1、精品文檔【銷售人員選拔的標準】u 團隊管理者常犯錯誤切記：在某種程度來說，好的銷售人員不是“|培訓出來的，而是招到適宜的的準人選，再經(jīng)過培訓而來。如果妄想僅靠培訓來打造自己的“夢之隊，銷售經(jīng)理是會累死的。因為它違反了“把適宜的人放在適宜的位置原那么。銷售經(jīng)理常見錯誤：縱容能力缺乏的人繼續(xù)留在團隊里，通常的借口有：1) 招人難這是另外一個問題，而不能因為別的問題，延誤了當下問題的處理，如一個人的左手組織壞死，不能因為沒有找到適宜的手移植就拖延把壞死的組織切除，縱容的結(jié)果只能是其它好的組織也被感染；2) 死馬當活馬醫(yī)銷售不能有僥幸心理，銷售管理也要不得；3) 人多力量大，人多顯得有團隊氣氛兵不在多

2、，在精。孰不知這些能力缺乏的銷售人員會拉低團隊的業(yè)績指標，浪費公司的資源，更重要的是這局部人為了證明并不是自己能力的低下導致業(yè)績不佳會找出各種理由：1) 公司產(chǎn)品不如競爭對手；2) 價格高；3) 促銷少；4) 公司廣告支持少，產(chǎn)品知名度高；5) 公司管理不行等來掩飾自己的平庸，這種言論會迅速蔓延，嚴重打擊團隊的士氣與戰(zhàn)斗力。更麻煩的是，既然團隊管理者能夠先招聘，同時再容忍這些不適宜的銷售人員的繼續(xù)存在，這本身己顯示了團隊管理者本身的無能。從而令其失去團隊中那些表現(xiàn)不錯的組員的信任與支持。導致在團隊中失去威信。從而對管理者持有疑心態(tài)度。同時其它組員也會參照這些不適宜的銷售人員的指標來衡量自己。當

3、所有人都降低自己工作指標的時候，就是團隊走向末路的時候。所以說從一開始就錄用適宜的人員是打造高績效銷售團隊的開始！u 不是所有人都適合銷售工作經(jīng)常聽到有一種說法：只要用心去做，每個人都可以成為優(yōu)秀的銷售，雖然在某種程度上有一定的合理性，但事實證明并不是每個人都可以勝任銷售工作，數(shù)據(jù)顯示，每5個人當中只有一個人可以從事銷售工作，而從事銷售工作的人員當中每3人中只有1個可以從事 銷售工作。即1/15=7%。因為 銷售工作與其它銷售工作比起來有其特殊性：承受的壓力、難度更大、對心理素質(zhì)、溝通能力、技巧等要求更高。u 銷售人員的選擇標準所以作為團隊的管理者在招聘人員之前，要結(jié)合公司情況、產(chǎn)品特征、銷售

4、難度厘定出所需要的 銷售人員的條件及適合自己銷售團隊的用人標準，每一位應聘者都必須符合此標準，否那么一概不用。通常來說可分為硬性與軟性兩種標準A. 硬性標準客觀存在的事實：Ø 聲音：聲音是從事此工作的直接媒介。如一位應聘者存在較嚴重口音，雖然此缺陷可以通過后天的訓練克服，但團隊不可能給予這么長的時間等待。Ø 學歷：學歷的上下與業(yè)績的好壞沒有必然的關系，但往往本科學不如?？粕?，?？粕蝗绺咧猩?，學歷越高從事 銷售的穩(wěn)定性會降低。Ø 工作經(jīng)驗：并非工作經(jīng)驗越多越好，這要視具體的工作情況，如銷售的產(chǎn)品是較簡單，這時候工作經(jīng)驗越豐富，反而會成為一種束縛。Ø 外表

5、：對于 只是邀約，還要后續(xù)的上門講解、演示的銷售工作，外表也是一張好的名片。B. 軟性標準 Ø 親和力： 銷售以其特有的高效性被越來越多的行業(yè)所應用 ，互聯(lián)網(wǎng)、展會、軟件等，從而也導致了客戶先天的對于陌生 接觸有很強排斥性。工作開展過程中拒絕率會很高。這就要求工作從事者具備迅速與客戶建立和諧信任的能力，而要做到這一點，親和力是非常重要的。Ø 影響力：銷售目的是幫助客戶解決問題，而要做到這一點，首先需要發(fā)現(xiàn)客戶的問題點所在，讓客戶對現(xiàn)狀產(chǎn)生不滿情緒，進而產(chǎn)生購置的需求。當客戶產(chǎn)生需求后，銷售人員還要潛移默化地改變客戶對于需求的看法并到達一致，讓潛在需求變成迫切的需求，同時還要讓客戶相信所推薦的產(chǎn)品是最適合的解決措施。而要做到以上幾點，又離不開影響力，影響力決定說服力，一個沒有影響力的銷售人員，只適合銷售簡單的低價值產(chǎn)品。Ø 鼓勵力：在所有的銷售工作中，無可否認 銷售是最具壓力和挑戰(zhàn)性的，良好的自我鼓勵能讓銷售人員建立積極的心態(tài)，到達成功的此岸。Ø 理解力：銷售最高的境界就是把一樣的產(chǎn)品賣出不一樣的感覺，同樣的產(chǎn)品是站在自己公司的角度，不一樣的產(chǎn)品是站在客戶的角度?？蛻舻男枨罂赡?/p>