商務(wù)情景談判試卷及答案

一、單項(xiàng)選擇題1.商務(wù)談判中，立場與利益的關(guān)系是（）A.立場決定利益B.利益決定立場C.立場與利益無關(guān)D.立場與利益相互獨(dú)立答案：B2.在商務(wù)談判的開局階段，營造低調(diào)氣氛的方法不包括（）A.感情攻擊法B.幽默法C.疲勞戰(zhàn)術(shù)D.指責(zé)法答案：B3.談判中，報(bào)價(jià)的首要原則是（）A.最高期望目標(biāo)B.最低限度目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.實(shí)際需求目標(biāo)答案：A4.以下哪種策略不屬于打破談判僵局的策略（）A.改變談判環(huán)境B.更換談判人員C.最后通牒D.休會(huì)答案：C5.商務(wù)談判中，傾聽技巧不包括（）A.集中精力B.有鑒別地聽C.邊聽邊記錄D.打斷對(duì)方發(fā)言答案：D6.談判中，當(dāng)對(duì)方提出苛刻要求時(shí)，較好的回應(yīng)方式是（）A.直接拒絕B.拖延答復(fù)C.提出反問D.立即妥協(xié)答案：C7.商務(wù)談判中的妥協(xié)，正確的做法是（）A.無原則妥協(xié)B.以小換大的妥協(xié)C.先妥協(xié)再反悔D.只讓對(duì)方妥協(xié)答案：B8.談判人員的素質(zhì)結(jié)構(gòu)不包括（）A.政治素質(zhì)B.業(yè)務(wù)素質(zhì)C.身體素質(zhì)D.家庭背景答案：D9.在商務(wù)談判中，有效的溝通原則不包括（）A.準(zhǔn)確性B.完整性C.及時(shí)性D.模糊性答案：D10.當(dāng)談判進(jìn)入成交階段時(shí)，應(yīng)該（）A.繼續(xù)強(qiáng)硬B.適時(shí)讓步C.漫天要價(jià)D.拖延時(shí)間答案：B二、多項(xiàng)選擇題1.商務(wù)談判的要素包括（）A.談判主體B.談判客體C.談判目的D.談判環(huán)境答案：ABCD2.商務(wù)談判的策略類型有（）A.開局策略B.報(bào)價(jià)策略C.討價(jià)還價(jià)策略D.成交策略答案：ABCD3.談判中，提問的類型有（）A.封閉式提問B.開放式提問C.誘導(dǎo)式提問D.協(xié)商式提問答案：ABC4.營造高調(diào)談判氣氛的方法有（）A.稱贊法B.幽默法C.感情攻擊法D.坦誠法答案：ABD5.商務(wù)談判中的非語言溝通包括（）A.肢體語言B.面部表情C.語音語調(diào)D.服飾儀態(tài)答案：ABCD6.談判僵局產(chǎn)生的原因有（）A.立場觀點(diǎn)分歧B.溝通障礙C.人員素質(zhì)低下D.合理要求差距答案：ABD7.談判中，讓步的原則有（）A.目標(biāo)價(jià)值最大化原則B.剛性原則C.時(shí)機(jī)原則D.清晰原則答案：ABCD8.商務(wù)談判的目標(biāo)層次有（）A.最高期望目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.最低限度目標(biāo)答案：ABCD9.選擇談判地點(diǎn)時(shí)，需要考慮的因素有（）A.環(huán)境因素B.交通因素C.文化因素D.安全因素答案：ABCD10.談判中，說服對(duì)方的技巧包括（）A.建立良好關(guān)系B.把握說服時(shí)機(jī)C.強(qiáng)調(diào)利益一致性D.運(yùn)用客觀證據(jù)答案：ABCD三、判斷題1.商務(wù)談判的最終目的是達(dá)成協(xié)議，滿足雙方利益。（）答案：對(duì)2.開局階段對(duì)整個(gè)談判過程起著至關(guān)重要的作用。（）答案：對(duì)3.報(bào)價(jià)時(shí)，應(yīng)該盡量報(bào)低價(jià)以吸引對(duì)方。（）答案：錯(cuò)4.談判中的妥協(xié)意味著失敗。（）答案：錯(cuò)5.傾聽是商務(wù)談判中可有可無的環(huán)節(jié)。（）答案：錯(cuò)6.營造談判氣氛只在開局階段重要，后續(xù)階段不重要。（）答案：錯(cuò)7.談判僵局一旦形成就無法打破。（）答案：錯(cuò)8.談判人員的心理素質(zhì)對(duì)談判結(jié)果沒有影響。（）答案：錯(cuò)9.有效的溝通是商務(wù)談判成功的關(guān)鍵之一。（）答案：對(duì)10.在談判成交階段，可以隨意提出新的要求。（）答案：錯(cuò)四、簡答題1.簡述商務(wù)談判的基本流程商務(wù)談判基本流程包括開局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、僵局處理與成交等階段。開局階段營造適宜談判氣氛，表明立場；報(bào)價(jià)階段明確各自期望價(jià)格等條件；討價(jià)還價(jià)階段雙方就利益分配展開激烈討論；若出現(xiàn)僵局，需采取合適策略打破；最終進(jìn)入成交階段，達(dá)成協(xié)議，簽訂合同，結(jié)束談判。2.簡述商務(wù)談判中傾聽的重要性傾聽在商務(wù)談判中至關(guān)重要。首先，能準(zhǔn)確獲取對(duì)方信息，了解其真實(shí)需求、意圖和底線，為制定應(yīng)對(duì)策略提供依據(jù)。其次，展現(xiàn)尊重，增強(qiáng)對(duì)方好感與信任，利于建立良好關(guān)系。再者，通過傾聽可發(fā)現(xiàn)對(duì)方言語漏洞，把握談判主動(dòng)權(quán)，同時(shí)避免因過早表達(dá)而暴露自身弱點(diǎn)，有助于在談判中爭取有利地位。3.簡述商務(wù)談判中讓步的技巧讓步技巧包括：一是適度讓步，不能一次讓步幅度過大，要逐步、小幅度進(jìn)行；二是選擇時(shí)機(jī)，在對(duì)方有一定讓步表現(xiàn)或談判陷入僵局時(shí)合理讓步；三是以讓步換讓步，要求對(duì)方在其他方面給予相應(yīng)回報(bào)；四是讓步要清晰明確，讓對(duì)方知曉，避免產(chǎn)生誤解，確保讓步能有效推動(dòng)談判進(jìn)程。4.簡述如何選擇合適的談判人員選擇合適談判人員，需考慮多方面素質(zhì)。政治素質(zhì)上，要忠誠可靠，嚴(yán)守機(jī)密。業(yè)務(wù)素質(zhì)要求熟悉商務(wù)知識(shí)、談判策略技巧，有良好溝通和應(yīng)變能力。心理素質(zhì)要過硬，能承受壓力、保持冷靜理智。身體素質(zhì)需良好，以應(yīng)對(duì)高強(qiáng)度談判。此外，團(tuán)隊(duì)談判時(shí)要注重人員搭配，涵蓋不同專業(yè)和性格類型人員，發(fā)揮協(xié)同優(yōu)勢。五、討論題1.討論在商務(wù)談判中如何運(yùn)用溝通技巧來達(dá)成合作在商務(wù)談判中，運(yùn)用溝通技巧達(dá)成合作至關(guān)重要。首先是語言溝通，表達(dá)要清晰準(zhǔn)確，避免歧義，同時(shí)注意語氣和措辭，保持禮貌尊重。提問要有針對(duì)性，引導(dǎo)對(duì)方暴露需求和底線。積極傾聽，理解對(duì)方觀點(diǎn)，給予反饋，讓對(duì)方感到被重視。非語言溝通方面，肢體語言要自然自信，面部表情要友善真誠，服飾儀態(tài)得體大方。通過有效溝通，增進(jìn)雙方了解，消除誤解，找到利益契合點(diǎn)，最終達(dá)成合作。2.討論商務(wù)談判中應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬對(duì)手的策略面對(duì)強(qiáng)硬對(duì)手，可采取多種策略。一是以柔克剛，保持冷靜耐心，不被對(duì)方強(qiáng)硬態(tài)度激怒，以溫和方式回應(yīng)，化解對(duì)方敵意。二是據(jù)理力爭，用充分的事實(shí)和數(shù)據(jù)支撐觀點(diǎn)，表明我方立場的合理性，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到不合理要求不可行。三是尋求妥協(xié)，在堅(jiān)持原則基礎(chǔ)上，提出雙方都能接受的方案，推動(dòng)談判進(jìn)行。還可借助第三方調(diào)解，打破僵局，促進(jìn)雙方達(dá)成共識(shí)。3.討論商務(wù)談判中如何進(jìn)行有效的信息收集有效的信息收集可從多方面入手。一方面是公開渠道，如企業(yè)官網(wǎng)、新聞報(bào)道、行業(yè)報(bào)告等，了解對(duì)方企業(yè)的基本情況、經(jīng)營狀況、市場地位等。另一方面，通過人際網(wǎng)絡(luò)，向合作伙伴、競爭對(duì)手、行業(yè)專家打聽相關(guān)信息。還可在談判前的接觸中，巧妙提問觀察，收集對(duì)方信息。此外，實(shí)地考察對(duì)方企業(yè)，直觀了解其生產(chǎn)規(guī)模、管理水平等。收集信息后要及時(shí)整理分析，為談判決策提供有力支持。4.討論商務(wù)談判中文化差異對(duì)談判的影響及應(yīng)對(duì)策略文化差異對(duì)商務(wù)談判影響顯著。不同文化背景下，談判風(fēng)格、價(jià)值觀、溝通方式