碧桂園分銷管理制度一、總則1.目的本制度旨在規(guī)范碧桂園項(xiàng)目分銷業(yè)務(wù)的管理，明確各方職責(zé)與流程，確保分銷工作高效、有序開(kāi)展，提升項(xiàng)目銷售業(yè)績(jī)，實(shí)現(xiàn)公司與合作伙伴的互利共贏。2.適用范圍本制度適用于碧桂園與各分銷合作機(jī)構(gòu)及相關(guān)人員在項(xiàng)目分銷業(yè)務(wù)中的各項(xiàng)活動(dòng)。3.基本原則合法合規(guī)：分銷活動(dòng)必須遵守國(guó)家法律法規(guī)及相關(guān)政策要求。誠(chéng)實(shí)守信：各方應(yīng)秉持誠(chéng)實(shí)守信原則，履行合同約定，維護(hù)良好合作關(guān)系。公平公正：在合作過(guò)程中，遵循公平公正原則，保障各方合法權(quán)益。高效協(xié)作：加強(qiáng)公司內(nèi)部各部門(mén)與分銷合作機(jī)構(gòu)之間的溝通協(xié)作，提高工作效率。二、分銷合作機(jī)構(gòu)管理1.合作機(jī)構(gòu)選擇資質(zhì)審查：對(duì)有意向合作的分銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行全面資質(zhì)審查，包括營(yíng)業(yè)執(zhí)照、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)資質(zhì)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、信譽(yù)狀況等。實(shí)地考察：實(shí)地考察分銷機(jī)構(gòu)的辦公場(chǎng)所、團(tuán)隊(duì)規(guī)模、業(yè)務(wù)能力等，確保其具備開(kāi)展分銷業(yè)務(wù)的條件。綜合評(píng)估：根據(jù)資質(zhì)審查和實(shí)地考察結(jié)果，對(duì)分銷機(jī)構(gòu)進(jìn)行綜合評(píng)估，擇優(yōu)選擇合作對(duì)象。2.合作協(xié)議簽訂協(xié)議內(nèi)容：合作協(xié)議應(yīng)明確雙方權(quán)利義務(wù)、合作期限、銷售任務(wù)、傭金結(jié)算方式、違約責(zé)任等條款。簽訂流程：經(jīng)雙方協(xié)商一致后，由公司法務(wù)部門(mén)審核協(xié)議內(nèi)容，確保合法合規(guī)，然后簽訂正式合作協(xié)議。3.合作機(jī)構(gòu)培訓(xùn)項(xiàng)目培訓(xùn)：定期組織分銷機(jī)構(gòu)參加項(xiàng)目培訓(xùn)，包括項(xiàng)目基本情況、產(chǎn)品特點(diǎn)、銷售政策、客戶接待技巧等內(nèi)容。業(yè)務(wù)培訓(xùn)：根據(jù)市場(chǎng)變化和業(yè)務(wù)需求，開(kāi)展房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、銷售技巧、客戶管理等方面的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)考核：對(duì)參加培訓(xùn)的分銷人員進(jìn)行考核，考核結(jié)果與傭金結(jié)算掛鉤，確保培訓(xùn)效果。4.合作機(jī)構(gòu)監(jiān)督與評(píng)估日常監(jiān)督：建立日常監(jiān)督機(jī)制，對(duì)分銷機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)開(kāi)展情況進(jìn)行定期檢查和不定期抽查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并督促整改。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估：定期對(duì)分銷機(jī)構(gòu)的銷售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估，根據(jù)評(píng)估結(jié)果調(diào)整合作策略，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的給予獎(jiǎng)勵(lì)，對(duì)不達(dá)標(biāo)的進(jìn)行警告或終止合作?？蛻舴答佁幚恚杭皶r(shí)處理客戶對(duì)分銷機(jī)構(gòu)的投訴和反饋，對(duì)違規(guī)行為嚴(yán)肅處理，維護(hù)公司品牌形象。三、分銷人員管理1.人員招聘與入職招聘渠道：通過(guò)多種渠道招聘分銷人員，如網(wǎng)絡(luò)招聘、人才市場(chǎng)招聘、內(nèi)部推薦等。招聘要求：明確分銷人員的招聘要求，包括學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)、銷售能力、溝通能力等方面。入職手續(xù)：分銷人員入職時(shí)，需提交相關(guān)資料，辦理入職手續(xù)，簽訂勞動(dòng)合同或勞務(wù)協(xié)議。2.人員培訓(xùn)與發(fā)展培訓(xùn)計(jì)劃：為分銷人員制定個(gè)性化的培訓(xùn)計(jì)劃，根據(jù)其業(yè)務(wù)水平和發(fā)展需求安排培訓(xùn)課程。職業(yè)發(fā)展規(guī)劃：幫助分銷人員制定職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，提供晉升機(jī)會(huì)和發(fā)展空間，激勵(lì)其不斷提升業(yè)務(wù)能力。團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)：定期組織團(tuán)隊(duì)建設(shè)活動(dòng)，增強(qiáng)分銷人員的團(tuán)隊(duì)凝聚力和歸屬感。3.人員考核與激勵(lì)考核指標(biāo)：設(shè)定科學(xué)合理的考核指標(biāo)，包括銷售業(yè)績(jī)、客戶開(kāi)發(fā)數(shù)量、客戶滿意度等。考核周期：定期對(duì)分銷人員進(jìn)行考核，考核周期可根據(jù)實(shí)際情況設(shè)定為月度、季度或年度。激勵(lì)措施：根據(jù)考核結(jié)果，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的分銷人員給予獎(jiǎng)勵(lì)，如獎(jiǎng)金、榮譽(yù)證書(shū)、晉升機(jī)會(huì)等；對(duì)不達(dá)標(biāo)的進(jìn)行輔導(dǎo)或處罰。4.人員離職管理離職流程：分銷人員離職時(shí)，需提前提交離職申請(qǐng)，按照公司規(guī)定辦理離職手續(xù)，包括工作交接、資料歸還等。離職審計(jì)：對(duì)離職人員進(jìn)行離職審計(jì)，確保其在離職前無(wú)違規(guī)行為，未給公司造成損失。競(jìng)業(yè)限制：對(duì)于涉及公司商業(yè)機(jī)密的分銷人員，離職后需簽訂競(jìng)業(yè)限制協(xié)議，限制其在一定期限內(nèi)從事相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)業(yè)務(wù)。四、銷售流程管理1.客戶信息收集與報(bào)備信息收集渠道：分銷人員通過(guò)多種渠道收集客戶信息，如電話營(yíng)銷、上門(mén)拜訪、活動(dòng)邀約等。信息報(bào)備要求：收集到客戶信息后，應(yīng)及時(shí)向公司報(bào)備，確保信息的真實(shí)性和完整性。信息管理系統(tǒng)：建立客戶信息管理系統(tǒng)，對(duì)客戶信息進(jìn)行集中管理，方便公司內(nèi)部各部門(mén)共享和查詢。2.客戶接待與跟進(jìn)接待標(biāo)準(zhǔn)：明確客戶接待標(biāo)準(zhǔn)，包括接待流程、接待人員形象、服務(wù)態(tài)度等方面，為客戶提供優(yōu)質(zhì)的接待服務(wù)。跟進(jìn)措施：對(duì)報(bào)備的客戶進(jìn)行及時(shí)跟進(jìn)，了解客戶需求和意向，根據(jù)客戶情況制定個(gè)性化的銷售方案?？蛻舴答佁幚恚杭皶r(shí)處理客戶在接待和跟進(jìn)過(guò)程中的反饋，不斷優(yōu)化銷售流程和服務(wù)質(zhì)量。3.銷售簽約與回款簽約流程：在客戶確定購(gòu)買意向后，按照公司規(guī)定的簽約流程辦理簽約手續(xù)，確保合同簽訂的合法性和規(guī)范性?；乜罟芾恚杭訌?qiáng)對(duì)銷售回款的管理，明確回款責(zé)任人和時(shí)間節(jié)點(diǎn)，及時(shí)跟進(jìn)回款情況，確保資金及時(shí)回籠。合同管理：建立合同管理制度，對(duì)銷售合同進(jìn)行分類存檔、跟蹤管理，確保合同執(zhí)行過(guò)程中的各項(xiàng)工作有序進(jìn)行。4.售后服務(wù)交房服務(wù)：在項(xiàng)目交房前，協(xié)助公司做好交房準(zhǔn)備工作，確保交房過(guò)程順利進(jìn)行。交房后，及時(shí)跟進(jìn)客戶入住情況，提供必要的幫助和支持?？蛻敉对V處理：建立客戶投訴處理機(jī)制，及時(shí)處理客戶在購(gòu)房及入住過(guò)程中的投訴和問(wèn)題，提高客戶滿意度。客戶關(guān)系維護(hù)：定期回訪客戶，了解客戶使用情況和需求，加強(qiáng)與客戶的溝通和互動(dòng)，維護(hù)良好的客戶關(guān)系。五、傭金結(jié)算與支付管理1.傭金結(jié)算原則業(yè)績(jī)確認(rèn)：根據(jù)銷售合同的簽訂情況和回款情況確認(rèn)分銷機(jī)構(gòu)及人員的業(yè)績(jī)。結(jié)算周期：明確傭金結(jié)算周期，一般為月度或季度結(jié)算，具體根據(jù)合作協(xié)議約定執(zhí)行。結(jié)算依據(jù)：以銷售合同約定的金額和回款比例為結(jié)算依據(jù)，扣除相關(guān)費(fèi)用后計(jì)算傭金。2.傭金結(jié)算流程數(shù)據(jù)核對(duì)：分銷機(jī)構(gòu)在結(jié)算周期結(jié)束后，提交銷售業(yè)績(jī)數(shù)據(jù)和相關(guān)資料，公司銷售部門(mén)進(jìn)行數(shù)據(jù)核對(duì)。審核審批：銷售部門(mén)核對(duì)無(wú)誤后，提交財(cái)務(wù)部門(mén)審核，財(cái)務(wù)部門(mén)審核通過(guò)后報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)審批。傭金支付：經(jīng)審批通過(guò)后，財(cái)務(wù)部門(mén)按照合作協(xié)議約定的方式和時(shí)間向分銷機(jī)構(gòu)支付傭金。3.費(fèi)用扣除規(guī)定違規(guī)處罰：對(duì)分銷機(jī)構(gòu)及人員在業(yè)務(wù)開(kāi)展過(guò)程中的違規(guī)行為進(jìn)行處罰，扣除相應(yīng)傭金?？蛻敉丝睿阂蚩蛻粼?qū)е碌耐丝?，按照合同約定扣除相應(yīng)傭金。其他費(fèi)用：根據(jù)合作協(xié)議約定，扣除相關(guān)費(fèi)用，如營(yíng)銷費(fèi)用、培訓(xùn)費(fèi)用等。4.支付方式與時(shí)間支付方式：傭金支付方式可選擇銀行轉(zhuǎn)賬、支票等，具體根據(jù)合作協(xié)議約定執(zhí)行。支付時(shí)間：在審核審批通過(guò)后的[X]個(gè)工作日內(nèi)完成傭金支付。六、市場(chǎng)推廣與營(yíng)銷活動(dòng)管理1.推廣策略制定市場(chǎng)調(diào)研：定期開(kāi)展市場(chǎng)調(diào)研，了解房地產(chǎn)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況及客戶需求，為推廣策略制定提供依據(jù)。推廣目標(biāo)設(shè)定：根據(jù)項(xiàng)目銷售目標(biāo)和市場(chǎng)情況，設(shè)定合理的推廣目標(biāo)，明確推廣重點(diǎn)和方向。推廣策略制定：結(jié)合項(xiàng)目特點(diǎn)和目標(biāo)客戶群體，制定多樣化的推廣策略，包括線上推廣、線下推廣、活動(dòng)營(yíng)銷等。2.推廣渠道選擇與管理線上渠道：利用房地產(chǎn)網(wǎng)站、社交媒體平臺(tái)、搜索引擎優(yōu)化等線上渠道進(jìn)行項(xiàng)目推廣，提高項(xiàng)目曝光度。線下渠道：通過(guò)報(bào)紙、雜志、戶外廣告、傳單等線下渠道進(jìn)行宣傳推廣，擴(kuò)大項(xiàng)目影響力。渠道管理：對(duì)推廣渠道進(jìn)行定期評(píng)估和管理，根據(jù)效果調(diào)整渠道投入，提高推廣效率。3.營(yíng)銷活動(dòng)策劃與執(zhí)行活動(dòng)策劃：根據(jù)項(xiàng)目推廣計(jì)劃和銷售節(jié)點(diǎn)，策劃各類營(yíng)銷活動(dòng)，如開(kāi)盤(pán)活動(dòng)、促銷活動(dòng)、客戶答謝活動(dòng)等?；顒?dòng)執(zhí)行：明確活動(dòng)執(zhí)行流程和責(zé)任分工，確?；顒?dòng)順利開(kāi)展，達(dá)到預(yù)期效果?；顒?dòng)效果評(píng)估：活動(dòng)結(jié)束后，對(duì)活動(dòng)效果進(jìn)行評(píng)估，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為后續(xù)活動(dòng)策劃提供參考。4.推廣資源管理資源分配：合理分配推廣資源，根據(jù)各渠道和活動(dòng)的效果及目標(biāo)客戶群體分布情況，確定資源投入比例。資源監(jiān)控：對(duì)推廣資源的使用情況進(jìn)行監(jiān)控，確保資源合理利用，避免浪費(fèi)。資源優(yōu)化：根據(jù)市場(chǎng)反饋和數(shù)據(jù)分析，及時(shí)優(yōu)化推廣資源配置，提高推廣效果。七、風(fēng)險(xiǎn)管理與合規(guī)管理1.風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與評(píng)估市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：關(guān)注房地產(chǎn)市場(chǎng)波動(dòng)、政策變化等因素對(duì)項(xiàng)目銷售的影響，及時(shí)識(shí)別和評(píng)估市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。信用風(fēng)險(xiǎn)：對(duì)分銷合作機(jī)構(gòu)及客戶的信用狀況進(jìn)行評(píng)估，防范信用風(fēng)險(xiǎn)。操作風(fēng)險(xiǎn)：加強(qiáng)對(duì)銷售流程、傭金結(jié)算等環(huán)節(jié)的管理，防范操作風(fēng)險(xiǎn)。法律風(fēng)險(xiǎn)：確保分銷業(yè)務(wù)活動(dòng)符合法律法規(guī)要求，防范法律風(fēng)險(xiǎn)。2.風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：根據(jù)市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售策略和推廣方案，降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)對(duì)項(xiàng)目銷售的影響。信用風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：加強(qiáng)對(duì)合作機(jī)構(gòu)及客戶的信用管理，建立信用檔案，對(duì)信用狀況不佳的采取相應(yīng)措施。操作風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：完善內(nèi)部管理制度和流程，加強(qiáng)培訓(xùn)和監(jiān)督，提高員工風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和業(yè)務(wù)能力。法律風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)：加強(qiáng)法務(wù)審核，確保各項(xiàng)業(yè)務(wù)活動(dòng)合法合規(guī)，及時(shí)處理法律糾紛。3.合規(guī)管理要求法律法規(guī)遵守：嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)及相關(guān)政策要求，確保分銷業(yè)務(wù)活動(dòng)合法合規(guī)。內(nèi)部制度執(zhí)行：加強(qiáng)內(nèi)部制度建設(shè)，確保各項(xiàng)制度得到有效執(zhí)行，規(guī)范員工行為。監(jiān)督檢查機(jī)制：建立健全監(jiān)督檢查機(jī)制，定