市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)先進(jìn)個(gè)人事跡介紹

市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)頭雁本報(bào)記者吳常森——記隴南分行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部客戶(hù)經(jīng)理李蘭同志米倉(cāng)山下、白龍江畔，有這樣一位客戶(hù)經(jīng)理，她對(duì)轄內(nèi)近150余戶(hù)100萬(wàn)元以上的機(jī)構(gòu)客戶(hù)了如指掌，她拚搶客戶(hù)的倔勁、開(kāi)拓市場(chǎng)的創(chuàng)勁、研究分析業(yè)務(wù)的鉆勁，令同行們欽佩不巳。她就是隴南分行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部經(jīng)理李蘭同志。李蘭，今年40歲，中共黨員，曾任資金方案科副科長(zhǎng)、科長(zhǎng)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)科科長(zhǎng)等職。自xxxx年從事市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作以來(lái)，她積極率領(lǐng)全部室員工在劇烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，一年一個(gè)新臺(tái)階，一年一步新跨越，尤其是近兩年多來(lái),在市場(chǎng)拓展和優(yōu)質(zhì)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)維護(hù)工作中，僅她個(gè)人就累計(jì)組織存款9500余萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)中間收入4xxxx年來(lái)，針對(duì)隴南農(nóng)行資金總量缺乏、轄內(nèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)稀缺的現(xiàn)狀，李蘭同志認(rèn)為大客戶(hù)是效益之源，因此，她把目標(biāo)鎖定在他行優(yōu)良客戶(hù)的挖掘上，一是廣泛搜集信息，密切關(guān)注客戶(hù)動(dòng)向。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中，她高屋建瓴，胸?cái)埲?，把市?chǎng)資金信息的搜集與分析，作為資金組織工作的突破口和切入點(diǎn)，加快了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)步伐。去年，全市“方案生育家庭獎(jiǎng)勵(lì)扶助資金戶(hù)〞，原協(xié)定由各信用社代理發(fā)放，當(dāng)她得知這個(gè)信息后，在及時(shí)向市分行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)情況的同時(shí)，迅速率領(lǐng)本部門(mén)員工屢次上門(mén)與市計(jì)生處負(fù)責(zé)同志進(jìn)行溝通和協(xié)商，通過(guò)大力向客戶(hù)宣傳我行的網(wǎng)絡(luò)和網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)，及時(shí)為客戶(hù)提供便捷優(yōu)質(zhì)的效勞，改變了該戶(hù)法人在信用社開(kāi)戶(hù)的想法，使根本帳戶(hù)落戶(hù)農(nóng)行。目前，該戶(hù)月均存款余額始終保持在800萬(wàn)元以上，為全行對(duì)公存款的增長(zhǎng)奠定了一定的根底。二是重視加強(qiáng)對(duì)系統(tǒng)性大客戶(hù)的拓展與維護(hù)。李蘭同志在市場(chǎng)拓展中不但思維敏捷，膽大心細(xì)，而且又善于創(chuàng)新，處處表現(xiàn)出高人一籌的膽識(shí)和謀略。幾年來(lái)，她把主要精力用到指導(dǎo)全行和部門(mén)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)發(fā)上，帶頭跑企業(yè)，訪(fǎng)客戶(hù)，為全行機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的開(kāi)展做出了積極的奉獻(xiàn)。例如，對(duì)現(xiàn)金流量大，業(yè)務(wù)量大的機(jī)構(gòu)客戶(hù)，她提出了分類(lèi)效勞，分級(jí)跟蹤營(yíng)銷(xiāo)效勞的新模式，加快了市場(chǎng)開(kāi)發(fā)進(jìn)度。市交通征稽部門(mén)和地稅局是全市公關(guān)難度較大的兩個(gè)系統(tǒng)性客戶(hù)，為了盡快取得這兩戶(hù)代理權(quán)，她屢次深入該戶(hù)拉關(guān)系、做工作，耐心解答客戶(hù)提出的每一個(gè)問(wèn)題，經(jīng)過(guò)深度開(kāi)掘和多方疏通，并最終與交通征稽處、市地稅局達(dá)成了長(zhǎng)期合作協(xié)議，使兩戶(hù)在全市較有影響的系統(tǒng)機(jī)構(gòu)客戶(hù)將賬戶(hù)開(kāi)到了農(nóng)行，且月均存款余額達(dá)xxxx年隨著西部大開(kāi)發(fā)進(jìn)程的加快，以學(xué)校、醫(yī)院為主的根底設(shè)施建設(shè)投資力度不斷加大，局部機(jī)構(gòu)客戶(hù)在國(guó)家投資、自身籌資缺乏的情況下，急需銀行信貸支持。她充分把握這個(gè)機(jī)遇，及時(shí)向市分行提出了“以貸引存〞建議，并被市分行予以采納后，到達(dá)了很好的效果。xxxx年初，當(dāng)她得悉全市局部醫(yī)院、學(xué)校有一定的信貸需求時(shí)，便以敏銳的眼光，將市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)，迅速轉(zhuǎn)移到學(xué)校、醫(yī)院等機(jī)構(gòu)客戶(hù)上，并對(duì)全市8縣1區(qū)的縣城以上學(xué)校、醫(yī)院逐戶(hù)進(jìn)行摸排，確立了--戶(hù)重點(diǎn)開(kāi)發(fā)對(duì)象。同時(shí)，還對(duì)市人民醫(yī)院、康縣第一人民醫(yī)院、隴南衛(wèi)校、禮縣一中等--戶(hù)資金流量大，法人信用好，賬戶(hù)存款余額月均保持在50萬(wàn)元以上的機(jī)構(gòu)客戶(hù)，在嚴(yán)格執(zhí)行信貸新規(guī)那么的根底上，提供了信貸效勞，累計(jì)營(yíng)銷(xiāo)貸款--萬(wàn)元，取得了客戶(hù)的信賴(lài)。目前，全市有--家醫(yī)院、---家學(xué)校己與全行建立了長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系。四是搶挖他行客戶(hù)。轄內(nèi)優(yōu)良客戶(hù)少，同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)劇烈，是全市所有金融機(jī)構(gòu)共同面臨的一個(gè)難題?！皧A縫中求生存，永者勝〞，李蘭同志在內(nèi)外部競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)相當(dāng)劇烈的情況下，她獨(dú)劈溪徑，大膽地把目光瞄向了對(duì)同業(yè)機(jī)構(gòu)客戶(hù)的挖掘上，取得了實(shí)效。市水電處人畜飲水專(zhuān)戶(hù)是中行長(zhǎng)期穩(wěn)定的客戶(hù)，賬戶(hù)余額一直保持在300萬(wàn)元以上，資金最多時(shí)達(dá)1700多萬(wàn)元。為了把該戶(hù)＂挖＂到農(nóng)行，李蘭與部室同志屢次上門(mén)與企業(yè)負(fù)責(zé)人協(xié)商溝通，通過(guò)橫向行與行的比擬，縱向效勞與效勞的比擬，使該戶(hù)法人代表，明顯感到了農(nóng)業(yè)很行的效勞優(yōu)勢(shì)，并于從中行連同賬戶(hù)資金余額一并轉(zhuǎn)入到農(nóng)行，帶動(dòng)和促進(jìn)了全行拚搶他行客戶(hù)的積極性。幾年來(lái)，通過(guò)實(shí)施“搶挖〞營(yíng)銷(xiāo)策略，到xxxx年底，他行客戶(hù)轉(zhuǎn)入我行的賬戶(hù)己有15個(gè)，余額達(dá)2685萬(wàn)元,占全市學(xué)校、醫(yī)院總客戶(hù)數(shù)的80%以上。四項(xiàng)效勞出亮點(diǎn)夯實(shí)根底促營(yíng)銷(xiāo)李蘭在負(fù)責(zé)全行機(jī)構(gòu)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)拓展中，始終把效勞放在首位，她經(jīng)常告誡部室經(jīng)理說(shuō)：“客戶(hù)滿(mǎn)意只是淺層效勞，客戶(hù)忠誠(chéng)才是無(wú)價(jià)之寶〞。在效勞內(nèi)容和根底管理上她重點(diǎn)抓了四項(xiàng)工作措施的落實(shí)。一是落實(shí)跟蹤效勞人員和效勞責(zé)任。對(duì)轄內(nèi)機(jī)構(gòu)客戶(hù)，在部門(mén)內(nèi)部實(shí)行包戶(hù)、包效勞，包營(yíng)銷(xiāo)的“三包〞責(zé)任制，但凡因效勞不周引起客戶(hù)投訴的，除追究包戶(hù)人員責(zé)任外，另扣發(fā)一天的考核工資。二是一是落實(shí)回訪(fǎng)制度。她要求部室員工每周要對(duì)武都城區(qū)機(jī)構(gòu)客戶(hù)進(jìn)行一次訪(fǎng)問(wèn)。對(duì)客戶(hù)提出的問(wèn)題，必須在2個(gè)工作日之內(nèi)給予解答和解決，對(duì)一時(shí)解決不了的問(wèn)題，提請(qǐng)市分行領(lǐng)導(dǎo)批示后，及時(shí)答復(fù)，受到了客戶(hù)的好評(píng)。三是落實(shí)定期上門(mén)效勞制。在認(rèn)真抓好新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的同進(jìn)，她始終不忘對(duì)客戶(hù)的維護(hù)。無(wú)論工作有多忙，她和部室的員工每月都要深入轄區(qū)內(nèi)重點(diǎn)客戶(hù)一次，及時(shí)征詢(xún)企業(yè)對(duì)全行效勞意見(jiàn)和建議。幾年來(lái)，她先后到宕昌、康縣人民醫(yī)院、全市稅務(wù)、水電等三大系統(tǒng)的--家客戶(hù)，共征詢(xún)意見(jiàn)-條，并對(duì)這些效勞意見(jiàn)進(jìn)行梳理后，提出了積極的改良措施。四是摸清底數(shù)夯實(shí)根底，落實(shí)責(zé)任促營(yíng)銷(xiāo)。為了摸清客戶(hù)底子，xxxx年，她大膽創(chuàng)新，率先提出了“摸清機(jī)構(gòu)客戶(hù)實(shí)情，提高營(yíng)銷(xiāo)成功率的見(jiàn)議，并印制了機(jī)構(gòu)客戶(hù)調(diào)查表，通過(guò)調(diào)查摸底，在全市范圍內(nèi)確定了重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)、維護(hù)和管理的機(jī)構(gòu)類(lèi)客戶(hù)80戶(hù)。與此同時(shí)，她將醫(yī)院、學(xué)校納入近兩年內(nèi)重點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)客戶(hù)，進(jìn)一步落實(shí)營(yíng)銷(xiāo)責(zé)任，加快了市場(chǎng)拓展與營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)度。到xxxx年底，全行先后與隴南市人民醫(yī)院、隴南市衛(wèi)生學(xué)校、武都縣中醫(yī)院、武都一中、西和縣人民醫(yī)院、宕昌縣人民醫(yī)院、武都區(qū)第一人民醫(yī)院、康縣一中、徽縣四中、兩當(dāng)縣人民醫(yī)院等15戶(hù)事業(yè)法人客戶(hù)簽訂全面合作協(xié)議15份，成功營(yíng)銷(xiāo)貸款18筆，金額3330萬(wàn)元，為全行資金營(yíng)銷(xiāo)找到了出路。另外，李蘭還十分重視對(duì)客戶(hù)的信用等級(jí)評(píng)定工作，先后對(duì)隴南人民醫(yī)院、成縣一中等18個(gè)單位進(jìn)行了信用等級(jí)評(píng)定和內(nèi)部綜合授信，從而為當(dāng)年的信貸營(yíng)銷(xiāo)夯實(shí)了根底。激流永進(jìn)拓市場(chǎng)中間業(yè)務(wù)顯亮點(diǎn)隴南地處欠興旺地區(qū)，轄內(nèi)經(jīng)濟(jì)金融資源畢竟有限。但李蘭沒(méi)有把市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的范圍僅僅局限在資金組織和貸款的營(yíng)銷(xiāo)上。xxxx年，市分行讓她負(fù)責(zé)全行中間業(yè)務(wù)拓展，受任于危難之際，她并無(wú)冤言，而是以敏銳的眼光，高度的敬業(yè)精神和創(chuàng)新能力，組織能力，顯示出了她非凡的工作能力。2年間，全行中間業(yè)務(wù)一路攀高，收入成倍翻番，這里面不知飽含了她多少的面對(duì)我行中間業(yè)務(wù)品種單一，開(kāi)展慢、占比低等不利因素，我們及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路，把保險(xiǎn)代理、銀行卡、代理農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)確定為我行中間業(yè)務(wù)的三大拳頭產(chǎn)品，放在重要位置來(lái)抓，全年保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入76萬(wàn)元，銀行卡手續(xù)費(fèi)收入155萬(wàn)元，代理農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入125萬(wàn)元。在抓重點(diǎn)產(chǎn)品的同時(shí)，一是繼續(xù)指導(dǎo)各行做好傳統(tǒng)匯兌結(jié)算業(yè)務(wù)和已代理業(yè)務(wù)，據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，全年代理業(yè)務(wù)量到達(dá)50628萬(wàn)元。二是督查各行代理業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)行。xxxx年新開(kāi)辦了代收石油公司營(yíng)業(yè)賬款和其他商業(yè)銀行寄庫(kù)業(yè)務(wù)，以上兩項(xiàng)代理業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)收入達(dá)30余萬(wàn)元。三是與農(nóng)發(fā)行積極協(xié)商，xxxx年將宕昌縣農(nóng)發(fā)行業(yè)務(wù)代理權(quán)爭(zhēng)取我行，年代理手續(xù)費(fèi)收入增加22萬(wàn)元。四是在省分行有關(guān)部門(mén)的協(xié)助和我部員工的的積極努力下，先后引進(jìn)華龍、蔚深證券公司，并與其簽定了銀證通業(yè)務(wù)合作協(xié)議，為增加中間業(yè)務(wù)收入開(kāi)辟了更廣闊的領(lǐng)域。五是牽頭組織兩次保險(xiǎn)代理集中營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。為了使保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)在量上有一個(gè)飛躍，xxxx年6月份我部牽頭籌劃了為期80天的保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)集中營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)，為確?！凹袪I(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)〞到達(dá)預(yù)期目的，地分行成立了競(jìng)賽活動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)小組，制定了具體的營(yíng)銷(xiāo)方案，依據(jù)各縣不同的經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)適時(shí)對(duì)各縣制定了符合本域特色的營(yíng)銷(xiāo)策略，我們還在保險(xiǎn)代理產(chǎn)品和計(jì)價(jià)等方面分別與各個(gè)保險(xiǎn)公司積極協(xié)商，通過(guò)協(xié)商，既加強(qiáng)了銀保合作的關(guān)系，又使手續(xù)費(fèi)的標(biāo)準(zhǔn)得到了提高。我部積極與各保險(xiǎn)公司聯(lián)系利用我行召開(kāi)各種會(huì)議之機(jī)，請(qǐng)他們的專(zhuān)業(yè)人員舉辦產(chǎn)險(xiǎn)、壽險(xiǎn)培訓(xùn)班27期，參訓(xùn)人員達(dá)1440人〔次〕，提高了代理人員的綜合營(yíng)銷(xiāo)素質(zhì)和代理水平。在考核上，我們采取對(duì)專(zhuān)職和兼職人員實(shí)行了以“以單定價(jià)、以勞計(jì)酬、按季支付〞的考核分配方法。活動(dòng)期間，作為職能部門(mén)負(fù)責(zé)人帶頭積極投身到營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)賽活動(dòng)中，完成保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入4900元，超額完成市分行下達(dá)任務(wù)〔任務(wù)為保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入500元〕，對(duì)全行全面超額完成競(jìng)賽目標(biāo)起到了一定的表率作用。在對(duì)各縣支行保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)督導(dǎo)的同時(shí)，我們還加強(qiáng)了統(tǒng)計(jì)監(jiān)測(cè)工作，每旬對(duì)全區(qū)各縣支行保險(xiǎn)代理進(jìn)展情況進(jìn)行排名通報(bào)，分析存在的問(wèn)題，針對(duì)性地提出一些意見(jiàn)和建議。由于思路調(diào)整及時(shí)，產(chǎn)品重點(diǎn)突出，采取的措施得力，僅活動(dòng)期間，全行就實(shí)現(xiàn)各類(lèi)保費(fèi)收入685.1萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)手續(xù)費(fèi)收入46.9萬(wàn)元，全省排名躍居第一，受到了省分行的表彰和獎(jiǎng)勵(lì)，并將我行保險(xiǎn)代理的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)在全省系統(tǒng)內(nèi)進(jìn)行推廣。今年通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)代理工作內(nèi)外部環(huán)境的分析，提出保險(xiǎn)代理要依托全市車(chē)輛集中審驗(yàn)的有利時(shí)機(jī)，確定了二、三季度開(kāi)展集中營(yíng)銷(xiāo)保險(xiǎn)代理競(jìng)賽活動(dòng)，活動(dòng)的開(kāi)展有力地推動(dòng)了保險(xiǎn)代理工作的進(jìn)程，截止6月末保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)收入已超額完成省分行下達(dá)的全年方案。

李蘭在配合全行抓好市場(chǎng)拓展和本部門(mén)工作的同進(jìn)，還充分利用社會(huì)資源豐富這一優(yōu)勢(shì)，率先垂范，積極完成市分行機(jī)關(guān)下達(dá)的個(gè)人攬存任務(wù)，xxxx年間，她累計(jì)發(fā)動(dòng)組織個(gè)人儲(chǔ)蓄存款1760萬(wàn)元，充