一、深圳大世界旅游公司基本情況深圳市大世界國際旅行社有限公司成立于2015年06月08日，注冊地位于深圳市龍崗區(qū)吉華街道水徑社區(qū)吉華路333號319，法定代表人為劉麗。經(jīng)營范圍包括一般經(jīng)營項目是：汽車租賃（不得從事金融租賃業(yè)務(wù)）；票務(wù)代理；展覽展示策劃；信息咨詢（不含人才中介、證券、保險、基金、金融業(yè)務(wù)及其它限制項目）；提供酒店預(yù)訂服務(wù)。（企業(yè)經(jīng)營涉及前置性行政許可的，須取得前置性行政許可文件后方可經(jīng)營）國內(nèi)貿(mào)易，經(jīng)營進出口業(yè)務(wù)等。自從2020年元月起，深圳大世界旅游公司開始推行正式人員的崗位績效年度考核評議工作，每年要制定一份績效目標考核管理辦法，包括主要工作目標責任制和工作績效標準，并對工作考核評定結(jié)果進行考核反饋，作為當年工資年度分配工資和崗位考核工作的考核重要管理依據(jù)。二、銷售崗位工作職責在深圳大世界旅游公司銷售人員有319人？客戶主要有企業(yè)客戶群體、個體工商群體、學校群體以及個人等。服務(wù)項目主要是代訂酒店機票、旅游咨詢、代售門票、景點策劃、導游、旅游業(yè)務(wù)、酒店預(yù)訂服務(wù)等。銷售崗位的主要職責為：（1）組織編寫年度、季度、月度銷售計劃，并確?？焖龠_成銷售計劃目標，節(jié)省銷售成本，加速公司資金回籠；（2）負責設(shè)計銷售統(tǒng)計報表。做好銷售統(tǒng)計核算的基礎(chǔ)管理工作，構(gòu)建和規(guī)范各類原始記錄和報表的核算流程，匯總填寫年度、季度、月度銷售統(tǒng)計報表，及時編寫銷售分析報告，為上級領(lǐng)導給予決策服務(wù)；（3）負責市場調(diào)查、分析與預(yù)估。做好市場信息的搜集、梳理和反饋，掌握市場走勢，快速、合理、高效地開拓全新的銷售渠道，不斷壯大公司市場份額。三、銷售人員考核中存在的問題（一）缺乏對績效考核的認識要想績效考核得到員工的歡迎，就需要告訴員工績效考核能為他們帶來什么。深圳大世界旅游公司是一家旅行社，公司的主要人員都是業(yè)務(wù)和銷售，公司也將主要精力放在業(yè)務(wù)部門，相應(yīng)地，公司對職能部門的人員配置不足。深圳大世界旅游公司人力資源部目前只有7名人事工作人員，并且這些工作人員負責整個公司所有人的人事工作，這就導致了當前負責公司績效考核實際工作的人員只有2名，他們不只是負責銷售人員的績效考核，因此考核人員與被考核人員的人數(shù)比能充分反映深圳大世界旅游公司對于績效考核的重視不夠。除此之外，在對員工對績效考核政策的調(diào)查中，在公司實習期間對168名銷售人員進行調(diào)查，發(fā)現(xiàn)只有45名的員工了解和較為了解的，占總調(diào)查人數(shù)的26.79%，由此可以看出，絕大部分銷售員工根本對公司的績效考核政策不了解。銷售人員會將績效考核看作是公司的事，將考核看作是一種程序，而缺少一定的重視，因此難以取得良好的績效考核成果。（二）績效結(jié)果應(yīng)用不足隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多的企業(yè)和組織開始應(yīng)用績效考核，一些公共部分也開始應(yīng)用績效來考核工作人員?？梢钥闯?，績效考核已經(jīng)成為組織進行有效管理的手段和工具。深圳大世界旅游公司在全公司推行績效考核的初衷也是為了公司發(fā)展，提升公司業(yè)績，但是在實際實施中，公司對績效結(jié)果應(yīng)用還存在不足。通過對深圳大世界旅游公司銷售人員績效考核情況了解及時性的滿意度調(diào)查中，168名銷售人員只有17名員工可以了解到，深圳大世界旅游公司銷售人員認為績效考核只是高層管理人員注重的事情，和自己關(guān)系不大，自己只要做得好工資就高，做不好工資就低，至于為什么做得好，為什么做不好，銷售人員關(guān)心程度不高。在調(diào)查中還進一步發(fā)現(xiàn)，深圳大世界旅游公司在績效考核中以及績效考核后都缺少與銷售人員的交流，績效考核雙方是對立的關(guān)系，這樣的考核場面導致著考核結(jié)果難以發(fā)揮其引導作用。并且在結(jié)果的運用中，深圳大世界旅游公司當前只作為薪資的依據(jù)，給銷售人員制定他們的業(yè)績目標，超出目標則有獎勵，未達成目標則沒有獎勵，而并不關(guān)心銷售人員的職場規(guī)劃。深圳大世界旅游公司當前對績效考核結(jié)果應(yīng)用的忽視將挫磨銷售人員的積極性，不利于公司的發(fā)展。（三）績效考核缺乏溝通與反饋通過在深圳大世界旅游公司實習，可以發(fā)現(xiàn)當前深圳大世界旅游公司銷售人員的績效考核缺乏有效的溝通主要體現(xiàn)在以下幾個方面。1.績效考核中沒有溝通的流程設(shè)置公司在對銷售人員的指標設(shè)計以及績效考核方案設(shè)計中，以絕對權(quán)威領(lǐng)導銷售人員，直接由公司總部中高層制定績效考核制度、方案并實行，這一過程缺少銷售人員的參與，沒有得到員工的認可。2.績效考核人員缺少溝通意識公司在對銷售人員績效考核后，往往將績效考核的表格進行存檔，并沒有向員工反饋他們的考評分數(shù)，公司也沒有對全員進行排名，公司認為績效考核結(jié)果是一項員工隱私，不適合廣為告知。因此，除非銷售人員認為有必要申請查看，否則不了解自身的考核分數(shù)。3.不注重反饋結(jié)果公司績效考核人員沒有意識到銷售人員也是公司的管理者，績效考核人員有一種上級看待下級的眼光看待銷售人員，也不注重考核的方式方法，更不注重銷售人員的意見?？己穗p方這樣對立的關(guān)系使得銷售人員績效考核結(jié)果不理想。四、具體解決建議（一）明確考核主體的績效考核意識銷售人員需要認真正視自己的考核成果，明確自身不足之處，進行改善，在公司績效考核中的職責表現(xiàn)是：對于深圳大世界旅游公司總體戰(zhàn)略目標是否有所了解，明確自己的崗位職責與實現(xiàn)工作目標；工作過程中和同事建立良好的溝通協(xié)作關(guān)系；對于考核者提出的意見和建議，能夠認真地聽取，進行總結(jié)與改進；主動發(fā)現(xiàn)自己團隊工作中的一些問題和困難，積極地尋求有效的解決辦法。（二）多方面運用考核結(jié)果1.結(jié)合薪酬管理，使績效考核發(fā)揮應(yīng)有作用依據(jù)公平理論分析可知，薪酬分配合理與否、公正與否都將與工作熱情息息相關(guān)，公平感會直接作用到積極性。因此，從某種程度上來說，員工彼此之間的會進行比較，并對結(jié)果進行明確判斷，并以此引導自身行為，從而激發(fā)或降低工作積極性。在薪酬管理方面，深圳大世界旅游公司可以將業(yè)績目標和品能目標各劃分為高、中、低三個檔次，便將考核評分細化分為九個等級，對應(yīng)設(shè)立0.9—1.2九個檔次，對銷售員工的績效工資進行系數(shù)浮動。業(yè)績和品能雙高的銷售員工，可以獲得比正?？冃Ф?0%的工資獎勵，而業(yè)績和品能雙低的銷售員工則只能獲得正常工資的90%。這樣的檔次劃分，既拉開了深圳大世界旅游公司銷售員工的薪酬水平，避免了“大鍋飯”現(xiàn)象，又沒有過分拉大同一機構(gòu)不同銷售員工的工資水平，最大限度地利用工資系數(shù)浮動來激勵銷售員工向高績效目標努力。既然制定了相關(guān)的薪酬激勵政策，就要嚴格地執(zhí)行，如果銷售人員通過自己的努力獲得了理想的考核結(jié)果，但卻沒有得到相應(yīng)的獎勵，他們就會迅速對公司失去信任，更嚴重的，有可能“破罐子破摔”，起到相反的效果。2.完善員工晉升體制，激發(fā)員工積極性在銷售人員晉升方面，深圳大世界旅游公司應(yīng)當在銷售人員職務(wù)晉升中規(guī)范運用績效考核結(jié)果，將績效考核結(jié)果作為銷售員工晉升和崗位交流的依據(jù)之一。比如三年之內(nèi)兩年考核為“A”的，可以作為干部后備的考察對象；三年之內(nèi)考核等級一個“A”兩個“B”的，可以通過輪崗交流到業(yè)務(wù)技能更強的崗位上，比如銷售經(jīng)理崗等。建立起績效考核和銷售人員職業(yè)發(fā)展的內(nèi)在聯(lián)系，真正做到培養(yǎng)和發(fā)展人才，最大限度地發(fā)揮績效考核的激勵作用。（三）加強績效考核結(jié)果反饋這一環(huán)節(jié)是最容易被忽視的考核步驟，許多公司往往將結(jié)果應(yīng)用，但不注重后期銷售人員的反饋，尤其是勞動密集型企業(yè)，極其容易忽視這一步驟。但是銷售部門作為深圳大世界旅游公司司的重要部門，其工作人員業(yè)績直接關(guān)系公司的發(fā)展，因此他們的反饋非常重要。在每次績效考核結(jié)束后，銷售人員得到考核結(jié)果后，深圳大世界旅游公司人力資源部將組織績效考核小組對全體銷售人員進行面談交流考核意見，形式可以是多樣的，但是必須要有反饋結(jié)果存檔。在意見交流中，銷售人員可以就考核的形式、考核人員的考核規(guī)范、考核結(jié)果的應(yīng)用等提出意見，可以幫助深圳大世界旅游公司司更好地完善銷售人員績效考核程序和內(nèi)容。此外，在意見交流中，銷售人員也能及時了解到自己與考核要求的差距，及時發(fā)現(xiàn)問題并解決。深圳大世界旅游公司司將這種事后交流方式形成公司管理慣例，使績效考核工作贏得銷售人員的認可。表4.1為深圳大世界旅游公司司銷售人員績效面談記錄表。表4.1深圳大世界旅游公司銷售人員績效面談記錄表部門面談時間被考核者崗位考核者崗位工作業(yè)績要點123行為表現(xiàn)要點123改進措施123新的目標被考核者簽名考核簽名主管領(lǐng)導簽名備注：與考核表一同報深圳大世界旅游公司績效管理組存檔五、結(jié)論通過在深圳大世界旅游公司進行銷售實習，結(jié)合深圳大世界旅游公司銷售人員的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)深圳大世界旅游公司銷售人員績效考核存在績效目標和標準不明確、績效考核指標設(shè)定不合理、考核體系不完整、不統(tǒng)一等問題，基于存在的問題提出實現(xiàn)目標管理法與多種方法的有機結(jié)合、科學地確定績效考核指標體系、加強對銷售人員績效考核的培訓等策略。希望在現(xiàn)代績效考核理論指導下對深圳大世界旅游公司銷售人員績效考核提供參考。然而，我們也看到，一些公司的績效評估失敗導致管理僵化，銷售人員流動率居高不下，公司陷入僵局。對于像深圳大世界旅游公司小微企業(yè)而言，績效考核難度相比大企業(yè)小點。但也需要客觀公正的考核方法。績效薪酬考核機制是企業(yè)成熟、有效、切實可行的營銷管理與手段，它在對企業(yè)進行客觀評價、對現(xiàn)有銷售人員進行合理激勵的同時，不僅能提高公司產(chǎn)品生產(chǎn)的活力程度，還能提升國際競爭力，在推動公司整體戰(zhàn)略迅速發(fā)展和提升公司整體業(yè)務(wù)核心市場地位上一直扮演著極為關(guān)鍵而又重要的角色。因此，只有將績效評估結(jié)果應(yīng)用于其中，才能夠真正激發(fā)評估工作積極性、主動性、提升銷售人員工作效率、增強其專業(yè)技能，推動企業(yè)健康發(fā)展，讓企業(yè)各層次銷售人員都能創(chuàng)造出更大價值。

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