做ERP的顧問，不管是售前顧問或者實施顧問，一旦有項目的話，售前顧問就得

像是“空中飛人”到處為客戶去做演示，講標(biāo)，做規(guī)劃，出方案，而且售前項問

因為拿了公司的高薪，既然是高薪，就得是高能，所以一年365天，就要讓頑問

盡量不閑著，不能空轉(zhuǎn)，項目總是滿負(fù)荷。自然能夠挨家的時間就少了。而“實

施顧問”一旦進(jìn)駐了項目，就像是被關(guān)了禁閉，平均一個項目下來，沒有一兩個

月是搞不定的，時間長的話還得三四個月，有的大項目還要分一期二期三期的。

項目時間緊，實施的要求高，客戶的難纏問題太多，而且客戶離家也比較遠(yuǎn)，顧

的了客戶顧不了家的事情時有發(fā)生。

家，對于ERP的顧問怎么就這么難呢？

上面的感慨是來自于昨天與一個朋友吃飯的時候聊起來的，這位朋友說他的

一位同事在家庭上發(fā)生問題了。估計得要離婚，而他的這個同事也干的是ERP

行業(yè)的，雖然沒有細(xì)說是干ERP實施或售前的顧問，但我卻把這個事情想到了，

是否干ERP顧問的就是這么命苦呢？為了事業(yè)，就得拋家棄子，最后弄得個妻離

子散？想想這個職業(yè)是否也太殘酷了一些？

之前在公司內(nèi)訓(xùn)的時候，做過一次“如何做好ERP顧問”的培訓(xùn)，里面只講

了作為ERP顧問要有好的身體，能說，得學(xué)會站著一天不腰疼；能講，得要能講

一天還得唾沫飛揚；能熬，除了白天講完，晚上還要能夠及時把白天講的內(nèi)容做

成方案，或者是客戶反饋；能學(xué)，白天講完了，逐得晚上自己學(xué)習(xí)提高，白天碰

上的問題，晚上上網(wǎng)查資料；當(dāng)然，還有做顧問的“聽說讀寫”的能力，但之前

卻沒有想到，一份工作是否是要把你的家庭幸福加進(jìn)來？

如果要讓你做項目，一個月見不著你的妻兒，你愿意不愿意去呢？如果要

讓你做項目，你兩個月都得蹲在現(xiàn)場，你還干不干這份工作？這個問題我也在思

考中。

有人說，如果不干ERP顧問，那去做ERP的銷售吧，反正ERP的銷售時間

比較自由，就算有客戶，也不會讓你長時間呆著。但豈不知，如果你去的是一個

相對知名的ERP企業(yè)，可能你呆著的地方一定是離你家很遠(yuǎn)的地方，因為公司怕

你在當(dāng)?shù)赜腥松畹年P(guān)系，怕你坐人。自然，ERP的銷售人員也是長年不看家的。

怎么公司的管理就沒有一點人性化呢？

看來，咨詢顧問，說的看起來風(fēng)光，但其實是一個壓力與風(fēng)險極大的職業(yè)。

怪不得，朋友說了一句話：現(xiàn)在我在家中是最沒有地位的人了，因為我長年不在

家，回家就得帶小孩，干活。誰讓我長常不在家呢，家屬一個人帶著小孩也不容

易，就算有火要沖我發(fā)，我也得接著呀。

做ERP顧問的人，真難，尤其是做ERP顧問的男人。

想來做這個行業(yè)時間不長，但感觸頗深，在此分享，希望對諸位有所裨益！

分以下幾個話題：

1.幾個簡單概念.

2.如何成為一名SAP顧問。

3.如何成為一名優(yōu)秀的FICO顧問。

4.SAP顧問的生活狀態(tài)。

5.FICO顧問在各階段的任務(wù)。

6.結(jié)語

一.兒個簡單概念：KEYUSER,ITUSER,ENDUSER

1.KEYUSER:在一個SAP項目中，KEYUSER是客戶方的業(yè)務(wù)骨干人員，在項目

中負(fù)責(zé)向模塊顧問傳遞企業(yè)內(nèi)部所負(fù)責(zé)領(lǐng)域的關(guān)鍵需求，也是系統(tǒng)測試階段的關(guān)

鍵測試人員，對FICO來說，通常是一些較為資深的會計人員，財務(wù)經(jīng)理等；KEY

USER全面掌握SAP前臺操作，負(fù)責(zé)對ENDUSER的操作培訓(xùn)，是顧問和ENDUSER

之間的聯(lián)系人，收集并負(fù)責(zé)向顧問解釋ENDUSER的需求。

2.TTUSER:是客戶方JT部門的成員，通常計算機(jī)基礎(chǔ)很好，在項目實施過程

中從KEYUSER處獲得本企業(yè)相關(guān)領(lǐng)域的業(yè)務(wù)知識，從顧問處獲得相關(guān)模塊的SAP

知識和技能；ITUSER全面掌握SAP的前后臺操作，負(fù)責(zé)解決SAP使用過程中的

技術(shù)問題，項目實施中是顧問的得力助手，項目結(jié)束后作為企業(yè)內(nèi)部顧問，對企

業(yè)新的業(yè)務(wù)需求進(jìn)行分析并給出解決方案。

3.ENDUSER:是企業(yè)SAP的最終使用者，一般的業(yè)務(wù)人員，各層級的經(jīng)理等等，

企業(yè)內(nèi)部SAP使用者只要不是KEYUSER,ITUSER的都可以稱為ENDUSER.END

USER是客戶需求的初始提出者，SAP系統(tǒng)規(guī)劃的最終目的也就是滿足他們的需

求，日常業(yè)務(wù)中每個ENDUSER僅使用SAP前臺的部分相關(guān)操作，對FICO來說,

ENDUSER可以分為總賬，應(yīng)收，應(yīng)付，資產(chǎn),出納，成本，財務(wù)經(jīng)理等，每個

人通常只有部分前臺操作。

從以上幾個概念可以看出，最有可能成為SAP顧問的就是ITUSER,隨后是KEY

USER,再其次是ENDUSER,從某個網(wǎng)站的統(tǒng)計資料可以看到，F(xiàn)ICO顧問中，

IT背景和財務(wù)背景的各占一半。

二.如何成為一名SAP顧問:

1.可以推理得出，最容易成為顧問的還是ITUSER,因為通常ITUSER對SAP

的技術(shù)知識以及相關(guān)業(yè)務(wù)知識，項目實施過程都有所了解，所以應(yīng)聘為一名初級

顧問應(yīng)該很容易。對于一些對SAP很感興趣的KEYUSER,由于有著豐富的業(yè)務(wù)

知識，對SAP系統(tǒng)前臺業(yè)務(wù)的較多的理解，相對來講也容易成為一名處級顧問，

ENDUSER就很差了。作為ENDUSER,要花費相當(dāng)大的努力最好先成為一名KEY

USER,轉(zhuǎn)為顧問才會輕松些。很多大公司實施SAP后，人員流動非常之快，ITUSER

和KEYUSER的流動率很高，新招的人很難原來就做過KEYUSER或者ITUSER

的，對SAP感興趣的ENDUSER,這時可以試試。

2.沒有任何基礎(chǔ)，如果接受了SAP顧問學(xué)院的培訓(xùn)并獲得PA證書，也很容易

應(yīng)聘成為顧問；SAP顧問學(xué)院的學(xué)費極其高昂，道常是企業(yè)出資培訓(xùn)，可以想象

此種培訓(xùn)背后的違約協(xié)議將是如何嚴(yán)格，并且不見得培訓(xùn)后一定會獲得此證書。

還有其他各種培訓(xùn)公司對學(xué)員的培訓(xùn)I,但這種培訓(xùn)如果有項目實習(xí)，那將會更好,

但沒有哪個公司敢保證對學(xué)員的項目實習(xí)機(jī)會，即使有，費用絕對高昂。

3.沒有任何基礎(chǔ)，也沒有獲得什么PA證書，想成為一名SAP顧問，可以想

象就更難了。我想跟大家強(qiáng)調(diào)的就是這種情況下如何成為一名SAP顧問.

經(jīng)過了這個課程的培訓(xùn)，感覺上即使SAP應(yīng)用的水平再差，如果能把我們課堂練

習(xí)的那些內(nèi)容作過去，SAP的前臺操作應(yīng)該沒有問題的，和不懂SAP的人相比你

們已經(jīng)很懂，如果稍加練習(xí)，然后應(yīng)聘為一個企業(yè)的KEYUSER,絕對不成問題

的,好一點的可以直接到一些顧問公司去應(yīng)聘,當(dāng)然不要挑選頂尖的公司，那需要

你有更多其他方面的實力.

如今的企業(yè)在招聘KEYUSER的時候，似乎條件很高，但我相信你只需告訴他們

你已經(jīng)有某公司的KEYUSER經(jīng)驗一年以上，而且在面試的時候，他們從前臺操

作及SAP的概念上無法難倒你，你成為一名KEYUSER的可能性很大，做一名SAP

的KEYUSER實際上是很舒服的，甚至有很多顧問最終都選擇了做企業(yè)的KEYUSER.

當(dāng)你成為一名KEYUSER并且在企業(yè)內(nèi)部也做過實施的話，你就完全具備出來做

顧問的條件了，剩下的只是你如何對你所想去的顧問公司表現(xiàn)你對SAP的理解

To

對于幾位從事ABAP的學(xué)員，我建議你們以ABAP顧問的身份進(jìn)入顧問公司，然后

在項目中和模塊顧問學(xué)習(xí)，我所在的公司的ABAP顧問很多都是通過這種方式轉(zhuǎn)

變?yōu)槟K顧問的，還有就是，如果能夠精通ABAP并且了解SAP業(yè)務(wù)模塊，此種

水平的ABAP也很值錢的喲！

成為一名SAP顧問的途徑很多，但前提是你非?？释谶@一行發(fā)展，我們常說：

有志者事竟成，是的，我非常相信這句話，想做，就能做到。而且我絕對相信，

咱們這些學(xué)員中肯定會有幾人很快走上顧問這行的，要知道，大家的起點曾經(jīng)是

一樣！

三.如何成為一名優(yōu)秀的F1CO顧問：

E1C0顧問在幾乎所有SAP項目中都要有所參與，并且與幾乎所有模塊都有所關(guān)

聯(lián)，個人認(rèn)為，F(xiàn)TCO顧問的發(fā)展?jié)摿κ呛艽蟮摹?/p>

2.要承擔(dān)巨大的壓力：你肯定會經(jīng)歷這個環(huán)節(jié)，客戶的需求很多，而有的你根

本就不知道SAP是否能夠?qū)崿F(xiàn)，從他人那里也找不到幫助，所以要自己測試，自

己不懂，但不能跟客戶講你不懂，你要讀大量的文檔，要去在短時間內(nèi)把一個不

熟悉的東西變成自己非常熟悉的。

3.凡事靠自己：不要寄希望公司會給你什么幫助，也不要寄希望別人會給你什

么主要的幫助，沒有誰會耐心地給你講解SAP內(nèi)部的種種關(guān)聯(lián)，你對其他資深顧

間提出的問題應(yīng)該以尋求確認(rèn)的方式去問，比如東可以問：

A..某種特別的需求可不可以在系統(tǒng)中實現(xiàn)？

B.通過某種方式可不可以實現(xiàn)某種功能，有什么潛在的風(fēng)險？

C.通常某種需求在系統(tǒng)中是不是這樣實現(xiàn)的？

D.沒有相關(guān)的文檔（配置文檔，操作手冊）發(fā)來瞧瞧？

這樣的問題讓別人在回答你的問題的時候，根據(jù)經(jīng)驗很容易做答，大家時間都寶

貴,你需要從他那里獲得確認(rèn)你的某些想法的信息，而不是讓他詳細(xì)地告訴卻如

何如何去做，所以也就需要你在準(zhǔn)備問題的時候自己要多下功夫思考和閱讀一定

的資料。而且只有這樣，你的功力長的才會很快，因為有些時候，依賴過多也會

形成習(xí)慣的。

4.經(jīng)常出差：很少會有項目就在我們所在的城市進(jìn)行，因此，出差是家常便飯,

如果是附近省份或者省內(nèi)項目，每周回家不成問題，如果是較遠(yuǎn)地區(qū)需要乘坐飛

機(jī)，好一點的公司會允許兩周一次公費往返，很多公司甚至一個月允許一次公贄

往返。

所以大家可以想一想，這樣的生活狀態(tài)是否是你所能人忍受的，你喜歡這么做，

還是因為收入高你寧愿這么做？一定要從自己的現(xiàn)實狀況去考慮一下！我見過有

的顧問因為作這一行，老婆離婚，女友分手的，還有的人父母年邁需要照料，長

期出差難以承受的，總之，要先權(quán)衡一下，一旦是那樣的生活狀態(tài)，自己是否可

以承受。

五.FTCO顧問在各階段的任務(wù)。

通常來講，不論采用什么樣的項目實施方法論，整體的項目實施過程基本上是一

樣的，我在課堂上曾給大家做過一定的解釋，那就是項目實施的五個階段：項目

準(zhǔn)備，藍(lán)圖設(shè)計，系統(tǒng)實現(xiàn)，上線準(zhǔn)備，系統(tǒng)切換及上線支持。下面我分別介紹

各個階段對FICO來講的任務(wù)有哪些：

1.項目準(zhǔn)備：這個階段通常來講算是項目前期工作的一個總結(jié)，以項目啟動

大會為結(jié)束標(biāo)志，它包括了項目計劃，項目章程，組織結(jié)構(gòu)，人員職責(zé)，項目工

作環(huán)境等等的設(shè)定，這個時候，顧問甚至還沒有完全進(jìn)入項目，通常開項目啟動

大會的時候，顧問到場出席即可。

2.藍(lán)圖設(shè)計：這個階段主要完成客戶未來流程的設(shè)計，作為FICO顧問，你要

做的事情主要有如下幾點：

A概念培訓(xùn):對KEYUSER和ITUSER進(jìn)行SAPFICOOVERVIEW的一個培訓(xùn)，此

培訓(xùn)通?；贗DES系統(tǒng),主要讓客戶掌握SAP的基本概念，對SAP的操作和運行

方式有個基本的了解。

B.現(xiàn)狀調(diào)研：對總帳，應(yīng)收，應(yīng)付，固定資產(chǎn)，成本計劃以及核算等財務(wù)子職

能的現(xiàn)狀進(jìn)行調(diào)查，詳細(xì)了解客戶各方面的需求，這個階段顧問間要經(jīng)常溝通，

從而可以更全面地掌握客戶需求。

C.藍(lán)圖設(shè)計：對比現(xiàn)有流程與SAP標(biāo)準(zhǔn)流程間的差距，通常財務(wù)流程較為標(biāo)準(zhǔn),

對于特殊需求，特別考慮一下即可。這個階段的顧問要寫出藍(lán)圖文檔，也是客戶

與顧問沖突最大的階段，成功的關(guān)鍵是引導(dǎo)客戶需求，降低客戶對項目不切實際

的期望等等。

這個階段對初級顧問來講，極其痛苦，你不得不在業(yè)余花費人量的時間去準(zhǔn)備好

多未知的東西，讓客戶相信你，只有充分的準(zhǔn)備，而這些需要大量的精力投入。

3.系統(tǒng)實現(xiàn)：此階段要將藍(lán)圖設(shè)計中涉及到的流程，在SAP系統(tǒng)里給予實現(xiàn)，

更多的是技術(shù)方面的工作，也就是系統(tǒng)配置，配置結(jié)束后要進(jìn)行顧問內(nèi)部的測試,

將基本流程測試無問題后進(jìn)行單元測試和集成測試，單元測試過程是ITUSER

和KEYUSER掌握SAP詳細(xì)功能的起點,針對本業(yè)務(wù)范圍內(nèi)的所有業(yè)務(wù)場景進(jìn)行功

能測試，單元測試文檔由KEYUSER準(zhǔn)備出來，記錄測試過程及結(jié)果，這個文檔

也是接下來用戶培訓(xùn)階段培訓(xùn)手冊的藍(lán)本。此階段顧問要著重解決KEYUSER提

出的各種業(yè)務(wù)流程在系統(tǒng)中如何表現(xiàn)的問題，也是對KEYUSER進(jìn)行SAP操作培

訓(xùn)的最重要的一個步驟。單元測試結(jié)束后將進(jìn)行集成測試，集成測試可先在兩兩

模塊之間進(jìn)行，先解決小范圍集成遇到的各種問題，然后再進(jìn)行大范圍的集成，

涉及到企業(yè)日常運作的主要場景，從銷售預(yù)測，銷售訂單，生產(chǎn)計劃，采購，庫

存，生產(chǎn)，銷售，收款等等業(yè)務(wù)循環(huán)各階段的操作的進(jìn)行，憑證的顯示查詢，單

據(jù)的流轉(zhuǎn)等等。此部分內(nèi)容主要由KEYUSER來進(jìn)行;本階段你要負(fù)責(zé)的事情：

A.配置系統(tǒng)并和其他模塊顧問進(jìn)行內(nèi)部測試。

B,與KEYUSER一起進(jìn)行單元測試，并負(fù)責(zé)解決測試中出現(xiàn)的各種問題

C.培訓(xùn)KEYUSER和ITUSER基本業(yè)務(wù)流程操作

D.KEYUSER進(jìn)行集成測試，負(fù)責(zé)解釋后勤業(yè)務(wù)普門提出的疑問，并解決接口問

題

E.權(quán)限角色的設(shè)定（通常有模板，此模板我也給過大家一份）

F.客戶需求的各種單據(jù)表格的開發(fā)測試（和ABAP溝通）

3.上線準(zhǔn)備：此階段要做的主要工作是上線數(shù)據(jù)的準(zhǔn)備以及最終用戶的培訓(xùn)

工作，數(shù)據(jù)可分靜態(tài)數(shù)據(jù)和動態(tài)數(shù)據(jù)，靜態(tài)數(shù)據(jù)也可稱為主數(shù)據(jù)，如客戶，供應(yīng)

商，物料等等，動態(tài)數(shù)據(jù)為業(yè)務(wù)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)，如客戶余額，物料庫存數(shù)量等等，

對FICO顧問來說，要準(zhǔn)備的靜態(tài)數(shù)據(jù)無非是總賬科目，客戶，供應(yīng)商要對應(yīng)的

統(tǒng)馭科目，銀行信息，還有就是物料的價格信息，而動態(tài)數(shù)據(jù)無非是各種類型賬

戶的科目余額，這個階段作為FICO顧問你需要做的事情是：

A.提供數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的模板給關(guān)鍵用戶，負(fù)責(zé)解釋模板各字段含義

B.檢查數(shù)據(jù)準(zhǔn)備的質(zhì)量

C.KEYUSER對ENDUSER進(jìn)行最終培訓(xùn)，顧問要負(fù)責(zé)支持

D.此階段仍舊會有客戶特定需求的配置，改動等等

E.系統(tǒng)上線數(shù)據(jù)切換策略（我曾經(jīng)給過大家的DATACONVERSIONSTRATEGY）

4.系統(tǒng)切換以及上線支持：此階段實現(xiàn)數(shù)據(jù)從原有系統(tǒng)到新系統(tǒng)的導(dǎo)入，對

于后勤業(yè)務(wù)來說，物料主數(shù)據(jù)必須首先導(dǎo)入系統(tǒng)，然后是BOM,ROUNTING,已經(jīng)

下達(dá)尚未收貨的采購訂單，生產(chǎn)訂單，尚未交貨的銷售訂單等等，對于財務(wù)舒分,

最最重要的是將總賬和明細(xì)賬對平：

A.導(dǎo)入上線時刻財務(wù)數(shù)據(jù)到新系統(tǒng)：對于總賬存貨科目余額，一定要和所有物

料價值明細(xì)對平，允許的差異記錄到材料成本差異賬戶，總帳的固定資產(chǎn)余額要

與固定資產(chǎn)明細(xì)對平，應(yīng)收應(yīng)付預(yù)收預(yù)付總帳科目要與客戶供應(yīng)商余額明晰對

平。通常用CATT就可搞定。

B.運行成本估算，從系統(tǒng)內(nèi)產(chǎn)生物料的標(biāo)準(zhǔn)價，從而后勤物料移動，成本信息

準(zhǔn)確反映。

c.上線后的n清操作：上線后要對所有從后勤業(yè)務(wù)產(chǎn)生的財務(wù)憑證進(jìn)行檢查，

從而保證后勤業(yè)務(wù)和財務(wù)的正確集成。一旦發(fā)現(xiàn)錯誤操作，當(dāng)天發(fā)生的，當(dāng)天解

決，財務(wù)尤其需要關(guān)注的是倉庫的收發(fā)料操作，錯誤的物料價格，錯誤使用的移

動類型，常常對財務(wù)產(chǎn)生較大的影響，而且此種類型的錯誤一定要進(jìn)行糾正，必

要時可采取一些獎懲措施。

D.上線后月結(jié)支持：通常SAP系統(tǒng)上線第一個月的月結(jié)需要財務(wù)顧問現(xiàn)場指

導(dǎo)，而且在月結(jié)時候暴露出來的一些業(yè)務(wù)問題要進(jìn)行糾正。

E.上線后的其他支持：系統(tǒng)上線后兩周左右，顧問撤離客戶公司，以后的大部

分支持是通過電話，EMAIL,VPN遠(yuǎn)程連接來解決的。ENDUSER的問題傳遞給KEY

USER和ITUSER,ITUSER作為企業(yè)內(nèi)部顧問將逐漸取代部CO顧問的角色,他

們再將自己無法解決的問題傳遞給顧問，顧問解決不了的再向SAP發(fā)送MESSAGE,

請求SAP的全球支持，就是這樣一個幫助鏈條保證SAP系統(tǒng)的正常運行。

六.結(jié)語：

'這段文字開始起筆于4月17日，結(jié)束于5月3日上海飛往吉隆坡的飛機(jī)上，

按理說這點東西完全可以一氣呵成，可忙碌的工作讓我很少有心情去寫，可我還

是希望把自己了解的一點關(guān)于SAP顧問的東西讓大家一起來分享。希望對各位能

有所幫助。

我相信有些同學(xué)還在猶豫：自己是否去做顧問？做了顧問的前途是什么？而我一

直認(rèn)為，人一生只要能夠認(rèn)真做好一件事情，實屬不易，而企業(yè)IT應(yīng)用這一塊

的市場一直在發(fā)展，所以，想做什么不要猶豫，年輕的時候做什么都有道理，關(guān)

鍵是要利用好自己的時間，珍惜每一天，讓每一天都過得有意義，你的付出終有

回報，相信自己才會成功！

讓自己變得足夠?qū)I(yè)，這個世界真的會屬于你！我在努力，希望我們能一起

努力！

咨詢顧問之路：

1,從ERP銷售到咨詢顧問：

不知幾時起，原本對銷售這個職業(yè)帶有偏見的中國人改變了想法：最掙錢的還是

搞銷售的；最容易找到工作的還是搞銷售的；明知銷售好輪到自己除非走投尢路

堅決不搞銷售；已經(jīng)搞了銷售的人大談銷售好自己卻為逃離戰(zhàn)場準(zhǔn)備；但是銷售

人員是真正偉大的，任何人都佩服，做老板容易做TOPSALES難，SALES是企業(yè)

的生命。

不知幾時起，一個老同學(xué)問：現(xiàn)在在干什么？在搞實施。不搞銷售了？沒前途了，

你被淘汰了。

不知幾時起，一個老板問：喜歡什么工作？搞實施。不搞銷售了？沒前途了，一

個企業(yè)一定會提拔一位銷售人員做分公司負(fù)責(zé)人，絕對不會提拔一位實施或開發(fā)

人員做分公司負(fù)責(zé)人的。

不知幾時起，很多銷售毅然走上實施之路，因為一個信念：沒有實施經(jīng)驗的銷售

是沒有深度的。后來售后實施和售前顧問居然都用一個詞代替了“咨詢顧問”，

一個個未來的顧問這樣誕生了。

不知兒時起，“咨詢顧問”又成了時尚話題，既參與售前顧問沒有離開偉大的銷

售戰(zhàn)場，又成了高級的管理人才分公司負(fù)責(zé)人的提拔對象

不知幾時起，一位軟件公司的老板翻閱萬千簡歷為找一個銷售經(jīng)理為難，直到有

一天恍悟致禮名言：“沒有做過技術(shù)的銷售人員堅決不能提拔為銷售經(jīng)理”

2,從ERP實施到咨詢顧問：

不知幾時起，實施人員改名成了“實施顧問”，“咨詢顧問”。

不知兒時起，實施人員成了正統(tǒng)的“咨詢顧問”，都考起了MBA,都學(xué)起了英文,

都成了最高級別的軟件技術(shù)人員。

不知幾時起，實施人員要求的素質(zhì)越來越高：要搞過開發(fā)的能分析開發(fā)需求，要

搞過高管的能融會管理理念，要有多年行業(yè)經(jīng)驗的了解行業(yè)特點，要搞過咨詢的

能重整企業(yè)管理，要考過認(rèn)證的對軟件很熟悉，要MBA的對我們管理能提出意見,

要有銷售人員的素質(zhì)善于和客戶溝通.??

3,從客戶ERP維護(hù)到咨詢顧問：

不知幾時起，大批ERP客戶成了第二個造就ERP人才的搖籃，甚至超過了軟件公

司。

不知幾時起，大批從ERP客戶培養(yǎng)的人才成了和軟件公司實施人員一樣的“咨詢

顧問”，走向了軟件公司。

不知兒時起，大批的ERP客戶培養(yǎng)的人才勝過了軟件公司實施人員，他們更廣解

企業(yè)，更能站在企業(yè)的角度提出問題，解決問題。

不知幾時起，軟件公司的實施人員走向了企業(yè)，也許是為了上高端ERP走彎路，

但從軟件公司到企業(yè)才發(fā)現(xiàn)做乙方是多么對不起甲方，能少就少，能不去就不去,

能將就就不改進(jìn)...

不知兒時起，大批ERP客戶培養(yǎng)除了既會軟件乂會開發(fā)的實施人才，成了名副其

實的“售后顧問”

4,從開發(fā)到咨詢顧問

不知幾時起，開發(fā)終于干不過那般年輕人了，開發(fā)走向了售前“技術(shù)顧問”或?qū)?/p>

施顧問。

不知幾時起，開發(fā)的薪水少于銷售和實施顧問了，大批開發(fā)轉(zhuǎn)職了。

不知幾時起，開發(fā)終于可以集己之長做上有技術(shù)背景的高級實施顧問了，風(fēng)頭蓋

過傳統(tǒng)實施人員。

不知幾時起，開發(fā)終于發(fā)現(xiàn)自己的圈子太小，做開發(fā)的人際關(guān)系成本太高，而轉(zhuǎn)

職與人打交道的銷售和實施，明白了“30歲前靠技術(shù)，30歲后靠關(guān)系”的深刻

道理

不知幾時起，開發(fā)終于發(fā)現(xiàn)了做實施的“咨詢顧問”原來才是真人才，既要會理

也要會文還要會工，發(fā)現(xiàn)自己被淘汰了。

5,從ERP老師到咨詢顧問

不知幾時起，大公司培訓(xùn)部的人開始發(fā)現(xiàn)前途茫茫，以己之長轉(zhuǎn)向售前顧問和售

后實施。

不知幾時起，教授下海做起了兼職的咨詢顧問，價值勁超軟件公司實施顧問。

6,從管理咨詢到ERP咨詢顧問

不知兒時起，管理咨詢公司也掛了塊新牌子，以ERP方式實現(xiàn)管理咨詢，成了最

有資歷的ERP咨詢顧問。

不知幾時起，管理咨詢公司成了ERP咨詢顧問們終極目標(biāo)，打造起了科班的“咨

詢顧問“師。

不知幾時起，管理咨詢+軟件實施+其他="咨詢顧問”

不知幾時起，管理咨詢公司成了“咨詢顧問”正宗。

7,天生的咨詢顧問

不知幾時起，軟件公司實在招不到有經(jīng)驗的人，開始了打造天生的咨詢顧問之路:

招應(yīng)屆畢業(yè)生自己培養(yǎng)。

不知幾時起，軟件公司招來了海龜海帶直接上了咨詢顧問，至少他們有了顧問關(guān)

于文憑，海外經(jīng)驗，英語，見識等等資歷

不知幾時起，轉(zhuǎn)行的人成了咨詢顧問，源于他之前的經(jīng)歷，具備了咨詢顧問諸多

條件中的一部分：企業(yè)高管，行業(yè)多年經(jīng)驗，又有高學(xué)歷...

8,其他通向咨詢顧問

不知兒時起，條條大路都能培養(yǎng)出咨詢顧問

SAP業(yè)績的大幅攀升直接帶來了顧問和銷售薪酬的提高，SAP今年從北大清華

新招的剛畢業(yè)的碩士顧問基本工資起薪都在八千五（稅前），一年十四個月工資。

如果進(jìn)入項目，享受每天四百人民幣的補(bǔ)助。

SAP在銷售方面，如各個行業(yè)的總監(jiān)、高級售前顧問一般月薪在兩萬（稅后）左

右，加上年終各種獎?wù)?，普遍收入水平均在四十萬左右。普通的銷售一般年收入

在二十萬左右。

咨詢方面，項目經(jīng)理年薪在三十萬左右，月薪在兩萬左右。一般顧問年薪在二十

萬左右，月薪在一萬五左右。

SAP還在上海大連等地建立了研究院和支持中心，這些部門的待遇一般較低，

普通的開發(fā)人員，如果不擔(dān)任項目經(jīng)理的話一般待遇在十萬元年薪左右（主要拿

固定工資，獎金很少）。

ORACLE中國2004年業(yè)績整體不佳，本人了解很多sails都沒有完成業(yè)績，人

員流動性也比較大。所以說大部分銷售主要吃的是底薪，真正能拿到commssion

的不多。ORACLE的行業(yè)銷售經(jīng)理月薪固定工資是一萬五到兩萬之間，行業(yè)銷售

總監(jiān)在三萬左右，國內(nèi)ORACLE從事application產(chǎn)品的銷售大概布?三十多人。

顧問方面，ORACLE一般不自己做項目，因此oracle自身的顧問很少，主要是少

量的行業(yè)專家顧問。這些專家的年收入一般在四十萬左右。

IBMBCS

IBMBCS中國區(qū)顧問大概不到二百人（包括管理咨詢方面的顧問），銷售團(tuán)隊大

概約三十人左右。IBMBCS整體業(yè)績不錯，但整人亞太區(qū)業(yè)績一般。IBMBCS新

招聘的碩士畢業(yè)進(jìn)入公司一般是band6,起薪在八千左右，一年十四個月工資,

同時，可享受各種項目獎金，主要跟業(yè)績掛溝。高級項目經(jīng)理和咨詢顧問年收入

在四十萬左右（band8orbandband9）,普通顧問年收入在二十萬左右。

bearingpoint（畢博）

2004年亦取得不錯業(yè)績的一家咨詢公司，實施項目包括石家莊制藥中海油田

中國石油東方石油勘探設(shè)計院等單位。Oracle實施顧問基本公司一萬四到一萬

六之間，項目經(jīng)理在兩萬五到三萬之間。每天補(bǔ)助300rnib,各種項目獎金據(jù)說

較少。

以上是畢博咨詢顧問部門的待遇，但其在上海和大連從事外包的公司一般待遇相

對較低，同樣職位一般低四到五千左右，如：畢博在上海張江的cdc部門從事

oracle二次開發(fā)人員的待遇，一般月薪在六千到八千左右，除了每年十三個月

工資外，其他沒有任何額外收入。

accenture埃森哲2004年亦得到了快速的發(fā)展，在銀行制造業(yè)能源電力行業(yè)

都取得了不錯的業(yè)績突破，中國區(qū)顧問約有一百多人（不含大連從事外包的0

機(jī)構(gòu)）。埃森哲今年也在清華等高校也進(jìn)行了校園招聘，碩士起薪在六千五左右。

艾森哲整體工資水平較高，在五大中屬于較高的水平。咨詢顧問年收入一般在二

十萬左右，項目經(jīng)理在三十到四十萬左右，總監(jiān)在五十到百萬年薪不等。

HPconsulting惠普咨詢2004年收購漢思后，中國區(qū)業(yè)務(wù)得到了迅速發(fā)展，首鋼

等一批超大型的項目的實施使公司收入得到迅速增長,另外,HP還在金融保險

航運等多個行業(yè)發(fā)力，從IT規(guī)劃到硬件網(wǎng)絡(luò)設(shè)計，客戶群包括了：中國人壽中遠(yuǎn)

中外運交通銀行等大型客戶.惠普目前SAP和ORACLE實施顧問主要來自于原顧問

團(tuán)隊和漢普等公司.HP的待遇水平目前基本上和五大在同一等級.HP每年是十六

個月工資

凱捷安泰五大咨詢公司中最為低落的一家,2004年預(yù)計沒有任何大項目進(jìn)帳，

顧問流失也嚴(yán)重,雖然其目標(biāo)行業(yè)定位于金融保險高科技,但在細(xì)分市場競爭中

同IBMACCENTUREBEARINGPOIT相比，競爭優(yōu)勢明顯不足.公司待遇相對較低，副

總待遇約為年薪十五萬，作為實施顧問的待遇可想而知了

漢普2004年聯(lián)想將其業(yè)務(wù)打包轉(zhuǎn)給亞信后，.業(yè)務(wù)沒有很大的起色.目前，漢普

ORACLE團(tuán)隊大概有二十多人,SAP團(tuán)隊有五十多人銷售有二十多人,加上行政后

勤人員三十多人,整個公司人員相比輝煌時期的2002年不可同日而語，次漢普非

彼漢普,2004年漢在內(nèi)部管理做的一件很大動作就是降低員工工資，以前漢動輒

年薪三四十方的老顧問被降低工資后，由于對待遇不滿紛紛辭職而去,這包括業(yè)

界為為知名的金**鄭x*等人.現(xiàn)在漢ORACLE項目經(jīng)驗較豐富的實施顧問基本月

薪在一萬左右,實施項目期間每天150的補(bǔ)助,每月正常收入在一萬一二左右,漢

獎金很少，正常顧問收入在年十五萬左右.SAP略高.

漢得2004年整體業(yè)績有所下降，漢得目前員工數(shù)較多，目前是SAP和ORACLE的

主要合作伙伴.漢得待遇相對較低,ORACLE顧問起薪在六千RMB左右,在項目上和

不在項目上的差異較大,基本上在項目上的收入是不在項目上的收入的一倍

科森ORACLE的主要實施公司，年營業(yè)額在兩千萬左右，目前有四個CASE在做，外

包業(yè)務(wù)做的也不錯.廣東發(fā)展銀行是科森目前做的一個較大的項目.科森的待遇

在ORACLE實施方面基本上是行業(yè)平均水平；

高維信誠SAP號稱實施ALL-in-one產(chǎn)品的最大一家公司，2004年雖然SAP比較

火爆,但高唯的業(yè)務(wù)確有了下降,特別是有幾個項目做砸了之后,影響十分不好，

高維所投資的短信寶因為沒做起來,一直處于虧損,給公司造成「很大壓力，個別

股東和高層分分跳槽而去.高維SAP實施顧問（一般）基本工資在六千左右,在項

目上有一萬多，高維實施項目顧問的津貼是不按天計算,統(tǒng)一按項目的回款來提

成.

德勤cloittc五大咨詢公司中最為末落的一家,主要是SAP的合作伙伴，雖然號

稱拿了不少單子，但單子回款狀況極差,更有被客戶趕出門的業(yè)內(nèi)笑話.實施的一

家汽車制造廠經(jīng)過兩年至今還沒有完全上線，項目回款差造成了顧問流失危機(jī)，

大批顧問紛紛轉(zhuǎn)投IBMACBP等公司，德勤目前SAP團(tuán)隊大約不到十人,主要以新

手為主.聲稱的顧問相當(dāng)部分來自于香港德勤,非大陸人士.德勤SAP實施顧問一

般月收入在一萬二到一萬五之間，項目經(jīng)理在此基礎(chǔ)上上浮50%.

其他：

大唐興竹ORACLE電力行業(yè)合作伙伴,顧問年收入低于科森漢普等公司

佳都國際ORACLE曾經(jīng)較推崇的合作伙伴，目前音信不多，公司位于廣州,主要市

場在南中國區(qū)

神州數(shù)碼目前有三條產(chǎn)品線,高端咨詢部有SAP和ORALE,屬于神州數(shù)碼的高端

咨詢事業(yè)部,神碼低端產(chǎn)品以臺灣鼎新，鼎新產(chǎn)品本身在臺灣屬于和天心等軟件

同一級別，價格也非常低，但靠著神礙的吹噓,在大陸反倒賣出了高價，真是墻內(nèi)

開花墻外香.

神碼在2004高端ERP市場的業(yè)績,取得了突破性進(jìn)展,ORACLE開始做,一下就簽

訂了廣東發(fā)展銀行，另實施ORACLE的其它合作伙伴刮目相看,該單是同國際BIG5

競爭而得,號稱打破了國外咨詢公司長期壟斷國內(nèi)金融業(yè)信息化咨詢的突破性項

目.在SAP方面,2004年神碼累計簽訂了四到五個SAP實施的大單,包括:沈陽變

壓器,該企業(yè)是中國最大的變壓器生產(chǎn)制造企業(yè),該單金額超過了五百萬，目前神

碼在做的SAP項目有多個，整體神瑪業(yè)績比上年有了40%以上的增長,神碼在SAP

和ORACLE實施的顧問工資一般比漢等公司低2000-4000（同級別）.DCMS的工資銷

售一般底薪在一千二到一千五之間，顧問一般在兩千五到二千五之間。

SAP學(xué)習(xí)的誤區(qū)

打算進(jìn)入SAP咨詢領(lǐng)域的朋友很多，只是SAP的產(chǎn)品過于復(fù)雜，而實

施了SAP的企業(yè)也不愿意重新培養(yǎng)自己SAP人員一一培養(yǎng)了不長時間就因為薪資

待遇問題而離職，得不償失。所以對于有

ERP工作經(jīng)驗的人來說，SAP的門檻太高。入行的機(jī)會甚至遠(yuǎn)小于那些剛畢業(yè)的

學(xué)生。

通過自學(xué)SAP進(jìn)入SAP咨詢領(lǐng)域，相信是很多ERPer共同的夢想，那么如何跨過

這道門檻呢？在這里我總結(jié)了些經(jīng)驗供大家參考。

第一道坎：入門

自學(xué)SAP的人在入門的時候常常遇到的有四個誤區(qū)，或許很多人都沒有仔細(xì)考慮

過，這樣的錯誤我也曾犯過，也耽誤了不少時間。

誤區(qū)一：不學(xué)前臺學(xué)后臺

有ERP經(jīng)驗的人自學(xué)SAP反倒不如沒有ERP經(jīng)驗的人學(xué)習(xí)SAP快，或許這人問

題很多人都沒有想過。在論壇里跟很多自學(xué)SAP的朋友溝通過，似乎大伙所看重

的不過是如何配置SAP系統(tǒng)。裝上個IDES就要研究SPRO——前臺嘛，那算什么？

可問題就在于：根基不穩(wěn)，如何能走的快，走的遠(yuǎn)？很多人倚仗自己對別的erp

產(chǎn)品的理解來研究SAP,可往往在學(xué)習(xí)了很久以后仍看不到自己的長進(jìn)，原因也

就在于此：不夠踏實。

誤區(qū)二：不看功能，看維護(hù)

在這里所指的維護(hù)是一些“設(shè)置用戶權(quán)限”“CLIENT拷貝”“系統(tǒng)調(diào)優(yōu)”“內(nèi)

存優(yōu)化”“數(shù)據(jù)庫優(yōu)化”等BASIS所做的工作。然而在真正的SAP團(tuán)隊中，這

些工作是由專人負(fù)責(zé)的。花過多的精力在這個上面，也就耽誤了真正該學(xué)習(xí)的內(nèi)

容。

不知道哪位仁兄在論壇里宣傳什么裝好IDES后拷貝一個“干凈的"CLIENT來學(xué)

習(xí)一一或許這話是對的，但對于初學(xué)者來說:等到你能把所有參數(shù)都設(shè)置完成了，

呵呵呵，恐怕已經(jīng)是三五年后的事情了。

還有部分人一開始就琢磨SAP的權(quán)限分配、數(shù)據(jù)庫備份。而這部分也是由BASIS

專職負(fù)責(zé)一一而做好BASTS的難度絕不亞于一個模塊顧問的難度。

誤區(qū)三：開發(fā)跟實施不分

也聽很多朋友說過：研究一個系統(tǒng)最簡單的方式是看數(shù)據(jù)庫中數(shù)據(jù)的流向。弄懂

了數(shù)據(jù)的流向你才能真正明白這個系統(tǒng)是如何設(shè)計的，才能從底層掌握這個系

統(tǒng)。嗯，這話沒錯。但別忘記：你是個初學(xué)者，你的目標(biāo)是SAP的咨詢顧問，而

不是開發(fā)人員。對，ARAPer跟咨詢顧問也是兩個職位，除非你自己定位的是開

發(fā)顧問，否則，在初學(xué)的階段還是遠(yuǎn)離ABAP的好。要知道SAP有數(shù)萬個表，

個不小心你就會掉進(jìn)迷潭。

但話也要分開講一一一個不懂ABAP的咨詢顧問，也絕對成不了高級顧問，只是

你不能太急罷了。

誤區(qū)四：滿大街找資料

我自己手頭的SAP資料大約是幾十個G吧，可回過頭來看看，真正對自己入門幫

助最大的還是ONLINEHELP。對，SAP的在線幫助。怎么？不知道哪有？上

HELP.SAP.COM看看去。

大把的英文資料看得頭痛？也是。但只要你找對方法，學(xué)習(xí)起來真就很容易了。

而正確的方法就是：看跟IDES相關(guān)的東西。你裝的學(xué)習(xí)環(huán)境不就是IDES嘛，里

面什么數(shù)據(jù)都有，參考著SAP幫助文件里的步驟一步一步走下去，很快就能熟練

的操作這個系統(tǒng)。入門實在是太容易了。

總結(jié)起來，入門的方法就是：不要急，從前臺操作入手，研究透了基本操作再研

究后臺的設(shè)置。這個方法簡單吧？對，拋開你以前所有的經(jīng)驗和資歷，象一個完

全不懂的菜鳥那樣從SAP的基本操作開始學(xué)習(xí)?？纯碢PT,看看入門教材一步一

步的走下去。

第二道坎：英語

說到學(xué)SAP的第二道坎，恐怕N多人都會有相同的感慨：英語。

很多人都上網(wǎng)去找中文的資料，說是看起來更容易些，可別忘記了，那并非SAP

官方資料。在翻譯和理解上中英文的資料差異還