為什么中國(guó)海參經(jīng)銷(xiāo)商99%不賺錢(qián)

大概在十年前，中國(guó)的海參市場(chǎng)還是一片寂靜。海參從無(wú)人問(wèn)津到一個(gè)大產(chǎn)業(yè)，宛然在一夜

之間，就從沿海城市蔓延到內(nèi)陸地區(qū)，發(fā)展勢(shì)頭大有趕超普洱之勢(shì)。

但是，過(guò)熱的海參市場(chǎng)宛然都沒(méi)讓經(jīng)銷(xiāo)商賺到錢(qián)，基本上，中國(guó)海參經(jīng)銷(xiāo)商不賺錢(qián)，他

們就守侯著一個(gè)火熱的巾場(chǎng)，揣著一個(gè)可能賺到錢(qián)的機(jī)會(huì)成本在觀(guān)望。

為什么守著一個(gè)火熱市場(chǎng)，中國(guó)海參經(jīng)銷(xiāo)商卻嫌不到錢(qián)？這既有經(jīng)銷(xiāo)商自己的問(wèn)題，也有海

參產(chǎn)業(yè)的問(wèn)題，不成熟的海參市場(chǎng)也存在著諸多問(wèn)題（本專(zhuān)題前面部份有詳解）。中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)

商就在這“三座大山”的壓迫下，看著白花花的銀子卻不能賺到腰包里。

中國(guó)的海參經(jīng)銷(xiāo)商，在薄利中苦苦支撐

中國(guó)海參經(jīng)銷(xiāo)商大概分為兩類(lèi)，一類(lèi)是內(nèi)陸型，一類(lèi)為沿海型。

內(nèi)陸型的經(jīng)銷(xiāo)商大多不了解海參知識(shí)。如海參成色、發(fā)制、甚至真?zhèn)?、海參的市?chǎng)飽和量，

在一個(gè)自己不熟悉的領(lǐng)域想賺到錢(qián)，概率基本上也是和買(mǎi)彩票中獎(jiǎng)差不多。

不熟的行業(yè)不做，不熟的市場(chǎng)不做，不熟的產(chǎn)品不做，沒(méi)有熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)環(huán)境、市場(chǎng)情況的

業(yè)務(wù)人員慎做。在自己熟悉的領(lǐng)域，才干游刃有余地自由發(fā)揮。

據(jù)資料記載，全世界約的多種海參，我國(guó)約有多種，絕大多數(shù)海參不能食用。據(jù)

統(tǒng)計(jì)，全世界有種可食用海參。我國(guó)可食用海參占一半，達(dá)種。

海參的品種不一樣，營(yíng)養(yǎng)成份和價(jià)值是不一樣的。由于不熟悉產(chǎn)品，不少經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)意地以次

充好，造成消費(fèi)者的流失：或者在進(jìn)貨的時(shí)候受到欺騙，造成不必要的損失，導(dǎo)致業(yè)績(jī)下滑。

沿海型的經(jīng)銷(xiāo)商大多對(duì)海參比較了解，但對(duì)市場(chǎng)開(kāi)辟缺乏信心，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)模式缺乏專(zhuān)業(yè)指導(dǎo)，

同時(shí)也對(duì)市場(chǎng)切入點(diǎn)定位不明確。沿海型經(jīng)銷(xiāo)商大概有這幾種病癥：

小農(nóng)之癥。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)海參渠道商大都為個(gè)體私營(yíng)者，其中的從業(yè)者學(xué)歷都在高中學(xué)

歷以下，中專(zhuān)學(xué)歷以上者不足，大專(zhuān)以上的則寥若晨星。而其中經(jīng)銷(xiāo)商的員工也是“近

墨者黑”O(jiān)受知識(shí)條件所限，大都表現(xiàn)為“小農(nóng)意識(shí)”，“小富即安”，不知自身正確的經(jīng)

營(yíng)定位，不熟市場(chǎng)游戲規(guī)則，對(duì)顧客不誠(chéng)實(shí)，大大限制經(jīng)銷(xiāo)商的發(fā)展壯大。更別說(shuō)去引導(dǎo)消

費(fèi)者，哺育市場(chǎng)了。

黔驢之癥。體弱身瘦，缺源少力，實(shí)為小字輩，卻硬要打腫臉充胖子，冒充“獅虎”，盲目

經(jīng)營(yíng)，拼命“擴(kuò)軍”，人而全，小而全，什么產(chǎn)品只要有利可圖，有奶便是娘，便亳不計(jì)實(shí)

力，不管后果，爭(zhēng)搶去做，這里抓一把那里挾一堆，到處總經(jīng)銷(xiāo)，到處買(mǎi)斷。這樣到處鑿井,

最后落得兩個(gè)結(jié)局：井沒(méi)鑿到或者鑿到一口又苦又澀的井。

纏春藤癥。纏春藤癥即過(guò)度依賴(lài)癥。“等靠?！彼枷雵?yán)重，在廣告、促銷(xiāo)、渠道等市場(chǎng)推

廣方面非常依賴(lài)上游的商家，缺乏經(jīng)營(yíng)計(jì)劃、營(yíng)銷(xiāo)策略的長(zhǎng)中短期目標(biāo)，規(guī)劃執(zhí)行能力薄弱，

市場(chǎng)投入嚴(yán)重匱乏，徹底的“拿來(lái)主義”，什么都伸手向企業(yè)要，區(qū)域廣告費(fèi)，送貨車(chē)輛，

促銷(xiāo)品或者人員，甚至大開(kāi)獅II,連差旅費(fèi)、誤餐費(fèi)也要向企業(yè)報(bào)銷(xiāo)。如此經(jīng)銷(xiāo)商是扶不起

的阿斗。適當(dāng)?shù)哪脕?lái)主義是情有可原，但只索取不奉獻(xiàn)，胸?zé)o大志，戲成大器，終會(huì)被大

風(fēng)吹得流離失所。據(jù)悉，我國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商能在市場(chǎng)推廣上"愿意自費(fèi)，付出學(xué)費(fèi)”的不足

有能力“自力更生，獨(dú)立自主”的更是不足，這值得我們深思。

貧血病癥。以上三癥并發(fā)則成為了經(jīng)銷(xiāo)商的貧血病癥，主要表現(xiàn)在大都無(wú)庫(kù)房管理制度.無(wú)

斷貨補(bǔ)貨警示表，無(wú)財(cái)務(wù)制度，無(wú)銷(xiāo)售報(bào)表，無(wú)盈利分析表，無(wú)人員管理制度，無(wú)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?/p>

崗位職責(zé)分配、考評(píng)制度等。不少經(jīng)銷(xiāo)商，即使是一些頗具規(guī)模的民營(yíng)或者國(guó)有經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)和管理的認(rèn)識(shí)仍然相當(dāng)粗淺，仍然依靠個(gè)人英雄主義、經(jīng)驗(yàn)主義應(yīng)對(duì)市場(chǎng)大潮，

甚至搞“家族企業(yè)”或者“家族營(yíng)銷(xiāo)”，不知道科學(xué)規(guī)范的管理、良好的商流、物流和聲

譽(yù)是經(jīng)銷(xiāo)商最寶貴的財(cái)富。

不管沿海的還是內(nèi)陸的，中國(guó)海參經(jīng)銷(xiāo)商都在薄利中苦苦支撐，祈望一個(gè)可能浮現(xiàn)的暴利市

場(chǎng)。

原始的海參產(chǎn)業(yè)

目前中國(guó)的海參產(chǎn)業(yè)可以說(shuō)是相當(dāng)原始的，原始的生產(chǎn)技術(shù)、落后的營(yíng)銷(xiāo)傳播，導(dǎo)致消費(fèi)者

觀(guān)念的僵化，繼而產(chǎn)生了海參產(chǎn)業(yè)的連鎖反應(yīng)。

原始的生產(chǎn)技術(shù)

在海參被納入中國(guó)人食譜后數(shù)百年的漫長(zhǎng)歲月里，海參的白溶性使海參消費(fèi)呈現(xiàn)出十分明顯

的地域性差異，而且形成為了兩種傳統(tǒng)消費(fèi)模式：一是近海地區(qū)的鮮食，二是內(nèi)陸市場(chǎng)的干

品發(fā)制食用。

眾所周知，集眾多營(yíng)養(yǎng)成分于一身并且被亞洲諸國(guó)消費(fèi)者極力推崇的海參，因?yàn)樯眢w里有一

種特殊的酶，一旦遇到空氣，就會(huì)在這種酣的作用下快速氧化，導(dǎo)致海參在被打撈上岸后的

六個(gè)小時(shí)擺布，從完整的形態(tài)徹底失去原貌，甚至融化為無(wú)法食用的液體狀態(tài)。正因如此，

除了沿海地區(qū)的居民能夠吃到新鮮海參之外，內(nèi)陸的大部份居民就沒(méi)有那末好的口福，而只

能吃到經(jīng)過(guò)發(fā)制的T海參了。

傳統(tǒng)的海參加工工藝中，最普遍的就是用海鹽腌制干海參，這是世代相傳的民間做法：打撈

上來(lái)的海參，用開(kāi)水煮熟，然后用鹽腌，在整個(gè)制作過(guò)程中，一只海參要被反復(fù)煮、腌三到

五次；近幾十年，隨著工業(yè)技術(shù)的發(fā)展，冷凍、烘干、微波、噴霧等蒸發(fā)干燥技術(shù)也被應(yīng)用

到了海參加工領(lǐng)域。

傳統(tǒng)的海參加工方法只能生產(chǎn)出鹽漬海參、水發(fā)海參、鹽干海參等幾個(gè)有限的品種

我國(guó)干海參質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)以鹽灰參為準(zhǔn)，含款少于％為一級(jí)海參，少于％捻分的海參為二

三級(jí)。鹽灰參不僅口味、形狀發(fā)生了變化，而且多次水煮，活性物質(zhì)的％以上都流失了，

因此己經(jīng)沒(méi)有什么藥用價(jià)值。用草木灰作為輔料的海參，質(zhì)量還勉強(qiáng)說(shuō)得過(guò)去，如果用煤灰

加工的海參甚至可能會(huì)致癌；而工業(yè)技術(shù)背景之卜.的熱干燥技術(shù)的應(yīng)用，因?yàn)槭歉邷靥幚恚?/p>

營(yíng)養(yǎng)成份損失更為嚴(yán)重。

海參加工技術(shù)的長(zhǎng)期停滯，導(dǎo)致了海參市場(chǎng)長(zhǎng)期由干品海參唱主角的局面。但是，由于海參

加工業(yè)內(nèi)人士多年來(lái)對(duì)于海參加工和烹飪技術(shù)故意無(wú)意地秘而不宣，導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)海參產(chǎn)

地，價(jià)格，品相.質(zhì)量等知識(shí)所知甚少“這種嚴(yán)重的信息不對(duì)稱(chēng)，使海參消費(fèi)市場(chǎng)長(zhǎng)期處于

不透明狀態(tài)，進(jìn)而成為一個(gè)暴利與陷阱充斥的“兇險(xiǎn)之地”，同時(shí)也成為了一些不法之徒瘋

狂斂財(cái)?shù)臉?lè)土。

來(lái)自工商部門(mén)的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，目前國(guó)內(nèi)干海參的銷(xiāo)售量大約能占海參總銷(xiāo)售量的，價(jià)

格則從每克元到元不等。由于海參的種類(lèi)較多，產(chǎn)地又不同，海參的成本

無(wú)法估算，因此有些海參之間的價(jià)格無(wú)法進(jìn)行比較，于是就有許多不法商人在價(jià)格上大做文

章，從中牟取暴利。與此司時(shí)，海參質(zhì)量也良莠不齊。據(jù)有關(guān)專(zhuān)家介紹，盡管目前市場(chǎng)上假

海參比較少，但劣質(zhì)海參卻比較多。劣質(zhì)海參在制作時(shí)往往過(guò)量摻雜鹽分或者多遍加工，營(yíng)

養(yǎng)喪失不說(shuō)，有些劣質(zhì)品一發(fā)就爛，根本無(wú)法食用。與劣質(zhì)干海參的造假手段相比，水發(fā)

海參在制作過(guò)程中更易于摻雜使假，手段也更為惡劣。在水發(fā)海參時(shí)，一幽不法經(jīng)營(yíng)者大

量使用化工原料，有的用甲醛（福爾馬林）做防腐劑，有的則在發(fā)制劑中加入工業(yè)火誠(chéng)，

這幾種化學(xué)成份對(duì)人體健康都十分有害。在市場(chǎng)上魚(yú)目混珠，嚴(yán)重?cái)_亂了海參市場(chǎng)。

落后的營(yíng)銷(xiāo)傳播

與海參加工技術(shù)長(zhǎng)期停滯不前的局面相匹配的，是消費(fèi)者貧乏的海參消費(fèi)知識(shí)和落后的消費(fèi)

理念。海參產(chǎn)品當(dāng)仁不讓的高價(jià)，把眾多普通消費(fèi)者擋在了海參消費(fèi)高大的門(mén)坎之前，海參

產(chǎn)品也就因此被順理成章地納入奢靡品范疇，在禮品市場(chǎng)上大行其道。這種罐頭化了的水發(fā)

海參，因?yàn)榛盍水?dāng)今先進(jìn)包裝技術(shù)的光，從而在這場(chǎng)浩大的送禮熱潮中，幸運(yùn)地成為了當(dāng)紅

主角。至于這些被高價(jià)買(mǎi)來(lái)，然后送來(lái)轉(zhuǎn)去的奢靡品，營(yíng)養(yǎng)成份究竟有多少，卻少有人關(guān)注。

于是一方面，由于海參消費(fèi)過(guò)程前期有一個(gè)復(fù)雜而且技術(shù)含量較高的烹飪過(guò)程，無(wú)法滿(mǎn)足現(xiàn)

代消費(fèi)者生活節(jié)奏快、飲食要求便利高效、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的消費(fèi)需求，令消費(fèi)者想吃怕麻煩，望

而卻步；另一方面，消費(fèi)者對(duì)海參知識(shí)的匱乏，和由此而來(lái)的對(duì)海參市場(chǎng)中種種貓膩的防不

勝防，都在無(wú)形中抑制了消費(fèi)者對(duì)海參的消費(fèi)熱情。所杓這些，都嚴(yán)重制約了海參產(chǎn)業(yè)的健

康發(fā)展。

一個(gè)關(guān)于海參消費(fèi)的核心問(wèn)題就浮出了水面：難道這就是海參消費(fèi)天經(jīng)地義的方式嗎？海參

消費(fèi)，究竟足出于營(yíng)養(yǎng)、保健和食療的目的？還是為了出于禮儀交往的目的？抑或者是哪個(gè)

目的是最主要的？

答案應(yīng)該是不言而喻的：營(yíng)養(yǎng)、保健和食療。因?yàn)?，這才是一個(gè)理性的回答，而出于這樣目

的的消費(fèi)也才是真正的理性消費(fèi)。

在中國(guó)的市場(chǎng)信息透明度己經(jīng)很高的今天，海參市場(chǎng)卻因?yàn)榧庸ぜ夹g(shù)的停滯和消費(fèi)者消費(fèi)觀(guān)

念的落后，依然在迷霧中艱難地穿行。這是一個(gè)十分令人費(fèi)解的怪現(xiàn)象。

中國(guó)的海參市場(chǎng)，急需一種新的加工技術(shù)來(lái)突破海參消費(fèi)的瓶頸，同時(shí)也呼叫一種全新的消

費(fèi)觀(guān)念和一套先進(jìn)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念來(lái)激濁揚(yáng)清。

混亂的海參市場(chǎng)

目前的海參市場(chǎng)缺乏有序的健康的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，火熱的市場(chǎng)暗地里隱含著讓人耽憂(yōu)的因素。

海參店如雨后春筍

濟(jì)南海參專(zhuān)賣(mài)店的數(shù)量多得嚇人，開(kāi)店數(shù)量都不亞于青島等沿海產(chǎn)地城市了?！钡缴綎|出

差的市民李先生感慨。

經(jīng)過(guò)對(duì)山東海參市場(chǎng)的調(diào)查，發(fā)現(xiàn)不僅省城各大超市都設(shè)置了海參專(zhuān)柜，眾多海參專(zhuān)賣(mài)店也

紛紛在街頭亮相開(kāi)業(yè)。僅在濟(jì)南的經(jīng)十路、歷山路、玉函路、山大路和濟(jì)大路，就有“雙君

發(fā)”、“金魯源”等多家海參專(zhuān)賣(mài)店。

山東某水產(chǎn)公司的王經(jīng)理說(shuō)，在年之前，海參店都設(shè)在銀座、貴和、大潤(rùn)發(fā)等高檔商

場(chǎng)和大型連鎖超市里，隨著消贄者生活水平的提高以及對(duì)海參保健功能的認(rèn)同，使得對(duì)海參

的需求越來(lái)越大，一些海產(chǎn)品商家開(kāi)始在街頭設(shè)店。據(jù)大體估算，省城現(xiàn)已有海參專(zhuān)賣(mài)店

多家。

目前，隨著海參熱越來(lái)越升溫，越來(lái)越多的商家開(kāi)始涉足海參經(jīng)營(yíng)，有的人根本就是“空手

套白狼”，只是柜臺(tái)上擺著幾斤海參，既沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)也沒(méi)有存貨，一旦有客戶(hù)來(lái)買(mǎi)，就到其他

商家那里調(diào)貨。

海參價(jià)格隨口要

前幾年，元就能買(mǎi)到一斤質(zhì)量不錯(cuò)的海參干貨，而如今海參店越開(kāi)越多，價(jià)格不跌反

漲，各專(zhuān)賣(mài)店每市斤海參的價(jià)格動(dòng)輒四五千元，更有甚者，要價(jià)近萬(wàn)元。

某記者隨機(jī)調(diào)查了一個(gè)規(guī)模較大的海參專(zhuān)賣(mài)店，發(fā)現(xiàn)該店經(jīng)營(yíng)的海參產(chǎn)品有多種，僅干

海參就有膠東海參、遼東海參、東海海參等品種，并按照個(gè)頭大小每市斤價(jià)格分別從

元到多元不等。當(dāng)聽(tīng)說(shuō)記者要團(tuán)購(gòu)盒半斤裝的海參時(shí)，工作人員立刻滿(mǎn)臉堆笑地

迎上前來(lái)，直說(shuō)“價(jià)格好商議”，經(jīng)過(guò)幾個(gè)回合，工作人員就答應(yīng)給“六五折”優(yōu)惠，當(dāng)記

者表示優(yōu)惠力度不夠時(shí)，他便遞上一張經(jīng)理的名片，說(shuō)還可以?xún)?yōu)惠，但要和老板面談。在玉

函路一家海參專(zhuān)賣(mài)店，記者也很輕松地拿到了折的優(yōu)惠價(jià)。

在段店海鮮批發(fā)市場(chǎng)的幾家出售海參產(chǎn)品的攤位，記者注意到商販出售的“海參”從顏色、

大小上與專(zhuān)賣(mài)店里的海參并無(wú)不同，但價(jià)格卻不到專(zhuān)賣(mài)店的三分之一，便問(wèn)有沒(méi)有便宜的海

參禮盒，一位女?dāng)傊鲝墓衽_(tái)下拿出一個(gè)包裝精美的盒子說(shuō)：“這是新包裝，參有兩重，賣(mài)

元?！蔽覀冏⒁獾?，盒里的海參個(gè)頭很大，炭黑色，用手一摸，手上會(huì)留下一些灰黑色。

問(wèn)能不能再便宜點(diǎn)，女老板說(shuō)：“一口價(jià)，元。”

海參質(zhì)量參差不齊

同樣是海參為何價(jià)格如此懸殊呢？據(jù)一位經(jīng)營(yíng)海參多年的業(yè)內(nèi)人士透露，價(jià)格不同和進(jìn)貨渠

道有關(guān)，省城市場(chǎng)上的海參有的是膠東和遼寧半島附近海域野生或者養(yǎng)殖的，有的是從俄羅

斯和日本進(jìn)口的，還有一些是從南方產(chǎn)區(qū)購(gòu)進(jìn)的；此外，海參價(jià)格與品種也有關(guān)系，刺參價(jià)

格較貴，而一些梅花參、猴頭參則因營(yíng)養(yǎng)價(jià)值低，價(jià)格詆廉。

隨著海參價(jià)格的猛漲，一些不法商販還通過(guò)為海參“增肥”牟取暴利，據(jù)知情人士透露，一

些不法海參加工戶(hù)將個(gè)頭小的海參放在鹽和草木灰水中腌制兩三天后再曬干，浸泡一次每斤

海參增重半兩擺布，如此反復(fù)操作，一斤海參能增加兩鹽。更有甚者，一些黑心商戶(hù)在浸

泡中加入蜂窩煤炭灰和鉛粉等有毒物質(zhì)。這種參在業(yè)內(nèi)叫“鹽參”，由「反復(fù)浸泡腌制，營(yíng)

養(yǎng)成份所剩無(wú)幾，所以圈內(nèi)有“寧吃干參三兩，不吃鹽參一斤”的說(shuō)法。

經(jīng)過(guò)工商部門(mén)的不斷清查，“鹽參”已經(jīng)退出了大商場(chǎng)，而轉(zhuǎn)向批發(fā)市場(chǎng)的柜臺(tái)下“秘密交

易”。據(jù)一位海參批發(fā)老板透露，這種問(wèn)題海參大多在過(guò)節(jié)期間交易猛增，通過(guò)送禮消化掉

了。

濟(jì)南市產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)所的有關(guān)專(zhuān)家說(shuō)，干海參有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，不同等級(jí)的海參鹽分、水分和雜

質(zhì)含量都有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)，消費(fèi)者買(mǎi)到不放心的海參，可以依法進(jìn)行檢測(cè)，并可向不法商家索

賠。

衍生產(chǎn)品難以監(jiān)管

由于發(fā)制干海參需要一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，打消了部份普通消費(fèi)者的熱情，一些精明的商家瞅準(zhǔn)

其中商機(jī)，開(kāi)辟了一系列即食海參、海參液、海參膠囊等海參衍生產(chǎn)品，這些新產(chǎn)品在帶來(lái)

食用方便的同時(shí)，也令一券消費(fèi)者對(duì)新品的效用心存疑慮。

不少海參專(zhuān)賣(mài)店出售即食海參。所謂即食海參，就是把已發(fā)好的海參密封在瓶?jī)?nèi)，打開(kāi)就可

食用，保質(zhì)期普通在半年。盡管即開(kāi)即食很方便，但消贄者卻并非很買(mǎi)賬，一位姓張的消

費(fèi)者坦言：“海參還是現(xiàn)買(mǎi)現(xiàn)發(fā)放心，發(fā)好的海參放上幾個(gè)月再吃，畢竟感覺(jué)不放心。”

海參營(yíng)養(yǎng)液和海參膠囊等海參新產(chǎn)品到底含有多少海參呢？通過(guò)杳看市場(chǎng)上兩類(lèi)產(chǎn)品的成

分說(shuō)明，發(fā)現(xiàn)均只是提到含有“海參”，但并沒(méi)有提到里面到底含有多少比例的海參。針對(duì)

此事，濟(jì)南市產(chǎn)品質(zhì)量檢驗(yàn)所專(zhuān)家說(shuō)，目前惟獨(dú)干海參有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，而即食海參、海參營(yíng)養(yǎng)

液、海參膠囊并沒(méi)有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，各企業(yè)都在執(zhí)行自己的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，這使得監(jiān)管部門(mén)進(jìn)行市場(chǎng)

監(jiān)管時(shí)難有依據(jù)。

綜上所述，火熱的海參市場(chǎng)隱含著這樣或者那樣的隱患，經(jīng)銷(xiāo)商自身知識(shí)的不健全、海參產(chǎn)

業(yè)的技術(shù)制約、以及海參瓶場(chǎng)的不健全，都制約著這個(gè)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。但是，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的

發(fā)展，制度的健全和海參產(chǎn)業(yè)的成熟，我們有理由相信，海參市場(chǎng)終將成為一個(gè)規(guī)范的健康

發(fā)展的產(chǎn)業(yè)。這也是為什么現(xiàn)階段的中國(guó)海參經(jīng)銷(xiāo)商在薄利中還在苦苦支撐的原因。

海參經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)向白酒經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)什么？

白酒市場(chǎng)也經(jīng)歷過(guò)海參市場(chǎng)的初步階段，隨著白酒產(chǎn)品的同質(zhì)化現(xiàn)象H益嚴(yán)重，白酒經(jīng)銷(xiāo)商

的經(jīng)營(yíng)獲利大打折扣，如何在嚴(yán)峻的市場(chǎng)狀況下，重新尋覓市場(chǎng)“黑馬”，根據(jù)白己的熨力

選擇一條適合自己的道路，最大獲利，是擺在經(jīng)銷(xiāo)商面前的大問(wèn)題。

在以往的市場(chǎng)操作過(guò)程中，經(jīng)銷(xiāo)商大多都積累了一定的產(chǎn)品觀(guān)察經(jīng)驗(yàn)，在市場(chǎng)委靡之時(shí)往往

借助經(jīng)驗(yàn)來(lái)尋覓新產(chǎn)品重溫代理之路。但由于?些經(jīng)驗(yàn)K夠全面，在甄選白酒新產(chǎn)品時(shí)容易

一葉障目，而造成經(jīng)營(yíng)虧損，因此經(jīng)銷(xiāo)商在選擇白酒進(jìn)行代理時(shí)，必須遵循可靠的鑒別方法。

評(píng)判市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

要代理產(chǎn)品，必須要評(píng)判該產(chǎn)品或者該系列產(chǎn)品曾經(jīng)的或者即將的市場(chǎng)表現(xiàn)，惟獨(dú)根據(jù)或者

評(píng)估其市場(chǎng)表現(xiàn)才干在魚(yú)目中篩選出“珍珠”，我們依據(jù)品牌競(jìng)爭(zhēng)力將品牌劃分為以下幾

種類(lèi)別。

、強(qiáng)勢(shì)品牌

強(qiáng)勢(shì)品牌大抵都有較長(zhǎng)的生產(chǎn)歷史和市場(chǎng)操作經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品質(zhì)量有保證，也有相對(duì)健全的分銷(xiāo)

渠道.產(chǎn)品的包裝、品牌、促銷(xiāo)和顧客滿(mǎn)意度均處于較高水準(zhǔn),產(chǎn)品線(xiàn)較全,無(wú)論高低端產(chǎn)

品均有很好的市場(chǎng)覆蓋率和口碑，品牌延伸策略成功。二匕較典型的例子就是五糧液集團(tuán)，從

“五糧液”到“尖莊”的市場(chǎng)表現(xiàn)都是有目共睹的，這樣的廠(chǎng)家如果推出新產(chǎn)品，其成活率

都很高，代理這樣的產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小，獲利的長(zhǎng)期性也有保障。

、新概念品牌

這種產(chǎn)品的“出世”都是經(jīng)過(guò)精密策劃的，從文化溯源到產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)，以及銷(xiāo)售合同甚至

促銷(xiāo)政策都由專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)制定和運(yùn)作。由于計(jì)劃精密加之投資方的雄厚實(shí)力，借助媒體的廣告

運(yùn)動(dòng)，這種產(chǎn)品往往以其良好的形象和過(guò)硬質(zhì)量，高超的終端操作水平，一經(jīng)投放市場(chǎng)就掀

起狂瀾，其生命周期往往是市場(chǎng)的的主導(dǎo)者，令強(qiáng)勢(shì)品牌也刮目相看。典型的例子就是云峰

酒業(yè)操作的小胡涂仙，借力茅臺(tái)鎮(zhèn)的地理品牌，很輕松的就達(dá)到了市場(chǎng)最大化。金六福也是

一樣，借助申奧的事件營(yíng)銷(xiāo)，采用形式，也成為了白酒市場(chǎng)的“黑馬”。

但子細(xì)觀(guān)察可以看出小胡涂仙和金六福的側(cè)重點(diǎn)是有區(qū)別的，小胡涂仙主要依托茅臺(tái)鎮(zhèn)的地

理優(yōu)勢(shì)打造了自己的酒文化，其核心競(jìng)爭(zhēng)力為策劃而并非酒文化；金六福讓五糧液為其貼牌，

然后走的是強(qiáng)勢(shì)終端操作的路子,它的核心競(jìng)爭(zhēng)力是質(zhì)呈和市場(chǎng)操作技巧，金六福的長(zhǎng)期性

促銷(xiāo)委實(shí)是一把利器。

資金、質(zhì)量、策劃和市場(chǎng)操作水平是新概念品牌不可或者缺的幾個(gè)核心內(nèi)容，如果一個(gè)新產(chǎn)

品具備了這幾方面，那末做它的代理商就很有“錢(qián)途”。

、弱勢(shì)品牌

弱勢(shì)品牌有幾種情況，整合競(jìng)爭(zhēng)力低，產(chǎn)品策劃不成功，缺少營(yíng)銷(xiāo)投入等等。一款新產(chǎn)品投

放市場(chǎng)，要成功必須有“海、陸、空”支持，“?！奔串a(chǎn)品策劃，即產(chǎn)品要有一定的內(nèi)涵，

“陸”即產(chǎn)品要有很好的渠道來(lái)完成深度分銷(xiāo)，這要求有很強(qiáng)的一支營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍來(lái)建立完善的

市場(chǎng)體系，由于是弱勢(shì)品牌，市場(chǎng)操作不宜建樣板市場(chǎng)，惟獨(dú)狠抓渠道建設(shè)；“空”則指廣

告投放，沒(méi)有廣告投放，市場(chǎng)操作就雄關(guān)漫漫真如鐵了。

弱勢(shì)品牌的存在就是在“海、陸、空”策略上的不周全或者無(wú)能為力，操作這樣的品種，市

場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)就相當(dāng)大了。

、傳統(tǒng)品牌

傳統(tǒng)品牌多數(shù)為名牌，例如茅臺(tái)、占井貢酒等。像這種產(chǎn)品普通都有很好的釀造工藝來(lái)保證

其產(chǎn)品質(zhì)量，再加之品牌的知名度，市場(chǎng)表現(xiàn)應(yīng)該還是不錯(cuò)的。這種廠(chǎng)家在品牌延伸時(shí)卻常

常走進(jìn)誤區(qū)，高端的品牌印象有時(shí)卻延伸至低檔產(chǎn)品，僅僅考慮產(chǎn)品線(xiàn)的全面，而不考慮這

種策略對(duì)品牌定位和美譽(yù)度帶來(lái)的負(fù)面效應(yīng)。

還有不少傳統(tǒng)企業(yè)在市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)的組建上，引進(jìn)外援，也不管新組建的團(tuán)隊(duì)是否合適于新產(chǎn)品

的營(yíng)業(yè)推廣，有爭(zhēng)議的郎酒集團(tuán)和古井集團(tuán)就在其中。此外還有考慮傳統(tǒng)品牌現(xiàn)在是否以釀

酒為主業(yè)，盲目多元化必然會(huì)削弱它在市場(chǎng)的整合競(jìng)爭(zhēng)力，和這樣的廠(chǎng)家打交道也具有很大

風(fēng)險(xiǎn)。

經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)爭(zhēng)力解讀

在粗略分析了產(chǎn)品的市場(chǎng)表現(xiàn)，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)自己的實(shí)力和操作水平來(lái)選擇自己所滿(mǎn)意的

產(chǎn)品，經(jīng)銷(xiāo)商很有必要解讀自己的競(jìng)爭(zhēng)力所在。經(jīng)銷(xiāo)商的競(jìng)爭(zhēng)力即經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)的資源占有

程度，大致包括以下方面：

、資金實(shí)力

經(jīng)銷(xiāo)商的資金實(shí)力對(duì)于要求買(mǎi)斷區(qū)域代理權(quán)的廠(chǎng)家而言，是很現(xiàn)實(shí)的因素，沒(méi)有充裕資金，

即使有匹“黑馬”在眼前也驥服不住，最終讓機(jī)會(huì)溜走。強(qiáng)勢(shì)品牌和新概念品牌在選擇經(jīng)銷(xiāo)

商時(shí)很注重這項(xiàng)作為評(píng)估經(jīng)銷(xiāo)商代理資格的重要依據(jù)。

、終端占有率

財(cái)大氣粗的經(jīng)銷(xiāo)商如果沒(méi)有很高的終端占有率，在商場(chǎng)、超市、零售店、專(zhuān)賣(mài)店和批發(fā)市場(chǎng)

表現(xiàn)不濟(jì)時(shí)，也很難得到廠(chǎng)家的青睞和政策傾斜，終端的占有率要求代理商要有完善和高效

的渠道，能夠完成銷(xiāo)售目標(biāo)，而不是重新組建渠道。

、市場(chǎng)操作水平

雖然不少?gòu)S家都有很周詳?shù)臓I(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，但也有部份廠(chǎng)家在甄選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)，要求其提供獨(dú)立的

市場(chǎng)操作方案，包括市場(chǎng)概況、對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作的理解，怎樣占有市場(chǎng)、怎樣促銷(xiāo)、區(qū)域廣告如

何投放等細(xì)節(jié)都是考核內(nèi)容，對(duì)市場(chǎng)理解不透而沒(méi)有制定完善營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的商家常遭淘汰。經(jīng)

俏商的執(zhí)行力對(duì)于市場(chǎng)最大化意義重大，廠(chǎng)家自然不敢馬糊。

、公共關(guān)系

經(jīng)銷(xiāo)商在當(dāng)?shù)氐墓碴P(guān)系很大程度上影響廠(chǎng)家的區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃能否實(shí)現(xiàn)，與商超、媒體以及

管理部門(mén)關(guān)系融洽的經(jīng)銷(xiāo)商往往被優(yōu)待，深度分銷(xiāo)很大程度依賴(lài)公共關(guān)系的水平。

、誠(chéng)信度

經(jīng)銷(xiāo)商的以往合同表現(xiàn)，與其它廠(chǎng)家的合作情況，往往是影響代理合同最后簽署的關(guān)鍵，沒(méi)

有誠(chéng)信的經(jīng)銷(xiāo)商即使條件再優(yōu)渥，廠(chǎng)家都會(huì)謹(jǐn)慎考慮的。

、執(zhí)行力

經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力也是廠(chǎng)家的考慮因素，經(jīng)銷(xiāo)商自身?xiàng)l件再好，如果在簽訂合同后不能很好的

去履行合同，將市場(chǎng)做深入，那末廠(chǎng)家也不會(huì)青睞的。廠(chǎng)家可能用合同來(lái)界定經(jīng)