某區(qū)域市場小靈通研究案例零點調(diào)查肖明超2003年1月25日研究目的小靈通用戶根本特征年齡：小靈通的實際用戶主要集中在21-40歲(77.9%)之間，而未來的一年內(nèi)新產(chǎn)生的市場同樣以21-40歲(79.4%)群體為主，16－20歲、21－25歲的年輕群體的需求有一些下降，26－30歲的群體對小靈通的需求將增加。性別：男性使用小靈通的群體稍微大于女性群體〔男性53.1％，女性46.9％〕，而潛在用戶群體中男性接近六成，表現(xiàn)出增長的勢頭，而女性用戶占四成，下降了6.9個百分點。因此，在未來電信要注意加強對男性用戶市場的進一步挖掘。小靈通用戶根本特征用戶選擇小靈通的原因滿意度3.63.43.23.02.82.62.42.22.0重要性.5.4.3.2.1廣告和促銷服務(wù)商的品牌新業(yè)務(wù)功能的種類辦理業(yè)務(wù)的方便性交費的方便性營業(yè)網(wǎng)點的方便性咨詢/投訴服務(wù)服務(wù)熱線服務(wù)質(zhì)量服務(wù)網(wǎng)點服務(wù)質(zhì)量服務(wù)人員的業(yè)務(wù)/服務(wù)水平網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍通話質(zhì)量用戶對小靈通效勞的滿意度因素重要推導模型實際小靈通用戶目前的小靈通話費〔元/月〕35.948.29.13.33.5010203040506015≤電話費<5050≤電話費<100100≤電話費<150150≤電話費<200電話費≥200該區(qū)域市場的小靈通APRU值為51.69元。套餐月租費（元/月）包含的免費通話次數(shù)（區(qū)內(nèi)）超過免費通話時間后的通話費（元/次）贈送的增值服務(wù)免費通話次數(shù)單價（元/次）扣除月租費免費通話次數(shù)單價（元/次）251300.2B0.1920.077402880.15A、B0.1390.087757660.1A、B0.0980.07811514480.08A、B0.0790.069增值服務(wù)：A－來電顯示，B－呼叫全轉(zhuǎn)從實際用戶每月的小靈通話費來看，愿意選擇套餐的實際用戶依然集中于話費在100元以內(nèi)的用戶，而套餐對于費在50－100元之間的用戶的吸引力稍大于話費在50元以內(nèi)的用戶，因此，套餐能夠吸引的主要群體在中低端用戶，對于高額用戶吸引力不大。

用戶對套餐類型的選擇實際用戶A套餐39%B套餐34%C套餐21%D套餐6%潛在用戶A套餐51%B套餐30%C套餐12%D套餐7%用戶會選擇套餐的原因

價格便宜/消費不高（45.6％）

實用/實用/適合自己的消費水平或職業(yè)（42.6％）價格合理/便宜，能力范圍內(nèi)/月租便宜（61.6%）電話量多，選擇比較合理（29.9%）實際用戶潛在用戶廉價和實用是主要的原因用戶不會選擇的障礙點

在一定程度上也受到網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量的影響。實際用戶和潛在用戶中認為“網(wǎng)絡(luò)不好/信號太差〞的用戶占到11％，主要原因排在第一位的是認為套餐不適合自己〔實際用戶：不適合在農(nóng)村用/不方便占24％，潛在用戶16.8％；其次是覺得套餐的價格貴〔實際用戶：費用高/太浪費錢/月租費稍貴16％；潛在用戶：9％〕。線形回歸分析模型未來一年A區(qū)縣小靈通的實際規(guī)模

我們將A區(qū)縣地區(qū)的小靈通用戶數(shù)作為因變量，將時間順序作為作為自變量進行回歸，根據(jù)在SPSS里輸出的結(jié)果，我們通過檢驗相關(guān)系數(shù)和決定系數(shù)和方差分析，得出用戶數(shù)與時間之間有十分顯著的線性關(guān)系，這符合小靈通用戶增長的實際經(jīng)濟意義。從2001年12月至2002年8月的小靈通用戶開展規(guī)模預測未來一年的用戶規(guī)模：y=8204.583+1520.017ty——小靈通用戶到達數(shù)t——時間順序5000100001500020000250000123456789預測數(shù)量實際數(shù)量該回歸方程的誤差在10％以內(nèi)，這樣的誤差是可以接受的，目前A區(qū)縣地區(qū)小靈通用戶的增長處于一個比較平穩(wěn)的趨勢，A區(qū)縣的用戶在小靈通的消費行為上相比照較理性。未來一年A區(qū)縣小靈通的實際規(guī)模

未來一年A區(qū)縣小靈通的實際規(guī)模

移動和聯(lián)通的應對小靈通的措施

聯(lián)通推出月租6元，市話0.16元/分鐘的業(yè)務(wù)移動推出月租9元，市話0.25元/分鐘的“農(nóng)話通〞做話務(wù)量的爭奪戰(zhàn)。如促銷、廣告、根本通話和增值效勞的捆綁?！白屖褂肎SM的客戶只使用GSM，讓使用GSM的客戶使用更多的GSM產(chǎn)品〞。其他限制，比方移動將轉(zhuǎn)移“小靈通〞的呼叫轉(zhuǎn)移費用調(diào)到0.20元/分鐘。這限制了客戶將GSM網(wǎng)絡(luò)和PHS的搭配使用。宣傳策略移動和聯(lián)通的應對措施

電信營業(yè)廳增設(shè)小靈通銷售專柜高校代銷郵政局代辦通過終端銷售商包銷電信公司內(nèi)部人員銷售小靈通的分銷渠道：電信營業(yè)廳為主的多元化分銷渠道渠道封鎖改進網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量是重頭戲,實際用戶的注意力并未在關(guān)注資費A套餐和B套餐的市場預期最正確結(jié)論結(jié)論套餐讓潛在群體浮出水面