商務(wù)溝通與談判心得（精選多篇）

第一篇：商務(wù)溝通與談判

課上也聽到很多做事其實(shí)就是做人的道路。的確孤掌難鳴，很多事情

離不開集體的協(xié)調(diào)與配合。例如在做一些策劃活動(dòng)時(shí)，往往多會(huì)涉及到場(chǎng)

景布置人員，主持人，樂隊(duì)人員，贊助商等等，需要各種不同的人才能是

一個(gè)活動(dòng)順利進(jìn)行。人從哪里了，最是大家都彼此了解認(rèn)識(shí)，這樣看似復(fù)

雜的事變的簡(jiǎn)單了。因?yàn)槲覀冞@里有人了，志在必得，只欠東風(fēng)。

我發(fā)現(xiàn)這是我大學(xué)以來經(jīng)歷的最有意義的一次課。很多人都用認(rèn)真的

眼神，用心去聽，整個(gè)階103的氣氛如此的和諧。不管是老師的主持引導(dǎo)，

嘉賓和同學(xué)間的互動(dòng)，我們學(xué)味黯然，我們收獲滿滿，思維也突破了狹隘，

從疑問到信服的答復(fù)。兩個(gè)字“充實(shí)”！這才是真正大學(xué)生該有的課啊。

說實(shí)話，選修商務(wù)溝通的確不是出自本人的主觀意愿，記得選課那天

是星期四下午，每周周四下午我們的課程都是滿滿的，如果這天選課想選

取自己喜歡的課程要么逃課去選，要么就選完再去上課，如果這樣的話當(dāng)

然就上課遲到的了。我們宿舍的四個(gè)算是傳說中的那種“乖學(xué)生”吧，我

們那天既沒有逃課也沒有遲到，而是像往常一樣把課都上完再去選，還吃

過晚飯呢!結(jié)果可想而知了，記得當(dāng)時(shí)上選課的時(shí)候只剩下十幾門了，而

且學(xué)校要求每個(gè)同學(xué)都要選一門自然類了的都沒有得選了，只有一大堆人

類跟工程類的，而且大多都是在下半學(xué)期或者是在周六日上的，其他的安

排在周一到周五的課程呢，我們又不大感趣，總之一言難盡啦〔后來我

們宿舍的四個(gè)人都選取了各自的選修課，更夸張的是其中有3個(gè)人在沒有

交流過的情況下選的3門課，竟然是一樣的！其中有一門就是商務(wù)溝通了。

第一周很快過去了，第二周周六帶著超級(jí)“不滿”的心情走到213上

課，上課沒多久老師就跟我們聊起了教材出版得如何如何的差，如何的不合理，

如何不適合我們上課使用，所以他下令，“下次來，大家不用帶書了””

哇，超級(jí)的消息呢，因?yàn)槟潜鞠翊u頭厚的書，我就不用先放回宿舍再坐車

回家了，下課就可以直奔回去了。第一節(jié)課的具體內(nèi)容呢，就不多說了，

不過那天老師的一句話現(xiàn)在還記憶猶新的，就是“不要跟女人講道理，有

理沒理，吃虧的一定是你！”聽舍友說這句話不是老師原創(chuàng)的，不過也沒

關(guān)系，總之想到這句話就想到我們可愛的老師了。

第一天去上課很奇怪，聽著聽著感覺這課還蠻吸引的，結(jié)果那早上連

續(xù)4節(jié)課下來竟然沒碰過手機(jī)！以前上課偶爾也會(huì)玩玩的，不過那節(jié)課真

的沒有玩過，o(n_n)o哈哈~

第二篇：管理溝通與商務(wù)談判培訓(xùn)心得

管理溝通與商務(wù)談判培訓(xùn)心得

再次幸運(yùn)的參加了公司培訓(xùn)，從《管理溝通與商務(wù)談判》培訓(xùn)學(xué)習(xí)到

了很多。努力工作并不是把工作做的唯一途徑，還需要講究方式方法?？?/p>

以說這次培訓(xùn)受益匪淺，感悟頗多。特別讓我明白作為基層管理與上與下

溝通的重要性。有效的溝通與談判對(duì)于一個(gè)公司發(fā)展的重要性。老師講的

時(shí)候我在下面記下來的東西，能利用到生活以及工作當(dāng)中。主要有三點(diǎn)，

給大家分享下：

一、溝通

二、談判

吳老師講談判就是溝通過后做決定，談：就是溝通，判：就是下決定。

從這點(diǎn)可以證明溝通和談判時(shí)密不可分的。吳老師講：贏者不全贏、輸者

不全輸。格力電器董事長(zhǎng)董明珠講過'舍得和得舍一字之差結(jié)果卻相差千

里?！@兩句話當(dāng)中其實(shí)都有一個(gè)相同點(diǎn)，那就是任何事情都具有兩面性。

舍未必是禍，得也不一定是福，但人們往往喜歡得，不喜歡舍。斤斤計(jì)較

于一絲一毫的得失，結(jié)果卻失去了很多應(yīng)該去得的東西。所以談判的目的

就是每個(gè)人都選擇對(duì)自己利益最佳的行為。談判必須要保持良的心態(tài)，處

理事情不要以第一身份處理，用第三方的身份是最的。吳教授講過；“有

了關(guān)系就沒關(guān)系；沒有關(guān)系就有關(guān)系了。”所以談判身份不能懸殊太大，

身份有懸殊的話自己要主動(dòng)尋找并利用有效的所有關(guān)系。一件事情首先要

告訴自己我們要什么，我們的目的是什么。我們要的是結(jié)果，不是過程。

三、總結(jié)經(jīng)典

溝通與談判四大效應(yīng)：

同體效應(yīng)：自己人效應(yīng)，人們對(duì)“自己人”的話更信賴，更易于接受。

近因效應(yīng)：最近一次接觸，給人留下的印象最深，對(duì)知覺影響最大C扎瓊

克效應(yīng)：沒有溝通就不要奢求理解。

主動(dòng)適應(yīng)效應(yīng)：越適應(yīng)越能產(chǎn)生影響。

溝通談判的三大技巧：

聽，耳到、眼到、腦到、口到、心道。

問，你是誰？你想要什么？你能夠要什么？

說，清晰、簡(jiǎn)要、有力。

吳老師說：萬物都有靈性，都存在一種關(guān)系；談判其實(shí)就是相互關(guān)系,

需做到當(dāng)斷即斷、能拖就拖。尊重要做到到位不越位，用權(quán)不越權(quán)；出場(chǎng)

不炫耀，做事不搶。遇事不解釋，反省自己的問題，才能更的解決問題。

中醫(yī)學(xué)證明悲是可以制怒的，這個(gè)可以自己做實(shí)驗(yàn)。沒有人喜歡老是被反

對(duì)，不要老是反對(duì)別人。先順著肯定別人，再發(fā)表自己的見解。要人辦事

要用敬語，不論地位、不論貴賤、不論關(guān)系?？偨Y(jié)說一下“管理溝通與商

務(wù)談判”就是運(yùn)用所學(xué)知識(shí)達(dá)成自己的目標(biāo)，非是使對(duì)方屈服。把老師所

講和自己領(lǐng)悟到的東西運(yùn)用到我們的工作和生活當(dāng)中就是我的目標(biāo)C

第三篇：北京郵電大學(xué)蔡亮華商務(wù)談判與溝通技心得

應(yīng)用心理學(xué)

《商務(wù)談判與人際溝通技巧》

心

得

體

會(huì)

學(xué)院:班級(jí)：姓名：學(xué)號(hào):二零一二年六月十五日

本學(xué)期，我們對(duì)《商務(wù)談判與人際溝通技巧》這門課程進(jìn)行了學(xué)習(xí)。

沒有學(xué)習(xí)這門課程之前，自己都不知道在人際溝通中還有如此多的技巧，

通過幾天的學(xué)習(xí)我對(duì)談判中的人際溝通技巧有了一個(gè)大致的了解。特別是

蔡亮華老師講話生動(dòng)，分析精辟，淺顯易懂，使人有如沐春風(fēng)之感，我在

有幸聆聽了這門富含哲理的講課后，茅塞頓開。

蔡老師講授的“二分世界的規(guī)律：包括人與人之間的關(guān)系、語言次序

都應(yīng)講求道法與次第”使我印象深刻，尤其是里面關(guān)于人際溝通中的“次

序性”和選擇性“兩個(gè)技巧讓我深有體會(huì)。現(xiàn)就我的一些心得體會(huì)淡談如

下看法：

一、次序性

在中國(guó)的近代史上，曾國(guó)藩是一位權(quán)位顯赫，且具有影響力的人物。

有一個(gè)傳聞是說，曾國(guó)藩帶領(lǐng)湘軍攻打太平軍，連續(xù)幾次都敗于湖南岳州、

靖港。作為湘軍的首領(lǐng)，曾國(guó)藩痛不欲生，，他想以死洗辱，而投入到江

中，但被其左右救起。后來他就上書朝廷報(bào)告軍情時(shí)稱湘軍屢戰(zhàn)屢敗，請(qǐng)

求嚴(yán)議。其左右建議曾國(guó)藩把“屢戰(zhàn)屢敗”換成“屢敗屢戰(zhàn)”，曾國(guó)藩接

受了這個(gè)建議。當(dāng)朝廷看到他所寫的奏章后，認(rèn)為曾國(guó)藩雖然這幾次仗連

遭失敗，但是仍然頑強(qiáng)地戰(zhàn)斗，其忠心可嘉，不但沒有嚴(yán)議他，反而更加

重用他。而曾國(guó)藩從中受到鼓舞，大振旗鼓，整頓軍務(wù)，與太平軍血戰(zhàn)到

最后。最終攻破了天京城池，成為清朝政府鎮(zhèn)壓太平天國(guó)起義的第一功臣,

得到朝廷的重賞。

當(dāng)我在聽蔡老師關(guān)于次序性的精彩講解時(shí)，我首先想到的就是這故事。

正是因?yàn)榇涡蛐?，拯救了曾?guó)藩，成就了這位晚清重臣。將“屢戰(zhàn)屢敗”

改成“屢敗屢戰(zhàn)”，雖然說他們只是把詞序上簡(jiǎn)單的顛倒一下，但是卻能

反映出對(duì)待失敗時(shí)的兩種截然相反的人生態(tài)度?！皩覒?zhàn)屢敗”反映出的是

心灰意冷，意志消沉的悲觀情緒。試想一下，如果當(dāng)時(shí)曾國(guó)藩上報(bào)軍情還

是寫“屢戰(zhàn)屢敗”，給人的感覺是只要是戰(zhàn)，就必?cái)o疑，其結(jié)果一定是

朝廷震怒，對(duì)曾國(guó)藩革職查辦，使其成為階下囚；而“屢敗屢戰(zhàn)”則反映

出的是一種毫不氣餒，百折不撓的頑強(qiáng)意志，雖敗猶榮。在朝廷能夠“屢

敗屢戰(zhàn)”的人一定會(huì)成功，而這樣的人實(shí)值得重用的。

次序性的奇妙之處就在于此，只是簡(jiǎn)單的更換一下去次序，就能產(chǎn)生

天翻地覆的變化，這在談判中是非常重要的，能夠自己從被動(dòng)變?yōu)橹鲃?dòng)。

二、選擇性

還是從一個(gè)小故事來體悟人際溝通中選擇性獨(dú)到之處。有甲乙兩家相

鄰的賣粥小店。甲店和乙店的客流量、粥的質(zhì)量相差不多，表面上看兩家

每天的生意都一樣紅火。然而到晚上算帳的時(shí)候，乙店總比甲店多出百十

元來，天天如此。為什么會(huì)這樣呢？差別只在服務(wù)員的一句話。

當(dāng)客人走進(jìn)甲店，服務(wù)小姐熱情招待，微笑服務(wù)，盛一碗粥后就會(huì)問

客人：“加不加雞蛋？”客人有的說加，有的說不加，大概各占一半。

而客人走進(jìn)乙店。服務(wù)小姐同樣微笑著熱情招待，給客人盛

一碗粥，就會(huì)問客人：“加一個(gè)雞蛋，還是加兩個(gè)雞蛋？”一股情況

下，愛吃雞蛋的就要求加兩個(gè)，不愛吃的就要求加一個(gè)。也有要求不加的,

但是很少。

一天下來，乙店要比甲店多賣出很多個(gè)雞蛋，營(yíng)業(yè)額和利潤(rùn)自然就會(huì)

比甲店多一些。

這就是課程中提到的不要讓客戶自己選擇，而是讓我們幫他做出選擇,

或者在我們?cè)O(shè)計(jì)的選項(xiàng)里進(jìn)行選擇。

我們?cè)谌粘５墓ぷ髦幸渤３７高@樣的錯(cuò)誤，比如：

趙總，我發(fā)的傳真你看了嗎？

趙總，你對(duì)我們的會(huì)議感興趣嗎？

趙總，您看，這個(gè)活動(dòng)您參與嗎？

趙總，您看我們的產(chǎn)品您需要嗎？

我采用人際溝通中的選擇性技巧，讓我們幫客戶做選擇，讓他們?cè)谖覀冊(cè)O(shè)

計(jì)的問題里交流下去。比如將上面的問題這么來說，看一

下:

趙總，我發(fā)的傳真你看完后，交給誰去具體落實(shí)了

趙總，我們的會(huì)議于某月某日召開，您都和誰蒞臨啊

趙總，我們的活動(dòng)您準(zhǔn)備怎么參與

趙總，我們的產(chǎn)品您這周準(zhǔn)備試用嗎

這樣設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)語術(shù)，無疑能為你進(jìn)一步展開工作做了很的鋪墊。所以

在談判使用選擇性這一技巧，能夠使自己占據(jù)主動(dòng)，搶得先手。

除了次序性和選擇性兩個(gè)技巧讓我醍醐灌頂外，還對(duì)舍得性和尊重性

我也有了一定認(rèn)識(shí)，但由于自己體悟不夠，對(duì)于這兩點(diǎn)的認(rèn)識(shí)還比較淺薄,

只是停留于字面上的理解。比如：

三、舍得性

所謂“舍得”，即有舍必有得，乃先舍而后得。老子《道德經(jīng)》中的

“將欲去之，必固舉之；將欲奪之，必固予之。將欲滅之，必先學(xué)之?！?/p>

正是說的這個(gè)道理這就像我們釣魚，要有誘餌，才能釣到魚一樣，這就

是以小博大。在商務(wù)談判中，只有先給了對(duì)方一些小利益，對(duì)方才會(huì)坐下

來可你的談判，這樣才能從對(duì)方身上得到更大的利益。

四、尊重性

尊重性是要尊重對(duì)方，只有這樣才能使對(duì)方和自己處于平等的地位上,

才能更地進(jìn)行交流。如果雙方地位不平等，那就很難進(jìn)行交流，更不可能

進(jìn)行談判了。所以缺乏尊重性，雙方連談判的機(jī)會(huì)都會(huì)沒有，

給予別人尊重，也是給自己一個(gè)機(jī)會(huì)。

雖然我對(duì)人際溝通中的次序性、選擇性、舍得性和尊重性四個(gè)技巧談

了自己的一些理解，但這是我的淺薄之見，我理解依然還只是皮毛，而且

這里談到的四個(gè)技巧在整個(gè)《商務(wù)談判與人際溝通技巧》課程中只是滄海

一粟，還有許多的知識(shí)我還沒有學(xué)到。對(duì)于《商務(wù)談判與人際溝通技巧》

課程我也只是淺嘗而止，但這也讓我獲益匪淺。

沒學(xué)習(xí)商務(wù)談判之前，其實(shí)我并不知道和人溝通還有這么多的學(xué)問，

經(jīng)過蔡老師的授課，才認(rèn)識(shí)到自己（推薦打開：w.aoor.o）的溝通技巧如此

缺乏，需要多加培養(yǎng)和鍛煉。是自己能夠融會(huì)貫通、學(xué)以致用。

總而言之，《商務(wù)談判與人際溝通技巧》這門課程雖結(jié)束了，但是我

的學(xué)習(xí)還沒有結(jié)束，“吾生也有涯而知也無涯"。我們一生都是一個(gè)學(xué)習(xí)

的過程，學(xué)無止境，尤其是關(guān)于談判和人際溝通。所以以后的生活中，我

要繼續(xù)學(xué)習(xí)，不斷充實(shí)自己。認(rèn)認(rèn)真真地把課件里的內(nèi)容弄懂，在生活中

慢慢體悟它的涵義和哲理，使這些知識(shí)能夠融于生活，指導(dǎo)我的人生。

第四篇：商務(wù)溝通與談判

商務(wù)談判人員素質(zhì)的培養(yǎng)

在當(dāng)今社會(huì)，經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，我們時(shí)刻面對(duì)著各種競(jìng)爭(zhēng)和壓力。談判

不再僅僅局限在商業(yè)活動(dòng)中，而是已經(jīng)融入平常生活中。如何快速有效取

得一項(xiàng)談判的成功，對(duì)于我們將來的工作和生活很重要。

談判有很多類型，而“雙贏談判”則是我們最常見的一種。雙贏談判

是把談判當(dāng)作一個(gè)合作的過程，談判的雙方通常在利益與需求上存在一定

的矛盾，需要通過談判來化解矛盾，并嘗試和對(duì)手像伙伴一樣，共同去找

到滿足雙方需要的方案，使沖突更少、費(fèi)用更合理、風(fēng)險(xiǎn)更小。

它強(qiáng)調(diào)的是：通過談判，不僅化解矛盾，同時(shí)找到最的方法去滿足雙

方的需要，解決權(quán)利、責(zé)任和義務(wù)的分配，如成本、風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)和利潤(rùn)的

分配?！半p贏談判”的結(jié)果是你贏了，但我也沒有輸。

從倡導(dǎo)和發(fā)展趨勢(shì)的角度說，“雙贏談判”無疑是解決矛盾、保證雙

方利益和需要的最途徑，但是在實(shí)際工作中“雙贏談判”卻有著諸多障礙。

作為一名專業(yè)的商業(yè)談判者，需要多方面的素質(zhì)，尤其以知識(shí)、心理素質(zhì)、

談判技能、禮儀素質(zhì)、身體素質(zhì)最為重要。

1.知識(shí)要廣博

除了掌握過硬的專業(yè)知識(shí)，還要對(duì)心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)、

財(cái)會(huì)學(xué)、政治學(xué)、歷史學(xué)等方面的知識(shí)有一定了解。具有較強(qiáng)的法律意識(shí),

也要盡可能熟練地掌握本國(guó)經(jīng)濟(jì)法規(guī)以及國(guó)際經(jīng)濟(jì)法的有關(guān)規(guī)定。學(xué)習(xí)與

掌握有關(guān)工程技術(shù)知識(shí)。熟練掌握外語在國(guó)際談判中具有十分積極的意義。

此外，還要要了解有關(guān)國(guó)家或地區(qū)的社會(huì)歷史，風(fēng)俗習(xí)慣以及宗教等狀況

以及對(duì)方談判人員在其特有的化背景下所形成的談判作風(fēng)與談判方式。

知識(shí)的增長(zhǎng)主要靠自己有心積累，要觀察得細(xì)一點(diǎn)，考慮得多一點(diǎn)，

在平時(shí)多聽、多學(xué)、多分析、多實(shí)踐。同時(shí)?，談判人員應(yīng)該謙虛學(xué)，善于

從各方面專家那里汲取所需要的知識(shí)。這樣日積月累，知識(shí)就會(huì)豐富起來,

就能得心應(yīng)手地駕馭談判的過程。

2.樂觀積極的心理

在具體的項(xiàng)目談判中，談判人員一定要堅(jiān)持實(shí)事求是的原則，不管誰

說了什么，不管周圍的壓力有多大，都應(yīng)該據(jù)實(shí)測(cè)算分析，如實(shí)反映報(bào)告,

這樣才能幫助領(lǐng)導(dǎo)做到心中有數(shù)，保證決策的正確性，為項(xiàng)目合作爭(zhēng)取有

利的條件。能否在談判中頂住來自內(nèi)部和外部的壓力，不但是對(duì)談到人員

耐心與毅力的考驗(yàn)，也是對(duì)談判人員能否堅(jiān)持原則的考驗(yàn)。談判者應(yīng)該從

工作實(shí)際出發(fā)，嚴(yán)格按商務(wù)談判的客觀規(guī)律辦事，善于頂住來自各方面的

壓力，有效維護(hù)國(guó)家、企業(yè)的利益，爭(zhēng)取項(xiàng)目的最大效益。無論面對(duì)什么

樣的狀況，作為談判人員都必須以一顆平常心面對(duì)，將自己的心情隱藏起

來。

3.良的談判技能

首先，一個(gè)談判人員應(yīng)該有必要的運(yùn)籌、計(jì)劃能力。談判的進(jìn)程如何

把握談判在什么時(shí)候、什么情況下可以由準(zhǔn)備階段進(jìn)入到接觸階段、實(shí)質(zhì)

階段、進(jìn)而達(dá)到協(xié)議階段在談判的不同階段要注意重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移，采取何種

技巧、策略對(duì)此，談判者都要進(jìn)行精心的計(jì)劃與統(tǒng)籌安排。當(dāng)然，這種計(jì)

劃離不開對(duì)談判對(duì)手背景、需要、可能采用的策略的調(diào)查了解與充分估計(jì),

以此才能做到知己知彼成竹在胸。

其次，要懂得，所謂談判就是要靠〃交談〃來消除雙方觀點(diǎn)的分歧，達(dá)

成彼此觀點(diǎn)的一致的過程，因此語言駕馭能力就是談判者的基本素質(zhì)之一。

這就要求談判者能善于表達(dá)自己的見解，敘述條理清晰，用詞準(zhǔn)確明白，

即使對(duì)于某些專業(yè)術(shù)語，也能以簡(jiǎn)明易懂的語言加以解釋；同時(shí)談判者還

要善于說服對(duì)方接受自己的觀點(diǎn)與條件，善于通過辯論來批駁對(duì)方立

場(chǎng)，維護(hù)自己的利益。談判者駕馭語言方面的不足不僅容易引起交流中的

誤解，造成溝通障礙，而且會(huì)使自己的合理要求在談判結(jié)果中得不到有效

表達(dá)和保障。當(dāng)然我們強(qiáng)調(diào)提高語言駕馭能力并不是提倡在談判中泛泛而

談、虛張聲勢(shì)，這種做法會(huì)傷害談判氛圍，使對(duì)手產(chǎn)生不滿。如有的談判

者在解釋自己的觀點(diǎn)時(shí)常常詞不達(dá)意，漫無邊際。我們強(qiáng)調(diào)語言駕馭能力

是因?yàn)檎勁械倪^程是雙方表達(dá)、辯論與說服的過程，談判也只有在這種多

層次、全方位的溝通過程中才能達(dá)成逐漸趨向一致的結(jié)果。

再次，對(duì)談判進(jìn)程的把握，談判中語言技巧的運(yùn)用，都離不開對(duì)談判

對(duì)手的了解與認(rèn)識(shí)，而這種了解與認(rèn)識(shí)的依據(jù)不能僅僅從對(duì)手的背景調(diào)查

中得到，面對(duì)面的談判為了解與認(rèn)識(shí)談判對(duì)手提供了直接的機(jī)會(huì)和豐富的

信息，而這就需要依賴于談判者的觀察能力、對(duì)對(duì)手在口頭語言、動(dòng)作語

言、書面語言等各方面表述中所體現(xiàn)的心理狀態(tài)及其細(xì)微變化的體察能力,

而且還反映為談判者捕捉到這些信息后能做H迅速的判斷與有效的反應(yīng)。

理論與實(shí)踐的結(jié)合，是提高這種觀察力的重要途徑。

最后，創(chuàng)造力與靈活性是談判人員素質(zhì)中不可缺少的組成部分，與談

判人員意志力的堅(jiān)韌、頑強(qiáng)互為補(bǔ)充、相得益彰，并在談判中具體表現(xiàn)為

既不輕易退讓，又能善于妥協(xié)的談判能力。如果一個(gè)人在談判中只是表現(xiàn)

出單純的原則性和堅(jiān)韌的精神，那往往會(huì)使雙方陷入爭(zhēng)執(zhí)，這時(shí)候堅(jiān)持強(qiáng)

硬的立場(chǎng)常常使僵持局面得不到化解。在這種情況下，談判人員發(fā)揮應(yīng)有

的創(chuàng)造力、想像力，并在制定與選擇方案上表現(xiàn)出靈活性，對(duì)于推動(dòng)談判

的發(fā)展具有關(guān)鍵作用。

4.禮儀方面的素質(zhì)

禮儀是一種知識(shí)、修養(yǎng)與明程度的綜合表現(xiàn)，它在人際交往的許多細(xì)

小環(huán)節(jié)中都體現(xiàn)出來，如赴約要遵守時(shí)間，既不要早到，也不要晚到；宴

會(huì)要注意主人對(duì)餐桌次序的安排，在正式的場(chǎng)合，要注意穿戴合適。禮儀

是一個(gè)人修養(yǎng)的反映，在商務(wù)談判中，也是影響談判的氣氛與進(jìn)程的一個(gè)

重要因素。跟談判對(duì)手打交道，特別是高層交往，些細(xì)節(jié)不注意，對(duì)方

會(huì)覺得不受尊重，或者認(rèn)為差距甚大，不值得交往。因此商務(wù)談判人員要

十分注意社交規(guī)，尊重對(duì)方的化背景和風(fēng)俗習(xí)慣，這對(duì)于贏得對(duì)方尊重和

信任，推動(dòng)談判順利進(jìn)行，特別是在關(guān)鍵場(chǎng)合、同關(guān)鍵人物談判中，往往

能起到積極的作用。

5.身體素質(zhì)商務(wù)談判往往是一項(xiàng)牽涉面廣、經(jīng)歷時(shí)間長(zhǎng)、節(jié)奏緊張、

壓力大、耗費(fèi)談判人員體力和精力的工作。特別是赴國(guó)外談判，還要遭受

旅途顛簸、生活不適之苦；若接待客商來訪，則要盡地主之誼，承受迎送

接待、安排活動(dòng)之累。所有這些都要求談判人員必須具備良的身體素質(zhì)，

同時(shí)也是談判人員保持頑強(qiáng)意志力與敏捷思維的物質(zhì)基礎(chǔ)。

良的溝通和談判能力在今后的工作日益重要，培養(yǎng)這種能力對(duì)于經(jīng)濟(jì)

管理類專業(yè)的學(xué)生十分重要。

目前談判人員的培訓(xùn)方式主要有三種：一是選派到高等院校進(jìn)行正規(guī)、

系統(tǒng)的商務(wù)談判專業(yè)的培養(yǎng)；二是在高等院?；蚱髽I(yè)舉辦短期性商務(wù)談判

培訓(xùn)班、研修班，進(jìn)行對(duì)口性的專業(yè)提高培訓(xùn)；三是在職培訓(xùn)，在談判的

實(shí)踐中加以培訓(xùn)。大多數(shù)的培訓(xùn)是以在職方式進(jìn)行的。這是因?yàn)樵诼毰嘤?xùn)

方式簡(jiǎn)單易行，成本通常較低。雖然這些培訓(xùn)方式雖然有利于提高職員的

這種能力，但是其效果不一定。所以，大學(xué)開設(shè)這門課程很重要，學(xué)習(xí)必

要的理論知識(shí)，同時(shí)也需要老師引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行相關(guān)的實(shí)踐和實(shí)習(xí)，將理論

與實(shí)踐想結(jié)合。對(duì)于大學(xué)生自身而言，目前是自我充實(shí)的最佳階段，積極

學(xué)習(xí)各種知識(shí)，拓展視野。

第五篇：《商務(wù)溝通與談判

《商務(wù)溝通與談判》習(xí)題

一.名詞解釋

1.談判：談判有廣義與狹義之分。廣義的談判是指除正式場(chǎng)合下的談

判外，一切協(xié)商、

交涉、商量、磋商等等，都可以看做談判。狹義的談判僅僅是指正式

場(chǎng)合下的談判。

2.外交語言：是一種彈性較大的語言，其特征是模糊性、緩沖性和幽

默性。

3.承諾：承諾也叫接受訂約提議，在我國(guó)外貿(mào)業(yè)務(wù)實(shí)踐中稱為受盤。

它是指當(dāng)承諾方按

照要約的內(nèi)容，對(duì)要約人提出的要約表示完全同意的意思表示。接受

要約的一方叫受要約人或承諾人。

4.心里挫折：所謂心理挫折，就是指在某個(gè)行為活動(dòng)過程中，人們自

己認(rèn)為或感覺遇到

了難以克服的障礙和干擾等，從而在心理上形成的挫折感，并由此產(chǎn)

生一種憂慮、焦急、緊張、激動(dòng)、憤怒、懊悔等的情緒性心理狀態(tài)c

5.軟硬兼施策略：指在商務(wù)談判過程中原則性問題毫不退卻、細(xì)節(jié)問

題適當(dāng)讓步的一種

策略。

6.索賠：索賠談判，是在合同義務(wù)不能或未能完全履行時(shí);合同當(dāng)事

雙方進(jìn)行的的談判。

在眾多的合同履行中，因種種原因違約或部分違約的事件屢見不鮮，

因此，就給商業(yè)談判形成了一種特定的談判一一索賠談判。

二.簡(jiǎn)答題

L簡(jiǎn)述商務(wù)談判的基本原則：一、合作原則二、互利互惠原則三、立

場(chǎng)服從利益原則

四、對(duì)事不對(duì)人原則五、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則六、遵守法律原則七、講

究