《銷售管理》 教案 25 銷售激勵的原理與作用_第1頁
《銷售管理》 教案 25 銷售激勵的原理與作用_第2頁
《銷售管理》 教案 25 銷售激勵的原理與作用_第3頁
《銷售管理》 教案 25 銷售激勵的原理與作用_第4頁
《銷售管理》 教案 25 銷售激勵的原理與作用_第5頁
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文檔簡介

②負(fù)強(qiáng)化。對負(fù)強(qiáng)化物的效用照樣可以從兩個層面來理解。懲罰性強(qiáng)化物和消退性強(qiáng)化物。懲罰性強(qiáng)化物是指會給行為者帶來不快的東西，能使行為者的行為傾向減弱；消退性強(qiáng)化物是指減少或取消令行為者愉快的東西，也能使行為者傾向于終止或避免重復(fù)該行為。對正強(qiáng)化物與負(fù)強(qiáng)化物的區(qū)分，不能想當(dāng)然，而要以其效果確定。針對銷售人員而言，正強(qiáng)化就是獎勵那些組織上需要的行為，從而加強(qiáng)這種行為，其方法包括獎金、表揚(yáng)、提升、改善工作條件等；負(fù)強(qiáng)化就是懲罰那些與組織不謙容的行為，從而削弱這種行為，其方法包括降低福利、批評、處分、降級等。20分鐘小結(jié)激勵的概念、過程；內(nèi)容激勵理論；過程激勵理論總結(jié)2分鐘作業(yè)簡述激勵的概念及其原理。2分鐘板書設(shè)計(jì)一、激勵的過程二、內(nèi)容激勵理論三、過程激勵理論教學(xué)反思1、激勵理論的內(nèi)容較多較雜，難以區(qū)分與理解，在講解時，沒有多種理論進(jìn)行對比，缺乏理論之間的關(guān)聯(lián)。以后的講課中，需要加強(qiáng)理論之間對比，如將銷售方格理論與銷售三角理論進(jìn)行對比，可以讓學(xué)生更好地掌握知識。；2、課程結(jié)束，還是盡量進(jìn)行案例討論，學(xué)以

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