單元五

物流市場(chǎng)客戶(hù)開(kāi)發(fā)目錄CONTENTS物流客戶(hù)定義及分類(lèi)01尋找物流客戶(hù)02接近物流客戶(hù)03物流客戶(hù)談判及跟進(jìn)04物流客戶(hù)生命周期0501物流客戶(hù)定義及分類(lèi)順豐醫(yī)藥冷鏈服務(wù)：追求精益求精、盡顯責(zé)任擔(dān)當(dāng)

順豐作為中國(guó)及亞洲最大、全球第四大綜合物流服務(wù)提供商，始終秉持著二十大精神、踐行著社會(huì)主義核心價(jià)值。

順豐在醫(yī)藥冷鏈服務(wù)領(lǐng)域不斷創(chuàng)新，追求精益求精、盡顯責(zé)任擔(dān)當(dāng)。順豐為醫(yī)藥客戶(hù)委托的冷鏈藥品（如胰島素、血液制品、抗癌藥品）、診斷試劑、生物樣本等提供多種溫區(qū)運(yùn)輸（0~30℃、2~25℃、2~8℃、15~25℃、-15~-25℃、-40~-90℃等）、全程精準(zhǔn)溫控的物流服務(wù)。順豐承諾發(fā)貨地10km內(nèi)商圈，最快2小時(shí)內(nèi)送達(dá)；同城配送，上午訂單下午送達(dá)，下午訂單次日送達(dá)；省內(nèi)配送最快次日12:00前送達(dá)；鄰省配送最快次日18:00前送達(dá)。順豐針對(duì)某國(guó)內(nèi)領(lǐng)先醫(yī)藥行業(yè)客戶(hù)，以時(shí)效件切入，服務(wù)貫穿快遞、快運(yùn)、倉(cāng)儲(chǔ)等一系列物流場(chǎng)景。截止2022年上半年，順豐為了滿(mǎn)足客戶(hù)的多樣化需求，為客戶(hù)量身定制了產(chǎn)品。客戶(hù)給順豐創(chuàng)造的物流收入較合作初期翻了170多倍。

順豐醫(yī)藥冷鏈服務(wù)的成功實(shí)踐，不僅體現(xiàn)了企業(yè)的專(zhuān)業(yè)精神、創(chuàng)新能力，更體現(xiàn)了企業(yè)的責(zé)任擔(dān)當(dāng)和社會(huì)責(zé)任感。

一、物流客戶(hù)的定義物流客戶(hù)是相對(duì)于物流服務(wù)提供者而言的，是對(duì)所有接受產(chǎn)品或服務(wù)的組織和個(gè)人的統(tǒng)稱(chēng)。從狹義上來(lái)講，物流客戶(hù)是指需要采購(gòu)物流服務(wù)的客戶(hù)，他們可以對(duì)物流公司提出精確、專(zhuān)業(yè)的物流需求。從廣義上來(lái)講，物流客戶(hù)不僅包括物流服務(wù)需求客戶(hù)，還包括產(chǎn)品消費(fèi)者以及物流服務(wù)供應(yīng)商，及與物流企業(yè)有關(guān)的股東、雇員、顧客、合作者、政府官員、社區(qū)居民等，它們之間在物流服務(wù)方面相互影響，并且都能受益于物流服務(wù)的提升。二、物流客戶(hù)分類(lèi)及其意義（一）物流客戶(hù)分類(lèi)1.客戶(hù)發(fā)貨量——小件類(lèi)和大件類(lèi)客戶(hù)2.服務(wù)對(duì)象性質(zhì)——個(gè)體型客戶(hù)和組織型客戶(hù)3.業(yè)務(wù)關(guān)系——交易型客戶(hù)、合同型客戶(hù)、聯(lián)盟型客戶(hù)4.成熟度——現(xiàn)實(shí)客戶(hù)、潛在客戶(hù)5.重要程度——ABC分類(lèi)法二、物流客戶(hù)分類(lèi)及其意義1.客戶(hù)發(fā)貨量小件客戶(hù)：是指一些公司每天都要發(fā)件；是指一些公司則是不定期的發(fā)批量的貨物，成千上萬(wàn)噸的發(fā)貨量。大件類(lèi)客戶(hù)：一定的正式組織機(jī)構(gòu)（組織單位、團(tuán)體機(jī)構(gòu)），以組織的名義購(gòu)買(mǎi)物流產(chǎn)品或服務(wù)。

二、物流客戶(hù)分類(lèi)及其意義2.服務(wù)對(duì)象性質(zhì)個(gè)體型客戶(hù)：由于個(gè)人或家庭的需要而購(gòu)買(mǎi)物流產(chǎn)品或服務(wù)的最終消費(fèi)者。組織型客戶(hù)：一定的正式組織機(jī)構(gòu)（組織單位、團(tuán)體機(jī)構(gòu)），以組織的名義購(gòu)買(mǎi)物流產(chǎn)品或服務(wù)。二、物流客戶(hù)分類(lèi)及其意義3.業(yè)務(wù)關(guān)系交易型客戶(hù)：物流企業(yè)與客戶(hù)的關(guān)系建立在一次交易或一系列獨(dú)立交易基礎(chǔ)上，客戶(hù)數(shù)量多且隨機(jī)。合同型客戶(hù)：雙方確立了合同關(guān)系，并在合同的指導(dǎo)下滿(mǎn)足客戶(hù)的要求。聯(lián)盟型客戶(hù)：雙方基于實(shí)現(xiàn)共同的利益、目標(biāo)和戰(zhàn)略有計(jì)劃的持久性合作關(guān)系。二、物流客戶(hù)分類(lèi)及其意義4.成熟度現(xiàn)實(shí)客戶(hù)：顯性客戶(hù)，有購(gòu)買(mǎi)能力和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的客戶(hù)。潛在客戶(hù)：準(zhǔn)客戶(hù)或隱性客戶(hù)，由于各種原因暫時(shí)不能接受物流產(chǎn)品或服務(wù)，但能為物流企業(yè)創(chuàng)造潛在收益的個(gè)人或群體。二、物流客戶(hù)分類(lèi)及其意義5.重要程度——ABC分類(lèi)法ABC分類(lèi)法是由意大利經(jīng)濟(jì)學(xué)家維爾弗雷多·帕累托首創(chuàng)的。在企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)中既然存在二八法則，那么就需要根據(jù)客戶(hù)的貢獻(xiàn)區(qū)分客戶(hù)。A類(lèi)客戶(hù)：重點(diǎn)客戶(hù)、關(guān)鍵客戶(hù)B類(lèi)客戶(hù)：合適客戶(hù)C類(lèi)客戶(hù)：一般客戶(hù)02尋找物流客戶(hù)

以科技創(chuàng)新為引擎，共筑綠色智慧物流新篇章

在全球智能化、綠色化發(fā)展的大背景下，重慶長(zhǎng)安民生物流積極響應(yīng)國(guó)家號(hào)召，堅(jiān)持創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、綠色發(fā)展，積極尋找客戶(hù)，致力于為客戶(hù)提供高效、智能的物流解決方案。在2023年智博會(huì)上，重慶長(zhǎng)安民生物流針對(duì)“智能網(wǎng)聯(lián)新能源汽車(chē)”，攜手旗下賽美數(shù)智科技公司推出潛伏升頂AGV、無(wú)人駕駛牽引車(chē)、網(wǎng)絡(luò)貨運(yùn)平臺(tái)、網(wǎng)聯(lián)化玻纖托盤(pán)等數(shù)十款科技展品，對(duì)于來(lái)參觀的客戶(hù)，重慶長(zhǎng)安民生物流的專(zhuān)業(yè)人員以熱情、誠(chéng)信的態(tài)度，向客戶(hù)介紹公司的智能化技術(shù)和解決方案，并就客戶(hù)關(guān)心的問(wèn)題進(jìn)行了詳細(xì)的解答。

重慶長(zhǎng)安民生物流積極貫徹創(chuàng)新、協(xié)調(diào)、綠色、開(kāi)放、共享的理念，通過(guò)智博會(huì)這個(gè)平臺(tái)為行業(yè)、合作伙伴展示最新的產(chǎn)品和應(yīng)用，成功地展示了公司的實(shí)力和特色，擴(kuò)大了公司的知名度和影響力。同時(shí)，公司也與眾多潛在客戶(hù)建立了聯(lián)系，為未來(lái)的合作打下了良好的基礎(chǔ)。一種常用的認(rèn)定客戶(hù)資格的方法是“MAN法則”MAN即money，authority，need。具有商品購(gòu)買(mǎi)力(money)具有商品購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)(authority)具有對(duì)商品的需求(need)一、成為潛在客戶(hù)條件M+A+N:是有望客戶(hù)，理想的銷(xiāo)售對(duì)象。M+A+n:可以接觸，配上熟練的銷(xiāo)售技術(shù)，有成功的希望。M+a+N:可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人(有決定權(quán)的人)。m+A+N:可以接觸，需調(diào)查其業(yè)務(wù)狀況、信用條件等給予融資。m+a+N:可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+A+n:可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。M+a+n:可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件。m+a+n:非客戶(hù)，停止接觸。一、成為潛在客戶(hù)條件銷(xiāo)售的產(chǎn)品是汽車(chē)，現(xiàn)在手上有5個(gè)客戶(hù)的資料。其中有一個(gè)才15歲，還有一個(gè)已73歲，顯然他們不是我們的潛在客戶(hù)。另外三個(gè)都有駕駛執(zhí)照，其中一個(gè)25歲，月收人5000元，但他因?yàn)閯倓傎I(mǎi)了一處房產(chǎn)，每個(gè)月的債務(wù)是1200元。雖然這個(gè)人也許很想有一輛新車(chē)，但是卻買(mǎi)不起，所以這個(gè)人不是我們的潛在客戶(hù)。另外兩個(gè)人中，有一個(gè)30歲的女性，家里老公說(shuō)了算，老公才給她買(mǎi)了一輛車(chē)。最后一個(gè)55歲，年收人可觀，又不負(fù)債，每三年就換一輛新車(chē)，目前這輛車(chē)已經(jīng)用了兩年半。思考—誰(shuí)是理想客戶(hù)？？？二、尋找物流客戶(hù)方法單擊此處輸入你的項(xiàng)正文，請(qǐng)闡述觀點(diǎn)介紹法單擊此處輸入你的項(xiàng)正文，請(qǐng)闡述觀點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)尋找法單擊此處輸入你的項(xiàng)正文，請(qǐng)闡述觀點(diǎn)參加展會(huì)單擊此處輸入你的項(xiàng)正文，請(qǐng)闡述觀點(diǎn)廣告單擊此處輸入你的項(xiàng)正文，請(qǐng)闡述觀點(diǎn)電話(huà)單擊此處輸入你的項(xiàng)正文，請(qǐng)闡述觀點(diǎn)郵件單擊此處輸入你的項(xiàng)正文，請(qǐng)闡述觀點(diǎn)登門(mén)拜訪(fǎng)三、開(kāi)發(fā)物流客戶(hù)流程三、開(kāi)發(fā)物流客戶(hù)流程1.發(fā)現(xiàn)客戶(hù)物流企業(yè)要促使企業(yè)的業(yè)務(wù)人員通過(guò)上門(mén)拜訪(fǎng)、朋友介紹、參加展會(huì)、廣告業(yè)務(wù)等方式方法，尋找可能合作的客戶(hù)。在這個(gè)環(huán)節(jié)中,業(yè)務(wù)人員敬業(yè)的態(tài)度及溝通的方法將是成功的關(guān)鍵。2.認(rèn)知客戶(hù)在發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶(hù)后,要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行進(jìn)一步的了解和認(rèn)識(shí)。首先要了解目標(biāo)客戶(hù)的企業(yè)性質(zhì)，如是國(guó)有企業(yè)，還是民營(yíng)企業(yè)。其次要了解客戶(hù)對(duì)服務(wù)有什么樣的要求，企業(yè)能否提供對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)。最后要了解目標(biāo)客戶(hù)可能存在的潛力，并尋找預(yù)期建立合作關(guān)系的可能性。對(duì)客戶(hù)的認(rèn)知程度越高，越有利于有效開(kāi)發(fā)客戶(hù)。

3.開(kāi)發(fā)客戶(hù)在充分認(rèn)知客戶(hù)后,就要盡快開(kāi)展企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作。據(jù)統(tǒng)計(jì),很多客戶(hù)開(kāi)發(fā)往往因?yàn)闊o(wú)法接觸客戶(hù)而終止。三、開(kāi)發(fā)物流客戶(hù)流程4.開(kāi)展合作在經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)客戶(hù)的過(guò)程后，企業(yè)就要開(kāi)始尋求合作的機(jī)會(huì)。企業(yè)必須重視第一次合作，為物流客戶(hù)提供好的產(chǎn)品和服務(wù)，這樣才能為長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)，提高客戶(hù)的忠誠(chéng)度。03接近物流客戶(hù)投訴誠(chéng)信為本，敬業(yè)為先

小趙初入物流行業(yè)，每天要打很多電話(huà)去約見(jiàn)物流客戶(hù)。在電話(huà)約談中，他發(fā)現(xiàn)許多客戶(hù)對(duì)于物流服務(wù)有著嚴(yán)格的要求，不僅僅是價(jià)格和時(shí)效，更重要的是可靠性和穩(wěn)定性。于是，他下定決心，要從客戶(hù)需求出發(fā)，不斷提升自己的專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平。

為了更好地了解客戶(hù)的需求，小趙經(jīng)常深入市場(chǎng)調(diào)研，與客戶(hù)面對(duì)面交流。他始終保持真誠(chéng)態(tài)度，坦誠(chéng)地介紹公司的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，同時(shí)也客觀地分析存在的不足和改進(jìn)的方向。

小趙對(duì)工作充滿(mǎn)熱愛(ài)和執(zhí)著，認(rèn)真對(duì)待每一個(gè)客戶(hù)、每一個(gè)訂單和每一個(gè)細(xì)節(jié)，努力為客戶(hù)提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。有一次，小趙在拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)需要加急配送一批貨物。因此，小趙立即說(shuō)他們公司可以幫忙解決。在征得客戶(hù)同意后，小趙立即組織團(tuán)隊(duì)進(jìn)行緊急處理，親自協(xié)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)，確保貨物能夠按時(shí)送達(dá)。最終，在小趙和團(tuán)隊(duì)的共同努力下，貨物成功按時(shí)送達(dá)，客戶(hù)對(duì)小趙的敬業(yè)精神和專(zhuān)業(yè)能力贊不絕口。一、約見(jiàn)物流客戶(hù)方法當(dāng)面約見(jiàn)B電話(huà)約見(jiàn)A委托約見(jiàn)C社交媒體約見(jiàn)D二、接近物流客戶(hù)技巧利益接近法問(wèn)題接近法介紹接近法饋贈(zèng)接近法贊美接近法請(qǐng)教接近法好奇接近法演示接近法調(diào)查接近法三、拜訪(fǎng)物流客戶(hù)（一）拜訪(fǎng)物流客戶(hù)準(zhǔn)備工作準(zhǔn)備工作事項(xiàng)具體內(nèi)容提前了解客戶(hù)相關(guān)信息

個(gè)體客戶(hù)：姓名、性別、職位、年齡、興趣愛(ài)好、地址、聯(lián)絡(luò)方式、家庭狀況、信譽(yù)等；團(tuán)體客戶(hù)：基本情況、地址、負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式、業(yè)務(wù)狀況、挑戰(zhàn)和需求等客戶(hù)類(lèi)型：老客戶(hù)、新客戶(hù)；大客戶(hù)、小客戶(hù)等制定拜訪(fǎng)計(jì)劃

雙方共同確定拜訪(fǎng)人數(shù)、拜訪(fǎng)時(shí)間、拜訪(fǎng)地點(diǎn)、拜訪(fǎng)主題、拜訪(fǎng)身份匹配等熟悉公司的產(chǎn)品、服務(wù)全面熟悉此次拜訪(fǎng)要介紹的產(chǎn)品、服務(wù)；了解企業(yè)歷史、企業(yè)文化、企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況等準(zhǔn)備拜訪(fǎng)資料公司宣傳資料、個(gè)人名片、工作證、介紹信、筆記本電腦、筆記本、產(chǎn)品報(bào)價(jià)單、合同文本、預(yù)收定金憑證、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料等。注重職業(yè)禮儀遵守時(shí)間、著裝得體、握手講究、座次講究、乘車(chē)禮儀、中餐禮儀、遞交名片規(guī)范、站姿和坐姿規(guī)范、學(xué)會(huì)傾聽(tīng)、會(huì)議記錄等三、拜訪(fǎng)物流客戶(hù)（二）拜訪(fǎng)物流客戶(hù)流程自我介紹01了解需求02介紹產(chǎn)品和服務(wù)03總結(jié)拜訪(fǎng)效果04撰寫(xiě)客戶(hù)拜訪(fǎng)紀(jì)要05Feature（特征）產(chǎn)品或服務(wù)的特定部分，如其設(shè)計(jì)、功能、材料等Advantage（優(yōu)勢(shì)）產(chǎn)品或服務(wù)相比其他相似產(chǎn)品或服務(wù)所具有的優(yōu)勢(shì)Benefit（利益）產(chǎn)品或服務(wù)如何滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，給其帶來(lái)的實(shí)際好處Evidence（證據(jù)）證明產(chǎn)品或服務(wù)有效性的證據(jù)，如用戶(hù)推薦、報(bào)告或演示介紹產(chǎn)品服務(wù)——FABE模式王維如何拜訪(fǎng)張總經(jīng)理

首先銷(xiāo)售人員王維正以穩(wěn)健的步伐走向張總經(jīng)理，當(dāng)視線(xiàn)接觸至張總時(shí)，可輕輕地行禮致意，視線(xiàn)可放在張總的鼻端。當(dāng)走近張總前可停下，向張總深深地點(diǎn)頭行禮。銷(xiāo)售人員王維正此時(shí)面帶微笑，先向張總經(jīng)理問(wèn)好以及自我介紹。王維正：“張總經(jīng)理，您好。我是大華物流公司的銷(xiāo)售人員王維正，請(qǐng)多多指教?！睆埧偨?jīng)理：“請(qǐng)坐!”

王維正：“謝謝，非常感謝張總經(jīng)理在百忙中撥出時(shí)間與我會(huì)面，我一定要把握住這么好的機(jī)會(huì)?！睆埧偨?jīng)理：“不用客氣，我也很高興見(jiàn)到您?！?/p>

王維正非常誠(chéng)懇地感謝張總經(jīng)理的接見(jiàn)，表示要把握住這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，讓張總經(jīng)理感受到自己是個(gè)重要的人物。

王維正：“貴公司在張總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，業(yè)務(wù)領(lǐng)先業(yè)界，真是令人欽佩。我拜讀過(guò)貴公司內(nèi)部的刊物，知道張總經(jīng)理非常重視效率管理，員工在您的帶領(lǐng)下都養(yǎng)成了注重效率、注重服務(wù)質(zhì)量的習(xí)慣，都對(duì)您非常愛(ài)戴?！?/p>

王維正將事前調(diào)查的資料中，將有關(guān)注重效率、注重服務(wù)質(zhì)量的管理這點(diǎn)，特別在寒喧中提出來(lái)，以便待會(huì)對(duì)訴求高質(zhì)量快遞時(shí)能有一個(gè)好的前題。張總經(jīng)理：“我們公司是以為客戶(hù)提供高效率、高質(zhì)量的服務(wù)為導(dǎo)向，需要員工注重效率、注重服務(wù)質(zhì)量。缺乏效率、不注重服務(wù)質(zhì)量的公司是不可能成為一流公司的。因此，我特別強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)的管理和內(nèi)部的交流，讓提高效率和服務(wù)質(zhì)量的做法、經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌蜓杆僭诠緜鞑?，讓每個(gè)員工發(fā)揮高效率、高質(zhì)量的潛力?！?/p>

王維正先夸贊對(duì)方，然后表達(dá)出拜訪(fǎng)的理由。王維正：是的。張總平常那么注意提高服務(wù)效率、注重服務(wù)質(zhì)量，我們相信張總對(duì)于如何保證快遞的安全、時(shí)效知道得一定很多，不知道目前貴公司有那些保證快遞安全、時(shí)效的措施呢？

王維正采用夸獎(jiǎng)，并提出詢(xún)問(wèn)的手法。王維正：“張總經(jīng)理，您的理念確實(shí)是反應(yīng)出貴公司經(jīng)營(yíng)的特性，真是有遠(yuǎn)見(jiàn)。我相信貴公司在提高服務(wù)效率、注重服務(wù)質(zhì)量方面不遺余力，已經(jīng)做得非常多。我謹(jǐn)代表本公司向張總經(jīng)理報(bào)告有關(guān)本公司最近推出的一個(gè)快遞方案，非常適合貴公司這樣有大量文件需要外送的公司采用。”張總經(jīng)理：新的快遞方案？時(shí)間

地點(diǎn)

與會(huì)者及職務(wù)

拜訪(fǎng)紀(jì)要

公司介紹

拜訪(fǎng)目的

項(xiàng)目需求

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況

項(xiàng)目預(yù)算

參與人分工明細(xì)

上次拜訪(fǎng)總結(jié)

時(shí)間推進(jìn)計(jì)劃

本次拜訪(fǎng)紀(jì)要

下一步工作計(jì)劃

備注

客戶(hù)拜訪(fǎng)紀(jì)要04物流客戶(hù)談判及跟進(jìn)物流中心倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)外包團(tuán)隊(duì)

2020年，重慶人和糧食產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司領(lǐng)導(dǎo)、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)部、財(cái)務(wù)部、規(guī)劃招商辦、重慶人和物流有限責(zé)任公司代表共7人組成談判小組，在重慶人和糧食產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司二會(huì)議室組織“物流中心倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)外包團(tuán)隊(duì)”商務(wù)談判。有11家倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)企業(yè)投遞資料、參與商務(wù)談判，重慶人和糧食產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司監(jiān)事辦對(duì)商務(wù)談判全過(guò)程進(jìn)行了監(jiān)督。

重慶人和糧食產(chǎn)業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司黨委委員、重慶人和物流有限責(zé)任公司分管領(lǐng)導(dǎo)廖先兵同志主持本次商務(wù)談判工作。在兩天的談判過(guò)程中，11家倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)企業(yè)分別介紹了企業(yè)資源、主營(yíng)優(yōu)勢(shì)、人員配置情況，以及針對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)外包項(xiàng)目的運(yùn)營(yíng)思路和綜合報(bào)價(jià)等。談判小組對(duì)各企業(yè)提出的問(wèn)題逐一解答，并詳細(xì)描述物流中心鐵路運(yùn)行、倉(cāng)儲(chǔ)管理、設(shè)施設(shè)備、裝卸作業(yè)、崗位設(shè)置等環(huán)節(jié)的內(nèi)容和要求，物流中心倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)外包團(tuán)隊(duì)

重點(diǎn)就合作模式、管理要求、合同條款、資源配置等進(jìn)行商務(wù)談判，使參與商務(wù)談判的倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)企業(yè)對(duì)合作場(chǎng)地條件、運(yùn)行環(huán)節(jié)成本有了更清晰了解，在談判結(jié)束后，11家企業(yè)分別進(jìn)行了倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)外包費(fèi)用的第二次報(bào)價(jià)。第一輪商務(wù)談判結(jié)束后，談判小組組長(zhǎng)廖先兵同志針對(duì)后續(xù)工作作了安排部署，明確了時(shí)間節(jié)點(diǎn)。要求以本次商務(wù)談判為基礎(chǔ)，結(jié)合物流中心運(yùn)營(yíng)模式、服務(wù)需求、成本控制等進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)后排序，前4名通過(guò)再次商務(wù)談判優(yōu)選出綜合實(shí)力最強(qiáng)的兩家倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)企業(yè)。

世界談判大師赫伯?寇恩說(shuō)：“人生就是一張談判桌，不管喜歡不喜歡，你已經(jīng)置身其中了?！闭勁惺侵冈趦蓚€(gè)或更多方之間進(jìn)行交流、協(xié)商和妥協(xié)的過(guò)程，旨在解決某個(gè)問(wèn)題或達(dá)成某種協(xié)議。談判通常涉及利益、權(quán)利、資源、立場(chǎng)等方面的交換和分享，需要談判者具備靈活、敏銳、耐心和技巧等能力。一、談判含義二、談判策略開(kāi)局階段01磋商階段02簽約階段03二、談判策略（一）開(kāi)局階段協(xié)商式開(kāi)局策略保留式開(kāi)局策略坦誠(chéng)式開(kāi)局策略進(jìn)攻式開(kāi)局策略010403021.物流報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略1報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略2報(bào)價(jià)差別策略3報(bào)價(jià)表達(dá)策略4二、談判策略（二）磋商階段1.物流報(bào)價(jià)策略最佳時(shí)機(jī)：客戶(hù)對(duì)商品了解并產(chǎn)生了交易欲望后的價(jià)格詢(xún)問(wèn)。報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略定義：賣(mài)方報(bào)高價(jià)、買(mǎi)方報(bào)低價(jià)，雙方在磋商過(guò)程中選擇折中價(jià)格。賣(mài)方報(bào)價(jià)高：對(duì)談判的最后結(jié)果確立了一個(gè)上限；為后面對(duì)客戶(hù)讓價(jià)留有余地；獲得更多利潤(rùn)。買(mǎi)方報(bào)價(jià)低：表明立場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)；為價(jià)格談判留有余地。報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略1.物流報(bào)價(jià)策略根據(jù)大宗建材物流行業(yè)最近2年的業(yè)務(wù)形態(tài)變化，以及數(shù)道公司所服務(wù)的目標(biāo)客戶(hù)群體轉(zhuǎn)變，客戶(hù)對(duì)單據(jù)元素提出了更高更精細(xì)化的使用需求。數(shù)道公司將處理物流運(yùn)輸單的業(yè)務(wù)外包給第三方，第三方針對(duì)每個(gè)元素（時(shí)間、車(chē)牌等）報(bào)價(jià)0.1元，數(shù)道報(bào)價(jià)每個(gè)元素0.06元，經(jīng)過(guò)協(xié)商，最后每個(gè)元素價(jià)格0.08元。案例1.物流報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)表達(dá)策略口頭、書(shū)面表達(dá)都要肯定、干脆切忌“大概”“大約”“估計(jì)”一類(lèi)含糊的詞語(yǔ)對(duì)方利用第三方壓價(jià)，則明確表達(dá)一分錢(qián)，一分貨1.物流報(bào)價(jià)策略報(bào)價(jià)差別策略商品流向交貨期限購(gòu)買(mǎi)數(shù)量交貨地點(diǎn)付款方式購(gòu)買(mǎi)時(shí)間客戶(hù)性質(zhì)1.物流報(bào)價(jià)策略2020年極兔快遞進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，實(shí)行低價(jià)策略搶占市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)幾輪價(jià)格戰(zhàn)后，2022年5月，極兔日均預(yù)估單量為4000萬(wàn)單。其中，義烏是最慘烈的戰(zhàn)場(chǎng)，價(jià)格更是低于1元。主要因?yàn)榱x烏快遞量在2022年達(dá)115億件，全國(guó)排名第一。案例1.物流報(bào)價(jià)策略談判中的一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方認(rèn)為離自己的期望還有差距，運(yùn)用一些策略和對(duì)方討價(jià)還價(jià)的過(guò)程。二、談判策略磋商階段2.物流還價(jià)策略（二）2.物流還價(jià)策略該不該第一時(shí)間答應(yīng)？投石問(wèn)路策略1吹毛求疵策略2不開(kāi)先例策略3積少成多策略4二、談判策略（二）磋商階段2.物流還價(jià)策略2.物流還價(jià)策略含義：盡可能地了解對(duì)方的情況，掌握當(dāng)我方采取某一步驟時(shí)，對(duì)方的反應(yīng)、意圖或打算。語(yǔ)句：“假如……那么……”