《直播銷售與主播素養(yǎng)（第2版）》教學大綱一、課程信息課程名稱：直播銷售與主播素養(yǎng)課程類別：專業(yè)核心課課程性質：必修計劃學時：48計劃學分：3先修課程：無選用教材：《直播銷售與主播素養(yǎng)（AIGC+微課版）（第2版）》，劉東風王紅梅主編，2025年；人民郵電出版社出版。適用專業(yè)：電子商務、網(wǎng)絡營銷與直播電商等專業(yè)。課程負責人：二、課程簡介在數(shù)字經(jīng)濟蓬勃發(fā)展的時代背景下，直播已成為連接供需兩端、激發(fā)市場活力的關鍵渠道。本課程構建了一套系統(tǒng)的主播能力升級與職業(yè)素養(yǎng)知識體系，涵蓋了直播行業(yè)概述，主播心態(tài)管理，主播形象管理，主播語言表達能力培養(yǎng)，主播人文、AI素養(yǎng)與團隊意識培養(yǎng)，直播內容策劃，直播銷售話術設計，主播應變能力培養(yǎng)，直播復盤與數(shù)據(jù)分析，合規(guī)與風險防范等內容，并融入了應用AIGC工具賦能直播的方法，以助力主播完成從流量運營到價值深耕的轉型。三、課程教學要求序號專業(yè)畢業(yè)要求課程教學要求關聯(lián)程度1工程知識了解直播行業(yè)，熟悉直播主播職業(yè)，做好主播的心態(tài)管理、形象管理，提升語言表達能力；學會商品管理、內容策劃，熟練掌握應用銷售話術，能夠靈活應變，應對突發(fā)情況；掌握直播復盤和數(shù)據(jù)分析能力；樹立直播合規(guī)意識，防范直播的法律風險H2問題分析存在的問題有：直播時情緒不到位，說話口音不清晰，直播間的人數(shù)一直不上漲，直播間互動氛圍不足，長時間沒人下單購買H3設計/開發(fā)解決方案針對直播銷售的現(xiàn)狀分析存在的問題，根據(jù)數(shù)據(jù)分析的結果提出改善對策，例如加強心態(tài)管理，提升心理素質；訓練說話能力，提升語言表達能力；合理選品和組貨；充分開展促銷活動和互動活動；根據(jù)經(jīng)營的商品說好銷售話術等H4研究H5使用現(xiàn)代工具淘寶、京東、拼多多等電商平臺，抖音、快手等短視頻平臺，微博、微信公眾號等社交媒體平臺，手機、相機、燈光設備等直播工具，直播分析工具，AIGC工具H6工程與社會直播銷售是新興行業(yè)，對于促進就業(yè)有重要作用。直播銷售擴展了商品的銷售渠道，降低了成本，而對買家來說，買家可以足不出戶了解具體的商品信息和細節(jié)，提高了購買效率。電商經(jīng)濟和直播銷售的發(fā)展促進了商業(yè)繁榮，有利于生產(chǎn)資源的分配7環(huán)境和可持續(xù)發(fā)展8職業(yè)規(guī)范熟練掌握直播的各種能力，培養(yǎng)數(shù)據(jù)分析時謙虛、謹慎和務實的工作精神H9個人和團隊10溝通通過小組發(fā)言、提交案例報告來互相分析彼此的直播技巧，互相促進直播營銷能力M11項目管理12終身學習時刻了解、學習直播平臺的新規(guī)范和新政策；學習平臺出的新功能；不斷深化自己對商品的理解，提升商品講解能力；學習各種知識，拓展知識面，豐富自己H注：“課程教學要求”欄中內容為針對該課程適用專業(yè)的專業(yè)畢業(yè)要求與相關教學要求的具體描述?！瓣P聯(lián)程度”欄中字母表示二者關聯(lián)程度。關聯(lián)程度按高關聯(lián)、中關聯(lián)、低關聯(lián)三檔分別表示為“H”“M”或“L”。“課程教學要求”及“關聯(lián)程度”中的空白欄表示該課程與所對應的專業(yè)畢業(yè)要求條目不相關。四、課程教學內容章節(jié)名稱主要內容重難點關鍵詞學時類型1直播行業(yè)概述?初識直播行業(yè)?初識AIGC?初識主播職業(yè)直播；特點；內容表現(xiàn)形式；變現(xiàn)模式；基本流程；產(chǎn)業(yè)鏈；崗位職責；AIGC；概念；功能；應用場景；AIGC工具；提示詞設計；使用規(guī)范；主播；類型；來源；核心能力；薪資類型；成長路徑；考核體系；晉升考核方式6理論2?直播主播的心理素質?直播主播的壓力管理?直播主播的情緒管理心理素質；自信；平和；含蓄；尊重；寬容；樂觀；耐心；提升策略；壓力來源；外部壓力；內部壓力；自我診斷；壓力管理；情緒管理；認知因素；氣質類型；環(huán)境刺激；察覺情緒；分析情緒；調整情緒3理論＋實踐3?主播人設的塑造?主播的形象管理?主播鏡頭感的培養(yǎng)和提高?直播畫面的構建人設；直播賬號；賬號昵稱；賬號頭像；賬號簡介；主播素材；專家人設；達人人設；低價人設；勵志人設；人設定位；形象管理；原則；主播妝容；發(fā)型設計；著裝設計；鏡頭感；對象感；表演感；新鮮感；場景搭建；場地；背景；構圖設計；燈光設置6理論＋實踐4?主播聲音訓練?拉近與粉絲之間距離的溝通策略吐字；語言；溝通風格；表達內容；聲音訓練；語音訓練；音量控制；語速控制；氣息訓練；口頭表達能力；速讀法；復述法；描述法；溝通策略；尋找話題；暗示式提問；封閉式提問；開放式提問；流行語；微笑；表情；動作；傾聽；玩笑；贊美5理論＋實踐5主播人文素養(yǎng)的培養(yǎng)主播AI素養(yǎng)的培養(yǎng)主播團隊協(xié)作能力的培養(yǎng)人文素養(yǎng)；知識涵養(yǎng)；文化底蘊；行為規(guī)范；職業(yè)道德；社會責任；AI素養(yǎng)；內涵；培養(yǎng)方式；團隊協(xié)作能力；角色定位；團隊精神；團隊溝通能力3理論＋實踐6直播內容策劃直播間商品規(guī)劃直播間互動活動設計直播腳本的策劃直播促銷活動設計直播營銷活動策劃商品規(guī)劃；選品策略；組貨策略；商品結構規(guī)劃；商品定價；排品；互動活動；紅包福利；抽獎福利；名人合作；連麥互動；小游戲互動；品牌商或企業(yè)領導助播；單品直播腳本；整場直播腳本；DeepSeek；節(jié)假日促銷；特定周期促銷；借勢促銷；時令促銷；促銷活動方案；特定主題營銷活動策劃；直播營銷策劃方案8理論＋實踐7初識直播銷售話術直播商品講解策略直播商品賣點的提煉直播銷售話術；基本要求；常見類型；組合模式；Kimi；豆包；商品講解；關鍵點；講解要點；講解話術設計；FABE法則；“五步法”；“三板斧”；文心一言；提煉賣點；影響因素；提煉方法；賣點表述；直接介紹法；故事法；實驗法；證明法；DeepSeek6理論＋實踐8直播“翻車”事故的處理主播處理突發(fā)狀況必備的能力與致歉技巧突發(fā)狀況；技術故障；直播測試；商品問題；負面評價；無理要求；“翻車”原因；處理策略；快速反應；態(tài)度真誠；解決方案；媒體澄清；臨場反應能力；話題掌控能力；心理承受能力；致歉技巧；陳述原因；承認錯誤；贊美用戶；及時道歉；補救措施；給予時間3理論＋實踐9直播復盤策略直播數(shù)據(jù)分析5理論＋實踐10直播合規(guī)?主播合同風險與防范?主播銷售風險與防范?主播稅務風險與防范合規(guī)；概念；直播合規(guī)；重要意義；合同風險；違約金風險；關系風險；合同風險防范；帶貨風險；商品質量風險；發(fā)布虛假廣告風險；違規(guī)使用廣告語風險；不正當競爭風險；價格欺詐風險；廣告代言人未經(jīng)實際使用風險；其他法律風險；銷售風險防范；稅務風險；所涉稅種；稅務風險防范3理論＋實踐五、考核要求及成績評定序號成績類別考核方式考核要求權重（%）備注1期末成績期末考試大作業(yè)50百分制，60分為及格2平時成績實戰(zhàn)訓練10次40優(yōu)、良、中、及格、不及格3平時表現(xiàn)出勤情況10兩次未參加課程則無法獲得學分注：此表中內容為該課程的全部考核方式及其相關信息。平時對學生的考核內容包括出勤情況、作業(yè)完成情況、課堂表現(xiàn)、實訓等級等方面，占期末總評的50%。期末考試成績占期末總評的50%。六、學生學習建議（一）學習方法建議1．理論配合實戰(zhàn)訓練進行學習，提高學生在直播過程中的心態(tài)管理能力、形象管理能力、語言表達能力、商品管理能力、內容策劃能力、銷售話術、突發(fā)狀況應對能力、復盤分析能力，以及風險防范能力等。2．開通直播間或者校企合作進行實踐學習，磨練學生的直播技能。3．教師在學生直播之后指出其不足之處，并進行親自示范，優(yōu)化學生的直播質量。（二）學生課外閱讀參考資料《網(wǎng)絡主播培養(yǎng)與直播銷售實戰(zhàn)（AIGC版）》，作者：梁乃鋒丁露，2025年；人民郵電出版社出版。七、課程改革與建設在課程改革方面，緊扣直播行業(yè)技術發(fā)展趨勢，將AIGC技術深度融入教學環(huán)節(jié)。例如，引導學生運用DeepSeek、Kimi、豆包、ChatExcel等工具完成直播腳本撰寫、商品賣點提煉、數(shù)據(jù)分析等任務，通過AI工具的實操應用，讓學生掌握智能化直播運營技能，打破傳統(tǒng)理論教學的局限；同時，結合課程中豐富的項目實訓內容，如模擬直播、人設打造等，開發(fā)配套的線上實踐模塊，學生可通過沉浸式訓練提升實操能力，增強學習的互動性與參與感，適應直播行業(yè)對復合型人才的需求。在課程建設層面，以提升學生主播綜合素養(yǎng)為核心目標。一方面，依據(jù)直播行業(yè)動態(tài)持續(xù)優(yōu)化教材體系，及時更新AIGC應用案例、直播合規(guī)細則、新