直播電商運營

項目一

走進直播電商運營，構建底層邏輯框架22222走進直播電商運營了解主要的直播平臺理解直播平臺流量推送機制123CONTENTS標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、走進直播電商運營頭部達人李佳琦經典直播話術“買它”

李佳琦直播間場景布置標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、走進直播電商運營直播話術

“321上鏈接”東方甄選直播間“文化式”內容輸出

綠幕虛擬直播間標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、走進直播電商運營

郝劭文簡潔風直播場景

旅游虛擬直播場景VS傳統(tǒng)意義的直播是指廣播電視節(jié)目的后期合成與播出同時進行的播出方式，如以電視或廣播平臺為載體的體育比賽直播、文藝活動直播、新聞事件直播等。基于互聯網的直播是指用戶以某個直播平臺為載體，利用攝像頭記錄某個事件的發(fā)生、發(fā)展進程，并在網絡上實時呈現，其他用戶在相應的直播平臺上能直接觀看并進行實時互動。

傳統(tǒng)意義上的直播互聯網的直播一、走進直播電商運營

（一）直播的含義一、走進直播電商運營

（一）直播的含義

直播的平臺要素一要素二要素三要素四

直播的事件

直播的設備

直播的特征（實時呈現）基于互聯網直播的幾個要素一、走進直播電商運營

（一）直播的含義直播帶貨發(fā)展歷程01萌芽期（2016-2017年）該時期以明星、網紅為主，在直播平臺上銷售商品。02發(fā)展期（2018-2020年）社交電商和短視頻平臺崛起，直播帶貨被更多商家和消費者接受。03爆發(fā)期（2021年至今）直播帶貨成為人們主要的生活方式，政府監(jiān)管越來越嚴格。一、走進直播電商運營

（二）直播營銷的優(yōu)勢2即時溝通優(yōu)勢24

高變現率優(yōu)勢41

提升用戶參與感優(yōu)勢13

銷售效果直觀呈現優(yōu)勢3一、走進直播電商運營

（三）直播電商運營的含義電商直播運營指企業(yè)或品牌商在直播平臺上，通過直播方式進行產品展示、推廣、互動等一系列的直播業(yè)務運作和管理工作。電商直播運營是一項綜合性的工作，涉及到多個崗位多種能力。一、走進直播電商運營達人直播（四）直播常見模式商家自播賈乃亮抖音直播瀘州老窖抖音直播一、走進直播電商運營（四）直播常見模式商家自播達人直播素

人、明

星商

家網紅達人：廣東大狼狗夫婦格力電器直播間1.主播方面一、走進直播電商運營（四）直播常見模式商家自播達人直播沖著“人”去沖著“貨”去2.用戶心理方面3.貨品方面選擇面廣，不確定大品牌專供，不確定性小vsvs一、走進直播電商運營（四）直播常見模式商家自播達人直播通過”人帶貨“賺取傭金通過“貨帶人”贏得利潤4.帶貨邏輯方面5.管理風險方面立場不一，管理風險大內部管理，管理風險小vsvs一、走進直播電商運營（四）直播常見模式網紅達人辛巴現身直播間驗證燕窩真假一、走進直播電商運營（五）傳統(tǒng)電商模式與直播電商模式的對比對比內容傳統(tǒng)電商模式直播電商模式商品與用戶的

關系人找貨貨找人、人找人消費路徑用戶—商品用戶—主播—商品用戶消費方式用戶主動搜索商品為主主播向用戶推薦商品為主用戶消費需求剛性需求為主用戶可能對商品存在剛性需求，但在用戶對商品不存在剛性需求的情況下，通過主播、商品、消費場景打造內容營銷，能夠激發(fā)用戶潛在的消費需求用戶消費心理對商品有剛性需求，消費是為了滿足物質需求有些用戶是因為對商品存在需求，購買它是為了滿足物質需求；而有些用戶對某些商品并不存在需求卻仍然購買，是為了滿足自己的好奇心、沖動欲影響用戶做出

消費決策的因素商品的價格、質量、品牌等商品的價格、質量、品牌；主播營銷話術的刺激消費體驗反饋客服連接，缺少情感聯系主播連接，主播可以與用戶進行互動，建立情感聯系一、走進直播電商運營（五）傳統(tǒng)電商模式與直播電商模式的對比對比內容傳統(tǒng)電商模式直播電商模式商品呈現形式依靠圖片、文字、短視頻等形式展示商品，但圖片、文字和短視頻往往是經過后期處理的，其中的商品展示與實物可能存在一定的差距通過實時視頻全方位地展示商品，讓用戶直觀地了解商品的外觀；通過主播的講解，讓用戶詳細地了解商品的性能社交屬性社交屬性弱，商家主要通過商品詳情頁向用戶展示商品信息，用戶被動地接收這些信息。此外，用戶通常只能通過商品評論或客服兩個渠道了解商品信息，交流的形式比較單一，信息反饋也不夠及時社交屬性強，主播和用戶可以進行雙向互動，主播向用戶全方位地講解商品，用戶也可以實時向主播提出問題，主播當場為其解答；用戶與用戶之間也可以進行在線交流，信息反饋及時用戶購物

體驗感用戶根據自己的主觀判斷，自主選擇商品用戶可以通過在評論區(qū)留言、參與直播間搶紅包等方式參與到直播中，在購物過程中獲得更多的參與感和互動感交易花費的

時間成本由于商家和用戶的信息不對稱，用戶在購買商品之前需要花費較多的時間去搜集商品信息，并對信息進行評判，然后才能做出購買決策，在交易過程中用戶花費的時間成本較高主播具備較強的選品能力，進入直播間的商品都是經過主播嚴格篩選的，用戶花費較少的時間去從多個品牌中篩選適合自己的商品。此外，主播在開播之前會對商品進行全面的了解，從而能夠為用戶詳細地介紹商品功能和優(yōu)勢。因此，主播專業(yè)的選品能力和商品講解能力能夠幫助用戶降低購物決策所花費的時間成本一、走進直播電商運營（六）直播主播收益模式純傭金

模式01指企業(yè)/品牌商根據直播商品的最終銷售額，按照事先約定好的分成比例向主播支付傭金。達人主播機構公會直播平臺聯盟平臺達人直播常見利益分配鏈一、走進直播電商運營（六）直播主播收益模式“傭金

＋坑位費”模式02指企業(yè)/品牌商除了根據商品的最終銷售額按照約定好的分成比例向主播支付相應的傭金，還要向主播支付固定的坑位費。一般發(fā)生在頭部主播身上。坑位費？翻車？直播坑位費翻車案例娛樂類直播主要平臺有3類：綜合類：虎牙、CC直播、YY直播音樂類：網易云音樂、酷狗音樂、QQ音樂顏值類：花椒直播、六間房、一直播主播特點：顏值高、情商高、有氣質、會聊天，有附加才藝加分，引粉漲粉較快生活類直播主要平臺有：映客、抖音、快手、B站、西瓜、小紅書主播特點：親切、畫面舒適，具有一定創(chuàng)意性、主播有手藝、會聊天、文案好、會一定的生活技能二、了解主要的直播平臺娛樂類直播平臺生活類直播平臺（一）主要直播平臺主要平臺：斗魚、虎牙、戰(zhàn)旗、企鵝、YY直播平臺主播特點：個人特色、會聊天、互動性強、游戲打得好、會玩梗、顏值高主要平臺：淘寶、京東、拼多多、抖音、快手、微信視頻號主播特點：顏值高、有專業(yè)知識、消費者至上、會利用直播互動、擅長話術、了解顧客心理喜好二、了解主要的直播平臺游戲類直播平臺電商類直播平臺（一）主要直播平臺二、了解主要的直播平臺電商類直播平臺（一）主要直播平臺電商直播助農電商直播助力白酒產業(yè)主要平臺：央視、騰訊體育、PPTV體育、直播吧、企鵝直播、24直播網主播特點：熟悉體育活動或賽事規(guī)則、術語專業(yè)化、具有獨特觀點、高情商主要平臺：得物、知乎、荔枝微課、小鵝通主播特點：科普、技能分享、公信力、獨特觀點二、了解主要的直播平臺體育類直播平臺教育類直播平臺（一）主要直播平臺二、了解主要的直播平臺（二）直播平臺主要變現途徑其他全民任務變現、代運營、線上引流線下獲客、粉絲運營管理、賬號買賣流量+服務付費服務流量+廣告點擊購買、跳轉、純品宣流量+鏈接短視頻帶貨、直播帶貨二、了解主要的直播平臺（二）直播平臺主要變現途徑抖音視頻拍攝任務抖音視頻拍攝任務抖音星圖達人二、了解主要的直播平臺（二）直播平臺主要變現途徑帶貨掛車短視頻探店線上引流線下獲客抖音團購二、了解主要的直播平臺（二）直播平臺主要變現途徑平臺廣告聽抖音付費短視頻三、了解直播平臺流量推送機制關注tab流量短視頻流量付費流量其他流量主頁、搜索、商城、櫥窗等，占比1-30%（一）五大直播流量入口自然推薦流量最主要流量來源占比50-90%占比1-10%占比30%以下占比1-20%三、了解直播平臺流量推送機制（二）直播間流量推送層級和流量疊加機制直播間流量層級平臺推薦觀看人數平均實時在線人數E級300-500人1-20人D級1k-3k人30-60人C級8k-1w人100-260人B級3w-5w人1k人A級10w-30w人3k-5k人S級200w人1w人以上直播間銷售數據直播間人氣數據流量疊加逐級推進系統(tǒng)智能識別實現相互匹配

商家運營精準打標用戶行為智能打標商家賬號用戶賬號三、了解直播平臺流量推送機制（三）賬號識別機制感謝您的觀看瀘

州

職

業(yè)

技

術

學

院直播電商運營項目二

創(chuàng)建直播運營團隊，發(fā)揮協作高效能直播運營團隊組織架構直播主要崗位能力和素養(yǎng)直播電商從業(yè)道德規(guī)范123CONTENTS標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、直播運營團隊組織架構組織架構是指一個組織整體的結構，是為實現組織目標，提高效率，在管理活動中進行分工協作，在職務范圍、責任、權利等方面形成的結構體系。平臺化趨勢分權和激勵標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、直播運營團隊組織架構由于社交媒體和網絡直播的興起，直播團隊成為了企業(yè)中一個重要的職能部門或單獨獨立存在的企業(yè)形式。

團隊職責是負責直播平臺的日常運營，管理直播主播和粉絲，提升直播平臺的用戶體驗和活躍度。標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（一）低配版團隊運營1人主播1人營銷任務分解；貨品組成；品類規(guī)劃；結構規(guī)劃；陳列規(guī)劃；直播間數據運營商品權益活動；直播間權重活動；粉絲分層活動；排位賽制活動；流量資源策劃商品腳本；活動腳本；關注話術腳本；控評話術腳本；封面場景策劃；下單設計角標；妝容、服飾、道具等直播設備調試；直播軟件調試；保障直播視覺效果；發(fā)券、表演等配合；后臺回復配合；數據即時登記反饋熟悉商品腳本；熟悉活動腳本；做好復盤；運用話術；控制直播節(jié)奏；總結情緒、表情、聲音低配版團隊設置1名運營，1名主播標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（一）低配版團隊優(yōu)

勢：成本低，靈活性大局限性：對主播和運營的要求都比較高，

對主要人員的依賴性較強（二）標配版團隊運營1人策劃1人場控1人主播1人營銷任務分解；貨品組成；品類規(guī)劃；結構規(guī)劃；陳列規(guī)劃；直播間數據運營商品權益活動；直播間權重活動；粉絲分層活動；排位賽制活動；流量資源策劃商品腳本；活動腳本；關注話術腳本；控評話術腳本；封面場景策劃；下單設計角標；妝容、服飾、道具等直播設備調試；直播軟件調試；保障直播視覺效果；發(fā)券表演等配合；后臺回復配合；數據即時登記反饋熟悉商品腳本；熟悉活動腳本；做好復盤；話術運用；控制直播節(jié)奏；總結情緒、表情聲音標配版團隊一般4-5人，團隊設置1名主播，1名運營，1名策劃，1名場控標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（二）標配版團隊團隊的主要負責人員是運營，是團隊的靈魂，主播是核心人物，這是較為常見的一種直播團隊配置形式。標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（三）升級版團隊升級版團隊設置主播團隊（3人），2名運營，2名店長導購，1名編導，1名策劃，1名場控，1名拍攝剪輯，2名客服升級版團隊規(guī)模更大，分工更細化，工作流程更優(yōu)化。標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield二、了解主播職業(yè)能力素養(yǎng)

主播是一場直播的關鍵人物，主播的各種表現很大程度上決定了直播能不能抓住用戶的心，從而促進下單。

主播直播能力素養(yǎng)可分為基本能力素養(yǎng)、專業(yè)能力素養(yǎng)兩個方面；又可以分為語言表達能力、形象管理能力、心理素質、應變技巧、個人才藝、專業(yè)帶貨能力和持久力等七個方面能力素養(yǎng)。（一）主播直播的基本能力素養(yǎng)語言幽默化語言表達能力——第一重要！語言要有親和力積極互動，有效溝通打造金句：

基本不賺錢，就是交朋友

ohmygod

對不起，是我膚淺了

（一）主播直播的基本能力素養(yǎng)有效溝通的注意事項

注意思考主播學會三思而后行，切勿口無遮攔，言行莽撞懂得傾聽主播學會關注彈幕，引導觀眾，不能自說自話選擇時機主播學會考慮用戶心理，挑對說話時機，正向反饋（一）主播直播的基本能力素養(yǎng)精致的妝容和儀態(tài)形象管理能力整潔、得體的著裝主播形象符合平臺定位和所選商品特質（一）主播直播的基本能力素養(yǎng)主播形象符合平臺定位和所選商品特性民族風三農主播佰草集古風主播二次元虛擬動漫主播（二）主播必備的專業(yè)能力素養(yǎng)01商品講解能力了解產品的知識，透徹地講解商品信息。02直播控場能力營造直播間的氛圍；商品的安排與講解；打消用戶的顧慮；與他人密切配合。03主播才藝才藝的范圍十分廣泛，如唱歌、舞蹈、樂器、書法、繪畫、游戲競技等。出色的才藝能夠讓用戶覺得耳目常新，引起興趣關注。標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield三、直播電商從業(yè)道德規(guī)范魚目混珠

亂象頻出新興業(yè)態(tài)

監(jiān)管缺位行業(yè)整頓

制度為先涼山百萬網紅虛假助農案

互聯網營銷師職業(yè)等級標準中廣協

網絡直播行為規(guī)范國家廣電

網絡主播行為規(guī)范

抖音社區(qū)自律公約三、直播電商從業(yè)道德規(guī)范昔日直播一姐薇婭逃稅案快手主播辛巴假燕窩事件感謝您的觀看瀘

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院直播電商運營項目三

定位直播電商賬號，

錨定垂直運營方向建立直播帳號和IP打造13CONTENTS直播IP賬號定位原則2直播賬號定位手段和方法4主播人設打造標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield截至2023年12月，中國直播電商行業(yè)的整體規(guī)模達到了4.9萬億元，同比增長了35.2%，中國的網絡主播賬號數量正式超過1.5億，有1508萬人把直播當成主業(yè)，直播是如今電商最熱門的領域。目前有抖音、快手、視頻號、微博、頭條號、淘寶等平臺均可開通直播。在開設直播的第一步就是要建立直播賬號。一、建立直播帳號和IP打造標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、建立直播帳號和IP打造（一）建立直播賬號的條件和資質以抖音為例，分為開展個人賬號、企業(yè)賬號和抖音小店三種情形，不同情形下開通直播條件不盡相同。企業(yè)賬號抖音小店營業(yè)執(zhí)照、資質店鋪保證金2000-50000元技術服務費500元作者保證金零粉絲直播帶貨掛自家商品或精選聯盟商品各類帶貨

掛精選聯盟產品

免費開通藍V認證500元作者保證金1000粉絲直播帶貨個人賬號

掛精選聯盟產品500元作者保證金200有效粉絲直播帶貨標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、建立直播賬號和IP打造（二）直播IP含義IP原本是指權利人對其智力勞動創(chuàng)作的成果和經營活動中的標記、信譽所依法享有的專有權利?；ヂ摼W界的IP可以理解為所有成名文創(chuàng)（文學、影視、動漫、游戲等）作品的統(tǒng)稱。能夠僅憑自身的吸引力，掙脫單一平臺的束縛，在多個平臺上獲得流量，進行分發(fā)的內容，就是一個IP賬號。標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、建立直播賬號和IP打造品牌營銷里最核心的內容就是如何打造IP。內容營銷最長效的方式就是打造IP賬號，也是ROI（投資回報率）最高的方式。直播賬號講究垂直性，即直播定位、短視頻定位和賬號定位都應該是一致的。標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、建立直播賬號和IP打造（三）IP打造的價值1.打造IP可擴大影響力，經濟價值高2.增加用戶信任程度3.利于創(chuàng)建品牌或者提高品牌知名度一、建立直播賬號和IP打造

（四）打造直播IP必要性2高效引流，降低獲客成本優(yōu)勢二4

促進“直播+電商”的進化優(yōu)勢四1

人格化IP辨識度高優(yōu)勢一3

觀眾接受并習慣為內容付費優(yōu)勢三（四）打造直播IP必要性1.人格化IP辨識度高通過IP可以讓主播人格化和形象化，形成高辨識度，進而提升主播的商業(yè)價值和公眾認知。例如，李佳琦定位“口紅一哥”（四）打造直播IP必要性2.

高效引流，降低獲客成本打造個人IP，有利于形成良好的公眾認知和形象，形成“品牌”，增強用戶信任感，進而實現高效引流，降低獲客成本。（四）打造直播IP必要性3.

觀眾接受并習慣為內容付費在知識付費的消費時代，越來越多的人開始接受并習慣為高質量的內容付費，因此打造個人IP更容易獲得成交和變現。網友評董永輝直播：花錢聽了一節(jié)課，增長了知識，還贈送了一堆產品。（四）打造直播IP必要性4.

促進“直播+電商”的進化傳統(tǒng)電商是以賣貨為主，而“直播+電商”模式是通過對直播內容、主播人格魅力的營銷來吸引觀眾，提高商品轉化率。標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield結束語在粉絲經濟時代，只有做好定位，建立個人IP的直播帳號，才能留住人，更好進行商業(yè)變現，實現直播收益最大化。標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield二、直播帳號定位原則所謂直播賬號定位就是尋找到精準的目標用戶群體。不同的直播內容、不同的選題、不同呈現方式、不同直播場景所針對的人群是不一樣的。定位的核心點是尋找到你能打動的那一部分精準用戶，以便于更好的實現商業(yè)變現。（一）直播帳號定位原則差異點信任背書目標用戶變現方式（二）直播帳號IP定位公式直播帳號IP定位=1.變現方式定位時一定要考慮變現方式，一切直播活動的終點都是商業(yè)變現，因此在直播IP定位時就要考慮好商業(yè)變現模式，如何實現經濟效益的產出。（二）直播帳號IP定位公式2.明確目標用戶不同目標用戶群體感興趣的話題、喜歡的風格、喜歡的產品都是不一樣的，只有明確目標用戶的特征，才能更好開展直播賬號的IP定位，打造直播間場景，設計直播風格，打造直播話術和主題。（二）直播帳號IP定位公式3.信任背書直播IP打造中，如何獲取用戶信任非常重要，可以通過專家人設、品牌直播間官方主播、共鳴人設等方式獲取用戶認同和信任。（二）直播帳號IP定位公式4.差異點所謂定位就是你的直播內容跟別人有何不同，可以從“奇、特、新”三個方面尋求差異點，抖音對于有差異化、有特點的內容會給予更多流量扶持。（二）直播帳號IP定位公式差異原則價值原則深度原則持續(xù)原則垂直原則（三）直播帳號定位原則（三）直播帳號定位原則1.垂直原則賬號專注一個細分領域，細分目標用戶，只有深耕垂直領域，做好內容，提升用戶粘性，實現用戶價值最大化產出。2.價值原則直播IP打造中，綜合考慮自身優(yōu)勢和用戶的需求點，準確定位，做好直播規(guī)劃，為用戶提供有價值內容。3.深度原則深度是指一個方向確定后，就保持這個方向深入發(fā)展，找到更深層次、更有價值的內容提供給用戶。（三）直播帳號定位原則4.差異原則賬號差異化可以從內容領域、IP人設特點、內容結構、表達方式、表現場景、拍攝方式、視覺效果等。（三）直播帳號定位原則5.持續(xù)原則持續(xù)輸出垂直領域內容，才能更好的獲取精準的用戶群體，獲取觀眾信任，實現價值最大化。（三）直播帳號定位原則只有掌握直播賬號定位原則才能精準定位垂直領域獲取精準目標用戶進行差異化運營實現商業(yè)價值最大化標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield三、直播帳號領域定位手段和方法打造主播IP，首先要確定賬號所屬垂直領域的商品類目和領域。IP大類目主要分為劇情、段子、時尚穿搭、美妝、種草開箱、知識講解、才藝展示、街拍、戶外、真人秀、電商帶貨等。（一）確定直播IP帳號領域標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（一）確定直播IP帳號領域賬號建立初期，主播需要深入分析觀眾需求，結合自身優(yōu)勢和特長，確定直播IP領域，這樣才能更好打造IP形象，形成自己賬號的獨特風格。（二）確定直播IP帳號定位方法帳號定位方式有顏+有趣好看的皮囊千篇一律，有趣的靈魂萬里挑一。有顏值有趣的主播非常受歡迎。01專業(yè)+有趣將有趣與專業(yè)相結合，可以吸引更多用戶群體，增加內容的吸引力，保證目標受眾的精準性。專業(yè)+有用傳遞價值非常關鍵，即傳遞的內容對消費者有用，不管是優(yōu)惠、還是解決生活中或者工作中的難題。0302包括公司資源、品牌個性、產品情況、主播的性格、主播風格、主播涵養(yǎng)和學識、主播長相等等進行綜合分析，列舉出可能適合的幾種風格和直播方式。市場需求測分析分析目前競爭度較大的垂直領域、相對藍海的垂直領域、發(fā)展?jié)摿^大的領域和用戶關注度增長快的領域，選取競爭小、高增長、有潛力的藍海領域。自身優(yōu)勢分析（三）直播帳號定位和IP打造技巧1.依據自身優(yōu)勢，做好定位標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（三）直播帳號定位和IP打造技巧在直播IP定位時，可以參考同行對標賬號，因為同行對標賬號如果非常成功，說明這種直播形式、風格、內容是受到用戶歡迎，被市場認可的，那么風險相對會小一些。因此，通過尋找對標賬號，學習借鑒同行優(yōu)質賬號是直播IP定位前的一個必要工作。2.尋找對標賬號，學習借鑒創(chuàng)新321學習不同直播類型優(yōu)質主播查找渠道拆解分析同行直播間（三）直播帳號定位和IP打造技巧2.尋找對標賬號，學習借鑒創(chuàng)新3.學習不同直播類型通過研究幾種不同的直播風格和形式，然后探索設計自身直播定位和方向，并且持續(xù)學習，不斷完善主播人設，創(chuàng)新直播形式。（三）直播帳號定位和IP打造技巧4.優(yōu)質直播賬號查找渠道利用第三方工具；抖音官方數據平臺，如巨量百應達人版；智能推薦；關鍵詞搜索；話題合集搜索。（三）直播帳號定位和IP打造技巧5.拆解分析同行直播間（1）全程觀看優(yōu)秀同行直播，并錄屏；（2）拆解其直播規(guī)劃、流程設計、場景打造、直播風格等內容；（3）詳細分析同行優(yōu)質直播內容。（三）直播帳號定位和IP打造技巧標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（三）直播帳號定位和IP打造技巧在對同行對標賬號進行學習和分析后，不是一味的去復制和模仿，還必須根據自身優(yōu)勢進行創(chuàng)新，設計直播背景、主播形象、直播風格、口頭禪等，這樣才能更好形成具有獨特個人或者品牌個性的直播IP，從而加深觀眾對賬號的印象，增加信任。標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield四、直播帳號信息設置內容IP賬號的四件套主要有昵稱、頭像、背景圖、簡介等信息，旨在強化人設的基礎信息。在直播IP打造中，賬號四件套的設置非常重要，它能夠讓觀眾第一時間了解你的基本信息，增強對你的直觀感受，快速拉近主播與消費者的距離。符合定位貼合自己的人設定位和風格。有價值你能夠為用戶帶來什么好處。夠簡潔一句話帶給對方足夠多信息，簡潔并且準確。好理解讓人一看就知道在做什么。（一）直播帳號基礎信息設置原則明確定位告知觀眾你是做什么的，商家賬號昵稱一般是企業(yè)名稱或品牌名。便于稱呼好的稱呼方便直播中同觀眾互動，拉近與觀眾距離。容易記住名字要容易記住，不要有生僻字、奇怪的符號和圖案等（二）直播帳號信息設置技巧

1.昵稱設置（二）直播帳號信息設置技巧2.頭像設置在賬號頭像設置上，需圖片清晰、尺寸合適、與定位相關、避免營銷促銷信息。（二）直播帳號信息設置技巧

3.背景圖設置背景圖選取上，同樣需要圖片清晰、尺寸合適、與定位相關、可以突出自身優(yōu)勢和特色，一般是特色產品圖、企業(yè)榮譽圖等。避免出現營銷誘導類信息，不能出現微信號、QQ號、電話號碼等信息。賬號簡介非常重要，需要明確你的定位方向、你的價值、特色和亮點，也可以對直播時間和內容等做一些預告。一是介紹你是誰，二是介紹你主要做什么，提供什么，三是表明感謝。達人新手賬號簡介一般不要帶微信、聯系方式等。

（1）帳號簡介思路（2）帳號簡介內容

4.帳號簡介（二）帳號信息設置技巧只有合理設置賬號四件套才能更好明確定位和特色向用戶傳達直播賬號價值打造有差異化的直播IP結束語標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield四、主播人設打造直播要想樹立良好的個人IP，就一定要有清晰的人設辨識度。人設即視頻中明確的登場角色，或可被快速識別的身份標識，包含著固定的外貌、性格、生活背景、價值觀等方面。人物按照所設定的軌道里，始終如一地展現自己具備辨識度的、標志性的形象。（一）主播人設的含義人設的辨識度領域分析人設的合規(guī)度人設變現能力自身優(yōu)勢（二）打造主播人設的影響因素標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield硬件優(yōu)勢就是指自身在一定的時間內難以改變的條件，如身高、性格、外貌等。軟件優(yōu)勢則是指可以通過后天學習獲得的優(yōu)勢，如某種才藝、某種專業(yè)技能等。1.自身優(yōu)勢

（二）打造主播人設的影響因素標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield人設的合規(guī)度是指主播不能觸犯法律法規(guī)，不能做有違法律、道德的事情。2.領域分析

3.人設的合規(guī)度主要分析賬號屬于哪個領域，該領域主播常見人設和直播風格。（二）打造主播人設的影響因素標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield主播可以通過是否具備帶貨能力、是否具有產生商務價值的潛力兩個方面來對人設的變現能力進行預估。4.人設的辨識度

5.人設變現能力主播在塑造自我人設時，需了解同行其他主播人設及特點，并結合自身特點進行分析，尋求自身人設優(yōu)勢，從而提升自身人設辨識度。（二）打造主播人設的影響因素標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（三）明確主播人設特征在對主播人設定位前，首先要分析賬號定位維度。需要根據觀眾需求、個人特長綜合考慮，通常我們從“我是誰”、“用戶是誰”、“提供什么”、“在什么地方”和“解決什么問題”五個維度進行分析。1.賬號定位分析維度

標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（三）明確主播人設特征1.賬號定位分析維度

人設定位的維度說明我是誰確定身份，如發(fā)起人、創(chuàng)始人、聯合創(chuàng)始人、傳播者等；確定形象，確保形象統(tǒng)一，增加識別性；直播間的昵稱、頭像、封面等要與主題呼應，信息明確面對誰觀眾群體的地域、年齡、性格、偏好、收入狀況、消費能力（用戶畫像）提供什么提供產品或服務類型，突出自己的核心競爭力，如質優(yōu)價廉、小眾奇特等什么地方主要是講經營模式，如只做線上、線上線下結合，線上專供，代發(fā)帶貨等解決什么問題解決用戶哪方面需求標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（三）明確主播人設特征在賬號定位分析基礎上，設計主播人設標簽，形成相應公眾形象。2.主播人設標簽設計

人設特征人設內容類型、身份

性格

著裝

口頭禪

手勢、表情等

標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield（三）明確主播人設特征通過結合主播自身優(yōu)勢，對主播人設定位、人設標簽的確定，形成自己獨特的直播風格和特征，長此以往，就能打造形成自己的直播IP。

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院直播電商運營項目四

選擇和規(guī)劃直播商品，提高訂單轉化直播選品考慮因素直播商品結構規(guī)劃12CONTENTS一、直播選品考慮因素

水果

景點門票

衣飾

零食

家庭用品一、直播選品考慮因素

050107030602性價比熱度數據情況粉絲畫像IP賬號定位貨源渠道04直播目標01020304粉絲畫像IP賬號定位了解用戶年齡、性別、地域、興趣愛好、消費水平等數據，形成用戶畫像。貨源渠道選擇與賬號定位相關垂直領域產品，產品與主播人設要相互匹配，并且具有一定的特色。直播目標一、直播選品考慮因素進貨成本、貨源穩(wěn)定性、貨品質量一是通過選品增加銷量，獲得利潤；二是通過選品保持或提升人氣，增加粉絲數量。貨

源

渠

道分銷平臺合作商自營品牌供應鏈一、直播選品考慮因素★★★★優(yōu)勢：適合零基礎，想快速啟動且自身無貨源的團隊;劣勢：傭金不穩(wěn)定，自己不能確定發(fā)貨時間。優(yōu)勢：品牌貨后端有保障，轉化率較高；劣勢：品牌貨利潤較低，品牌商會抽走一部分利潤。優(yōu)勢：利潤較高，適合頭部主播；劣勢：對供應鏈、貨品更新、倉儲要求高。優(yōu)勢：商家自播，利潤非常高，全部利潤自身獲得；劣勢：需投入大量資金建設供應鏈，資金壓力大。05060708數據情況第一，價格便宜；第二，品質過硬。熱度一是同行競爭者銷售爆款商品，二是以往自身直播數據。性價比一、直播選品考慮因素查看本平臺或其他平臺商品爆款銷售數據借助蟬媽媽等數據分析平臺有熱度的商品可能會成為當下爆款商品，從而進一步激發(fā)用戶購買欲，產生購買行為。一、直播選品考慮因素熱度商品柳州螺螄粉韓國火雞面吉祥物冰墩墩星巴克貓爪杯二、規(guī)劃直播商品結構二、規(guī)劃直播商品結構印象款

直播間交易后留下一定印象并且打算持續(xù)購買的商品，返場銷售商品。適合作為印象款的商品可以是高性價比、低客單價、價格透明的常規(guī)商品。吸引力大適用性強口碑好性價比高特點二、規(guī)劃直播商品結構引流款

能吸引大量流量的產品，是性價比高的商品，毛利率處于較低或中間水平。一般會用在直播開場、利潤款上架前或人氣低迷時，直播結尾時引入。每場直播中都應設置此類商品。價格吸引力大品質保證互動性強

實用性強特點二、規(guī)劃直播商品結構福利款

福粉絲專屬款，“寵粉款”，直播間的用戶只能加入粉絲團以后，才有機會搶購福利款的機會，不同級別的粉絲，可以享受不同級別價格。福利款有效促進直播間的觀眾轉化為粉絲，增加粉絲黏性。粉絲專享價格優(yōu)勢大互動性強引流作用明顯特點二、規(guī)劃直播商品結構利潤款

福直播間銷售實現盈利的產品，適合于粉絲中的一小部分群體，除了高價商品，也可以是價格不算高但是利潤特別高的商品。利潤款上架的時段要選擇直播間人氣和流量較高時，確保利潤款商品被更多的人看到。高價值高品質爆款高附加值特點二、規(guī)劃直播商品結構品質款

福承擔著提供信任背書、提升品牌形象的作用。品質款的意義在于，引導用戶駐足觀看，但又讓用戶覺得價格和價值略高于預期，所以品質款要選擇一些高品質、高格調、高客單價的小眾商品。高品質高價格口碑好不關注銷量特點二、規(guī)劃直播商品結構直播間各類型商品所占比重三、直播間排品

簡單版選品定位和排品順序：

引流款

福利款

利潤款提前測試排品順序

排品順序價格區(qū)間庫存設置其他技巧高低價格錯綜搭配相鄰款價差不宜太大“饑餓原則”低于在線人50%多次上庫存人氣調節(jié)工具商品搭配性同類型品不在同一場上架同一場直播總體排品數量適中感謝您的觀看瀘

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院直播電商運營項目五

策劃直播腳本，

厘清直播流程了解直播實施步驟編排直播流程策劃直播腳本全案123CONTENTS單品腳本撰寫4標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、了解直播實施步驟直播目標確定SMART原則標題文字添加一、了解直播實施步驟正面示例反面示例Specific具體性借助此次直播營銷活動提高品牌官方抖音號的粉絲數量借助此次直播營銷活動提升企業(yè)形象Measurable可衡量性通過此次直播活動將某單品日銷量提高5000件通過此次直播活動提高某單品日銷量Attainable可實現性新賬號第一次開播，觀看人次預計達到100-200人新賬號第一次開播，觀看人次預計達到10萬人Relevant相關性通過直播活動將網店首頁訪問量在24小時內提高30%通過直播活動將商品生產合格率提升5%Time-bound時限性借助直播營銷讓官方微信公眾號的粉絲數直播結束后48小時內突破5萬人通過直播營銷讓官方微信公眾號的粉絲突破5萬人直播目標確定SMART原則標題文字添加一、直播目標確定定目標寫腳本方案做宣傳備硬件開直播再宣傳做復盤標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield二、編排直播流程李佳琦團隊直播現場二、編排直播流程

（一）“過款式”流程“過款式”流程，是指在直播過程中按照一定的順序依次對直播間里商品進行逐一講解，一般適用于商品較多的直播間。二、編排直播流程

（一）“過款式”流程時間安排直播內容20∶00~20∶10暖場互動20∶10~20∶30介紹本場直播第一款商品20∶30~20∶50介紹本場直播第二款商品20∶50~21∶00用戶互動福利環(huán)節(jié)21∶00~21∶20介紹本場直播第三款商品21∶20~21∶40介紹本場直播第四款商品21∶40~22∶00將四款商品再次拉通快速介紹一遍“過款式”直播流程范例展示二、編排直播流程

（二）“循環(huán)式”流程“循環(huán)式”流程，指的是在直播中循環(huán)介紹直播間中的商品，一般適用于商品較少的直播間。二、編排直播流程

（二）“循環(huán)式”流程時間安排直播內容20∶00~20∶10暖場互動20∶10~20∶20本場直播中的三款商品概述20∶20~20∶50詳細介紹本場直播中的三款商品（第一次循環(huán)）20∶50~21∶00用戶互動福利環(huán)節(jié)21∶00~21∶30詳細介紹本場直播中的三款商品（第二次循環(huán)）21∶30~21∶40用戶互動福利環(huán)節(jié)21∶40~22∶10詳細介紹本場直播中的三款商品（第三次循環(huán)）“循環(huán)式”直播流程范例展示標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield三、策劃直播腳本全案直播前團隊成員對腳本三、策劃直播腳本全案

（一）直播腳本的作用控制直播成本，減少過度開支在直播腳本中提前設計好自己能夠承受的各項活動支出，提高經費支出和直播活動的效率。01把控直播節(jié)奏，保證直播流暢幫助每個參與直播的人員提前了解全局和各人的職責，同時幫助主播梳理直播流程。規(guī)避預見風險，減少突發(fā)狀況提前預見一些直播過程中可能發(fā)生的問題，從而提前進行規(guī)避或做好應對準備。0302三、策劃直播腳本全案

（二）直播活動整場腳本的要點直播腳本要點具體說明直播主題明確目標消費群體，從消費者角度出發(fā)確認直播主題直播目標直播目標可從提高品牌知名度、增加銷售量、傳遞信息、建立用戶聯系等方面來確定主播介紹介紹主播團隊的名稱、身份等直播時間明確直播開始、結束的時間（年、月、日、時、分）注意事項若有特殊的注意事項（如特殊商品、特殊環(huán)節(jié)、主播的個人習慣等）需在此項中明確出來；若無，此項可省略人員安排明確所有參與直播人員的工作職責，落實到人頭，例如，客服1xxx（姓名）負責回答粉絲問題；運營2xxx（姓名）負責上商品鏈接等直播的流程細節(jié)將所有直播流程細節(jié)體現出來，什么時間每個人具體應該干什么事，怎么干，播哪款商品，發(fā)什么金額大小的紅包，都要詳細地描述出來。每個環(huán)節(jié)的所需時間需細化到分鐘，并嚴格按照規(guī)劃來進行三、策劃直播腳本全案

（三）直播活動整場腳本范例展示直播活動概述直播主題舌尖上的夏天直播目標互動目標：直播進行期間，官方抖音賬號粉絲增長1000名以上；銷售目標：直播進行期間，直播中推薦的3款商品銷量突破5000件主播、副播主播：××、美食博主；副播：××直播時間20xx年x月x日，20:00~22:30注意事項①提前備好試吃餐具（多備幾份）；②及時清理食品垃圾，保證直播間衛(wèi)生；③注意對用戶提問進行回復直播流程時間段流程安排人員分工主播（姓名）副播（姓名）后臺/客服（姓名）20∶00~20∶10開場預熱暖場互動，介紹開場截屏抽獎規(guī)則，引導用戶關注直播間演示參與截屏抽獎的方法；回復用戶的問題向粉絲群推送開播通知；收集中獎信息20∶10~20∶20活動劇透劇透今日新款商品、主推款商品，以及直播間優(yōu)惠力度補充主播遺漏的內容向粉絲群推送本場直播活動三、策劃直播腳本全案

（三）整場直播活動腳本范例展示直播流程時間段流程安排人員分工主播（姓名）副播（姓名）客服（姓名）20∶20~20∶40講解商品分享夏季特色美食，并講解、試吃第一款商品配合主播演示商品食用方法和口感，引導用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復用戶關于訂單的問題20∶40~20∶50互動為用戶答疑解惑，與用戶進行互動引導用戶參與互動，清理桌面收集互動信息20∶50~21∶10講解商品分享夏季飲食注意事項，并講解、試吃第二款商品配合主播演示商品食用方法和口感，引導用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復用戶關于訂單的問題21∶10~21∶15福利贈送向用戶介紹抽獎規(guī)則，引導用戶參與抽獎、下單演示參與抽獎的方法，清理桌面收集抽獎信息21∶15~21∶40講解商品講解、試吃第三款商品配合主播演示商品食用方法和口感，引導用戶下單在直播間添加商品鏈接；回復用戶關于訂單的問題21∶40~22∶20商品返場對3款商品進行返場講解配合主播講解商品；回復用戶的問題回復用戶關于訂單的問題22∶20~22∶30直播預告預告下一場直播的時間、福利、直播商品等引導用戶關注直播間回復用戶關于訂單的問題四、單品腳本撰寫

（一）單品腳本的定義及作用單品腳本就是單獨針對某個商品而撰寫的腳本。在一場直播中，主播通常要向觀眾介紹很多款商品，為了幫助主播明確每款商品的賣點，熟知每款商品的福利，直播團隊通常會針對本場直播的每個單品都準備一份相應的腳本。四、單品腳本撰寫

（二）單品腳本范例展示項目商品宣傳點具體內容品牌介紹品牌理念xx作為新興的冰淇淋品牌，承襲傳統(tǒng)、用于革新，不斷開發(fā)新的產品口味和品種，力求創(chuàng)造出既具全球時尚又擁有本地風味的產品，為中國消費者帶來驚喜。商品賣點口味多樣有蘋果、葡萄、草莓等7種口味可供選擇產品包裝設計獨特與著名國漫聯名，推出特別版包裝用料安全純天然成分，不含任何人工色素直播利益點“618”特惠返場今天在直播間內購買此商品，可享受與“618”活動相同的價格，下單時備注“主播名稱”即可直播時的注意事項①及時清理食品垃圾，保證直播間衛(wèi)生；②引導用戶分享直播間、點贊、加入粉絲群；③注意對用戶提問進行回復某品牌冰淇淋的單品腳本感謝您的觀看瀘

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院直播電商運營項目五

設計直播互動玩法，

提升流量人氣CONTENTS直播互動玩法考慮因素和主要類型直播互動玩法技巧做好粉絲運營1234直播付費推廣

（一）直播互動玩法的主要考慮因素一、直播互動玩法考慮因素和主要類型因素1：成本預算因素3：預期效果因素2：平臺規(guī)則標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,orpresentationandmakeitfilmtobeusedinawiderfield一、直播互動玩法考慮因素和主要類型抽獎

（二）直播互動玩法的主要類型發(fā)紅包標題文字添加Theusercandemonstrateonaprojectororcomputer,