1談判的本質(zhì)就是雙方通過不斷的溝通協(xié)商，達到交易，從而滿足各自的需要。各人的需要是不一樣的，談判時要深入關(guān)注和分析對方的需要到底是什么，在保證本方談判也不是“零和博弈”，通過談判可以創(chuàng)造價值，實現(xiàn)雙方利益的最大化。當然一般說來，可以從以下三個方面評價談判成功與否：談判目標實現(xiàn)的程度、所付出的成本的大小、雙方關(guān)系改善的程度。在一般情況下，一項成功的談判在以較低的成本實現(xiàn)談判目標的同時，應當能夠促進雙方之間合作關(guān)系的改善，樹立良好的談判形象，至少應當能夠維持雙方之間原有的合作關(guān)系。案例中的談判是符合上述三條標雙方采用的是談判方法應該是原則型談判。所謂原則型談判，是指參與者既注重維護合作關(guān)系，又重視爭取合理利益的談判。在原則型談判中，雙方都將對方當作與但又不象讓步型談判那樣，只強調(diào)維護雙方的合作關(guān)系，而忽視利益的獲取。原則型談判者注意協(xié)調(diào)雙方的利益而不是雙方的立場。他們尊重對方的基本需要，尋求雙方在利益上的共同點。談判雙方都努力爭取自己的利益，當雙方的利益發(fā)生沖突時，則4.談判前中德雙方為談判做了哪些準備談判的準備工作做得愈充分、愈細致，談判的成功率就愈大。上海齒科材料廠為此而付出了努力。首先，上海齒科材料廠派人赴德國實地考察，進行可行性研究，了解有關(guān)信息、資料，考慮談判方案的選擇與比較，分析可能影響談判的各種主客觀情2況，并與德方在對項目進行綜合評判的基礎上共同編制了可行性研究報告?；貒螅搹S又專門挑選組織了一個包括從上級部門請來參與談判的參謀和從律師事務所聘來該項談判的另一方是德國“拜耳”公司。在談判之前，德方對國際國內(nèi)的市場做了充分的了解，進行了全面深入的可行性研究，還特別對中方的合作伙伴做了詳細的分析，全面掌握了與談判有關(guān)的各種信息和資料，并在此基礎上組織了一個精干的談判堅持客觀標準的談判原則，談判態(tài)度嚴謹求實，考慮問題理性周密，對談判中涉商務談判的負責人，應嚴格控制其成員嚴守秘密，需要透露的重要信息只能由負責人傳遞給對方。當涉及人員太多，負責人無法監(jiān)督其成員是否能貫徹保密制度時，案例中的談判準備工作1）談判信息的全面搜集：對內(nèi)：自我反思和總結(jié)，對；（；（對談判者瓊斯的評價：思維嚴謹，準備充分，計劃周密，同時機動性不足，過于3談判開局階段的主要策略是建立雙方互信關(guān)系，營造一種良好的談判氣氛。先交朋友，后談生意。案例中的亞當森并沒有一開始就談生意，而是抓住對方的興趣點，通過由衷的贊美和專業(yè)水平的欣賞，取得伊斯曼的認同，通過深入溝通建立了雙方友誼。這需要談判者自身具備一定知識修養(yǎng)，并在談判開始之前，深入了解分析對方的迫于其壓力，或者是給予對方的一種回報，也就是說，是對方付出了一定的努力后取得的結(jié)果。人們往往很珍惜那些來之不易的成果，而對輕易就可得到的東西則并不著因此，某項讓步是否能取得理想的結(jié)果，并不僅僅取決于量的絕對值，還取決于你是怎樣做出這個讓步的，或者說對方是如何爭取到這一讓步的。手表批發(fā)商錯在輕權(quán)力極限控制策略，中途換人，沉默策略，出其不意（1）雙方主要運用了權(quán)力極限策略，先例控制策略，休會策略，積少成多策略，4對“有限的權(quán)力才是真正的權(quán)力”的理解：談判者擁有的權(quán)力支配著他的行為，權(quán)力的大小直接決定了談判者可能的決策范圍與限度。在權(quán)力有限的情況下，對方的討價還價只能局限在本方人員權(quán)力所及的范圍與限度之內(nèi)，任何試圖超出這一范圍與限度去謀求更多利益的努力，都將是徒勞的。受到限制的權(quán)力，是用來阻擋對方進攻的1錯因為人們已變得更加難以預料?！叭鲋e者不敢看他人的眼睛”已成為一般常2對3對人們可能并沒有在每一個姿勢中都有意地去傳達某種信息，但這些動作和姿4對通過身體語言可以發(fā)現(xiàn)別人的心理活動，這一點取得了專5A6E盡管身體語言信號(微笑)比語言信號(責罵的語句)有更強的作用，但兩者的78E9的語言，尤其對專業(yè)術(shù)語要用通俗語言解釋清楚，防止因語言障礙而影響談話效果。鵲的提醒，自以為是。囿于心理定勢，蔡桓公本能地排斥扁鵲的所有觀點，根本聽不5的溝通出了問題。醫(yī)生相對病人來說，有知識和專業(yè)優(yōu)勢，雙方的信息是不對稱的，醫(yī)生在溝通時要更有耐心，更講究自己的溝通技巧。對患者來說，要注意溝通從傾聽開始，要進行有效傾聽，就必須沖破心理定勢，不能先入為主。溝通時，一定要認真傾聽對方的陳述，然后進行科學的分析和判斷，最后才能得出正確的結(jié)論。否則，就言外之意可能有：我值得表揚；我走出職責范圍而額外工作了；你要我完成每月實，把事實和觀念分開；采用開放性的提問方法，步步緊逼，追問事實，使孩子承認由于存在先入為主的成見，認為面談可能涉及裁員問題，故思路不夠開闊，表現(xiàn)由于對于面談的某些問題不夠敏感，回答時有些措辭不盡得體、甚至失禮，如要未能與顧客就何時上門維修談妥具體時間，結(jié)果案例中的維修人員不知道顧客何未能清楚細致地解釋公司關(guān)于產(chǎn)品維修和退換的有關(guān)規(guī)定，以致在案例中引起顧6分析思路：銷售經(jīng)理根據(jù)女客戶只談價格不談質(zhì)量和配置的言行表現(xiàn)，察覺到對從中分析判斷出對方急需產(chǎn)品，從而取得了談判的主動權(quán)。女客戶的業(yè)務能力較強，直接請求成交法：楊過和武經(jīng)理經(jīng)過深入的洽談，認為雙方就主要問題已達成了假定成交法：楊過假定對方已經(jīng)接受了推銷建議，直接提出了何時派維修人員上選擇成交法：楊過在假定成交的前提下，提供可供挑選的上門服務的時間問題。顧客無論做出何種選擇，導致的結(jié)果都是成交，這也是對假定1.作為一位消費者，人的天性都是基本一致的態(tài)度誠懇、語氣真摯、切合實際地對顧客值得贊美的方面加以贊美，使顧客在一種自通過搭訕、贊美建立友好互信的關(guān)系>>鼓勵顧客試用，了解產(chǎn)品特征和優(yōu)點（激發(fā)需求）>>通過打扣、贈品等手段強化需求>>化解對方的各種購買異議>>成交如果沒有按照上述順序，一開始就提出交易的要求，則容易引發(fā)對方的戒備防范7跨國公司的倫理政策和溝通策略應適應公司競爭優(yōu)勢提升的需要，員工應注意隨判中一緊張，“汗水將粉底沖出了一條小溝，使原來同一種飾物不能多于兩件，而且飾物之間要同質(zhì)同色，否則質(zhì)地和色彩過于雜亂會顯布質(zhì)夾克衫、勞動布的褲子，皮鞋不僅顯舊，還蒙著車間的硅灰。他的胡茬兒發(fā)黑，雙方握手順序應該是女士先伸手，“王經(jīng)理伸出大手握著尹經(jīng)理白凈的小手”違背8小張接人之前沒有了解清楚被接待方的信息，自以為是做了接待牌，但對方并不），示哀悼的含義，特別是白菊和黃菊，多用于祭祀等場合，如參加葬禮的時候會帶上一人安排到較遠的、條件較差的酒店，引發(fā)對方不快。把客人送到房間后，長時間滯留簽訂是一種經(jīng)濟和法律行為，任何一方違反合同規(guī)定都要承擔法律的和經(jīng)濟的責任；另一方面是防止合同文本與談判過程中達成的成果出現(xiàn)不一致的情況，特別是一些時間持續(xù)較長的、涉及內(nèi)容較復雜的談判易出現(xiàn)這種情況。因此，談判結(jié)局階段的主要工作就是對已經(jīng)成立的談判的有關(guān)文件，進行逐條逐字的修正完善，斟酌定稿，相互校對協(xié)議、合同等文字文本的意思是否一致。重要的談判文本，還應該邀請法律和文要嚴格審核兩種不同文字的一致性；如果合同文本使用一種文字撰寫，則要嚴格審核合同文本與協(xié)議條件的一致性。核對各種批件，包括項目批文、許可證、用匯證明、訂貨卡等是否完備以及合同內(nèi)容與各種批件內(nèi)容是否一致。審查合同文