探店商務(wù)談判流程演講人：日期:CATALOGUE目錄01前期準(zhǔn)備階段02實地探店階段03談判啟動階段04核心談判階段05協(xié)議達(dá)成階段06后續(xù)跟進(jìn)階段01前期準(zhǔn)備階段明確談判目標(biāo)與范圍核心訴求界定明確談判需達(dá)成的核心商業(yè)目標(biāo)，如合作模式、分成比例、品牌曝光權(quán)益等，確保團(tuán)隊對優(yōu)先級達(dá)成共識。利益邊界劃分非經(jīng)濟(jì)條款考量設(shè)定可接受的最低合作條件與理想上限，包括合同期限、違約責(zé)任條款等，避免談判偏離預(yù)期方向。除經(jīng)濟(jì)利益外，需明確品牌調(diào)性匹配度、店鋪客群契合度等軟性指標(biāo)，綜合評估合作價值。收集商店背景資料經(jīng)營數(shù)據(jù)調(diào)研通過公開財報、行業(yè)報告或第三方平臺獲取店鋪客流量、坪效、復(fù)購率等關(guān)鍵經(jīng)營指標(biāo)，分析其市場競爭力。競品合作案例通過社交媒體或行業(yè)人脈了解店鋪決策層的經(jīng)營理念與談判風(fēng)格，針對性調(diào)整溝通話術(shù)。研究同商圈競品與其他品牌的合作模式（如聯(lián)名活動、快閃店等），提煉可借鑒的談判籌碼或差異化策略。管理層偏好分析多版本方案設(shè)計預(yù)判可能出現(xiàn)的僵局點（如保底分成爭議），提前設(shè)計替代方案（如資源置換、階梯式分成）以打破談判瓶頸。風(fēng)險預(yù)案制定角色分工明確確定主談人、技術(shù)顧問（如法務(wù)）、記錄員等角色職責(zé)，確保談判過程中專業(yè)問題能即時響應(yīng)。準(zhǔn)備基礎(chǔ)版、進(jìn)階版和理想版三套合作提案，分別對應(yīng)不同讓步條件，靈活應(yīng)對對方反應(yīng)。制定初步談判策略02實地探店階段現(xiàn)場環(huán)境考察衛(wèi)生與安全標(biāo)準(zhǔn)核查清潔消毒流程、垃圾處理規(guī)范以及應(yīng)急通道標(biāo)識等細(xì)節(jié)，確保符合行業(yè)衛(wèi)生法規(guī)和安全管理要求。03檢查水電、通風(fēng)、消防等基礎(chǔ)設(shè)施的完備性與安全性，同時關(guān)注桌椅、展柜、收銀系統(tǒng)等設(shè)備的維護(hù)狀況和使用年限。02設(shè)施設(shè)備狀態(tài)空間布局與動線設(shè)計評估店鋪內(nèi)部空間劃分是否合理，包括功能區(qū)分布、顧客流動路線及員工操作區(qū)域的便捷性，確保符合商業(yè)運(yùn)營需求。01與店方人員初步溝通經(jīng)營現(xiàn)狀與痛點分析通過開放式提問了解店鋪當(dāng)前客流、營收數(shù)據(jù)、供應(yīng)鏈穩(wěn)定性等核心問題，挖掘潛在合作需求與改進(jìn)空間。品牌定位與市場策略探討店鋪目標(biāo)客群、產(chǎn)品定價邏輯及促銷活動規(guī)劃，判斷其市場競爭力與差異化優(yōu)勢。團(tuán)隊結(jié)構(gòu)與服務(wù)能力訪談店長或核心員工，掌握人員配置、培訓(xùn)體系及服務(wù)流程標(biāo)準(zhǔn)化程度，評估團(tuán)隊執(zhí)行力和協(xié)作效率。記錄關(guān)鍵信息與反饋詳細(xì)記錄日均客流量、高峰時段、暢銷產(chǎn)品清單及庫存周轉(zhuǎn)率等可量化指標(biāo)，為后續(xù)財務(wù)模型搭建提供依據(jù)。整理店方對設(shè)備升級、人員培訓(xùn)或品牌聯(lián)營等未明確表達(dá)的潛在訴求，形成談判策略調(diào)整方向。匯總考察中發(fā)現(xiàn)的合規(guī)隱患（如證照缺失）、合同爭議條款或競品威脅等信息，制定風(fēng)險應(yīng)對預(yù)案。量化數(shù)據(jù)采集隱性需求識別風(fēng)險點標(biāo)注03談判啟動階段建立關(guān)系與議程設(shè)定營造信任氛圍設(shè)定優(yōu)先級目標(biāo)明確談判框架通過非正式交流（如寒暄、共同興趣話題）降低雙方戒備心理，為后續(xù)談判奠定合作基調(diào)。清晰列出會議議程、時間分配及參與人員角色，確保雙方對談判流程達(dá)成共識。根據(jù)業(yè)務(wù)需求劃分核心議題與次要議題，避免談判偏離主線或陷入細(xì)節(jié)糾纏。深入分析報價合理性，包括原材料成本、人工費(fèi)用及利潤空間，爭取雙贏的定價策略。價格與成本結(jié)構(gòu)明確交付周期、付款方式、違約責(zé)任等法律條款，規(guī)避潛在履約風(fēng)險。合作條款細(xì)則討論雙方在人力、技術(shù)、渠道等方面的具體投入比例，確保資源匹配項目需求。資源投入與分配核心議題討論焦點識別對方需求與立場利益訴求分析通過提問和傾聽挖掘?qū)Ψ降暮诵脑V求（如市場拓展、品牌曝光或短期盈利），針對性調(diào)整提案。隱性需求洞察關(guān)注對方未明說的潛在需求（如供應(yīng)鏈穩(wěn)定性或長期戰(zhàn)略合作），提供增值解決方案。底線與讓步空間評估對方在關(guān)鍵條款上的靈活性，為后續(xù)妥協(xié)或交換條件提供依據(jù)。04核心談判階段提案與反提案處理提案需包含明確的服務(wù)范圍、交付周期、資源投入等核心條款，采用分層邏輯展示優(yōu)勢與差異化價值，避免信息冗余或模糊表述。結(jié)構(gòu)化提案設(shè)計動態(tài)反提案策略利益交換機(jī)制針對對方提出的初始條款，需快速識別關(guān)鍵利益點與潛在讓步空間，通過數(shù)據(jù)支撐（如成本分析、競品對標(biāo)）調(diào)整反提案內(nèi)容，保持談判靈活性。建立條款關(guān)聯(lián)性談判框架，例如以延長合作期限換取價格優(yōu)惠，或?qū)⒏郊臃?wù)與核心條款綁定，實現(xiàn)雙方利益最大化。階梯報價體系根據(jù)采購規(guī)模、合作深度等變量設(shè)計多級價格方案，明確折扣觸發(fā)條件（如預(yù)付比例、長期協(xié)議），增強(qiáng)價格談判的透明度和可控性。價格與條款磋商風(fēng)險分?jǐn)倵l款優(yōu)化細(xì)化違約責(zé)任、不可抗力處理、知識產(chǎn)權(quán)歸屬等法律條款，通過第三方擔(dān)保或保險機(jī)制降低雙方履約風(fēng)險，提升條款接受度。支付結(jié)構(gòu)設(shè)計靈活組合預(yù)付款、分期付款、尾款質(zhì)押等支付方式，平衡現(xiàn)金流壓力與資金安全，必要時引入信用證或承兌匯票等金融工具。多維度沖突化解提前準(zhǔn)備BATNA（最佳替代方案），在僵局時適時提出替代性合作模式（如聯(lián)合試點、分階段實施），避免談判破裂。替代方案儲備情緒管理與議程控制通過休會緩沖、更換談判代表角色（如由技術(shù)負(fù)責(zé)人介入爭議點）等方式重置談判氛圍，同時明確后續(xù)討論優(yōu)先級以聚焦核心議題。針對技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)等級等專業(yè)分歧，可引入行業(yè)白皮書或第三方認(rèn)證作為客觀依據(jù)；對于主觀認(rèn)知差異，采用“假設(shè)達(dá)成”情景模擬引導(dǎo)共識。應(yīng)對分歧與僵局05協(xié)議達(dá)成階段共識總結(jié)與確認(rèn)雙方需逐條回顧談判中達(dá)成一致的條款，包括價格、交付周期、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等關(guān)鍵內(nèi)容，確保理解無歧義。核心條款復(fù)述針對前期存在的分歧（如付款方式或違約責(zé)任），明確最終解決方案，并以書面形式記錄雙方認(rèn)可的調(diào)整方案。爭議點閉環(huán)處理邀請法務(wù)、財務(wù)等相關(guān)部門對共識內(nèi)容進(jìn)行合規(guī)性審核，確保條款符合公司政策與行業(yè)規(guī)范。利益相關(guān)方確認(rèn)協(xié)議條款起草采用行業(yè)通用合同模板，嵌入雙方協(xié)商結(jié)果，重點細(xì)化保密條款、知識產(chǎn)權(quán)歸屬及終止條件等法律敏感內(nèi)容。法律文本標(biāo)準(zhǔn)化明確不可抗力情形下的責(zé)任劃分，以及違約賠償?shù)挠嬎惴绞剑ㄈ珉A梯式違約金或定額賠償）。風(fēng)險分配機(jī)制將技術(shù)規(guī)格書、驗收標(biāo)準(zhǔn)等作為合同附件，并約定未來可能的補(bǔ)充協(xié)議簽署流程（如書面形式或電子簽）。附件與補(bǔ)充協(xié)議01.簽約與交付安排簽約儀式籌備確定簽約地點、參與人員及文件準(zhǔn)備清單（如公章、授權(quán)委托書），同步安排公證或第三方見證流程。02.履約時間軸規(guī)劃制定分階段交付計劃（如預(yù)付款觸發(fā)節(jié)點、中期驗收節(jié)點），并同步共享給供應(yīng)鏈與執(zhí)行團(tuán)隊。03.后續(xù)協(xié)作對接指定雙方項目經(jīng)理負(fù)責(zé)合同執(zhí)行期的溝通，建立定期會議機(jī)制與緊急情況聯(lián)絡(luò)通道。06后續(xù)跟進(jìn)階段協(xié)議執(zhí)行監(jiān)督第三方審計介入針對復(fù)雜項目引入獨(dú)立審計機(jī)構(gòu)，驗證執(zhí)行數(shù)據(jù)的真實性，保障雙方權(quán)益不受損害。風(fēng)險預(yù)警機(jī)制建立動態(tài)監(jiān)控體系，識別執(zhí)行過程中的潛在風(fēng)險（如供應(yīng)鏈延遲、資金不到位等），并制定應(yīng)急預(yù)案。定期進(jìn)度檢查設(shè)立階段性目標(biāo)與關(guān)鍵節(jié)點，通過會議或報告形式跟蹤協(xié)議履行情況，確保雙方按約定推進(jìn)合作事項。關(guān)系維護(hù)與反饋收集02

03

增值服務(wù)提供01

分層溝通策略在合同義務(wù)外提供行業(yè)白皮書、培訓(xùn)資源等附加價值，強(qiáng)化合作伙伴粘性與信任度。數(shù)字化反饋系統(tǒng)部署客戶關(guān)系管理平臺，自動化收集履約滿意度、服務(wù)評價等數(shù)據(jù)，生成可視化分析報告。針對客戶不同層級（決策層、執(zhí)行層）設(shè)計差異化溝通方案，例如高管圓桌會議與一線人