戰(zhàn)略集團分析行業(yè)分析工具戰(zhàn)略集團目標:確定一個行業(yè)內(nèi)的主要戰(zhàn)略層面確定一個行業(yè)內(nèi)有相同或相似戰(zhàn)略的公司群行業(yè)細分縱向整合寬線窄線整合裝配量僅裝配專家多面手,全服務制造商例子：電子制造服務MarketingIntelligenceUnit戰(zhàn)略集團：方法指導確定行業(yè)內(nèi)與其他公司區(qū)分的關鍵維度確定公司由兩個關鍵維度決定的戰(zhàn)略空間描繪出有相似戰(zhàn)略的公司所組成的集團戰(zhàn)略維度的一般類型價格/質(zhì)量范圍地域重點市場細分重點縱向整合的程度產(chǎn)品線寬度分銷渠道技術(shù)平臺MarketingIntelligenceUnit戰(zhàn)略集團：模板維度A:維度B:公司a公司b公司c公司d公司e公司f放入公司名MarketingIntelligenceUnit五力分析模型行業(yè)分析工具五力分析模型目標：確定行業(yè)內(nèi)哪些因素決定了競爭的性質(zhì)評估行業(yè)結(jié)構(gòu)性吸引力定位公司的優(yōu)勢、劣勢，并且發(fā)現(xiàn)行業(yè)內(nèi)存在的機會或威脅同業(yè)競爭者競爭強度供應商購買者新進入者替代品邁克爾波特哈佛大學1980MarketingIntelligenceUnit五力分析模型同業(yè)競爭者競爭強度進入的威脅：決定因素規(guī)模經(jīng)濟品牌識別資金需求（原材料、技術(shù)等）分銷渠道絕對成本優(yōu)勢政府政策競爭對手決定因素:產(chǎn)業(yè)增長（爭奪市場份額）固定成本品牌識別能力相當?shù)谋姸喔偁帉κ秩狈Σ町惢棠芰Q定因素:供應商集中度轉(zhuǎn)換成本前向一體化存在替代品輸入供應量對供應商的重要性替代品威脅決定因素:購買者替代偏好替代品相對價格轉(zhuǎn)換成本購買者能力決定因素:購買者集中度購買量后向一體化能力替代產(chǎn)品價格敏感度低利潤供應商購買者新進入者替代品競爭力評估

（在每個因素旁邊用+號或者-號表示）：

+=當前該行業(yè)中，該因素有利于競爭者。

-=當前該行業(yè)中，該因素不利于競爭者。

MarketingIntelligenceUnit五力模型:方法指導評估影響產(chǎn)業(yè)競爭五種力量的作用強度評估公司對待每種力量潛在起因的姿態(tài)（見右例：替代品）制定行動方案可能包括以下內(nèi)容:

1）完善公司定位，最佳狀態(tài)對抗競爭力量 2）通過戰(zhàn)略行動影響五力的平衡 3）預期五力作用的變化，并以此調(diào)整公司定位替代品例子：

評估替代品威脅替代品威脅決定因素:購買者替代偏好替代品相對價格轉(zhuǎn)換成本MarketingIntelligenceUnit五力模型:模板競爭對手競爭強度: ___________替代品: ___________潛在新進入者: ___________供應商議價能力: ___________購買者議價能力: ___________

（假定你的公司已經(jīng)進入某行業(yè)）評估各種競爭力量的強度（弱、中、強）（采用下頁提供的模板）估計行業(yè)內(nèi)競爭總體程度

弱、中、強？MarketingIntelligenceUnit五力模型:模板供應商能力決定因素:供應商集中度轉(zhuǎn)換成本前向一體化存在替代品輸入供應量對供應商的重要性

結(jié)論：供應商能力弱/中/強供應商新進入者威脅決定因素規(guī)模經(jīng)濟__品牌識別__資金需求（原材料、技術(shù)等)__分銷渠道__絕對成本優(yōu)勢__政府政策__

結(jié)論：新進競爭對手弱/中/強新進入者同業(yè)競爭者競爭強度競爭對手決定因素:產(chǎn)業(yè)增長（爭奪市場份額）__固定成本__品牌識別__能力相當?shù)谋姸喔偁帉κ謃_缺乏差異化__

結(jié)論：同業(yè)競爭對手弱/中/強購買者能力決定因素:購買者集中度購買量后向一體化能力替代產(chǎn)品價格敏感度低利潤

結(jié)論：購買者能力弱/中/強購買者替代品威脅決定因素:購買者替代偏好替代品相對價格轉(zhuǎn)換成本

結(jié)論：替代品威脅弱/中/強替代品競爭力評估

（在每個因素旁邊用+號或者-號表示）：+=當前該行業(yè)中，該因素有利于競爭者。-=當前該行業(yè)中，該因素不利于競爭者。MarketingIntelligenceUnitSWOT分析模型企業(yè)分析工具SWOT目標:確定公司優(yōu)勢，以便公司在其經(jīng)營環(huán)境中利用機會認識公司劣勢，以及在其經(jīng)營環(huán)境中存在哪些威脅MarketingIntelligenceUnitSWOT:方法指導用法分析公司的優(yōu)勢和劣勢，環(huán)境中的機會和威脅使用矩陣來評估和闡釋上述分析結(jié)果面對競爭對手，公司的主要優(yōu)勢有哪些？面對競爭對手，公司的主要劣勢有哪些？環(huán)境中公司面臨的重大威脅有哪些？環(huán)境中公司面臨的主要機會有哪些？MarketingIntelligenceUnitSWOT:例1優(yōu)勢質(zhì)量高盈利高……劣勢送貨時間較長對顧客需求的回應靈活度不高……機會全球化市場加速增長政府補助競爭對手X退出市場……威脅產(chǎn)業(yè)新進公司本地市場存在經(jīng)濟衰退的危險……MarketingIntelligenceUnitSWOT:例2因素公司表現(xiàn)重要性高質(zhì)量主要優(yōu)勢高高盈利中等優(yōu)勢中及時送貨稍有劣勢低靈活度主要劣勢高優(yōu)勢/劣勢市場增長政府補助競爭對手X退出新進公司經(jīng)濟衰退低高低高盈利能力機會矩陣吸引力發(fā)生概率低高低高威脅矩陣嚴重程度MarketingIntelligenceUnitSWOT:模板1優(yōu)勢

劣勢

機會

威脅

MarketingIntelligenceUnitSWOT:模板2行業(yè)成功因素公司表現(xiàn)重要性低高低高成功可能性機會矩陣威脅矩陣吸引力優(yōu)勢/劣勢低高低高發(fā)生可能性嚴重程度MarketingIntelligenceUnit行業(yè)價值鏈分析行業(yè)分析工具行業(yè)價值鏈目標:描述一個行業(yè)或公司內(nèi)價值是如何創(chuàng)造出來的確定一個企業(yè)應該把資源集中到哪些功能性業(yè)務上確定應該在哪里打破價值增值鏈的界限例子:行業(yè)價值鏈（或“價值系統(tǒng)”）企業(yè)價值鏈公司基礎設施人力資源管理技術(shù)開發(fā)采購購買生產(chǎn)分配市場&銷售服務初級邊際邊際元件裝配市場，銷售和分銷零售MarketingIntelligenceUnit行業(yè)價值鏈：方法指導確定行業(yè)/公司價值增值鏈的環(huán)節(jié)基于成本的競爭:比較自身以及競爭對手每個環(huán)節(jié)的費用>在某些環(huán)節(jié)剝離或取得新技術(shù)。差異化:比較價值鏈中的什么環(huán)節(jié)產(chǎn)生了客戶最需要的貢獻>投資產(chǎn)生價值和

使公司產(chǎn)生競爭力的環(huán)節(jié)（見下一頁的例子）元件裝配市場，消費和分銷零售例子：消費電子產(chǎn)品（舉例說明）MarketingIntelligenceUnit價值鏈：舉例PanasonicRadioshack家用電腦市場:如果元件制造商是關鍵性的，那么Panasonic處于優(yōu)勢因為其擁有制造業(yè)務。如果分銷和售后服務是關鍵性的，那么Radioshack處于更有利的位置。(source:EbelingandDoorley1983)（陰影部分表示占比）元件裝配市場，消費和分銷零售MarketingIntelligenceUnit行業(yè)價值鏈：模板陰影部分表示公司參與的比例活動A…B…C…D…復制..MarketingIntelligenceUnit價值創(chuàng)造系統(tǒng)分析企業(yè)分析工具公司價值創(chuàng)造系統(tǒng)目標:確定使一項產(chǎn)品或服務可能產(chǎn)生消費的主要活動和供應鏈思考系統(tǒng)中哪種類型的公司控制哪種活動注明你的公司的配置–哪種活動是你的公司應該控制的實現(xiàn)活動支持活動消費=擁有的公司MarketingIntelligenceUnit價值創(chuàng)造系統(tǒng)：方法說明規(guī)劃使你的產(chǎn)品或服務可能產(chǎn)生消費的主要活動和供應鏈思考系統(tǒng)中哪個（類型）的公司控制哪種活動指出你的公司的配置–哪種活動是你的公司應該參與的？實現(xiàn)活動支持活動消費=擁有的公司MarketingIntelligenceUnit價值創(chuàng)造系統(tǒng)：模板實現(xiàn)活動支持活動=擁有的公司在描述系統(tǒng)的時候可以根據(jù)需要復制&粘貼圓圈和箭頭活動e…活動a…活動b…活動c…客戶的消費在系統(tǒng)中可以使用不同顏色代表不同公司活動d…MarketingIntelligenceUnit關鍵成功因素分析企業(yè)分析工具關鍵成功因素目標：確定有限幾個至關重要的成功因素以關鍵因素確定公司和競爭對手的基準弱

平均值

強弱

平均值

強因素1因素2因素3因素4因素5評級MarketingIntelligenceUnit關鍵成功因素：方法指導確定有限幾個關鍵因素以保證在行業(yè)內(nèi)的競爭地位客戶根據(jù)什么來選擇相互競爭的公司？公司必須做什么以保證競爭力（資源，能力）？以關鍵因素確定公司（和競爭對手）的基準關鍵成功因素的一般類型

技術(shù)科學研究產(chǎn)品創(chuàng)新制造低成本生產(chǎn)效率質(zhì)量

低成本定位高生產(chǎn)率靈活性分配強大的網(wǎng)絡低成本快速交貨市場產(chǎn)品定位品牌名稱客戶服務快速填補訂單保障技能訓練有素的員工專有技術(shù)服務意識創(chuàng)新組織管理風格責任有效利用ITMarketingIntelligenceUnit關鍵成功因素：模板因素:__________因素:__________因素:__________因素:__________因素:__________因素:__________因素:__________因素:__________公司評級弱強平均值弱強平均值MarketingIntelligenceUnit戰(zhàn)略分析內(nèi)容與工具1. 宏觀環(huán)境分析宏觀環(huán)境分析主要對企業(yè)所處的經(jīng)濟、政策、法律等方面的變化對彩電行業(yè)所造成的影響作研究分析內(nèi)容資料來源行業(yè)協(xié)會電子工業(yè)部剪報Internet中國資訊網(wǎng)(chinainfobank)專業(yè)網(wǎng)站(家電網(wǎng)等)國研網(wǎng)專業(yè)調(diào)查報告……對本行業(yè)造成

影響的因素分析人口文化生態(tài)環(huán)境經(jīng)濟技術(shù)政策/法律分析重點是與彩電行業(yè)相關的某一特定因素變化所帶來的機會與威脅內(nèi)容與彩電行業(yè)的相關因素人口技術(shù)生態(tài)文化政策/法規(guī)經(jīng)濟具體的變化與趨勢機會威脅可能對策本產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化競爭產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化向產(chǎn)業(yè)技術(shù)變化環(huán)保政策具體消費心態(tài)變化年輕人購買獨立性傾向?qū)Ω呖萍夹g(shù)產(chǎn)業(yè)的投資政策行業(yè)法規(guī)GDPWTO加入地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展人口數(shù)量家庭戶數(shù)人口年齡結(jié)構(gòu)分析框架(以彩電行業(yè)為例)具體的分析應逐步掌握并發(fā)展二維因素的分析方法，并應盡可能地進行量化、進口出口進口產(chǎn)品沖擊關稅降低影響累計市場份額價格`整機元器件降低進口整機價格，提高其競爭力降低國內(nèi)整機進入國際市場壁壘降低整機成本降低元器件進入國際市場壁壘進口高端產(chǎn)品價格降低使其市場份額增加舉例2. 市場分析市場分析的目的是識別市場總量以及各細分市場的變化情況來揭示出在變化中所蘊含的機會與威脅分析內(nèi)容資料來源市場總量變化各產(chǎn)品的容量及結(jié)構(gòu)變化各地區(qū)的容量及結(jié)構(gòu)變化各消費群的容量及結(jié)構(gòu)變化消費者購機考慮因素及購機動機的變化消費者購買行為的變化剪報Internet中國資訊網(wǎng)(chinainfobank)專業(yè)網(wǎng)站中怡康、賽諾調(diào)查報告專項調(diào)查報告IMI市場形態(tài)研究行業(yè)協(xié)會電子工業(yè)部市場分析(1)：市場總量分析分析方法注釋總量分析主要是分析整體市場容量成長情況按成長曲線的不同走勢，我們可以分段標出其年均增長率從圖中，我們可以直觀地分析出目前整體市場是處于快速導入期還是成長期，或是成熟期及衰退期一般而言，成長期蘊含機遇，此時應以快速市場占領，擴展分銷渠道為主要對策而成熟及衰退期蘊含威脅，此時企業(yè)應以市場細分，以及產(chǎn)品差別策略為主要對策年份市場

容量年均3%年均10%市場分析(2)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化主要描述各產(chǎn)品細分市場的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，成長中的細分市場蘊含機會，而衰退中的細分市場蘊藏威脅產(chǎn)品劃分可以采用下述標準尺寸彩管功能...分析方法注釋產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1市場

份額市場

份額市場

份額市場分析(3)：地區(qū)結(jié)構(gòu)變化地區(qū)結(jié)構(gòu)變化主要描述各地區(qū)市場的份額變化一般而言，成長中的市場蘊含機會，而衰退中的市場蘊藏威脅地區(qū)劃分可以采用下述標準大區(qū)省分析方法注釋地區(qū)3地區(qū)2地區(qū)1地區(qū)4市場

份額市場

份額市場

份額市場

份額市場分析(4)：消費群結(jié)構(gòu)變化消費群結(jié)構(gòu)變化主要描述各細分市場的結(jié)構(gòu)性變化一般而言，擴大中的消費群蘊含機會而衰退中的消費群蘊藏威脅消費群劃分可以采用下述標準年齡特征(初次購機，換機，一戶多機)場合(農(nóng)村家電普及，新婚購機)性質(zhì)(家庭用戶，工程用戶)分析方法(舉例)注釋消費群3消費群2消費群1市場分析(5)：購買動機及考慮因素分析方法注釋主要分析消費者在選購產(chǎn)品時各考慮因素的重要性變化情況在當前時點上(2000年)排在前3位的因素就構(gòu)成了產(chǎn)品在市場上的關鍵成功因素成長中考慮因素對企業(yè)形成機遇，而衰退中的因素對企業(yè)造成威脅百分比1997199819992000品牌造形音響質(zhì)量市場分析(6)：購買行為分析方法(以彩電為例)注釋購買行為分析目的是分析消費者在產(chǎn)品選購的各環(huán)節(jié)其重要影響因素并進而識別出關鍵成功因素購買行為信息搜集品牌選擇最終購買影響因素關鍵因素識別報紙、媒體廣告親友、鄰居口碑逛商場市場比較促銷員介紹促銷形象建立賣點訴求賣場建設促銷員培訓促銷形式3. 行業(yè)分析行業(yè)分析主要包含集中度分析、價值鏈分析和成功要素分析等分析內(nèi)容資料來源行業(yè)協(xié)會中怡康、賽諾專業(yè)期刊集中度分析價值鏈分析成功要素分析產(chǎn)品生命周期分析產(chǎn)品創(chuàng)新分析價格-市場份額分析行業(yè)分析(1)：集中度分析分析方法注釋行業(yè)集中度反映一個行業(yè)的整合程度，如果集中度曲線上升迅速表明行業(yè)競爭激烈，優(yōu)勢企業(yè)紛紛采用渠道擴張，降價等方式來擴大市場，而穩(wěn)定的集中度曲線則表明市場競爭結(jié)構(gòu)相對穩(wěn)定，領導廠家的優(yōu)勢地位業(yè)已建立一般而言，處于集中度迅速上升中的行業(yè)蘊含發(fā)展機會，此時加大市場投入，加快渠道建設往往能獲取一定的成效而處于集中度穩(wěn)定中的行業(yè)機會不高，企業(yè)擴張的努力會受到領先廠商的集體抵制，此時細分化、差別化的發(fā)展策略才能見效累計市場份額19971998199920001996行業(yè)前10名行業(yè)前5名行業(yè)分析(1)：集中度曲線不同狀態(tài)所蘊含的策略導向散點市場塊狀同質(zhì)化市場團狀異質(zhì)化市場描述較低的市場集中度前三名和前十名的市場集中度迅速上升前三名市場份額有所下降，但前十名的市場集中度繼續(xù)上升集中度曲線地方品牌林立，缺乏行業(yè)領導品牌部分有進取心的企業(yè)迅速擴張，擠占了眾多地方品牌的市場，市場呈寡頭壟斷結(jié)構(gòu)部分行業(yè)“黑馬”以其特色產(chǎn)品，獨特賣點以及市場細分化策略蠶食市場，部分程度地削減了領先企業(yè)的份額解釋區(qū)域市場擴張，渠道擴張較強的市場投入，迅速的銷售擴張市場細分化，特色經(jīng)營，基于差別化消費的特賣點訴求策略意義市場演進的三個階段舉例行業(yè)分析(2)：價值鏈分析分析方法(以彩電為例)注釋行業(yè)價值鏈分析是將行業(yè)價值鏈各環(huán)節(jié)展開后對其利潤區(qū)分布及戰(zhàn)略控制點作深入分析企業(yè)應將其價值鏈向高利潤區(qū)進行延伸以獲取更高的盈利能力而戰(zhàn)略控制點是指能對整個行業(yè)產(chǎn)生重大影響的關鍵環(huán)節(jié)(如，電腦行業(yè)的芯片)，如果可能的話，企業(yè)應將其經(jīng)營范圍覆蓋戰(zhàn)略控制點，或與之結(jié)成戰(zhàn)略同盟，以此來鞏固其在業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢地位行業(yè)價值鏈零部件利潤率戰(zhàn)略控制點?%12整機生產(chǎn)整機銷售售后服務3?%?%

?%?%

?%行業(yè)分析(3)：關鍵成功要素分析注釋行業(yè)關鍵成功要素是指在競爭中取勝的關鍵環(huán)節(jié)，例如日化行業(yè)中品牌銷售和市場推廣就是其成功關鍵要素企業(yè)可以通過判別矩陣的方法來定性識別行業(yè)關鍵成功要素具體操作過程需要采用集中討論的形式對矩陣中每一個格子進行打分，其一般采用二二比較的方式，如果A因素比B因素重要則打2分，同樣重要打1分，不重要打0分在對矩陣中所有格子進行打分后，企業(yè)可以進行橫向加總，以此來進行科學的權(quán)重分配一般列在權(quán)重前列的因素則成為行業(yè)關鍵成功因素分析方法技術(shù)銷售市場推廣品牌物流售后服務采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政策關系生產(chǎn)能力人力資源技術(shù)銷售市場推廣品牌物流售后服務采購產(chǎn)品成本產(chǎn)品質(zhì)量資金政府關系生產(chǎn)能力人力資源總分行業(yè)分析(4)：產(chǎn)品生命周期分析分析方法(舉例)注釋產(chǎn)品生命周期分析要求企業(yè)把業(yè)內(nèi)主要產(chǎn)品所處的生命周期進行定性判別，其判別依據(jù)一般采用市場接受程度和銷售成長等指標處于投入期的產(chǎn)品其機會與威脅并存成功回報高，但潛在風險也大處于成長期的產(chǎn)品，一般蘊含機會，企業(yè)應加大市場投入處于成熟期的產(chǎn)品機會不太，企業(yè)應以鞏固市場地位為主處于衰退期的產(chǎn)品蘊含威脅，企業(yè)應停止投入，抽取利潤成長期成熟期衰退期導入期球形背投純平超平行業(yè)分析(5)：產(chǎn)品創(chuàng)新分析方法注釋產(chǎn)品創(chuàng)新分析要求企業(yè)將本行業(yè)歷年在產(chǎn)品各組成要素上的創(chuàng)新作一跟蹤分析在填寫了分析框架之后，企業(yè)可以橫向，直觀地分析出業(yè)內(nèi)創(chuàng)新主要集中在產(chǎn)品要素中的哪些方面，并采取主動策略來引導創(chuàng)新同時，縱向分析可以揭示歷年產(chǎn)品的創(chuàng)新程度，分析出歷年創(chuàng)新的主要重點，并推測出其未來發(fā)展趨勢外觀1997199819992000趨勢造型顏色顯示…...行業(yè)分析(6)：價格-市場份額曲線分析行業(yè)價格/市場份額分析注釋根據(jù)不同價格所占有的市場份額情況，我們可以畫出價格曲線圖價格曲線圖直觀地反映了不同價格段所具有的市場份額價格曲線還能描述某一產(chǎn)品降價或?qū)κ纸祪r其可能的市場份額提升幅度4. 競爭分析競爭分析主要是將本企業(yè)與競爭對手在市場、渠道、技術(shù)、財務等各方面作對比分析內(nèi)容資料來源市場對比渠道對比技術(shù)對比實力與策略對比財務對比行業(yè)協(xié)會剪報中怡康、賽諾市場研究報告專業(yè)雜志Internet中國資訊網(wǎng)(chinainfobank)專業(yè)網(wǎng)站IMI市場形態(tài)研究公司訪談專項調(diào)查報告競爭分析(1)：市場分析總體份額對比分析各產(chǎn)品市場份額對比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額識別出擴張中的企業(yè)以及衰退中的企業(yè)識別出競爭企業(yè)主要在哪個產(chǎn)品市場中居于優(yōu)勢，哪個市場中居于劣勢競爭分析(1)：市場分析分產(chǎn)品市場份額變動分析地區(qū)份額對比企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額識別出在單個產(chǎn)品市場里各競爭企業(yè)的份額變動趨勢識別出競爭對手的優(yōu)勢地區(qū)及劣勢地區(qū)例如：21”彩電產(chǎn)品市場競爭分析(1)：市場分析各地區(qū)份額變動分析消費群份額分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額識別出競爭對手在各地區(qū)的份額變動識別出競爭者在哪個消費群占據(jù)優(yōu)勢，

在哪個消費群居于劣勢例如：河南省競爭分析(1)：市場分析消費群份額變動分析選購因素對比分析企業(yè)3企業(yè)2企業(yè)1市場

份額市場

份額市場

份額例如：工程購機市場識別出競爭者在單個消費群中的份額變動趨勢識別出競爭對手在消費者選購因素中的

強勢環(huán)節(jié)和弱勢環(huán)節(jié)權(quán)重12345評分顏色品牌外觀質(zhì)量服務競爭分析(1)：市場分析市場成功要素對比分析識別出在市場成功各要素中競爭對手的優(yōu)劣對比12345評分廣告宣傳賣場建設促銷員素質(zhì)促銷形式競爭分析(2)：渠道分析總體鋪貨對比各渠道鋪貨對比網(wǎng)點覆蓋率網(wǎng)點覆蓋率1997199819992000企業(yè)1企業(yè)2識別出競爭對手在網(wǎng)點覆蓋上的變動企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3識別出競爭對手在各網(wǎng)點類型中網(wǎng)點覆蓋的強勢環(huán)節(jié)和劣勢環(huán)節(jié)百貨店家電連鎖超市競爭分析(2)：渠道分析網(wǎng)點利用率地區(qū)對比分析渠道激勵分析(單個網(wǎng)點平均年出貨量)企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3識別出在各地區(qū)競爭對手的網(wǎng)點利用率對比地區(qū)1地區(qū)2地區(qū)3識別出在渠道激勵方面競爭對手的優(yōu)勢環(huán)節(jié)和弱勢環(huán)節(jié)權(quán)重12345評分鋪貨批零價差促銷…返利毛利廣告支持...零售商批發(fā)商............企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)1企業(yè)2競爭分析(3)：產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析新品推廣對比分析產(chǎn)品創(chuàng)新對比分析199819992000企業(yè)1企業(yè)2企業(yè)N...識別出歷年競爭對手新品推廣的活躍程度企業(yè)2企業(yè)3外觀功能造型...識別出競爭對手產(chǎn)品創(chuàng)新的主要重點和做法企業(yè)1競爭分析(3)：產(chǎn)品/技術(shù)創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新對比分析銷售結(jié)構(gòu)對比分析企業(yè)2企業(yè)3顯示材料IC...識別出競爭對手技術(shù)創(chuàng)新的重點環(huán)節(jié)企業(yè)1<19901990-1995>1995

份額

份額

份額對企業(yè)在不同時期推出產(chǎn)品占目前銷售的結(jié)構(gòu)作對比分析可以揭示出競爭對手產(chǎn)品組合的健康程序，以及可能的產(chǎn)品老化現(xiàn)象競爭分析(4)：競爭實力與策略分析行業(yè)成功要素地比分析產(chǎn)品組合分析分析競爭對手對各成功要素上的競爭實力對比權(quán)重12345評分技術(shù)品牌資金政府關系質(zhì)量成本…銷售/利潤對比識別出競爭對手主要的銷售來源和主要利潤來源產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計產(chǎn)品

1產(chǎn)品

2產(chǎn)品

3產(chǎn)品

4總計企業(yè)1企業(yè)2競爭分析(4)：競爭實力與策略分析競爭者描述生產(chǎn)布局發(fā)展策略組織體系管理模式價值鏈分布機會與威脅優(yōu)勢與劣勢競爭分析(5)：財務對比分析償債能力對比分析盈利能力對比分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3競爭對手償債能力及安全性對比流動比率速動比率資產(chǎn)負債率企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3競爭對手盈利能力的對比資產(chǎn)利潤率銷售利潤凈資產(chǎn)收益率競爭分析(5)：財務對比分析營運能力對比分析企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3企

業(yè)1企

業(yè)2企

業(yè)3不同企業(yè)營運能力對比存貨周期資產(chǎn)周轉(zhuǎn)期5. 渠道分析渠道分析將重點對渠道演變以及渠道激勵因素進行分析分析內(nèi)容資料來源網(wǎng)點演變分析渠道激勵分析中怡康、賽諾調(diào)查報告銷售部渠道分析網(wǎng)點分析渠道激勵分析網(wǎng)點3網(wǎng)點2網(wǎng)點1市場

份額市場

份額市場

份額識別出分銷網(wǎng)點中的重點渠道以及新興渠道識別出對各類經(jīng)銷商進行激勵的重點環(huán)節(jié)12345權(quán)重鋪貨批零價差促銷…返利毛利廣告支持...零售商批發(fā)商6. 原料供應分析原料供應分析將對關鍵部件的行業(yè)動態(tài)及其價格趨勢進行分析分析內(nèi)容資料來源行業(yè)動態(tài)分析機會威脅價格走勢分析剪報Internet中國資訊網(wǎng)(chinainfobank)專業(yè)網(wǎng)站采購部原料供應分析(1)定義與描述(可修改)各類別的部件值保關注的關鍵零部件關鍵原材料的定義與識別成本占整機成本10%以上對整機行業(yè)有影響和控制力的部件采購周期>1.5個月的部件產(chǎn)能<需求，供應商實力很強的部件大成本部件戰(zhàn)略部件長周期部件緊缺部件原材料供應分析(2)行業(yè)動態(tài)分析價格走勢分析關鍵原材料分析行業(yè)動態(tài)機會威脅關鍵部件

1關鍵部件

2關鍵部件

3平均下降？%預期下降

？%預期下

降？%7. 技術(shù)分析技術(shù)分析將重點分析行業(yè)技術(shù)創(chuàng)新趨勢，以及技術(shù)創(chuàng)新對企業(yè)所形成的機會與威脅分析內(nèi)容資料來源技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析重點創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新影響分析技術(shù)創(chuàng)新程度分析行業(yè)協(xié)會R&D部門剪報專業(yè)雜志Internet中國資訊網(wǎng)(chinainfobank)專業(yè)網(wǎng)站行業(yè)專家重點監(jiān)控區(qū)域技術(shù)分析(1)技術(shù)創(chuàng)新歷史及趨勢分析重點創(chuàng)新分析識別技術(shù)創(chuàng)新的重點領域以及各類技術(shù)的創(chuàng)新狀況及創(chuàng)新趨勢識別值得監(jiān)控的重點創(chuàng)新領域低慢快高創(chuàng)新速度市場接受程度顯示1997199819992000趨勢材料IC工藝技術(shù)分析(2)機會/威脅分析技術(shù)發(fā)展階段分析機會區(qū) 威脅區(qū)明確各項創(chuàng)新對現(xiàn)有創(chuàng)新的互補/替代特征對于市場接受程度較高的互補型創(chuàng)新可以視為機會對于市場接受程度較高的替代型創(chuàng)新可以視為威脅互補型慢快替代型市場接受程度通過對某一技術(shù)所處的不同階段分析，我們可以明確對不同技術(shù)所應采取的不同對策此外，我們還可以明確技術(shù)跟蹤、新品開發(fā)和產(chǎn)品投入的重點及方向顯示萌芽嘗試擴散IC材料...技術(shù)跟蹤加快產(chǎn)品開發(fā)提升產(chǎn)品投入8. 銷售分析銷售分析將從市場、渠道、產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新等多角度對企業(yè)進行評估分析內(nèi)容資料來源市場分析總體銷售成長分析分產(chǎn)品銷售成長分析細分市場分析地區(qū)市場分析渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析產(chǎn)品分析銷售分布分析型號分析技術(shù)創(chuàng)新分析銷售數(shù)據(jù)中怡康、賽諾調(diào)查報告財務數(shù)據(jù)研討會消費群分析消費選購因素分析市場成功因素分析營銷投入分析渠道激勵分析客戶分析利潤分布分析生命周期分析銷售分析(1)：市場分析總體銷售成長分析分產(chǎn)品銷售成長分析產(chǎn)品3產(chǎn)品2產(chǎn)品1識別企業(yè)銷售成長情況以及驅(qū)動銷售成長的主要產(chǎn)品行業(yè)曲線分析企業(yè)銷售成長性，并結(jié)合整個行業(yè)的銷售成長情況判別企業(yè)銷售成長的健康程度企業(yè)曲線銷售分析(1)：市場分析各產(chǎn)品細分市場分析各地區(qū)市場分析明確資源優(yōu)于投放的重點地區(qū)，并明確資源在各地之間分配的優(yōu)先順序明確值得資源優(yōu)先投放的重點產(chǎn)品，并明確資源在各產(chǎn)品之間分配的優(yōu)先順序低高市場容量低高所占的市場份額平均純平超平背投球型重點改進區(qū)域次重點改進區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高市場容量低高所占的市場份額平均廣東四川寧夏新疆重點改進區(qū)域次重點改進區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均青海銷售分析(1)：市場分析各消費群分析消費選購因素分析識別值得重點改進的消費選購要素明確值得資源重點投資的消費群以及資源投放先后順序低高市場容量低高所占的市場份額平均新婚普及用戶一戶多機工程購機重點改進區(qū)域次重點改進區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域低高權(quán)重劣優(yōu)對比實力平均品牌口碑技術(shù)重點改進區(qū)域次重點改進區(qū)域維持區(qū)域維持區(qū)域平均平均質(zhì)量外觀銷售分析(1)：市場分析市場成功因素分析營銷投入分析識別資源應該優(yōu)先投放的重點區(qū)域，協(xié)調(diào)資源

在各地區(qū)之間更合理的分配低高市場容量低高單臺市場投入費用(廣告、促銷)平均資源優(yōu)先投放平均廣告宣傳賣場建設促銷員素質(zhì)主要問題現(xiàn)狀描述促銷形式識別值得改進的市場/銷售工作重點資源轉(zhuǎn)移銷售分析(2)：渠道分析渠道利用分析渠道鋪貨分析識別應加大投入，加快鋪貨力度的重點渠道低高渠道銷售比重低高渠道鋪貨指數(shù)平均重點改進渠道平均識別應該加大投入，加強滲透力度的重點渠道低高渠道銷售比重低高在渠道中的份額平均重點改進渠道平均銷售分析(2)：渠道分析渠道激勵分析客戶分析識別急待提升的渠道激勵因素，并改革相應的銷售政策主要

問題鋪貨批零價差…返利價差...零售商批發(fā)商12345評分A類B類C類明確不同類型客戶所占的銷售比重，

并從中明確重點客戶客戶類型銷售銷售分析(3)：產(chǎn)品分析銷售分布分析利潤分布分析產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識別不同類別產(chǎn)品的利潤貢獻產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3識別不同類別產(chǎn)品的銷售貢獻產(chǎn)品數(shù)量利潤產(chǎn)品數(shù)量銷售銷售分析(3)：產(chǎn)品分析產(chǎn)品型號分析生命周期分析識別不同型號產(chǎn)品的銷售貢獻，明確

產(chǎn)品線重組的可能性及方向型號數(shù)量銷售貢獻1020其它成長期成熟期衰退期投入期高檔中檔低檔明確各檔次產(chǎn)品線所處的不同生命周期分析各檔次產(chǎn)品組合的健康程度高檔市場無優(yōu)勢，有問題的組合正常低檔市場優(yōu)勢將逐步消除，有問題的組合銷售分析(3)：產(chǎn)品分析生命周期-銷售分析生命周期-利潤分析不同生命周期的產(chǎn)品銷售貢獻不同生命周期的產(chǎn)品利潤貢獻分析企業(yè)利潤貢獻的健康程度，

并預測企業(yè)未來的利潤走勢總計成長期成熟期衰退期投入期分析企業(yè)銷售貢獻的健康程度，

并預測企業(yè)未來的銷售走勢總計成長期成熟期衰退期投入期銷售分析(4)：技術(shù)創(chuàng)新分析產(chǎn)品創(chuàng)新分析技術(shù)創(chuàng)新分析識別對企