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汽車4S店如何布局和開展二手車置換業(yè)務(wù),同濟(jì)大學(xué)汽車學(xué)院汽車后市場研究所陳榮章,2012.11.21廣州,CHANGE改變,想要改善你的績效，要先改變你的觀念。,以一個系統(tǒng)工程來定位，具有環(huán)節(jié)多、價值鏈長、技術(shù)含量高的特點，其中4S店掌握了最重要的資源“優(yōu)質(zhì)車源”,我們對二手車的定位,二手車置換的目的,增加有品質(zhì)的來店客戶流量增加銷售量和獲利較低的銷售成本減少在廣告促銷上的依賴避免過份依賴來店客戶,4S店經(jīng)營二手車業(yè)務(wù)的困難點,我們還能做的更好,25-35%,30-40%,25-50%,5%置換率,發(fā)達(dá)國家經(jīng)銷商二手車來源,為什么要做二手車置換業(yè)務(wù)？,置換技術(shù)是連結(jié)新車銷售與二手車銷售之間的關(guān)鍵技術(shù)，就像兩個大齒輪中的小齒輪，緊緊地將兩大汽車銷售的板塊連在一起。舊車置換技術(shù)為您帶來的利益有：一、幫助促進(jìn)新車銷售成交。二、為開發(fā)二手車資源提供另一個渠道。三、增加顧客滿意度與客戶忠誠度。,被動置換P.K.主動置換舊換新、舊換舊,舊車置換技術(shù),被動置換P.K.主動置換,置換不成功的原因：4S店投資層不重視：不會做、不想做、不要做認(rèn)為不是一流的人，就去做二手車吧。由下向上推：缺人員、缺場地、缺資源。缺乏對置換技術(shù)的認(rèn)知與培訓(xùn)機(jī)會。,4S店開展二手車置換業(yè)務(wù)成功保證,由上而下的推動（高層要重視、親抓更佳）要有舊車置換技術(shù)（置換流程、邀約技巧）要懂?dāng)?shù)據(jù)庫營銷（化被動為主動）要有配套的工具或平臺支持要有三專：專

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