1、 員工目標與定位 員工目標與定位 孩子出生了 員工目標與定位 員工目標與定位 員工目標與定位 這個孩子將來會怎這個孩子將來會怎 么樣？么樣？ 員工目標與定位 員工目標與定位 l 放牛 l 割草 l 長大 像許多農(nóng)村孩子那樣 員工目標與定位 員工目標與定位然后結(jié)婚然后結(jié)婚 員工目標與定位 生子生子 員工目標與定位 艱難的奔忙艱難的奔忙 員工目標與定位 過著極其平凡的生活 員工目標與定位 平凡的老去 員工目標與定位 這就是我們要的生活嗎這就是我們要的生活嗎? 也許也許 平凡的人生不是沒有幸福平凡的人生不是沒有幸福, ,而而 是缺少幸福的規(guī)劃是缺少幸福的規(guī)劃 也許也許 我們還可以有另一種人我們還可以

2、有另一種人 生生 員工目標與定位 努努 力力 學(xué)學(xué) 習(xí)習(xí) 員工目標與定位 接受良好的教育接受良好的教育 員工目標與定位有一份有挑戰(zhàn)性的工作有一份有挑戰(zhàn)性的工作 員工目標與定位 有豐厚的收入有豐厚的收入 員工目標與定位 有了另一種愛情有了另一種愛情 員工目標與定位 孩子也擁有不同的未孩子也擁有不同的未 來來 員工目標與定位 閑適的生活 員工目標與定位 感覺也更加地幸福 員工目標與定位 員工目標與定位 窮人為什么窮？窮人為什么窮？ 員工目標與定位 為什么同樣的人生會有不同的結(jié)果為什么同樣的人生會有不同的結(jié)果? ? 員工目標與定位 為什么同樣的人生會有不同的結(jié)果為什么同樣的人生會有不同的結(jié)果? ?

3、員工目標與定位 為什么同樣的人生會有不同的結(jié)果為什么同樣的人生會有不同的結(jié)果? ? 員工目標與定位 窮人為什么窮窮人為什么窮? ?富人為什么富富人為什么富? ? l窮人因為借口而窮窮人因為借口而窮 l富人因為沒有借口而富富人因為沒有借口而富 員工目標與定位 西點軍校軍規(guī)中對學(xué)員的要求西點軍校軍規(guī)中對學(xué)員的要求 l 無條件執(zhí)行無條件執(zhí)行 l 工作無借口工作無借口 l 細節(jié)決定成敗細節(jié)決定成敗 l 以上司為榜樣以上司為榜樣 l 榮譽原則榮譽原則 l 受人歡迎受人歡迎 l 善于合作善于合作 l 團隊精神團隊精神 l 只有第一只有第一 l 敢于冒險敢于冒險 l 火一般的精神火一般的精神 l 不斷提升自

4、己不斷提升自己 l 勇敢者的游戲勇敢者的游戲 l 全力以赴全力以赴 l 盡職盡責(zé)盡職盡責(zé) l 沒有不可能沒有不可能 l 決不放棄決不放棄 l 敬業(yè)為魂敬業(yè)為魂 l 為自己奮斗為自己奮斗 l 理念至上理念至上 l 立即行動立即行動 l 自動自發(fā)自動自發(fā) 員工目標與定位 結(jié)結(jié) 果果 導(dǎo)導(dǎo) 向向 “沒有不可能沒有不可能”( (西點軍校第十六條軍規(guī)西點軍校第十六條軍規(guī)) ) 員工目標與定位 從清潔馬桶工到郵政大臣從清潔馬桶工到郵政大臣 日本的野田圣子謀得的第一份工作是日本的野田圣子謀得的第一份工作是 清洗客人用過的馬桶。她第一次洗馬清洗客人用過的馬桶。她第一次洗馬 桶時，手一觸及馬桶就惡心得想嘔吐。桶

5、時，手一觸及馬桶就惡心得想嘔吐。 上班不到一個月，她就開始討厭這份上班不到一個月，她就開始討厭這份 工作了。工作了。 有一天，一名與野田圣子一起工作的有一天，一名與野田圣子一起工作的 前輩主動來教野田圣子洗馬桶。她什前輩主動來教野田圣子洗馬桶。她什 么話也沒說，就動手干起來。么話也沒說，就動手干起來。 等到洗、抹干凈了，她就伸手從馬桶等到洗、抹干凈了，她就伸手從馬桶 里盛了一杯水，當著圣子的面一飲而里盛了一杯水，當著圣子的面一飲而 盡。她這是告訴圣子：經(jīng)她洗過的馬盡。她這是告訴圣子：經(jīng)她洗過的馬 桶，不僅外表光潔如新，里面的水也桶，不僅外表光潔如新，里面的水也 是干凈的。是干凈的。 員工目標與

6、定位 從清潔馬桶工到郵政大臣從清潔馬桶工到郵政大臣 野田圣子的臉立刻紅了。她意識到自己的野田圣子的臉立刻紅了。她意識到自己的 工作態(tài)度有問題，并且認識到：工作態(tài)度有問題，并且認識到： 一個對自己的工作抱著厭惡態(tài)度的人，根一個對自己的工作抱著厭惡態(tài)度的人，根 本沒資格在這個社會上承擔(dān)起任何責(zé)任。本沒資格在這個社會上承擔(dān)起任何責(zé)任。 于是，她下定決心，就是洗一輩子馬桶，于是，她下定決心，就是洗一輩子馬桶， 也要做一個最出色的洗馬桶的人。終于有也要做一個最出色的洗馬桶的人。終于有 一天，她也可以當著別人的面，把自己洗一天，她也可以當著別人的面，把自己洗 過的馬桶里的水，盛一杯，眉頭不皺地喝過的馬桶里

7、的水，盛一杯，眉頭不皺地喝 下去。下去。 后來，野田圣子后來，野田圣子3737歲時，就做了日本的郵歲時，就做了日本的郵 政大臣。政大臣。 員工目標與定位 決不放棄決不放棄 l 成功者絕不放棄，放棄者絕不成功！成功者絕不放棄，放棄者絕不成功！ l 沒有失敗，只有暫時停止成功！沒有失敗，只有暫時停止成功！ l 對結(jié)果是想要，還是一定要！對結(jié)果是想要，還是一定要！ l 只為成功找方法，不為失敗找理由只為成功找方法，不為失敗找理由 員工目標與定位 結(jié)果是用來交換的！結(jié)果是用來交換的！ 結(jié)果體現(xiàn)為一種價值。沒有價值的東西就不是結(jié)果，結(jié)果體現(xiàn)為一種價值。沒有價值的東西就不是結(jié)果， 僅僅是假象，越是巨大，越

8、是浪費！僅僅是假象，越是巨大，越是浪費！ 所有的價值體現(xiàn)在所有的價值體現(xiàn)在“交換交換”中。所以，中。所以， 結(jié)果是一種結(jié)果是一種“滿足了客戶價值滿足了客戶價值”的產(chǎn)出！這個客戶，既包的產(chǎn)出！這個客戶，既包 括了外部客戶，也包括了內(nèi)部客戶。括了外部客戶，也包括了內(nèi)部客戶。 結(jié)果是什么結(jié)果是什么? ? 結(jié)果是用來交換的結(jié)果是用來交換的, ,是一種滿足客戶價值的產(chǎn)出是一種滿足客戶價值的產(chǎn)出! ! 員工目標與定位 結(jié)果是什么？結(jié)果是什么？ 對客戶沒有價值的結(jié)果，對客戶沒有價值的結(jié)果， 無論你多么辛苦，無論你多么辛苦， 你的辛苦都一文不值！你的辛苦都一文不值！ 結(jié)果結(jié)果: : 可以滿足客戶需求的一種價值

9、，可以滿足客戶需求的一種價值， 就是客戶愿意用錢來換的東西。就是客戶愿意用錢來換的東西。 員工目標與定位 l 睡覺的結(jié)果是什么？睡覺的結(jié)果是什么？ 交換來健康的身體和飽滿的精神！交換來健康的身體和飽滿的精神！ 學(xué)習(xí)的結(jié)果是什么？學(xué)習(xí)的結(jié)果是什么？ 交換來淵博的知識和人生閱歷交換來淵博的知識和人生閱歷！ 工作的結(jié)果是什么？工作的結(jié)果是什么？ 交換來個人的薪酬、福利、機會、個人發(fā)展交換來個人的薪酬、福利、機會、個人發(fā)展！ 生意的結(jié)果是什么？生意的結(jié)果是什么？ 交換來公司的利潤、銷售額、客戶尊重、客戶忠誠交換來公司的利潤、銷售額、客戶尊重、客戶忠誠！ 結(jié)果是什么結(jié)果是什么? ? 員工目標與定位 05

10、05年超女冠軍李宇春年超女冠軍李宇春 出場費出場費6565萬萬 廈新手機、佳潔士牙廈新手機、佳潔士牙 膏廣告代言人膏廣告代言人 青春偶像劇主角青春偶像劇主角 大群的大群的fans-fans-玉米玉米 只有結(jié)果才能改變命運！只有結(jié)果才能改變命運！ 對個人而言：結(jié)果改變命運對個人而言：結(jié)果改變命運 員工目標與定位 企業(yè)與員工之間的關(guān)系是商業(yè)交換關(guān)系企業(yè)與員工之間的關(guān)系是商業(yè)交換關(guān)系 商業(yè)商業(yè) 交換交換 企企 業(yè)業(yè) 客客 戶戶 員員 工工 薪酬薪酬= =結(jié)果結(jié)果 結(jié)果結(jié)果= =貢獻貢獻 員工目標與定位 商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)果交換商業(yè)交換的本質(zhì)是結(jié)果交換 公司用結(jié)果在商業(yè)社會上獲得利潤公司用結(jié)果在商業(yè)社

11、會上獲得利潤 員工用結(jié)果體現(xiàn)自己在公司的價值員工用結(jié)果體現(xiàn)自己在公司的價值 公司不做結(jié)果會被市場淘汰公司不做結(jié)果會被市場淘汰 員工不做結(jié)果會被公司淘汰員工不做結(jié)果會被公司淘汰 員工目標與定位 你在公司的價值是什么？ l資產(chǎn)？ l負債？ l為什么有些人離開工作單位會被挽留，有 些人要離開，公司會很干脆，果斷。 員工目標與定位 員工目標與定位 員工目標與定位 南美農(nóng)民的咖啡豆南美農(nóng)民的咖啡豆星巴克的香咖啡星巴克的香咖啡 員工目標與定位 不算不知道，利潤嚇一跳！不算不知道，利潤嚇一跳！ 員工目標與定位 什么是客戶價值什么是客戶價值? ? 品味形象品味形象 員工目標與定位 產(chǎn)品產(chǎn)品 服務(wù)服務(wù) 價格價格

12、 檔次檔次 你去飯店，你會關(guān)注什么你去飯店，你會關(guān)注什么? ? 員工目標與定位 員工目標與定位 為什么有些企業(yè)基業(yè)長青，有些企業(yè)卻曇花一現(xiàn)？為什么有些企業(yè)基業(yè)長青，有些企業(yè)卻曇花一現(xiàn)？ 員工目標與定位 為什么所有世界級優(yōu)秀公司的企業(yè)理念中，為什么所有世界級優(yōu)秀公司的企業(yè)理念中， 都把客戶放在最重要的位置上？都把客戶放在最重要的位置上？ 員工目標與定位 員工目標與定位 員工目標與定位 三株：吳炳新的神話三株：吳炳新的神話 三株從三株從19941994至至19961996年的短短三年間，銷售額閃電般年的短短三年間，銷售額閃電般 飛升到飛升到8080億元。從億元。從19931993年底年底3030萬

13、元的注冊資金，到萬元的注冊資金，到 19971997年底年底4848億元的公司凈資產(chǎn)。三株在全國所有大億元的公司凈資產(chǎn)。三株在全國所有大 城市、省會城市和絕大部分地級市注冊了城市、省會城市和絕大部分地級市注冊了600600個子公個子公 司，在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)有司，在縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)有20002000個辦事處和個辦事處和1300013000多家鄉(xiāng)鎮(zhèn)多家鄉(xiāng)鎮(zhèn) 工作站。吸納了工作站。吸納了1515萬銷售人員。萬銷售人員。 強大的宣傳與公關(guān)活動促成了三株的成功，三株在強大的宣傳與公關(guān)活動促成了三株的成功，三株在 中央電視臺、地方電臺、大小報紙都投放了相當?shù)闹醒腚娨暸_、地方電臺、大小報紙都投放了相當?shù)?廣告，其宣傳

14、單更是漫天飛舞廣告，其宣傳單更是漫天飛舞, , 宣傳攻勢達到登峰宣傳攻勢達到登峰 造極的程度，連農(nóng)村的牛欄上都刷滿了三株的廣告造極的程度，連農(nóng)村的牛欄上都刷滿了三株的廣告! ! 迅速崛起的三株不僅達到了自身的頂峰時刻，更創(chuàng)迅速崛起的三株不僅達到了自身的頂峰時刻，更創(chuàng) 造了中國保健品行業(yè)的記錄，其年銷售額造了中國保健品行業(yè)的記錄，其年銷售額8080億的業(yè)億的業(yè) 績至今在業(yè)內(nèi)仍然無人可及?？冎两裨跇I(yè)內(nèi)仍然無人可及。 然而為了獲取額外的利益，在三株內(nèi)部形成了一種然而為了獲取額外的利益，在三株內(nèi)部形成了一種 “齊心協(xié)力齊心協(xié)力”蒙騙消費者的氛圍，在蒙騙消費者的氛圍，在19951995年年5 5月廣東月

15、廣東 省衛(wèi)生廳專門發(fā)出了省衛(wèi)生廳專門發(fā)出了關(guān)于吊銷三株口服液藥品廣關(guān)于吊銷三株口服液藥品廣 告批準文號的通知之后告批準文號的通知之后，三株公司依然我行我素。，三株公司依然我行我素。 員工目標與定位 風(fēng)云突變：陳老漢病故風(fēng)云突變：陳老漢病故 19961996年年6 6月月3 3日，湖南常德漢壽縣的退休老船工陳伯順在三株日，湖南常德漢壽縣的退休老船工陳伯順在三株“有病治有病治 病，無病保健病，無病保健”的廣告承諾打動下，花的廣告承諾打動下，花428428元買回了元買回了1010瓶三株口服液。瓶三株口服液。 當服用到三到四瓶時，老漢出現(xiàn)遍體紅腫、全身搔癢的癥狀，第八瓶服當服用到三到四瓶時，老漢出現(xiàn)遍

16、體紅腫、全身搔癢的癥狀，第八瓶服 完，陳老漢全身潰爛，流膿流水。被醫(yī)院診斷為完，陳老漢全身潰爛，流膿流水。被醫(yī)院診斷為“三株藥物高蛋白過敏三株藥物高蛋白過敏 癥癥”。其后，陳老漢病情不斷反復(fù)，于。其后，陳老漢病情不斷反復(fù)，于9 9月初死亡。月初死亡。 其家屬隨后向三株公司提出索賠。財大氣粗的三株則拒絕給予任何賠其家屬隨后向三株公司提出索賠。財大氣粗的三株則拒絕給予任何賠 償，堅決聲稱是消費者自身問題。遭到拒絕后其妻子、兒女一紙訴狀把償，堅決聲稱是消費者自身問題。遭到拒絕后其妻子、兒女一紙訴狀把 三株告到了常德中級人民法院。三株告到了常德中級人民法院。 員工目標與定位 三株的三株的“勝利勝利”！

17、？??？ 19981998年年3 3月月3131日，湖南常德市中級人民法院判定三株口服液為不合格制日，湖南常德市中級人民法院判定三株口服液為不合格制 品，導(dǎo)致陳伯順服用后死亡，三株公司應(yīng)對損害后果承擔(dān)全部責(zé)任，賠償原品，導(dǎo)致陳伯順服用后死亡，三株公司應(yīng)對損害后果承擔(dān)全部責(zé)任，賠償原 告經(jīng)濟和精神損失告經(jīng)濟和精神損失2020萬元，訴訟費用萬元，訴訟費用8400084000多元由三株公司承擔(dān)，并裁定沒多元由三株公司承擔(dān)，并裁定沒 收三株公司非法收入收三株公司非法收入10001000萬元。萬元。 一審判決后，被告和原告均不服，上訴至一審判決后，被告和原告均不服，上訴至 湖南省高級人民法院。湖南省高級人

18、民法院。 湖南省高院日前作出的終審判決認為，湖南省高院日前作出的終審判決認為，“現(xiàn)有證據(jù)不能認定三株口服液現(xiàn)有證據(jù)不能認定三株口服液 質(zhì)量不合格質(zhì)量不合格”，“現(xiàn)有證據(jù)不能認定陳伯順死亡與服三株口服液的因果關(guān)現(xiàn)有證據(jù)不能認定陳伯順死亡與服三株口服液的因果關(guān) 系系”，撤銷原判決，三株勝訴！，撤銷原判決，三株勝訴！ 員工目標與定位 一個老漢打敗了一個老漢打敗了1515萬人！萬人！ 三株打贏了這場官司！卻輸?shù)袅巳诵?！三株打贏了這場官司！卻輸?shù)袅巳诵模?19971997年上半年，三株公司就因年上半年，三株公司就因“虛假廣告虛假廣告”等原因而遭到起訴等原因而遭到起訴1010余起。三株集余起。三株集 團雖

19、然極盡公關(guān)之能力，但終究逃不過滅亡地命運！團雖然極盡公關(guān)之能力，但終究逃不過滅亡地命運！ 19981998年年3 3月，法院一審宣判三株敗訴后，月，法院一審宣判三株敗訴后，2020多家媒體炮轟三株，引發(fā)了三株口服多家媒體炮轟三株，引發(fā)了三株口服 液的銷售地震，審判后的第二個月三株口服液銷售額就從上年的月銷售額液的銷售地震，審判后的第二個月三株口服液銷售額就從上年的月銷售額2 2億元億元 下降至幾百萬元，下降至幾百萬元，1515萬員工下崗！生產(chǎn)經(jīng)營陷入空前災(zāi)難之中，總裁吳炳新也萬員工下崗！生產(chǎn)經(jīng)營陷入空前災(zāi)難之中，總裁吳炳新也 被重重擊倒。據(jù)三株公司介紹，官司給三株造成的直接經(jīng)濟損失達被重重擊倒

20、。據(jù)三株公司介紹，官司給三株造成的直接經(jīng)濟損失達4040多億元，多億元， 國家稅收損失了國家稅收損失了6 6億元。億元。 19991999年年3 3月，法院終審判決三株公司獲勝，但此時三株帝國已經(jīng)陷入全面癱瘓狀月，法院終審判決三株公司獲勝，但此時三株帝國已經(jīng)陷入全面癱瘓狀 態(tài)。三株的態(tài)。三株的200200多個子公司停止，絕大多數(shù)工作站和辦事處全部關(guān)閉，全國銷售多個子公司停止，絕大多數(shù)工作站和辦事處全部關(guān)閉，全國銷售 基本停止。基本停止。 一家年銷售額曾經(jīng)高達一家年銷售額曾經(jīng)高達8080億元，累計上繳利稅億元，累計上繳利稅1818億元、擁有億元、擁有1515萬員工的龐大萬員工的龐大 “帝國帝國”

21、就這樣轟然倒塌，淡出舞臺，竟聽不到一聲惋惜和同情。就這樣轟然倒塌，淡出舞臺，竟聽不到一聲惋惜和同情。 員工目標與定位 一個非常滿意的客戶其購買意愿比一個滿意客戶高出一個非常滿意的客戶其購買意愿比一個滿意客戶高出6 6倍。一個倍。一個 不滿意的客戶，他平均會向不滿意的客戶，他平均會向5 5個人訴說他對你產(chǎn)品的不好感受。個人訴說他對你產(chǎn)品的不好感受。 向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是向現(xiàn)有客戶銷售的幾率是50%50%，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率，而向一個新客戶銷售產(chǎn)品的幾率 僅有僅有15%15%。保持一個消費者的營銷費用僅僅是吸引一個新消費者。保持一個消費者的營銷費用僅僅是吸引一個新消費者 的營銷費用的的

22、營銷費用的1/51/5。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加。如果將每年的客戶關(guān)系保持率增加5%5%，可能，可能 使企業(yè)利潤增長使企業(yè)利潤增長85%85%。 客戶忠誠度下降客戶忠誠度下降5%5%，企業(yè)利潤則下降，企業(yè)利潤則下降25%25%，把客戶的滿意度提高，把客戶的滿意度提高 5%5%，其結(jié)果是企業(yè)的利潤增加，其結(jié)果是企業(yè)的利潤增加1 1倍。倍。 企業(yè)企業(yè)60%60%的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦的新客戶來自現(xiàn)有客戶的推薦 顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。顧客忠誠度是企業(yè)利潤的主要來源。 員工目標與定位 結(jié)結(jié) 論論 客戶價值的意思是說決定一家企業(yè)客戶價值的意思是說決定一家企業(yè) 生死的是客戶。生死的是客

23、戶。 如果不把客戶價值上升到信仰的地如果不把客戶價值上升到信仰的地 步，企業(yè)必死無疑。步，企業(yè)必死無疑。 員工目標與定位 員工目標與定位 客戶價值怎么做？客戶價值怎么做？ 總裁第一推動總裁第一推動 員工目標與定位 百分百責(zé)任百分百責(zé)任 員工目標與定位 “責(zé)任責(zé)任, ,榮譽榮譽, ,國家國家” 西點軍校的校訓(xùn)西點軍校的校訓(xùn)! ! 西點軍校的領(lǐng)導(dǎo)原則之一便是：西點軍校的領(lǐng)導(dǎo)原則之一便是： 主動承擔(dān)責(zé)任，并為自己的行為負責(zé)。主動承擔(dān)責(zé)任，并為自己的行為負責(zé)。 員工目標與定位 員工目標與定位 你對自己負責(zé)了嗎你對自己負責(zé)了嗎? ? l 別人闖紅燈，不是我被壓死的理由，我要對自己負別人闖紅燈，不是我被壓死的理由，我要對自己負100%100%的責(zé)任的責(zé)任: : l 即使我失去雙手，我也要自強不息，因為我的心沒有殘廢即使我失去雙手，我也要自強不息，因為我的心沒有殘廢! ! l 即使有人闖紅燈即使有人闖紅燈. . l 即使最親近的人即使最親近的人. . l 即使我不同意你的意見即使我不同意你的意見. . l 即使父母做錯事即使父母做錯事. . l 即使領(lǐng)導(dǎo)不稱職即使領(lǐng)導(dǎo)不稱職. . 即使即使.,., 我也要我也要( (行動行動),), 因為因為.(.(原因原因) ) 員工目標與定位 對自己百分百負責(zé)對自己百分百負責(zé) l 兩個角度兩個角度 從法律角度、社會、法官來看從法律角度、社會、法