商務(wù)談判考試題庫(kù)及答案

一、單項(xiàng)選擇題(每題2分,共10題)1.商務(wù)談判的核心是(）A.價(jià)格B.質(zhì)量C.交貨期D.服務(wù)2.開(kāi)局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是()A.良好的談判氣氛B.確定談判目標(biāo)C.制定談判計(jì)劃D.安排談判人員3.讓步的實(shí)質(zhì)是()A.損失B.妥協(xié)C.逃避D.進(jìn)攻4.當(dāng)談判陷入僵局時(shí),以下哪種策略最適宜打破僵局()A.最后通牒B.聲東擊西C.更換談判人員D.暫時(shí)休會(huì)5.談判中,作為賣方,報(bào)價(jià)起點(diǎn)要()A.低B.高C.既要高又要接近理想報(bào)價(jià)D.既要低又要接近理想報(bào)價(jià)6.談判人員精力和注意力的變化是()A.一直保持充沛B.先充沛后分散C.先分散后充沛D.一直分散7.以下不屬于談判溝通要素的是()A.傳播關(guān)系B.傳播行為C.傳播符號(hào)D.傳播渠道8.談判中,一方首先報(bào)價(jià)之后,另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為被稱作()A.要價(jià)B.還價(jià)C.詢價(jià)D.提價(jià)9.以下哪種談判風(fēng)格是最理想的()A.強(qiáng)硬型B.軟弱型C.合作型D.陰謀型10.談判隊(duì)伍的人數(shù)規(guī)模一般在()人左右為宜。A.2B.4C.6D.8二、多項(xiàng)選擇題(每題2分,共10題)1.商務(wù)談判的基本要素包括(）A.談判主體B.談判客體C.談判目的D.談判環(huán)境2.談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)包括()A.良好的專業(yè)知識(shí)B.優(yōu)秀的心理素質(zhì)C.較強(qiáng)的溝通能力D.高尚的職業(yè)道德3.談判開(kāi)局階段,營(yíng)造良好氣氛的方法有()A.表情語(yǔ)言法B.沉默法C.幽默法D.感情攻擊法4.商務(wù)談判中的信息類型有()A.市場(chǎng)信息B.談判對(duì)手信息C.科技信息D.政策法規(guī)信息5.談判中的策略包括()A.紅臉白臉策略B.蠶食策略C.疲勞戰(zhàn)術(shù)D.以退為進(jìn)策略6.有效傾聽(tīng)的技巧包括()A.專注B.理解C.記憶D.反饋7.影響談判實(shí)力的因素有()A.交易內(nèi)容對(duì)雙方的重要程度B.競(jìng)爭(zhēng)狀況C.對(duì)商業(yè)行情的了解程度D.談判技巧的運(yùn)用8.談判目標(biāo)可以分為()A.最優(yōu)期望目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.最低限度目標(biāo)9.談判中報(bào)價(jià)的原則有()A.開(kāi)盤價(jià)必須是“最高的"B.開(kāi)盤價(jià)必須合情合理C.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整D.不對(duì)報(bào)價(jià)作主動(dòng)的解釋、說(shuō)明10.打破談判僵局的技巧有(）A.改變談判環(huán)境B.更換談判話題C.運(yùn)用休會(huì)策略D.尋找替代方案三、判斷題(每題2分,共10題)1.商務(wù)談判只注重結(jié)果,不注重過(guò)程。()2.談判中,首先報(bào)價(jià)的一方一定處于劣勢(shì)。(）3.談判人員的知識(shí)結(jié)構(gòu)應(yīng)該是“T"字形。（)4.妥協(xié)是談判中不可避免的。()5.談判的最佳結(jié)果是雙方都實(shí)現(xiàn)了自己的最優(yōu)期望目標(biāo)。()6.談判中的提問(wèn)只是為了獲取信息。()7.強(qiáng)硬型談判風(fēng)格總是能取得談判的成功。()8.談判中的僵局是可以避免的。()9.談判團(tuán)隊(duì)成員之間不需要進(jìn)行溝通。()10.談判目標(biāo)一旦確定就不能更改。(）四、簡(jiǎn)答題(每題5分,共4題)1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的原則。答:包括平等互利原則、求同存異原則、實(shí)事求是原則、靈活機(jī)動(dòng)原則、合法原則。這些原則保障談判公平公正,促進(jìn)達(dá)成雙方滿意的協(xié)議。2.說(shuō)明制定談判計(jì)劃的步驟。答:首先明確談判目標(biāo),再收集分析相關(guān)信息,接著確定談判策略,隨后安排談判議程,最后組建談判團(tuán)隊(duì)。確保談判有計(jì)劃、有方向地進(jìn)行。3.簡(jiǎn)述有效溝通在商務(wù)談判中的作用。答:有效溝通能準(zhǔn)確傳達(dá)雙方觀點(diǎn)和需求,避免誤解,增進(jìn)彼此了解與信任,有利于化解矛盾沖突,推動(dòng)談判順利進(jìn)行,達(dá)成合作意向。4.簡(jiǎn)述讓步的原則。答:讓步要謹(jǐn)慎有序,幅度不宜過(guò)大過(guò)快,要讓在刀刃上,同時(shí)要避免無(wú)謂讓步。且讓步應(yīng)與對(duì)方回報(bào)相匹配,保證自身基本利益。五、討論題(每題5分,共4題)1.討論在商務(wù)談判中如何運(yùn)用心理戰(zhàn)術(shù)。答:可利用期望心理,合理設(shè)置談判預(yù)期;運(yùn)用威懾心理,在適當(dāng)時(shí)候展示實(shí)力;把握從眾心理,引導(dǎo)對(duì)方接受方案。通過(guò)洞察對(duì)方心理,調(diào)整策略,爭(zhēng)取談判優(yōu)勢(shì)。2.探討文化差異對(duì)商務(wù)談判的影響及應(yīng)對(duì)策略。答:文化差異影響談判風(fēng)格、價(jià)值觀、溝通方式等。應(yīng)對(duì)策略有加強(qiáng)文化學(xué)習(xí),尊重對(duì)方文化習(xí)俗,靈活調(diào)整談判方式,建立跨文化溝通機(jī)制,增進(jìn)理解與合作。3.分析在商務(wù)談判中如何處理利益沖突。答:先明確雙方利益訴求,尋找共同利益點(diǎn)作為突破口。通過(guò)溝通協(xié)商,提出多種解決方案,必要時(shí)適當(dāng)讓步,以實(shí)現(xiàn)雙方利益最大化,達(dá)成共贏局面。4.談?wù)勗谏虅?wù)談判中如何維護(hù)良好的合作關(guān)系。答:秉持誠(chéng)信原則,履行承諾;注重溝通交流,及時(shí)解決分歧;尊重對(duì)方立場(chǎng),展現(xiàn)合作誠(chéng)意;在追求自身利益時(shí)兼顧對(duì)方利益,為長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)。答案一、單項(xiàng)選擇題1.A2.A3.B4.D5.C6.B7.D8.A9.C10.B二、多項(xiàng)選擇題1.ABCD2.ABCD3.ACD4.ABCD5.