商鋪招商管理辦法一、總則（一）目的為規(guī)范本公司/組織的商鋪招商工作，加強(qiáng)招商管理，提高招商效率，確保招商工作的順利進(jìn)行，實(shí)現(xiàn)公司/組織的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，特制定本辦法。（二）適用范圍本辦法適用于本公司/組織所有商鋪的招商活動(dòng)，包括但不限于商業(yè)綜合體、寫字樓、專業(yè)市場(chǎng)等各類商業(yè)物業(yè)的招商工作。（三）基本原則1.合法合規(guī)原則：招商活動(dòng)必須遵守國(guó)家法律法規(guī)及相關(guān)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保招商工作的合法性和規(guī)范性。2.誠(chéng)實(shí)守信原則：在招商過程中，應(yīng)秉持誠(chéng)實(shí)守信的態(tài)度，如實(shí)向潛在商戶介紹商鋪情況、招商政策等信息，不得隱瞞或虛假宣傳。3.公平公正原則：對(duì)待所有潛在商戶應(yīng)一視同仁，遵循公平公正的原則進(jìn)行招商洽談和決策，不得歧視或偏袒任何一方。4.效益優(yōu)先原則：招商工作應(yīng)注重經(jīng)濟(jì)效益，通過合理的招商策略和優(yōu)惠政策，吸引優(yōu)質(zhì)商戶入駐，提高商鋪的出租率和經(jīng)營(yíng)效益。二、招商組織架構(gòu)及職責(zé)（一）招商領(lǐng)導(dǎo)小組成立以公司/組織高層領(lǐng)導(dǎo)為核心的招商領(lǐng)導(dǎo)小組，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌規(guī)劃招商工作，制定招商戰(zhàn)略和政策，審批重大招商事項(xiàng)，協(xié)調(diào)解決招商過程中的重大問題。（二）招商部門1.招商經(jīng)理全面負(fù)責(zé)招商部門的日常管理工作，制定招商計(jì)劃和方案，并組織實(shí)施。帶領(lǐng)招商團(tuán)隊(duì)開展招商活動(dòng)，拓展客戶資源，與潛在商戶進(jìn)行洽談、簽約等工作。分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，及時(shí)調(diào)整招商策略，確保招商目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門之間的工作關(guān)系，為商戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和支持。2.招商專員在招商經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，具體負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、信息收集、商務(wù)洽談等工作。協(xié)助商戶辦理入駐手續(xù)，跟進(jìn)商戶裝修、開業(yè)等后續(xù)事宜，確保商戶順利開業(yè)經(jīng)營(yíng)。及時(shí)反饋招商工作中遇到的問題和客戶需求，為招商策略的調(diào)整提供參考依據(jù)。（三）其他相關(guān)部門1.市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)部門負(fù)責(zé)提供市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)，分析市場(chǎng)需求和趨勢(shì)，為招商工作提供市場(chǎng)信息支持。協(xié)助招商部門制定招商政策和優(yōu)惠方案，確保招商政策與市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)策略相匹配。在商戶入駐后，負(fù)責(zé)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理工作，包括物業(yè)管理、活動(dòng)策劃、推廣宣傳等，提升市場(chǎng)整體運(yùn)營(yíng)水平。2.法務(wù)部門審核招商合同及相關(guān)文件，確保合同的合法性和有效性，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。為招商工作提供法律咨詢服務(wù)，解答招商過程中涉及的法律問題。處理招商過程中的法律糾紛，維護(hù)公司/組織的合法權(quán)益。3.財(cái)務(wù)部門負(fù)責(zé)制定招商預(yù)算，審核招商費(fèi)用支出，確保招商工作的資金合理使用。協(xié)助招商部門制定租金、押金等收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，負(fù)責(zé)與商戶進(jìn)行財(cái)務(wù)結(jié)算工作。提供財(cái)務(wù)分析報(bào)告，為招商決策提供財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)支持。三、招商流程（一）項(xiàng)目籌備1.市場(chǎng)調(diào)研對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行全面深入的調(diào)研，包括市場(chǎng)需求、競(jìng)爭(zhēng)狀況、消費(fèi)者行為等方面的分析，為招商工作提供市場(chǎng)依據(jù)。收集周邊同類商業(yè)物業(yè)的租金水平、入駐商戶類型、經(jīng)營(yíng)狀況等信息，進(jìn)行對(duì)比分析，找出本項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和差異化競(jìng)爭(zhēng)點(diǎn)。2.項(xiàng)目定位根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，結(jié)合公司/組織的發(fā)展戰(zhàn)略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，對(duì)商鋪進(jìn)行準(zhǔn)確的定位。明確商鋪的業(yè)態(tài)規(guī)劃、目標(biāo)客戶群體、租金價(jià)格區(qū)間等關(guān)鍵要素。制定項(xiàng)目的整體形象和品牌定位，包括項(xiàng)目名稱、標(biāo)識(shí)、宣傳口號(hào)等，打造具有吸引力和辨識(shí)度的商業(yè)品牌。3.招商資料準(zhǔn)備制作詳細(xì)的招商資料，包括項(xiàng)目宣傳冊(cè)、招商手冊(cè)、商鋪平面圖、效果圖、租金報(bào)價(jià)表、優(yōu)惠政策等。招商資料應(yīng)內(nèi)容準(zhǔn)確、圖文并茂，突出項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)和特色。準(zhǔn)備招商合同模板及相關(guān)法律文件，確保合同條款合法合規(guī)、明確清晰，保障雙方的權(quán)益。（二）客戶開發(fā)1.建立客戶資源庫(kù)通過多種渠道收集潛在商戶信息，建立客戶資源庫(kù)。收集渠道包括但不限于行業(yè)展會(huì)、商業(yè)協(xié)會(huì)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、廣告宣傳、客戶推薦等。對(duì)客戶資源庫(kù)進(jìn)行分類管理，按照商戶類型、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、意向區(qū)域等維度進(jìn)行劃分，以便于后續(xù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷和跟進(jìn)。2.客戶邀約根據(jù)客戶資源庫(kù)信息，篩選出符合項(xiàng)目定位和招商需求的潛在商戶，通過電話、郵件、短信等方式進(jìn)行邀約。在邀約過程中，向潛在商戶詳細(xì)介紹項(xiàng)目情況、招商政策和優(yōu)勢(shì)，邀請(qǐng)其前來(lái)參觀考察項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。對(duì)于重點(diǎn)客戶或有合作意向的商戶，可安排專人進(jìn)行對(duì)接，提供個(gè)性化的服務(wù)和溝通，提高邀約成功率。（三）商務(wù)洽談1.初次洽談與潛在商戶進(jìn)行初次洽談，了解其經(jīng)營(yíng)狀況、投資意向、經(jīng)營(yíng)規(guī)劃等基本情況。向商戶詳細(xì)介紹項(xiàng)目的基本情況、招商政策、租金價(jià)格、配套設(shè)施等信息，解答商戶的疑問。實(shí)地帶領(lǐng)商戶參觀考察項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)，讓商戶直觀感受項(xiàng)目的地理位置、周邊環(huán)境、商鋪狀況等情況。2.深入洽談根據(jù)初次洽談情況，對(duì)于有進(jìn)一步合作意向的商戶，進(jìn)行深入洽談。洽談內(nèi)容包括租金價(jià)格、租賃面積、租賃期限、付款方式、裝修免租期、物業(yè)管理費(fèi)等核心條款。針對(duì)商戶提出的特殊需求和關(guān)注點(diǎn)，進(jìn)行協(xié)商和溝通，尋求雙方都能接受的解決方案。在洽談過程中，要充分了解商戶的經(jīng)營(yíng)模式和發(fā)展規(guī)劃，為其提供合理的建議和支持。對(duì)洽談過程中的重要事項(xiàng)和達(dá)成的共識(shí)進(jìn)行記錄，形成會(huì)議紀(jì)要或洽談備忘錄，作為后續(xù)簽訂合同的參考依據(jù)。（四）合同簽訂1.合同審核商務(wù)洽談達(dá)成一致意見后，招商專員將擬定的招商合同提交給法務(wù)部門進(jìn)行審核。法務(wù)部門對(duì)合同條款的合法性、完整性、準(zhǔn)確性進(jìn)行審核，確保合同符合法律法規(guī)要求，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。招商專員根據(jù)法務(wù)部門的審核意見，對(duì)合同進(jìn)行修改和完善。如雙方對(duì)合同條款存在爭(zhēng)議，應(yīng)及時(shí)溝通協(xié)商，達(dá)成一致后再進(jìn)行合同簽訂。2.合同簽訂合同審核通過后，由招商經(jīng)理與商戶簽訂招商合同。簽訂合同前，確保商戶已充分理解合同條款內(nèi)容，并確認(rèn)其無(wú)異議。在簽訂合同過程中，嚴(yán)格按照合同簽訂流程進(jìn)行操作，確保合同簽訂的真實(shí)性、有效性。合同簽訂后，及時(shí)將合同副本歸檔保存，以便后續(xù)查閱和管理。（五）商戶入駐及后續(xù)服務(wù)1.入駐手續(xù)辦理協(xié)助商戶辦理入駐手續(xù)，包括提供相關(guān)資料清單、指導(dǎo)商戶填寫申請(qǐng)表、協(xié)助辦理營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證照手續(xù)。與物業(yè)管理部門溝通協(xié)調(diào)，為商戶辦理交房手續(xù)，確保商戶順利接收商鋪。2.裝修管理制定裝修管理規(guī)定，明確商戶裝修期間的各項(xiàng)要求，如裝修時(shí)間、裝修安全、裝修垃圾處理等。對(duì)商戶裝修過程進(jìn)行監(jiān)督檢查，確保裝修工作符合規(guī)定要求，不影響其他商戶的正常經(jīng)營(yíng)和項(xiàng)目的整體形象。協(xié)助商戶解決裝修過程中遇到的問題，如協(xié)調(diào)施工人員、提供裝修材料供應(yīng)商信息等。3.開業(yè)籌備協(xié)助商戶制定開業(yè)籌備計(jì)劃，包括開業(yè)時(shí)間、開業(yè)活動(dòng)策劃、宣傳推廣方案等。為商戶提供開業(yè)所需的支持和服務(wù)，如協(xié)助聯(lián)系廣告公司制作開業(yè)廣告、協(xié)調(diào)相關(guān)部門辦理開業(yè)手續(xù)等。在商戶開業(yè)期間，安排專人負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)和服務(wù)工作，確保開業(yè)活動(dòng)順利進(jìn)行，提高商戶的開業(yè)成功率。4.日常運(yùn)營(yíng)服務(wù)建立商戶溝通機(jī)制，定期與商戶進(jìn)行溝通交流，了解商戶的經(jīng)營(yíng)狀況和需求，及時(shí)解決商戶在經(jīng)營(yíng)過程中遇到的問題。組織開展各類商戶活動(dòng)，如促銷活動(dòng)、會(huì)員活動(dòng)、培訓(xùn)講座等，增強(qiáng)商戶之間的交流與合作，提升項(xiàng)目的整體人氣和經(jīng)營(yíng)氛圍。持續(xù)關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，為商戶提供市場(chǎng)信息和經(jīng)營(yíng)建議，幫助商戶提升經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。四、招商政策與優(yōu)惠措施（一）租金政策1.租金定價(jià)原則根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果、項(xiàng)目定位、商鋪位置、面積大小、業(yè)態(tài)類型等因素綜合確定租金價(jià)格。租金定價(jià)應(yīng)遵循市場(chǎng)規(guī)律，既要保證公司/組織的收益，又要具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。2.租金調(diào)整機(jī)制制定租金調(diào)整計(jì)劃，根據(jù)市場(chǎng)租金水平變化、項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)情況、商戶經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)等因素，定期對(duì)租金進(jìn)行調(diào)整。租金調(diào)整周期一般為[X]年。在租金調(diào)整前，提前向商戶發(fā)出通知，告知租金調(diào)整的幅度、時(shí)間等信息，并與商戶進(jìn)行溝通協(xié)商，爭(zhēng)取商戶的理解和支持。（二）優(yōu)惠政策1.裝修免租期根據(jù)商鋪面積大小、租賃期限等因素，給予商戶一定期限的裝修免租期。裝修免租期一般為[X]個(gè)月，具體時(shí)長(zhǎng)可根據(jù)項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。2.租金減免對(duì)于優(yōu)質(zhì)商戶、長(zhǎng)期合作商戶或一次性支付租金的商戶，可給予適當(dāng)?shù)淖饨饻p免優(yōu)惠。租金減免方式和幅度可根據(jù)招商政策和商戶實(shí)際情況進(jìn)行協(xié)商確定。3.其他優(yōu)惠提供配套設(shè)施使用優(yōu)惠，如免費(fèi)使用停車場(chǎng)、廣告位等。協(xié)助商戶辦理相關(guān)證照手續(xù)，并給予一定的費(fèi)用補(bǔ)貼。對(duì)于入駐特定業(yè)態(tài)或符合特定條件的商戶，給予額外的優(yōu)惠政策支持，如稅收優(yōu)惠、財(cái)政補(bǔ)貼等（具體優(yōu)惠政策可根據(jù)當(dāng)?shù)卣嚓P(guān)規(guī)定執(zhí)行）。五、招商預(yù)算管理（一）預(yù)算編制原則1.合理性原則：招商預(yù)算應(yīng)根據(jù)招商工作計(jì)劃和目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)行情和項(xiàng)目實(shí)際情況進(jìn)行合理編制，確保預(yù)算金額能夠滿足招商工作的實(shí)際需要。2.全面性原則：招商預(yù)算應(yīng)涵蓋招商活動(dòng)的各項(xiàng)費(fèi)用支出，包括市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用、招商資料制作費(fèi)用、廣告宣傳費(fèi)用、客戶邀約費(fèi)用、商務(wù)洽談費(fèi)用、合同簽訂費(fèi)用、人員薪酬及福利費(fèi)用等，確保預(yù)算的全面性。3.靈活性原則：考慮到招商工作的不確定性和市場(chǎng)變化因素，招商預(yù)算應(yīng)具有一定的靈活性，預(yù)留一定的彈性空間，以應(yīng)對(duì)突發(fā)情況和調(diào)整招商策略的需要。（二）預(yù)算編制流程1.招商部門根據(jù)年度招商工作計(jì)劃，制定詳細(xì)的招商預(yù)算草案，明確各項(xiàng)費(fèi)用的支出項(xiàng)目、金額及時(shí)間安排。2.招商預(yù)算草案提交給財(cái)務(wù)部門進(jìn)行審核。財(cái)務(wù)部門根據(jù)公司/組織的財(cái)務(wù)管理制度和預(yù)算管理要求，對(duì)預(yù)算草案的合理性、準(zhǔn)確性、完整性進(jìn)行審核，并提出修改意見。3.招商部門根據(jù)財(cái)務(wù)部門的審核意見，對(duì)預(yù)算草案進(jìn)行修改完善，形成正式的招商預(yù)算方案。4.招商預(yù)算方案提交給招商領(lǐng)導(dǎo)小組審批。招商領(lǐng)導(dǎo)小組根據(jù)公司/組織的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)和戰(zhàn)略規(guī)劃，對(duì)招商預(yù)算方案進(jìn)行審批，確保預(yù)算方案符合公司/組織的整體利益和發(fā)展需求。（三）預(yù)算執(zhí)行與控制1.招商部門嚴(yán)格按照招商預(yù)算方案執(zhí)行各項(xiàng)費(fèi)用支出，確保費(fèi)用支出的合理性和合規(guī)性。在費(fèi)用支出過程中，要嚴(yán)格履行審批手續(xù)，確保每一筆費(fèi)用都有相應(yīng)的審批依據(jù)。2.財(cái)務(wù)部門定期對(duì)招商預(yù)算執(zhí)行情況進(jìn)行監(jiān)控和分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)預(yù)算執(zhí)行過程中存在的問題，并向招商部門反饋。招商部門應(yīng)根據(jù)財(cái)務(wù)部門的反饋意見，及時(shí)調(diào)整招商策略和費(fèi)用支出計(jì)劃，確保招商預(yù)算目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3.如因特殊情況需要調(diào)整招商預(yù)算，招商部門應(yīng)提前提出預(yù)算調(diào)整申請(qǐng)，說明調(diào)整原因、調(diào)整金額及調(diào)整后的預(yù)算方案。預(yù)算調(diào)整申請(qǐng)經(jīng)財(cái)務(wù)部門審核、招商領(lǐng)導(dǎo)小組審批通過后，方可執(zhí)行。六、招商考核與激勵(lì)機(jī)制（一）考核指標(biāo)1.招商任務(wù)完成率：考核招商部門在一定時(shí)期內(nèi)完成的招商面積、商戶數(shù)量等招商任務(wù)指標(biāo)的完成情況。2.招商質(zhì)量：考核入駐商戶的質(zhì)量，包括商戶的品牌知名度、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、行業(yè)影響力等方面。可通過對(duì)商戶的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、納稅情況、市場(chǎng)口碑等指標(biāo)進(jìn)行綜合評(píng)估。3.客戶滿意度：通過對(duì)商戶進(jìn)行滿意度調(diào)查，了解商戶對(duì)招商服務(wù)、項(xiàng)目配套設(shè)施、租金政策等方面的滿意度評(píng)價(jià)。4.招商費(fèi)用控制：考核招商部門在招商過程中對(duì)費(fèi)用支出的控制情況，確保招商費(fèi)用不超過預(yù)算金額。（二）考核周期招商考核周期為季度考核和年度考核相結(jié)合。季度考核于每季度末進(jìn)行，主要對(duì)招商任務(wù)完成進(jìn)度、招商質(zhì)量等階段性指標(biāo)進(jìn)行考核；年度考核于每年年末進(jìn)行，全面考核招商部門全年的工作業(yè)績(jī)、招商質(zhì)量、客戶滿意度、招商費(fèi)用控制等各項(xiàng)指標(biāo)完成情況。（三）激勵(lì)措施1.績(jī)效獎(jiǎng)金：根據(jù)招商考核結(jié)果，發(fā)放績(jī)效獎(jiǎng)金。對(duì)于完成招商任務(wù)且招商質(zhì)量較高的招商人員，給予相應(yīng)的績(jī)效獎(jiǎng)金獎(jiǎng)勵(lì)?？?jī)效獎(jiǎng)金的發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)可根據(jù)招商任務(wù)完成情況、招商質(zhì)量評(píng)估得分等因素進(jìn)行確定。2.晉升機(jī)會(huì)：對(duì)于在招商工作中表現(xiàn)優(yōu)秀、業(yè)績(jī)突出的招商人員，給予晉升機(jī)會(huì)。晉升可根據(jù)公司/組織的崗位設(shè)置和人員發(fā)展規(guī)劃，晉升到更高層級(jí)的招商管理崗位或其他相關(guān)管理崗位。3.榮譽(yù)表彰：對(duì)在招商工作中做出突出貢獻(xiàn)的招商人員，給予榮譽(yù)表彰，如頒發(fā)“優(yōu)秀招商員”“招商突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)”等榮譽(yù)稱號(hào)，并在公司內(nèi)部進(jìn)行宣傳推廣，激勵(lì)全體招商人員積極工作。七、招商風(fēng)險(xiǎn)管理（一）風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：市場(chǎng)需求變化、競(jìng)爭(zhēng)加劇、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)波動(dòng)等因素可能導(dǎo)致招商工作面臨困難，如招商進(jìn)度緩慢、租金價(jià)格下降、商戶經(jīng)營(yíng)不善等。2.法律風(fēng)險(xiǎn)：招商合同簽訂、商戶入駐手續(xù)辦理、物業(yè)管理等過程中可能存在法律糾紛和風(fēng)險(xiǎn)，如合同條款不明確、證照手續(xù)不全、物業(yè)管理糾紛等。3.商戶風(fēng)險(xiǎn)：商戶經(jīng)營(yíng)能力不足、信譽(yù)不佳、惡意拖欠租金等情況可能給公司/組織帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。4.政策風(fēng)險(xiǎn)：國(guó)家法律法規(guī)、產(chǎn)業(yè)政策、地方政策等的調(diào)整可能對(duì)招商工作產(chǎn)生不利影響，如稅收政策變化、行業(yè)準(zhǔn)入門檻提高等。（二）風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估1.對(duì)識(shí)別出的風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行評(píng)估，分析風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的可能性和影響程度?？刹捎枚ㄐ栽u(píng)估和定量評(píng)估相結(jié)合的方法，對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行等級(jí)劃分，如高風(fēng)險(xiǎn)、中風(fēng)險(xiǎn)、低風(fēng)險(xiǎn)。2.根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估結(jié)果，制定相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)策略。對(duì)于高風(fēng)險(xiǎn)事件，應(yīng)制定詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)預(yù)案，采取積極有效的措施進(jìn)行防范和控制；對(duì)于中風(fēng)險(xiǎn)事件，應(yīng)密切關(guān)注風(fēng)險(xiǎn)動(dòng)態(tài)，及時(shí)采取措施降低風(fēng)險(xiǎn)影響；對(duì)于低風(fēng)險(xiǎn)事件，可進(jìn)行適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控和管理。（三）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施1.市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研和分析，及時(shí)掌握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，調(diào)整招商策略和租金政策，以適應(yīng)市場(chǎng)變化。不斷優(yōu)化項(xiàng)目定位和業(yè)態(tài)規(guī)劃，突出項(xiàng)目的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高項(xiàng)目的市場(chǎng)吸引力。加強(qiáng)與商戶的溝通與合作，了解商戶的經(jīng)營(yíng)需求和困難，為商戶提供必要的支持和幫助，共同應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)