2024年11月中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書(shū)考試

銷售渠道管理模擬試題（一）

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）

1、生產(chǎn)資料分銷中最重要、最基礎(chǔ)的類型是（制造商-―用戶）。P4

生產(chǎn)資料的銷售渠道類型：①制造商一用戶，最重要、最基礎(chǔ)的類型，適合大型的生產(chǎn)資料。②制造商一批發(fā)商-

用戶，適合于價(jià)值不大，比較標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)資料。③制造商一代理商一用戶④制造商一代理商一批發(fā)商一用戶。

2、銷售渠道的功能（探討，促銷，接洽，協(xié)作，談判，物流，融資，風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)當(dāng)）。P15

3、人口數(shù)量與市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)力的凹凸［沒(méi)有必定聯(lián)系）。P29

4、影響銷售渠道微觀環(huán)境（企業(yè)本身，銷售渠道成員，競(jìng)爭(zhēng)者，市場(chǎng)，公眾）。P38

宏觀環(huán)境：人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自然環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，政治和法律環(huán)境，社會(huì)文化環(huán)境。

5、最干脆最明確的限制方式是（強(qiáng)權(quán)性權(quán)利限制）。P5O

渠道限制的方法：①?gòu)?qiáng)權(quán)性權(quán)力限制②利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得限制權(quán)③利用品牌限制渠道④協(xié)助鐺售實(shí)現(xiàn)渠道限制

⑤駕馭下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道限制⑥激勵(lì)手段進(jìn)行渠道限制。

6、（連續(xù)生產(chǎn)）的特點(diǎn)：?jiǎn)挝怀杀镜?、?kù)存風(fēng)險(xiǎn)高。P57

制造商是銷售渠道的核心。對(duì)制造商生產(chǎn)活動(dòng)影響最重要因素是科學(xué)技術(shù)和存貨風(fēng)險(xiǎn)。按前者分類為連續(xù)生產(chǎn)和間

斷生產(chǎn)。按后者可分為按存貨生產(chǎn)和按訂單生產(chǎn)。連續(xù)生產(chǎn)特點(diǎn)是生產(chǎn)批量大、單位成本低、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高、占用資金多。

間斷生產(chǎn)特點(diǎn)是批量小，單位成本高、庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)低、占用資金少。

7、飛機(jī)制造業(yè)（按訂單生產(chǎn)）進(jìn)行生產(chǎn)。P58

8.某零隹商的銷售店面主要分布于大型居民區(qū)中，住進(jìn)貨時(shí)，只針對(duì)口常生活中可能用到的產(chǎn)品進(jìn)行選購(gòu)，忽、

視其他類型的產(chǎn)品，最大限度的覆蓋市場(chǎng)需求，該零售商實(shí)行的是（大型商品戰(zhàn)略）。P65

9、營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是（需求管理）。P77

關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征：雙向溝通、合作、雙贏、情感、限制。

10、蘇寧公司建立的SVIP會(huì)員俱樂(lè)部，這個(gè)俱樂(lè)部岫其會(huì)員供應(yīng)雙倍積分、全程導(dǎo)購(gòu)等實(shí)惠和服務(wù)措施，返些實(shí)惠

和措施獲得了廣闊老顧客的好評(píng)，同時(shí)吸引了很多別頤客，這就是（特性化營(yíng)銷支配）。P83

關(guān)系營(yíng)銷實(shí)施的詳細(xì)策略：①建立關(guān)系營(yíng)銷的管理部門(mén)②頻繁營(yíng)鐺規(guī)劃③發(fā)展與合作伙伴、顧客的個(gè)人聯(lián)系④特

性化的營(yíng)銷支配⑤退出管理。

11'制定銷售渠道戰(zhàn)略的基本發(fā)點(diǎn)是（消費(fèi)者的需求）。P104

13、財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，采納“傭金制”的分銷方法，這是受（企業(yè)的實(shí)力）的特性所確定的。P126

影響銷售渠道設(shè)計(jì)的因素:①目標(biāo)市場(chǎng)特性②產(chǎn)品特性③中間商特性④競(jìng)爭(zhēng)特性⑤企業(yè)特性⑥環(huán)境特性。

企業(yè)特性體現(xiàn)在：①企業(yè)的實(shí)力②產(chǎn)品組合③渠道閱歷④營(yíng)銷政策⑤企業(yè)的管理實(shí)力。

14、制造商在選擇渠道成員的時(shí)候要盡量選擇有共同利益目標(biāo)，有合作意愿和良好合作精神的中間商（互利互惠的

原則）。P146銷售渠道成員選擇的原則：①適合目標(biāo)市場(chǎng)②形象匹配③提升效率④互利互惠。

銷售渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)：①渠道成員的合作意向②渠道成員自身因素③渠道風(fēng)險(xiǎn)。

15、在選擇和獲得銷售渠道成員時(shí)，分階段選擇策略適合（剛進(jìn)入某行業(yè)不久或剛進(jìn)入某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的企業(yè)）。P151

選擇和獲得渠道成員的策略：分階段選擇策略，參照選擇策略，逆向拉動(dòng)選擇策略。

16、可口可樂(lè)或百事可樂(lè)的太陽(yáng)傘和印有其LOGO的冰箱。（陳設(shè)設(shè)備嘉獎(jiǎng)）P164

渠道銷售激勵(lì)的方法：干脆的經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)、政策性激勵(lì)和服務(wù)性激勵(lì)。

干脆性經(jīng)濟(jì)激勵(lì)主要有費(fèi)用補(bǔ)貼和實(shí)物嘉獎(jiǎng)。費(fèi)用補(bǔ)貼包括①?gòu)V告補(bǔ)貼②陳設(shè)展示補(bǔ)貼③示范、表演、詢問(wèn)活動(dòng)

補(bǔ)貼④特定促銷期間的存貨補(bǔ)貼⑤復(fù)原庫(kù)存補(bǔ)貼。實(shí)物嘉獎(jiǎng)包括①貨品附贈(zèng)②陳設(shè)設(shè)備嘉獎(jiǎng)③其他實(shí)物嘉獎(jiǎng)。

17、在產(chǎn)品成熟期，其重點(diǎn)就應(yīng)當(dāng)是（維護(hù)通路秩序），返利應(yīng)以專區(qū)銷售、（價(jià)格維護(hù)，規(guī)定出貨，守約付款為主）。

P169成長(zhǎng)期重點(diǎn)：競(jìng)爭(zhēng)品排斥、加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果。

18、凡有利可圖的事睛就搶著做，凡是無(wú)利可斟又難做的事情就相互推脫是（角色差異）。P180銷售渠道沖突的

緣由：渠道成員目標(biāo)不?樣，觀念上的差異，對(duì)于缺席資源的爭(zhēng)奪，角色差異，決策權(quán)相識(shí)的分歧，溝通上的障礙。

19、經(jīng)銷商在獲得正常利潤(rùn)的同時(shí)，無(wú)意中向自己轄區(qū)以外的市場(chǎng)傾銷產(chǎn)品的行為。這種竄貨在市場(chǎng)上是不行避開(kāi)

的，只要有市場(chǎng)的分割就會(huì)有此類竄貨是（自然性竄貨）。P189

竄貨的種類：良性竄貨、惡性竄貨、自然性竄貨。竄貨緣由：價(jià)格體系混亂，制造商唯利是圖，企業(yè)盲目的向經(jīng)

銷商加壓加量，違約操作，推廣費(fèi)的問(wèn)題，營(yíng)銷員受利益驅(qū)使，鼓動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī)。

20、（資金周轉(zhuǎn)率）：就是指以資產(chǎn)平均占用額去除產(chǎn)品銷售收入凈額。P206

21、某制造商利用渠道成本與銷售額比率衡量渠道的動(dòng)作效率時(shí)，發(fā)覺(jué)該比率很高，則說(shuō)明（制造附的渠道系統(tǒng)效

率較低）。P209

22、渠道重心從省會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)逐步向地市縣一級(jí)推動(dòng)，篩選有潛力的一級(jí)經(jīng)銷商加以扶植使其成為經(jīng)銷大戶。

（經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移）。P223

銷售渠道整合的方法：①渠道扁平化，優(yōu)化供應(yīng)鏈，削減供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)②經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移③

渠道品牌化④渠道集成⑤渠道一體化。

23、權(quán)衡輕重首創(chuàng)股分銷售公司模式.，通過(guò)在每個(gè)省選定幾家大經(jīng)銷商共同出資、參股組建銷售公司體現(xiàn)了（渠道一

體化）。P224

24、物流設(shè)計(jì)和運(yùn)作中，企業(yè)不僅追求物流的快速和廉價(jià)，而是追求整體的最優(yōu)，體現(xiàn)了物流的（以企業(yè)整體最優(yōu)

為目的）的特點(diǎn)。P240

物流管理的特點(diǎn)：①以實(shí)現(xiàn)客戶滿足為第一目標(biāo)②以企業(yè)整體最優(yōu)為目的③以信息為中心④重效率更重效果。

25、“由顧客需求起先，訂單一產(chǎn)成品一組件一配件一零件或原材料，最終到供應(yīng)商是（HT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式）。P249

庫(kù)存管理的方法：JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式，E0Q庫(kù)存管理，ABC管理法。

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

1、多個(gè)與相關(guān)產(chǎn)品或業(yè)務(wù)有關(guān)聯(lián)的企業(yè)共同進(jìn)行的促銷活動(dòng)叫做促銷聯(lián)盟，促銷聯(lián)盟又可分為（同類產(chǎn)品促銷聯(lián)盟，

互補(bǔ)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟，替代產(chǎn)品促銷聯(lián)盟，非干脆相關(guān)產(chǎn)品促銷聯(lián)盟）。P5

2、銷售成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)是（渠道成員的合作意向，渠道成員自身的實(shí)力，渠道風(fēng)險(xiǎn)）。P44

3、個(gè)人消費(fèi)者需求特征的是（需求多樣性，個(gè)體分布分散性，購(gòu)買(mǎi)數(shù)量小，非專家購(gòu)買(mǎi)，需求彈性改變）。P67

4、關(guān)系營(yíng)銷的基本模式是關(guān)系營(yíng)銷策略的理論基礎(chǔ)，具核心要索包括（顧客忠誠(chéng)，梯度推動(dòng)，作用力程）。E96

5、銷售渠道成員選擇的原則有（適合目標(biāo)市場(chǎng)，形象匹配，提升效率，互惠互利）。P145

6、銷售成本評(píng)估法常用的方法有：總俏售成本比較法，單位商品俏售成本法，成本效率分析法）。P154

7、沖突發(fā)生的干脆緣由有（大客戶緣由，價(jià)格和折扣緣由，庫(kù)存水平，資金周轉(zhuǎn)、貸款結(jié)算問(wèn)題，其他緣由）。P181

8、促銷活動(dòng)的四大切入點(diǎn)是：（借勢(shì)、造勢(shì)、乘勢(shì)、順勢(shì)）。P205

9、會(huì)員制渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟依據(jù)會(huì)員的不同角色可以分成的形式（制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)盟，批發(fā)商與零售商之間的

聯(lián)盟，制造商與零售商之間的聯(lián)盟，零售商之間的聯(lián)盟）。P227

案例一：格力與國(guó)美的沖突

1.什么是銷售渠道沖突？P176

銷售渠道中某成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)生的種種沖突和糾紛。

2.格力與國(guó)美之間的沖突屬于哪一類型，還有哪些銷售渠道沖突？

屬于垂直渠道沖突，其含義：指在同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突；

水平渠道（同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突）、多渠道沖突。

3.銷售渠道沖突產(chǎn)生的緣由有哪幾個(gè)方面？

渠道成員目標(biāo)不一樣，觀念上的差異，對(duì)于缺席資源的爭(zhēng)奪，角色差異，決策權(quán)相識(shí)的分歧，溝通上的障礙。

4.解決格力與國(guó)美沖突的策略。

①通過(guò)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)來(lái)解決沖突②超級(jí)目標(biāo)法③溝通④談判⑤法律戰(zhàn)略⑥退出。

案例二：渠道建設(shè)與投展

1在銷售渠道設(shè)計(jì)時(shí)須要考慮哪些因素？P126

目標(biāo)市場(chǎng)特性，產(chǎn)品特性，中間商特性，競(jìng)爭(zhēng)特性，企業(yè)特性，環(huán)境特性。

2渠道限制的重要性有哪些？P47

實(shí)現(xiàn)渠道功能的基礎(chǔ)，維持渠道生存和發(fā)展的前提條件，渠道內(nèi)部關(guān)系協(xié)調(diào)、創(chuàng)建競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要途徑。

3結(jié)合銷售渠道激勵(lì)理論，企業(yè)對(duì)零售商的激勵(lì)方法有哪些？P163干脆經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)，政策性激勵(lì)，服務(wù)性激勵(lì)。

4銷售渠道整合的步驟。P222

①將整個(gè)分銷過(guò)程的全部功能進(jìn)行拆分，然后為各部分分別選擇一至兩個(gè)能以最低成本、最高效率完成此功能的渠

道成員或渠道形式②將拆分的功能進(jìn)行合理有效地連接，如在何時(shí)何地以何種方式進(jìn)行商品移交③協(xié)調(diào)利益安排，

確保公允公正，分清利益關(guān)系。

5銷售渠道整合的作用。P222

①有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化②有助于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟③有利于高效溝通、削減渠道沖突。

2024年11月中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書(shū)考試

銷售渠道管理模擬試題（二）

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）

1、飲品經(jīng)銷商從可口可樂(lè)公司購(gòu)進(jìn)后供應(yīng)應(yīng)當(dāng)?shù)爻泻捅憷辏ㄖ圃焐桃慌l(fā)商一零售商一消費(fèi)者）。P3

銷售渠道分為傳統(tǒng)渠道和整合渠道。生活消費(fèi)品的銷售渠道包括：①制造商一消費(fèi)者②制造商一零售商一消費(fèi)者③

制造商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者④制造商一代理商一批發(fā)商一零售商一消費(fèi)者。整合渠道包括：①垂直渠道系統(tǒng)（公

司式，管理式，合同式）②水平垂直系統(tǒng)③復(fù)合渠道系統(tǒng)。

2、國(guó)慶期間，某零售商對(duì)部分商品綻開(kāi)“買(mǎi)一贈(zèng)一’活動(dòng)，此過(guò)程中伴隨實(shí)物流出現(xiàn)的還有（促銷流）。P16

促捐渠道的流程：①實(shí)物流②全部權(quán)流③促銷流④談判流⑤資金流⑥風(fēng)險(xiǎn)流⑦訂貨流⑧支付流⑨信息流。

3、在分銷過(guò)程中，商品可能須要被送往偏遠(yuǎn)舊地區(qū)，這就要求制造商在效率和成本上做出選擇，抗空運(yùn)輸?shù)某杀靖?/p>

但是速度快，地面運(yùn)輸雖然廉價(jià)但是耗時(shí)：（自然環(huán)境）。P3O

影響銷售渠道的宏觀環(huán)境：人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治和法律環(huán)境以及社會(huì)文化環(huán)境。

4、對(duì)企業(yè)實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的實(shí)力有實(shí)際或潛在利害關(guān)系和影響力團(tuán)體或個(gè)人是（公眾）。P37

影響銷售渠道的微觀環(huán)境：企業(yè)本身、銷售渠道成員、競(jìng)爭(zhēng)者、市場(chǎng)和公眾。

5、制造商通過(guò)干脆供應(yīng)培訓(xùn)和參加策劃，影響甚至限制經(jīng)銷商理念利銷售策略，實(shí)現(xiàn)文化理念上的限制屬于（協(xié)助

銷售實(shí)現(xiàn)渠道限制）。P5O渠道限制的方法：①?gòu)?qiáng)權(quán)性權(quán)力限制②利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得限制權(quán)③

利用品牌限制渠道④協(xié)助銷售實(shí)現(xiàn)渠道限制⑤駕馭下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道限制⑥激勵(lì)手段進(jìn)行渠道限制。

6、（制造商）是銷售渠道的核心。P57

7、（經(jīng)銷批發(fā)商）：在交易過(guò)程中，經(jīng)銷商購(gòu)買(mǎi)商品并取得商品的全部權(quán)，再進(jìn)行存儲(chǔ)、分銷、最終轉(zhuǎn)售給其他渠道

成員，經(jīng)銷商是最主要的批發(fā)商類型。P59批發(fā)商的分類：經(jīng)銷批發(fā)商、代理批發(fā)商、制造商的分銷機(jī)構(gòu)。

8、人類最高層次的需求是（自我實(shí)現(xiàn)）。P67

馬斯洛需求層次：生理需求、平安需求、社會(huì)需求、敬重需求、自我實(shí)現(xiàn)需求。

9、（限制）：關(guān)系營(yíng)銷要求建立特圮的部門(mén)，用以跟蹤顧客、經(jīng)銷商、供應(yīng)商及營(yíng)銷系統(tǒng)中其他參加者的看法，由此

了解關(guān)系的動(dòng)態(tài)改變，剛好實(shí)行措施消退關(guān)系中的小穩(wěn)定因素和不利于關(guān)系各方利益共同增長(zhǎng)的因紊。P78

關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征：雙向溝通、合作、雙嬴、情感、限制。

10、運(yùn)用共同的訂票系統(tǒng)和維護(hù)系統(tǒng)，建立統(tǒng)一的行李運(yùn)輸?shù)鹊厍诜?wù)制度，大大降低了企業(yè)的成本，（有利于削減

無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到共存共榮的目的）。P89營(yíng)銷合作優(yōu)勢(shì)：有利于鞏固已有的市場(chǎng)地位，有利于開(kāi)拓

新市場(chǎng)，有助于多元化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的綻開(kāi)，有利于削減無(wú)益競(jìng)爭(zhēng)，達(dá)到共存共榮的目的。

11、選擇最快的快遞服務(wù),（削減消費(fèi)者的等待時(shí)間）。P1O5

渠道戰(zhàn)略的實(shí)施要最大限度滿足消費(fèi)者需求和期望：①為消費(fèi)者供應(yīng)空間上的便利②削減消費(fèi)者的等待時(shí)間③滿

足消費(fèi)者的信息需求④滿足消費(fèi)者的特殊消費(fèi)習(xí)慣⑤為消費(fèi)者供應(yīng)售后服務(wù)。

12、（特許渠道分銷）：奧組委會(huì)將“奧運(yùn)會(huì)”這個(gè)特殊的分銷平臺(tái)租借給這些商家運(yùn)用。P113銷售渠道戰(zhàn)略

主要有：?jiǎn)我磺婪咒N，雙重、多重分銷，寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷，新技術(shù)戰(zhàn)略分銷，低成本分銷，特許渠道分銷。

13、商業(yè)組織、行業(yè)出版物、商業(yè)展銷會(huì)乃至行業(yè)的企業(yè)名錄都可以為制造商供應(yīng)從多的備選潛在渠道成員信息的

途徑是（行業(yè)與商業(yè)途徑）。P143獲得潛在銷售渠道成員名單的途徑：企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)，

顧客反饋和經(jīng)銷商詢問(wèn)，行業(yè)與商業(yè)途徑，廣告，網(wǎng)絡(luò)途徑，其他。

14、制造商在選擇渠道成員時(shí)，對(duì)情愿合作渠道成員的銷售實(shí)力和產(chǎn)品持況進(jìn)行綜合評(píng)什，該做法運(yùn)用了（銷售成

員自身因素）標(biāo)準(zhǔn)。P147銷售柒道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)；渠道成員的合作意向，渠道成員自身因素，渠道風(fēng)險(xiǎn)。

15、實(shí)地考察有關(guān)經(jīng)銷商的顧客流量和銷售狀況并分析其近年來(lái)銷售額水平及改變趨勢(shì)基礎(chǔ)上，對(duì)有關(guān)經(jīng)銷商的實(shí)

際分銷實(shí)力進(jìn)行估計(jì)的評(píng)價(jià)--（銷售量評(píng)估法）。P153

評(píng)估銷售渠道成員的方法：俏售量評(píng)估法，加權(quán)評(píng)分法，俏售成本評(píng)估法。

16、制造商對(duì)經(jīng)銷商的專營(yíng)權(quán)方式（期限限制，區(qū)域限制，分銷指標(biāo)限定）。P165

17、制造商A的一級(jí)（甲）和二級(jí)代理商（乙），甲為了爭(zhēng)取更多利潤(rùn)實(shí)行直銷方式，引起乙的劇烈不滿，這種沖突

屬于（水平渠道沖突）。P177銷售渠道沖突是指銷售渠道中某成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本

組織實(shí)現(xiàn)自身的，進(jìn)而發(fā)生的種種沖突和糾紛?？煞譃樗角罌_突（同一渠道模式中，同一層次中間商之間的沖突）,

垂直渠道沖突（同一渠道中不同層次企業(yè)之間的沖突），多渠道沖突。

18、解;夬渠道沖突最根本的方法是（建立渠道聯(lián)盟或?體化）。P186解決水平和垂直渠道沖突的方法：

通過(guò)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)來(lái)解決沖突（渠道扁平化，建立渠道聯(lián)盟或?體化），超級(jí)目標(biāo)法，溝通，談判，法律戰(zhàn)略，退出。

19、（完善的營(yíng)銷策略）從根源上解決竄貨問(wèn)題.P192

20、渠道的評(píng)估方法（）p206

21、公司對(duì)渠道成員的管理評(píng)估（渠道成員鋪貨管理評(píng)估，溝通評(píng)估，庫(kù)存管理評(píng)估）.P211

22、渠道整合的方法（①渠道扁平化，優(yōu)化供應(yīng)鏈，削減供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)②經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移③

渠道品牌化④渠道集成⑤渠道一體化）。P223

23、一種比較初級(jí)的形式，約束力不是很強(qiáng)銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟是（會(huì)員制）p227

銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式：會(huì)員制，銷售代理制，聯(lián)營(yíng)公司，相互持股。

24、對(duì)于小型聯(lián)鎖店或者超市，更適合其須要的配送中心是（社會(huì)化的物流配送中心）。P245

配送中心：自建配送中心，社會(huì)化的物流配送中心，綜合性物流配送中心。

25、“ECR”的全稱是：（有效客戶響應(yīng)）。P253

物流與供應(yīng)鏈管理技術(shù)：快速反應(yīng)系統(tǒng)（QR系統(tǒng)），有效客戶響應(yīng)系統(tǒng)（ECR系統(tǒng)）。

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

1、銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)：交換次數(shù)的削減，分銷成本的削減，交易過(guò)程統(tǒng)一化，搜尋過(guò)程的簡(jiǎn)化，銷售和選購(gòu)的

便利P12

2、渠道成員若想成為渠道領(lǐng)袖，須要做到（①樹(shù)立渠道領(lǐng)袖意識(shí)，培育渠道凝合力②創(chuàng)建渠道領(lǐng)袖競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)③保

證與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)④駕馭利益安排權(quán)⑤完善渠道服務(wù)）。P49

3、個(gè)人消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為類型的種類（習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)，多樣型購(gòu)買(mǎi)，協(xié)調(diào)性購(gòu)買(mǎi)，困難型購(gòu)買(mǎi)）。P68

4、銷售渠道的戰(zhàn)略特征（寬泛的、粗線條的、抽象的、面對(duì)將來(lái)的）oP101

5、渠道成員選擇的重要性與制造商選擇的分銷密度高度有關(guān)，分銷密度越小，則（獨(dú)家分銷）。P142

6、在對(duì)渠道商的激勵(lì)中，以下屬于干脆的經(jīng)濟(jì)激勵(lì)的有（費(fèi)用補(bǔ)貼，實(shí)物嘉獎(jiǎng)）。P163

7、竄貨的緣由包括（價(jià)格體系混亂，制造商唯利是圖，企業(yè)盲目E勺向經(jīng)銷商加壓加量，違約操作,推廣費(fèi)的問(wèn)題，

營(yíng)銷員受利益驅(qū)使，鼓動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī)）cP189

8、某制造商若剝其銷售渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，那么該評(píng)估包括（渠道成員的銷售評(píng)估，管理評(píng)估，發(fā)展評(píng)估，其

他協(xié)助評(píng)估）。P211

9、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中的銷售代理制形式，不同于?般意義上的銷售代理制，它是（有效期長(zhǎng)，傭金代理，獨(dú)家總代理,

代理協(xié)議約束力強(qiáng)）。P228

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共計(jì)50分）

案例三：絲寶集團(tuán)決勝終端I銷售渠道設(shè)計(jì)的原則。P125

答：①盡量接近終端②擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，提高市.場(chǎng)覆蓋率③建立先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)④平衡利益、關(guān)系管理⑤提升投資

效率⑥保證敏捷性。

2考慮銷售渠道的物流問(wèn)題，物流管理的目的是什么？物流管理要實(shí)現(xiàn)哪五個(gè)“合適”？p238

答：實(shí)施物流管理的目的在于要用完可能低的成本實(shí)現(xiàn)既定的客戶服務(wù)水平，即尋求服務(wù)優(yōu)勢(shì)和成本優(yōu)勢(shì)的動(dòng)態(tài)平

衡。物流管理要解決的基本問(wèn)題就是把“合適的產(chǎn)品”以“合適的數(shù)量”和“合適的價(jià)格”在“合適的時(shí)間”和“合適

的地點(diǎn)”供應(yīng)應(yīng)目標(biāo)客戶。

3舒蕾的垂直渠道系統(tǒng)屬于公司式，除此以外，垂直渠道系統(tǒng)還有哪些模式？答：管理式，合同式。

案例四：香雪蘭公司的銷售渠道筆路

1為什么以二級(jí)城市為目標(biāo)市場(chǎng)，談?wù)勀繕?biāo)市場(chǎng)因素的內(nèi)容。P126

答：消費(fèi)者市場(chǎng)的大小，顧客的相對(duì)集中程度，顧客的購(gòu)買(mǎi)方式，顧客對(duì)不同營(yíng)銷方式的敏感性。

2選擇成長(zhǎng)型代理商的緣由是什么？P169

產(chǎn)品在成長(zhǎng)期，激勵(lì)的重點(diǎn)應(yīng)在競(jìng)爭(zhēng)品排斥、加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項(xiàng)目上。

3進(jìn)入二級(jí)市場(chǎng)，香雪蘭公司采納了銷售渠道整合中的什么方法，其優(yōu)點(diǎn)是什么？P222-223

答：銷售渠道整合的方法①渠道扁平化，優(yōu)化供應(yīng)鏈，削減供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)②經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移

③渠道品牌化④渠道集成⑤渠道一體化。

優(yōu)點(diǎn)①有利于實(shí)現(xiàn)渠道的整體優(yōu)化②有助于優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成互動(dòng)聯(lián)盟③有利于高效溝通、削減渠道沖突。

4渠道激勵(lì)失效的問(wèn)題詳細(xì)表現(xiàn)在哪幾個(gè)方面？P169

答：①過(guò)度依靠返利引發(fā)了渠道成員短期行為②頻繁運(yùn)用進(jìn)貨嘉獎(jiǎng)引發(fā)竄貨和低價(jià)拋售③激勵(lì)不當(dāng)造成渠道成員

缺乏信任和忠誠(chéng)。

5為了更好的激勵(lì)渠道成員，從戰(zhàn)略的高度考慮，香雪蘭公司還可選擇哪些激勵(lì)措施？P169

答:①制造商構(gòu)建新的激勵(lì)機(jī)制時(shí)應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)變?cè)星莱蓡T之間的公允觀②制造商應(yīng)多采納過(guò)程激勵(lì)的方式激勵(lì)渠道

成員③“胡蘿卜加大棒”的政策，包括獎(jiǎng)懲激勵(lì)，正確運(yùn)用專家學(xué)問(wèn)卻聲譽(yù)認(rèn)同權(quán)利，愛(ài)護(hù)合法權(quán)利。

2024年11月中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書(shū)考試

銷售渠道管理模擬試題（三）

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）

1、公司式（）？P4垂直式渠道管理：公司式、管理式、合同式。

2、銷售渠道成員中的渠道中間商和協(xié)助性成.員的根本區(qū)分在中間商有（談判權(quán)）。P17

銷售渠道成員主要包括：制造商、中間商、終端客戶（消費(fèi)者或運(yùn)用者）和協(xié)助性成員。

3、互聯(lián)網(wǎng)、消費(fèi)者在網(wǎng)上遐并購(gòu)物，屬于（技術(shù)環(huán)境）。P31

影響銷售渠道的宏觀環(huán)境：人口環(huán)境、自然環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境、政治和法律環(huán)境。

4、銷售渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)中的（渠道成員的合作意向，渠道成員自身的實(shí)力，渠道風(fēng)險(xiǎn)”P(pán)44

5、渠道限制最嚴(yán)格也最簡(jiǎn)潔是（強(qiáng)制性權(quán)力限制）。P5O

渠道限制的方法：①?gòu)?qiáng)權(quán)性權(quán)力限制②利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得限制權(quán)③利用品牌限制渠道④協(xié)助鐺售實(shí)現(xiàn)渠道限制

⑤駕馭下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道限制⑥激勵(lì)手段進(jìn)行渠道限制。

6、從功能注銷的角度分析，能產(chǎn)生實(shí)物流，帶動(dòng)整個(gè)銷售渠道運(yùn)作的是（制造商）。制造商是銷售渠道的核心。P57

7、制造商的戰(zhàn)略（敏捷性生產(chǎn)戰(zhàn)略，集中性生產(chǎn)戰(zhàn)略）。P58

8、馬斯絡(luò)需求層次論（生理需求，平安需求，社會(huì)需求，敬重需求，自我實(shí)現(xiàn)需求）。P67

9、IBM和Intel的長(zhǎng)期合作促進(jìn)▼計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，索尼和愛(ài)立信的合作造就了索愛(ài)這個(gè)知名手機(jī)品牌，體現(xiàn)了

（合作）。P78關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征：雙向溝通、合作、雙贏、情感、限制。

10、顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷（顧客市場(chǎng)細(xì)分，顧客關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷策略，顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷哲學(xué)）p90

顧客市場(chǎng)細(xì)分：消費(fèi)者市場(chǎng)、產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)、組織市場(chǎng)。顧客關(guān)系市場(chǎng)營(yíng)銷策略：客戶關(guān)系管理、后營(yíng)銷理論、接

觸支配、頻繁市場(chǎng)營(yíng)銷理論、顧客忠誠(chéng)支配。顧客市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷哲學(xué)：顧客價(jià)值，顧客導(dǎo)向。

11、SWUT分析方法是一種倉(cāng)業(yè)內(nèi)部分析方法，其中W代表分析（弱勢(shì)）。P107

SWOT分別代表優(yōu)勢(shì)、弱勢(shì)、機(jī)會(huì)、威逼。S和W是內(nèi)部因素，0和T是外部因素。

12、（盡量接近終端）：消費(fèi)者作為銷售行為的最終目的，渠道的建立自然要盡最接近終端消費(fèi)者，才能提高商品在

消費(fèi)者人群中的知名度和影響力。P125

渠道設(shè)計(jì)的原則：①盡量接近終端②擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，提高市場(chǎng)覆蓋率③建立先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)④平衡利益、關(guān)系管理

⑤提升投資效率⑥保證敏捷性。

13、制造商為了更好的了解銷售渠道和經(jīng)銷商的運(yùn)作狀況，一般對(duì)月標(biāo)市場(chǎng)的顧客進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，這是運(yùn)用了獲得

銷售渠道的成員名單的（顧客反饋和羥靖商詢問(wèn)）。P143獲得潛在銷售渠道成員名單的途徑：企業(yè)自

己的銷售機(jī)構(gòu)，顧客反饋和經(jīng)銷商詢問(wèn)，行業(yè)與商業(yè)途徑，廣告，網(wǎng)絡(luò)途徑，其他。

14、某制造商作為市場(chǎng)進(jìn)攻者，在選擇銷售渠道成員的時(shí)候，通常會(huì)采納（分階段選擇策略，參照選擇策略，逆向

拉動(dòng)選擇策略）<>P151

15、評(píng)估渠道成員的方法（銷售量評(píng)估法，加權(quán)評(píng)分法，銷售成本評(píng)估法）。P153

銷售成本評(píng)估法：總銷售成本比較法、單位商品銷售成本比較法、成本效率分析法。

16、制造商和經(jīng)銷商之間的合作，［）屬于激勵(lì)不當(dāng)。P169

17'某集團(tuán)的兩條獨(dú)立分銷渠道起先出現(xiàn)了不滿的心情，在雙方還沒(méi)有感知到對(duì)方不滿的狀況下，應(yīng)選擇（覺(jué)察沖

突）解決這一沖突。P178渠道沖突的發(fā)展過(guò)程：沖突潛藏期、察覺(jué)沖突、感覺(jué)沖突、公開(kāi)沖突、沖突余波。

18、經(jīng)銷商A在制造商不知情的狀況下，以低于制造商規(guī)定的價(jià)格，向自己轄區(qū)以外傾銷商品的行為屬于（惡性竄

貨）。PI89

19、制造商對(duì)銷售渠道評(píng)估的核心內(nèi)容是（設(shè)計(jì)一組渠道績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)）。P202

銷售渠道績(jī)效評(píng)估步驟：明確銷售目標(biāo)、涉及評(píng)估指標(biāo)、確定主要指標(biāo)、識(shí)別差距，制定渠道行為規(guī)劃。

20、稅后利潤(rùn)與凈資產(chǎn)的比率是（凈資產(chǎn)收益率）。P206

銷售渠道績(jī)效評(píng)估的財(cái)務(wù)指標(biāo)：1.渠道成本（①干脆推銷贄，如直銷人員工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)贄及款待費(fèi)等:

②市場(chǎng)促銷費(fèi)，包括宣揚(yáng)海報(bào)、產(chǎn)品介紹等的印刷費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)、展覽費(fèi)、促銷人員勞務(wù)費(fèi)：③渠道人員的代理費(fèi)：④廠

商自建渠道成本），2.銷售利潤(rùn)率:當(dāng)期利潤(rùn)/當(dāng)期銷售收入；3.資產(chǎn)收益率:當(dāng)期利潤(rùn)/資產(chǎn)平均總額=稅后息前利潤(rùn)/資

產(chǎn)平均總額，其中資產(chǎn)平均總額二（年初資產(chǎn)總額+年末資產(chǎn)總額）/2；4.凈資產(chǎn)收益率二稅后利潤(rùn)/凈資產(chǎn)平均余額，

5資產(chǎn)管理比率：資金周轉(zhuǎn)率:產(chǎn)品銷售收入凈額/產(chǎn)品平均占用額；存貨周轉(zhuǎn)率:產(chǎn)品銷伐成本/存貨平均余額。

21、對(duì)銷售渠道成員進(jìn)行績(jī)效評(píng)估，主要評(píng)估了銷售渠道成員的鋪貨管埋和庫(kù)存管理，這種評(píng)估是（渠道成員管理

評(píng)估AP2n銷售渠道成員績(jī)效評(píng)估的內(nèi)容：渠道成員的銷售評(píng)估，管理評(píng)估，發(fā)展評(píng)估，其他協(xié)助評(píng)估。

22、為了擴(kuò)大銷售，從發(fā)達(dá)地區(qū)向地市縣推動(dòng)，建立自己的分支機(jī)構(gòu)和銷售網(wǎng)絡(luò)渠道，發(fā)展零售商，這種銷售渠道

整合方法是（經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移AP223銷售渠道整合的方法：①渠道扁平化，優(yōu)化供應(yīng)鏈，削減

供應(yīng)鏈中不增值的環(huán)節(jié)②經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移③渠道品牌化④渠道集成⑤渠道一體化。

23、合作雙方不僅是相互持有肯定數(shù)量的股份，而且在董事會(huì)里也是相互支配董事（相互持股）。P228

銷雪渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式：會(huì)員制，銷售代理制，聯(lián)營(yíng)公司，相互持股。

24、量最大，成本最低，受自然條什影響較大，運(yùn)輸時(shí)間長(zhǎng)，適合于特別笨重大量的貨物的是（水路）。P242

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

1、銷售渠道成員中，協(xié)助性成員包括（物流公司，廣告公司，金融機(jī)構(gòu)，保險(xiǎn)公司，訂單處理公司?市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)）。

P18

2、連續(xù)生產(chǎn)的特點(diǎn)是（生產(chǎn)批量大，單位成本低，庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)高，占用資金多）。P57

3、組織消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為類型主要有（習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)，多樣型購(gòu)買(mǎi)，協(xié)調(diào)型購(gòu)買(mǎi)，困難型購(gòu)買(mǎi)）。P68

4、影響銷售渠道設(shè)計(jì)的因素有（目標(biāo)市場(chǎng)特性，產(chǎn)品特性，中間商特性，競(jìng)爭(zhēng)特性，企業(yè)特性，環(huán)境特性）。PI26

5、渠道成員的自身因素有（銷售實(shí)力，產(chǎn)品狀況，經(jīng)濟(jì)實(shí)力，區(qū)位狀況，組織管理實(shí)力，歷史閱歷，聲譽(yù)）。P147

6、某制造商為了更好的激勵(lì)經(jīng)銷商?常常向經(jīng)銷商供應(yīng)各種抽獎(jiǎng)券、競(jìng)賽門(mén)票等促銷活動(dòng)時(shí)還給經(jīng)銷商廣告補(bǔ)貼

必要的時(shí)候，還為經(jīng)銷商供應(yīng)技術(shù)救濟(jì)和詢問(wèn)服務(wù)。在這些活動(dòng)中涉及到了哪些激勵(lì)方式.（費(fèi)用補(bǔ)貼，實(shí)物嘉獎(jiǎng)）。P163

7、竄貨是?個(gè)在現(xiàn)實(shí)商業(yè)活動(dòng)中特別普遍晌現(xiàn)象，造成竄貨的緣白主要有（價(jià)格體系混亂，制造商唯利是圖，企業(yè)

盲目的向經(jīng)銷商加壓加量，違約操作，推廣費(fèi)的問(wèn)題，營(yíng)銷員受利益驅(qū)使，鼓動(dòng)經(jīng)銷商違規(guī)）。P189

8、財(cái)務(wù)指標(biāo)組合包括（流淌性比率，資產(chǎn)效率比率，獲利實(shí)力比率，杠杠比率）。P213

9、物流體系的四個(gè)核心是（選購(gòu)，倉(cāng)儲(chǔ)，配送,運(yùn)輸）。P238

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共計(jì)50分）

案例五：渠道銷售策略

1案例中實(shí)行哪種銷售渠道策略，請(qǐng)簡(jiǎn)要畫(huà)出這種渠道策略的模型。

零級(jí)渠道、干脆渠道、直銷制造商一一消費(fèi)者

2結(jié)合材料和渠道設(shè)計(jì)原則，重要評(píng)述該公司的銷售渠道策略

盡量接近終端（綻開(kāi)）提升投資效率（綻開(kāi)）保證敏捷性（綻開(kāi)）

優(yōu)勢(shì)：了解客戶需求，繼而快速做出回應(yīng)，讓該公司更好地理解客戶的須要，降低了中間成本，這個(gè)干脆的商業(yè)

模式消退了中問(wèn)商，這樣就削減了不必要的成本和時(shí)間。

劣勢(shì)：對(duì)信息技術(shù)要求更高，須要物流配迸系統(tǒng)，管理更加困難。

3從宏觀、微觀環(huán)境角度，結(jié)合自己的看法，分析該公司銷售渠道勝利的緣由。

宏觀：1）技術(shù)環(huán)境：互聯(lián)網(wǎng)，電子商務(wù)，信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)了客戶定制：

2）社會(huì)文化環(huán)境教化狀況，消費(fèi)習(xí)慣，消費(fèi)者可以自己組裝。

微觀：1）企業(yè)本身：自建物流，俁證銷售渠道順暢，銷售部門(mén)與物流部門(mén)的實(shí)力合作；

2））內(nèi)部：售后服務(wù)，挺高客戶滿足度。

4結(jié)合材料說(shuō)明，該產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程是屬于蝌一種生產(chǎn)方式，這種生產(chǎn)方式有什么特點(diǎn)，屬于哪種制造商戰(zhàn)略？按

訂單生產(chǎn)，存貨成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，敏捷性生產(chǎn)戰(zhàn)略

5簡(jiǎn)要評(píng)述該產(chǎn)品在整個(gè)銷售渠道中的地位。；制造商，核心電位（參見(jiàn)P57制造商的地位）

案例六：渠道管理

1通過(guò)以上案例?該公司為了吸引加盟商，都實(shí)行了什么樣的激勵(lì)方式？

事行墊付，共同出資，貨款返還等多種形式補(bǔ)貼裝修費(fèi)，讓經(jīng)銷商免費(fèi)開(kāi)張。

24年后，渠道出現(xiàn)了什么問(wèn)題和沖突，為什么會(huì)出現(xiàn)這種狀況？

專業(yè)店模式的門(mén)檻不高、經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度較低：渠道成員的目標(biāo)不一樣，“價(jià)格戰(zhàn)”和“竄貨”等問(wèn)題，阻

礙了渠道的良性發(fā)展。

3案例中對(duì)以上的沖突實(shí)行了怎樣的解決方法？

對(duì)于渠道沖突采納了調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)的方法來(lái)解決這些問(wèn)題。（結(jié)合案例詳述）

4案例中怎樣利用運(yùn)營(yíng)中心模式實(shí)現(xiàn)劃渠道限制的，你認(rèn)為這種方式有哪些優(yōu)點(diǎn)或不中？

選定授權(quán)-并非一成不變；調(diào)動(dòng)其主動(dòng)性，加強(qiáng)了對(duì)渠道商的限制，另一方面，運(yùn)營(yíng)中心模式使公司的管理

成本在肯定程度上釋放到渠道運(yùn)營(yíng)商身上，迫使其與公司利益共享，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，實(shí)現(xiàn)了對(duì)渠道的限制。

優(yōu)點(diǎn)：成立運(yùn)營(yíng)中心，將經(jīng)銷權(quán)集中，管理權(quán)下放；經(jīng)營(yíng)和通路管理的重心下移，整合了渠道，降低了渠道

成本，提高了效率。

不足：該公司與運(yùn)營(yíng)中心不存在股權(quán)關(guān)系，可能因利益目標(biāo)不同個(gè)自為政，不好限制。

2024年11月中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書(shū)考試

銷售渠道管理模擬試題（四）

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）

1'4個(gè)制造商和4個(gè)消費(fèi)者完成一次全連接須要16次交易或信息交換，若引入1名中間商，則需交易或信息交換

的次數(shù)是（8次）。P12

銷售渠道的優(yōu)點(diǎn)：交換次數(shù)的削減；分銷成本的削減，交易過(guò)程統(tǒng)一化；搜尋過(guò)程的簡(jiǎn)化，銷售和選購(gòu)的便利。

2、銷售渠道的協(xié)助性成員中廣告公司擔(dān)當(dāng)?shù)氖牵ù黉N流）。P19

協(xié)助性成員：物流公司一實(shí)物流，廣告公司一促銷流，金融機(jī)構(gòu)一資金流、支付流，保險(xiǎn)公司一風(fēng)險(xiǎn)流，訂單處理

公司一訂貨流，市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)、詢問(wèn)公司一信息流。

3、造成人們習(xí)慣利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行購(gòu)物的外部環(huán)境是（技術(shù)環(huán)境）。P31

宏觀環(huán)境：人口環(huán)境，經(jīng)濟(jì)環(huán)境，自然環(huán)境，技術(shù)環(huán)境，政治和法律環(huán)境，社會(huì)文化環(huán)境。

4、某銷售渠道成員希望勝利的影響一個(gè)渠道成員的某種決策的行為是（渠道限制）。P47

5、渠道內(nèi)公司利用獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)、價(jià)格實(shí)惠在肯定程度上獲得對(duì)經(jīng)銷商的限制權(quán)，這種方法稱為（激勵(lì)手段進(jìn)行渠道

限制）。P51

渠道限制的方法：①?gòu)?qiáng)權(quán)性權(quán)力限制②利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得限制權(quán)③利用品牌限制渠道④協(xié)助鐺售實(shí)現(xiàn)渠道限制

⑤駕馭下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道限制⑥激勵(lì)手段進(jìn)行渠道限制。

6'制造商的戰(zhàn)略（敏捷性生產(chǎn)戰(zhàn)略，集中性生產(chǎn)戰(zhàn)略）。P58

7、（商品組合）：零售商從很多批發(fā)商出進(jìn)貨，依據(jù)消費(fèi)者的需求重新優(yōu)化商品組合，使消費(fèi)者的是費(fèi)行為更加便利。

P64零售商的功能：商品組合，商品存儲(chǔ)和風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)當(dāng)，服務(wù)，信息傳遞。

8、個(gè)人消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)類型（習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)，多樣型購(gòu)買(mǎi)，協(xié)調(diào)性購(gòu)買(mǎi)，困難型購(gòu)買(mǎi)）。P68

9、關(guān)系營(yíng)銷中的基本模式（顧客忠誠(chéng)，梯度推動(dòng)，作用方程）。P81

11'寶潔旗下銷售多種品牌的洗衣粉和洗發(fā)水，競(jìng)爭(zhēng)中獲得的好必是它盡最大可能涵蓋小同顧客的細(xì)分市場(chǎng)需求，

這就是（多重，雙重分銷）。P112

渠道限制的方法：①?gòu)?qiáng)權(quán)性權(quán)力限制②利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得限制權(quán)③利用品牌限制渠道④協(xié)助鐺售實(shí)現(xiàn)渠道限制

⑤駕馭下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道限制⑥激勵(lì)手段進(jìn)行渠道限制。

12、渠道設(shè)計(jì)的時(shí)候，考慮渠道中間商的因素，這屬于渠道發(fā)計(jì)的（平衡利益關(guān)系管理）。P125

銷售渠道設(shè)計(jì)的原則①盡量接近終端②擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，提高市場(chǎng)覆蓋率③建立先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)④平衡利益、關(guān)系管

理⑤提升投資效率⑥保證敏捷性。

13、（網(wǎng)絡(luò)途徑）：任何一種方式都可以咀網(wǎng)絡(luò)為媒介來(lái)實(shí)行，如問(wèn)卷調(diào)查、商業(yè)名錄杳詢、廣告等。P143

獲得潛在銷售渠道成員的途徑：企業(yè)自己的銷售機(jī)構(gòu)，顧客反饋和經(jīng)銷商詢問(wèn)，行業(yè)與商業(yè)途徑，網(wǎng)絡(luò)途徑，其他。

16、產(chǎn)品成熟期?其重點(diǎn)是（維護(hù)通路秩序，返利應(yīng)以專區(qū)銷售、價(jià)格維護(hù)、規(guī)定出貨、守約付款為主）。P169

18、解決沖突是成本最低、效率最高的沖突解決法（溝通）。P187

解訣水平和垂直水平渠道沖突①通過(guò)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)來(lái)解決沖突②超級(jí)目標(biāo)法③溝通④談判⑤法律戰(zhàn)略⑥退出。

19、銷售渠道績(jī)效評(píng)估的核心內(nèi)容是（設(shè)計(jì)一組渠道績(jī)效評(píng)估指標(biāo)）,P2O2

銷售渠道績(jī)效評(píng)估步驟：明確銷售目標(biāo)、涉及評(píng)估指標(biāo)、確定主要指標(biāo)、識(shí)別差距，制定渠道行為規(guī)劃。

20、某產(chǎn)品成本二E成本動(dòng)因成本+干脆成本。P208

21'渠道成員的口碑、信譽(yù)、服務(wù)質(zhì)量等是（其他協(xié)助評(píng)估）。P212

渠道成員的績(jī)效評(píng)估包括：渠道成員的銷售評(píng)估，管理評(píng)估，發(fā)展評(píng)估，其他協(xié)助評(píng)估。

22、經(jīng)銷商建立渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的動(dòng)機(jī)（下游企業(yè)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟）。P226

23、現(xiàn)代物流的特征（物流系統(tǒng)化，成本最小化，信息化，手段現(xiàn)代化，服務(wù)社會(huì)化，管理特地化，電子化，快速

反應(yīng)化，物流網(wǎng)絡(luò)化，柔性化，自動(dòng)化，智能化，標(biāo)準(zhǔn)化）。P237

24、效率最大化、成本最低化的庫(kù)存管理模式是（JIT準(zhǔn)時(shí)生產(chǎn)模式）。P249

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

1、政治環(huán)境中刑銷售渠道管理影響最大的因素主要有（稅收政策，貿(mào)易管理，物價(jià)管理，交易秩序管理）。P31

2、很多零售商采納某種合作零售形式，以獲得更強(qiáng)大的選購(gòu)實(shí)力，更廣泛的品牌認(rèn)知度和更訓(xùn)練有素的員工，這

種合作零售組織的主要形式有（公司連鎖商店，自愿連鎖店，零售商合作組織，特許經(jīng)營(yíng)組織，商業(yè)聯(lián)合大公司）。P64

3、關(guān)系營(yíng)銷是對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷理論的一次變革和發(fā)展，是21世紀(jì)營(yíng)銷理論發(fā)展的趨勢(shì)。關(guān)系營(yíng)銷的本質(zhì)特征可以概況

為（雙向溝通，合作，雙贏，情感，限制）。P78

4、企業(yè)特征的重要性主要體現(xiàn)在（企業(yè)的實(shí)力，產(chǎn)品組合，渠道閱歷，營(yíng)銷政策，企業(yè)的管理實(shí)力，環(huán)境特性）。

P127

6、制造商可以供應(yīng)的服務(wù)性激勵(lì)的主要內(nèi)容（人員培訓(xùn)，詢問(wèn)服務(wù)，技術(shù)救濟(jì)支持，促銷救濟(jì)支持）。P167

7、渠道成員績(jī)效評(píng)估是對(duì)渠道成員績(jī)效的一種定期的、綜合的評(píng)汾，對(duì)渠道成員的績(jī)效評(píng)估包括（渠道成員的銷售

評(píng)估，管理評(píng)估，發(fā)展評(píng)估，其他協(xié)助評(píng)估）。P210

8、若A和B是渠道的兩個(gè)成員，若兩者要進(jìn)行銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟?那么，兩者應(yīng)當(dāng)具備什么樣的條件（在營(yíng)銷資源

上或?qū)嵙ι嫌谢パa(bǔ)的地方，有滿足對(duì)方需求的實(shí)力，聯(lián)盟后必需實(shí)現(xiàn)共嬴，共同構(gòu)筑高的推出壁壘）。P226-227

9、合理化配送的標(biāo)記（庫(kù)存標(biāo)記，資金標(biāo)記，成本和效益標(biāo)記，供應(yīng)保證標(biāo)記）。P243

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共計(jì)50分）

案例七：強(qiáng)勢(shì)地位主導(dǎo)定價(jià)權(quán)

1案例中公司在整個(gè)渠道中什么角色，結(jié)合渠道限制的策略闡述公司是怎樣做到的？（渠道領(lǐng)袖）P49

渠道限制的策略：①企業(yè)希望成為渠道領(lǐng)袖一樹(shù)立渠道領(lǐng)袖意識(shí)，培育渠道凝合力。創(chuàng)建渠道領(lǐng)袖競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。保證

與渠道成員的溝通協(xié)調(diào)°駕馭利益安排權(quán)。完善渠道服務(wù)。②獲得對(duì)渠道的限制—密集型渠道，選擇型渠道，獨(dú)家

授權(quán)經(jīng)營(yíng)③定期績(jī)效評(píng)估。

2結(jié)合銷售架道限制方法，案例中實(shí)行了哪幾種渠道限制方法？（強(qiáng)制性權(quán)利和品牌限制）

渠道限制的方法：①?gòu)?qiáng)權(quán)性權(quán)力限制②利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得限制權(quán)③利用品牌限制渠道④協(xié)助鈞售實(shí)現(xiàn)渠道限制

⑤駕馭下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道限制⑥激勵(lì)手段進(jìn)行渠道限制。

3簡(jiǎn)述評(píng)價(jià)一下案例中的渠道限制策略的利弊。

案例八：銷售渠道沖突

1什么是銷售渠道沖突？P176

銷售渠道中某成員從事的活動(dòng)阻礙或者不利于本組織實(shí)現(xiàn)自身的目標(biāo)，進(jìn)而發(fā)生的種種沖突和糾紛。

2銷售渠道沖突有哪些類型，本案例中的沖突屬于哪種類型？P177

水平渠道沖突，垂直渠道沖突，多渠道沖突。

3結(jié)合本案例，分析銷售渠道沖突產(chǎn)生的緣由有哪些？pl79

渠道成員目標(biāo)不一樣，觀念上的差異，對(duì)于缺席資源的爭(zhēng)奪，角色差異，決策權(quán)相識(shí)的分歧，溝通上的障礙

4結(jié)合案例，解決沖突的策略有哪些？P185

①通過(guò)調(diào)整渠道結(jié)構(gòu)來(lái)解決沖突②超級(jí)目標(biāo)法③溝通④談判⑤法律戰(zhàn)略⑥退出。

2024年11月中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書(shū)考試

銷售渠道管理模擬試題（五）

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）

1、銷售渠道中的成員不公可以獲得經(jīng)營(yíng)商品本身的信息，也可以通過(guò)銷售活動(dòng)獲得其他更多消費(fèi)者需求信息，這些

銷售渠道中獲得的信息在很大程度上支持著企業(yè)的下一步?jīng)Q策。屬于銷售管理功能的（市場(chǎng)調(diào)研和信息傳遞）。P15

2、市場(chǎng)探討機(jī)構(gòu)、詢問(wèn)公司主要實(shí)現(xiàn)（信息流）。P19

協(xié)助性成員：物流公司一實(shí)物流，廣告公司一促銷流，金融機(jī)構(gòu)一資金流、支付流，保險(xiǎn)公司一風(fēng)險(xiǎn)流，訂單處理

公司一訂貨流，市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)、詢問(wèn)公司一信息流。

3、北美、西歐等發(fā)達(dá)國(guó)家，銷售渠道結(jié)構(gòu)一般呈現(xiàn)（社會(huì)文化對(duì)銷售渠道結(jié)構(gòu)的影響）。P33

4、渠道限制的基礎(chǔ)是（同等原則）。P48

銷售渠道限制的優(yōu)點(diǎn)：①渠道限制的目的區(qū)分于一般限制②限制對(duì)象的相互性③渠道限制是市場(chǎng)限制機(jī)制與制度

限制機(jī)制的集合④渠道限制的基礎(chǔ)是同等原則。

5、制造商生產(chǎn)活動(dòng)影響最主要的兩個(gè)因素就是（科學(xué)技術(shù)和存貨風(fēng)險(xiǎn)）。P57

6、不具有商品全部權(quán)，只擁有商品的轉(zhuǎn)移權(quán)和談判權(quán)的批發(fā)商屬于（代理批發(fā)商）。P59

批發(fā)商的分類：經(jīng)銷批發(fā)商，代理批發(fā)商，制造商的分銷機(jī)構(gòu)。

7、個(gè)人消費(fèi)者對(duì)于特定品牌的商品沒(méi)有特殊的偏好，但劃購(gòu)買(mǎi)后滿足度有較高的要求的是屬于（協(xié)調(diào)型購(gòu)買(mǎi)）。P68

個(gè)人消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為類型：習(xí)慣型購(gòu)買(mǎi)，多樣型購(gòu)買(mǎi)，協(xié)調(diào)型殿買(mǎi)，困難型購(gòu)買(mǎi)。

8、（替代性）：雖小是同種類產(chǎn)品，亦（可相互替代）。P71

消野者市場(chǎng)的特點(diǎn)：分散性、差異性、多變性、替代性、非專業(yè)性。

9、航空公司的會(huì)員卡實(shí)行里程積攢以換取機(jī)票或其它嘉獎(jiǎng)，此舉是屬于（頻繁營(yíng)銷規(guī)劃）。P82

實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的詳細(xì)策略：①建立關(guān)系營(yíng)銷的管理部門(mén)②頻繁營(yíng)鐺規(guī)劃③發(fā)展與合作伙伴、顧客的個(gè)人聯(lián)系④特

性化的營(yíng)銷支配⑤退出管理。

11、亞馬遜書(shū)店選擇的渠道占戈略是（新技術(shù)戰(zhàn)略分銷）。PU2

銷雪渠道戰(zhàn)略：?jiǎn)我磺婪咒N，雙重、多重分銷，寬渠道網(wǎng)絡(luò)分銷，新技術(shù)戰(zhàn)略分銷，低成本分銷，特許渠道分銷。

12、“當(dāng)經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，企業(yè)都希望采納能使最終顧客以廉價(jià)購(gòu)買(mǎi)的方式將其產(chǎn)品送到市場(chǎng)（環(huán)境特性）。P127

影響銷售渠道設(shè)計(jì)的因素?：①目標(biāo)市場(chǎng)特性②產(chǎn)品特性③中間商特性④競(jìng)爭(zhēng)特性⑤企業(yè)特性⑥環(huán)境特性。

企業(yè)特性體現(xiàn)在：①企業(yè)的實(shí)力②產(chǎn)品組合③渠道閱歷④營(yíng)銷政策⑤企業(yè)的管理實(shí)力。

13、通常狀況下，知名廠商總是與資金實(shí)力雄厚、商譽(yù)好晌渠道成員結(jié)為合作伙伴和戰(zhàn)略合作伙伴（形象匹配原則）。

P145銷售渠道成員選擇的原則：①適合目標(biāo)市場(chǎng)②形象匹配③提升效率④互利互惠。

14、那些踏踏實(shí)實(shí)耕耘市場(chǎng)的市場(chǎng)追隨者制造商所選擇（逆向拉動(dòng)選擇策略）。P152

選擇和獲得銷售渠道成員的策略：分階段選擇策略，參照選擇策略，逆向拉動(dòng)選擇策略。

16、“胡蘿卜加大棒”：a制造商在運(yùn)用正激勵(lì)的同時(shí)也應(yīng)當(dāng)適當(dāng)采訥負(fù)激勵(lì)，也就是懲處激勵(lì)。b正確運(yùn)用專家學(xué)問(wèn)

和聲譽(yù)認(rèn)同權(quán)利。C愛(ài)護(hù)合法權(quán)利。P169

17'在引發(fā)渠道沖突的諸多緣由中，最普遍、最常見(jiàn)的緣由是（渠道成員目標(biāo)不一樣）。P179

銷售渠道沖突的緣由：渠道成員目標(biāo)不一樣，觀念上的差異，對(duì)于缺席資源的爭(zhēng)奪，角色差異，決策權(quán)相識(shí)的分歧，

溝通上的障礙。

18、在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，有意或無(wú)意地選中了流通性較強(qiáng)的市場(chǎng)中的經(jīng)銷商，使其產(chǎn)品流向非重要經(jīng)營(yíng)區(qū)域或空白市

場(chǎng)的現(xiàn)象（良性竄貨）。P188

19、直銷人員工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)以及款待費(fèi)等是（渠道成本）。P206

銷售渠道績(jī)效評(píng)估的財(cái)務(wù)指標(biāo)：1.渠道成本（①干脆推銷費(fèi)，如直銷人員工資、獎(jiǎng)金、差旅費(fèi)、培訓(xùn)費(fèi)及款待費(fèi)等；

②市場(chǎng)促銷費(fèi)，包括宜揚(yáng)海報(bào)、產(chǎn)品介紹等的印刷費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)、展覽費(fèi)、促銷人員勞務(wù)贄：③渠道人員的代理費(fèi)：④廠

商自建渠道成本），2.銷售利潤(rùn)率:當(dāng)期利潤(rùn)/當(dāng)期銷售收入；3.資產(chǎn)收益率:當(dāng)期利潤(rùn)/資產(chǎn)平均總額二稅后息前利潤(rùn)/資

產(chǎn)平均總額，其中資產(chǎn)平均總額二（年初資產(chǎn)總額+年末資產(chǎn)總額）/2；4.凈資產(chǎn)收益率=稅后利潤(rùn)/凈資產(chǎn)平均余額，

5.資產(chǎn)管理比率：資金周轉(zhuǎn)率:產(chǎn)品銷售收入凈額/產(chǎn)品平均占用額：存貨周轉(zhuǎn)率:產(chǎn)品銷售成本/存貨平均余額

21、三種因素在衡量渠道服務(wù)質(zhì)量方面起了關(guān)鍵的作用（品牌作用，服務(wù)設(shè)施，感情因素）。P213

22、渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟中，最高級(jí)的形式是（聯(lián)營(yíng)公司）。P228

銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的形式：會(huì)員制，銷售代理制，聯(lián)營(yíng)公司，相互持股。

23、物流休系的四個(gè)核心是（選購(gòu)?倉(cāng)儲(chǔ).配送,運(yùn)輸）。P238

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

1、確定潛在渠道成員名單的過(guò)程中，應(yīng)盡量拓寬搜尋范圍和增加搜尋途徑，主要可實(shí)行的途徑有（企業(yè)自己的銷售

機(jī)構(gòu),顧客反饋和經(jīng)銷商詢問(wèn),行業(yè)與商業(yè)途徑,網(wǎng)絡(luò)途徑）。P143

2、商店零售商（公司連鎖商店，自愿連鎖店，零售商合作組織，特許經(jīng)營(yíng)公司，商業(yè)聯(lián)合大公司）。P64

3、競(jìng)爭(zhēng)者市場(chǎng)關(guān)系營(yíng)銷策略的種類（博弈方略，合縱戰(zhàn)略）。P88

4、分銷售任務(wù)的內(nèi)容（信息收集，訂單處理，保證供應(yīng)，保證交付，供應(yīng)信貸，對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)，供應(yīng)其他服務(wù)，

收集反饋信息，改進(jìn)促銷方案）。P130

5、吸引銷售渠道成員的措施有（優(yōu)秀且有盈利潛力的產(chǎn)品，廣告與促銷支持，管理支持，公允交易和友好合作關(guān)系）。

渠道成員選擇的標(biāo)準(zhǔn)主要有（渠道成員的合作意向，渠道成員自身因素，渠道風(fēng)險(xiǎn)）。P15O

6、某一地區(qū)的經(jīng)銷商A同時(shí)經(jīng)銷三種品牌的鞋子，其中一家的供應(yīng)商甲不滿其剝自己品牌的忽視，從而越過(guò)A而干

脆跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的目標(biāo)客戶尤其是一些大客人進(jìn)行合作，因些贊成了供應(yīng)商甲和經(jīng)銷商A之間的沖突。這一沖突的緣由包

括（渠道成員目標(biāo)不一樣，觀念上的差異，對(duì)于缺席資源的爭(zhēng)奪，角色差異，決策權(quán)相識(shí)的分歧，溝通上的障礙）。P179

7、有效的預(yù)防竄貨策略有（制定合理的獎(jiǎng)懲措施，建立監(jiān)督管理體系，削減渠道擴(kuò)展人員參加竄貨，培育和提高經(jīng)

銷商忠誠(chéng)度，利用技術(shù)手段協(xié)作管理）。P192-194

8、建立銷售渠道戰(zhàn)略聯(lián)盟的條件］在營(yíng)銷資源上或?qū)嵙ι嫌谢パa(bǔ)的地方，有滿足對(duì)方需求的實(shí)力，聯(lián)盟后必需實(shí)現(xiàn)

共嬴，共同構(gòu)筑高的推出壁壘）。P226

9、合理化配送的標(biāo)記有（庫(kù)存標(biāo)記，資金標(biāo)記，成本和效益標(biāo)記，供應(yīng)保證標(biāo)記）。P243

三、案例分析（案例一20分，案例二30分，共計(jì)50分）

案例九：鋪售渠道發(fā)展

1設(shè)計(jì)銷售渠道的原則主要有哪些？pl25

答：①盡量接近終端②擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面，提高市場(chǎng)覆蓋率③建立先動(dòng)者優(yōu)勢(shì)④平衡利益、關(guān)系管理⑤提升投資

效率⑥保證敏捷性。

2案例中聯(lián)銷體模式的優(yōu)缺點(diǎn)是什么？

3分析案例中銷售渠道變革的特點(diǎn)。

4案例中實(shí)行了什么樣的策略限制渠道，限制渠道的方法有哪些？

渠道限制的方法：①?gòu)?qiáng)權(quán)性權(quán)力限制②利用優(yōu)質(zhì)服務(wù)取得限制權(quán)③利用品牌限制渠道④協(xié)助銷售實(shí)現(xiàn)渠道限制

⑤駕馭下游經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)渠道限制⑥激勵(lì)手段進(jìn)行渠道限制。

2024年11月中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書(shū)考試

銷售渠道管理模擬試題答案（一）

一、單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）

1、2'3、L、5、6'7'8'9、10'

P3P15P29P38P50P57P58P69P77P83

11、12、13、14、15、16'17'18、19、20、

P104P112P127P146P152P164P169P180P189P206

21、22、23、24、25、

P209P223P224P240P249

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

1、2'3'L、5、6%7、8'9、

P5P44P67P96P145P154P181末P2O5P227

2024年11月中國(guó)銷售管理專業(yè)水平證書(shū)考試

銷售渠道管理模擬試題答案（二）

一'單項(xiàng)選擇題（每小題1分，共計(jì)30分）

1、2、3、L、5、6'7'8、9.10、

P3P16P3OE37P5OP57P59P67P7PX9

11、12'13'14、15、16、17、18、19、20、

P1O5P113P143P147P153P165P177P186P192P206

21、22、23、24、25、

P211P223P227P245P253

二、多項(xiàng)選擇題（每小題2分，共計(jì)20分）

1、2、3、L、5、6'7'8、9、

P12P49P68P101P142P163-165P189-191P211P228