論文格式 郭崇同學(xué)已交作業(yè) 很好 論文格式題目 班級姓名營銷091 3 摘要 關(guān)鍵詞 正文一 或者1 1 第四講 競爭優(yōu)勢的戰(zhàn)略分析 2 競爭優(yōu)勢 是美國哈佛商學(xué)院名牌教授邁克爾 波特的著名三部曲之一 是本領(lǐng)域的又一圣經(jīng) 他的每一部書都成為國內(nèi)企業(yè)中 高層管理人員及在讀研究生的必讀書目 他的所有理論都建立在全面細(xì)致的科學(xué)調(diào)研的基礎(chǔ)之上 極富操作性 從1985年開始出版 競爭優(yōu)勢 已重刊35次 競爭優(yōu)勢的定義是一個企業(yè)或國家在某些方面比其他的企業(yè)或國家更能帶來利潤或效益的優(yōu)勢 波特教授有14本著作 其中包括 競爭戰(zhàn)略 競爭優(yōu)勢 和 競爭戰(zhàn)略案例 3 開篇案例 戴爾總成本領(lǐng)先競爭戰(zhàn)略分析課本P99視頻 戴爾公司 4 一 競爭優(yōu)勢的種類二 競爭優(yōu)勢的來源三 競爭優(yōu)勢的形成四 競爭優(yōu)勢的保持五 企業(yè)競爭的博弈分析 5 一 競爭優(yōu)勢的種類 理解一競爭優(yōu)勢是一個企業(yè)或國家在某些方面比其他的企業(yè)或國家更能帶來利潤或效益的優(yōu)勢 源于技術(shù) 管理 品牌 勞動力成本等 理解二所謂的競爭優(yōu)勢無非是利用多種多樣的IS以及其他的Business工具去獲得更低的成本 更高的利潤 當(dāng)然這是costly的 也就是說不是大公司很難建立起完善的competitiveadvantage CA 所以對于大公司來說 保持CA是一個非常重要的businessgoals 對于其它競爭者 努力獲取CA是一個目標(biāo) 來自香港科技大學(xué)商學(xué)院 6 理解三相較于競爭對手擁有的可持續(xù)性優(yōu)勢 優(yōu)勢資源 先進(jìn)的運作模式 更適合市場需求的產(chǎn)品和服務(wù) 通過上述某個領(lǐng)域或者是多個領(lǐng)域相互作用形成優(yōu)于對手的核心競爭力 優(yōu)勢資源包括 社會資源 人力資源 自然資源 財力資源等 如石油 礦產(chǎn) 運作模式包括 管理 商業(yè)模式 創(chuàng)新力等 如阿里巴巴開創(chuàng)性商業(yè)模式產(chǎn)品和服務(wù)包括 高價值 優(yōu)勢價格 獨特性等 如茅臺 麥肯錫咨詢 7 波特認(rèn)為企業(yè)的競爭優(yōu)勢兩種 成本優(yōu)勢和差異化 波特提出了獲得成本優(yōu)勢的兩個基本途徑 控制成本驅(qū)動因素 在總成本中占有重大比例的價值活動中的方面獲得優(yōu)勢 改變價值鏈的結(jié)構(gòu) 采取有所不同 效率更高的方式來設(shè)計 生產(chǎn) 分銷或銷售產(chǎn)品 差異化是將產(chǎn)品或公司提供的服務(wù)差別化 樹立起一些全產(chǎn)業(yè)范圍中具有獨特性的東西 實現(xiàn)差異化可以有許多方式 設(shè)計名牌形象 技術(shù)上的獨特 性能特點 顧客服務(wù) 商業(yè)網(wǎng)絡(luò)及其它方面的獨特性 8 卡波薩羅納 安德里斯貝帕德 喬埃波多尼三人認(rèn)為企業(yè)競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)在于創(chuàng)造價值并獲取價值 將其分為兩種類型 基于企業(yè)位置的競爭優(yōu)勢和基于企業(yè)能力的競爭優(yōu)勢 位置主要植根于企業(yè)外部環(huán)境 任何位置優(yōu)勢不外乎以下三種主要形式 1 來自有吸引力的產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的位置優(yōu)勢 雙頭壟斷 duopoly 產(chǎn)業(yè)一般比競爭企業(yè)很多的產(chǎn)業(yè)更加有利可圖 2 來自產(chǎn)業(yè)異質(zhì)性的位置優(yōu)勢 在產(chǎn)業(yè)內(nèi)占據(jù)位置通常能給企業(yè)帶來優(yōu)勢 3 來自關(guān)系網(wǎng)絡(luò)的位置優(yōu)勢 企業(yè)可以從與購買者 供應(yīng)商或競爭者的關(guān)系中獲取位置優(yōu)勢 9 位置優(yōu)勢的某些一般特征有 1 許多位置優(yōu)勢歸于 率先行動 的企業(yè) 如沃爾瑪公司率先向小城鎮(zhèn)進(jìn)軍 從而搶占了其他企業(yè)的機會 2 位置優(yōu)勢相對于實際的和潛在的競爭者而界定 能力主要植根于企業(yè)內(nèi)部環(huán)境 最好是公司的核心競爭力 是企業(yè)在經(jīng)營過程中形成的不易被競爭對手效仿的 能帶來超額利潤的 獨特的能力 位置優(yōu)勢往往特別容易識別 而企業(yè)能力則由于因果模糊性而難以識別 10 布魯斯 格林沃德 BruceGreenwald 賈德 卡恩 JuddKahn 認(rèn)為企業(yè)真正的競爭優(yōu)勢只有三種 供應(yīng) 需求 規(guī)模經(jīng)濟 除了這三種基本類型之外 政府保護或金融市場中的特殊信息渠道也是競爭優(yōu)勢的一種 但是它們一般只出現(xiàn)在那些稀有的特定情形當(dāng)中 供應(yīng)優(yōu)勢就是指擁有潛在對手所無法復(fù)制的低成本結(jié)構(gòu) 低成本結(jié)構(gòu)來源于低投入成本 或者來源于專有技術(shù) 學(xué)習(xí)與經(jīng)驗也是降低成本的主要途徑 擁有更好的原材料渠道或者地理位置 11 需求優(yōu)勢就是企業(yè)能夠獲得競爭對手無法企及的客戶 忠誠的客戶渠道 這種客戶忠誠只有有限的幾個原因 習(xí)慣 只有當(dāng)頻繁購買并且實際上無意識地進(jìn)行的時候 習(xí)慣才能夠成功地增加客戶忠誠度 轉(zhuǎn)換成本 需要大量的時間 金錢和努力才能夠用新的供應(yīng)商取代當(dāng)前的產(chǎn)品 那么客戶就會忠于當(dāng)前的供應(yīng)商 搜尋成本 如果尋找一個可接受的替代產(chǎn)品代價高昂 客戶也會忠于現(xiàn)有的供應(yīng)商 規(guī)模經(jīng)濟是競爭優(yōu)勢的潛在來源 規(guī)模經(jīng)濟產(chǎn)生的競爭優(yōu)勢取決于他和競爭對手之間的規(guī)模差異 即取決于市場份額 規(guī)模經(jīng)濟的成本結(jié)構(gòu)通常包括兩部分 大量的固定成本和隨著產(chǎn)品數(shù)量增加而以恒定速度上升的可變成本 要使規(guī)模經(jīng)濟的成本結(jié)構(gòu)變成競爭優(yōu)勢 還需要一定程度的客戶忠誠 兩者結(jié)合才能成為有利的競爭優(yōu)勢 12 20世紀(jì)90年代中葉 美國信息技術(shù)戰(zhàn)略家鮑爾 BernardH Boar 將企業(yè)的競爭優(yōu)勢歸納為五種類型 1 成本優(yōu)勢 這種優(yōu)勢能夠使企業(yè)更廉價地提供產(chǎn)品或服務(wù) 2 增值優(yōu)勢 這種優(yōu)勢能夠使企業(yè)創(chuàng)造出更吸引人的產(chǎn)品或服務(wù) 3 聚焦優(yōu)勢 這種優(yōu)勢能夠使企業(yè)更恰當(dāng)?shù)貪M足特定顧客群體地需求 4 速度優(yōu)勢 這種優(yōu)勢能夠使企業(yè)比競爭對手更及時地滿足顧客的需求 5 機動優(yōu)勢 這種優(yōu)勢能夠使企業(yè)比競爭對手更快地適應(yīng)變化的需求 13 四種競爭優(yōu)勢 1 成本和質(zhì)量方面的競爭優(yōu)勢2 時間和專有知識方面的競爭優(yōu)勢3 設(shè)置進(jìn)入障礙4 實力優(yōu)勢 14 市場進(jìn)入障礙是指在完全壟斷條件下 新的企業(yè)要想進(jìn)入某一行業(yè)十分困難 存在許多進(jìn)入障礙 主要表現(xiàn)為四種 一是企業(yè)控制了產(chǎn)品的基本原料的來源 二是企業(yè)擁有專利權(quán) 三是現(xiàn)有企業(yè)規(guī)模經(jīng)濟性顯著 規(guī)模較大 四是政府特許 它的存在 對于建立公平合理的市場機制具有很大的阻礙作用 15 進(jìn)入障礙主要來自以下幾個方面 1 規(guī)模經(jīng)濟2 消費者信賴障礙3 資金需求4 轉(zhuǎn)換成本5 銷售渠道6 技術(shù)障礙7 優(yōu)惠的資源占有8 經(jīng)驗9 政府行為 16 二 競爭優(yōu)勢的來源 1 企業(yè)競爭優(yōu)勢的外生論和內(nèi)生論2 由核心競爭力形成的持續(xù)競爭優(yōu)勢 17 二 競爭優(yōu)勢的來源 1 企業(yè)競爭優(yōu)勢的外生論和內(nèi)生論經(jīng)濟學(xué)中的競爭優(yōu)勢外生論哈佛大學(xué)的梅森 E S Masson 和貝恩 J S Bain 提出了現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)組織理論的三個基本范疇 市場結(jié)構(gòu) structure 市場行為 conduct 市場績效 per formance 即所謂的S C P梅森 貝恩范式 認(rèn)為企業(yè)間的績效差異是由市場結(jié)構(gòu)和市場行為所決定的 換句話說 由于市場結(jié)構(gòu) 市場行為是存在于企業(yè)之外的 由此可以推論出企業(yè)的績效 競爭優(yōu)勢 是外生的 18 戰(zhàn)略管理學(xué)中的競爭優(yōu)勢外生論波特 1980 的競爭位勢理論認(rèn)為 產(chǎn)業(yè)的吸引力和企業(yè)在市場中獲得的位勢是競爭優(yōu)勢的來源 必須不斷地進(jìn)行戰(zhàn)略性投入 19 內(nèi)生論 資源基礎(chǔ)理論魯梅爾特 Rumelt 1984 伯格 沃納菲爾特 BirgerWernerfelt 1984 等學(xué)者在潘羅斯 Penros 1959 倡導(dǎo)的 企業(yè)內(nèi)在成長論 的基礎(chǔ)上提出了基于資源基礎(chǔ)的公司戰(zhàn)略理論 認(rèn)為 競爭優(yōu)勢是在企業(yè)內(nèi)部 依賴于企業(yè)的異質(zhì)性的 非常難以模仿的 效率高的專有資源 并且企業(yè)有不斷產(chǎn)生這種資源的內(nèi)在動力 保持企業(yè)的競爭優(yōu)勢在于不斷的形成 利用這些專有的優(yōu)勢資源 20 提斯 1997 的動力能力理論 理論認(rèn)為企業(yè)的資源可以分為四個層次 第一層 是企業(yè)購買的生產(chǎn)要素和獲得的公共知識 如產(chǎn)品生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn) 第二層 企業(yè)的專有資產(chǎn) 如商業(yè)秘密 生產(chǎn)秘訣和特殊的生產(chǎn)工藝等 由于融入了企業(yè)的無形知識 因而非常難以復(fù)制和模仿 第三層 企業(yè)的能力 即將企業(yè)的生產(chǎn)要素和專有資產(chǎn)有機地整合起來的組織慣例和管理活動 第四層 對目前激烈變化的外部環(huán)境來說 能力必須隨之不斷創(chuàng)新 企業(yè)的動力能力也就成為了最為關(guān)鍵的能力 動力能力強調(diào)為適應(yīng)不斷變化的外部環(huán)境 企業(yè)必須不斷取得 整合 再確認(rèn)內(nèi)外部的行政組織技術(shù) 資源和功能性能力 動力能力可以使企業(yè)在給定的路徑依賴和市場位勢條件下 不斷地獲得新競爭優(yōu)勢 21 競爭優(yōu)勢內(nèi)生于企業(yè)知識 測度企業(yè)競爭優(yōu)勢的基本尺度包括四個方面 即創(chuàng)新能力 難以模仿 可持續(xù)性 學(xué)習(xí)能力 正是在這幾個方面 企業(yè)知識 尤其是默會知識發(fā)揮了關(guān)鍵作用 22 三 競爭優(yōu)勢的形成 1 適應(yīng)外界環(huán)境的變化形成的競爭優(yōu)勢2 內(nèi)部系統(tǒng)的創(chuàng)新形成的競爭優(yōu)勢 23 四 競爭優(yōu)勢的保持 競爭優(yōu)勢喪失的種類 1 由于時間的推移 企業(yè)原有的競爭優(yōu)勢被對方模仿 2 行業(yè)環(huán)境的動態(tài)變化導(dǎo)致原有競爭優(yōu)勢不復(fù)存在 3 企業(yè)成長之后引起的大企業(yè)病 使得企業(yè)失去企業(yè)家精神 中國制造喪失競爭優(yōu)勢 24 保持競爭優(yōu)勢的途徑 1 防止他人模仿適當(dāng)隱蔽由于競爭優(yōu)勢帶來的超凡表現(xiàn) 避免讓人過早注意或過快跟蹤 降低對手的模仿能力 使形成競爭優(yōu)勢的原因模糊化 提高模仿者的資源充足的難度 2 保持企業(yè)家精神3 追求超級競爭 大家好 25 五 企業(yè)競爭的博弈分析 博弈gameplaying定義 博弈 詞語解釋是局戲 圍棋 賭博 現(xiàn)代數(shù)學(xué)中有博弈論 亦名 對策論 賽局理論 屬應(yīng)用數(shù)學(xué)的一個分支 表示在多決策主體之間行為具有相互作用時 各主體根據(jù)所掌握信息及對自身能力的認(rèn)知 做出有利于自己的決策的一種行為理論 26 博弈論是二人或多人在平等的對局中各自利用對方的策略變換自己的對抗策略 達(dá)到取勝目標(biāo)的理論 博弈論是研究互動決策的理論 博弈是中國古代游戲活動的重要組成部分 大體有 六博 雙陸 打馬格 圍棋 和象棋 是古人展現(xiàn)智慧 運籌爭勝的重要方式 團隊游戲 27 團隊游戲紅與黑 游戲規(guī)則1 目的 你隊與另一隊分別為隊A 隊B 各自爭取取得高分 2 程序 每輪你隊有兩種選擇 紅或黑 由工作人員了解你隊每輪的選擇并告知你們的得分 你隊可根據(jù)上輪得分確定下輪選擇 3 溝通 兩隊在第四輪選擇后 征得雙方同意 可進(jìn)行第一次溝通 雙方各派一名代表外出面談 面談時間為一分鐘 兩隊在第八輪選擇后 雙方必須進(jìn)行溝通 面談時間為一分鐘 兩隊除按上述規(guī)則可召集的面談外 禁止其它溝通 4 得分計算1 隊A 隊B均選紅 各得1分 隊A 隊B均選黑 各減1分 2 一隊選紅 一隊選黑 選紅者減3分 選黑者加3分 3 第9與第10輪選擇 得分乘3后計入總分 28 1 要取得長期利益 必須采取合作的態(tài)度 2 團體合作的基礎(chǔ)是相互信任 3 信任來自于暢順的溝通 4 信任一旦逝去 難以補救 29 理論歷史 我國古代的 孫子兵法 就不僅是一部軍事著作 而且算是最早的一部博弈論著作 近代對于博弈論的研究 開始于策墨洛 Zermelo 波雷爾 Borel 及馮 諾伊曼 vonNeumann 1928年 馮 諾依曼證明了博弈論的基本原理 從而宣告了博弈論的正式誕生 1944年 馮 諾依曼和摩根斯坦共著的劃時代巨著 博弈論與經(jīng)濟行為 將二人博弈推廣到n人博弈結(jié)構(gòu)并將博弈論系統(tǒng)的應(yīng)用于經(jīng)濟領(lǐng)域 從而奠定了這一學(xué)科的基礎(chǔ)和理論體系 1950 1951年 約翰 福布斯 納什 JohnForbesNashJr 利用不動點定理證明了均衡點的存在 為博弈論的一般化奠定了堅實的基礎(chǔ) 納什的開創(chuàng)性論文 n人博弈的均衡點 1950 非合作博弈 1951 等等 給出了納什均衡的概念和均衡存在定理 此外 塞爾頓 哈桑尼的研究也對博弈論發(fā)展起到推動作用 今天博弈論已發(fā)展成一門較完善的學(xué)科 30 博弈要素 1 博弈的參加者 players 兩人博弈 多人博弈 2 策略 strategies 一局博弈中 每個局中人都有選擇實際可行的完整的行動方案 如果在一個博弈中局中人都總共有有限個策略 則稱為 有限博弈 否則稱為 無限博弈 3 次序 orders 田忌賽馬4 信息 information 5 得失 payoffs 一局博弈結(jié)局時的結(jié)果稱為得失 一局博弈結(jié)束時每個局中人的 得失 是全體局中人所取定的一組策略的函數(shù) 通常稱為支付 payoff 函數(shù) 31 博弈涉及到均衡 均衡是平衡的意思 在經(jīng)濟學(xué)中 均衡意即相關(guān)量處于穩(wěn)定值 納什均衡 NashEquilibrium 在一策略組合中 所有的參與者面臨這樣一種情況 當(dāng)其他人不改變策略時 他此時的策略是最好的 也就是說 此時如果他改變策略他的支付將會降低 在納什均衡點上 每一個理性的參與者都不會有單獨改變策略的沖動 32 博弈分類 根據(jù)參與者能否形成約束性的協(xié)議 以便集體行動 博弈可分為合作性博弈和非合作性博弈 納什等博弈論專家研究得更多的是非合作性博弈 所謂合作性博弈是指參與者從自己的利益出發(fā)與其他參與者談判達(dá)成協(xié)議或形成聯(lián)盟 其結(jié)果對聯(lián)盟方均有利 非合作性博弈是指參與者在行動選擇時無法達(dá)成約束性的協(xié)議 人們分工與交換的經(jīng)濟活動就是合作性的博弈 而囚徒困境以及公共資源悲劇都是非合作性的博弈 33 博弈又分靜態(tài)博弈和動態(tài)博弈 靜態(tài)博弈指參與者同時采取行動 或者盡管參與者行動的采取有先后順序 但后行動的人不知道先采取行動的人采取的是什么行動 動態(tài)博弈指參與者的行動有先后順序 并且后采取行動的人可以知道先采取行動的人所采取的行動 34 從知識的擁有程度來看 博弈分為完全信息博弈和不完全信息博弈 信息是博弈論中重要的內(nèi)容 完全信息博弈完全博弈是指在博弈過程中 每一位參與人對其他參與人的特征 策略空間及收益函數(shù)有準(zhǔn)確的信息 兩兄弟 不完全信息博弈是指如果參與人對其他參與人的特征 策略空間及收益函數(shù)信息了解的不夠準(zhǔn)確 或者不是對所有參與人的特征 策略空間及收益函數(shù)都有準(zhǔn)確的信息 在這種情況下進(jìn)行的博弈就是不完全信息博弈 空城計 35 非合作博弈又分為 完全信息靜態(tài)博弈 完全信息動態(tài)博弈 不完全信息靜態(tài)博弈 不完全信息動態(tài)博弈其中策略性博弈應(yīng)屬于完全信息靜態(tài)博弈 而完全信息動態(tài)博弈則包括擴展性博弈和重復(fù)博弈等 不完全信息靜態(tài)博弈則是以貝葉斯均衡等理論完成對混合策略的重新解釋 不完全信息動態(tài)博弈則是完美貝葉斯均衡為核心概念的信號博弈 36 按博弈進(jìn)行的次數(shù)或者持續(xù)長短可以分為有限博弈和無限博弈 以表現(xiàn)形式也可以分為一般型 戰(zhàn)略型 或者展開型 37 非合作博弈下的策略選擇 囚徒困境在博弈論中 含有占優(yōu)戰(zhàn)略均衡的一個著名例子是由塔克給出的 囚徒困境 prisoner sdilemma 博弈模型 假設(shè)有兩個小偷A(chǔ)和B聯(lián)合犯事 私入民宅被警察抓住 警方將兩人分別置于不同的兩個房間內(nèi)進(jìn)行審訊 對每一個犯罪嫌疑人 警方給出的政策是 如果兩個犯罪嫌疑人都坦白了罪行 交出了贓物 于是證據(jù)確鑿 兩人都被判有罪 各被判刑8年 如果只有一個犯罪嫌疑人坦白 另一個人沒有坦白而是抵賴 則以妨礙公務(wù)罪 因已有證據(jù)表明其有罪 再加刑2年 而坦白者有功被減刑8年 立即釋放 如果兩人都抵賴 則警方因證據(jù)不足不能判兩人的偷竊罪 但可以私入民宅的罪名將兩人各判入獄1年 表4 1給出了這個博弈的支付矩陣 38 囚徒困境博弈 Prisoner sdilemma 假設(shè)B選擇 抵賴 對A來說 抵賴為 1年 坦白為0 A選擇坦白 0 1 假設(shè)B選擇 坦白 對A來說 抵賴為 10 坦白為 8 A選擇坦白 8 10 不論B如何選擇 A只考慮自身利益 都是選擇 坦白 在四種行動選擇組合中 抵賴 抵賴 是帕累托最優(yōu)的 坦白 是任一犯罪嫌疑人的占優(yōu)戰(zhàn)略 坦白 坦白 是一個占優(yōu)戰(zhàn)略均衡 納什均衡點 39 1 單次博弈 假設(shè)B選擇 不降價 對A來說 不降價利潤為20 降價利潤為50 A選擇降價 50 20 假設(shè)B選擇 降價 對A來說 不降價利潤為 10 降價利潤為0 A選擇降價 0 10 不論B如何選擇 A只考慮自身利益 都是選擇 降價 40 2非合作中的多次重復(fù)博弈 多次重復(fù)單次博弈的納什均衡非合作 只考慮自身利益 結(jié)果同囚徒困境 坦白 坦白 是一個占優(yōu)戰(zhàn)略均衡 41 合作博弈下的策略選擇 在四種行動選擇組合中 抵賴 抵賴 是帕累托最優(yōu)的 不降價 不降價 是帕累托最優(yōu)的整體利益最佳 42 競爭戰(zhàn)略的博弈分析 寡頭壟斷移動通信市場上中國移動 全球通 與中國聯(lián)通 聯(lián)通新時空 1 市場導(dǎo)入期價格競爭策略第一輪價格博弈 均降價第二輪政府約束 促銷手段變相降價多輪重復(fù)博弈 鷸蚌相爭漁翁得利2 營銷策略組合異質(zhì)化競爭戰(zhàn)略推出各種增值服務(wù)等 互相模仿學(xué)習(xí)3 以技術(shù)提升網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的創(chuàng)新性競爭戰(zhàn)略 43 44 在中國移動通信市場中 中國聯(lián)通作為后進(jìn)入者己喪失了發(fā)展高質(zhì)量用戶的有利時機 為避免與中國移動在GSM網(wǎng)上的同質(zhì)競爭 中國聯(lián)通引入了新的網(wǎng)絡(luò)通信技術(shù) CDMA 碼分多址 為從2G時代的GSM向3G時代的CDMA2000平滑過渡奠定了基礎(chǔ) 與此同時 中國移動也積極推出了另一由2G向3G過渡的2 5代技術(shù) GPRS 在不同的技術(shù)層面創(chuàng)造先動優(yōu)勢 而不是拘泥于有限市場的正面競爭 45 案例分析 合作營銷 牡丹中油國際信用卡是由中國工商銀行和中石油聯(lián)手打造的 國內(nèi)第一張可在加油站使用的全國性聯(lián)名卡 牡丹中油國際信用卡除具有牡丹國際信用卡的一切功能外 還享有刷卡加油優(yōu)惠和多項增值服務(wù) 真正實現(xiàn) 一卡在手 全國加油 無障礙消費 助您愜意享受駕車樂趣 牡丹中油國際信用卡包括威士 萬事達(dá)卡和美國運通三個品牌 客戶可根據(jù)自己的喜好選擇不同品牌的產(chǎn)品 下面是該信用卡的主要功能 46 1 刷卡加油便利 牡丹中油國際信用卡可在中石油全國14000多座加油站 點擊下載 輕松刷卡加油 不久更將擴大到17000多座加油站 2 刷卡折扣優(yōu)惠 2009年12月31日前 持牡丹中油國際信用卡在中石油加油站的工行POS機上刷卡加油 可享受1 折扣優(yōu)惠 3 24小時全國道路汽車救援特惠服務(wù) 從2006年7月1日起 牡丹中油國際信用卡持卡人可享受雙重優(yōu)惠 會員價格基礎(chǔ)上再折扣 的24小時全國道路汽車救援服務(wù) 為您駕車出行免除后顧之憂 4 專項聯(lián)名積分 使用牡丹中油國際信用卡在中石油加油站工行POS刷卡加油 可累積專項聯(lián)名積分 憑此積分可參加不定期的積分兌換活動 47 5 消費獎勵優(yōu)惠 持卡人全面享受牡丹國際信用卡積分獎勵計劃和不定期促銷優(yōu)惠 6 特別年費優(yōu)惠 年刷卡消費滿5筆或累計消費金額達(dá)到5000元人民幣 含等值外幣 即可自動免除當(dāng)年年費 徹底免除您的后顧之憂 7 金融服務(wù)功能 可在中國工商銀行遍布全國的近2萬家營業(yè)網(wǎng)點 近2萬臺ATM 近20萬家特約商戶以及數(shù)十萬臺帶有銀聯(lián)標(biāo)識的POS和ATM上使用 根據(jù)以上信息 試分析 1 中國工商銀行與中國石油總公司的合作屬于哪種類型的合作 2 在該合作中中國工商銀行和中國石油總公司各得到了哪些利益 3 試總結(jié)該種合作成功的條件 48 參考答案 1 該種合作屬于合作營銷式的合作 具體講是其中的促銷合作 2 中國工商銀行得到的利益主要有 擴大信用卡持卡人的數(shù)量 把中石油的資金管理業(yè)務(wù)歸入工商銀行 將中石油作為一個穩(wěn)定的大客戶 可以在此基礎(chǔ)上開展增值理財業(yè)務(wù) 中國石油總公司的利益主要有 擴大消費人群 鞏固回頭客 免去收現(xiàn)