-保額銷(xiāo)售法增員的技巧,保額銷(xiāo)售促增員,目錄,保額銷(xiāo)售的意義 保額銷(xiāo)售經(jīng)典應(yīng)用 保額銷(xiāo)售增員技巧,21世紀(jì)經(jīng)濟(jì)報(bào)道：麥肯錫調(diào)查指出： 第一條：缺乏對(duì)消費(fèi)者的保險(xiǎn)教育 中國(guó)僅有6%的人理解壽險(xiǎn)產(chǎn) 品 第二條：銷(xiāo)售不當(dāng)（背后是專業(yè)水準(zhǔn)， 實(shí)質(zhì)乃是訓(xùn)練不到位） 第三條：更多依賴銷(xiāo)售市場(chǎng)的專業(yè) 引導(dǎo)不夠 第四條：對(duì)落后（市場(chǎng)）地區(qū)，覆蓋 不夠,序言,一個(gè)越來(lái)越專業(yè)的市場(chǎng)，需要有更多的專業(yè)人士來(lái)引領(lǐng) 這種人除了大學(xué)、研究院，還應(yīng)當(dāng)是保險(xiǎn)公司。 這是責(zé)任、義務(wù)和利益決定的,自然保費(fèi)與均衡保費(fèi),平衡保費(fèi) 每年交付等額保費(fèi) 年輕時(shí)交付保費(fèi)大于自然保費(fèi) 多交的保費(fèi)形成保險(xiǎn)公司的負(fù)債，即責(zé)任準(zhǔn)備金 多交的4000元會(huì)給你預(yù)定利率,自然保費(fèi) 每年交付不等保費(fèi) 與死亡率成正比 年老時(shí)保費(fèi)負(fù)擔(dān)沉重 修改為平衡保費(fèi)以克服其缺點(diǎn),產(chǎn)品相關(guān)知識(shí),萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,萬(wàn)一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權(quán)請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載轉(zhuǎn)發(fā)，違者必究,八項(xiàng)注意 1.你為客戶設(shè)計(jì)的保額是多少？ 2.客戶對(duì)設(shè)計(jì)的保額滿意嗎？ 3.客戶知道自己需要的保額是多少嗎？ 4.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？ 5.客戶有沒(méi)有計(jì)劃彌補(bǔ)這個(gè)缺口？ 6.有沒(méi)有提示子女教育問(wèn)題？ 7.有沒(méi)有提示養(yǎng)老問(wèn)題？ 8.有沒(méi)有要求轉(zhuǎn)介紹？,保額銷(xiāo)售核心,目錄,保額銷(xiāo)售的意義 保額銷(xiāo)售經(jīng)典應(yīng)用 保額銷(xiāo)售增員技巧,偏重保障：富貴齊添、如意相伴 偏重理財(cái)：富貴金生、富貴年豐,民生目前的主力產(chǎn)品結(jié)構(gòu),重點(diǎn)產(chǎn)品組合推薦,重點(diǎn)產(chǎn)品組合推薦 一,醫(yī)?？ūＵ嫌?jì)劃,富貴齊添組合,附加額外給付重疾 附加豁免保費(fèi)重大疾病 附加意外傷害醫(yī)療 ,+,被保險(xiǎn)人： 30歲 男 年繳保費(fèi)： 9307 元 交費(fèi)期間： 20年,幸福計(jì)劃一： 是有“2011年度保險(xiǎn)產(chǎn)品”評(píng)選活動(dòng)中民生人壽獲獎(jiǎng)險(xiǎn)種 年度綜合保障計(jì)劃：【民生人壽富貴齊添新型保障diy計(jì)劃】,意外保障給雙倍 意外醫(yī)療可報(bào)銷(xiāo) 重大疾病額外賠 健康生活無(wú)擔(dān)憂 全面呵護(hù)高保障 體現(xiàn)壽險(xiǎn)真價(jià)值 還有紅利可累積 添財(cái)添喜添富貴,計(jì)劃特色,民生醫(yī)?？?民生醫(yī)保卡之產(chǎn)品特色,保障全面、本金累積、一卡在手、健康無(wú)憂,重疾保障,身價(jià)保障,意外保障,意外醫(yī)療保障,返本帶利,重疾豁免,年年分紅,建議書(shū)講解（一） 這份保障計(jì)劃能夠全面解決您的風(fēng)險(xiǎn)保障問(wèn)題，當(dāng)意外疾病等風(fēng)險(xiǎn)與你不期而遇時(shí)，能夠在經(jīng)濟(jì)上支持您和您的家人！ 1.承保后，您就擁有至少10萬(wàn)元身價(jià)保障，意外發(fā)生可達(dá)到20萬(wàn)。如果萬(wàn)一出現(xiàn)了最不幸的情況，這筆錢(qián)就能夠幫助您延續(xù)您對(duì)家人的愛(ài)，讓他們?nèi)匀豢梢陨畹煤芎?，讓您的孩子仍然可以接受教育?不過(guò)您放心，根據(jù)我們的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，民生99%以上的客戶都是平平安安的，但是有時(shí)候一場(chǎng)重大疾病給一個(gè)家庭帶來(lái)的災(zāi)難，比失去家庭經(jīng)濟(jì) 支柱還要大，持續(xù)時(shí)間還要長(zhǎng)！ 2.所以，您還擁有10萬(wàn)元的全面重大疾病的保障，同時(shí)享有重大疾病豁免的優(yōu)厚待遇，這樣如萬(wàn)一健康出現(xiàn)問(wèn)題，就有一筆足夠的資金來(lái)幫助我們渡過(guò)難關(guān)，而不用動(dòng)用自己的儲(chǔ)蓄。,保額銷(xiāo)售經(jīng)典話術(shù),建議書(shū)講解（二） 3.其實(shí)現(xiàn)實(shí)生活中，還有很多人沒(méi)有遭遇過(guò)重大疾病的磨難，但是謀殺我們幸福的另一殺手意外，卻時(shí)常伴隨我們左右！ 4.從明天起，您還擁有高達(dá)20萬(wàn)的意外保障，最高1萬(wàn)元的意外醫(yī)療費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)，緩解意外帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)壓力。 當(dāng)然，誰(shuí)也不希望自己有事發(fā)生，當(dāng)您健康快樂(lè)的生活的時(shí)候，就有這樣一筆至少10萬(wàn)元以上的資產(chǎn)，悄悄地為您準(zhǔn)備著。不管您是在老的時(shí)候自己取出來(lái)花，還是作為最后的祝福留給孩子們，我想都是非常美好的一件事情！ 5.而且，從投保之日起，您還可以每年享受公司的分紅，分享公司的投資經(jīng)營(yíng)成果。滿期時(shí)，保單累積紅利可達(dá)（按中演示）43862元。（紅利領(lǐng)取方式采用累積生息方式）,保額銷(xiāo)售經(jīng)典話術(shù),而得到這一切，您只需每天拿出不到25元。您想想，這點(diǎn)錢(qián)放在銀行，一年也就3%的利息，可是如果放在我們民生，就是20萬(wàn)元的保障！萬(wàn)一有了需要，您覺(jué)得是3%利息還是這20萬(wàn)元的保額對(duì)您有幫助呢？ 您家人的幸福生活全靠您的健康平安,我會(huì)根據(jù)您所需要的保額幫您設(shè)計(jì)專屬于您的保障計(jì)劃。 請(qǐng)問(wèn)您的受益人選擇誰(shuí)？ 您的身份證號(hào)是？ 請(qǐng)?jiān)谶@兒簽個(gè)字,建議書(shū)講解（三） 促成,保額銷(xiāo)售經(jīng)典話術(shù),富貴金生,附加重疾提前給付 附加無(wú)憂意外 附加無(wú)憂意外醫(yī)療,+,重點(diǎn)產(chǎn)品組合推薦 二,被保險(xiǎn)人： 0歲 男 年繳保費(fèi)： 10920元 交費(fèi)期間： 10年,快速返還 早領(lǐng)早受益 加倍給付 多領(lǐng)多收益 保單分紅 人人都得利 復(fù)利計(jì)息 收益利滾利 長(zhǎng)期領(lǐng)取 一生都得意 急難救助 應(yīng)急心滿意,險(xiǎn)種特色：,幸福計(jì)劃二： 是有“2011年度保險(xiǎn)產(chǎn)品”評(píng)選活動(dòng)中民生人壽獲獎(jiǎng)險(xiǎn)種 年度分紅型養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品：【民生人壽富貴金生兩全保險(xiǎn)（分紅型） 】,建議書(shū)講解（一） 1.張姐，這是為您兒子專門(mén)計(jì)算出的投資利益（指向保障計(jì)劃），您的寶寶0歲，若是投資2份我們的專屬產(chǎn)品，您每年投資10920元，累計(jì)10年存入109200元，一天只要不到30元錢(qián)；根據(jù)您的家庭收入，投入壓力小；按照您的事業(yè)發(fā)展，投入期不長(zhǎng)。 2.這款產(chǎn)品的利益說(shuō)明，您將得到以下三金（指向保險(xiǎn)利益），一、生存金二、祝壽三、身故金。這是詳細(xì)的投資利益回報(bào)表（指向利益演示表）您看，橫向是您的投資和各項(xiàng)利益回報(bào)欄，縱向是經(jīng)過(guò)的年度數(shù)，比如第十年（指向第十年），在寶寶10歲時(shí)是您總的投資是 在第十年時(shí)，當(dāng)時(shí)返還金生存金前面已經(jīng)領(lǐng)取的累積是.后面是高中低檔的紅利。您再看到了第30年時(shí)候（指向第三十年）這些是收益，再到了88歲(指向最后一行），利益為,您看，和我之前給您介紹的一樣對(duì)吧。,重點(diǎn)產(chǎn)品組合推薦 二,建議書(shū)講解（二） 3.三重“利息”：融入六大功效 第一，利息，您擁有46次領(lǐng)取的權(quán)利，盡享“快速返還 早領(lǐng)早受益；長(zhǎng)期領(lǐng)取 一生都得意”兩大功效；適度消費(fèi)，抵御通脹； 第二，加息，我們?yōu)閷殞殰?zhǔn)備四次加倍返還，*元滿足加倍給付，多領(lǐng)多收益的功效；專享民生為您提供的獨(dú)有祝壽計(jì)劃，行業(yè)絕無(wú)僅有。5.等到了寶寶將來(lái)開(kāi)始享受退休時(shí)光的時(shí)候，帳戶中的資產(chǎn)已經(jīng)達(dá)到*萬(wàn)多；80歲時(shí)將達(dá)到*萬(wàn)多。無(wú)論是一次取出還是分次領(lǐng)取作為養(yǎng)老金，或是在您將來(lái)有需要的時(shí)候靈活取用，都是可以的. 第三，息加息，生存金、分紅金雙重復(fù)利滾存，高達(dá)*元；滿足保單分紅，人人都得利的功效；復(fù)利計(jì)息，受益利滾利；正像愛(ài)因斯坦所說(shuō)：時(shí)間+復(fù)利=原子彈,重點(diǎn)產(chǎn)品組合推薦 二,建議書(shū)講解（三） 促成 張姐您看，剛剛我所跟你介紹的這款富貴金生產(chǎn)品，它不僅讓你在存款時(shí)明明白白，更重要的是您的未來(lái)收益也會(huì)清清楚楚的寫(xiě)在上面。而且，這款產(chǎn)品上市以來(lái)，如此能夠?qū)崿F(xiàn)客戶要求，滿足投資和收益都十分透明化的新產(chǎn)品，如果不好，不適合您我是不會(huì)推薦給您的。相信您不會(huì)錯(cuò)過(guò)這么好的擁有機(jī)會(huì)吧？有了富貴金生，保您今生都富貴，您如果認(rèn)可我今天給您做的服務(wù)與介紹就在這上面簽個(gè)字吧！ 請(qǐng)問(wèn)受益人選擇誰(shuí)？ 您的身份證號(hào)是？ 請(qǐng)?jiān)谶@兒簽個(gè)字,重點(diǎn)產(chǎn)品組合推薦 二,人生的三大需求,安全,健康,養(yǎng)老,保額銷(xiāo)售的核心知識(shí)都融會(huì)貫通在話術(shù)之中,目錄,保額銷(xiāo)售的意義 保額銷(xiāo)售經(jīng)典應(yīng)用 保額銷(xiāo)售增員技巧,如何利用保額銷(xiāo)售法做好增員,增員難不難？,增員重在 增員拜訪,的確很難！,學(xué)會(huì)武裝 你的新人,增不來(lái),留不住,增員反思,保額銷(xiāo)售法增員技巧,我們的輔導(dǎo)是怎么做的呢？,一對(duì)一的輔導(dǎo)？ 陪展？,你堅(jiān)持做了么？ 效果如何？,教新人用保額銷(xiāo)售話術(shù)講解每 一份建議書(shū),留不??？,用新的武器武裝你的新人,過(guò)去我們?cè)鰡T是怎么做的？,你能象做單那樣至少每天一訪么？,增員反思,增不來(lái)？,增員是要養(yǎng)成習(xí)慣的,從每天一次增員拜訪開(kāi)始,現(xiàn)在收入怎樣?,你對(duì)現(xiàn)狀滿意嗎？,兩年后你將有怎樣的生活？,以你的能力應(yīng)該過(guò)得比現(xiàn)在更好?,保額銷(xiāo)售法增員技巧,增員話術(shù),為什么不去呢？ 1、怕難！怕做不了 2、怕沒(méi)人幫 你可能對(duì)保險(xiǎn)有誤解。 你聽(tīng)我給你講講保險(xiǎn)看有沒(méi)有道理。（用保額銷(xiāo)售法進(jìn)行銷(xiāo)售面談的講解） 你覺(jué)得我講的有沒(méi)有道理呢？ 和我一起發(fā)展你會(huì)得到什么呢？（展示工資條、說(shuō)明公司完善的培訓(xùn)機(jī)制） 放心吧，我一定會(huì)幫助你的，不僅是我，公司、經(jīng)理、主管都會(huì)幫助你的！ 當(dāng)然，這個(gè)行業(yè)一開(kāi)始是要吃點(diǎn)苦的，以后就會(huì)越做越順了。其實(shí)，哪個(gè)行業(yè)都是一樣的，你說(shuō)呢 ？,保險(xiǎn)最好的方式是一對(duì)一， 增員也是！,記得時(shí)刻要做轉(zhuǎn)介紹,你身邊有沒(méi)有朋友在為找工作的事 情奔波呢？你可以把他們介紹給我！,轉(zhuǎn)介紹帶給你更多的機(jī)遇！,保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入服務(wù)時(shí)代， 保險(xiǎn)增員更加需要注重服務(wù)。,講好二句話 1.我能不能幫你設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃 2.買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)關(guān)系，你看我講的有沒(méi)有道理,新兵戰(zhàn)斗營(yíng),什么是基本法？,基本法是行為準(zhǔn)則 基本法是前程規(guī)劃 基本法是利益保障,公開(kāi)、公平、公正的發(fā)展機(jī)會(huì),增員必須溝通內(nèi)容,新兵戰(zhàn)斗營(yíng),理財(cái)專員,新兵戰(zhàn)斗營(yíng),初年度傭金（fyc）： 初年度保費(fèi)初年度傭金率 續(xù)年度傭金： 續(xù)年度保費(fèi)續(xù)年度傭金率,傭 金,新兵戰(zhàn)斗營(yíng),分檔發(fā)放，保證6個(gè)月,全勤獎(jiǎng),自入司之日起，可按下列條件享受6個(gè)月的全勤獎(jiǎng),新兵戰(zhàn)斗營(yíng),轉(zhuǎn)正獎(jiǎng),理財(cái)專員自入司之日起3個(gè)月內(nèi)達(dá)到實(shí)發(fā)fyc2000元（打折后），則在轉(zhuǎn)正當(dāng)月傭金中一次性發(fā)放500元轉(zhuǎn)正獎(jiǎng),新兵戰(zhàn)斗營(yíng),被增員人當(dāng)月發(fā)放fyc * 對(duì)應(yīng)津貼比例 * 本人當(dāng)月fyc對(duì)應(yīng)比率,增員輔導(dǎo)津貼,輔導(dǎo)有津貼,新兵戰(zhàn)斗營(yíng),鉆星會(huì),目的：民生人壽績(jī)優(yōu)業(yè)務(wù)員的榮譽(yù)組織,鉆星業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)： 4002000元獎(jiǎng)勵(lì)不等、展業(yè)工具支持、廣告宣傳以及榮譽(yù)表彰,新兵戰(zhàn)斗營(yíng),知識(shí)普及,新兵戰(zhàn)斗營(yíng),理財(cái)顧問(wèn),新兵戰(zhàn)斗營(yíng),個(gè)人突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng),享受條件： m02（含）以上，并且入司之日起個(gè)人累計(jì)fyc達(dá)到5000元。 計(jì)算公式：個(gè)人季度累計(jì)fyc*比率,季度有獎(jiǎng)金,新兵戰(zhàn)斗營(yíng),第二年度續(xù)期傭金繼續(xù)率對(duì)應(yīng)比率,繼續(xù)率獎(jiǎng),續(xù)用有獎(jiǎng)金,新兵戰(zhàn)斗營(yíng),長(zhǎng)期服務(wù)獎(jiǎng),長(zhǎng)期服務(wù)賺更多,享受條件：入司滿48個(gè)月的理財(cái)顧問(wèn) 計(jì)算公式：保單第四年及四年以上保單年度的所收保費(fèi)*2% 發(fā)放時(shí)間：?jiǎn)T工離職或在公司服務(wù)滿10年按一定比例人發(fā)放,新兵戰(zhàn)斗營(yíng),基本養(yǎng)老金補(bǔ)貼,補(bǔ)貼