1、如何做好電話銷售技巧銷售人員需要敏銳的洞察力。 不僅要聽話聽音，還要通過觀察客 戶的肢體語言，洞察客戶細(xì)微的心理變化，體會客戶套話后面的本質(zhì) 需要，分辯虛假異后面的真實(shí)企圖，抓住簽單成交的最佳時機(jī)。以下 是 為大家整理的如何做好電話銷售技巧相關(guān)內(nèi)容，希望對讀者有所 幫助。如何做好電話銷售技巧：當(dāng)越來越多的行業(yè)和企業(yè)對電話銷售越來越重視的同時， 帶之而 來的是客戶對電話銷售越來越大的抗拒。 在這種背景下，電話銷售人 員和電話銷售管理者面臨越來越大的挑戰(zhàn)， 那么如何來應(yīng)對這種挑戰(zhàn) 呢？下面世界工廠網(wǎng)分享一下電話銷售的技巧。陳先生你好！我是世界工廠網(wǎng)的小張。今天打給你是有重要的事情想和你商討的！1:

2、 “哦!是關(guān)于哪方面的事呢?（準(zhǔn)客戶的名字），這些構(gòu)想有可能對您非常重要，我希望能夠當(dāng) 面向您解說清楚，另外，我還有一些細(xì)節(jié)性的問題必須與您討論，請 問您（時間）有空或者（時間）有空，我可以去拜訪您嗎？”2: “把資料寄來就好?！蔽液軜芬膺@樣做。（準(zhǔn)客戶的名字），但是這些構(gòu)想只有在符合您 個人需求時才有用，有一些細(xì)節(jié)性的問題我必須親自和您討論， 請 問 您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？“你把資料寄過來就可以了?！碑?dāng)然可以，同時這些資料具有很高商業(yè)價值， 事實(shí)上我今天下午 會在您公司附近，我可以把資料直接拿給您。3: “不，那時我有事要做。”（準(zhǔn)客戶的名字），很抱歉，我一定是選了一個不恰當(dāng)?shù)臅r間

3、，那 么約或是否會更好？4: “我有個朋友也在從事這種服務(wù)！”如果您這位朋友就是您的服務(wù)代理人， 我相信他一定給您提供了 很好的服務(wù)，不過，我并不是想重復(fù)您已擁有的東西，請問您有空或 有空，我可以去拜訪您嗎？5: “我沒錢！”（準(zhǔn)客戶的名字），您的判斷一定是對的，不過，我要提供給您的 構(gòu)想有可能是您從來沒有聽過的， 現(xiàn)在最好先了解以備不時之用，請 問您有空或有空，我可以去拜訪您嗎？“你說的產(chǎn)品我知道了，就算想買現(xiàn)在也沒錢?！笔堑?，陳先生，我相信只有您最了解公司的財務(wù)狀況，是吧 ？而 我們世界工廠網(wǎng)就是幫助您更好的節(jié)約成本、提高銷量。你一定不會 反對吧？6: “您只是在浪費(fèi)您的時間！”您這樣說是

4、不是因?yàn)槟鷮ξ覀兎?wù)不感興趣的原因 ？（銜接下面一個回答）7: “我對你們服務(wù)沒興趣！”（準(zhǔn)客戶的名字），我也覺得您不會對您從來未見過的東西產(chǎn)生興趣,這也是我要去拜訪您的原因。我希望我所提供的資訊足夠讓您作出明智的決定，您或會在辦公室嗎？“信我看過了，你提的東西我們沒有興趣。”這我理解，沒有見過的產(chǎn)品誰也不會貿(mào)然做決定，你說是吧？所以我在想今天下午或明天上午親自去拜訪您， 我們曾經(jīng)作過詳細(xì)的市 場調(diào)查，這個產(chǎn)品對像您這樣的企業(yè)有很大的幫助，您看我是今天下午 還是明天上午親自把資料帶給您看比較方便 呢，還是……?（ 用沒興趣來回絕你，你要給他這樣的觀

5、念：梨子好不好，你要親口嘗。）8: “我很忙！”這是為什么我先打電話來的原因，（準(zhǔn)客戶的名字），我希望我可 以在一個您較方便的時間來拜訪您， 請問您有空或有空，我可以去拜 訪您嗎？“這段時間我一直忙，下個季度吧?！笔前?，您管理這么大一個大公司，忙是一定的。所以我才會先給 您打電話，以便確認(rèn)一下您的時間，不至于浪費(fèi)您更多寶貴的時間。9: “我真的沒有時間。”事實(shí)證明，您能把這個企業(yè)發(fā)展成這樣的規(guī)模， 就證明您是一位 講效率的人。我在想：您一定不會反對一個可以幫助貴公司更好的節(jié)約成本、節(jié)省時間、提高工作效率的系統(tǒng)被您所認(rèn)知，是吧 ？10: “你這是在浪費(fèi)我的時間。”如果您看到這個產(chǎn)品會給您的工作帶

6、來一些幫助，您肯定就不會 這么想了，很多顧客在使用了我們的產(chǎn)品后，在寄回的“顧客意見回 執(zhí)”中，對我們的產(chǎn)品都給予了很高的評價，真正的幫助他們有效的 節(jié)省了費(fèi)用，提高了效率。（沒有時間拒絕你，你要用這樣的觀念： 最忙的人不一定是成功的人，成功的人必然追求效率。）11: “你就在電話里說吧?！蔽胰グ菰L您，大概只需要5;10分鐘，向您親自做個系統(tǒng)演示， 以便于您更好的了解我們的產(chǎn)品，您說是吧 ？12: “我不需要?！痹谀鷽]有看到我們的資料之前，您的這些想法我都理解。這也是 我想拜訪您的原因之一。注意事項13: 隨時記下你所聽到的信息（當(dāng)然，如果你是左手寫字的話， 可以反過來14: 自報家門。對方一

7、拿起電話，你就應(yīng)禮貌問好之后，清晰說 出自己的全名，然后是自己所在企業(yè)名稱。15: 轉(zhuǎn)入正題。做完自己我介紹之后，立即迅速進(jìn)入正題，加速 商務(wù)談話的進(jìn)展。16: 避免將電話轉(zhuǎn)給他人自己打的電話盡量自己處理，只有在萬不的已的情況下才能轉(zhuǎn)給他人。17: 避免電話終止時間過長18: 跟蹤電話促成交易如何做好電話銷售技巧：全面了解產(chǎn)品是成功銷售的起始點(diǎn)1 .怎么做好電話銷售？了解產(chǎn)品相關(guān)情況是客戶的需求雖然不斷增加的產(chǎn)品功能和不斷細(xì)分的市場有助于滿足客戶全 方位、深層次的需求，但是面對越來越多的同類商品，客戶需求被滿 足之前怒怕首先面對的是迷惑和困擾，也就是來自對產(chǎn)品各種情況的 不了解。任何一位客戶在

8、購買某一產(chǎn)品之前都希望自己掌握盡可能多的 相關(guān)信息，因?yàn)檎莆盏男畔⒃匠浞?、越真?shí)，客戶就越可能購買到更 適合自己的產(chǎn)品，而且他們在購買過程中也就更有信心?？墒?，很多 時候客戶都不可能了解太多的產(chǎn)品信息，這就為客戶的購買造成了許 多不便和擔(dān)憂。比如不了解產(chǎn)品的用法，不知道某些功能的實(shí)際用途， 不了解不同品牌和規(guī)格的產(chǎn)品之間的具體差異，等等。&lsquo；對產(chǎn)品的了解程度越低，客戶購買產(chǎn)品的決心也就越小，即使他們在一時 的感情沖動之下購買了該產(chǎn)品，也可能會在購買之后后悔。其實(shí)，很多人都有過這樣的體驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品 時，同一種產(chǎn)品總會有至少三種不同品牌的產(chǎn)品，價格不一樣，商家

9、著重宣傳的功能和優(yōu)勢等也不盡相同。 面對這種情況，消費(fèi)者自然不 會輕易決定購買哪種產(chǎn)品。此時，哪種品牌的銷售人對產(chǎn)品的相關(guān)知 識了解得越多表現(xiàn)得越是專業(yè)，往往越能引起消費(fèi)者的注意，而最終， 這類銷售人通常都會用自己豐富的專業(yè)知識和高超的銷售技能與客 戶達(dá)成交易。2 .怎么做好電話銷售？了解相關(guān)產(chǎn)品知識是銷售人的基本職責(zé)客戶在購買產(chǎn)品之前有了解更多產(chǎn)品知識的需求， 而且這也是他 們的權(quán)利。面對客戶的這一基本需求，身為銷售人自然有責(zé)任使之得 到滿足?？墒?，盡管許多商家都把“滿足消費(fèi)者的需求”這一口號掛在嘴 邊，但是在實(shí)際生活中，仍然有很多消費(fèi)者抱怨他們連最基本的了解 產(chǎn)品相關(guān)知識的需求都不能得到滿

10、足。很多銷售人不能明確地回答客 戶提出的有關(guān)產(chǎn)品知識的問題，甚至有些銷售人對產(chǎn)品的基本使用方 法都不知道。有些電話銷售人聲稱公司沒有對自己進(jìn)行過專業(yè)培訓(xùn)，或者埋怨客戶提出的問題過于刁鉆古怪，或者說自己銷售的同類產(chǎn)品更新速度 過快…… 總之，他們總是有足夠的理由說明寓己為什么 對自己銷售的產(chǎn)品知之不多。這些理由、顯然都蓬某些電話銷售人不 專注于工作的借口，可惜這些借口最終都是自欺欺人之談， 真正品嘗 苦果的仍將是自己，因?yàn)槭袌霾幌嘈湃魏谓杩?。從某種意義上說，電話銷售人的工作是通過自己的商品知識為客 戶創(chuàng)造利益，協(xié)助客戶解決問題。為此，電話銷售人必須堅持

11、不懈地、 全方位地、深層次地掌握充分而專業(yè)的產(chǎn)品知識。3 .怎么做好電話銷售？熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征熟悉本公司產(chǎn)品的基本特征，這實(shí)際上是電話銷售人的一項基本素質(zhì)，也是成為一名合格電話銷售人的基本條件。 電話銷售人在上崗 之初就應(yīng)該對產(chǎn)品的以下特征有著充分了解：(1)廣品的基本構(gòu)成。產(chǎn)品名稱。(參物理特性，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格i美感、顏色和包裝。產(chǎn)品功能。技術(shù)含量，產(chǎn)品所采用的技術(shù)特征。產(chǎn)品價格和付款方式。運(yùn)輸方式。產(chǎn)品的規(guī)格型號等。當(dāng)客戶問產(chǎn)品的基本構(gòu)成情況時，電話銷售人不必急于向消費(fèi)者 發(fā)出銷售進(jìn)攻，因?yàn)榭蛻舸藭r只是想了解更多的基本信息， 而不想迅 速做出決定。此時，如果電話銷售人表現(xiàn)得過

12、于急功近利，反而會引 起客戶的反感，這將不利于彼此之間的進(jìn)一步溝通。所以，在分析產(chǎn)品的基本構(gòu)成情況時，電話銷售人的表現(xiàn)更應(yīng)該 像一個專業(yè)而沉穩(wěn)的工程師，應(yīng)該客觀冷靜地向客戶表明產(chǎn)品的構(gòu) 成、技術(shù)特征、目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。當(dāng)然了，此時電 話銷售人介紹產(chǎn)品的語言一定要力求簡潔明朗，而不要向客戶賣弄他 們難以理解的專業(yè)術(shù)語。全面了解產(chǎn)品是成功銷售的起始點(diǎn)此時，電話銷售人對產(chǎn)品的基本構(gòu)成分析得越是全面和深入，表現(xiàn)得越是從容鎮(zhèn)定，給客戶留下的印象就越是專業(yè)和可靠。 建立在這 一基礎(chǔ)之上的客戶溝通就會比喋喋不休地對產(chǎn)品進(jìn)行華而不實(shí)的宣 傳好得多。(2)產(chǎn)品為客戶帶來的價值。產(chǎn)品的品牌價值。.隨

13、著品牌意識的普及和提高，對于很多領(lǐng) 域內(nèi)的產(chǎn)品，客戶都比過去更加注重產(chǎn)品的品牌知名度等。性價比。這是理智的客戶購買產(chǎn)品時考慮的一個重要因素， 在 購買某些價格相對較高的產(chǎn)品時，客戶對這一因素的考慮將更加深 入。產(chǎn)品的服務(wù)特征。產(chǎn)品的售后服務(wù)已經(jīng)越來越受到人們的普遍 關(guān)注，可是產(chǎn)品的服務(wù)絕不僅僅指售后服務(wù)， 還應(yīng)該包括銷售前的服 務(wù)和銷售過程中的服務(wù)。產(chǎn)品的特殊優(yōu)勢。比如產(chǎn)品蘊(yùn)含的某種新型科技含量、 在新功 能上的創(chuàng)新等。所有的客戶在購買產(chǎn)品時都會關(guān)注產(chǎn)品為自己帶來的價值，沒有價值的產(chǎn)品，客戶是不會考慮購買的。所以，電話銷售人必須站在客 戶的立場上，深入挖掘自己所銷售的產(chǎn)品到底能為客戶提供什么樣

14、的價值，以及多大的價值等。如果電話銷售人本身都 弄不清楚產(chǎn)品的實(shí)際價值，那么客戶自然不會對這樣的產(chǎn)品抱有任何 興趣。4 .怎么做好電話銷售？全面掌握公司的情況有些電話銷售人認(rèn)為，客戶購買的是產(chǎn)品，又不是公司，所以總 是忽略對公司相關(guān)情況的了解。其實(shí)，對于客戶來說，電話銷售人代表的就是公司，如果客戶對有關(guān)自己公司的問題不能迅速做出明確的 回答，那就很容易給客戶留下“這個公司的影響力不夠大”或者“公 司名聲可能不太好”等印象。為此，電話銷售人應(yīng)該對公司的具體情況加以必要的了解， 比如 應(yīng)該了解公司的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)或未來發(fā)展方向、 公司最近的某些重大 舉措及其意義、公司的歷史沿革以及過去取得的重大成績

15、、 公司主要 管理人員的姓名、公司承載的社會責(zé)任等。5 .怎么做好電話銷售？熟知競爭對手的相關(guān)信息市場競爭的嚴(yán)峻性不僅引起了廠家的警覺和注意， 客戶同樣也已 經(jīng)注意到了日趨嚴(yán)重的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象。 面對越來越多品種的同類產(chǎn) 品，客戶無法一一對不同廠家的產(chǎn)品進(jìn)行了解，于是，很多時候，他 們就會向某一公司的銷售人打聽另外一家公司的情況。此時，如果電話銷售人對市場上經(jīng)常出現(xiàn)的競爭對手不加以留心的話，就無法向客戶提供滿意的答復(fù)。，其實(shí)，了解競爭對手的相關(guān)信息，這不僅是應(yīng) 付客戶提問的需要，也是電話銷售人全面地把握本企業(yè)產(chǎn)品的需要。 如果沒有與競爭對手各項情況的比較，電話銷售人就無法明確本企業(yè) 產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，從而也無法向客戶傳遞出最有效的產(chǎn)品價值特點(diǎn)。6 .怎么做好電話銷售？不斷了解產(chǎn)品的相關(guān)動態(tài)對相關(guān)的產(chǎn)品知識進(jìn)行專業(yè)、廣泛而深入地了解，這并非代表僅 僅了解產(chǎn)品的靜態(tài)規(guī)格與特性就可以了，電話銷售人對產(chǎn)品相關(guān)知識 的掌握其實(shí)是一個動態(tài)的過程，電話銷售人必須要不斷地取得和商品 相關(guān)的各種信息，并且學(xué)會從累積的各種信息中篩選出商品對客戶的最大效用，從而最大限度地滿足客戶的需求。電話銷售人掌握這些動態(tài)產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部 門和同事、客戶以及