東方鼎盛?御府

整體營銷執(zhí)行方案深圳同致行地產鄭州分公司2021年07月07日謹呈：東方鼎盛〔集團〕地產開展報告思路與結構工程價值梳理推售節(jié)奏排布營銷執(zhí)行策略需開發(fā)商前置市場競爭環(huán)境分析工程整體定位區(qū)域市場分析宏觀市場分析個案分析內部價值分析工程價值分析價值體系建立營銷核心思路營銷總控推售節(jié)奏推廣策略渠道策略展示策略活動策略工程進度支持渠道及活動支持智能化支持營銷目標分解形象定位屬性定位客戶定位小結回款目標價格定位費用預算市場競爭環(huán)境分析壹商品房市場——進入2021年以來，上半年業(yè)績飄紅，商品房市場持續(xù)量價齊升8908元/㎡95萬㎡2021年上半年鄭州商品房市場業(yè)績飄紅，5月份實現(xiàn)備案面積94.85萬㎡，環(huán)比上漲24.09%，同比上漲6.19%；截止至5月份，鄭州市場商品房銷售均價8908元/㎡，環(huán)比上漲3.07%，同比上漲20.3%；6月份鄭州商品房市場呈現(xiàn)新盤積極入市，老盤持續(xù)加推的場面，供給面積達110.94萬㎡。商品房市場商品純住宅市場——2021年1-5月，房價漲勢明顯，全市成交均價8289元/㎡，鄭州房價即將步入9000元/㎡時代鄭州商品純住宅供銷價走勢圖

8289元/㎡72萬㎡2021上半年鄭州樓市各區(qū)域房價持續(xù)上漲，5月成交均價8289元/㎡，同比上漲幅度高達19.71%，環(huán)比漲幅度為1.93%，其中成交均價在5000元/㎡以下的特殊房源備案930套，備案面積達8.88萬㎡，特殊房源的備案拉低實際成交均價，因此鄭州市目前純住宅市場實際成交價格要高于8289元/㎡。而目前鄭東新區(qū)的住宅價格已經于寫字樓實現(xiàn)了倒掛，以永威翡翠城、雅寶東方國際廣場、海馬公園為例，這些工程的住宅價格都高達12000元/㎡以上。商品住宅市場商品純住宅價格段及成交面積細分商品純住宅市場成交面積細分

數(shù)據(jù)來源：鄭州市房管局由圖中可以看出,目前鄭州市場上80-90㎡2房和120-144㎡的3房最受客戶歡送，去化速度最快。本工程戶型同樣是以2房和3房為主，符合市場需求。價格上可以看出，雖然8000-9000元/㎡的價格仍占據(jù)市場主流，但是大于10000元/㎡的價格也占據(jù)很大的比例，而鄭東新區(qū)的住宅工程大多價格都高于10000元/㎡。商品純住宅市場成交單價細

數(shù)據(jù)來源：鄭州市房管局住宅價格三室兩廳一衛(wèi)面積：105-108平米三室兩廳兩衛(wèi)面積：136-142平米三室兩廳三衛(wèi)面積：189平米目前圣堤亞納在售產品主要為105-108三房，剩余房源30套左右，主要集中在11#樓，銷售價格10500-11500元/平米。最近營銷節(jié)點：5月25日，財信圣堤亞納推出二期9#、10#、11#三棟住宅264套房源，面積區(qū)間105-189平米的三房，當天整體成交均價9500元/平方，銷售價格低于周邊競爭工程，開盤當天136-189平米三房根本清盤，105-108平米三房剩余50套左右，銷售情況良好。九臻，南派園林，感動中原2021年房管局備案銷售數(shù)據(jù)圖表財信圣堤亞納商品房市場四室兩廳兩衛(wèi)面積：160平米四室兩廳兩衛(wèi)面積：185平米翡翠城目前在售房源主要集中在13#樓，其余樓棟剩余房源較少，主要剩余房源為160-185平米四房，銷售均價14000元/㎡；工程僅剩余15#樓一棟住宅，該樓棟戶型全部為復式，面積區(qū)間250-300平米，預計7月上旬啟動認籌；品質樓盤，質量至上最近營銷節(jié)點：5月25日推出13#樓，2梯3戶，27層，共162套房源，戶型為112平米三房、168-180平米四房，當天成交價格112平米三房均價12000元/平米，160-185平米四房均價16000元/平米，當天成交40套左右，銷售情況一般。2021年房管局備案銷售數(shù)據(jù)圖表中豪匯景灣五室兩廳三衛(wèi)面積：254平米三室兩廳兩衛(wèi)面積：141平米高鐵中心地脈，華宅闊景天成中豪匯景灣住宅僅剩余11#樓西單元未推售，其余已全部推出，目前在售房源主要集中在6#樓和11#樓上；其中6#為小區(qū)樓王，一個單元，兩梯兩戶，11層—17層為442平九房復式，11層以下和17層以上為254平米五房，銷售均價13000—20000元/平米，定房交50萬，一次性優(yōu)惠8個點，按揭優(yōu)惠5個點，2021年12月交房；11#二個單元，兩梯四戶，二房銷售均價11000—12000元/平米，三房13000元/平米，東單元在售，2021年6月交房,西單元未開。2021年房管局備案銷售數(shù)據(jù)圖表東方國際廣場金水路旁高端樓盤5#3#1#4#2#2021年房管局備案銷售數(shù)據(jù)圖表雅寶·東方國際廣場住宅1#樓僅推出西單元165㎡的四房，其余樓棟全部推出，目前在售房源主要集中在2#樓、3#樓、4#樓上。1#樓只推出165㎡的四房，目前僅剩10套左右，價格為14000-15000元/㎡；2#樓目前兩房剩余20余套，三房剩余60余套，銷售均價為

12000-14500元/㎡；3#為小區(qū)樓王，為190㎡的四房，頂層為304㎡復式，銷售均價13000—19200元/平米；4#三個單元，兩梯四戶，全部為兩房，其中西單元和中單元已經全部售出，東單元目前剩余40余套，銷售均價13000元/平米；兩室兩廳一衛(wèi)面積：86.47-89.7㎡兩室兩廳一衛(wèi)面積：87.47-91.2㎡海馬公園134689257巔峰，只是新的起點一期共計9棟樓，在售為8#樓王，其余售罄；8#共計2個單元，兩梯三戶，戶型分別為131.97㎡的純南三房、131.62㎡的南北通透三房，三房共計180套，頂層為復式，共計6套，8#共計房源為186套；交房時間預計為2021年8月30日。三室二廳二衛(wèi)面積：136.62㎡三室二廳二衛(wèi)面積：131.97㎡最近營銷節(jié)點：4月27日，海馬公園8#東單元精裝修房開盤，共計90套房源。截止5月28日，東單元剩余房源近50套，5月份月均銷18套〔8號樓東單元已售房源中天明公司內部團購22套〕，銷售價格：表均價15000元/㎡，價格區(qū)間14500—15700元/㎡。優(yōu)惠方式：一次性9.8折，按揭9.9折〔團購額外享受10000元/套的優(yōu)惠〕。2021年房管局備案銷售數(shù)據(jù)圖表市場總結比照市場，回歸本工程——鄭東住宅市場量價齊升，客戶接受度高，本工程處于鄭東住宅市場開展機遇期；本工程位于鄭東高端住宅市場的核心地段，鄭東政務區(qū)的后花園、高鐵站立體交通資源的受益者；鄭東缺少真正意義的豪宅，我工程將填補市場的空白；我們具有全市唯一的智慧家居系統(tǒng)；我們具有全智能的科技系統(tǒng)；我們具有五星級的園林配套；我工程具有實力雄厚的品牌開發(fā)商；我們有可能并必然會成為市場上的標桿住宅工程！工程價值梳理貳中央特區(qū)東方鼎盛時代金融商業(yè)項目綠地中央廣場升龍廣場海馬公園住宅綠地盧浮公館高速奧蘭花園旭日龍園海馬商業(yè)金融項目東瑞園東方港灣地塊價值——工程西側為東方鼎盛時代住宅工程，南側為高速奧蘭住宅工程，北側為金融商業(yè)工程，東側為建業(yè)天筑。工程“左右逢緣〞占核心地位，為其價值奠定了最有力的支撐。地塊價值地塊道路交通——地塊東北角東風東路與榆林南路交叉口為出入高鐵的立交橋，商業(yè)將受一定影響，南側康寧路為社區(qū)型道路，高速奧蘭花園北門，周邊道路條件良好出行極其便利。東北方向臨城市立交橋，阻礙地塊人流，后期商業(yè)發(fā)展受到限制東風東路路寬30米，雙向8車道。城市主干道，人流量較大，對于項目商業(yè)發(fā)展有利康寧路為城市次級道路，寬30米，對面為高速奧蘭花園，目前車流、人流量較少立交橋康平路為城市次級道路寬25米對面為東方鼎盛住宅項目，道路臨96中，康平路第二小學人流量較大榆林南路為城市次級道路寬20米，對面為商務金融用地，道路車流、人流量較少商鼎路康平路榆林南路商鼎路為城市主干道寬慰40米，雙向8車道。給項目帶來有利影響東風南路康寧路道路交通價值東方鼎盛御府——是由東方鼎盛集團開發(fā)的住宅工程，位于康平路西，榆林南路南〔鼎盛時代3期的右側〕，總體量8.6萬㎡，共3棟高層2棟多層，工程體量不大，但由于優(yōu)越的位置、稀缺的配套以及工程本身，屬于高端精品社區(qū)。工程認知產品情況——本工程產品線豐富，從58㎡一房到642㎡雙層豪宅均有，但主力戶型仍以兩房及三房為主，接近50%的一房及兩房產品，一般作為首次置業(yè)需求，相對本工程較高的售價將會去化困難，是本案銷售難點戶型分析小結工程體量小——我工程體量較小，可售住宅僅359套，無會所、幼兒園等內部配套，景觀可發(fā)揮空間小，不具有規(guī)模優(yōu)勢；產品設計偏剛需——產品以剛需的兩房及三房為主，功能性強但舒適性缺乏，需要在品牌優(yōu)勢、豐富的科技化以及優(yōu)越的物業(yè)效勞上給予支撐，以支撐高價格，獲得高溢價。缺乏之處工程整體定位叁地段驅動——工程位于鄭東新區(qū)新高鐵站核心區(qū)域，交通便利，兼具商務和高端居住環(huán)境的開展功能品牌驅動——鼎盛高端品質住宅和即將構建的完善物業(yè)效勞體系將為工程品牌增加分量產品驅動——高端生態(tài)科技、全智能智慧家居的打造，奢適豪宅產品為工程樹立標桿奠定根底外因驅動我們已經有的內因驅動我們可以有的通過產品及科技創(chuàng)新和高端物業(yè)管理效勞來樹立工程高端豪宅形象，引領市場高端消費群體的新理念，打造獨特的高端智能奢適豪宅。整體定位客戶定位——工程可售產品總價區(qū)間從150萬到500萬之間，結合客戶承受能力可分為三類客戶層次從產品功能上來看：88㎡兩房為改善型居住空間，具有奢適配套，總價區(qū)間在150萬120㎡-160㎡三房舒適型居住空間，總價區(qū)間在200-300萬190㎡為享受型居住空間，總價區(qū)間在300-500萬左右家庭年收入500萬以上，高端產品的消費者家庭年收入200萬以上，高端產品主力消費階層家庭年收入50萬以上，中高端樓盤消費主力三類產品，對應三不同經濟實力、社會地位、置業(yè)需求的客戶群體300—500萬150萬從總價看——200—300萬客戶定位通過對客戶的三個維度分析來看150萬300—500萬及以上客戶看重資源、地段身份的表達、擇鄰而居工程高端定位將引導置業(yè)需求注重產品細節(jié)的打造，對產品的規(guī)劃、環(huán)境景觀、戶型等更加注重，一般為事業(yè)有成、行業(yè)領袖，低調、注重私密空間、追逐生活情趣對產品細節(jié)、效勞、裝修檔次多為關注入門型客戶對配套價值關注較高，多集中在私企高管、個體、公務員等職業(yè)享受型客戶注重生活享受、且位居企業(yè)領導地位、因此拓展方向200—300萬注重生活質量的提升及理念的創(chuàng)新對產品的規(guī)劃、細節(jié)、環(huán)境等更加注重舒適型客戶注重生活品質，企業(yè)中高層，滿足根本生活后的提升，拓展方向通過三個維度分析得出：各個層次的客戶表達出共同的特征：資金實力強、敏感居住人群、現(xiàn)代時尚，追求居住效率、關注產品的細節(jié)打造，對物業(yè)形要求較高，表達出“人無我有，人無我優(yōu)，追逐稀缺、唯一〞標簽的特征。該局部客戶存在于各行業(yè)的中高層，在拓展時可進行有針對性的渠道選擇，并結合各層次客戶特點采取不同的拓展形式。目標客戶特征基于對工程的產品特征及客戶需求特征理解：我們認為工程應打造的形象是——形象定位稀缺的，表達身份的，時尚及領先的，不以居住面積大小論英雄、擁有即代表成功的，值得一生珍藏的——智能奢適豪宅，智慧生活家定義高尚居所標準，引領智慧生活理念價格定位片區(qū)目前高層住宅產品均價大概在9000-14000元/㎡，區(qū)域內高端住宅工程代表建業(yè)天筑后期預計銷售價格為帶裝修18000-20000元/㎡，不僅會成為區(qū)域標桿，更成為市場標桿。目前區(qū)域內綠地盧浮公館、海馬、潤城、雅寶、匯景灣等工程在定位上稍低于我工程，且銷售價格普遍在10000元/㎡左右，與我工程定位及客群較為類似的是：永威翡翠城，成為我工程定價的重點參考對象。價格參照永威翡翠城工程價格走勢——從網簽數(shù)據(jù)分析，兩房均價在10000-12000元/㎡之間，作為偏剛需的戶型產品，客戶對單價及總價的承受能力有限；四房均價在14000-16000元/㎡之間，作為改善型居住，客戶對單價及總價的承受能力相對較高。參照永威翡翠城2021年1-5月份簽約價格數(shù)據(jù)價格參照支撐永威翡翠城高價格的主要因素有：地段：臨中州大道，位置優(yōu)越；品牌：翡翠城在繼翰林居、東棠之后又一高端樓盤，市場客戶認可度較高；配置：高標準建材配置、全冠移植園林，高級物管等……智能化：智能門禁、密碼鎖、對講系統(tǒng)、消防及安保系統(tǒng)等智能化配置。五月份永威翡翠城新開13#樓，現(xiàn)房兩房12000元/㎡，三房13490元/㎡，四房14091元/㎡的價格，市場接受度較高。實現(xiàn)工程整體均價16000元/㎡結合永威及建業(yè)天筑工程的定價標準及我工程的根本定位，建議我工程在滿足一定的物業(yè)開展建議之后，建議低開高走，整體價格走勢如下：2021年11月首次開盤15000元/㎡2021年4月2次開盤17000元/㎡2021年5月推售節(jié)奏排布肆工程問題思考思考一：區(qū)域內高端工程較多，包括高速奧蘭、建業(yè)天筑、雅寶東方國際、中豪匯景灣、海馬公園、綠地盧浮公館等；本工程雖“左右逢緣〞占據(jù)核心地位，但如何從眾多的工程當中脫穎而出？思考三：如何挖掘及積累工程自身高品質的中高端客戶,如何攔截建業(yè)天筑及同質化工程的客戶？面對三大問題，我們如何突圍？為了提高銷售水平，加快銷售速度，同致行依照工程的價值、產品的搭配、體量的大小進行推售組合，總體戰(zhàn)略思想——以形象驚艷市場以體驗征服客戶以價值提升價格以口碑開展品牌營銷核心思路高端形象——利用高端推廣渠道樹立形象，在市場上一鳴驚人，并獲得市場認可高端體驗——樹立工程自身獨有價值，并利用營銷中心展示體驗與產品樣板間高端智能體驗，征服客戶，并給予客戶“身份與地位象征〞的認同感；高端客戶資源——利用渠道推廣、拓展及圈層活動積累工程自身客戶，利用渠道攔截、實力對抗、時機錯位等手段攔截周邊競爭工程客戶，尤其是建業(yè)天筑工程的客戶。根據(jù)工程情況，那么本工程營銷目標為：10-12個月清盤，實現(xiàn)銷售額8.8億〔不含多層豪宅〕目標設定——按照本工程4次開盤，不含公租房、豪宅，那么可實現(xiàn)8.8億的銷售額，需10-12月清盤；營銷目標設定7月8月9月10月11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月2021年2021年9月9.21認籌11.30首次開盤4.19二批開盤7.25售樓部進場2021年7.19商鋪開盤9.20車位開盤推售節(jié)點排布推售方案——按照本工程7.25進場，11月30日取得預售證的既定節(jié)點，本工程推售排布如下推售原那么：每批推售產品線豐富，涵蓋市場工程主力戶型，有效控制蓄客與需求間關系；在實現(xiàn)工程最大化價值前提下多頻次、快節(jié)奏的推售，以保證屢次開盤，屢次擠壓客戶，屢次沖任務，同時防止客戶流失，盡快清盤；價值逐步走高，根據(jù)產品所對應的面積區(qū)間和等量級，逐步推出；大套型拉長客戶積累周期，提升利潤空間，客戶積累充足后再適當推出；產品推售結合工程進度進行考慮，如遇工程進度調整，可適當調整推售節(jié)奏。市場導入期強銷期持續(xù)期二次強銷期持續(xù)期2021年銷售方案說明：由于銀行按揭不確定，年度放款額度限制，2021年11-12月無銀行回款；客戶按照10%一次性，90%按揭進行核算；按照當月銷售金額在兩個月內簽約完畢〔7:3〕的簽約進度進行核算。整體回款方案首次開盤銷售1#樓去化80%左右，銷售金額約2.5億2021年實現(xiàn)銷售約3億元營銷執(zhí)行策略伍形象居高臨下產品由虛入實高端形象：推廣與表現(xiàn)以高端奢適虛豪宅調性入市，持續(xù)拉升并保持工程高端形象；整體出發(fā)：結合鼎盛集團長期市場認知與客戶積累，收官力作強勢拉升品牌形象；形象展示：以大牌、報廣、播送等群眾渠道投放為主，配合個別精準窄眾，精準展示；推廣主訴：主訴“奢適、智能、智慧、稀缺、唯一等，結合創(chuàng)新推廣語吸引市場關注，逐步深入價值賣點由虛到實，打動客戶。推廣策略為了工程形象的樹立及市場認可度的提高，將推廣周期分為4個階段，分階段分重點進行；〔〕：市場形象，使產品高端化，借勢鼎盛時代重點拉升形象，講求立體式宣傳植入形象；〔9.22-11.30〕：深化工程價值賣點，利用窄眾渠道引爆；〔12.1-4.19〕：工程形象深入人心，穩(wěn)固承續(xù)工程高端形象；〔4.20-7月〕：此時利用商鋪銷售節(jié)點及業(yè)績，〔7月份-售罄〕形象、業(yè)績良性循環(huán)，獲得最終的勝利及市場認可。導入期〔2個月〕借、造——借鼎盛時代、造工程“高端調性〞廣眾渠道為主強化期〔2個月〕立、爆——立形象深入人心，價值賣點結合窄眾渠道引爆成熟期〔5個月〕穩(wěn)固期〔2個月〕成、續(xù)——工程自身成勢，利用銷售承續(xù)形象固、循——穩(wěn)固工程形象，銷售良性循環(huán)結合廣眾渠道，參加窄眾渠道廣、窄重渠道交互強化銷售情況廣、窄重渠道交互循環(huán)推廣節(jié)奏推廣主題于東方見智慧于科技享生活智慧?生活?家科技，讓豪宅越來越有范兒全市唯一的智慧家居系統(tǒng)，開啟智慧生活全智能的科技系統(tǒng)，科技住家五星級的園林配套管家式頂級物業(yè)效勞標準渠道安排戶外大牌沿金水路、花園路、經三路昭示性較強的位置；或機場大牌及鐵路橋等人流量較大的位置2-3處，全面覆蓋主干道報紙以大河報〔覆蓋廣〕+河南商報〔針對局部金融、商業(yè)、個體〕+河南日報〔官員〕為主，前期市場導入期及工程形象提升為主播送以FM90.0(音樂播送)+FM88.1〔休閑〕+FM104.1〔交通〕為主，全面覆蓋私家車主，利用播送的傳播快捷性，硬廣+口播的形式群眾傳媒+窄眾滲透：群眾渠道拉升形象，窄眾渠道精準滲透網絡以搜房網、360房產網、新浪樂居等知名房地產網絡，一方面在業(yè)內獲得口口相傳，另一方面在網絡上全面鋪開，網羅高端客戶航空雜志新鄭機場各線路航班雜志，覆蓋機場高端人群DM直郵精選全市及地市高端人群，DM定點直郵，精準投放財經雜志利用局部財經雜志，將廣告進行覆蓋局部高端金融、財經人群，滲透其圈層短信利用同致行及東方鼎盛積累資源，發(fā)送平臺短信，并利用渠道公司高端資源進行不間斷滲透戶外大牌投放數(shù)量：2-3塊投放周期：月位置選擇：金水路、紫金山路、東區(qū)主干道，以金水區(qū)及東區(qū)為主投放內容：高端形象及推售信息、銷售信息、活動信息費用預算：200-300萬元報紙媒體投放數(shù)量：2-3版/月投放周期：

月內容選擇：以大河報、鄭州日報、今報為主，版面以封面半版、封底、內

頁、軟文為主;投放內容：形象及推售信息、銷售信息、活動信息費用預算：220萬元網絡媒體投放數(shù)量：1-2處投放周期：月版面選擇：以頂通、炸屏為主內容以“網絡炒作〞為主，包括文字炒作及活動炒作；文字炒作結合營銷節(jié)點及活動節(jié)點進行；活動炒作利用網絡的特殊受眾，進行網絡大搜索、網絡秒殺、網絡看房團等活動進行；投放內容：形象及推售信息、銷售信息、活動信息費用預算：20萬元電臺播送投放數(shù)量：1-2個頻點投放周期：

月頻點選擇及合作形式：以FM104.1\FM90.0\FM91.2\FM881為主，以15秒、30秒包月或自選時段為主；充分挖掘電臺客戶資源，利用活動及其它形式合作，滲透客戶資源；利用媒體的特性擴大活動及事件的影響力；

投放內容：形象及推售信息、銷售信息、活動信息費用預算：200萬元產品策略除了產品自身地段、交通、品牌等產品價值外，將產品的智能化、智慧豪宅的形象進行包裝：智慧生活家、智能奢享家全智能居家系統(tǒng)家居控制系統(tǒng)家居安防系統(tǒng)可視對講系統(tǒng)家居監(jiān)控系統(tǒng)背景音樂系統(tǒng)娛樂系統(tǒng)數(shù)字效勞系統(tǒng)遠程控制系統(tǒng)酒店式物管效勞24小時守衛(wèi)效勞設備維修效勞秘書式商務效勞保姆式家政效勞物業(yè)管理效勞醫(yī)療保健效勞其他生活效勞私家園林系統(tǒng)霧森系統(tǒng)全冠移植珍惜植物聚財水系背景音樂系統(tǒng)*150萬300—500萬及以上200—300萬身份標簽年齡消費觀念通過對高端豪宅客戶的分析來看御府工程的客戶特征——醫(yī)生、律師、公務員、物流批發(fā)老板、個體老板、富二代等政府官員、報社主編、餐飲店老板、建筑公司股東、金融行業(yè)高管金融業(yè)董事、煤礦老板、金屬礦主、演藝明星30-4035-5040-6045以上適度消費，追求舒適生活注重生活品質，追求理想的生活理念——河南省行業(yè)頂尖人群，以及由此衍生的富二代等關聯(lián)客戶群體——占據(jù)高端、追逐稀缺、行事低調、但追求無止境追求高端，匹配身份，尊貴奢華客戶策略他們是誰？如何找到？等客戶強化戶外，通過優(yōu)勢資源全面秒殺全市客戶。注重異業(yè)合作，挖掘銀行、商會、高爾夫、4S店等行業(yè)客戶資源！途徑1：與其合作舉辦活動，活動場地可設在工程現(xiàn)場，在活動過程收集客戶名單、；途徑2：通過4S店工作人員，獲得其客戶，后期通過CALL客及短信的方式邀約客戶；途徑3：由4S店工作人員介紹客戶上門；途徑1：與其合作舉辦財經類活動，活動場地可設在工程現(xiàn)場，在活動過程中收集客戶名單、；途徑2：在VIP室放置工程的宣傳資料；途徑3：由工作人員介紹客戶上門所需物料：畫架、戶型冊；找客戶活動目的：跨界圈層建立，客戶積累活動地點:工程售樓部目標客群：當?shù)刂綘I主、國企高層、同致行高端客戶、跨界圈層客戶活動媒介：短信預約、致函邀請找客戶攔截周邊高端工程客戶，比方：建業(yè)天筑、中豪、雅寶、海馬等截客戶形式一：保持價格差額，利用價格差額吸引天筑工程客戶；形式二：將推廣盡量保持同步，借天筑推廣之勢，強化我工程在客戶心目中的競爭地位，并在產品推售時機上，與天筑錯開；形式三：主動攔截利用其他工程〔尤其是天筑〕大規(guī)?；顒訒r機，客戶來訪較多時，用定位短信的形式，搜索天筑工程到訪客戶號碼信息，后期回訪；收集天筑未成交客戶信息，回訪邀約。*活動策略8月底售樓部開放，邀請政界、商界等知名人士參與9月上旬,名人代言，參觀售樓部〔造勢〕9月底，名人高爾夫挑戰(zhàn)賽10月份，高端酒會〔邀請政界商界及客戶到場〕大型公關活動+圈層拓展活動+案場暖場活動造勢滲透氣氛*展示策略結合工程進度，通過設定的營銷流程及現(xiàn)場活動，使客戶直接面對御溪臺不同階段的現(xiàn)場，對未來的生活氣氛進行情景體驗，感受價值。社區(qū)生活環(huán)境體驗設計觀景效果最好的看房路線，突出成熟社區(qū)的環(huán)境優(yōu)勢，展示成熟園林環(huán)境及建筑內涵售樓處、樣板間體驗以特色售樓現(xiàn)場及高端風格樣板間，表達高端階層生活品位，營造高端生活氣氛引發(fā)客戶購置欲望智能化、示范區(qū)、體驗以示范區(qū)生活理念及公園地產生活方式，營造高端階層健康生活氣氛工法、智能化展示材料、用料展示材料、用料展示指紋密碼鎖展示智能家居展示同層排水樣板房展示由于工期原因，需要在售樓部或工地單獨設置樣板間，展示、體驗智能化的科技智慧生活；工程戶型以兩房及三房為主，建議88㎡的兩房，設置1套樣板間，展示不一樣的裝修風格及功能分區(qū)，130㎡三房樣板間1套；裝修風格建議使用現(xiàn)代、簡歐及豪華歐式，表達工程檔次?？蛻舻皆L停車引導保安主動開門老客戶停車效勞車門開啟效勞由兩個保安向雙向開門，并做迎接手勢首次到訪客戶老置業(yè)參謀接待客戶意向明確影音室3D片觀看沙盤講解引導就座茶點選擇深入交談資料裝袋贈送客戶置業(yè)參謀送客到外面，直到客戶駕車離開輪排置業(yè)參謀接待利用IPAD進行產品體驗客戶二次到訪提高售樓部接待效勞質量，梳理接待流程，使客戶在營銷中心體會到身份與地位的象征售樓部接待流程——讓客戶感受前所未有的星級效勞體驗保安統(tǒng)一制服著裝、佩戴白色手套、佩戴統(tǒng)一標識；保安站姿采用跨立式直立，精神飽滿，面帶微笑，目視前方；行動時步速適中，面帶微笑；為客戶引導停車時，方向準確，速度快；為客戶開車門時，面帶微笑，做出請的姿勢，并說“歡送光臨〞；為客戶開玻璃門時，要單手開門，另外一只手做出請進的姿勢，再說“歡送光臨〞；客戶離開時，主動開門，面帶微笑，并說“謝謝光臨〞；客戶離開車，主動為客戶開車門，面帶微笑，并精確引導倒車；目送客戶離開。售樓部效勞展示水吧臺提供不少于5種飲品，包括紅茶、綠茶、現(xiàn)磨咖啡、飲料等；水吧員負責水吧臺的衛(wèi)生及各類器具清潔與擺放；水吧員負責將客戶指定的飲品送至客戶手中；水吧員送飲品時要左手拿托盤，右手將飲品遞至客戶手中，并說“請喝茶〞、“請喝水〞；水吧員送飲品時，手觸摸杯子下三分之二處，不得觸摸上三分之一處；如客戶在洽談區(qū)就座，效勞人員應采用蹲式效勞，離開時，要先面帶微笑，面向客戶后退，然后轉身離開；效勞人員應視客戶飲用情況，及時為客戶續(xù)杯并說“打攪了，請問您需要續(xù)杯么？〞經過客戶同意之后進行續(xù)杯或離開；觀察洽談桌上的煙灰缸，如煙灰過多或果皮過多，應及時更換；客戶離開時，應馬上更換洽談桌上的煙灰缸；水吧臺效勞標準銷售人員身高不低于1.65M(女)175(男)，身材勻稱，五官端正；客戶上門時，業(yè)務員必須主動面帶笑容上前迎接；迎接客戶后，業(yè)務員應先開日招呼對方，向客戶問好，或說“歡送光臨〞并詢問客戶意向；當客戶說明購樓意愿，帶客戶去影音室進行體驗；銷售人員在介紹時，除書面資料外，應配合沙盤進行講解；在介紹的過程中，銷售人員應防止拿著資料照本宣科，必須注意客戶的反響，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢甚至是市調；隨時注意自己的形象，因為您現(xiàn)在代表公司，也代表產品，所以必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，博得客戶的好感及信賴；不管成交與否，客戶離去時，業(yè)務人員應起身相送至大門，并說：“謝謝，歡送再次光臨〞；中午休息時間，值日人員須接聽及接待客戶；在有客戶時，不準大聲喧嘩。銷售效勞標準借勢鼎盛時代1-3期市場認知及客戶創(chuàng)新的畫面表現(xiàn)+推廣主訴求價值體系深入挖掘體驗式營銷的方式將我工程高端形象層層強化，讓我工程成為身份、稀缺、領先、珍藏的代表策略總結需開發(fā)商支持陸科技化支持工程進度支持渠道支持綜上，在設定了我工程營銷目標的同時，提出了我工程的營銷執(zhí)行策略，以到達工程高形象、高溢價的使命，為到達我工程目標，有以下幾點需要支持；科技化支持隔音樓板/阻隔垂直方向噪音紅樹西岸采用美國陶式化學隔音墊和擠塑板相結合的樓板隔音系統(tǒng)使居住在紅樹西岸的業(yè)主可充分享受前所未有的、完全不受干擾的寧靜生活空間。同層側向排水系統(tǒng)，防止直接垂直排水帶來的噪音紅樹西岸排水系統(tǒng)采用了有100多年歷史的瑞士上市公司GEBERIT公司的同層排水系統(tǒng)接吉博力橫排防臭地漏，這是目前興旺國家廣泛采用的排水方式，同樓層的排水支管與主排水支管均不穿越樓板，在同樓層內連接到主排水立管上，它從根本上解決了衛(wèi)生間的許多問題，盡可能地避開上下鄰居排水之間的互相干擾。戶式中央冷暖空調+新風系統(tǒng)新風系統(tǒng)：保證業(yè)主在完全封閉窗戶的情況下可以呼吸到室外空氣；戶式中央空調智能化控制：減少室外機數(shù)量，戶內入口上方設有出風口，業(yè)主可以根據(jù)自己的需求在回家之前通過遠程控制預先翻開空調；冷暖空調：解決近年來南方冬季天氣溫度較低的問題。JUSTRIGHT熱水循環(huán)/無需等待采用美國專利產品品牌JUSTRIGHT，保證水龍頭隨時翻開就有熱水，無需分秒等待。依靠重力和冷熱水比重差異進行比較循環(huán)，節(jié)約能源、無須動力、分戶設置。科技住家，智慧家居

——深圳紅樹西岸智慧家居系統(tǒng)智能化及智慧家居系統(tǒng)軟化水裝置/去除水中多余鈣、美離子水中已去除多余Ca、Mg等離子，保證水質不傷皮膚，呵護健康，同時毛巾等織品清洗后也可保持柔軟。每戶避雷器為每戶配備的避雷器保障大量戶內電器系統(tǒng)平安運作，不受天氣影響陽臺隔柵/保護隱私減少對視紅樹西岸外立面上的隔柵，不只是裝飾，還可以有效遮擋陽光，并減少樓上樓下視線的干擾。進水銅管/保障飲用水質量采用美國NIBICO進水銅管，保證用戶飲用水的質量和進水管的使用壽命。檫窗機/保持玻璃幕墻的美觀使用大型檫窗機，時時保持外立面的清潔與美觀；同時可以搬運大件家具等物件。科技住家，智慧家居——深圳紅樹西岸智慧家居系統(tǒng)智能化及智慧家居系統(tǒng)亞洲最大智能化社區(qū)智能化設施：液晶觸摸屏終端：韓國/HOMEYWELL/HS-5000-G-T家庭網關：韓國/HOMEYWELL/HS-5000-G-W浴室對講分機：韓國/HOMEYWELL/BathPhone可視門口機：韓國/HOMEYWELL/HC-600012路智能繼電器：澳大利亞/CLIPSAL/L5512RVF8路智能繼電器：澳大利亞/CLIPSAL/L5508RVF4路智能調光器：澳大利亞/CLIPSAL/L5504D2A4鍵Neo開關：澳大利亞/CLIPSAL/E5054NL8鍵Neo開關：澳大利亞/CLIPSAL/E5058NLPC界面：澳大利亞/CLIPSAL/5500PC8鍵遙控器：澳大利亞/CLIPSAL/E5038TX室內紅外線傳感器：澳大利亞/CLIPSAL/5751(WE)智能電鎖：韓國/IREVO/TG-smart科技住家，智慧家居——深圳紅樹西岸智慧家居系統(tǒng)智能化及智慧家居系統(tǒng)全部1301套單元中，其中1000多套單元交樓標準已全部安裝了“智慧家居〞系統(tǒng)，業(yè)主入住后可直接享用，局部超大戶型單元，業(yè)主可以根據(jù)自己的需要，結合個性化裝修風格，選擇不同的“智慧家居〞解決方案，由CNHOORAY為業(yè)主量身定做“智慧家居〞系統(tǒng)。社區(qū)的物業(yè)管理、安防管理、社區(qū)效勞、家居生活全方位實現(xiàn)智能化?？萍甲〖?，智慧家居——深圳紅樹西岸智慧家居系統(tǒng)智能化及智慧家居系統(tǒng)科技住家，智慧家居——深圳紅樹西岸智慧家居系統(tǒng)智能化及智慧家居系統(tǒng)場景預設/用心情遙控家的風情家中所有的燈光、窗簾、音響〔背景音樂〕、空調及選購的智能家電等均可預設為不同組合的室內場景狀態(tài)，例如：夜間起床場景：通往洗手間的燈柔和的一路亮起；會客場景：燈光明亮，空調自動調節(jié)；家庭聚餐場景：燈光明亮音樂響起；看電視場景：燈光柔和，窗簾關閉；浪漫晚餐場景：餐廳燈光柔和，其他燈關閉。操作自動化/隨心而定的家居墻上面板、、終端顯示器、PDA、遙控器等都能成為控制家中電器的主腦。五重安防/用智慧守護到每個細節(jié)第一層防護：小區(qū)周邊設置探測器和攝像頭，緊急情況自動報警并錄下現(xiàn)場畫面，小區(qū)多個招援按鈕，可隨時呼叫管家援助；第二層防護：大堂門禁及大堂管家雙重保護，拜訪者只有經過戶主的同意才能進入；第三層防護：電梯管理系統(tǒng)自動呼叫電梯，自動到達住戶居住的樓層，形成客戶與樓層的一對一進入；第四層防護：每戶配備智能門鎖等形成特色平安保護；第五層防護：戶內