意向客戶跟蹤技巧技巧一：堅持主動跟蹤客戶要做到主動跟蹤客戶，可有以下三步驟：1、主動聯(lián)系客戶。要做好客戶的跟蹤，需要遵循的原則是“主動”聯(lián)系客戶，而不是“被動”的等待客戶的召喚。舉例來說，很多營銷人員給客戶發(fā)送了產(chǎn)品資料或者郵件后，就開始“守株待兔”，冀望客戶會主動聯(lián)系我們。其實，這種“被動守則”是不行的，只有積極主動的與客戶溝通，詢問客戶是否收到了我們的產(chǎn)品資料，或者是否收到我們的郵件，對于我們的產(chǎn)品和技術、報價還有什么疑問或者需求，需要我們做什么工作?這樣做的好處非常明顯，一方面表達出了我們的誠意和服務姿態(tài)，尊重和重視客戶;另一方面也便于我們隨時了解客戶的真實需求，掌握商業(yè)合作的進度，做到有條不紊、未雨綢繆;同時，也避免了某些時候客戶沒有收到我們的產(chǎn)品資料或者郵件，從而造成信息不對稱，客戶也無從聯(lián)系我們?，F(xiàn)實社會中，客戶很多時候是不能、或者沒有及時收到我們的產(chǎn)品資料和郵件的，如果我們不能積極主動聯(lián)系客戶，那么客戶更不會主動聯(lián)系我們。2、堅持與客戶的溝通和聯(lián)系。跟蹤客戶要全方位、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ、MSN、郵件等等，總之，要保證每個星期都與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系，這樣既能表示我們對客戶的尊重和重視，又能很好的提醒客戶“我們的存在”，客戶一旦有真正的需求，首先就會想到我們，堅持做下去，就是勝利。3、堅持每個周末給重點客戶發(fā)短信息。在每個周末，更具體點是在每周五晚上，給所有重點客戶，包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶，逐一發(fā)送問候短信。其中，發(fā)短信息有以下要求：短信息必須逐個發(fā)送。絕對不能大量地發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。發(fā)送的短信息，嚴禁出現(xiàn)錯別字，或者是明顯的標點符合錯誤。發(fā)送的短信息，最后署名“*(公司)*(員工姓名)”，以免一些客戶不知道是誰給他發(fā)的信息。發(fā)送的短信息，語氣必須非?？蜌?。開頭是“* (總經(jīng)理等)，您好!”整個短信息通體看上去，就是非常客氣、謙虛、低姿態(tài)的語言，讓客戶感受到我們的誠意和服務。發(fā)送的短信息，言簡意賅，可以適當說明公司產(chǎn)品和服務的優(yōu)勢，突出重點，意思表達到位。發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請隨時來電吩咐”;不要提具體的產(chǎn)品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。發(fā)送的短信息，可以重點強調(diào)公司的“產(chǎn)品、價格和服務”，突出表現(xiàn)出來，話說得多了，謊話也變成真理了，客戶也會這么感覺的。技巧二：堅持做好快速響應每個企業(yè)都在強調(diào)執(zhí)行力，執(zhí)行力是很重要的，很多時候，執(zhí)行力是體現(xiàn)在時間觀念上的，簡單的講，做好快速響應，就是強化執(zhí)行力。如何做好快速響應?筆者認為主要包括以下四點：1、給客戶一個明確的時間。當客戶提出需求時，筆者會在第一時間給予對方一個明確的時間。比如說：客戶要求我們提供一個全面的解決方案和報價，筆者會仔細詢問對方的具體需求，評估設計這個解決方案和報價大概需要多長時間，然后告訴客戶，“我們會在*時間內(nèi)給您發(fā)送過去”。有些營銷新人要么輕易承諾，要么不明確回復，這樣就會給客戶留下一個很不好的印象，造成后期合作停滯乃至停止。2、當場不能明確時間的，必須在約定的時間內(nèi)給予客戶明確的反饋。比如：客戶要求我們完成某個特殊功能開發(fā)，當場我們沒有辦法給予客戶明確的時間答復。那么，筆者的做法就是明確告訴客戶：“您提的這個問題，我需要咨詢一下我們研發(fā)部門;我會在明天上午之前給您一個明確的答復”!這樣的答復會讓客戶非常滿意，同時也能最大限度贏得客戶的理解和支持。當然，在說了這個話之后，緊接著，筆者就會去咨詢相關部門，了解解決問題大概需要的時間，然后在第二天上午(也就是約定的時間內(nèi))直接聯(lián)系客戶，給予客戶一個明確的回復。3、說到做到，真正做到“快速響應”。給客戶進行了承諾，那么接下來的工作，就是全力以赴完成我們的“承諾”，做到“說到做到”，給予客戶最大的誠信度和信任!在這點上，筆者需要特別指出，營銷人員基本上都會按照“說到做到”去努力兌現(xiàn)承諾，但是，涉及到其他相關部門，尤其是研發(fā)部門或者是平臺部門，他們不會關心這些“承諾”，這就需要我們營銷人員更積極主動的去努力，去溝通，去公關，因為大多數(shù)公司，拖延營銷業(yè)績的總是那些研發(fā)部門或平臺部門，這是我們每個營銷人員必須深刻牢記的。4、主動與客戶溝通，加強對客戶的回訪工作。對于我們的重點客戶，尤其是已經(jīng)簽單的重點客戶，我們必須學會加強對客戶的回訪工作，主動與客戶溝通，提前了解和發(fā)現(xiàn)問題，從而在問題積累之前，將問題給解決，從而贏得客戶更大的滿意度。如何跟蹤客戶呢? 暫時提供以上兩大技巧，希望能夠對大家有所幫助。詳細的執(zhí)行注意點第一次聯(lián)系就能成單的客戶有嗎？有，但是很少，我也想一封郵件過去，討價還價就把客戶拿下了，但是我做不到，我的90%以上的客戶都是通過后面慢慢地跟蹤和騷擾拿到的。我們說要不斷地騷擾客戶?？墒侨绻盐覀兎旁诓少徴叩慕嵌葋砜矗矔┠切┱煊惺聸]事，沒話找話說的推銷和騷擾。這樣的騷擾，很沒效果，甚至會讓采購者更加討厭，起到反效果，讓關系更加疏遠！凡事?lián)Q位思考，就會容易得出結論，對于我，我更愿意接受兩種類型的“騷擾”，第一對我有確實的幫助，用途或者說好處；第二，有一些話確實能夠說到我的心坎里。相信對于大部分人來說，面對這兩種類型的“騷擾”，不會厭惡吧！那我們就可以在這兩點上做足文章：第一，對客戶有用的話題，舉幾個例子：1.產(chǎn)品價格：客戶肯定是關注他所要購買的產(chǎn)品的價格的。我通常都是每個月的月初把最新的價格報過去，如果遇到價格變動比較頻繁的時候，我會視變動的頻率給客戶發(fā)郵件，并且設置上有效期。我有個客戶就是這樣拿下來的，巴基斯坦的，他就問了一次價格，然后就沒消息了，照很多人的說法，對方不再反饋的就別理他了，我沒有，我每個月或者價格變動時發(fā)郵件都會發(fā)給他，連續(xù)了七個月，突然某天有個國外的電話給我打電話，說已經(jīng)在上海，準備去濟南參觀工廠。我比較納悶，這是誰啊，就問，請問您是？對方重復郵箱兩遍我想起來了，于是安排好去機場接他，一見面，他就豎著大拇指說，你很敬業(yè)啊，很勤勉，雖然我不回復，但是我都會看，這次來中國，考察了原有的供應商，然后順便來看看一直不放棄的你。我說我吃驚，你就給我發(fā)了一封郵件，然后七八月不理我，居然來了，太高興了。心理想的很明白，這個就是白賺的。不過他一到我們工廠就高興起來了，尤其看到我們的檢驗設備，當場就說，你月初給我報的價格還有效吧？我說有，好，一個柜的試訂單。2.行業(yè)狀況與趨勢例如，我會為客戶預計每年一定時期我們產(chǎn)品的趨勢，提醒客戶早作存貨或者不要出手；我記得當時有一個客戶，無論如何也不理我，我們當時幾個人預計到這個產(chǎn)品一定會漲價，因為每年基本上都是這個趨勢，今年也有了苗頭，就給客戶發(fā)了一封郵件，標題，you must buy * within one week,or you will regret.這樣極度自信的帖子，讓客戶很吃驚，發(fā)了一封郵件過來，你認為你的預測準確嗎？我說這樣吧，您跟我簽合同，如果價格漲價，按照簽訂合同的價格合作，如果不漲，我給你降到最低價合作，如何？還有我會告訴客戶，這段時間是中國的某會議，某些行業(yè)會查的比較嚴，甚至公路運輸都是麻煩，如果不想耽誤工廠進度，希望提前備貨，例如奧運會前期，我們的產(chǎn)品是?；罚颖笔侵鳟a(chǎn)地，河北的大部分工廠被迫停產(chǎn)，我們雖然生產(chǎn)但是青島港的帆船賽，禁止危險品出運，我事先提醒了客戶，客戶沒當回事，后來為難了開始找我?guī)兔?，后期對我也是很認可。3.專業(yè)性例如我們當時有個做橡膠的客戶，需要用到我們的產(chǎn)品作為催化劑，當時我從網(wǎng)上看到一篇關于他們產(chǎn)品生產(chǎn)流程的文章，說是加入某種配料能讓做出的橡膠，韌性更強，更抗老化，這篇文章是最新的研究成果，我有收費賬號可以看得見，于是我把這個文章做了簡要處理，發(fā)給了客戶，客戶沒回復，過了幾天，給我回了一封郵件，說是真的，很開心，一個客戶就這樣拿下來了！4.客戶要求的其他的產(chǎn)品的相關問題，我們可以幫助客戶，收集相關產(chǎn)品的信息，給客戶匯總報過去，這些也是對客戶有用的信息。第二，能夠找對真正說到心坎里的話題。1.這里分析客戶拿到的資料就能用上了，例如我曾經(jīng)分享的案例，我知道了客戶喜歡山地車，自行車，我就可以拿這些話題做文章，找到了共同愛好，就會更方便接受我們。2.事件營銷，就是在發(fā)生一些大家關注的事件時，作出的營銷手段或者政策或者技巧等等的，說白了就是找個說事的理由，比如說，現(xiàn)在圣誕節(jié)，大家都在說事件營銷，也就是節(jié)日營銷，但是殊不知，不光是節(jié)日，前段時間我主要做了這兩方面：第一：奧運，奧運期間我的貨物青島港禁運，山東很多貨物也不好運，很多人都怨啊，罵啊，哭等著這段時間過去，但是我主要這樣開展了工作，印度獲得第一塊金牌，奧運史上的第一塊，我立刻發(fā)了消息給印度客戶，幾乎所有的都發(fā)了，原本發(fā)了n封報價不回復的客戶這次回復了，熱情的感謝我的祝福，并告訴我，奧運會在印度怎么樣，這塊金牌的意義是什么，主動承諾一定會合作；尤其是賓德拉的家鄉(xiāng)那個客戶，直接下了訂單，一個小柜，意思是賓德拉是我們小鎮(zhèn)的驕傲，謝謝您的祝福，我們共同慶祝，打了tt款，貨到了幾個月之后才發(fā)的，現(xiàn)在這個客戶成了我們的忠誠客戶！ 韓國，奧運期間有一段時間金牌居然領先，我們給韓國客戶發(fā)去了祝賀，得到的反應同樣熱烈，奧運會，兩個韓國的訂單，輕松的搞定了，現(xiàn)在一直不斷的給我訂單第二個時間就是巴基斯坦的地震，有多少人關注了？為什么要關注呢，當時四川地震，巴基斯坦怎么表現(xiàn)的，大家不會不知道吧，奧運會巴基斯坦代表團出場時得到了僅次于中國代表團的歡呼，這是民眾的認可！巴基斯坦地震后，我立馬給所有客戶去了郵件，很多客戶是從來沒有合作過，或者只報過一次價格，問是否平安，并說當時四川地震你們幫助了中國人民，這一次中國人一定會跟你們國家站在一起，共同渡過災難。所有客戶都回復了郵件，告知，平安，雖然最后不是所有的客戶都給了訂單，但是轉化率要比單純發(fā)郵件去催高出很多很多！3.有幾個人知道客戶生日，怎么獲知呢，就是網(wǎng)上搜索，或者客戶的郵箱自帶這信息。我有個客戶的郵箱是,在5月8日那天我給客戶發(fā)了一封郵件，祝他生日快樂，客戶很驚奇，發(fā)了一封郵件問我是怎么知道的，是熟人嗎？是以前合作過嗎？我就說我看你的郵箱是這樣的，所以，客戶很開心，說你的確很會營銷。一下子少了溝通障礙。還有一個客戶我搜索他的郵箱找到了他在某論壇的注冊fsi0829，我以為是他生日，就發(fā)送了郵件，客戶恢復了一封，雖然不是我生日，是我的結婚紀念日，收到你的祝福也很開心，非常感謝。以上兩個大類，只是稍微舉例，大家只要認為是有用的，能夠打動客戶的，都可以用還有一些小偏門：1.用錯誤的PI。這個我經(jīng)常用，就是同行刺激，找一個比較大的同行，因為大公司部門多，根本不好調(diào)查，所以客戶沒法辨別真假，但是看到了PI他就知道原來我們跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用。甚至拿到訂單，論壇有個女孩子試驗過了，很好用。2.要報價，騙客戶回復。有個客戶，以前合作過，是個中間商，知道他有確切的需要，后來由于中國的化工大幅度提價，連著報了幾次，客戶都嫌價格高，后來就再也不回復了，找了n多的話題借口，客戶都不接茬，把我逼急了。前幾天晚上閑著沒事，給客戶發(fā)了一封郵件，一點沒客氣直奔主題，以前合作你嫌我們價格高，不知道現(xiàn)在你從哪里采購，是否采購到低價的產(chǎn)品，如果有，請給我報價，如果合適，我們放棄自己生產(chǎn)，直接采購?。ㄎ覀兩a(chǎn)A和B兩個產(chǎn)品，A是B的原材料，客戶經(jīng)營的A，如果價格低，我們完全可以采購作為我們B產(chǎn)品生產(chǎn)的原材料）第二天一早客戶就回復了，很熱情，洋洋灑灑的很長一封，敘述了一下我們的感情，當初合作的愉快，提出愿意幫我們采購，給出了一個價格，我終于知道他的價格是多少了，CIF青島的價格，也是高的離譜，我的目的達到了，于是回復了一封。不好意思，您的價格沒有合作的可能性，因為現(xiàn)在中國的價格已經(jīng)降了，現(xiàn)在的價格CIF雅加達是，但是也謝謝您的幫忙，如果價格有任何變動，請聯(lián)系我！十分鐘之后，客戶回復，你的價格能不能再低一些，我們考慮進口幾個柜子3.換郵箱，我們有個客戶很有意思，我用其中一個郵箱聯(lián)系，他理都不理，另外一個他就很樂于回復，所以大家可以更換郵箱試試。拜訪客戶時容易忽視的14點。1提前與客戶約好拜訪時間。拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間；如果沒有與客戶約好拜訪時間，就直接登門拜訪，那是對客戶的一種不尊重和非常鹵莽的一種行為，并使得客戶對拜訪者產(chǎn)生強烈的不信任感，從而導致商業(yè)合作就止中斷。拜訪客戶的時間也很有講究。一般來說，上午9點到9點半、下午2點到3點之間是非常適合拜訪客戶的時間。在這個時間段拜訪客戶，一方面客戶正好處于上班時期，雙方精力都很充沛，精神狀態(tài)也非常不錯；另一方面，雙方都有充足的時間來進行深入的溝通和交流，如果談到興濃時，雙方還可以約好一起吃午餐或晚餐，繼續(xù)深入溝通。其他的時間段拜訪客戶，則需要看拜訪對象是誰，預計拜訪時間要多長，然后才好做出相應的安排。比如說，我們?nèi)グ菰L一個非常重要的客戶，而這個客戶又是喜歡占小便宜的，那么我們就應該“順應”客戶的需求，主動提出在上午10點半到11點、或者是下午3點半到4點半之間拜訪他，然后談論一個多小時，就可以直接約好一起出去吃飯了。原則上，不贊同上午或下午剛上班時間就去拜訪客戶，因為這種時候，往往是客戶處理雜事、安排工作的時候，客戶會非常忙，其重心和關注度也不在這次商業(yè)合作上面。2提前了解客戶的相關信息?？蛻舻男彰?、性別、職位、大致年齡、話語權、專業(yè)知識熟練程度、地址/行車路線、座機/手機、興趣愛好等相關信息，拜訪者必須提前了解。如果前期溝通到位，那么拜訪者還可以獲悉客戶的民族、籍貫、學歷、經(jīng)歷等若干信息。這些信息，有助于拜訪者在正式拜訪客戶時，恰到好處的與客戶進行溝通、交流，促成商業(yè)合作的達成。新人最常見的失誤就是“滿腔熱血、頭腦發(fā)昏”的拜訪客戶，對客戶的相關信息“一竅不通”，自認為自己有激情和感覺，就能贏得客戶的信任和尊重，達成合作的意愿；事實上，這是一種永遠的“幻想”。3提前準備好拜訪資料。拜訪者必須提前準備好相關的拜訪資料。包括：公司宣傳資料、個人名片、筆記本電腦（演示PPT和軟件操作所用，需配備無線網(wǎng)卡）、筆記本（公司統(tǒng)一發(fā)放，軟皮筆記本，顯得大氣和規(guī)范化，用于記錄客戶提出的問題和建議）等。如果有必要，還需要帶上公司的合同文本、產(chǎn)品報價單等。其中，包括公司提供的產(chǎn)品類型、單價、總價、優(yōu)惠價、付款方式、合作細則、服務約定、特殊要求，等等。在有條件的時候，拜訪者還可以隨身攜帶一些小禮物，贈送給客戶，當然小禮物價值不能太高，否則客戶會誤以為行賄受賄而不敢收取，我們所要表達的意思僅僅是“禮輕情意重”。中國人講感情，信這個！4未雨綢繆，提前準備好打擊競品的措辭。“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。在拜訪客戶前，拜訪者必須提前準備好打擊競品、尤其是主要競爭對手的措辭，不能“臨時抱佛腳”，這點非常重要。優(yōu)秀的拜訪者，在進行正式拜訪前，已經(jīng)做了大量準備工作，并且比較容易獲悉主要競爭對手是誰?？蛻粼谧龀鲎罱K決定前，往往是“貨比三家”。拜訪者必須針對這些主要競爭對手，提前準備好措辭。主要包括：我們與主要競爭對手的區(qū)別在哪里？我們的優(yōu)勢在哪里？競爭對手的優(yōu)勢和弱勢各在哪里？相比競爭對手，我們的比較優(yōu)勢是哪些？這些措辭的提前準備，非常有助于拜訪者在拜訪過程中直接“攻克”客戶的內(nèi)心。當然，如果拜訪者在拜訪前，并不知道主要競爭對手是誰，那么我們可以針對市場上的主流品牌，“虛設”為我們的主要競爭對手，然后參照上面所說，同樣列舉出我們的比較優(yōu)勢、競爭對手的弱勢和不足等。這樣可以基本確保我們在拜訪客戶時，不會處于“被動”的局面。5提前確定拜訪人數(shù)。對不同的客戶，在不同的時間段內(nèi)，根據(jù)客戶不同的需求，拜訪者的人數(shù)是不一樣的。如果是一般性質的拜訪，或者是不需要太多技術含量的拜訪（比如：專業(yè)知識要求不多，只要簡單進行營銷溝通即可的拜訪），拜訪者的人數(shù)就是一人即可。如果是非常正式的、重要的拜訪，尤其是那些技術含量要求比較高的拜訪，拜訪者的人數(shù)至少要求是2-3人。比較科學的3人拜訪團隊，遵循以下分工原則：1人負責公關，溝通感情，以營銷人員為主導；1人負責技術或者專業(yè)性質的談話，主要針對那些技術含量比較高的話題，給客戶進行解答和回復；1人負責協(xié)調(diào)，或者是助理的角色，處理客戶與公司之間的協(xié)調(diào)、溝通事項。很多外企以及國內(nèi)知名企業(yè)，在對客戶進行正式拜訪時，往往都是以團隊形式出現(xiàn)的，“術業(yè)有專攻”，而且彰顯公司實力，體現(xiàn)對客戶的尊重和重視。現(xiàn)在，業(yè)內(nèi)越來越流行這種拜訪模式。6提前到達拜訪地點。一定要提前到達拜訪地點。拜訪遲到的銷售人員非常不受客戶歡迎，而且很難成功。拜訪者一定要先計算到達客戶處的大致時間，并預留出一些機動時間。寧可自己早到而忍受等待的煎熬，也絕對不能讓客戶感到自己沒有得到足夠的尊重。一般來說，拜訪者應該提前10-60分鐘抵達拜訪地點。如果拜訪者到達拜訪地點的時間很早，那么拜訪者可以先熟悉一下周圍環(huán)境，緩解一下緊張情緒，同時整理自己形象，回顧拜訪措辭。拜訪者適宜在約定時間前15分鐘左右的時間內(nèi)給客戶去電話，表示自己已經(jīng)到達拜訪地點，等待客戶的會見。有些拜訪者提前30分鐘或40分鐘抵達拜訪地點，一到地點立即就給客戶去電話，這樣顯得很不禮貌，而且說明這個拜訪者也沒有良好的素質，首先就讓客戶感覺心理不舒服的。7遵守客戶公司的規(guī)章制度。很多公司對來訪人員都要求做來訪登記，即使我們已經(jīng)和客戶建立了很好的伙伴關系，也要認真填寫好來訪登記，這是一個基本的職業(yè)道德素養(yǎng)。很多公司接待處的員工并非我們所要拜訪的對象，對于這些招待人員，我們同樣需要尊重，對他們保持積極而誠懇的態(tài)度，報以感激的微笑，不要打亂接待人員的工作，更不可以喋喋不休地說個不停，和接待人員隨意開玩笑，這樣都顯得自己素質非常差。曾有一次，公司的一位員工去某大型餐飲集團做餐飲軟件培訓，培訓很用心，客戶也很滿意；但是，我們的這個員工在閑暇之余，竟然和餐飲集團的女服務員們打得火熱，相互之間在工作時間打情罵俏，結果被客戶的老總給撞了個正著，鬧得印象很不好，公司為了“撲火”花費了不少人力物力。在等待過程中，如果接待人員有空閑時間和興趣，拜訪者可以簡單介紹自己公司情況，并鄭重遞上自己的名片和公司資料，同時從側面了解客戶公司的相關情況。8客戶因故爽約，禮貌告別在拜訪客戶時，我們經(jīng)常會遇到，由于客戶事務繁忙或臨時出現(xiàn)變故等原因爽約，這時拜訪者可以通過接待人員處了解原因或者打電話和客戶溝通。如果客戶確實拖不開身，這時拜訪者要和客戶重新約定時間，切不可長時間等待客戶。一方面客戶確實因為事務繁忙，無法應約，拜訪者再怎么等待，也無法確定客戶究竟什么時候有空來接見自己；另一方面，如果拜訪者長時間等待，客戶會感覺內(nèi)心愧疚和不自在，總覺得有些對不起拜訪者，這樣往往會滋生另外一種極端想法：“這個人（拜訪者）太不地道了，我都說了有事情在忙，他們還不知道自己退讓，真以為我是好惹的嗎？”客戶會由此惱羞成怒，拜訪者的等待也就由此變成了“吃力不討好”。甚至客戶會因此而認定拜訪者的產(chǎn)品和技術有嚴重問題，否則怎么可能長時間等待呢？碰見客戶因故爽約的時候，拜訪者應該在內(nèi)心設置一個等待的底限（一般為二十分鐘左右），超過這個底限，拜訪者就要果斷而委婉地離開，但不能表現(xiàn)出不耐煩的表情，離開時要以禮告別（通過電話或通過接待人員轉告），同時預定下次拜訪的時間。9拜訪過程中，注意形象。拜訪過程中，人的第一印象非常重要。如果拜訪者給客戶以穩(wěn)重、塌實、上道的印象，那么拜訪者的拜訪就成功了一半，最起碼贏得了客戶起碼的尊重和信任，這是后期深入交流溝通的必經(jīng)之路。反之，如果拜訪者給客戶的第一印象非常糟糕，比如蹺著二郎腿、亂彈煙灰、抓耳撓腮、斜靠座椅、粗言粗語、謊話連篇等，客戶對拜訪者將產(chǎn)生強烈的不信任感和厭煩感，甚至由此會對拜訪者所在的公司產(chǎn)生不信任感?！白錾饩褪亲鋈恕?，所以在拜訪過程中，拜訪者一定要注意自身良好的形象。10自信。拜訪客戶時，拜訪者必須對自己所在的公司、自己公司的產(chǎn)品以及對自己非常自信。做營銷就是做人。客戶首先認可你，然后才會認可你所在的公司和你所在公司的產(chǎn)品，所以讓客戶對你產(chǎn)生信任是基本條件。如何讓客戶對你產(chǎn)生信任？首要的就是你自己非常有自信，你能通過言行舉止，表達出你、你的公司的自信；你的激情、斗志、自信會感染、帶動客戶，從而使得客戶對你產(chǎn)生共振，對你產(chǎn)生信任。有了信任，那么接下來的商業(yè)合作談判，才能真正進入狀態(tài)。當然，拜訪者不能盲目自信；如果毫無緣由的自信，那是自負、狂妄、盲從的表現(xiàn)，而不是真正的“自信”；拜訪者要具備真正的自信，必須對自己有清醒的認識和正確的評價，對自己所在的公司有深刻的認識和足夠的自豪感，對自己公司的產(chǎn)品有充分的了解和強烈的信心，綜合在一起，才是拜訪者表現(xiàn)給客戶的一種“自信”。一個沒有自信的拜訪者，是無法贏得客戶的尊重和信任的；當然，更加不可能談成合作！11先找到客戶感興趣的話題。拜訪客戶時，不要一見面就迫不及待的向客戶介紹產(chǎn)品、性能、功能、價格、服務等，就如同吃飯的時候，大家都要先喝點湯，然后才是正菜和喝酒吃飯。每個客戶都厭煩那些拜訪者急急忙忙就向自己介紹產(chǎn)品，拜訪者越是急于推薦產(chǎn)品，客戶越是厭煩。拜訪客戶時，拜訪者一定要先與客戶進行“預熱”，通過簡單的介紹和溝通后，迅速了解客戶的興趣，然后圍繞客戶感興趣的話題展開，從而與客戶建立良好的溝通氛圍。人們總是對那些和自己有相同興趣、愛好的人容易產(chǎn)生共鳴，產(chǎn)生好感，這可以達到事半功倍的效果。常用的拜訪手段包括：先用最簡單的話語介紹自己，與客戶寒暄幾句，然后通過夸獎對方的年輕有為、或者是特別顯年輕、特別精干等，讓客戶心里舒坦；然后借此詢問對方的籍貫、經(jīng)歷，逐步引申到了解客戶的學歷、愛好