恒瑞醫(yī)藥串貨管理制度一、總則1.目的為了維護(hù)恒瑞醫(yī)藥產(chǎn)品的市場(chǎng)秩序，確保銷(xiāo)售渠道的穩(wěn)定和健康發(fā)展，保護(hù)公司、經(jīng)銷(xiāo)商及終端客戶(hù)的合法權(quán)益，特制定本串貨管理制度。2.適用范圍本制度適用于恒瑞醫(yī)藥所有涉及產(chǎn)品銷(xiāo)售的部門(mén)、員工以及與公司合作的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商等相關(guān)第三方。3.基本原則嚴(yán)格遵守國(guó)家法律法規(guī)以及行業(yè)規(guī)范，合法經(jīng)營(yíng)。秉持公平、公正、公開(kāi)的原則，維護(hù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的良性環(huán)境。強(qiáng)化渠道管理，保障各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的合理利益，共同維護(hù)市場(chǎng)秩序。二、串貨定義及認(rèn)定1.串貨定義串貨是指未經(jīng)公司書(shū)面許可，經(jīng)銷(xiāo)商、代理商或其他銷(xiāo)售主體將公司產(chǎn)品銷(xiāo)售到非其協(xié)議約定的銷(xiāo)售區(qū)域的行為。包括但不限于以下幾種情況：跨區(qū)域銷(xiāo)售：將產(chǎn)品從一個(gè)區(qū)域銷(xiāo)售到另一個(gè)與之有明確劃分的銷(xiāo)售區(qū)域。向非授權(quán)客戶(hù)銷(xiāo)售：向未與公司簽訂有效銷(xiāo)售協(xié)議的客戶(hù)供應(yīng)產(chǎn)品。通過(guò)非正規(guī)渠道流轉(zhuǎn)產(chǎn)品：如通過(guò)未經(jīng)公司認(rèn)可的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、個(gè)人轉(zhuǎn)手等方式銷(xiāo)售產(chǎn)品。2.串貨認(rèn)定依據(jù)銷(xiāo)售記錄：通過(guò)公司的銷(xiāo)售管理系統(tǒng)、發(fā)貨記錄、發(fā)票等數(shù)據(jù)，比對(duì)產(chǎn)品的銷(xiāo)售流向與經(jīng)銷(xiāo)商的授權(quán)銷(xiāo)售區(qū)域。市場(chǎng)反饋：包括終端市場(chǎng)的價(jià)格異常、產(chǎn)品來(lái)源不明等情況的反饋信息。物流信息：通過(guò)物流單號(hào)、運(yùn)輸路線等信息，判斷產(chǎn)品是否發(fā)往非授權(quán)區(qū)域。實(shí)地調(diào)查：公司市場(chǎng)監(jiān)察人員對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行實(shí)地走訪、調(diào)查，核實(shí)產(chǎn)品的實(shí)際銷(xiāo)售情況。三、管理職責(zé)1.銷(xiāo)售部門(mén)負(fù)責(zé)制定合理的銷(xiāo)售政策和區(qū)域劃分，確保各區(qū)域銷(xiāo)售目標(biāo)的合理性和可行性。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行培訓(xùn)和指導(dǎo)，傳達(dá)公司關(guān)于串貨管理的相關(guān)規(guī)定和要求。及時(shí)收集、反饋市場(chǎng)信息，協(xié)助處理串貨問(wèn)題。2.市場(chǎng)部門(mén)監(jiān)測(cè)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，關(guān)注產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)、市場(chǎng)占有率變化等情況，及時(shí)發(fā)現(xiàn)串貨跡象。協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行市場(chǎng)分析，為制定銷(xiāo)售策略和區(qū)域管理提供數(shù)據(jù)支持。配合處理串貨引發(fā)的市場(chǎng)問(wèn)題，維護(hù)公司品牌形象。3.法務(wù)部門(mén)負(fù)責(zé)審核串貨管理制度及相關(guān)合同條款，確保制度和合同的合法性。為處理串貨糾紛提供法律支持和建議，協(xié)助公司維護(hù)合法權(quán)益。4.物流部門(mén)嚴(yán)格按照公司發(fā)貨指令進(jìn)行產(chǎn)品配送，確保產(chǎn)品準(zhǔn)確無(wú)誤地發(fā)往指定區(qū)域。對(duì)物流運(yùn)輸過(guò)程進(jìn)行跟蹤和記錄，配合相關(guān)部門(mén)調(diào)查串貨的物流流向。5.監(jiān)察部門(mén)定期對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行巡查，重點(diǎn)關(guān)注可能存在串貨的區(qū)域和渠道。受理關(guān)于串貨的舉報(bào)和投訴，及時(shí)展開(kāi)調(diào)查核實(shí)，并將結(jié)果反饋給相關(guān)部門(mén)。對(duì)發(fā)現(xiàn)的串貨行為進(jìn)行嚴(yán)肅處理，提出整改意見(jiàn)和防范措施。四、經(jīng)銷(xiāo)商管理1.經(jīng)銷(xiāo)商選擇嚴(yán)格考察經(jīng)銷(xiāo)商的資質(zhì)和信譽(yù)，包括經(jīng)營(yíng)狀況、商業(yè)信譽(yù)、資金實(shí)力等。與經(jīng)銷(xiāo)商簽訂詳細(xì)的銷(xiāo)售協(xié)議，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，特別是關(guān)于銷(xiāo)售區(qū)域、價(jià)格政策、串貨禁止等條款。要求經(jīng)銷(xiāo)商提供詳細(xì)的市場(chǎng)銷(xiāo)售計(jì)劃和渠道拓展方案，確保其具備良好的市場(chǎng)運(yùn)作能力。2.經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)定期組織經(jīng)銷(xiāo)商培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋公司產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售技巧、市場(chǎng)策略、串貨管理規(guī)定等。通過(guò)培訓(xùn)，使經(jīng)銷(xiāo)商深入了解公司的經(jīng)營(yíng)理念和市場(chǎng)政策，增強(qiáng)其對(duì)公司的認(rèn)同感和忠誠(chéng)度。培訓(xùn)結(jié)束后，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行考核，確保其掌握相關(guān)知識(shí)和規(guī)定，并能夠在實(shí)際工作中遵守執(zhí)行。3.經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)督與評(píng)估建立經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)督機(jī)制，定期對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售行為進(jìn)行檢查，包括銷(xiāo)售區(qū)域、價(jià)格執(zhí)行、庫(kù)存管理等方面。設(shè)立經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估指標(biāo)體系，從銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)拓展、客戶(hù)滿(mǎn)意度、遵守制度等維度對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行綜合評(píng)估。根據(jù)評(píng)估結(jié)果，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商給予獎(jiǎng)勵(lì)和支持，對(duì)存在問(wèn)題的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行警告、整改或終止合作。五、串貨預(yù)防措施1.合理劃分銷(xiāo)售區(qū)域根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)、銷(xiāo)售渠道、客戶(hù)分布等因素，科學(xué)合理地劃分銷(xiāo)售區(qū)域，確保各區(qū)域之間的邊界清晰，避免交叉和模糊地帶。在銷(xiāo)售協(xié)議中明確各經(jīng)銷(xiāo)商的授權(quán)銷(xiāo)售區(qū)域，并附圖說(shuō)明，同時(shí)預(yù)留一定的市場(chǎng)緩沖區(qū)域，以應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化和特殊情況。2.制定差異化價(jià)格政策根據(jù)不同區(qū)域的市場(chǎng)需求、消費(fèi)水平、競(jìng)爭(zhēng)狀況等因素，制定差異化的價(jià)格政策。價(jià)格政策要具有一定的靈活性，能夠根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)調(diào)整，但也要保持相對(duì)穩(wěn)定，避免因價(jià)格波動(dòng)過(guò)大引發(fā)串貨行為。對(duì)違反價(jià)格政策的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行嚴(yán)肅處理，取消其相關(guān)優(yōu)惠政策，并追究其違約責(zé)任。3.加強(qiáng)庫(kù)存管理要求經(jīng)銷(xiāo)商建立完善的庫(kù)存管理制度，定期上報(bào)庫(kù)存情況，包括庫(kù)存數(shù)量、品種、存放地點(diǎn)等信息。公司通過(guò)銷(xiāo)售管理系統(tǒng)實(shí)時(shí)監(jiān)控經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存動(dòng)態(tài)，對(duì)庫(kù)存異常的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行預(yù)警和調(diào)查。合理控制產(chǎn)品的生產(chǎn)和供應(yīng)節(jié)奏，避免因庫(kù)存積壓或短缺導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商之間的串貨行為。4.強(qiáng)化市場(chǎng)信息溝通建立定期的市場(chǎng)信息溝通機(jī)制，銷(xiāo)售部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)與經(jīng)銷(xiāo)商之間要保持密切的信息交流。及時(shí)向經(jīng)銷(xiāo)商傳達(dá)公司的銷(xiāo)售政策、產(chǎn)品動(dòng)態(tài)、市場(chǎng)變化等信息，同時(shí)收集經(jīng)銷(xiāo)商反饋的市場(chǎng)問(wèn)題和建議。通過(guò)信息共享，使經(jīng)銷(xiāo)商能夠及時(shí)了解市場(chǎng)情況，調(diào)整銷(xiāo)售策略，避免因信息不對(duì)稱(chēng)引發(fā)串貨行為。六、串貨處理流程1.舉報(bào)與投訴受理設(shè)立專(zhuān)門(mén)的串貨舉報(bào)和投訴渠道，包括電話、郵箱、在線平臺(tái)等，方便公司員工、經(jīng)銷(xiāo)商及其他相關(guān)方進(jìn)行舉報(bào)和投訴。對(duì)收到的舉報(bào)和投訴信息進(jìn)行詳細(xì)記錄，包括舉報(bào)人或投訴人的基本信息、串貨行為的具體情況、相關(guān)證據(jù)等。2.調(diào)查核實(shí)監(jiān)察部門(mén)接到舉報(bào)和投訴后，立即展開(kāi)調(diào)查核實(shí)工作。通過(guò)查閱銷(xiāo)售記錄、物流信息、實(shí)地走訪、與相關(guān)人員溝通等方式，收集證據(jù)，確定串貨行為是否屬實(shí)。調(diào)查過(guò)程要客觀、公正、全面，確保調(diào)查結(jié)果的準(zhǔn)確性和可靠性。3.責(zé)任認(rèn)定根據(jù)調(diào)查核實(shí)的結(jié)果，明確串貨行為的責(zé)任主體，包括違規(guī)的經(jīng)銷(xiāo)商、代理商或其他銷(xiāo)售主體。對(duì)串貨行為進(jìn)行定性，判斷其屬于何種類(lèi)型的串貨（如跨區(qū)域銷(xiāo)售、向非授權(quán)客戶(hù)銷(xiāo)售等）。分析串貨行為對(duì)公司市場(chǎng)秩序、其他經(jīng)銷(xiāo)商利益等方面造成的影響和損失。4.處理決定根據(jù)責(zé)任認(rèn)定結(jié)果，公司相關(guān)部門(mén)共同商討制定處理決定。處理措施包括但不限于警告、罰款、沒(méi)收違規(guī)所得、暫停供貨、取消經(jīng)銷(xiāo)商資格等。對(duì)于情節(jié)嚴(yán)重、給公司造成重大損失的串貨行為，依法追究其法律責(zé)任。5.執(zhí)行與跟蹤將處理決定及時(shí)通知相關(guān)責(zé)任主體，并監(jiān)督其執(zhí)行情況。對(duì)處理后的市場(chǎng)進(jìn)行跟蹤觀察，評(píng)估處理效果，確保市場(chǎng)秩序得到有效恢復(fù)和維護(hù)?？偨Y(jié)串貨處理過(guò)程中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，完善管理制度和預(yù)防措施，防止類(lèi)似問(wèn)題再次發(fā)生。七、獎(jiǎng)懲機(jī)制1.獎(jiǎng)勵(lì)措施對(duì)于積極舉報(bào)串貨行為且提供有效證據(jù)的個(gè)人或單位，給予一定的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)在串貨管理工作中表現(xiàn)突出的銷(xiāo)售部門(mén)、市場(chǎng)部門(mén)、監(jiān)察部門(mén)等相關(guān)人員，給予表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，包括獎(jiǎng)金、榮譽(yù)證書(shū)、晉升機(jī)會(huì)等。對(duì)嚴(yán)格遵守串貨管理制度，市場(chǎng)秩序良好，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)突出的經(jīng)銷(xiāo)商，給予額外的優(yōu)惠政策和支持，如增加供貨量、延長(zhǎng)信用期、提供市場(chǎng)推廣費(fèi)用等。2.懲罰措施對(duì)于首次發(fā)現(xiàn)串貨行為的經(jīng)銷(xiāo)商，給予警告，并責(zé)令其限期整改，追回串貨產(chǎn)品。對(duì)再次發(fā)生串貨行為的經(jīng)銷(xiāo)商，視情節(jié)輕重，處以罰款，罰款金額根據(jù)串貨產(chǎn)品的數(shù)量、金額以及造成的影響等因素確定。對(duì)于多次串貨、情節(jié)嚴(yán)重的經(jīng)銷(xiāo)商，取消其經(jīng)銷(xiāo)商資格，終止合作協(xié)議，并依法追究其違約責(zé)任。公司內(nèi)部員工如參與串貨或?yàn)榇浶袨樘峁┍憷麠l件的，給予嚴(yán)肅的紀(jì)律處分，包括警告、記過(guò)、降職、辭退等，情節(jié)嚴(yán)重的依法追究法律責(zé)任。八、信息保密1.在串貨管理工作中涉及的公司商業(yè)秘密、市場(chǎng)信息、經(jīng)銷(xiāo)商資料等，所有參與人員必須嚴(yán)格保密。2.未經(jīng)公司書(shū)面授權(quán)，任何人員不得向第三方披露相關(guān)信息，不得利用這些信息謀取私利或損害公司