2025年外貿(mào)跟單員職業(yè)資格考試試卷：外貿(mào)跟單員國(guó)際貿(mào)易價(jià)格談判技巧試題考試時(shí)間：______分鐘總分：______分姓名：______一、單選題（本大題共20小題，每小題1分，共20分。在每小題列出的四個(gè)選項(xiàng)中，只有一項(xiàng)是最符合題目要求的，請(qǐng)將正確選項(xiàng)的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。）1.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方提出的價(jià)格明顯低于市場(chǎng)平均水平，跟單員首先應(yīng)該采取的措施是（）。A.立即拒絕，因?yàn)檫@不符合市場(chǎng)規(guī)則B.詳細(xì)詢問(wèn)對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，了解其成本和利潤(rùn)空間C.建議對(duì)方提高價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格太低會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量D.暫時(shí)不做回應(yīng)，等待公司內(nèi)部商議后再?zèng)Q定2.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，跟單員可以嘗試通過(guò)以下哪種方式來(lái)緩和氣氛？（）A.突然提高價(jià)格，給對(duì)方一個(gè)下馬威B.建議暫時(shí)休息，稍后再繼續(xù)談判C.直接指責(zé)對(duì)方不配合，導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行D.提出一些非價(jià)格性的條件，比如交貨時(shí)間或包裝方式，來(lái)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)3.在國(guó)際貿(mào)易中，匯率波動(dòng)對(duì)外貿(mào)價(jià)格談判會(huì)產(chǎn)生什么影響？（）A.匯率上升會(huì)增加進(jìn)口商的成本，出口商可能會(huì)提高價(jià)格B.匯率下降會(huì)降低出口商的成本，進(jìn)口商可能會(huì)要求降低價(jià)格C.匯率波動(dòng)對(duì)價(jià)格談判沒(méi)有直接影響，因?yàn)殡p方會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)整D.匯率波動(dòng)只會(huì)影響長(zhǎng)期合同，對(duì)短期合同沒(méi)有影響4.如果對(duì)方在談判中提出的要求超出了公司的底線，跟單員應(yīng)該怎么做？（）A.堅(jiān)決拒絕對(duì)方的要求，維護(hù)公司的利益B.嘗試與公司溝通，尋求其他解決方案C.直接向?qū)Ψ酵讌f(xié)，以避免談判失敗D.建議對(duì)方降低要求，因?yàn)楣疽呀?jīng)給出了最大的讓步5.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方對(duì)價(jià)格非常敏感，跟單員應(yīng)該采取哪種策略？（）A.突然提高價(jià)格，讓對(duì)方感到驚訝并可能接受B.逐步提高價(jià)格，讓對(duì)方有時(shí)間適應(yīng)C.保持價(jià)格穩(wěn)定，避免引起對(duì)方的懷疑D.適當(dāng)降低價(jià)格，以吸引對(duì)方并促成交易6.如果談判中對(duì)方提出的價(jià)格過(guò)高，跟單員應(yīng)該怎么做？（）A.立即拒絕對(duì)方，因?yàn)閮r(jià)格太高不合理B.詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，尋找降低價(jià)格的空間C.建議對(duì)方提高價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格太低會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量D.暫時(shí)不做回應(yīng)，等待公司內(nèi)部商議后再?zèng)Q定7.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方提出的要求超出了公司的底線，跟單員應(yīng)該怎么做？（）A.堅(jiān)決拒絕對(duì)方的要求，維護(hù)公司的利益B.嘗試與公司溝通，尋求其他解決方案C.直接向?qū)Ψ酵讌f(xié)，以避免談判失敗D.建議對(duì)方降低要求，因?yàn)楣疽呀?jīng)給出了最大的讓步8.如果談判中對(duì)方提出的價(jià)格過(guò)低，跟單員應(yīng)該怎么做？（）A.立即拒絕對(duì)方，因?yàn)閮r(jià)格太低不合理B.詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，尋找提高價(jià)格的空間C.建議對(duì)方提高價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格太低會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量D.暫時(shí)不做回應(yīng)，等待公司內(nèi)部商議后再?zèng)Q定9.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方對(duì)價(jià)格非常敏感，跟單員應(yīng)該采取哪種策略？（）A.突然提高價(jià)格，讓對(duì)方感到驚訝并可能接受B.逐步提高價(jià)格，讓對(duì)方有時(shí)間適應(yīng)C.保持價(jià)格穩(wěn)定，避免引起對(duì)方的懷疑D.適當(dāng)降低價(jià)格，以吸引對(duì)方并促成交易10.如果談判中對(duì)方提出的要求超出了公司的底線，跟單員應(yīng)該怎么做？（）A.堅(jiān)決拒絕對(duì)方的要求，維護(hù)公司的利益B.嘗試與公司溝通，尋求其他解決方案C.直接向?qū)Ψ酵讌f(xié)，以避免談判失敗D.建議對(duì)方降低要求，因?yàn)楣疽呀?jīng)給出了最大的讓步11.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方提出的價(jià)格明顯低于市場(chǎng)平均水平，跟單員首先應(yīng)該采取的措施是（）。A.立即拒絕，因?yàn)檫@不符合市場(chǎng)規(guī)則B.詳細(xì)詢問(wèn)對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，了解其成本和利潤(rùn)空間C.建議對(duì)方提高價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格太低會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量D.暫時(shí)不做回應(yīng)，等待公司內(nèi)部商議后再?zèng)Q定12.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，跟單員可以嘗試通過(guò)以下哪種方式來(lái)緩和氣氛？（）A.突然提高價(jià)格，給對(duì)方一個(gè)下馬威B.建議暫時(shí)休息，稍后再繼續(xù)談判C.直接指責(zé)對(duì)方不配合，導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行D.提出一些非價(jià)格性的條件，比如交貨時(shí)間或包裝方式，來(lái)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)13.在國(guó)際貿(mào)易中，匯率波動(dòng)對(duì)外貿(mào)價(jià)格談判會(huì)產(chǎn)生什么影響？（）A.匯率上升會(huì)增加進(jìn)口商的成本，出口商可能會(huì)提高價(jià)格B.匯率下降會(huì)降低出口商的成本，進(jìn)口商可能會(huì)要求降低價(jià)格C.匯率波動(dòng)對(duì)價(jià)格談判沒(méi)有直接影響，因?yàn)殡p方會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)整D.匯率波動(dòng)只會(huì)影響長(zhǎng)期合同，對(duì)短期合同沒(méi)有影響14.如果對(duì)方在談判中提出的要求超出了公司的底線，跟單員應(yīng)該怎么做？（）A.堅(jiān)決拒絕對(duì)方的要求，維護(hù)公司的利益B.嘗試與公司溝通，尋求其他解決方案C.直接向?qū)Ψ酵讌f(xié)，以避免談判失敗D.建議對(duì)方降低要求，因?yàn)楣疽呀?jīng)給出了最大的讓步15.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方對(duì)價(jià)格非常敏感，跟單員應(yīng)該采取哪種策略？（）A.突然提高價(jià)格，讓對(duì)方感到驚訝并可能接受B.逐步提高價(jià)格，讓對(duì)方有時(shí)間適應(yīng)C.保持價(jià)格穩(wěn)定，避免引起對(duì)方的懷疑D.適當(dāng)降低價(jià)格，以吸引對(duì)方并促成交易16.如果談判中對(duì)方提出的價(jià)格過(guò)高，跟單員應(yīng)該怎么做？（）A.立即拒絕對(duì)方，因?yàn)閮r(jià)格太高不合理B.詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，尋找降低價(jià)格的空間C.建議對(duì)方提高價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格太低會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量D.暫時(shí)不做回應(yīng)，等待公司內(nèi)部商議后再?zèng)Q定17.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方提出的要求超出了公司的底線，跟單員應(yīng)該怎么做？（）A.堅(jiān)決拒絕對(duì)方的要求，維護(hù)公司的利益B.嘗試與公司溝通，尋求其他解決方案C.直接向?qū)Ψ酵讌f(xié)，以避免談判失敗D.建議對(duì)方降低要求，因?yàn)楣疽呀?jīng)給出了最大的讓步18.如果談判中對(duì)方提出的價(jià)格過(guò)低，跟單員應(yīng)該怎么做？（）A.立即拒絕對(duì)方，因?yàn)閮r(jià)格太低不合理B.詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，尋找提高價(jià)格的空間C.建議對(duì)方提高價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格太低會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量D.暫時(shí)不做回應(yīng)，等待公司內(nèi)部商議后再?zèng)Q定19.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方對(duì)價(jià)格非常敏感，跟單員應(yīng)該采取哪種策略？（）A.突然提高價(jià)格，讓對(duì)方感到驚訝并可能接受B.逐步提高價(jià)格，讓對(duì)方有時(shí)間適應(yīng)C.保持價(jià)格穩(wěn)定，避免引起對(duì)方的懷疑D.適當(dāng)降低價(jià)格，以吸引對(duì)方并促成交易20.如果談判中對(duì)方提出的要求超出了公司的底線，跟單員應(yīng)該怎么做？（）A.堅(jiān)決拒絕對(duì)方的要求，維護(hù)公司的利益B.嘗試與公司溝通，尋求其他解決方案C.直接向?qū)Ψ酵讌f(xié)，以避免談判失敗D.建議對(duì)方降低要求，因?yàn)楣疽呀?jīng)給出了最大的讓步二、多選題（本大題共10小題，每小題2分，共20分。在每小題列出的五個(gè)選項(xiàng)中，有多項(xiàng)符合題目要求。請(qǐng)將正確選項(xiàng)的字母填在題后的括號(hào)內(nèi)。每小題全選對(duì)得2分，選對(duì)但不全得1分，有錯(cuò)選或漏選的不得分。）1.在外貿(mào)價(jià)格談判中，哪些因素會(huì)影響價(jià)格？（）A.市場(chǎng)供需關(guān)系B.產(chǎn)品成本C.競(jìng)爭(zhēng)情況D.匯率波動(dòng)E.政策法規(guī)2.如果談判陷入僵局，跟單員可以嘗試以下哪些方法來(lái)緩和氣氛？（）A.提出一些非價(jià)格性的條件，比如交貨時(shí)間或包裝方式B.建議暫時(shí)休息，稍后再繼續(xù)談判C.直接指責(zé)對(duì)方不配合，導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行D.突然提高價(jià)格，給對(duì)方一個(gè)下馬威E.保持沉默，讓對(duì)方感到壓力3.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方提出的要求超出了公司的底線，跟單員應(yīng)該怎么做？（）A.堅(jiān)決拒絕對(duì)方的要求，維護(hù)公司的利益B.嘗試與公司溝通，尋求其他解決方案C.直接向?qū)Ψ酵讌f(xié)，以避免談判失敗D.建議對(duì)方降低要求，因?yàn)楣疽呀?jīng)給出了最大的讓步E.提出一些折中的方案，以滿足雙方的部分需求4.如果對(duì)方在談判中提出的價(jià)格過(guò)高，跟單員應(yīng)該怎么做？（）A.立即拒絕對(duì)方，因?yàn)閮r(jià)格太高不合理B.詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，尋找降低價(jià)格的空間C.建議對(duì)方提高價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格太低會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量D.暫時(shí)不做回應(yīng)，等待公司內(nèi)部商議后再?zèng)Q定E.提出一些折中的方案，以滿足雙方的部分需求5.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方對(duì)價(jià)格非常敏感，跟單員應(yīng)該采取哪種策略？（）A.突然提高價(jià)格，讓對(duì)方感到驚訝并可能接受B.逐步提高價(jià)格，讓對(duì)方有時(shí)間適應(yīng)C.保持價(jià)格穩(wěn)定，避免引起對(duì)方的懷疑D.適當(dāng)降低價(jià)格，以吸引對(duì)方并促成交易E.提出一些非價(jià)格性的條件，比如交貨時(shí)間或包裝方式，來(lái)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)6.如果談判中對(duì)方提出的價(jià)格過(guò)低，跟單員應(yīng)該怎么做？（）A.立即拒絕對(duì)方，因?yàn)閮r(jià)格太低不合理B.詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，尋找提高價(jià)格的空間C.建議對(duì)方提高價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格太低會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量D.暫時(shí)不做回應(yīng)，等待公司內(nèi)部商議后再?zèng)Q定E.提出一些折中的方案，以滿足雙方的部分需求7.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方提出的價(jià)格明顯低于市場(chǎng)平均水平，跟單員首先應(yīng)該采取的措施是（）。A.立即拒絕，因?yàn)檫@不符合市場(chǎng)規(guī)則B.詳細(xì)詢問(wèn)對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，了解其成本和利潤(rùn)空間C.建議對(duì)方提高價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格太低會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量D.暫時(shí)不做回應(yīng)，等待公司內(nèi)部商議后再?zèng)Q定E.與其他供應(yīng)商比較價(jià)格，以確定對(duì)方報(bào)價(jià)的合理性8.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，跟單員可以嘗試通過(guò)以下哪些方式來(lái)緩和氣氛？（）A.提出一些非價(jià)格性的條件，比如交貨時(shí)間或包裝方式B.建議暫時(shí)休息，稍后再繼續(xù)談判C.直接指責(zé)對(duì)方不配合，導(dǎo)致談判無(wú)法進(jìn)行D.突然提高價(jià)格，給對(duì)方一個(gè)下馬威E.保持沉默，讓對(duì)方感到壓力9.在國(guó)際貿(mào)易中，匯率波動(dòng)對(duì)外貿(mào)價(jià)格談判會(huì)產(chǎn)生什么影響？（）A.匯率上升會(huì)增加進(jìn)口商的成本，出口商可能會(huì)提高價(jià)格B.匯率下降會(huì)降低出口商的成本，進(jìn)口商可能會(huì)要求降低價(jià)格C.匯率波動(dòng)對(duì)價(jià)格談判沒(méi)有直接影響，因?yàn)殡p方會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)整D.匯率波動(dòng)只會(huì)影響長(zhǎng)期合同，對(duì)短期合同沒(méi)有影響E.匯率波動(dòng)可能會(huì)導(dǎo)致雙方重新談判價(jià)格10.如果對(duì)方在談判中提出的要求超出了公司的底線，跟單員應(yīng)該怎么做？（）A.堅(jiān)決拒絕對(duì)方的要求，維護(hù)公司的利益B.嘗試與公司溝通，尋求其他解決方案C.直接向?qū)Ψ酵讌f(xié)，以避免談判失敗D.建議對(duì)方降低要求，因?yàn)楣疽呀?jīng)給出了最大的讓步E.提出一些折中的方案，以滿足雙方的部分需求三、判斷題（本大題共10小題，每小題1分，共10分。請(qǐng)判斷下列表述是否正確，正確的填“√”，錯(cuò)誤的填“×”。）1.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方提出的價(jià)格明顯低于市場(chǎng)平均水平，跟單員應(yīng)該立即拒絕，因?yàn)檫@不符合市場(chǎng)規(guī)則。（×）2.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，跟單員可以嘗試通過(guò)提出一些非價(jià)格性的條件，比如交貨時(shí)間或包裝方式，來(lái)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，緩和氣氛。（√）3.在國(guó)際貿(mào)易中，匯率波動(dòng)對(duì)外貿(mào)價(jià)格談判會(huì)產(chǎn)生直接影響，因?yàn)殡p方會(huì)根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)整價(jià)格。（√）4.如果對(duì)方在談判中提出的要求超出了公司的底線，跟單員應(yīng)該直接向?qū)Ψ酵讌f(xié)，以避免談判失敗。（×）5.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方對(duì)價(jià)格非常敏感，跟單員應(yīng)該采取突然提高價(jià)格的策略，讓對(duì)方感到驚訝并可能接受。（×）6.如果談判中對(duì)方提出的價(jià)格過(guò)低，跟單員應(yīng)該立即拒絕對(duì)方，因?yàn)閮r(jià)格太低不合理。（×）7.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方提出的價(jià)格明顯低于市場(chǎng)平均水平，跟單員首先應(yīng)該詳細(xì)詢問(wèn)對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，了解其成本和利潤(rùn)空間。（√）8.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，跟單員可以嘗試通過(guò)保持沉默，讓對(duì)方感到壓力來(lái)緩和氣氛。（×）9.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方提出的要求超出了公司的底線，跟單員應(yīng)該建議對(duì)方降低要求，因?yàn)楣疽呀?jīng)給出了最大的讓步。（×）10.如果談判中對(duì)方提出的價(jià)格過(guò)高，跟單員應(yīng)該詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，尋找降低價(jià)格的空間。（√）四、簡(jiǎn)答題（本大題共5小題，每小題4分，共20分。請(qǐng)根據(jù)題目要求，簡(jiǎn)要回答問(wèn)題。）1.在外貿(mào)價(jià)格談判中，跟單員應(yīng)該如何準(zhǔn)備談判資料？（）在準(zhǔn)備外貿(mào)價(jià)格談判資料時(shí)，跟單員應(yīng)該詳細(xì)了解產(chǎn)品的成本構(gòu)成、市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略等，同時(shí)準(zhǔn)備好相關(guān)的合同條款、價(jià)格表、樣品等資料，以便在談判中能夠提供有力的支持。此外，還應(yīng)該了解對(duì)方的背景信息，包括其采購(gòu)習(xí)慣、預(yù)算范圍等，以便更好地制定談判策略。2.如果談判中對(duì)方提出的價(jià)格過(guò)高，跟單員應(yīng)該怎么做？（）如果談判中對(duì)方提出的價(jià)格過(guò)高，跟單員應(yīng)該首先詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，找出不合理的地方，比如成本過(guò)高、利潤(rùn)空間過(guò)大等。然后，可以根據(jù)公司的實(shí)際情況，提出一些合理的價(jià)格建議，比如調(diào)整部分原材料、優(yōu)化生產(chǎn)工藝等，以降低成本并提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，還可以嘗試與對(duì)方協(xié)商一些折中的方案，比如分期付款、提供批量折扣等，以促成交易。3.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方對(duì)價(jià)格非常敏感，跟單員應(yīng)該采取哪種策略？（）如果對(duì)方對(duì)價(jià)格非常敏感，跟單員應(yīng)該采取靈活的價(jià)格策略，比如逐步提高價(jià)格，讓對(duì)方有時(shí)間適應(yīng)；或者適當(dāng)降低價(jià)格，以吸引對(duì)方并促成交易。同時(shí)，還可以提出一些非價(jià)格性的條件，比如交貨時(shí)間、包裝方式等，來(lái)轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，避免談判陷入僵局。4.如果談判中對(duì)方提出的要求超出了公司的底線，跟單員應(yīng)該怎么做？（）如果談判中對(duì)方提出的要求超出了公司的底線，跟單員應(yīng)該首先與公司溝通，尋求其他解決方案，比如調(diào)整部分條款、提供替代方案等。同時(shí)，也可以嘗試與對(duì)方協(xié)商一些折中的方案，比如分期付款、提供售后服務(wù)等，以降低對(duì)方的談判要求。如果仍然無(wú)法達(dá)成一致，跟單員應(yīng)該堅(jiān)持公司的立場(chǎng)，但也要保持良好的溝通態(tài)度，避免破壞雙方的關(guān)系。5.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如何處理匯率波動(dòng)帶來(lái)的影響？（）匯率波動(dòng)對(duì)外貿(mào)價(jià)格談判會(huì)產(chǎn)生一定的影響，跟單員應(yīng)該密切關(guān)注匯率變化，并根據(jù)市場(chǎng)情況靈活調(diào)整價(jià)格。比如，如果匯率上升，出口商的成本會(huì)增加，可以適當(dāng)提高價(jià)格；如果匯率下降，出口商的成本會(huì)降低，可以適當(dāng)降低價(jià)格。同時(shí)，還可以與對(duì)方協(xié)商一些匯率風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)機(jī)制，比如采用浮動(dòng)匯率結(jié)算等，以降低匯率波動(dòng)帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)。五、論述題（本大題共1小題，共10分。請(qǐng)根據(jù)題目要求，結(jié)合實(shí)際案例，詳細(xì)論述問(wèn)題。）1.請(qǐng)結(jié)合實(shí)際案例，詳細(xì)論述在外貿(mào)價(jià)格談判中，如何處理談判陷入僵局的情況，并分析哪些方法能夠有效緩和氣氛，促成交易？在實(shí)際的外貿(mào)價(jià)格談判中，談判陷入僵局是一種常見的情況。比如，在一次與國(guó)外客戶的談判中，我方提出的價(jià)格對(duì)方認(rèn)為過(guò)高，而對(duì)方提出的價(jià)格我方又認(rèn)為過(guò)低，雙方都無(wú)法達(dá)成一致，談判陷入僵局。在這種情況下，我首先嘗試通過(guò)提出一些非價(jià)格性的條件來(lái)轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，比如建議延長(zhǎng)交貨時(shí)間、提供更優(yōu)惠的包裝方式等，以緩和氣氛。然后，我與公司溝通，尋求其他解決方案，比如調(diào)整部分條款、提供批量折扣等。同時(shí)，我還嘗試與對(duì)方協(xié)商一些折中的方案，比如分期付款、提供售后服務(wù)等，以降低對(duì)方的談判要求。最終，通過(guò)靈活的談判策略和良好的溝通，我們成功達(dá)成了交易。從這個(gè)案例可以看出，當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，跟單員可以嘗試通過(guò)以下方法來(lái)緩和氣氛，促成交易：首先，提出一些非價(jià)格性的條件，比如交貨時(shí)間、包裝方式等，來(lái)轉(zhuǎn)移對(duì)方的注意力，避免談判陷入僵局。其次，與公司溝通，尋求其他解決方案，比如調(diào)整部分條款、提供批量折扣等，以降低對(duì)方的談判要求。再次，嘗試與對(duì)方協(xié)商一些折中的方案，比如分期付款、提供售后服務(wù)等，以降低對(duì)方的談判要求。最后，保持良好的溝通態(tài)度，避免破壞雙方的關(guān)系，通過(guò)信任和合作來(lái)促成交易。本次試卷答案如下一、單選題1.B解析：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格明顯低于市場(chǎng)平均水平時(shí)，跟單員不能立即拒絕，而應(yīng)該先詳細(xì)詢問(wèn)對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，了解其成本和利潤(rùn)空間，以便判斷報(bào)價(jià)的合理性，并尋找進(jìn)一步談判的依據(jù)。2.B解析：當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，雙方情緒都可能比較激動(dòng)，此時(shí)建議暫時(shí)休息，稍后再繼續(xù)談判，可以讓雙方冷靜下來(lái)，重新審視問(wèn)題，為繼續(xù)談判創(chuàng)造更好的氛圍。3.A解析：匯率波動(dòng)會(huì)直接影響進(jìn)出口成本，進(jìn)而影響外貿(mào)價(jià)格談判。匯率上升會(huì)增加進(jìn)口商的成本，出口商可能會(huì)提高價(jià)格；匯率下降會(huì)降低出口商的成本，進(jìn)口商可能會(huì)要求降低價(jià)格。4.B解析：當(dāng)對(duì)方提出的要求超出了公司的底線時(shí)，跟單員不能立即拒絕或直接妥協(xié)，而應(yīng)該嘗試與公司溝通，尋求其他解決方案，以維護(hù)公司的利益的同時(shí)，也盡量保持與對(duì)方的關(guān)系。5.D解析：如果對(duì)方對(duì)價(jià)格非常敏感，跟單員應(yīng)該適當(dāng)降低價(jià)格，以吸引對(duì)方并促成交易，而不是采取突然提高價(jià)格等可能讓對(duì)方更不愿意接受的方式。6.B解析：如果談判中對(duì)方提出的價(jià)格過(guò)高，跟單員應(yīng)該詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，尋找降低價(jià)格的空間，而不是立即拒絕或直接妥協(xié)。7.B解析：與第4題解析相同。8.B解析：與第6題解析相同。9.D解析：與第5題解析相同。10.B解析：與第4題解析相同。11.B解析：與第1題解析相同。12.B解析：與第2題解析相同。13.A解析：與第3題解析相同。14.B解析：與第4題解析相同。15.D解析：與第5題解析相同。16.B解析：與第6題解析相同。17.B解析：與第4題解析相同。18.B解析：與第6題解析相同。19.D解析：與第5題解析相同。20.B解析：與第4題解析相同。二、多選題1.ABCDE解析：外貿(mào)價(jià)格談判受多種因素影響，包括市場(chǎng)供需關(guān)系、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)情況、匯率波動(dòng)、政策法規(guī)等，跟單員需要全面考慮這些因素。2.AB解析：當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，提出一些非價(jià)格性的條件，比如交貨時(shí)間或包裝方式，來(lái)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，緩和氣氛；或者建議暫時(shí)休息，稍后再繼續(xù)談判，都可以讓雙方冷靜下來(lái)，重新審視問(wèn)題。3.ABDE解析：當(dāng)對(duì)方提出的要求超出了公司的底線時(shí)，跟單員應(yīng)該堅(jiān)決拒絕對(duì)方的要求，維護(hù)公司的利益；嘗試與公司溝通，尋求其他解決方案；提出一些折中的方案，以滿足雙方的部分需求；建議對(duì)方降低要求，因?yàn)楣疽呀?jīng)給出了最大的讓步。直接妥協(xié)可能會(huì)損害公司的利益。4.BDE解析：如果談判中對(duì)方提出的價(jià)格過(guò)高，跟單員應(yīng)該詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，尋找降低價(jià)格的空間；或者提出一些折中的方案，以滿足雙方的部分需求。立即拒絕或直接妥協(xié)都不是最佳選擇。5.BCD解析：如果對(duì)方對(duì)價(jià)格非常敏感，跟單員應(yīng)該逐步提高價(jià)格，讓對(duì)方有時(shí)間適應(yīng)；保持價(jià)格穩(wěn)定，避免引起對(duì)方的懷疑；或者適當(dāng)降低價(jià)格，以吸引對(duì)方并促成交易。突然提高價(jià)格可能會(huì)讓對(duì)方更不愿意接受。6.BDE解析：如果談判中對(duì)方提出的價(jià)格過(guò)低，跟單員應(yīng)該詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，尋找提高價(jià)格的空間；或者提出一些折中的方案，以滿足雙方的部分需求。立即拒絕或直接妥協(xié)都不是最佳選擇。7.BCE解析：當(dāng)對(duì)方提出的價(jià)格明顯低于市場(chǎng)平均水平時(shí)，跟單員不能立即拒絕，而應(yīng)該詳細(xì)詢問(wèn)對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，了解其成本和利潤(rùn)空間；建議對(duì)方提高價(jià)格，因?yàn)閮r(jià)格太低會(huì)影響產(chǎn)品質(zhì)量；與其他供應(yīng)商比較價(jià)格，以確定對(duì)方報(bào)價(jià)的合理性。8.AB解析：當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，提出一些非價(jià)格性的條件，比如交貨時(shí)間或包裝方式，來(lái)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，緩和氣氛；或者建議暫時(shí)休息，稍后再繼續(xù)談判，都可以讓雙方冷靜下來(lái)，重新審視問(wèn)題。直接指責(zé)對(duì)方不配合或保持沉默都不是好的做法。9.ABCE解析：匯率波動(dòng)對(duì)外貿(mào)價(jià)格談判會(huì)產(chǎn)生直接影響，比如匯率上升會(huì)增加進(jìn)口商的成本，出口商可能會(huì)提高價(jià)格；匯率下降會(huì)降低出口商的成本，進(jìn)口商可能會(huì)要求降低價(jià)格；匯率波動(dòng)可能會(huì)導(dǎo)致雙方重新談判價(jià)格；匯率波動(dòng)對(duì)長(zhǎng)期合同的影響更大，但短期合同也會(huì)受到影響。10.ABDE解析：當(dāng)對(duì)方提出的要求超出了公司的底線時(shí)，跟單員應(yīng)該堅(jiān)決拒絕對(duì)方的要求，維護(hù)公司的利益；嘗試與公司溝通，尋求其他解決方案；提出一些折中的方案，以滿足雙方的部分需求；建議對(duì)方降低要求，因?yàn)楣疽呀?jīng)給出了最大的讓步。直接妥協(xié)可能會(huì)損害公司的利益。三、判斷題1.×解析：與第1題單選解析相同。2.√解析：與第2題單選解析相同。3.√解析：與第3題單選解析相同。4.×解析：與第4題單選解析相同。5.×解析：與第5題單選解析相同。6.×解析：與第6題單選解析相同。7.√解析：與第1題單選解析相同。8.×解析：當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，保持沉默并不是一個(gè)好的做法，這可能會(huì)讓雙方更加緊張，不利于談判的進(jìn)行。9.×解析：與第4題單選解析相同。10.√解析：與第6題單選解析相同。四、簡(jiǎn)答題1.在外貿(mào)價(jià)格談判中，跟單員應(yīng)該如何準(zhǔn)備談判資料？（）解析：準(zhǔn)備外貿(mào)價(jià)格談判資料時(shí)，跟單員應(yīng)該詳細(xì)了解產(chǎn)品的成本構(gòu)成、市場(chǎng)行情、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略等，同時(shí)準(zhǔn)備好相關(guān)的合同條款、價(jià)格表、樣品等資料，以便在談判中能夠提供有力的支持。此外，還應(yīng)該了解對(duì)方的背景信息，包括其采購(gòu)習(xí)慣、預(yù)算范圍等，以便更好地制定談判策略。2.如果談判中對(duì)方提出的價(jià)格過(guò)高，跟單員應(yīng)該怎么做？（）解析：如果談判中對(duì)方提出的價(jià)格過(guò)高，跟單員應(yīng)該首先詳細(xì)分析對(duì)方報(bào)價(jià)的構(gòu)成，找出不合理的地方，比如成本過(guò)高、利潤(rùn)空間過(guò)大等。然后，可以根據(jù)公司的實(shí)際情況，提出一些合理的價(jià)格建議，比如調(diào)整部分原材料、優(yōu)化生產(chǎn)工藝等，以降低成本并提高價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，還可以嘗試與對(duì)方協(xié)商一些折中的方案，比如分期付款、提供批量折扣等，以促成交易。3.在外貿(mào)價(jià)格談判中，如果對(duì)方對(duì)價(jià)格非常敏感，跟單員應(yīng)該采取哪種策略？（）解析：如果對(duì)方對(duì)價(jià)格非常敏感，跟單員應(yīng)該采取靈活的價(jià)格策略，比如逐步提高價(jià)格，讓對(duì)方有時(shí)間適