1、第八講,如何獲得風險投資,風險投資公司都有些什么人？,VC公司是VC基金的實際管理者，負責基金的日常投資運營。VC公司其實都是“小公司”別看他們手中掌管著上億、幾十億甚至上百億的資金，可辦公室里也就那么幾個員工，小小的一個團隊。其實這也沒什么奇怪，因為VC的工作是 把大筆資金注入到高成長的企業(yè)成為公司的股東，持有人家的股權，并等待股權升值。VC并不參與企業(yè)的日常運營。 VC公司通常采用合伙制,VC公司職位層級,合伙人 副總裁、總監(jiān) 投資經理 分析員、投資助理,合伙人：,合伙人是VC公司的最高領導，按照他們的內部職能的差異，又可以分為： 1、主管合伙人(Managing Partner) 他們是

2、VC公司的主要管理人，主要負責基金的募集、項目的管理和退出，以及決定基金內部的重大事情。 2、合伙人( Partner) 他們是VC公司項目投資主要負責人，維持VC基金的正常運轉。他們主要負責尋找及評估項目，作出投資的決定，并代表VC基金，在被投資公司的董事會中占據(jù)席位，參與被投資公司的管理。 3、創(chuàng)業(yè)合伙人(Venture Partner) 創(chuàng)業(yè)合伙人也叫“入駐創(chuàng)業(yè)者”，他們通常是成功的創(chuàng)業(yè)者，賺了錢之后，需要有個平臺來重新調整一下自己的定位。VC是一個很好的平臺，他們在這里可以幫助VC對項目進行評估，還能幫助VC投資過的公司出謀劃策。有些人可能還會進入被投資的公司，作為CEO或者其他高層管

3、理者再次創(chuàng)業(yè)。,副總裁或投資總監(jiān)：,他們是合伙人的得力助手，負責找項目、與創(chuàng)業(yè)者會面、篩選項目、參加行業(yè)峰會。 經歷過融資的創(chuàng)業(yè)者會發(fā)現(xiàn)，手頭的VC名片中，頭銜最多的就是投資總監(jiān)。,圖為：上海貝爾阿爾卡特股份有限公司戰(zhàn)略投資總監(jiān)徐飛杰(左)與北極光風險投資高級副總裁張鴻平(右)做客上海銀沙投資投資總監(jiān)蔡猜(中)主持的“蔡猜投資圈”。,高通風險投資高級總監(jiān) 沈勁,投資經理：,他們負責兩項任務： 1、四處尋找項目源； 2、具體執(zhí)行擬投資的項目。 比如，當合伙人確定了一個投資項目后，投資經理要負責進行盡職調查、準備投資文件、協(xié)調審計事務所、律師事務所和創(chuàng)業(yè)團隊、控制投資項目的進度等具體事務。在投資之

4、后，投資經理還要負責這些被投資項目日常管理方面的一些瑣事。,分析員或投資助理：,這些職位通常是大學畢業(yè)生進入VC行業(yè)的第一個臺階，他們要對VC基金投資的行業(yè)作研究和分析，為基金的未來投資決策提供參考依據(jù)；另一方面，對于具體的項目也要作具體的行業(yè)分析、財務分析。在投資前，這些分析是盡職調查的一部分工作；在投資以后，他們會參與項目日常管理的一部分工作。,外部顧問團隊：,不少VC和大學實驗室、研究機構、行業(yè)協(xié)會、知名大公司、科技園區(qū)、投資銀行等保持密切聯(lián)系，以便能及時獲得最新的技術支持、行業(yè)信息和項目來源，并保持與國內外資本市場的互動聯(lián)系。,風險投資家在風險投資中起著決定性的作用。他們既是金融家也是

5、企業(yè)家，是投資學專業(yè)學生奮斗的最高目標之一。,閻炎:軟銀掌門人,軟銀亞洲投資基金首席合伙人、軟銀亞洲信息基礎投資基金總裁。軟銀亞洲（賽富）投資基金(SAIF)是一家擁有10.4億美元的創(chuàng)業(yè)投資基金，主要致力于投資亞太地區(qū)的電信業(yè)、傳媒業(yè)以及IT高科技領域。 1978年至1982年就讀南航飛機系飛機設計專業(yè)。1982年至1984年間擔任江淮航空儀表廠工程師。 1984年至1986年考入北京大學社會學系攻讀碩士研究生。 1986年至1990年，在美國普林斯頓大學攻讀國際經濟政治學博士博士學位。 1989年至1991年間，在世界銀行的政策、計劃、研究部從事中國企業(yè)和福利制度改革等重大項目的研究工作，

6、并曾在享有盛譽的美國華盛頓Hudson Institute 擔任研究員，從事美國對中國、日本及韓國的外交政策研究。 1991至1994年間，閻先生在Sprint International Corporation擔任亞洲區(qū)策劃及業(yè)務拓展董事。 1995年1月至2001年10月，閻先生任美國擁有27億美元資產的AIG亞洲基礎設施投資基金董事總經理,主管在東北亞及大中國地區(qū)的投資業(yè)務。,2001年10月至今，閻先生任職于軟銀亞洲投資基金。閻先生曾獲得多項榮譽，其中包括“2004年度中國最佳創(chuàng)業(yè)投資人”，“2005年中國十佳創(chuàng)業(yè)投資人”。其所領導的賽富（SAIF）基金也被中國風險投資協(xié)會評選為“20

7、04年度最佳創(chuàng)業(yè)投資機構”，“2005年最活躍創(chuàng)業(yè)投資基金”，“2005年最佳融資基金”。SAIF在盛大娛樂互動有限公司的投資于2003被評選為“年度最佳投資案例”，并于2004年被評選為“年度最佳退出案例”。2006年二月，SAIF更被世界著名的Private Equity International 評選為“2005年亞洲最佳投資基金”。 投資偏好： 擁有廣大的消費者市場而又具有可擴展性服務的企業(yè)；消費電子行業(yè)；以芯片為代表的半導體業(yè)。 投資經典：盛大網(wǎng)絡、如家酒店,2005年來投資項目 銀河網(wǎng)絡電臺(1000萬美元) 2006-03 在線影音 58分類網(wǎng)(1000萬美元) 2006-02

8、 互聯(lián)網(wǎng) 磊客網(wǎng)(1000萬美元) 2005-12 互聯(lián)網(wǎng) 再次投資世芯電子(330萬美元) 2005-12 半導體芯片 投資士康(1000萬美元) 2005-12 半導體芯片 再次投資移數(shù)通(750萬美元) 2005-12 移動增值 浩天(1250萬美元) 2005-11 移動增值 太合傳媒(上千萬美元) 2005-10 傳媒娛樂 與GGV/Mobius/Bessemer共同投資博客網(wǎng)(900萬美元) 2005-09 互聯(lián)網(wǎng) 投資杰得微電子(1100萬美元) 2005-09 半導體芯片 與凱雷投資順馳(4500萬美元) 2005-08 互聯(lián)網(wǎng) 投資銘萬(1000萬美元) 2005-08 電子

9、商務 歡樂傳媒(2000萬美元) 2005-07 娛樂傳媒 橡果國際(3500萬美元) 2005-01 電視購物 與華登投資青牛軟件(3150萬美元) 2005 通信軟件 263集團(1400萬美元) 2005 網(wǎng)絡通信 投資ATA(1400萬美元) 2005 考試服務軟件,沈南鵬:紅杉中國,1992年畢業(yè)于耶魯大學MBA。曾在三家華爾街投資銀行工作8年，先后參與了8、9家中國企業(yè)在海外的上市。1999年，通過在美國的中國朋友認識了梁建章，合資創(chuàng)辦了攜程網(wǎng)。沈南鵬擔任過攜程網(wǎng)的執(zhí)行董事、首席財務官。 從1996年至1999年, 沈先生任德意志銀行的董事兼中國資本市場主管。 在1996年前, 沈

10、先生在美國漢華銀行、雷曼兄弟證券和花旗銀行的投資銀行部門工作。 從起家到盈利，用了不到幾百萬。與許多少年得志的人物一樣，38歲的沈南鵬擁有一份足夠漂亮的簡歷。與眾不同的是，仔細研讀這份簡歷，會發(fā)現(xiàn)其中許多讓人驚奇的因果關系。比如，1982 年沈南鵬參加首屆全國中學生計算機競賽并獲獎，當時跟他一起領獎的中學生中有一位名叫梁建章。十七年后，這兩位朋友聯(lián)手創(chuàng)辦了攜程網(wǎng)。 而到耶魯大學讀MBA之前，沈南鵬放棄了研讀哥倫比亞大學數(shù)學博士學位的機會。為了回國創(chuàng)業(yè)，他放棄了華爾街待遇優(yōu)厚的工作。1999年，沈南鵬離開工作了八年的國際投資銀行回國創(chuàng)業(yè)。與許多留學歸國精英不同，沈南鵬選擇了看起來技術含量不那么高

11、的“幫人訂房”的工作。他的創(chuàng)業(yè)理由是，中國旅游市場潛力極大，并且其中的關鍵環(huán)節(jié)“訂票”與“訂房”正可以發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)工具的優(yōu)勢。1999年5月，攜程網(wǎng)成立，沈南鵬以最大個人股東的身份出任總裁兼CFO。在互聯(lián)網(wǎng)最低潮的時候，沈南鵬幫助攜程獲得了寶貴的風險投資。四年后的2003年12月9日，攜程旅行網(wǎng)在納斯達克正式掛牌交易，股票發(fā)行價為每股18美元，上市首日以33.94美元收盤，漲幅高達88.6%。一舉成為美國資本市場三年來首日表現(xiàn)最好的網(wǎng)絡股IPO，2006年底攜程價格為120美元(以分拆前)。 2001年，攜程商業(yè)模式基本確定，并初步實現(xiàn)了盈利。沈南鵬等人開始考慮創(chuàng)辦一家收費較低、服務更好的連鎖經

12、濟酒店。當年底，“如家”誕生了。到 2006年10月，如家經營及授權管理的酒店數(shù)量已經達到110家。 2005年8月，沈南鵬和同為海歸創(chuàng)投的張帆共同成立了紅杉投資中國基金，成為世界最大的風險投資基金紅杉投資是的中國合伙人。 2009年12月15日，被福布斯中文版雜志評選為 “2009福布斯中國最佳創(chuàng)業(yè)投資人”。 投資：思科、蘋果電腦、甲骨文、雅虎、Google等著名企業(yè)。,汪潮涌:信中利投資集團,一九八五年由清華大學赴美留學，是最早進入華爾街工作的大陸留學生之一。從一九八七至一九九八年，他先后就職于美國摩根大通銀行 (JPChase)，標準普爾公司 (Standard 二是創(chuàng)建自己獨立的品牌，

13、但融資過程艱難得多。徐新非常認同“做基金的最高境界就是獨立”，“如果我們走第一條路，想獨立至少也得7年之后，與其那樣為什么不直奔目標呢?” 在募資旅程中，徐新等人頻繁地穿梭于歐美亞大陸，平均下來每天要進行34場演講加答辯，每次都要花費一兩個小時。徐新印象最深的是有一次在一天內跑了3個國家，到最后一場演講的時候累得快要趴下。2005年9月，徐新成功創(chuàng)辦了今日資本。 身為投資家的徐新如愿以償?shù)?，時刻生活在一種有進步、有創(chuàng)造的狀態(tài)中，她很慶幸自己這兩年頂住了一些壓力和誘惑。在it業(yè)界一片關廠、裁員乃至倒閉的風聲鶴唳中，一家it電子商務企業(yè)卻風景獨好。1月15日，京東商城總裁劉強東宣布又獲得一筆210

14、0萬美元的融資，由今日資本、雄牛資本以及香港投行家梁伯韜聯(lián)合投資。從2006年的1000萬元，到2007年的3.6億元，再到2008年的13億元營業(yè)額，近3年京東商城每年的增長率都達到300%左右。據(jù)易觀國際統(tǒng)計，京東商城已占據(jù)3c網(wǎng)上零售市場47.6%的份額。 在其十年風投職業(yè)生涯中，成功地運作了九個投資項目，其中，網(wǎng)易等5家企業(yè)成功上市，丁磊等三位中國企業(yè)家在她的推薦下成為中國頂尖級的富豪。,第一節(jié),風險投資家是風險投資成敗的關鍵,一、風險投資家的地位,1、風險投資家 有計劃地募集、管理風險投資，尋求和挑選風險投資項目，投資并進行監(jiān)督和扶持創(chuàng)業(yè)企業(yè)的人稱為風險投資家。,2、風險投資家是金融

15、家,大多數(shù)杰出的風險投資家都是精明強干、思路敏捷的金融家，是融資高手，他們的工作就是建立一個資金蓄水池基金，然后去說服有大量資金的資本家或企業(yè)負責人，把資金投入到這個蓄水池中，而后通過投資使資本增值并獲取收益。當資金不足或資金到期時，他們有能力為所投公司創(chuàng)造資金渠道，使追加資本在必要時源源不斷地流入。即使由于種種原因這些風險投資公司本身不再提供資金，風險投資家往往可以通過他們的種種關系為企業(yè)疏通新的資金渠道。,3、風險投資家又是企業(yè)家,風險投資家也是企業(yè)家，他們既是投資人，又是經營者。風險投資家與銀行家不同。銀行家在向企業(yè)貸款后，便坐等企業(yè)償還本金和利息；風險投資家在向企業(yè)投資后，還要參與企業(yè)

16、的經營管理，參與企業(yè)的整個運行。風險投資家給企業(yè)帶來的比其投資的貨幣價值大得多的價值，即所謂增值的投資(Value Added Investment)。風險投資家為企業(yè)提供的不僅僅是資金，更重要的是專業(yè)特長和管理經驗。企業(yè)向風險投資公司求助，求的是增長，是增值。他們申請風險投資的目的在于“一箭雙雕”：一方面是資金，另一方面是風險投資家的管理經驗。他們要的不僅是錢，也是人。或者說，更重要的是人。他們在選擇風險投資家時，十分重視后者的個人素質與背景，其管理風格與技巧。他們知道風險投資家會給他們帶來價值增大的價值。,二、風險投資家的工作,1、投資選擇 2、對創(chuàng)業(yè)企業(yè)家的選擇,三、風險投資家的作用,1

17、、風險投資家的監(jiān)督作用 由于風險投資公司對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的投資沒有任何擔保，而創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理運作在早期也沒有達到制度化，因此風險投資家必須積極介入創(chuàng)業(yè)企業(yè)的經營管理，對創(chuàng)業(yè)企業(yè)進行監(jiān)督。一旦發(fā)現(xiàn)潛在的投資危險，風險投資家可以迅速采取相應的補救措施，以防止損失的無限擴大。,2、風險投資家對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的增值服務,風險投資家具有豐富投資經驗，既可以較早地發(fā)現(xiàn)企業(yè)經營中的潛在問題，降低企業(yè)的運行風險，又可以為企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、重大經營決策提出重要意見，風險投資家通常都成為創(chuàng)業(yè)企業(yè)重要的咨詢顧問。,3、風險投資家可以吸引大量的投資者,風險投資家由于其廣博的知識和高超的投資技術而吸引了大量的投資者，并通過投資運作做

18、出驕人業(yè)績。風險投資家的長處正好彌補了技術創(chuàng)業(yè)者和一般投資者的弱點：風險投資家對技術創(chuàng)業(yè)者既提供愿意承擔高風險的資金，又提供實用的創(chuàng)業(yè)、管理企業(yè)的經 驗；風險投資家可以通過投資的分散化，來實現(xiàn)對多個行業(yè)的投資，從而使承擔的平均風險成為可能。,四、風險投資家的增值效應,當資金的供給者和使用者結成合伙關系并進行富有成效的合作時，風險資本運作的效果就達到了其最理想的狀態(tài)。眾多創(chuàng)業(yè)企業(yè)的管理者對其投資者所起的引導和支持作用以及投資者具有的廣博知識和高超技能大為贊賞。正是由于風險投資家對特定項目投資過程一系列環(huán)節(jié)的積極參與，才使風險投資家從消極的資金供應者和投資商中脫穎而出。,五、案例：,案例1風險投資

19、在NBI公司中 經驗：1、招聘關鍵管理者 2、擁有高超的產業(yè)技能 3、提供共鳴箱 4、建立企業(yè)激勵機制 5、打持久戰(zhàn) 6、招徠顧客 7、力挽狂瀾,案例2趙炳賢與中證萬融投資公司,趙炳賢與中證萬融投資公司從事風險投資的思路和經驗： 1、 集中投資，百里挑一。 2、為創(chuàng)業(yè)企業(yè)輸送的是“智錢”。 3、通過制度設計防范投資風險：一是通過調價機制，二是通過合同規(guī)定保護投資方的少數(shù)股東權益。,第二節(jié),風險投資家的素質,風險投資家的素質高低直接決定了一項風險投資的成敗與否。實踐證明成功的風險投資家都具備一些共同的才能和品質。,一、風險投資家必須具備的素質,1、良好的信譽。良好的信譽是合作的基礎，也是融資的基

20、礎，很難想像一個沒有信譽的人能成為一名職業(yè)的風險投資家。正如一位資深風險投資家所說：“從某種程度上講，風險投資者之間并不存在巨大的差異。但你必須具備使他人對你產生信賴的個人素質，例如在你交談時甚至僅僅是握手時所表現(xiàn)出來的良好修養(yǎng)，在交易過程中體現(xiàn)的高度誠信，對于你的言行對別人所產生的影響有足夠的重視和考慮?！?2、敏銳的洞察力和準確的判斷力,優(yōu)秀的風險投資家善于察言觀色，并樂于與人打交道，最終從中獲得競爭優(yōu)勢。他們具有極強的判斷能力，在與他人的接觸中不經意就能做出較為準確的判斷。真正出色的風險投資家不僅依靠數(shù)學模型和投資理論，他們在判斷中還依靠自己的知識和經驗，從這個角度來說，風險投資不僅是一

21、門科學，更是一門藝術。,3、良好的管理和協(xié)調能力。,好的項目是成功的一半，另一半就是管理。風險投資家一般都具備企業(yè)管理經驗，是行業(yè)精英。他們要有良好的協(xié)調能力，需要協(xié)調投資者之間的關系，同時還要協(xié)調好和創(chuàng)業(yè)企業(yè)之間的關系。如果這些關系協(xié)調不好，就會產生各種矛盾，挫敗投資者的信心和企業(yè)家的積極性，導致投資受損。由于風險投資主要是投向一些中小的高技術企業(yè)，一般來說，這些企業(yè)的企業(yè)家和技術人才都非常有個性，怎么能夠既充分利用他們的才能，又能讓他們認識到自己的局限性，從而有效地引導他們進入風險投資家設計的軌道，這是企業(yè)能否成功的關鍵。,4、強烈的事業(yè)心和責任感,風險投資是一種基于高回報預期的高風險投資

22、，作為風險投資的主體，風險投資家必須具備冒險精神。優(yōu)秀的風險投資家就像成功的企業(yè)家一樣，他們的動力來自內心的驅動，而不是為了向外人表現(xiàn)自己。他們有無限的緊迫感，渴望挑戰(zhàn)。優(yōu)秀的風險投資家從不放過任何機會，永遠追求任何可能的收益，他們總是全身心地投入工作，夜以繼日，與其他的參與者不斷地研究討論。,5、寬廣的知識面。,風險投資涉及的知識很廣，包括技術、產品、金融運作、證券市場、企業(yè)管理等許多方面。作為一名職業(yè)的風險投資家，只有深入理解市場和營銷，能正確評價產品、技術和生產，準確分析財務結構和賬目，才能從容應對各種風險，在實際操作過程中做到心中有數(shù)，游刃有余。正因為如此，能進入風險投資公司工作的人大

23、多是精英。以美國為例，據(jù)統(tǒng)計，硅谷風險投資公司的經理人中，70擁有哈佛大學和斯坦福大學的MBA學位。我國的風險投資家大多具有投資銀行工作經驗。,6、理智和冷靜。,風險投資家在審查項目時必須有意識地避免和克服自己對某些特定技術和行業(yè)的偏愛，因為這種偏愛很可能導致他們做出錯誤的決定。此外，在投資變現(xiàn)問題上，風險投資家要有足夠的耐心與韌性，他們需要適時地調整企業(yè)資本結構，為企業(yè)策劃合適的上市時間，考慮資本市場的大環(huán)境和企業(yè)所在行業(yè)的商業(yè)周期。,7、預見未來的能力。,風險投資和傳統(tǒng)投資相比，有很大的不同，其中重要的一點就是傳統(tǒng)投資看重的是現(xiàn)實，而風險投資看重的是未來。所以，一個優(yōu)秀的風險投資家，首先應

24、當對行業(yè)有著深刻的了解，同時具備良好的預見性。這種預見性是一種綜合的預見，包括對社會發(fā)展趨勢，對行業(yè)發(fā)展速度，以及需求發(fā)展方向等等。這樣才能挖掘出有價值的項目，并做出正確的投資決策，才能走在發(fā)展的前面。,8、社交公關的能力。,社交公關的能力對于風險投資家來說至關重要。只有擁有一張通達四方的人際關系網(wǎng)，與金融、法律、工商以及政界等方方面面保持良好的關系，才能在實際操作中應變自如，很好地解決后續(xù)資金的融通、生產資料的供給、企業(yè)產品的銷售和市場的開拓等各種各樣的問題。,二、如何提高素質,1、做事要學會“聚焦”。對一個投資者而言，在事業(yè)生涯中，肯定會失去很多好的機會，這并不要緊，要緊的是在自己能力范圍

25、內能做成多少自認為比較成功的項目，這就要求對項目的投資要有選擇。在美國，那些非常成功的風險投資家均認為，如果需要投資的企業(yè)在他開車或坐飛機一小時的路程之外的地方，他就不去，原因在于被投資的公司需要經常獲得你的服務，路太遠，風險投資家就會無力顧及。,2、不要過早進入風險投資領域。,在這個領域里，豐富的經驗和廣泛的人際關系很重要，風險投資家的主要工作是與人打交道，要與律師、會計師、創(chuàng)業(yè)人員甚至他們的親屬建立好關系，所以，在正式進入這個行業(yè)之前，需要多積累經驗，多結識朋友。,3、認真學習所投資領域的知識。,只有擁有了所投資領域的豐富知識，才能和創(chuàng)業(yè)者建立起一種非常好的合作機制。,4、鍛煉心理素質。,

26、好的心理素質體現(xiàn)在坦然對待成功和失敗，要記住風險投資是一項默默無聞的事業(yè)，風險投資家是一群幕后英雄，當你所投資的企業(yè)失敗時，要學會能承受更大的壓力，在此時，投資者與創(chuàng)業(yè)者之間的關系容易走向敵對，需要風險投資家與創(chuàng)業(yè)者進行更深刻的溝通。,三、案例,華裔風險投資家peter liu,第三節(jié),風險投資家的利益分配渠道,風險資本投資的基本目標就是為了實現(xiàn)比一般投資形式高得多的風險收益。 風險投資家利益分配的兩條渠道：風險投資收益和年風險管理費。,一、風險投資收益,如果風險投資能夠在退出階段“全身”而退，風險投資家就能獲得可觀的風險 投資收益。,二、年風險管理費,第二條分配途徑是年風險管理費用即經理費。

27、風險管理費用起因于自始至終的風險資本運作，一般逐月累計，按季度提取。在美國，風險管理費一般在1-3之間，但其規(guī)模越大，管理費比例越低。平均下來，每年的經理費一般為基金總資產的0.7%,不超過1%；日本為0.7%；臺灣為1.5%.,第四節(jié),如何獲得風險投資,在美國，很多人把風險投資融資過程比喻為一次銷售過程，你把公司概念或者公司本身的業(yè)務賣給風險投資商換取資金，你要把融資過程促銷很好，不是把這個事包裝很好，你賣掉，這個事情就結束了，這是比較長的銷售過程。當你完成銷售以后，后面還有很多客服要做，這是要做好的思想準備。,找風險投資之前，可能需要考慮的問題？,首先考慮一下將來的出路在哪里，風險投資是金

28、融產品，肯定希望你將來把公司怎么樣，不要風險投資問你，模棱兩可。 第二，第一印象也很重要，是KISS法則，保持東西越簡單，把對方看成是一個非常不懂的外行來看最好。把客戶看成最傻的，告訴他最簡單最好。 第三，團隊很重要，因為所有的東西都要靠團隊進行，很多人在很多場合都說過。 第四，你還沒有辭職，太糟了。很多情況，我們也看到過，你找風險投資說我還在別的公司做別的業(yè)務，可能還是某某公司的高管，可能就比較沒有太多的說服力，因為你沒有太多的精力投在自己的業(yè)務上。全身心投資是你融資的前提條件。 第五，融足夠的錢，一般來說我要五百萬，就融一千萬，這是一般的法則，在美國有的人比較謹慎，他覺得我前期融太多的錢，

29、會稀釋太多的股份。你沒有足夠的錢，走不到下一步的錢，你對自己的業(yè)務有一個把握，需要多少錢，融多少錢，沒有比沒有錢更讓人感到煩心。,第一，我拿到錢以后，公司就安全了。風險投資之前有一些忠告，風投有很多成本，你拿到錢之后有錯誤的安全感，特別是小公司，你手里有錢并不可以阻止對手的發(fā)展，你的生存危機還存在。對創(chuàng)業(yè)者來說，這個東西有掩蓋。 第二，融資是消耗很多時間的工作，CEO總要出現(xiàn)，去見不同的VC，去見很多的VC，還要有時間照顧顧客，可能每天見5個VC之后，還要看客戶。 第三，VC每天過來看你，高興了過來看看你，不高興就不理你，過兩天業(yè)務下滑了，他又來了。 第四，原來你是小規(guī)模的公司，不會接受擴張，

30、因為有成本的壓力，但是錢多的話，可能犯原來不能犯的錯誤，成本很高的錯誤去犯。 第五，你有錢了，成本還能控制得好，這是所有人的問題。 第六，如果你沒有退出和打算，風投進來可能給你施加不必要的壓力。最后一個，你要放棄企業(yè)的所有權，所有權是兩方面，一個是股份，第二是企業(yè)控制權，對很多人來說，兩者之一可能是比較難接受。,一、獲得風險投資的過程,1、前期準備工作 2、尋找合適的風險投資 3、初步評審 4、“盡職調查”及協(xié)商談判 5、簽訂合同 6、投資到位 7、長期的合作關系,二、什么樣的企業(yè)適合風險投資,1、你能給VC想要的回報嗎？ 有一個寓言故事：獅子可以捕食羚羊和田鼠，抓田鼠隨時都可以，但是消耗的能

31、量比吃田鼠獲得的能量還多，所以靠捕食田鼠的話，獅子會餓死；只有捕食羚羊，獅子才能存活下去。絕大多數(shù)企業(yè)，就好比是田鼠，都不是VC眼里能夠賣掉或上市的對象，而雅虎、百度這一類的公司，就好比羚羊。 由于有很高的投資失敗率，所以VC對于每一個項目都期待有10倍以上的收益。,2、你能承受VC帶來的壓力嗎？,VC的工作是給出資人創(chuàng)造回報，要實現(xiàn)這個目標，他們就要去挖掘能成為羚羊的企業(yè)。創(chuàng)業(yè)者如果拿到VC的錢，會面臨以下幾個麻煩： 公司小規(guī)模退出的可能沒有了。 幸福的日子沒有了。VC的錢就像火箭燃料，希望能夠盡快把你的公司送上“太空軌道”，使得公司快速發(fā)展，收入規(guī)模大幅提升。 被VC綁定。VC一旦投資，一

32、定要給創(chuàng)業(yè)者戴上三副“手銬”和一個“緊箍”。（1）業(yè)績對賭：達不到既定經營目標，股權要被VC稀釋；（2）股份鎖定：VC通常會要求創(chuàng)業(yè)者把股份鎖定，需要34年才能逐步兌現(xiàn)，如果創(chuàng)業(yè)者提起離開公司，尚未兌現(xiàn)的股份就被公司收回了；（3）競業(yè)競爭：如果創(chuàng)業(yè)者執(zhí)意要走，股份也不要了，但是競業(yè)禁止協(xié)議也不允許去做類似的、競爭性的業(yè)務；（4）董事會席位及保護性條款：VC對公司經營上的監(jiān)督和決策。戴上“手銬”和“緊箍”的創(chuàng)業(yè)者，只有華山一條路了。,3、你愿意放棄一部分股份和控制權嗎？,首先，你要給VC一部分股權，可能是比較大的比例。 其次，公司以后重大決策不再是你一個人說了算了。 第三，財務規(guī)范化和透明化。,

33、三、風險投資關心創(chuàng)業(yè)企業(yè)的主要問題？,VC看上你的原因有四個： 市場、 團隊、 技術、 財務,市場：,市場規(guī)模所有人都關心。缺乏客戶，說了半天沒有客戶，這是最大的問題，盡量不要編造你有太多的客戶，如果他去調查，你就完蛋了。和客戶的關系，不要說做完客戶把客戶扔掉，要保持客戶的關系。,團隊：,每個人都說自己的團隊是最棒的，這是肯定的，不然的話，你不會去做這個團隊，會做另外的團隊，怎么說明你成功的程度，你要說你先做的公司多么牛，跟業(yè)界多么好，說一下個人成功的經歷，為什么要創(chuàng)業(yè)，這是很關鍵的。你在大公司為什么創(chuàng)業(yè)，大公司對我不太好，小公司對我不太好那怎么辦。你的背景很有可能會被仔細的調查。,技術：,能

34、賣出產品的技術才是好技術！ 有的人說你要發(fā)明阿司匹林還是發(fā)明維他命，不要買維他命，你解決的問題是長期的問題，VC等不了那么久，你的產品要能夠立即滿足市場上出現(xiàn)的需求，而不是滿足很久以后的需求。美國人說這個東墻沒有破的時候，不要補起來，他沒有破，你要摔破再去補它。你是一個產品還是功能，有的東西是很好的功能，那個東西本身不是產品，你是沒法做公司，這是最簡單的，有了產品，產品本身能夠衍生出來其他的產品。如果只是功能，多數(shù)時候拿到風險投資的機會很少。比如有的人專門做博客上面的工具，這種公司的確有很大的市場，這個產品太單一了。,財務：,財務預測，Mark說他的電腦上沒有Excel，打不開，就沒有財務報表

35、。有一個簡單的概念，沒有excel。從所有創(chuàng)投公司包括我們自己投的公司來看，90%左右的公司第一年的預期達不到，能達到80%比較好，60%是正常，30%也是有，10%、20%也是很普遍的。你什么很重要？你開支很重要，流多少錢每月開支多少，你現(xiàn)金預測很關鍵，很多人永遠不知道家里多少錢，這是最危險的，我是VC的，不是開銀行的，這是很關鍵的。融到錢，首先換車，換房換老婆，這不推薦，擴大辦公室是很正常的，但是不要在辦公室放古董，放明代的凳子，這個凳子沒人坐。這是沒有用。,四、如何與風險投資溝通？,準備好的企業(yè)至少可以清晰描述 目標客戶及其特點 為什么要買你的產品 滿足客戶的產品系列 合作伙伴及聯(lián)盟 市

36、場定位 銷售渠道 定價策略 競爭策略 下一個目標客戶,商業(yè)模式,風險投資的運作過程,初步溝通 加深了解 業(yè)務調查 簽訂意向性協(xié)議 法律、財務調查 簽訂投資協(xié)議,股權結構調整 公司治理規(guī)范化 跟蹤與服務 資本運作 投資撤出,婚 前,婚 后,參股不控股 只做事，不搗亂 投資有“愿景”的企業(yè) 投資“企業(yè)家的精神” 提供全面的增值服務 做企業(yè)家的知心朋友,風險投資的理念,公司治理結構 企業(yè)內部管理 企業(yè)價值判斷 投資風險承擔 增值服務認同 長短期利益平衡,創(chuàng)投 機構,創(chuàng)業(yè) 企業(yè),創(chuàng)投機構與創(chuàng)業(yè)企業(yè)潛在理念沖突,以“三個代表”為核心的選擇標準,技術先進，競爭力強代表先進技術發(fā)展方向 市場前景廣闊代表廣大

37、市場的需求 管理團隊誠信、綜合素質高代表最廣大股東根本利益 股權結構簡單、明晰；股東資源具有互補性 主營業(yè)務突出、成長性好 財務管理規(guī)范,價值評判標準,講真話、辦實事,管理團隊是選擇項目時最重要的決定因素 綜合素質高，懂經營、善管理、會溝通 誠信度高，代表廣大股東利益 具有艱苦創(chuàng)業(yè)、執(zhí)著向上、鍥而不舍精神 團隊有共同的理念、相互信任與合作,我更傾向于一個一流的創(chuàng)業(yè)家團隊有一個二流的想法，而不是一個二流的創(chuàng)業(yè)家團隊有一流的想法。 General Georges Doriot,如何看待管理團隊,學習型團隊,擅長與人合作,強大的市場開拓能力,把梳子賣給和尚,勤儉持家,不滿足現(xiàn)狀,不輕易放棄,能賣出產

38、品的技術才是好技術,技術不在于高精尖程度，而在于： 創(chuàng)新性，區(qū)別于傳統(tǒng)技術 獨占性，難以獲取或復制 盈利性，帶來成本下降或性能提高 持續(xù)性，技術儲備和持續(xù)創(chuàng)新能力,不要拘泥于技術完美主義，在發(fā)展中改進完善,如何看待技術,專利技術市場利潤,技術創(chuàng)新,模式創(chuàng)新,行業(yè)內相對領先,具有成本優(yōu)勢,墨西哥的TAXI,利潤是硬道理,防范不能規(guī)?；洜I的市場風險 毛利率高 市場容量大、市場前景廣 市場占有率高，比競爭者有優(yōu)勢 有合適的營銷模式,如何分析市場,如何“打動”風險投資,梳理好愿景、定位、與規(guī)劃 準備一份“好”的商業(yè)計劃書 說出企業(yè)的“精髓” 必要的包裝 了解投資者的風格與心態(tài) 如何用一分鐘的時間讓投

39、資者感興趣？ 注意溝通的效果 坦誠、自信、精力充沛、富有感染力,需要特別關注的幾個問題,對于企業(yè)發(fā)展的認同 對于企業(yè)的合理估值 對于公司治理的心態(tài) 對于歷史遺留問題的處理 對于風險控制手段的理解,四、成功獲得風險投資的條件,一家創(chuàng)業(yè)企業(yè)要成功獲得風險投資，一般必須具備的基本條件是具有較高素質的創(chuàng)業(yè)家和管理人員。創(chuàng)業(yè)家必須有冒險和獻身精神、有決策能力、有信心、有勇氣、忠誠正直、有較高的領導能力并能激勵下屬為共同目標而努力工作和奮斗。為了一個自己所追求的目標而不圖回報，這方面的成功例子非常多。通過投資創(chuàng)建一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)，還可以幫助某些風險投資家實現(xiàn)他們自己創(chuàng)業(yè)的夢想。,1、公司具有較高素質的創(chuàng)業(yè)企業(yè)

40、家。,這要求企業(yè)家必須有獻身精神、有相當?shù)娜烁聍攘?、有超常的決策能力、有堅強的毅力等。而且他的才智和理解力深受員工的好評，他開明靈活，善于建設性地利用別人的合理建議，他具有強烈的說服力和感染力，善于與董事會、部門經理和工會溝通。一個高水平的公司領導總是能夠激勵員工努力工作，有利于保持公司的活力。,2、強有力的管理隊伍是吸引風險投資家的又一個重要條件。,高素質的管理層通常是投資者考慮投資的關鍵因素。這是因為產品或服務的獨特性是由管理層的技術能力來決定的，詳細的市場分析和財務預測是否可靠準確也反映管理層的素質、判斷力、實事求是的態(tài)度，明確的投資回收方式反映了管理層的信心和承諾。,3、創(chuàng)業(yè)企業(yè)在某種

41、技術，尤其是高新技術上具有領先優(yōu)勢。,如果風險投資企業(yè)擁有一項先進的技術或產品，那么該公司就很可能引起風險投資家的興趣。這是因為高技術行業(yè)本身就意味著未來的高利潤，尤其能在高技術上領先則表明該公司能夠輕松地進入市場，并在激烈的市場競爭中立于不敗之地。另外，技術含量越高的行業(yè)，其進入壁壘也就越高，這在無形中又能增加公司的存活能力，保證公司的利潤。這就是為什么近年來美國23以上的風險投資額集中于信息技術產業(yè)和保健行業(yè)的原因。,4、公司具有出色的商業(yè)計劃書。,在當今的美國，商業(yè)計劃書是風險籌資關鍵中的關鍵。一般來說，成功的融資必伴有一份既有遠見又符合實際的企業(yè)商業(yè)計劃書。這個計劃書要闡明創(chuàng)辦企業(yè)的價

42、值，解釋企業(yè)的發(fā)展方向，明確產品所面對的市場和顧客，表明本企業(yè)的優(yōu)勢與劣勢，同時表達企業(yè)發(fā)展中缺乏資金的狀況及大概數(shù)額。由此可以看出，商業(yè)計劃書的實質是一份要求投資的申請書，它的好壞在相當程度上決定了企業(yè)能否順利獲得風險資金。,5、擁有快速增長率和超額利潤的公司當然是投資人的青睞對象。,因為五年以上的持續(xù)增長和盈利對風險投資人是否能夠通過公開上市或股權出售撤出投資并實現(xiàn)投資收益極為重要。通常，新興市場和新興行業(yè)具有這樣的特征。 除了上述五個條件以外，風險投資家在選擇創(chuàng)業(yè)企業(yè)時還會考慮企業(yè)的工作經驗。在一般的投資項目中，投資者都會要求創(chuàng)業(yè)企業(yè)家有從事該行業(yè)工作的經歷或成功經驗。如果一個創(chuàng)業(yè)企業(yè)家

43、僅僅持有一個好的創(chuàng)意而無任何該行業(yè)的工作經歷，那么投資者就會懷疑這一建議的可行性。再者，風險投資家還可能考慮企業(yè)的地理位置等因素。,第五節(jié),天使投資,在美國硅谷，關于天使投資最常被人引用的經典案例是，1998年，兩位還沒畢業(yè)的窮學生去向Sun公司的共同創(chuàng)始人安迪貝托爾斯海姆講述他們的創(chuàng)業(yè)夢想，講了半天，老頭不是很理解，但是被兩個年輕人的激情和夢想所感染，對他們說：我聽不懂你們的商業(yè)模式，先給你們一張支票，半年之后告訴我你們在做什么。于是，靠著這20萬美元支票起家，兩個人一步步打造出了今天的Google，而貝托爾斯海姆的20萬美元后來演變成近3億美元的傳奇故事。 聽起來有點激動人心吧？,事實上這

44、樣的例子也曾在中國上演：張朝陽的“愛特信”得到其老師美國麻省理工學院尼古拉龐帝教授等的20多萬美元天使投資，后轉型為搜狐網(wǎng)，并發(fā)展到今天的規(guī)模；2000年李彥宏和徐勇借助120萬美元的天使投資，創(chuàng)建剛剛在納斯達克上市的百度；十多年前剛剛畢業(yè)的田溯寧和丁健結識愛國華商劉耀倫先生，并獲得了25萬美元的天使投資創(chuàng)建“亞信”，這些故事人們耳熟能詳。,一、天使投資,天使投資（Angel Capital）是自由投資者或非正式風險投資機構對原創(chuàng)項目構思或小型初創(chuàng)企業(yè)進行的一次性的前期投資。天使投資雖是風險投資的一種，但兩者有著較大差別：天使投資是一種非組織化的創(chuàng)業(yè)投資形式，其資金來源大多是民間資本，而非專業(yè)

45、的風險投資商；天使投資的門檻較低，有時即便是一個創(chuàng)業(yè)構思，只要有發(fā)展?jié)摿?，就能獲得資金，而風險投資一般對這些尚未誕生或嗷嗷待哺的“嬰兒”興趣不大。對剛剛起步的創(chuàng)業(yè)者來說，既吃不了銀行貸款的“大米飯”，又沾不了風險投資“維生素”的光，在這種情況下，只能靠天使投資的“嬰兒奶粉”來吸收營養(yǎng)并茁壯成長。,二、天使資本的特點,1、天使投資的金額一般較小，而且是一次性投入，投資方不參與管理，它對創(chuàng)業(yè)企業(yè)的審查也并不嚴格。它更多地是基于投資人的主觀判斷或者是由個人的好惡所決定的。通常天使投資則是由一個人投資，并且是見好就收。是個體或者小型的商業(yè)行為。 2、很多天使投資人本身是企業(yè)家，了解創(chuàng)業(yè)者面對的難處。天

46、使投資人是起步公司的最佳融資對象。 3、他們不一定是百萬富翁或高收入人士。天使投資人可能是您的鄰居、家庭成員、朋友、公司伙伴、供貨商或任何愿意投資公司的人士。 4、天使投資人不但可以帶來資金，同時也帶來聯(lián)系網(wǎng)絡。如果他們是知名人士，也可提高公司的信譽。,三、天使投資與一般VC的區(qū)別,天使投資雖是風險投資家族的一員，但與常規(guī)意義上的風險投資相比，又有著以下幾點不同之處： 1、投資者不同。天使投資人一般以個體形式存在。 2、投資金額不同。天使投資的投資額相對較少，在我國，每筆投資額約為50萬元到500萬元。 3、投資審查程序不同。天使投資對創(chuàng)業(yè)項目的審查不太嚴格，大多都是基于投資人的主觀判斷或喜好

47、而決定，手續(xù)簡便，而且投資人一般不參與管理。 4、天使投資更注重提供增值服務,第五節(jié),風險投資家對風險投資的管理,一、參與董事會,在風險投資中，特別是早期企業(yè)的投資周期，風險投資家一般都要求成為企業(yè)的外部董事成員，并對企業(yè)重大事項有投票權和否決權。 在我國公司的股本結構中有兩個數(shù)字很值得注意： 1、10%持股具有提案權、提請召開股東大會權； 2、33.34% 具有否決權。,二、參與商務咨詢,風險投資家進行投資監(jiān)管的前提條件之一就是風險投資家本身必須了解企業(yè)的環(huán)境，產品服務等各方面情況。只有在充分掌握行業(yè)動態(tài)、市場環(huán)境以及競爭對手的情況下，風險投資家才能幫助企業(yè)確立戰(zhàn)略，制定計劃，付諸實施。如果被投資企業(yè)處于一個新興的行業(yè)之中，市場前景不明確，資料匱乏，技術和生產都無法界定，風險投資家必須利用他們在其他行業(yè)中積累的經驗，測試企業(yè)的戰(zhàn)略計劃、產品營銷、生產進程等等。,三、參與融資,風險投資家雖然首先是企業(yè)家，但是他們作為投資者對企業(yè)的發(fā)展也非常關鍵。許多企業(yè)為了能夠得到連續(xù)的資金注入，往往尋找那些在投資業(yè)界有廣泛聯(lián)系的風險投資公司或個人，希望通過他們的加入保證企業(yè)的后續(xù)資金供應。如果企業(yè)最初成功地讓一家著名的風險投資公司加入企業(yè)融資，這家投資公司將會對其他公司產生示范效應，從而促使其他公司將資金投入該企業(yè)。一些風險投資