第第頁漓泉啤酒廣東三年推進(jìn)“百縣千鎮(zhèn)萬店億箱”銷售方案編制審核批準(zhǔn)日期目錄前言一、戰(zhàn)略升級背景與核心定位二、目標(biāo)體系拆解（三年周期）三、核心策略：下沉市場的“三維突破”四、數(shù)字化支撐：適配鄉(xiāng)鎮(zhèn)運(yùn)營能力五、供應(yīng)鏈保障：適配鄉(xiāng)鎮(zhèn)場景特性六、執(zhí)行節(jié)奏與考核激勵七、風(fēng)險控制與應(yīng)對八、預(yù)算與效益預(yù)測九、方案核心亮點(diǎn)燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司于2002年7月18日揭牌成立，是北京燕京啤酒集團(tuán)公司外埠企業(yè)之一，其前身桂林漓泉股份有限公司于1985年籌建，1987年正式投產(chǎn)。歷經(jīng)九次改擴(kuò)建，截至2009年7月，燕京漓泉公司桂林本部年產(chǎn)能達(dá)80萬噸/年，加上控股的燕京玉林公司40萬噸/年的生產(chǎn)能力，合并后公司在廣西區(qū)內(nèi)整體產(chǎn)能已達(dá)到120萬噸/年。加盟燕京后的七年時間里，在區(qū)、市兩級黨委政府和燕京集團(tuán)的正確領(lǐng)導(dǎo)和大力支持下，公司領(lǐng)導(dǎo)班子團(tuán)結(jié)帶領(lǐng)全體員工，秉承“以情做人，以誠做事，以信經(jīng)商”的經(jīng)營理念，以“六個創(chuàng)新、四個做強(qiáng)”為指導(dǎo)思想，努力拓寬經(jīng)營思路，積極尋求管理創(chuàng)新。通過多年的積累和循環(huán)改進(jìn)，形成了獨(dú)具“燕京漓泉”特色的深度分銷運(yùn)作、精益生產(chǎn)模式，績效飛輪管理、任職資格體系、TPM項(xiàng)目管理、環(huán)保節(jié)能工程、ERP/DRP信息化建設(shè)等一整套先進(jìn)的管理流程，經(jīng)過不斷地完善、梳理和細(xì)化，具備核心競爭力的管理模式被成功復(fù)制到燕京玉林公司和廣東燕京公司，并經(jīng)受住了實(shí)踐的檢驗(yàn)和證明，燕京漓泉也因此成為燕京啤酒集團(tuán)下屬外埠公司的標(biāo)桿企業(yè)。燕京漓泉公司經(jīng)營理念：以情做人漓泉啤酒滿腔熱情，廣交朋友；堅持原則，機(jī)動靈活；情理并重，贏得人心；講求禮儀，尊重他人，會用感情的力量化解矛盾。以誠做事正直坦誠，一視同仁；有話擺在桌面上，辦事出于真心；把對客戶、消費(fèi)者負(fù)責(zé)落實(shí)在行動上。以信經(jīng)商講求信譽(yù)，遵守合同，依法行商；客戶至上，優(yōu)質(zhì)服務(wù)；千方百計支持經(jīng)銷商獲取最大利潤。燕京漓泉公司精神：盡心盡力的奉獻(xiàn)精神艱苦奮斗的創(chuàng)業(yè)精神敢打敢拼的拼搏精神顧全大局的協(xié)作精神為企業(yè)分憂的主人翁精神燕京漓泉質(zhì)量宗旨：以全優(yōu)的質(zhì)量取信于民以獨(dú)特的風(fēng)味取悅于民以誠摯的態(tài)度服務(wù)于民燕京漓泉的質(zhì)量方針：讓交付給顧客的產(chǎn)品100%合格一、戰(zhàn)略升級背景與核心定位（一）廣東鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場精準(zhǔn)畫像在廣東啤酒市場“總量趨穩(wěn)、結(jié)構(gòu)升級”的背景下，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場成為新增長極——全省1107個鄉(xiāng)鎮(zhèn)貢獻(xiàn)了45%的啤酒消費(fèi)量，但區(qū)域品牌滲透率不足20%，且珠江、百威等頭部品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端的覆蓋密度僅為縣域市場的1/3。漓泉啤酒需依托廣西“縣域深耕”經(jīng)驗(yàn)，實(shí)施“向下沉要增量、向密度要規(guī)?！钡膽?zhàn)略升級，通過三年周期實(shí)現(xiàn)“覆蓋100個重點(diǎn)縣、1000個核心鎮(zhèn)、10000家終端店、1億箱年銷量”的目標(biāo)，打造區(qū)域品牌深耕廣東鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的標(biāo)桿模式。1.消費(fèi)分層數(shù)據(jù)1.1珠三角鄉(xiāng)鎮(zhèn)（如佛山獅山）：人均啤酒年消費(fèi)量38L，60%選擇8-15元/瓶的中高端產(chǎn)品，即時零售訂單占比超25%；1.2粵西農(nóng)業(yè)鎮(zhèn)（如湛江遂城）：人均年消費(fèi)量26L，75%選擇3-8元/瓶的基礎(chǔ)款，宴席場景占比達(dá)40%；1.3粵北生態(tài)鎮(zhèn)（如清遠(yuǎn)黃騰峽）：季節(jié)性消費(fèi)顯著，暑期（6-8月）銷量占全年55%，游客消費(fèi)以10-12元/瓶的特色款為主。2.競品短板拆解2.1珠江啤酒：鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端覆蓋率僅28%，且以傳統(tǒng)餐飲渠道為主，社區(qū)團(tuán)購滲透率不足10%；2.2百威：鄉(xiāng)鎮(zhèn)產(chǎn)品SKU僅3-5個，缺乏地域特色款，宴席渠道合作案例不足50個；2.3本地小品牌：多無標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)資質(zhì)，麥芽含量低于8°P（漓泉基礎(chǔ)款為10°P），質(zhì)量投訴率超15%。核心定位聚焦三大差異化機(jī)遇：一是鄉(xiāng)鎮(zhèn)宴席（婚宴、壽宴）、集市夜市等“高頻次、大流量”場景的空白；二是鄉(xiāng)鎮(zhèn)年輕群體（返鄉(xiāng)青年、務(wù)工人群）對“高性價比+地域特色”啤酒的需求年增長30%；三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)即時零售（社區(qū)團(tuán)購、本地配送）滲透率不足15%的渠道紅利。通過構(gòu)建“鄉(xiāng)鎮(zhèn)專屬產(chǎn)品+網(wǎng)格化渠道+在地化營銷”的競爭壁壘，實(shí)現(xiàn)從“縣域品牌”到“鄉(xiāng)鎮(zhèn)首選”的認(rèn)知升級。1.差異化機(jī)遇具象化：1.1宴席場景：廣東鄉(xiāng)鎮(zhèn)年均婚宴超80萬場，單場啤酒消費(fèi)量約20箱，目前僅30%宴席有固定啤酒供應(yīng)商；1.2返鄉(xiāng)青年：2025年廣東鄉(xiāng)鎮(zhèn)返鄉(xiāng)青年超200萬人，其中85%偏好“地域文化+潮流設(shè)計”的啤酒包裝；1.3即時零售：鄉(xiāng)鎮(zhèn)社區(qū)團(tuán)購啤酒訂單年增速68%，但頭部平臺啤酒品類SKU不足20個，存在供給缺口。二、目標(biāo)體系拆解（三年周期）（一）“百縣千鎮(zhèn)”梯度覆蓋1.100個重點(diǎn)縣：錨定消費(fèi)基底1.1核心縣（40個）：珠三角經(jīng)濟(jì)強(qiáng)縣（增城、南海、順德等）+粵西人口大縣（廉江、高州），貢獻(xiàn)60%銷量，重點(diǎn)布局中高端產(chǎn)品與即時零售渠道；1.2潛力縣（60個）：粵北生態(tài)縣（乳源、連南）、粵東邊境縣（饒平、陸河），以“低成本試銷+宴席突破”建立基礎(chǔ)認(rèn)知。2.1000個核心鎮(zhèn)：下沉增長引擎2.1A類鎮(zhèn)（300個）：鎮(zhèn)域GDP超50億元的經(jīng)濟(jì)強(qiáng)鎮(zhèn)（如佛山獅山鎮(zhèn)、東莞長安鎮(zhèn)），終端店覆蓋率目標(biāo)80%，單鎮(zhèn)年銷1.5萬箱；2.2B類鎮(zhèn)（500個）：人口超5萬的農(nóng)業(yè)大鎮(zhèn)（如湛江遂城鎮(zhèn)、梅州新陂鎮(zhèn)），終端店覆蓋率目標(biāo)60%，單鎮(zhèn)年銷8000箱；2.3C類鎮(zhèn)（200個）：生態(tài)旅游鎮(zhèn)（如清遠(yuǎn)黃騰峽鎮(zhèn)、惠州巽寮灣鎮(zhèn)），聚焦季節(jié)性消費(fèi)（暑期、節(jié)假日），單鎮(zhèn)年銷5000箱。3.“百縣千鎮(zhèn)”梯度覆蓋（細(xì)化責(zé)任與節(jié)奏）層級具體名單執(zhí)行主體月度推進(jìn)計劃核心縣（40個）增城、南海、順德、廉江、高州省級經(jīng)銷商+總部團(tuán)隊(duì)第1-3月：完成縣域中心倉選址；第4-6月：簽約50%終端店潛力縣（60個）乳源、連南、饒平、陸河、興寧縣級經(jīng)銷商第1-2月：完成鄉(xiāng)鎮(zhèn)調(diào)研；第3-5月：試點(diǎn)宴席合作點(diǎn)A類鎮(zhèn)（300個）獅山、長安、虎門、容桂、北滘鎮(zhèn)級業(yè)務(wù)組每月新增10個鎮(zhèn)，完成前置倉建設(shè)+20家終端簽約B類鎮(zhèn)（500個）遂城、新陂、河唇、安鋪、周陂縣級經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)每月新增17個鎮(zhèn)，重點(diǎn)開發(fā)社區(qū)便利店C類鎮(zhèn)（200個）黃騰峽、巽寮灣、古港、溫泉鎮(zhèn)區(qū)域?qū)ｍ?xiàng)組旺季前3個月完成布局，儲備季節(jié)性庫存（二）“萬店”終端分層運(yùn)營1.10000家終端店：構(gòu)建密度網(wǎng)絡(luò)終端類型數(shù)量（家）定位場景月銷目標(biāo)賦能重點(diǎn)A類店1000鄉(xiāng)鎮(zhèn)地標(biāo)餐飲、連鎖商超1000箱冷鏈設(shè)備補(bǔ)貼、獨(dú)家供貨權(quán)B類店3000社區(qū)便利店、中型餐館500箱數(shù)字化開單工具、陳列獎勵C類店4000村頭小店、夜市攤點(diǎn)200箱輕量化配送支持、賒銷額度D類店2000流動攤販、宴席合作點(diǎn)100箱臨時倉儲補(bǔ)貼、宴席套餐2.終端店準(zhǔn)入與賦能表（新增篩選維度）終端類型準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)賦能細(xì)則（補(bǔ)充操作）驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)A類店?duì)I業(yè)面積≥100㎡，月啤酒銷量≥800箱，有冷鏈設(shè)備1.冷鏈補(bǔ)貼：每臺冰柜月補(bǔ)500元（需張貼漓泉海報）；2.獨(dú)家供貨：優(yōu)先供應(yīng)精釀款，缺貨時2小時應(yīng)急補(bǔ)貨漓泉產(chǎn)品陳列占比≥60%，每月提交銷售報表B類店?duì)I業(yè)面積30-100㎡，月啤酒銷量≥300箱1.數(shù)字化工具：免費(fèi)提供帶掃碼開單功能的POS機(jī)；2.陳列獎勵：每月陳列達(dá)標(biāo)獎2箱基礎(chǔ)款掃碼開單使用率≥90%，無臨期品C類店?duì)I業(yè)面積＜30㎡，位于村中心或夜市旁1.配送支持：每周固定2次補(bǔ)貨（周三、周日）；2.賒銷：合作3個月無欠款，額度從3000元提至5000元月銷量≥200箱，空罐回收率≥50%D類店有宴席資源或流動攤販資質(zhì)1.臨時倉儲：提供10箱容量的移動保溫箱；2.套餐：訂10箱送1箱+2提飲料宴席訂單每月≥3單，活動宣傳轉(zhuǎn)發(fā)率≥80%3.關(guān)鍵終端突破：鎖定高價值場景3.1宴席合作點(diǎn)：聯(lián)合1000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)婚慶公司、村委會，推“訂漓泉啤酒送宴席禮包”（如飲料、紙巾）；3.1.1宴席合作點(diǎn)簽約流程：1）篩選：通過鄉(xiāng)鎮(zhèn)婚慶公司推薦、村委會背書，篩選有5年以上宴席服務(wù)經(jīng)驗(yàn)的合作方；2）培訓(xùn)：簽約后1周內(nèi)完成“宴席談單技巧”培訓(xùn)（如如何搭配啤酒與菜品）；3）賦能：提供定制化宣傳物料（如宴席背景板、桌卡），每成功推薦1場宴席獎勵50元。3.2夜市專屬店：在500個鄉(xiāng)鎮(zhèn)夜市集中區(qū)，打造“漓泉啤酒角”，提供冷藏柜與統(tǒng)一陳列；3.3社區(qū)團(tuán)購自提點(diǎn)：與3000家鄉(xiāng)鎮(zhèn)小超市合作，成為美團(tuán)優(yōu)選、多多買菜的“啤酒自提專屬點(diǎn)”。3.3.1社區(qū)團(tuán)購自提點(diǎn)合作：與美團(tuán)優(yōu)選簽訂“專屬自提點(diǎn)”協(xié)議，要求：①門店距離社區(qū)入口≤500米；②每日18:00前完成當(dāng)日訂單配送；③配備1個專屬保溫柜（漓泉補(bǔ)貼50%費(fèi)用）。（三）“億箱”銷量結(jié)構(gòu)支撐產(chǎn)品類型銷量占比核心場景價格帶增量來源鄉(xiāng)鎮(zhèn)基礎(chǔ)款60%日常飲用、夜市3-5元/瓶終端密度提升宴席專屬款20%婚宴、壽宴6-8元/瓶宴席渠道滲透特色創(chuàng)新款15%露營、家庭聚會8-12元/瓶年輕群體嘗鮮高端精釀款5%鄉(xiāng)鎮(zhèn)高端餐飲15-20元/瓶消費(fèi)升級帶動三、核心策略：下沉市場的“三維突破”（一）產(chǎn)品矩陣：打造“鄉(xiāng)鎮(zhèn)專屬解決方案”1.基礎(chǔ)款：適配大眾消費(fèi)1.1“鄉(xiāng)鎮(zhèn)惠民裝”：500ml易拉罐（6聯(lián)包），定價18元/提，比競品低10%，采用耐摔包裝適配鄉(xiāng)鎮(zhèn)短途運(yùn)輸；1.2“宴席紅瓶款”：紅色瓶身印“吉祥如意”字樣，推出“10箱送1箱+贈飲料”套餐，綁定鄉(xiāng)鎮(zhèn)婚宴場景。2.創(chuàng)新款：激活年輕需求2.1“嶺南風(fēng)味小瓶”：330ml瓶裝（荔枝、芒果口味），適配鄉(xiāng)鎮(zhèn)青年露營、電競場景，通過社區(qū)團(tuán)購“3瓶9.9元”引流；2.2“稻田宴限定款”：包裝融入嶺南稻田、龍舟元素，在粵西、粵北水稻主產(chǎn)區(qū)推出，主打“秋收宴席”場景。3.產(chǎn)品詳細(xì)參數(shù)表產(chǎn)品名稱規(guī)格原料與工藝保質(zhì)期適配場景案例鄉(xiāng)鎮(zhèn)惠民裝500ml易拉罐×6聯(lián)包麥芽濃度10°P，采用低溫慢釀工藝12個月粵西遂城鎮(zhèn)夜市：攤主整提進(jìn)貨，單晚銷量超30提宴席紅瓶款500ml玻璃瓶×12瓶紅色瓶身燙金工藝，麥芽濃度11°P9個月佛山獅山鎮(zhèn)婚宴：單場用量20箱，搭配“訂酒送飲料”套餐嶺南荔枝小瓶330mlPET瓶×24瓶添加15%嶺南荔枝汁，麥芽濃度8°P6個月清遠(yuǎn)黃騰峽露營：游客單次購買3-6瓶，通過社區(qū)團(tuán)購自提稻田宴限定款500ml易拉罐×12罐包裝印粵西稻田插畫，麥芽濃度10°P12個月湛江遂城鎮(zhèn)秋收宴：與當(dāng)?shù)睾献魃绾献?，每桌?biāo)配2罐4.合規(guī)款：適配鄉(xiāng)鎮(zhèn)環(huán)保要求采用可降解標(biāo)簽+回收易拉罐，符合廣東省“鄉(xiāng)村環(huán)境治理”政策，每箱標(biāo)注“回收指引”，聯(lián)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷社開展“空罐換啤酒”活動（10個空罐換1瓶）。4.1環(huán)保包裝標(biāo)準(zhǔn)：易拉罐采用0.3mm厚度的5052鋁合金（可100%回收），標(biāo)簽使用玉米淀粉基可降解膠黏劑，每箱包裝減重15%（從350g降至298g），符合《廣東省固體廢物污染環(huán)境防治條例》要求；4.2空罐回收流程：鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷社設(shè)回收點(diǎn)，消費(fèi)者憑10個空罐兌換1瓶330ml荔枝小瓶（兌換記錄同步至經(jīng)銷商APP），回收的空罐由第三方公司（如廣東華新金屬）定期清運(yùn)，每月出具回收報告。（二）渠道攻堅：構(gòu)建“鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)格化配送網(wǎng)絡(luò)”1.三級倉儲體系：解決“最后一公里”1.1縣域中心倉：100個重點(diǎn)縣各設(shè)1個，儲備30萬箱庫存，覆蓋縣域內(nèi)所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)；1.2鎮(zhèn)級前置倉：1000個核心鎮(zhèn)各設(shè)1個（多為合作超市閑置倉庫），儲備5萬箱庫存，實(shí)現(xiàn)“當(dāng)日補(bǔ)貨”；1.3村級自提點(diǎn)：3000個大村設(shè)自提點(diǎn)（村頭小店），儲備500箱庫存，滿足零散需求。1.4.三級倉儲體系建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)倉儲類型選址要求硬件配置（補(bǔ)充參數(shù)）運(yùn)營團(tuán)隊(duì)配置縣域中心倉距離國道≤2公里，面積≥2000㎡1.冷藏庫：溫度0-4℃，容積500㎡（可存30萬箱）；2.分揀系統(tǒng)：采用交叉帶分揀機(jī)，分揀效率1200箱/小時；3.庫存系統(tǒng)：部署SAPERP，實(shí)時同步庫存數(shù)據(jù)倉管6人+分揀8人+調(diào)度2人鎮(zhèn)級前置倉位于鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場旁，面積50-100㎡1.冷藏柜：2臺300L立式冷藏柜（溫度4-8℃）；2.貨架：5層重型貨架（每層承重500kg）；3.開單設(shè)備：1臺帶4G模塊的工業(yè)平板（預(yù)裝經(jīng)銷商APP）倉管1人+配送2人村級自提點(diǎn)村中心位置，有10㎡閑置空間1.保溫箱：2個60LPU保溫箱（常溫下可維持4-8℃達(dá)12小時）；2.庫存看板：1塊電子屏（顯示實(shí)時庫存與補(bǔ)貨電話）店主兼職管理2.靈活配送模式：適配鄉(xiāng)鎮(zhèn)路況2.1“電動三輪車軍團(tuán)”：每個鎮(zhèn)配備5-10輛定制電動三輪車（帶保溫箱），負(fù)責(zé)村級終端配送，每車補(bǔ)貼每月800元；電動三輪車配置：定制款（品牌：金彭）：①電池：60V/120Ah鉛酸電池（續(xù)航100公里）；②保溫箱：60L食品級PP材質(zhì)（帶溫度監(jiān)測芯片，可實(shí)時上傳溫度數(shù)據(jù)）；③載重：額定載重500kg（單次可送30箱500ml易拉罐）；2.2“集市流動配送車”：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市日（如每月2、5、8號），安排2輛移動配送車，現(xiàn)場接單、即時配送；2.3“宴席專項(xiàng)配送”：提前72小時對接宴席訂單，安排專用冷藏車配送，確保啤酒溫度控制在4-8℃。2.4配送時效承諾：1）村級終端：訂單提交后2小時內(nèi)送達(dá)（鄉(xiāng)鎮(zhèn)半徑5公里內(nèi)）；2）宴席訂單：提前72小時確認(rèn)，配送前24小時再次核對地址，送達(dá)后協(xié)助開箱陳列；3）集市日：流動配送車每2小時循環(huán)補(bǔ)貨1次，確保攤位庫存不低于5箱。3.終端賦能：降低鄉(xiāng)鎮(zhèn)運(yùn)營門檻3.1“零門檻加盟”：鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店只需繳納500元押金即可領(lǐng)取冷藏柜，連續(xù)合作1年押金全額返還；3.1.1零門檻加盟流程：1）申請：終端店老板通過經(jīng)銷商APP提交身份證、營業(yè)執(zhí)照照片；2）審核：1個工作日內(nèi)完成審核，通過后繳納500元押金（可通過微信支付）；3）履約：押金到賬后3天內(nèi)，經(jīng)銷商配送冷藏柜并完成安裝調(diào)試；4）返還：連續(xù)合作12個月且無違約，押金自動退還至綁定銀行卡。3.2“數(shù)字化簡化版”：經(jīng)銷商APP推出“鄉(xiāng)鎮(zhèn)版”，支持語音下單、圖片識別庫存（拍貨架自動算補(bǔ)貨量），無需打字操作；3.3“賒銷保障”：對合作滿3個月的終端店，提供最高5000元賒銷額度，緩解鄉(xiāng)鎮(zhèn)小店資金壓力。（三）營銷傳播：做“鄉(xiāng)鎮(zhèn)人認(rèn)的品牌”1.線下：扎根在地場景1.1“鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市行”：每月在100個鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市舉辦“漓泉啤酒節(jié)”，設(shè)置免費(fèi)試飲、套圈游戲（獎品為啤酒、毛巾），邀請鄉(xiāng)鎮(zhèn)腰鼓隊(duì)、舞獅隊(duì)表演；1.1.1線下活動細(xì)化流程（以“鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市行”為例）階段時間節(jié)點(diǎn)執(zhí)行內(nèi)容（補(bǔ)充細(xì)節(jié)）責(zé)任人活動前提前7天1.宣傳：在鄉(xiāng)鎮(zhèn)菜市場、村委會張貼海報（尺寸1.2m×0.8m）；2.邀約：通過村微信群發(fā)送活動預(yù)告，設(shè)置“轉(zhuǎn)發(fā)領(lǐng)試飲券”活動鎮(zhèn)級業(yè)務(wù)組活動中集市日9:00-16:001.試飲區(qū)：配備2名促銷員（穿漓泉定制T恤），提供330ml荔枝小瓶試飲；2.互動區(qū)：設(shè)置套圈游戲（圈直徑20cm，套中即可獲1罐啤酒）；3.簽約區(qū)：現(xiàn)場簽約終端店可享首單8折活動執(zhí)行組活動后當(dāng)天18:00前1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計：錄入試飲人數(shù)、簽約終端數(shù)；2.復(fù)盤：召開小組會，分析活動轉(zhuǎn)化率（目標(biāo)≥15%）鎮(zhèn)級業(yè)務(wù)主管1.2“宴席樣板工程”：在每個鎮(zhèn)打造10場“漓泉宴席樣板”，拍攝短視頻在鄉(xiāng)鎮(zhèn)微信群傳播，推“老客戶帶新客戶返現(xiàn)50元”政策；1.3“鄉(xiāng)村KOL合作”：簽約1000名“鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)紅”（如村支書、集市攤主、婚慶主持人），通過微信視頻號、抖音發(fā)布“啤酒+宴席”“啤酒+夜市”場景內(nèi)容，每條視頻補(bǔ)貼200-500元。1.3.1鄉(xiāng)村KOL分類與要求：KOL類型篩選標(biāo)準(zhǔn)合作方式考核指標(biāo)村支書/村長在村微信群有管理員權(quán)限，威望高每月發(fā)布2條活動宣傳視頻，協(xié)助組織村群拼團(tuán)拼團(tuán)參與率≥30%，視頻轉(zhuǎn)發(fā)率≥50%集市攤主攤位經(jīng)營年限≥3年，日均客流量≥200人攤位擺放漓泉堆頭，拍攝日常經(jīng)營短視頻堆頭陳列達(dá)標(biāo)率100%，月帶貨≥50箱婚慶主持人每月承接宴席≥5場，有本地客戶資源在宴席現(xiàn)場推薦漓泉產(chǎn)品，拍攝花絮視頻宴席推薦轉(zhuǎn)化率≥40%2.線上：聚焦“熟人社交”2.1“粵語鄉(xiāng)音小程序”：升級“漓泉會員星球”，新增“鄉(xiāng)鎮(zhèn)專屬福利”：簽到積分可兌換化肥、農(nóng)具（適配農(nóng)戶需求），邀請同村3人注冊送1箱啤酒；2.1.1核心功能細(xì)化：積分兌換模塊：積分獲?。汉灥剑?0分/天）、消費(fèi)（1元=1分）、邀請好友（50分/人）；兌換清單：①農(nóng)產(chǎn)品：增城荔枝（2000分兌換5斤）、徐聞菠蘿（1500分兌換5斤）；②日用品：漓泉定制毛巾（300分）、保溫袋（500分）；2.2“朋友圈定向投放”：針對廣東鄉(xiāng)鎮(zhèn)用戶，投放“宴席套餐”“集市活動”廣告，精準(zhǔn)觸達(dá)返鄉(xiāng)青年、村干部；2.3“村群裂變活動”：發(fā)起“村長助力團(tuán)”，每個村微信群群主組織“拼團(tuán)買啤酒”（10戶拼團(tuán)享8折），群主可獲50元/團(tuán)獎勵。村群裂變模塊：群主工具：生成專屬拼團(tuán)鏈接（含群主ID），實(shí)時查看拼團(tuán)進(jìn)度；獎勵規(guī)則：10戶成團(tuán)后，群主可獲50元現(xiàn)金（直接提現(xiàn)至微信錢包），團(tuán)員享8折購酒優(yōu)惠。3.公益綁定：強(qiáng)化地域認(rèn)同3.1“漓泉助農(nóng)計劃”：每售出1箱啤酒捐贈0.5元，用于鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨（如助銷荔枝、龍眼），包裝印“助農(nóng)二維碼”，消費(fèi)者可查看捐贈進(jìn)度；3.1“鄉(xiāng)村球場贊助”：在500個鄉(xiāng)鎮(zhèn)贊助“漓泉杯”籃球比賽，設(shè)置啤酒兌換點(diǎn)，提升品牌在鄉(xiāng)鎮(zhèn)男性群體中的認(rèn)知。四、數(shù)字化支撐：適配鄉(xiāng)鎮(zhèn)運(yùn)營能力（一）終端數(shù)字化：簡單易用為核心1.“拍一掃”開單：終端店老板拍貨架照片，系統(tǒng)自動識別缺貨產(chǎn)品，生成補(bǔ)貨單，支持微信支付/賒銷記賬；1.1“拍一掃”開單技術(shù)：1）AI識別：采用百度飛槳的圖像識別算法，支持500ml/330ml、易拉罐/玻璃瓶等不同規(guī)格產(chǎn)品識別，準(zhǔn)確率≥98%；2）操作流程：①終端店老板拍攝貨架照片；②系統(tǒng)自動圈出缺貨產(chǎn)品并標(biāo)注數(shù)量；③生成補(bǔ)貨單，支持微信支付或賒銷記賬；3）數(shù)據(jù)對接：開單數(shù)據(jù)實(shí)時同步至經(jīng)銷商ERP系統(tǒng)，觸發(fā)庫存預(yù)警（當(dāng)某產(chǎn)品庫存低于安全線20%時，自動提醒補(bǔ)貨）。2.“語音查庫存”：通過APP語音指令（如“查漓泉宴席款還有多少”），系統(tǒng)自動播報庫存，適配鄉(xiāng)鎮(zhèn)老板操作習(xí)慣；1.1“語音查庫存”功能：1）語音識別：支持粵語、普通話雙語言，識別響應(yīng)時間≤1秒；2）指令示例：“查漓泉宴席紅瓶款庫存”“查本周銷量排名”；3）權(quán)限控制：不同角色（店主/業(yè)務(wù)員）查看數(shù)據(jù)范圍不同，店主僅能查看本店庫存。3.“村級數(shù)據(jù)看板”：每個村的自提點(diǎn)可查看本村銷量排名，激勵終端店競爭。（二）用戶運(yùn)營：聚焦“鄉(xiāng)鎮(zhèn)熟人關(guān)系”1.“村民會員體系”：按村劃分會員群，群內(nèi)發(fā)布“本村宴席優(yōu)惠”“集市活動通知”，會員消費(fèi)可累積“村積分”，用于兌換本村合作社的農(nóng)產(chǎn)品；2.“返鄉(xiāng)青年標(biāo)簽”：針對春節(jié)、國慶返鄉(xiāng)人群，推送“家鄉(xiāng)啤酒禮包”（含本地風(fēng)味款），支持“線上下單、村里自提”。（三）供應(yīng)鏈數(shù)字化：動態(tài)匹配鄉(xiāng)鎮(zhèn)需求1.需求預(yù)測維度（補(bǔ)充參數(shù)）：1.1時間維度：①集市日（如每月2、5、8號）：銷量提升30%，提前2天備貨；②宴席旺季（春節(jié)前2個月、國慶）：銷量提升50%，增加宴席款庫存；1.2地域維度：①珠三角鄉(xiāng)鎮(zhèn)：即時零售訂單占比高，前置倉儲備330ml小瓶；②粵西鄉(xiāng)鎮(zhèn)：宴席訂單多，中心倉儲備紅瓶款；1.3天氣維度：當(dāng)氣溫≥30℃時，荔枝小瓶銷量提升25%，自動增加該產(chǎn)品庫存。2.冷鏈溫控監(jiān)測：2.1監(jiān)測頻率：鎮(zhèn)級前置倉每30分鐘采集1次溫度數(shù)據(jù)，村級自提點(diǎn)每2小時采集1次；2.2異常處理：①預(yù)警：溫度超出4-8℃范圍時，APP推送短信+彈窗提醒；②處置：1小時內(nèi)未處理，系統(tǒng)自動派單給就近配送員上門檢修。3.“鄉(xiāng)鎮(zhèn)需求預(yù)測模型”：結(jié)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市日、宴席旺季、農(nóng)作物豐收期（如荔枝采摘季），提前調(diào)整倉儲庫存；4.“冷鏈溫控簡化版”：鎮(zhèn)級前置倉配備溫度傳感器，數(shù)據(jù)同步至APP，只需顯示“正常/異?！保瑹o需復(fù)雜報表。五、供應(yīng)鏈保障：適配鄉(xiāng)鎮(zhèn)場景特性（一）倉儲優(yōu)化：貼近終端設(shè)倉1.縣域中心倉：配備智能分揀系統(tǒng)，重點(diǎn)儲備基礎(chǔ)款與宴席款，支持“鎮(zhèn)倉補(bǔ)貨”每日2次；2.鎮(zhèn)級前置倉：選擇鄉(xiāng)鎮(zhèn)中心位置（如農(nóng)貿(mào)市場旁），面積50-100㎡，配備2-3臺冷藏柜，由本地經(jīng)銷商運(yùn)營；3.村級自提點(diǎn)：利用村頭小店閑置空間，設(shè)置1-2個保溫箱，庫存不足時自動觸發(fā)鎮(zhèn)級倉補(bǔ)貨。（二）配送適配：應(yīng)對鄉(xiāng)鎮(zhèn)路況1.“三輪車+保溫箱”組合：針對村級終端，采用定制電動三輪車（續(xù)航100公里），配備60L保溫箱，單次可送30箱；2.“集市臨時配送點(diǎn)”：集市日在集市入口設(shè)臨時點(diǎn)，安排2輛配送車循環(huán)補(bǔ)貨，避免終端斷貨；3.“宴席專車配送”：宴席訂單滿5箱，安排專用車配送，提前24小時送達(dá)，現(xiàn)場協(xié)助陳列。（三）質(zhì)量保障：適應(yīng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)存儲條件1.耐溫包裝：基礎(chǔ)款采用加厚易拉罐，可在30℃以下環(huán)境存放7天，無需全程冷鏈；2.“空罐回收機(jī)制”：聯(lián)合鄉(xiāng)鎮(zhèn)供銷社，在每個鎮(zhèn)設(shè)2-3個空罐回收點(diǎn)，消費(fèi)者憑空罐換小禮品，同時回收破損罐避免環(huán)境污染。（四）質(zhì)量保障檢測標(biāo)準(zhǔn)1.產(chǎn)品抽檢細(xì)則：1.1抽檢頻率：每批次產(chǎn)品（約5000箱）抽檢100箱，涵蓋不同生產(chǎn)日期；1.2檢測項(xiàng)目：①麥芽濃度：采用折光儀檢測，誤差≤0.2°P；②菌落總數(shù)：按GB4927-2008標(biāo)準(zhǔn)，≤50cfu/mL；③耐溫測試：30℃環(huán)境下放置7天，口感無明顯變化；1.3不合格處理：若某批次抽檢不合格，立即啟動召回程序，3天內(nèi)完成所有終端店退換貨。（五）空罐回收完整流程1.回收點(diǎn)設(shè)置：每個鎮(zhèn)選擇2-3家C類店作為回收點(diǎn)，懸掛“漓泉空罐回收點(diǎn)”招牌（尺寸0.6m×0.4m）；2.回收操作：消費(fèi)者憑空罐到回收點(diǎn)兌換（10個空罐=1瓶330ml荔枝小瓶），店主通過APP掃描空罐底部二維碼記錄數(shù)量；3.清運(yùn)流程：經(jīng)銷商每周派車到回收點(diǎn)清運(yùn)，空罐統(tǒng)一送至廣東華新金屬處理，每月出具回收量報告（目標(biāo)單鎮(zhèn)月回收≥500個）。六、執(zhí)行節(jié)奏與考核激勵（一）三年階段目標(biāo)階段時間核心任務(wù)里程碑目標(biāo)攻堅期第1年100縣+300鎮(zhèn)+3000店布局，宴席渠道突破完成3000萬箱銷量，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率30%擴(kuò)張期第2年新增700鎮(zhèn)+5000店，即時零售覆蓋完成6000萬箱銷量，鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率60%鞏固期第3年1000鎮(zhèn)+10000店滿覆蓋，品牌深耕完成1億箱銷量，鄉(xiāng)鎮(zhèn)滲透率20%三年階段目標(biāo)細(xì)化（月度分解）階段月度目標(biāo)（攻堅期第1-12月）里程碑驗(yàn)收方式第1-3月1.完成40個縣域中心倉選址與簽約；2.簽約1000家終端店每月召開省級復(fù)盤會，查看選址合同、終端簽約清單第4-6月1.300個A類鎮(zhèn)完成前置倉建設(shè)；2.宴席合作點(diǎn)簽約500家現(xiàn)場核查前置倉硬件、宴席訂單憑證第7-9月1.新增500家B類鎮(zhèn)終端店；2.開展100場鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市行終端店APP簽到率≥90%、活動轉(zhuǎn)化率≥15%第10-12月1.完成3000萬箱銷量目標(biāo)；2.鄉(xiāng)鎮(zhèn)覆蓋率達(dá)30%銷量數(shù)據(jù)對接ERP系統(tǒng)、覆蓋率通過GPS定位核查（二）激勵機(jī)制：分層激活參與方1.經(jīng)銷商激勵1.1銷量階梯獎：年度銷量達(dá)50萬箱獎10萬元（現(xiàn)金），達(dá)100萬箱獎價值20萬元的冷鏈車；1）兌現(xiàn)時間：年度目標(biāo)達(dá)成后30天內(nèi)，現(xiàn)金通過銀行轉(zhuǎn)賬支付，冷鏈車由廠商指定供應(yīng)商（如福田汽車）在2個月內(nèi)交付；2）附加條件：若年度壞賬率＞5%，扣減獎金20%；若數(shù)字化工具使用率＜80%，扣減獎金10%。1.2鄉(xiāng)鎮(zhèn)開拓獎：新增1個鎮(zhèn)級前置倉獎5000元，新增10家村級自提點(diǎn)獎3000元；1.3宴席貢獻(xiàn)獎：宴席訂單占比超30%，額外獎勵進(jìn)貨額2%。2.終端店激勵2.1“百萬終端計劃”：年度銷量前1000家終端店，授予“漓泉金牌店”稱號，獎勵5000-20000元不等的裝修補(bǔ)貼；2.2陳列競賽：每月評選“鄉(xiāng)鎮(zhèn)最美陳列店”，獲獎店獎勵10箱啤酒+定制招牌；2.3賒銷優(yōu)惠：連續(xù)6個月無欠款的終端店，賒銷額度提升50%。2.4終端店裝修補(bǔ)貼：1）補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：按門店裝修面積計算，100-200元/㎡（最高補(bǔ)貼20000元）；2）申請流程：①店主提交裝修方案與預(yù)算；②經(jīng)銷商審核通過后預(yù)付50%補(bǔ)貼；③裝修完成并驗(yàn)收后，支付剩余50%。3.銷售團(tuán)隊(duì)激勵3.1“鄉(xiāng)鎮(zhèn)攻堅獎”：完成1個鎮(zhèn)的萬箱銷量，團(tuán)隊(duì)獎勵2萬元；3.2數(shù)字化應(yīng)用獎：所負(fù)責(zé)區(qū)域終端APP使用率超80%，獎勵月度提成10%；3.3新人培育獎：帶教鄉(xiāng)鎮(zhèn)新人達(dá)成年度目標(biāo)，獎勵5000元/人。七、風(fēng)險控制與應(yīng)對（一）渠道風(fēng)險：鄉(xiāng)鎮(zhèn)賒銷與庫存1.風(fēng)險：鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端習(xí)慣賒銷，易形成壞賬；鄉(xiāng)鎮(zhèn)倉儲條件差，庫存易過期。2.應(yīng)對：①建立“賒銷分級制度”：根據(jù)終端店經(jīng)營年限、信用評分設(shè)定500-5000元額度；②推行“小批量高頻次補(bǔ)貨”：村級終端每周補(bǔ)貨2次，每次5-10箱；③設(shè)立“臨期品處理基金”：臨期3個月內(nèi)的產(chǎn)品，可兌換新貨（按1:0.8比例）。（二）賒銷信用評分體系（細(xì)化維度與權(quán)重）評分維度權(quán)重評分標(biāo)準(zhǔn)（示例）總分100分對應(yīng)額度經(jīng)營年限20%＞5年=20分，3-5年=15分，1-3年=10分，＜1年=5分100分=5000元?dú)v史回款率40%100%=40分，95%-99%=30分，90%-94%=20分，＜90%=0分80分=4000元門店規(guī)模20%＞100㎡=20分，50-100㎡=15分，＜50㎡=10分60分=3000元合作意愿20%愿意陳列堆頭=10分，愿意參與活動=10分40分=2000元（三）競品風(fēng)險：本地小品牌與頭部下沉1.風(fēng)險：鄉(xiāng)鎮(zhèn)本地小品牌低價沖擊；珠江、百威加大鄉(xiāng)鎮(zhèn)投入。2.應(yīng)對：①推出“鄉(xiāng)鎮(zhèn)防御款”：定價與本地小品牌持平，但品質(zhì)升級（如麥芽含量提升）；②建立“競品監(jiān)測小組”：每個縣安排1人，每周反饋競品價格、促銷動態(tài)；③強(qiáng)化“地域綁定”：在包裝、營銷中突出“廣西品牌+廣東助農(nóng)”，區(qū)別于外來品牌。（四）競品監(jiān)測工具與指標(biāo)1.監(jiān)測工具：使用“競品雷達(dá)”APP，終端店老板可上傳競品價格、促銷活動照片，系統(tǒng)自動分類統(tǒng)計；2.監(jiān)測指標(biāo)：①價格變動：每周監(jiān)測1次，若競品降價超10%，24小時內(nèi)啟動應(yīng)對方案；②促銷活動：跟蹤競品買贈、折扣等，每月生成《競品促銷分析報告》。（五）運(yùn)營風(fēng)險：鄉(xiāng)鎮(zhèn)團(tuán)隊(duì)能力不足1.風(fēng)險：鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商數(shù)字化操作能力弱；銷售人員對鄉(xiāng)鎮(zhèn)場景不