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ERP軟件銷(xiāo)售提成方案示范模板在ERP軟件行業(yè),一套科學(xué)合理的銷(xiāo)售提成方案不僅是激發(fā)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)積極性的核心引擎,更是企業(yè)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)、拓展市場(chǎng)份額的重要杠桿。本方案旨在構(gòu)建一個(gè)公平、透明、富有激勵(lì)性的提成體系,兼顧銷(xiāo)售個(gè)人回報(bào)與公司整體利益,推動(dòng)ERP軟件銷(xiāo)售工作的持續(xù)健康發(fā)展。一、總則(一)方案目的本方案旨在明確ERP軟件銷(xiāo)售提成的計(jì)算、發(fā)放與管理規(guī)則,充分調(diào)動(dòng)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的主動(dòng)性與創(chuàng)造性,鼓勵(lì)銷(xiāo)售精英達(dá)成并超越銷(xiāo)售目標(biāo),提升公司ERP軟件產(chǎn)品的市場(chǎng)滲透率與盈利能力。(二)適用范圍本方案適用于公司所有直接參與ERP軟件產(chǎn)品銷(xiāo)售、推廣及相關(guān)業(yè)務(wù)拓展的銷(xiāo)售人員(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“銷(xiāo)售”)。具體人員名單由銷(xiāo)售部門(mén)與人力資源部門(mén)共同核定。(三)基本原則1.業(yè)績(jī)導(dǎo)向原則:提成與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)直接掛鉤,多勞多得,績(jī)優(yōu)多得。2.公平公正原則:提成規(guī)則公開(kāi)透明,統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn),確保所有銷(xiāo)售在同等條件下競(jìng)爭(zhēng)。3.激勵(lì)與約束并重原則:在提供有力激勵(lì)的同時(shí),明確銷(xiāo)售行為規(guī)范,確保銷(xiāo)售活動(dòng)符合公司戰(zhàn)略與價(jià)值觀。4.可持續(xù)發(fā)展原則:提成方案應(yīng)兼顧短期激勵(lì)與長(zhǎng)期發(fā)展,促進(jìn)公司與銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)共同成長(zhǎng)。二、提成構(gòu)成與計(jì)算(一)常規(guī)項(xiàng)目提成常規(guī)項(xiàng)目提成為銷(xiāo)售人員的核心收入來(lái)源,基于其所負(fù)責(zé)并成功簽訂的ERP軟件銷(xiāo)售合同(以下簡(jiǎn)稱(chēng)“合同”)進(jìn)行計(jì)算。1.提成基數(shù):提成基數(shù)通常為合同約定的、已到賬的軟件license費(fèi)用、實(shí)施服務(wù)費(fèi)用及其他經(jīng)公司認(rèn)可的相關(guān)收入總和(扣除增值稅及其他約定稅費(fèi)后)。硬件銷(xiāo)售、第三方產(chǎn)品采購(gòu)等非核心業(yè)務(wù)收入可根據(jù)公司政策決定是否納入及納入比例。2.提成比例確定:提成比例將綜合考慮以下因素,采用階梯式或項(xiàng)目差異化方式確定:*合同金額:合同金額越大,提成比例可適當(dāng)提高,以鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員攻克大單。*產(chǎn)品類(lèi)型:針對(duì)不同版本或系列的ERP產(chǎn)品,可設(shè)置差異化提成比例,引導(dǎo)銷(xiāo)售重點(diǎn)推廣戰(zhàn)略產(chǎn)品或高毛利產(chǎn)品。*客戶類(lèi)型:新客戶開(kāi)發(fā)與老客戶續(xù)約/增購(gòu),可設(shè)置不同提成比例,鼓勵(lì)開(kāi)拓新市場(chǎng)。*利潤(rùn)率:在條件允許的情況下,可結(jié)合項(xiàng)目的實(shí)際利潤(rùn)率調(diào)整提成比例,鼓勵(lì)銷(xiāo)售人員追求有質(zhì)量的訂單。(示例:某基礎(chǔ)版ERP軟件,合同金額在A區(qū)間內(nèi),提成比例為X%;合同金額在B區(qū)間內(nèi),提成比例為Y%(Y>X)。具體區(qū)間與比例由公司根據(jù)產(chǎn)品成本、市場(chǎng)策略等因素制定。)3.提成階段與支付:ERP項(xiàng)目周期較長(zhǎng),為平衡銷(xiāo)售激勵(lì)與公司風(fēng)險(xiǎn),提成可分階段支付:*首付款/簽約款提成:合同簽訂且客戶支付首付款/簽約款(不低于合同總額的一定比例,如30%)后,可提取該階段對(duì)應(yīng)比例的提成(如總提成額的30%-40%)。*實(shí)施驗(yàn)收提成:項(xiàng)目成功上線并通過(guò)客戶驗(yàn)收,且收到相應(yīng)階段款項(xiàng)后,可提取該階段對(duì)應(yīng)比例的提成(如總提成額的40%-50%)。*尾款/維護(hù)款提成:客戶支付合同尾款,或在約定的維護(hù)期開(kāi)始并收到首期維護(hù)費(fèi)后,可提取剩余比例的提成。*具體階段劃分及各階段提成占比,由公司根據(jù)項(xiàng)目平均周期、回款風(fēng)險(xiǎn)等因素確定。(二)專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)除常規(guī)項(xiàng)目提成外,公司可設(shè)置專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì),以激勵(lì)特定銷(xiāo)售行為或達(dá)成特定戰(zhàn)略目標(biāo)。1.新客戶開(kāi)發(fā)獎(jiǎng):對(duì)成功開(kāi)發(fā)符合公司定義的全新行業(yè)客戶或重點(diǎn)標(biāo)桿客戶的銷(xiāo)售,給予一次性獎(jiǎng)勵(lì)。2.超額完成任務(wù)獎(jiǎng):對(duì)于季度或年度銷(xiāo)售業(yè)績(jī)超額完成既定目標(biāo)的銷(xiāo)售,可按超額部分的一定比例或設(shè)置固定獎(jiǎng)勵(lì)額度給予獎(jiǎng)勵(lì)。3.團(tuán)隊(duì)協(xié)作獎(jiǎng):對(duì)于在重大項(xiàng)目中表現(xiàn)突出的團(tuán)隊(duì)協(xié)作行為,可設(shè)置團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì),由團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人根據(jù)貢獻(xiàn)度進(jìn)行分配。4.其他專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng):如公司推出新產(chǎn)品、新政策時(shí),可臨時(shí)設(shè)置相應(yīng)的推廣獎(jiǎng)勵(lì)。(三)提成計(jì)算特殊情況處理1.銷(xiāo)售協(xié)同:當(dāng)多個(gè)銷(xiāo)售人員共同參與一個(gè)項(xiàng)目時(shí),需在項(xiàng)目立項(xiàng)或投標(biāo)階段明確主要負(fù)責(zé)人及參與人員貢獻(xiàn)度,提成分配方案由主要負(fù)責(zé)人提出,報(bào)銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人審批后執(zhí)行。2.客戶資源歸屬:明確客戶資源的歸屬原則,防止搶單行為。老客戶維護(hù)期內(nèi)的續(xù)約或增購(gòu),原則上由原維護(hù)銷(xiāo)售人員享受提成;若由新銷(xiāo)售人員介入并主導(dǎo)成功,則需協(xié)商或按公司規(guī)定分配。3.合同變更與終止:若已簽合同發(fā)生重大變更(如金額、范圍調(diào)整),提成將根據(jù)變更后的實(shí)際情況重新計(jì)算。若合同因故終止且未產(chǎn)生實(shí)際收入,則不予計(jì)提提成;若已部分回款并計(jì)提部分提成,需根據(jù)公司損失情況決定是否追回。三、提成發(fā)放(一)發(fā)放周期提成一般按月度或季度進(jìn)行核算,具體發(fā)放周期由公司根據(jù)財(cái)務(wù)結(jié)算周期確定。階段性提成則根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際進(jìn)展節(jié)點(diǎn)進(jìn)行核算。(二)發(fā)放條件1.銷(xiāo)售合同已正式簽訂,且相關(guān)款項(xiàng)已足額到賬公司指定賬戶。2.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)及提成金額已通過(guò)公司規(guī)定的審批流程確認(rèn)。3.銷(xiāo)售人員無(wú)違反本方案及公司其他規(guī)章制度的行為,或雖有違反但已處理完畢。(三)發(fā)放流程1.數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì):銷(xiāo)售部門(mén)或財(cái)務(wù)部門(mén)每月/季度結(jié)束后X個(gè)工作日內(nèi),根據(jù)銷(xiāo)售合同、到款憑證等,統(tǒng)計(jì)各銷(xiāo)售人員的可計(jì)提提成金額。2.審核審批:統(tǒng)計(jì)結(jié)果經(jīng)銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)人審核后,報(bào)財(cái)務(wù)部門(mén)復(fù)核,再按權(quán)限逐級(jí)上報(bào)審批。3.薪資發(fā)放:審批通過(guò)后,由財(cái)務(wù)部門(mén)將提成隨當(dāng)月或次月工資一同發(fā)放給銷(xiāo)售人員。涉及個(gè)人所得稅的,由公司統(tǒng)一代扣代繳。(四)提成扣回若已發(fā)放提成的合同發(fā)生退款、壞賬,或發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中存在欺詐、嚴(yán)重違規(guī)等行為導(dǎo)致公司損失的,公司有權(quán)從該銷(xiāo)售人員后續(xù)應(yīng)發(fā)提成中扣除相應(yīng)金額,不足部分可向銷(xiāo)售人員追償。四、銷(xiāo)售行為規(guī)范與提成扣除(一)行為規(guī)范銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售活動(dòng)中,必須嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)、公司銷(xiāo)售政策、價(jià)格體系及商業(yè)道德,嚴(yán)禁以下行為:1.虛報(bào)業(yè)績(jī)、偽造合同或單據(jù)。2.擅自承諾客戶超出公司政策范圍的條款或利益。3.惡意搶單、詆毀同事或其他不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為。4.收受客戶回扣、賄賂或其他不正當(dāng)利益。5.泄露公司商業(yè)機(jī)密、客戶信息。(二)提成扣除對(duì)于違反上述行為規(guī)范的銷(xiāo)售人員,公司將視情節(jié)輕重給予警告、罰款、降職、直至解除勞動(dòng)合同等處分,并可扣除部分或全部未發(fā)提成,情節(jié)嚴(yán)重者追究法律責(zé)任。五、方案的生效與調(diào)整(一)生效日期本方案自XXXX年XX月XX日起正式生效。(二)方案調(diào)整公司有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)環(huán)境變化、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略調(diào)整及方案實(shí)施效果,對(duì)本方案進(jìn)行修訂或完善。方案調(diào)整將提前X個(gè)工作日向銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)公示,并聽(tīng)取意見(jiàn)。修訂后的方案生效日期以公司正式通知為準(zhǔn)。(三)解釋權(quán)本方案的最終解釋權(quán)歸公司銷(xiāo)售部門(mén)及人力資源部門(mén)共同所有。六、附則本方案未盡事宜,由公司根據(jù)實(shí)際情況酌情處理,并可制定相應(yīng)的補(bǔ)充規(guī)定。銷(xiāo)售人員對(duì)提成有異議的,可向銷(xiāo)售部門(mén)或人力資源部門(mén)提出申訴,相關(guān)部門(mén)應(yīng)在X個(gè)工作日內(nèi)予以復(fù)核并答復(fù)。---

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