，這類病的發(fā)病原因非常復(fù)雜，而且特別疼痛，給生活帶來很大的不便，而且不容易治好，告之顧客類風(fēng)濕性關(guān)節(jié)炎日常的護(hù)理：飲食、運(yùn)動、護(hù)理、用藥、以及日常生活一

10、些禁用品。 和顧客講這些之后和顧客之間拉近了距離，找到了顧客的共同話題，因?yàn)檫@些是顧客比較關(guān)心的問題。顧客認(rèn)為我們很專業(yè)，能為他帶來幫助，這時顧客就會從內(nèi)心慢慢認(rèn)可我們，好的印象形成。 針對顧客的任何癥狀可以借題和顧客建立鏈接，讓顧客相信我們、破冰成功，關(guān)系拉近。其次：找到突破口之后，詢問顧客的身體狀況癥狀，比如顧客有骨質(zhì)疏松，可以先從癥狀病理預(yù)防聊起。癥狀：腰腿疼痛、身體縮短、駝背、最嚴(yán)重的骨折。下危機(jī)講病例：有摔一跤骨折的，失去生命的、長年癱在床上需要兒女照料的，生活質(zhì)量低下。骨病號稱不死的癌癥。病理：人進(jìn)入中老年后，身體會隨著年齡的增長而逐漸老化，在骨骼方面，骨骼中最主要的一種組成成分是

11、鈣鹽，因此骨骼老化主要體現(xiàn)在鈣流失增加，沉積減少，骨骼中鈣的減少導(dǎo)致骨骼變松變脆，醫(yī)學(xué)上稱之為骨質(zhì)疏松。其實(shí)最主要的就是缺鈣引起的，是老年的尤其是更年期后的女性更是嚴(yán)重，平常每年以10%的速度下降，有癥狀的說明骨質(zhì)流失12%以上了，就有骨痛的感覺了。鈣質(zhì)流失超過30%就會身體縮短、駝背啦。這樣特別易發(fā)生骨折。所以檢查骨密度特別重要，可以提前預(yù)防和及時治療，避免嚴(yán)重情況發(fā)生。預(yù)防：光補(bǔ)鈣不行，有些人吸收不了，反而會對身不利，補(bǔ)多了容易得賢結(jié)石。所以補(bǔ)鈣得易吸收的，也得要防止流失的，才能使我們的身體健康。3、用藥情況A：服用藥品情況。了解：1）、藥通過什么渠道買的？（了解顧客的購買習(xí)慣和用藥價值觀

12、）醫(yī)院/藥房/朋友/兒女/老伴2）、買的什么藥品？（藥名要記住，記不住的用手機(jī)拍個照片，回來研究藥）。目的：注入理念為主，講西藥副作用，滲透要服用安全無毒的，生物制劑和中藥制劑，為產(chǎn)品鋪墊。如果是西藥，一般都止疼的，不能長期依賴止痛藥物，講止疼藥物只是短期內(nèi)緩解疼痛的癥狀，不能人根本上解決。要和顧客講，止痛藥物大多有依賴性，長期限使用會使劑量越來越大，止痛藥物有很大的毒副作用，會造成肝、腎功能損害，消化道潰瘍出血，甚至股骨頭壞死。得吃一些中藥調(diào)理的，或者是生物制劑沒有副作用的，因?yàn)楣遣〔皇且惶靸商炀湍苤魏玫模枰L期服用，所以一定要安全無毒副作用。這是最根本，也是最基礎(chǔ)的。B：服用保健品情況了

13、解用藥及保健品的情況（講述成分及作用）為他講述他所服用的藥品成分及作用和副作用。分析藥品對它的好處及壞處1）、藥通過什么渠道買的？（了解顧客的購買習(xí)慣和用藥價值觀）醫(yī)院/藥房/朋友/兒女/老伴2）、買的什么藥品？買了多少？（一年/半年，了解購買量習(xí)題）買了多少錢？（了解消費(fèi)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)能力。是第一次聽課還是朋友介紹買的）什么會議？（聽了幾次，順便了解對方的銷售模式，了解顧客適應(yīng)何種銷售費(fèi)模式）會議地點(diǎn)遠(yuǎn)不遠(yuǎn)離您家？（ 了解顧客對活動的認(rèn)知茺）（藥名要記住，記不住的用手機(jī)拍個照片，回來研究藥，）。阿姨您覺得產(chǎn)品好在哪里？您選擇它為什么？（直接探求顧客的需求點(diǎn)，通過了解顧客買其它產(chǎn)品的觀念，更多的認(rèn)

14、知顧客，為后期滲透產(chǎn)品做準(zhǔn)備）3）區(qū)分保健品比如說：營養(yǎng)品（牛奶）營養(yǎng)型保健品（鈣片類） 功能性保健品（具有治療功能的保健品，能治疼、治病、營養(yǎng)為一體的綜合性產(chǎn)品）幫顧客區(qū)分購買產(chǎn)品的類型，但一定不要說顧客買錯了，或者買的不好了，一定要告訴年紀(jì)大了，吃點(diǎn)保健品、營養(yǎng)品非常好，但是后期還得以解決病痛、防止病情進(jìn)一步發(fā)展，以養(yǎng)為基礎(chǔ)，防治結(jié)合，從徹底解決病根上治療為標(biāo)準(zhǔn)。有時間的話和顧客講目前骨病的治療誤區(qū)，治療誤區(qū)，要結(jié)合顧客自身具有的，前期和顧客聊天當(dāng)中聊顧客現(xiàn)在是如何治療骨關(guān)節(jié)病的，如果出現(xiàn)治療誤區(qū)，就要和顧客區(qū)分講清楚，以免耽誤治療。目的：形成和顧客之間的雙向溝通，讓顧客對我們建立信任感，

15、給顧客帶來新觀念，和顧客之間的關(guān)系會拉近，顧客也會信任我們治療誤區(qū)常用幾項(xiàng)包含：A：補(bǔ)鈣就可以了B：長期依賴止痛藥物C：使用激素治療 D：物理療法E：手術(shù)治療F：骨關(guān)節(jié)病不也敢運(yùn)動。目的：讓顧客了解目前骨病的治療方向：以養(yǎng)結(jié)合，骨病可防可控，不要擔(dān)心，讓顧客重新對骨關(guān)節(jié)病康復(fù)充滿信心。4）、抓住最想解決得病 癥 點(diǎn)a直接問b分析，顧客想解決的往往是對他生活有影響的癥狀而不是病的本身，除非他是一個剛患病的患者。5）、下危機(jī)a舉例子，可以是真可以是假，癥狀和他一樣，后果相當(dāng)嚴(yán)重。b從醫(yī)學(xué)角度講他現(xiàn)在身體的嚴(yán)重性。6）問顧客怎樣解決自己的病(癥狀)a直接問，針對您現(xiàn)在的身體狀況您采取了那些應(yīng)對的方法或處理的方案。(對自己的病