商品采購(gòu)選品與采購(gòu)（微課版）項(xiàng)目五CONTENTS目錄商品采購(gòu)基礎(chǔ)任務(wù)一商品采購(gòu)過(guò)程任務(wù)二評(píng)估采購(gòu)績(jī)效任務(wù)三綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)描述Taskdescription任務(wù)單如右表所示老李將工作任務(wù)劃分為兩部分，第一部分是優(yōu)化調(diào)整采購(gòu)體系，第二部分是新品原材料采購(gòu)事宜。為確保工作有條不紊地推進(jìn)，老李帶領(lǐng)小趙先完成采購(gòu)模式和方式的調(diào)整工作，然后優(yōu)化采購(gòu)流程。一、商品采購(gòu)模式（一）集中采購(gòu)集中采購(gòu)是指由企業(yè)的采購(gòu)部門全權(quán)負(fù)責(zé)所有采購(gòu)工作，企業(yè)的其他部門、經(jīng)營(yíng)單位無(wú)權(quán)采購(gòu)。就適用對(duì)象而言，集中采購(gòu)適用于采購(gòu)需求規(guī)模較大、企業(yè)內(nèi)部集中管控力度大、管理能力強(qiáng)等的情況，如政府部門、大型企業(yè)集團(tuán)等便適合采用集中采購(gòu)。（二）分散采購(gòu)在分散采購(gòu)是指企業(yè)內(nèi)部各經(jīng)營(yíng)單位按照需要自行設(shè)立采購(gòu)部門負(fù)責(zé)采購(gòu)工作，各經(jīng)營(yíng)單位享有充分的自主采購(gòu)權(quán)。就適用對(duì)象而言，分散采購(gòu)適合采用分公司制的大型企業(yè)或企業(yè)各部門經(jīng)營(yíng)品種差異大的情況。就適用商品而言，分散采購(gòu)適合小批量、價(jià)值低、分散采購(gòu)優(yōu)于集中采購(gòu)的商品。一、商品采購(gòu)模式（三）混合采購(gòu)混合采購(gòu)是集中采購(gòu)和分散采購(gòu)的結(jié)合，在該模式下，企業(yè)依據(jù)采購(gòu)物資的數(shù)量、品質(zhì)要求、供貨時(shí)間、價(jià)值大小等因素，對(duì)需求量大且價(jià)值高的重要物資實(shí)行集中采購(gòu)，由企業(yè)總部采購(gòu)部門負(fù)責(zé)采購(gòu)；對(duì)需求量小、價(jià)值低、臨時(shí)性的普通物資實(shí)行分散采購(gòu)，交由各經(jīng)營(yíng)部門負(fù)責(zé)，但采購(gòu)中需向總部反饋采購(gòu)信息。一般情況下，大型企業(yè)的實(shí)體商品傾向于集中采購(gòu)，如食品生產(chǎn)商、汽車制造商等?；旌喜少?gòu)具有集中采購(gòu)和分散采購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)，既能發(fā)揮企業(yè)規(guī)模優(yōu)勢(shì)，規(guī)范采購(gòu)流程，又能根據(jù)部門需求和業(yè)務(wù)活動(dòng)的變化靈活調(diào)整。二、商品采購(gòu)方式（一）招標(biāo)采購(gòu)1．招標(biāo)方式為規(guī)范招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)，保護(hù)國(guó)家利益、社會(huì)公共利益和招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)當(dāng)事人的合法權(quán)益，提高經(jīng)濟(jì)效益，保證項(xiàng)目質(zhì)量，我國(guó)制定了《中華人民共和國(guó)招標(biāo)投標(biāo)法》。并將招標(biāo)方式劃分為以下2種。1公開(kāi)招標(biāo)2邀請(qǐng)招標(biāo)二、商品采購(gòu)方式（一）招標(biāo)采購(gòu)2．招標(biāo)采購(gòu)流程招標(biāo)采購(gòu)是一個(gè)比較復(fù)雜的程序，涉及多個(gè)環(huán)節(jié)，包括招標(biāo)、投標(biāo)、開(kāi)標(biāo)、評(píng)標(biāo)、定標(biāo)等，其具體流程如下圖所示。二、商品采購(gòu)方式（二）詢價(jià)采購(gòu)1．特點(diǎn)詢價(jià)采購(gòu)僅針對(duì)供應(yīng)商的報(bào)價(jià)擇優(yōu)選擇，具有以下4個(gè)特點(diǎn)。供應(yīng)商數(shù)量01信息提供04供應(yīng)商質(zhì)量02報(bào)價(jià)提供03二、商品采購(gòu)方式（二）詢價(jià)采購(gòu)2．詢價(jià)采購(gòu)流程詢價(jià)采購(gòu)是一種簡(jiǎn)單快速的采購(gòu)方式，為確保采購(gòu)的公正性和效率，采購(gòu)人員應(yīng)嚴(yán)格遵循相關(guān)法律法規(guī)的規(guī)定和詢價(jià)采購(gòu)的流程（見(jiàn)下圖）。二、商品采購(gòu)方式（三）議價(jià)采購(gòu)1．競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性談判采購(gòu)是指采購(gòu)方或代理機(jī)構(gòu)通過(guò)與多家供應(yīng)商（不少于3家）進(jìn)行談判，最后從中確定中標(biāo)供應(yīng)商的一種采購(gòu)方式。如下圖所示。二、商品采購(gòu)方式（三）議價(jià)采購(gòu)2．單一來(lái)源采購(gòu)單一來(lái)源采購(gòu)也稱直接采購(gòu)，是指采購(gòu)方直接與唯一的供應(yīng)商進(jìn)行談判采購(gòu)，商定價(jià)格和合同條件。如下圖所示。三、采購(gòu)成本控制（一）采購(gòu)成本構(gòu)成采購(gòu)成本是企業(yè)采購(gòu)各種與自身需求相吻合的物資的過(guò)程中所產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用，包括購(gòu)入成本、庫(kù)存持有成本、訂購(gòu)成本和缺貨成本（見(jiàn)下表），這些成本最終會(huì)被計(jì)算到商品價(jià)格中。三、采購(gòu)成本控制（二）影響采購(gòu)成本的因素采購(gòu)成本處于一個(gè)動(dòng)態(tài)的變化過(guò)程當(dāng)中，是多種影響因素綜合作用下的結(jié)果?？偟膩?lái)說(shuō)，采購(gòu)成本主要受右表所示的因素影響。三、采購(gòu)成本控制（三）降低采購(gòu)成本的方法采購(gòu)成本是企業(yè)總成本的重要組成部分，通過(guò)降低采購(gòu)成本，企業(yè)不僅可以提高盈利能力，還能夠提高商品的性價(jià)比，從而增強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。（6）采購(gòu)?fù)獍?）目談判法（3）目杠桿采購(gòu)（4）早期供應(yīng)商參與（2）目招標(biāo)采購(gòu)（1）目標(biāo)成本法四、采購(gòu)預(yù)算（一）編制原則編制采購(gòu)預(yù)算需要遵循一定的原則，包括實(shí)事求是原則、一致性原則、積極穩(wěn)妥原則、比質(zhì)比價(jià)原則。其中，實(shí)事求是原則是指采購(gòu)預(yù)算編制應(yīng)當(dāng)從企業(yè)的實(shí)際情況出發(fā)，以企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)為導(dǎo)向，確保采購(gòu)預(yù)算切實(shí)可行。一致性原則是指各部門/分公司的采購(gòu)預(yù)算應(yīng)當(dāng)服從于總部的采購(gòu)預(yù)算目標(biāo)。積極穩(wěn)妥原則是指采購(gòu)預(yù)算既不能過(guò)高也不能過(guò)低，應(yīng)當(dāng)留有余地。比質(zhì)比價(jià)原則是指企業(yè)在采購(gòu)時(shí)應(yīng)當(dāng)根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)比物資質(zhì)量和價(jià)格后，再擇優(yōu)選擇。四、采購(gòu)預(yù)算（二）編制步驟采購(gòu)預(yù)算規(guī)劃的是未來(lái)一段時(shí)間的費(fèi)用支出，或多或少會(huì)出現(xiàn)一些誤差。為確保采購(gòu)預(yù)算編制合理，減少預(yù)算誤差，企業(yè)在編制時(shí)可參考下圖所示的步驟。四、采購(gòu)預(yù)算（三）編制方法編制采購(gòu)預(yù)算的方法多樣，不同的編制方法有不同的優(yōu)缺點(diǎn)和適用范圍，如右表所示。五、AI在商品采購(gòu)中的應(yīng)用（一）AI+需求和價(jià)格預(yù)測(cè)在采購(gòu)需求預(yù)測(cè)方面，AI能夠根據(jù)企業(yè)歷史銷售數(shù)據(jù)、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析數(shù)據(jù)、消費(fèi)者購(gòu)買行為數(shù)據(jù)等，建立需求預(yù)測(cè)模型，自動(dòng)預(yù)測(cè)未來(lái)的市場(chǎng)需求，為企業(yè)預(yù)測(cè)采購(gòu)需求、制訂采購(gòu)計(jì)劃提供參考，避免發(fā)生庫(kù)存積壓或缺貨現(xiàn)象。（二）AI+采購(gòu)尋源在商品采購(gòu)中，尋找能夠提供優(yōu)質(zhì)商品和服務(wù)、與企業(yè)需求相匹配的供應(yīng)商是一大難題。利用AI，可以實(shí)現(xiàn)跨區(qū)域搜索，并根據(jù)供應(yīng)商的歷史績(jī)效、技術(shù)能力、成本控制、交付表現(xiàn)等，從多個(gè)維度分析和評(píng)估供應(yīng)商，并建立供應(yīng)商畫(huà)像，智能推薦與企業(yè)需求匹配度高的供應(yīng)商，從而提高匹配的精準(zhǔn)度。五、AI在商品采購(gòu)中的應(yīng)用（三）AI+采購(gòu)評(píng)審AI+采購(gòu)評(píng)審在招標(biāo)采購(gòu)中應(yīng)用廣泛，一方面AI可以輔助采購(gòu)人員編制采購(gòu)文件，減輕準(zhǔn)備采購(gòu)資料的負(fù)擔(dān)；另一方面，AI可以智能分析供應(yīng)商提供的報(bào)價(jià)文件，將報(bào)價(jià)文件中的內(nèi)容與評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自動(dòng)關(guān)聯(lián)，并詳細(xì)審核供應(yīng)商的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證書(shū)、財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)等資料，同時(shí)識(shí)別供應(yīng)商之間是否存在串標(biāo)圍標(biāo)行為（即幾個(gè)投標(biāo)者之間相互串通報(bào)價(jià)，一致抬高或壓低報(bào)價(jià)，排擠其他投標(biāo)人），根據(jù)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)自動(dòng)計(jì)算各供應(yīng)商的投標(biāo)價(jià)格分，從而為企業(yè)選擇中標(biāo)人提供依據(jù)，提高評(píng)標(biāo)的效率和公正性。五、AI在商品采購(gòu)中的應(yīng)用（四）AI+采購(gòu)合同AI能夠深入分析海量的采購(gòu)合同數(shù)據(jù)，從中識(shí)別采購(gòu)合同的關(guān)鍵要素，為企業(yè)提供合同范本，甚至能自動(dòng)擬定采購(gòu)合同，并自動(dòng)審查合同是否符合企業(yè)規(guī)定和相關(guān)法律法規(guī)，避免潛在的違規(guī)風(fēng)險(xiǎn)。（五）AI+采購(gòu)助手結(jié)合AI大模型與機(jī)器人流程自動(dòng)化技術(shù)的采購(gòu)助手，能夠利用自然語(yǔ)言交流精準(zhǔn)分析采購(gòu)人員的采購(gòu)需求，做出專業(yè)推薦，實(shí)現(xiàn)智能找貨。同時(shí)，采購(gòu)助手支持導(dǎo)入企業(yè)的專屬知識(shí)，建立企業(yè)專屬知識(shí)庫(kù)，便于采購(gòu)人員在需要時(shí)迅速通過(guò)采購(gòu)助手檢索相關(guān)采購(gòu)知識(shí)。【任務(wù)目標(biāo)】根據(jù)品牌當(dāng)前在采購(gòu)模式和采購(gòu)方式上存在的問(wèn)題，重新選擇適合品牌采購(gòu)需求的采購(gòu)模式和方式，以提高采購(gòu)效率?！救蝿?wù)要求】任務(wù)演練1：調(diào)整采購(gòu)模式和方式任務(wù)編號(hào)任務(wù)名稱任務(wù)指導(dǎo)（1）重新選擇采購(gòu)模式比較分析各采購(gòu)模式的優(yōu)缺點(diǎn)，重新選擇合適的采購(gòu)模式（2）重新選擇采購(gòu)方式根據(jù)各采購(gòu)方式的適用范圍，靈活選擇采購(gòu)方式（1）重新選擇采購(gòu)模式。集中采購(gòu)能夠?yàn)槠放茙?lái)價(jià)格折扣，但也帶來(lái)效率低、靈活性差的問(wèn)題。分散采購(gòu)能夠彌補(bǔ)靈活性差的缺陷，但也因分散的采購(gòu)無(wú)法獲得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，不利于降低成本。（2）重新選擇采購(gòu)方式。品牌通過(guò)詢價(jià)采購(gòu)可以找到價(jià)格更低的供應(yīng)商，但也帶來(lái)商品質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，不利于品牌的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。鑒于單一采購(gòu)方式不利于品牌根據(jù)采購(gòu)需求靈活選擇供應(yīng)商，且不同采購(gòu)方式有不同的適用對(duì)象，這里在詢價(jià)采購(gòu)的基礎(chǔ)上引進(jìn)多種采購(gòu)方式，包括招標(biāo)采購(gòu)、議價(jià)采購(gòu)?！静僮鬟^(guò)程】【任務(wù)目標(biāo)】分析原采購(gòu)流程中存在的問(wèn)題，根據(jù)問(wèn)題重新劃分采購(gòu)流程，以規(guī)范采購(gòu)流程并提高采購(gòu)效率?！救蝿?wù)要求】任務(wù)演練2：優(yōu)化采購(gòu)流程任務(wù)編號(hào)任務(wù)名稱任務(wù)指導(dǎo)（1）分析問(wèn)題查看原采購(gòu)流程，分析存在的問(wèn)題（2）流程優(yōu)化明確優(yōu)化目標(biāo)，優(yōu)化采購(gòu)流程（1）分析問(wèn)題。老李查看原采購(gòu)流程后，發(fā)現(xiàn)存在兩大問(wèn)題：一是涉及多部門和多層審批、流程煩瑣復(fù)雜，二是采購(gòu)過(guò)程缺乏透明度。此外，在調(diào)整采購(gòu)方式后，還需要考慮招標(biāo)采購(gòu)、議價(jià)采購(gòu)等在采購(gòu)流程中的適用性，將二者融入采購(gòu)流程中。（2）優(yōu)化采購(gòu)流程。以簡(jiǎn)化采購(gòu)流程、增加采購(gòu)過(guò)程的透明度、融入新采購(gòu)方式為優(yōu)化目標(biāo)，結(jié)合品牌情況以及常規(guī)采購(gòu)實(shí)施過(guò)程重新劃分采購(gòu)流程，確保采購(gòu)工作的順暢與高效。（3）明確審批程序。明確簡(jiǎn)化后的審批程序，以便后續(xù)實(shí)施?！静僮鬟^(guò)程】CONTENTS目錄商品采購(gòu)基礎(chǔ)任務(wù)一商品采購(gòu)過(guò)程任務(wù)二評(píng)估采購(gòu)績(jī)效任務(wù)三綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)描述Taskdescription任務(wù)單如右表所示接下來(lái)，老李和小趙需要根據(jù)品牌當(dāng)前的采購(gòu)需求，協(xié)助品牌采購(gòu)人員編制一份切實(shí)可行的采購(gòu)計(jì)劃，并選擇合適的供應(yīng)商。一、采購(gòu)需求預(yù)測(cè)（一）采購(gòu)需求采購(gòu)需求是企業(yè)對(duì)所需采購(gòu)商品的詳細(xì)要求，包括但不限于以下方面。（1）技術(shù)特性（2）數(shù)量需求（3）時(shí)間要求（4）地點(diǎn)要求（5）價(jià)格預(yù)算（6）其他要求一、采購(gòu)需求預(yù)測(cè)（二）采購(gòu)需求預(yù)測(cè)流程采購(gòu)需求預(yù)測(cè)是一個(gè)比較復(fù)雜的過(guò)程，如果預(yù)測(cè)結(jié)果不準(zhǔn)確或不可靠，易給后續(xù)的采購(gòu)實(shí)施和商品銷售帶來(lái)不利影響，因此，建立一套完整、完善的采購(gòu)需求預(yù)測(cè)流程就顯得尤為重要。（1）由誰(shuí)預(yù)測(cè)（2）如何預(yù)測(cè)（3）預(yù)測(cè)錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)計(jì)劃一、采購(gòu)需求預(yù)測(cè)（三）采購(gòu)需求預(yù)測(cè)方法采購(gòu)需求預(yù)測(cè)需要采取科學(xué)的預(yù)測(cè)方法，以提高預(yù)測(cè)的準(zhǔn)確性并制訂合理的采購(gòu)計(jì)劃，避免庫(kù)存過(guò)?；驇?kù)存不足的情況，同時(shí)更好地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的變化。（1）經(jīng)濟(jì)訂貨批量法。經(jīng)濟(jì)訂貨批量（EconomicOrderQuantity，EOQ）法是通過(guò)平衡采購(gòu)成本和倉(cāng)儲(chǔ)成本，以實(shí)現(xiàn)總庫(kù)存成本最低的最佳訂貨量的方法。（2）物資消耗定額法。物資消耗定額法是根據(jù)物資消耗定額（即在一定生產(chǎn)技術(shù)條件下，生產(chǎn)單位產(chǎn)品或者完成單位生產(chǎn)任務(wù)所需消耗的物資數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)），根據(jù)產(chǎn)品物資清單和生產(chǎn)計(jì)劃，以此確定所需采購(gòu)需求數(shù)量的方法。二、制訂商品采購(gòu)計(jì)劃（一）年度生產(chǎn)和銷售計(jì)劃商品采購(gòu)旨在滿足企業(yè)的生產(chǎn)和銷售需求，以維持企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。（1）生產(chǎn)計(jì)劃與年度生產(chǎn)計(jì)劃。生產(chǎn)計(jì)劃是企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)作的相關(guān)計(jì)劃，包括企業(yè)在某個(gè)計(jì)劃期間內(nèi)需要生產(chǎn)的商品品種、質(zhì)量、產(chǎn)量、產(chǎn)值等生產(chǎn)任務(wù)計(jì)劃，及安排生產(chǎn)進(jìn)度等。（2）銷售計(jì)劃與年度銷售計(jì)劃。銷售計(jì)劃是以市場(chǎng)對(duì)商品的需求情況制訂的與商品活動(dòng)相關(guān)的計(jì)劃，規(guī)定了企業(yè)在計(jì)劃期內(nèi)銷售的商品品種、數(shù)量、價(jià)格、對(duì)象、渠道、期限、利潤(rùn)等，是企業(yè)編制生產(chǎn)計(jì)劃的重要依據(jù)。二、制訂商品采購(gòu)計(jì)劃（二）物料清單物料清單（BillofMaterial，BOM）是以數(shù)據(jù)格式呈現(xiàn)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的文件，其中詳細(xì)羅列了制造產(chǎn)品所需的成品、半成品、原材料、配件等，以及所需的數(shù)量、比例關(guān)系和單位。當(dāng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)發(fā)生變化時(shí)，物料清單通常也會(huì)隨之更新。基于物料清單來(lái)制訂采購(gòu)計(jì)劃，可以避免遺漏關(guān)鍵物料，甚至可以提前規(guī)劃和訂購(gòu)需要花費(fèi)較長(zhǎng)時(shí)間等待的特殊物料，從而保障生產(chǎn)的順利進(jìn)行。二、制訂商品采購(gòu)計(jì)劃（三）采購(gòu)環(huán)境在制訂采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，采購(gòu)人員需要考察采購(gòu)環(huán)境，包括考察物資部件性能、供應(yīng)商資質(zhì)、供應(yīng)商的供應(yīng)范圍和供應(yīng)能力等，據(jù)此分析采購(gòu)的可行性，提前規(guī)避后續(xù)批量采購(gòu)可能會(huì)出現(xiàn)的問(wèn)題。（四）物資標(biāo)準(zhǔn)成本/市場(chǎng)批發(fā)價(jià)在制訂商品采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，采購(gòu)人員需要確定采購(gòu)價(jià)格，以確保未超出采購(gòu)預(yù)算。然而，采購(gòu)價(jià)格不易預(yù)測(cè)，此時(shí)，便可以根據(jù)物資的標(biāo)準(zhǔn)成本或者參考市場(chǎng)批發(fā)價(jià)擬定采購(gòu)物資的價(jià)格。二、制訂商品采購(gòu)計(jì)劃（五）存量存量可以簡(jiǎn)單理解為在某一指定時(shí)間節(jié)點(diǎn)企業(yè)仍保有的物資數(shù)量，這部分物資不會(huì)納入采購(gòu)的范疇，因此在制訂采購(gòu)計(jì)劃時(shí)需要扣除，確保采購(gòu)數(shù)量合理。（六）生產(chǎn)效率商品的價(jià)值量由生產(chǎn)商品的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間決定，生產(chǎn)效率提高，所花費(fèi)的社會(huì)必要?jiǎng)趧?dòng)時(shí)間就會(huì)減少，商品的價(jià)值就會(huì)下降，相應(yīng)的價(jià)格也會(huì)下降，進(jìn)而導(dǎo)致采購(gòu)成本降低。因此，采購(gòu)人員在制訂采購(gòu)計(jì)劃時(shí)，需要考慮生產(chǎn)效率的變化，以準(zhǔn)確判斷采購(gòu)成本，減少采購(gòu)預(yù)算偏差。三、選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商（一）收集供應(yīng)商信息選擇供應(yīng)商是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程，需要考慮多方面的因素。這需要企業(yè)收集比較全面的供應(yīng)商信息，以便綜合評(píng)估供應(yīng)商。包括但不限于以下信息。（1）供應(yīng)商商品的品種、規(guī)格、質(zhì)量以及價(jià)格。（2）供應(yīng)商的實(shí)力、規(guī)模、生產(chǎn)能力和技術(shù)水平。（3）供應(yīng)商的信用度以及管理水平。（4）供應(yīng)商相對(duì)于本企業(yè)的地理位置、交通狀況等。三、選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商（二）評(píng)估供應(yīng)商收集完供應(yīng)商的信息后，企業(yè)可以評(píng)估所有候選供應(yīng)商。為確保評(píng)估工作科學(xué)合理，需要先確定評(píng)估的指標(biāo)，然后建立供應(yīng)商評(píng)估指標(biāo)體系。主要評(píng)價(jià)指標(biāo)如下。（1）商品質(zhì)量（2）技術(shù)水平（3）供應(yīng)能力（4）價(jià)格（5）服務(wù)水平（6）交付能力四、商品采購(gòu)談判（一）采購(gòu)談判內(nèi)容在商品采購(gòu)談判中，企業(yè)和供應(yīng)商都會(huì)盡力爭(zhēng)取自身利益的最大化。企業(yè)期望以理想的價(jià)格購(gòu)買到符合要求的商品，以滿足生產(chǎn)或銷售的需求；同樣，供應(yīng)商也希望以最有利的價(jià)格和條件出售其商品，從而擴(kuò)大市場(chǎng)份額并提高利潤(rùn)。為實(shí)現(xiàn)各自的目標(biāo)，企業(yè)和供應(yīng)商會(huì)就以下關(guān)鍵內(nèi)容進(jìn)行談判。02價(jià)格條件01商品條件03其他條件談判四、商品采購(gòu)談判（二）采購(gòu)談判程序商品采購(gòu)談判涉及企業(yè)的供應(yīng)鏈管理和采購(gòu)戰(zhàn)略，是一項(xiàng)比較重要的工作。為在談判中獲得更多的經(jīng)濟(jì)利益，企業(yè)采購(gòu)人員應(yīng)充分了解采購(gòu)談判的程序，做好充足的準(zhǔn)備，提升談判成功的概率。準(zhǔn)備階段正式談判階段確認(rèn)檢查階段010203四、商品采購(gòu)談判（三）采購(gòu)談判技巧商品采購(gòu)談判應(yīng)當(dāng)遵循合作共贏、平等互利、公平公正的原則，并在這些原則的指導(dǎo)下，運(yùn)用一些談判技巧，贏得談判的成功。常見(jiàn)的采購(gòu)談判技巧如右表所示。五、簽訂商品采購(gòu)合同首部主要包括以下內(nèi)容。（一）商品采購(gòu)合同的內(nèi)容1．首部（1）合同名稱（2）合同編號(hào)（3）簽訂日期（4）簽訂地點(diǎn)（5）買賣雙方的名稱（6）合同序言五、簽訂商品采購(gòu)合同采購(gòu)合同的正文是買賣雙方商議的主要內(nèi)容，通常包括以下內(nèi)容。（一）商品采購(gòu)合同的內(nèi)容2．正文（1）商品名稱（5）包裝（9）交貨地點(diǎn)（13）違約責(zé)任（2）品質(zhì)和規(guī)格（6）付款方式（10）交貨方式（14）不可抗力（3）數(shù)量（7）裝運(yùn)（11）商品檢驗(yàn)（15）合同附則或其他條款（4）價(jià)格（8）交貨時(shí)間和交貨期（12）保險(xiǎn)五、簽訂商品采購(gòu)合同尾部主要包括5個(gè)部分。（一）商品采購(gòu)合同的內(nèi)容3．尾部（1）合同的份數(shù)（2）使用語(yǔ)言及效力（3）附件（4）合同的生效日期（5）雙方的簽字蓋章五、簽訂商品采購(gòu)合同在正式簽訂商品采購(gòu)合同前，企業(yè)應(yīng)當(dāng)審核對(duì)方的資質(zhì)，確定其具備簽訂合同的資格。同時(shí)，應(yīng)當(dāng)確保簽訂合同的當(dāng)事人具有民事行為能力，否則簽訂的商品采購(gòu)合同無(wú)效。《中華人民共和國(guó)民法典》第一百四十四條規(guī)定，無(wú)民事行為能力人實(shí)施的民事法律行為無(wú)效。當(dāng)然，當(dāng)事人依法可以委托代理人訂立合同。（二）簽訂商品采購(gòu)合同1．簽訂準(zhǔn)備五、簽訂商品采購(gòu)合同（二）簽訂商品采購(gòu)合同2．簽訂程序《中華人民共和國(guó)民法典》第四百七十一條規(guī)定，當(dāng)事人訂立合同，可以采取要約、承諾方式或者其他方式。要約、承諾也成為簽訂商品采購(gòu)合同的重要程序。（2）承諾。承諾表示受要約人接受訂約建議，同意簽訂采購(gòu)合同。承諾是簽訂合同的第二步，做出承諾的一方為承諾人。承諾必須是受要約人在有效期限內(nèi)就要約做出的答復(fù)，承諾的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與要約的內(nèi)容一致。（1）要約。要約是合同的當(dāng)事人向另一方提出簽訂合同的提議，是簽訂合同的第一步，發(fā)出提議的一方為要約人，另一方為受要約人。六、商品檢驗(yàn)（一）檢驗(yàn)內(nèi)容商品檢驗(yàn)主要是查看商品是否符合驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)，檢驗(yàn)內(nèi)容主要包括以下5個(gè)方面。1234衛(wèi)生檢驗(yàn)5安全檢驗(yàn)包裝檢驗(yàn)數(shù)量檢驗(yàn)品質(zhì)和規(guī)格檢驗(yàn)六、商品檢驗(yàn)（二）檢驗(yàn)方法選擇檢驗(yàn)方法時(shí)應(yīng)綜合考慮商品的特性、合同要求以及標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定等多個(gè)因素，以提高驗(yàn)收結(jié)果的準(zhǔn)確性和可靠性，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。常用的檢驗(yàn)方法有以下兩種。（2）理化檢驗(yàn)法。理化檢驗(yàn)法就是在收貨現(xiàn)場(chǎng)或?qū)嶒?yàn)室，借助專業(yè)儀器、器具或試劑，檢測(cè)商品的化學(xué)成分、化學(xué)結(jié)構(gòu)、物理性質(zhì)、化學(xué)性質(zhì)、微生物類型和含量以及對(duì)環(huán)境的污染程度等，從而了解商品的性能等，適用于對(duì)技術(shù)要求高的商品，如電子設(shè)備、機(jī)械設(shè)備等。（1）感官檢驗(yàn)法。感官檢驗(yàn)法就是使用人的感官檢驗(yàn)工具，評(píng)價(jià)商品質(zhì)量。七、支付貨款驗(yàn)收成功并將商品入庫(kù)后，企業(yè)應(yīng)在合同明確約定的貨款支付期限，按照約定的支付工具、付款方式等進(jìn)行貨款結(jié)算。結(jié)算時(shí)，供應(yīng)商應(yīng)提供符合國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)或標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定的有效票據(jù)和結(jié)算資料，票據(jù)應(yīng)當(dāng)按照規(guī)定的時(shí)限、順序，依次如實(shí)開(kāi)具，同時(shí)加蓋單位財(cái)務(wù)印章或發(fā)票專用章?！救蝿?wù)目標(biāo)】預(yù)測(cè)采購(gòu)需求，并根據(jù)采購(gòu)計(jì)劃各要素制訂符合品牌需求的采購(gòu)計(jì)劃，用以指導(dǎo)采購(gòu)實(shí)施?！救蝿?wù)要求】任務(wù)演練1：制訂采購(gòu)計(jì)劃任務(wù)編號(hào)任務(wù)名稱任務(wù)指導(dǎo)（1）預(yù)測(cè)采購(gòu)需求利用經(jīng)驗(yàn)估計(jì)法預(yù)測(cè)采購(gòu)需求（2）分析采購(gòu)計(jì)劃制訂要素從存量、采購(gòu)環(huán)境、市場(chǎng)批發(fā)價(jià)和生產(chǎn)效率等方面分析（1）采購(gòu)需求預(yù)測(cè)。根據(jù)新品生產(chǎn)計(jì)劃和銷售計(jì)劃，需要采購(gòu)的主要原材料為開(kāi)心果和松子。（2）存量分析。開(kāi)心果還有剩余庫(kù)存3000斤，因此本次采購(gòu)只需再采購(gòu)2000斤。（3）采購(gòu)環(huán)境分析。松子的選擇要求顆粒大、飽滿，且口感好。（4）市場(chǎng)批發(fā)價(jià)和生產(chǎn)效率分析。松子的市場(chǎng)批發(fā)價(jià)在46元/斤左右。（4）生成采購(gòu)計(jì)劃。匯總所有信息，生成采購(gòu)計(jì)劃?！静僮鬟^(guò)程】【任務(wù)目標(biāo)】從推薦的供應(yīng)商中，選擇一家價(jià)格合理且質(zhì)量較好、能力較強(qiáng)的供應(yīng)商，作為松子的最終供應(yīng)商，以便實(shí)施下一步工作?！救蝿?wù)要求】任務(wù)演練2：篩選供應(yīng)商任務(wù)編號(hào)任務(wù)名稱任務(wù)指導(dǎo)（1）比較供應(yīng)商建立評(píng)估體系，比較3個(gè)供應(yīng)商在各方面的差距（2）選擇供應(yīng)商根據(jù)比較結(jié)果選擇供應(yīng)商（1）建立評(píng)估體系。篩選評(píng)價(jià)指標(biāo)，如原材料質(zhì)量、供應(yīng)能力、價(jià)格、服務(wù)水平、交付能力。確定各評(píng)價(jià)指標(biāo)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，并賦分。（2）比較各供應(yīng)商的情況。匯總各供應(yīng)商的各項(xiàng)信息，然后打分。（3）選擇供應(yīng)商。由表可知，3個(gè)供應(yīng)商之間，供應(yīng)商A更為優(yōu)質(zhì)，可選擇與該供應(yīng)商合作。【操作過(guò)程】CONTENTS目錄商品采購(gòu)基礎(chǔ)任務(wù)一商品采購(gòu)過(guò)程任務(wù)二評(píng)估采購(gòu)績(jī)效任務(wù)三綜合實(shí)訓(xùn)實(shí)訓(xùn)任務(wù)描述Taskdescription任務(wù)單如右表所示在協(xié)助品牌采購(gòu)人員完成所有采購(gòu)工作后，老李和小趙需要評(píng)估本次采購(gòu)活動(dòng)的效果，以了解品牌采購(gòu)人員的工作表現(xiàn)。一、采購(gòu)績(jī)效評(píng)估目的采購(gòu)績(jī)效評(píng)估是指通過(guò)建立科學(xué)、合理的評(píng)估指標(biāo)體系，運(yùn)用合適的方法，全面評(píng)估采購(gòu)效率和采購(gòu)業(yè)績(jī)的過(guò)程。采購(gòu)績(jī)效評(píng)估涉及多個(gè)部門和人員，如采購(gòu)部的人員、財(cái)政部的人員、供應(yīng)商等，如果評(píng)估得當(dāng)，有助于實(shí)現(xiàn)以下目標(biāo)。（1）優(yōu)化和改進(jìn)采購(gòu)績(jī)效管理，提高績(jī)效管理水平。（2）激發(fā)采購(gòu)人員的工作主動(dòng)性和積極性，提升采購(gòu)效率和質(zhì)量，優(yōu)化采購(gòu)流程。（3）促進(jìn)部門間的合作，提高企業(yè)整體運(yùn)作效率。二、采購(gòu)績(jī)效評(píng)估內(nèi)容和指標(biāo)價(jià)格是采購(gòu)績(jī)效評(píng)估中的重要內(nèi)容，可用于衡量采購(gòu)人員的議價(jià)能力以及對(duì)市場(chǎng)價(jià)格走勢(shì)的敏銳程度。常見(jiàn)的價(jià)格指標(biāo)主要有以下兩種。（一）價(jià)格（1）采購(gòu)成本降低額（2）采購(gòu)成本降低率質(zhì)量的評(píng)估主要是評(píng)估采購(gòu)人員選擇的供應(yīng)商的質(zhì)量水平以及供應(yīng)商提供的商品或服務(wù)的質(zhì)量，評(píng)估時(shí)可從以下兩方面入手。（二）質(zhì)量（1）來(lái)料質(zhì)量（2）質(zhì)量體系二、采購(gòu)績(jī)效評(píng)估內(nèi)容和指標(biāo)數(shù)量的評(píng)估主要用來(lái)衡量采購(gòu)人員的工作量和工作能力，評(píng)估指標(biāo)主要有儲(chǔ)存費(fèi)用、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，以及呆料、廢料處理?yè)p失等。（三）數(shù)量（1）儲(chǔ)存費(fèi)用（3）呆料、廢料處理?yè)p失時(shí)間也是采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的重要內(nèi)容，主要用于衡量采購(gòu)人員處理訂單的效率，以及把控供應(yīng)商交貨時(shí)間的能力。這方面的主要評(píng)估指標(biāo)有以下兩種。（四）時(shí)間（1）緊急采購(gòu)費(fèi)用（2）停工斷料損失（2）庫(kù)存周轉(zhuǎn)率二、采購(gòu)績(jī)效評(píng)估內(nèi)容和指標(biāo)采購(gòu)效率是采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的重要內(nèi)容，是評(píng)估采購(gòu)人員多方面能力的關(guān)鍵依據(jù)，主要評(píng)估指標(biāo)如下。（五）采購(gòu)效率（4）采購(gòu)部門的費(fèi)用（6）錯(cuò)誤采購(gòu)次數(shù)（5）采購(gòu)計(jì)劃完成率（3）訂購(gòu)單的件數(shù)（2）年采購(gòu)金額占銷售收入的百分比（1）年采購(gòu)金額（8）開(kāi)發(fā)新供應(yīng)商數(shù)量（7）訂單處理的時(shí)間三、采購(gòu)績(jī)效評(píng)估方式和方法根據(jù)評(píng)估的適用性，采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的方式可分為兩種：定期評(píng)估和不定期評(píng)估，如下表所示。（一）采購(gòu)績(jī)效評(píng)估方式三、采購(gòu)績(jī)效評(píng)估方式和方法采購(gòu)績(jī)效評(píng)估方法的選擇直接關(guān)乎評(píng)估的公正性與評(píng)估結(jié)果的準(zhǔn)確性。使用科學(xué)合理的評(píng)估方法，能夠有效避免主觀偏見(jiàn)和誤判的干擾，確保評(píng)估過(guò)程與結(jié)果的客觀和真實(shí)。常見(jiàn)的評(píng)估方法如下表所示。（二）采購(gòu)績(jī)效評(píng)估方法【任務(wù)目標(biāo)】根據(jù)采購(gòu)績(jī)效評(píng)估的常規(guī)指標(biāo)，建立采購(gòu)績(jī)效評(píng)估體系，并明確各項(xiàng)指標(biāo)的權(quán)重，以便實(shí)施采購(gòu)評(píng)估?！救蝿?wù)要求】任務(wù)演練1：建立品牌采購(gòu)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系任務(wù)編號(hào)任務(wù)名稱任務(wù)指導(dǎo)（1）明確評(píng)估指標(biāo)羅列價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、時(shí)間、采購(gòu)效率等方面的指標(biāo)（2）賦予指標(biāo)權(quán)重根據(jù)指標(biāo)的重要程度分別賦予一定的權(quán)重（1）明確評(píng)估指標(biāo)。價(jià)格、質(zhì)量、數(shù)量、時(shí)間、采購(gòu)效率等是評(píng)估的重要內(nèi)容，與這些內(nèi)容相關(guān)的評(píng)估指標(biāo)是評(píng)估的重點(diǎn)。（2）賦予指標(biāo)權(quán)重。剩余評(píng)估指標(biāo)只剩9個(gè)，為方便評(píng)估，可為采購(gòu)計(jì)劃完成率賦予更高的權(quán)重，如20%，以更好地衡量項(xiàng)目的完成效果；為其他指標(biāo)賦予10%的權(quán)重。（3）確定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。根據(jù)品牌的實(shí)際情況，確定各指標(biāo)的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)。（4）形成采購(gòu)績(jī)效評(píng)估指標(biāo)體系。匯總所有指標(biāo)及其權(quán)重分值，細(xì)化各指標(biāo)的分值，并形成采購(gòu)績(jī)效評(píng)估表?！静僮鬟^(guò)程】【任務(wù)