房地產(chǎn)銷售人員

培訓教材第一講房地產(chǎn)根本概念

房地產(chǎn)的概念房地產(chǎn)業(yè)的概念及內(nèi)容房地產(chǎn)所具有的特點房地產(chǎn)的開發(fā)過程第二講建筑根本知識根本概念建筑類型建筑結構建筑布置形式〔特點〕建筑風格第三講規(guī)劃設計根底知識根本概念住宅規(guī)劃設計根本流程戶型設計的根本流程設計階段的劃分設計圖紙的根本種類第四講房地產(chǎn)綜合知識前期工作市場推廣工程環(huán)境工程產(chǎn)品市場分析工程優(yōu)劣其他方面第五講看圖知識施工圖戶型圖第六講面積及計算原那么面積的概念面積的計算原那么面積的計算第七講合同條款及簽訂合同的類型合同的條款解釋合同簽訂的本卷須知第八講銀行按揭銀行按揭的概念銀行按揭的流程辦理按揭的費用辦理按揭的條件按揭款項的計算按揭的年齡要求第九講類比樓盤分析類比樓盤的信息收集類比樓盤的案例分析第十講銷售根本流程前期準備工作銷售根本流程銷售工作執(zhí)行流程前期宣傳部署工作流程第十一講客戶問答A問答B(yǎng)現(xiàn)場問答經(jīng)典時代第十二講市場調(diào)研與分析市場調(diào)研的價值市場調(diào)研的模式市場調(diào)查的研究市場調(diào)查的根本流程房地產(chǎn)的開發(fā)過程一、建設用地確實定二、可行性研究三、勘察、規(guī)劃、設計四、土地平整及拆遷五、開工建設六、竣工驗收七、維修與管理市場推廣、銷售返回什么是房地產(chǎn)?房地產(chǎn)是指土地上的房屋等建筑物和構筑物,是房產(chǎn)和地產(chǎn)兩種財產(chǎn)的總稱.房地產(chǎn)又稱為

返回不動產(chǎn)房產(chǎn)和地產(chǎn)的定義房產(chǎn)：

是房屋的社會形態(tài)，主要是指在法律上有明確權屬的房屋商品，它包括全部土地房屋建筑物。地產(chǎn)：

并非泛指全部的土地，而是法律上有明確權屬關系的，并能給所有者、經(jīng)營者和使用者帶來相應的經(jīng)濟效益的建設用地。返回房產(chǎn)的分類房產(chǎn)分為：住宅類和非住宅類住宅類分為：

商品房和非商品房返回什么叫商品房？由房地產(chǎn)開發(fā)公司綜合開發(fā)，建成后出售的住宅、商業(yè)用房以及其他建筑物。按性質來分：居住和非居住按價格來分：平價和市場價按銷售對象分：內(nèi)銷和外銷返回房地產(chǎn)業(yè)是指返回房地產(chǎn)的特點A是價值大、集約化的商品B價格差異比較大C市場需求彈性大D平安性、保值性的商品E具有一般商品的流通過程返回土地的類型工業(yè)用地

商業(yè)用地公用事業(yè)用地

交通運輸用地住宅用地

行政機關用地綠化用地

軍事用地其他用地

返回土地的獲取A土地使用權出讓

三種出讓方式：拍賣、招標、協(xié)議B土地的征用C土地的劃拔返回土地的使用年限純居住用地........工業(yè)用地.........

教、科、文、衛(wèi)、體用地..商業(yè)、旅游、娛樂用地...綜合或其他用地.......返回70年50年50年40年50年“七通一平〞“七通〞：通路、通水、通電、通下污水、通電訊、通煤氣、通供熱“一平〞：土地平整返回建筑類型多層建筑高層建筑

超高層建筑

返回八層以下，建筑高度不超過24米八層以上，二十四層以下二十四層以上建筑布置形式行列式周邊式混合式自由式返回建筑風格

什么叫建筑風格？

建筑風格的分類住宅建筑風格的表達要素返回建筑風格返回建筑風格的分類A

歐陸風格B

古典與現(xiàn)代結合C

現(xiàn)代風格D

異域風格E

普通風格返回建筑風格的表達要素A立面B

重點和細部處理C

材質D

色彩E

空間及其組合F

外部環(huán)境返回重點和細部處理包括三個方面：

A

部件：如窗戶、門、走廊、陽臺、拱廊、閣樓、屋頂窗、浮雕等

B

形狀：如角形、V字形、圓形、半圓形、菱形等

C

圖案：主要是人、神、動物、器物等返回根本概念A

規(guī)劃用地

B

建設用地C

總建筑面積

D

建筑密度E

居住密度

F

容積率G

綠化率

H

總戶數(shù)I

總居住人口

返回總建筑面積總建筑面積=地上建筑面積+地下建筑面積+公共建筑面積返回建筑密度又稱為“建筑覆蓋率〞居住建筑基底面積建筑密度=——————————〔%〕居住建筑用地面積返回居住密度居住面積居住密度=————————〔%〕居住建筑用地面積返回容積率總建筑面積容積率=————————〔%〕建筑用地面積返回綠化率返回總綠化面積綠化率=————————〔%〕建筑用地面積戶型設計的根本流程A

進行市場調(diào)查B

掌握戶型需求C

確定戶型大小D

進行功能分區(qū)E

進行戶型布局F

確定戶型構成G

細部處理返回設計階段的劃分返回圖紙的根本種類A

總平面規(guī)劃圖

B

環(huán)境規(guī)劃圖C

交通組織圖

D

單體平面圖E

建筑立面圖

F

工程施工圖G

戶型圖返回房地產(chǎn)開發(fā)前期工作A工程建議書B工程前期市場調(diào)研C市場定位、價值評判D價值報告E客戶群體與產(chǎn)品定位F工程開展規(guī)劃G總體規(guī)劃設計返回市場推廣A廣告宣傳B宣傳物料的準備C樣品房D銷售現(xiàn)場的布置E工程示范環(huán)境F工程引導系統(tǒng)返回工程環(huán)境返回交通狀況A主干道及規(guī)劃道路B公交線路情況C交通系統(tǒng)規(guī)劃D城市交通開展規(guī)劃與設施返回工程產(chǎn)品A根本資料B規(guī)劃理念C產(chǎn)品規(guī)劃D建材及裝修標準E公共配套設施F綠化景觀設計G物業(yè)管理返回根本資料A戶型種類B面積范圍C主力戶型D產(chǎn)品優(yōu)勢E價格情況返回市場分析A市場統(tǒng)計資料與分析B重要個案分析與比較C區(qū)域個案分析返回工程優(yōu)劣A

賣點說明B

戶型優(yōu)劣C

環(huán)境優(yōu)劣D

配套優(yōu)劣返回其他方面返回戶型的種類A

平層B

錯層C

三錯層D

躍層E

別墅返回戶型圖的內(nèi)容安排樓盤名稱單元房號位置示意圖結構布局面積大小功能面積朝向功能分區(qū)返回功能分區(qū)玄關儲藏室起居室屏風主臥室酒吧臥室洗衣間兒童房過道書房生活陽臺客房觀景陽臺工人房LDK一體化返回LDK一體化

是指客廳、餐廳、廚房三者采用開敞式的自由分割布局。返回面積的概念A建筑面積B使用面積C產(chǎn)權面積D公有建筑面積〔公攤面積〕返回房屋建筑面積指房屋外墻〔柱〕勒角以上各層的外圍水平投影面積，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯、具有上蓋結構牢固層高在2.2米〔含2.2米〕以上的永久性建筑。返回共有建筑面積又稱為“公攤面積〞是指產(chǎn)權主共同占有或共同使用的面積。共有建筑面積的組成返回返回面積計算共有建筑面積的組成電梯井樓梯間垃圾道設備間公共門過道地下室值班室為小區(qū)效勞的公共用房物業(yè)管理用房返回面積的計算原那么A計算全部面積的原那么B計算一半面積的原那么返回全面積的計算原那么〔一〕全面積的計算原那么〔二〕D樓梯間、電梯〔觀光梯〕井、提升井、垃圾道、管道井等均按房屋的自然層計算面積；E房屋天面上屬于永久性建筑，層高在2.2米以上的樓梯間、水箱間、電梯機房及斜面結構屋頂高度在2.2米以上的部位，按其外圍水平投影面積計算；全面積的計算原那么〔三〕F挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算；G屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算；H與房屋相連的有柱走廊、兩房屋間有上蓋和柱的走廊按投影面積計算；I房屋間永久性的封閉的架空通廊，按外圍水平投影面積計算；全面積的計算原那么〔四〕J地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.2米以上的，按外墻投影面積計算；K有柱或有圍護結構的門廊、門斗，按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。返回面積的計算面積計算是指水平面積的測算，分為房屋和用地面積測算。建筑面積〔銷售面積〕套內(nèi)面積使用面積公攤面積使用率得房率公攤系數(shù)單元公攤小區(qū)公攤返回建筑面積〔銷售面積〕銷售面積=套內(nèi)面積+公攤面積返回套內(nèi)面積和使用面積套內(nèi)面積：

是指單位戶型的外墻和分戶墻的中心線所圍成的面積以及陽臺的面積之和。使用面積：

指房屋內(nèi)全部可供使用的空間面積。返回使用率使用面積使用率=——————————〔%〕建筑面積〔銷售面積〕返回得房率套內(nèi)建筑面積得房率=——————————〔%〕建筑面積〔銷售面積〕返回公攤系數(shù)返回銀行按揭的流程〔二〕銀行按揭的流程〔三〕G購房者到銀行辦理貸款手續(xù)；H銀行將貸款轉到開發(fā)商售房專戶上；I借款人按月還款〔也可提前還貸款〕；J還款完畢，辦理房產(chǎn)抵押登記注銷手續(xù)，借款人取得所購房產(chǎn)權；返回辦理按揭的費用返回辦理按揭的條件A具有城鎮(zhèn)常住戶口B具有穩(wěn)定的職業(yè)和收入C開發(fā)商與銀行簽訂有按揭協(xié)議D簽訂了購房合同E支付了不少于20%或30%的首期購房款F以所購房作抵押或開發(fā)商提供保證返回按揭款項的計算A首期款的計算首期款=房款總額*〔20%〕B按揭款的計算按揭款=房款總額—首期款〔取整到仟位〕返回按揭的年齡要求A要求年滿18周歲以上，具有完全民事行為能力，男的在60周歲以下，女的在55周歲以下。B現(xiàn)在年齡加貸款年限：男性不超過60年，女性不超過55年，且貸款期限不能超過30年。返回信息收集內(nèi)容〔一〕樓盤名稱地址開展商

開展商代理商代理商

開工時間竣工時間交付時間

現(xiàn)場施工形象占地面積建筑面積

總套數(shù)信息收集內(nèi)容〔二〕小區(qū)性質周邊環(huán)境配套建筑風格建筑布局小區(qū)內(nèi)部配套主力戶型戶型面積配套戶型面積范圍開盤價最高價最低價銷售均價信息收集內(nèi)容〔三〕銷售策略銷售情況客戶群體個人評判返回價格策略〔一〕A高價策略——市場需求大時常被采用B低價策略——淡市下常被采用C一口價策略——不分樓層朝向統(tǒng)一價格，易于啟動D步步高價策略——低價入市，逐步調(diào)高，易于啟動價格策略〔二〕返回宣傳方向A宣傳推廣的意圖和目的B找出工程最具的優(yōu)勢作為中心主題C以突出和訴求的其他訴求點D符合目標客戶層品味的表現(xiàn)手法返回銷售根本流程A客戶接待B客戶確認C客戶認購D認購簽約E認購付款F客戶效勞G客戶聯(lián)誼返回客戶接待A工地現(xiàn)場接待B銷售中心接待〔廣告客戶和關系客戶〕返回客戶確認A參觀客戶B排除客戶C認購客戶D合同客戶E為主關系客戶F行業(yè)關系客戶G企業(yè)關系客戶H工程關系客戶返回客戶認購A初訪認購B促銷認購C再訪認購返回銷售工作執(zhí)行流程A效勞洽談B購房洽談C認購洽談D價格洽談E合同洽談F付款洽談返回效勞洽談執(zhí)行內(nèi)容：工程資料解說執(zhí)行要點：全面、準確返回購房洽談執(zhí)行內(nèi)容：環(huán)境解說、建筑解說配套解說、物管解說執(zhí)行要點：詳細、特色、標準、合理返回認購洽談執(zhí)行內(nèi)容：客戶信息解說、廣告解說執(zhí)行要點：隨機、符合返回價格洽談執(zhí)行內(nèi)容：交付條件解說、工程進展解說執(zhí)行要點：明確、全面返回付款洽談執(zhí)行內(nèi)容：企業(yè)形象解說、售后效勞解說執(zhí)行要點：規(guī)模、效勞返回宣傳部署工作流程A資源準備B地盤包裝C戶外廣告D報紙媒體軟性炒作E電臺廣告新聞炒作F電視媒體宣傳G媒體投放費用控制返回資源準備售樓書單位平面圖價目表認購書認購須知售樓模型看樓接送車按揭指南返回問答現(xiàn)場位置占地面積規(guī)劃產(chǎn)品面積范圍開盤時間有何證照開工時間交房時間建筑形式棟數(shù)戶數(shù)車位交通付款方式產(chǎn)品價格開發(fā)商介紹返回現(xiàn)場問答A根本資料B建筑規(guī)劃C建材設備D付款方式與按揭返回根本資料基地位置方位朝向以前用途所屬區(qū)域所屬地段門牌號碼開展商建筑設計施工單位代理商銷售現(xiàn)場地址返回建筑規(guī)劃基地面積容積率總建筑面積建筑覆蓋率產(chǎn)品規(guī)劃返回建材設備外墻內(nèi)墻地面門窗廚房衛(wèi)生間陽臺露臺樓梯電梯煤氣水電注：以上條件開展商保存以同等或更高檔次的材料及設