目錄營銷大背景項目簡介收獲展望第1頁，共21頁。

半年來，在試用人力快速增長61%的同時，生產(chǎn)力、穩(wěn)定性高的正式以上人力也增長了63%，正式人力超過11萬，且占比超過50%，體現(xiàn)了人力的快速有效增長。

透國繁榮看危機，雖然人力以及結(jié)構(gòu)呈良性發(fā)展，但依然掩蓋不了某些問題的存在，而這些正是制約我們的關(guān)鍵。人力平臺的變化增長65%增長34%同期月均人力比較增長14%試用、正式以上增長比較增長63%增長61%正式以上：50.4%正式以上：49.8%第2頁，共21頁。2000.10-2001.5各月增員率、脫落率走勢增員率變化比較脫落率變化比較高增后開始出現(xiàn)高脫落系統(tǒng)增員率提高的同時，脫落率也有所上升；同時由于人力基數(shù)的加大，系統(tǒng)的月度脫落人數(shù)的絕對數(shù)有很大增加。高增員后的高脫落現(xiàn)象已經(jīng)開始顯現(xiàn)，有效降低脫落率,提高留存率應是我們的工作重點之一。人力增長、脫落變化第3頁，共21頁?；顒勇逝c人均件數(shù)變化

系統(tǒng)活動率呈下降走勢，2001年始終徘徊在70%左右。

受活動率影響，人均件數(shù)持續(xù)走低，近一年來始終沒有突破3件。

強化活動管理，提升拜訪量進而提升人均件數(shù)，應是下半年的工作重點之一。第4頁，共21頁。3個月、6個月轉(zhuǎn)正率情況

《2000年基本法修改方案》將試用員工轉(zhuǎn)正時間由3個月延長至半年，同時將降低了對件數(shù)考核的要求，6個月轉(zhuǎn)正率自2001年1月起逐月提升，5、6月份已達35%，但距50%的要求尚有較大差距，強化銜接教育，改善轉(zhuǎn)正率指標，對于銷售隊伍的穩(wěn)定、提升有效人力具有重要意義。

3個月轉(zhuǎn)正率在2001年1、2月連續(xù)下滑后于3、4月份有所提升，穩(wěn)定在25%。強化增員選擇，改善3個月轉(zhuǎn)正率狀況，勢在必行。第5頁，共21頁。脫落人員年資分布狀況50%以上脫落來自3-6月的新人挑戰(zhàn)：隊伍穩(wěn)定性——新人的穩(wěn)定性

統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明3-6月的新人由于緣故市場的枯竭而遭遇收入低谷，同時又沒有了公司的財務支援，很容易主動離司。因此3-6月的新人是銷售隊伍中最不穩(wěn)定的成員。

目前全系統(tǒng)3個月以下和3-6的新人分別占到28%和14%。隊伍的穩(wěn)定性令人擔憂。6個月以下試用占比第6頁，共21頁。結(jié)論:規(guī)范增員選擇流程,加強活動量管理,實施有效的銜接教育是解決現(xiàn)有問題的最有效的方法.第7頁，共21頁。前言一只油桶被打翻了，桶中的油流了出來。恰好三位路人經(jīng)過，甲曰：這是非常危險的乙曰：是誰搞的，一定要追究責任丙曰：這樣很容易引起火災的兩天后，油桶依然傾倒在那里發(fā)現(xiàn)問題、提出問題并不是太困難的事，困難的是當我們發(fā)現(xiàn)問題、提出問題時，必須立即行動，迅速、及時、持續(xù)地解決問題！第8頁，共21頁。二、項目簡介選擇流程銜接教育活動量管理第9頁，共21頁。1、增員選擇項目的特點：扶植營業(yè)部經(jīng)理的自我經(jīng)營意識；提升營業(yè)部的自我經(jīng)營能力；建立更大更好的營業(yè)部，是項目始終遵循的原則。新的選擇流程中部經(jīng)理是選擇的最終決定者.新的選擇流程中各環(huán)節(jié)責任明確，選擇的全部過程都將在部門中完成。部、區(qū)組訓輔以性向測試工具。選擇的每一環(huán)節(jié)都有工具輔助,簡單易操作.有追蹤考核系統(tǒng)，幫助評估效果。第10頁，共21頁。選擇流程推薦人主任面談性向測試（輔導專員）部經(jīng)理面談人管資料審核拒絕拒絕YESNOYESNOYES工具：求職表工具：求職表面試情況記錄表工具：求職表面試情況記錄表性向測試表工具：求職表面試情況記錄表性向測試表增員選擇活動記錄表第11頁，共21頁。增員選擇操作要點：所有的被增員對象必須符合選擇基本條件才能面試，各機構(gòu)高于總公司選擇標準的，以高的為準（建議部門將自身情況進行分析，確定選擇標準）。流程中部經(jīng)理以前的選擇都以拉（吸引）為主。區(qū)、部組訓分析性向測試問卷，協(xié)助部經(jīng)理做出選擇。各二級機構(gòu)進行追蹤評估。第12頁，共21頁。2、銜接教育項目的特點：始終貫穿以營業(yè)部經(jīng)營為核心，明確銜接教育的操作主體是營業(yè)部。本方案解決了二個問題：課程設計的思路和營業(yè)單位的運作系統(tǒng)。全過程有表格追蹤。明確相關(guān)崗位人員職責。明確銜接教育講師的構(gòu)成。第13頁，共21頁?！癚”式銜接訓練將合理的解決訓練講師、教室等相關(guān)資源和新人數(shù)量上和時間上的矛盾。直接提升銜接訓練的效果?！癚”式銜接訓練即每期新人上崗后先參加一周的“雛鷹待飛”階段的課程，完成該階段規(guī)定的課程后，新人才可進入為期8周的“我愛銷售”、“烈火永生”和“橫空出世”的課程，“雛鷹待飛”階段課程每期新人開班一次，循環(huán)8周的課程在營業(yè)部中周而復始的操作，新人根據(jù)自我時間安排和需求，選擇學習。但9周規(guī)定的課程必須在三個月內(nèi)修完。備注：在營業(yè)區(qū)部講師、教室等相關(guān)資源可支持的情況下，每期新人為一操作循環(huán)課程操作介紹橫空出世我愛銷售烈火永生雛鷹待飛第14頁，共21頁。操作要點銜接訓練的操作是讓新人會做，而不是讓他了解知道，操作的過程中盡量讓新人練習而非講師表演各責任人間信息的交流、相互配合是教學效果的保障堅持有效的追蹤評估是銜接教育成功的關(guān)鍵銜接教育目前在系統(tǒng)中操作尚不成熟，不斷的反饋、改善是目前操作的一個重點第15頁，共21頁。3、活動量管理項目的特點：

1、強調(diào)實戰(zhàn)性，在展業(yè)和管理上更實用；2、使用上更方便，減少應用上的難度和壓力；3、突出邏輯性，不僅各職級各自的工具之間環(huán)環(huán)相扣，各職級工具之間也是密切相關(guān)。第16頁，共21頁。3、活動量管理內(nèi)容：業(yè)務員活動管理工具包括三卡一志(準主顧卡,增員卡,保戶卡,平安日記)主任活動管理工具包括計劃類工具(月計劃表,月行事歷)及會報類工具(主任早會記錄表,二次早會記錄表,每日活動量追蹤表)追蹤類工具(周檢討表,月總結(jié)表)經(jīng)理活動管理工具包括計劃類工具(季目標及經(jīng)營主題設定表,月業(yè)務計劃表,月業(yè)務改善計劃表,對業(yè)務主任輔導表)及會報類工具(部早會計劃表,周主任例會表)追蹤類工具(部每周活動統(tǒng)計表,月總結(jié))第17頁，共21頁。3、活動量管理操作要點：該套活動量管理工具設計的目的是協(xié)助各業(yè)務層級進行自我管理的工具,各機構(gòu)可結(jié)合本機構(gòu)的實際情況使用業(yè)務員層級的核心管理工具是準主顧卡主任層級的核心管理工具是二次早會輔導記錄表經(jīng)理層級的核心管理工具是計劃類工具

第18頁，共21頁。業(yè)績?nèi)肆顒庸芾碓鰡T選擇銜接教育輔導專員運作????????????業(yè)績增長人力發(fā)展愿景第19頁，共21頁。當前營銷的活動管理、增員選擇流程、新人銜接教育流程和輔導專員活動管理是前線管理中關(guān)鍵性的基礎(chǔ)工作，營銷基礎(chǔ)工作是營銷運作的命脈，是平安營銷差異化競爭優(yōu)勢的體現(xiàn)，是公司持續(xù)發(fā)展的有力保證，是實現(xiàn)平安遠大抱負、走向?qū)I(yè)經(jīng)營的必由之路?；A(chǔ)管理工作是壽險營銷之本，即使是高度發(fā)達的海外市場也概莫能外。高速發(fā)展決不意味著粗放經(jīng)營，站在加入WTO