快速消費品的生動化商品陳列技巧論終端銷售生動化商品陳列技巧

1終端銷售浮動化商品應注意的問題快速消費品（mcg）是指使用壽命短、消費速度快的消費品。典型的高速消費品包括日用空氣、食品、飲料、香煙等。本文以S集團產(chǎn)品為例,研究食品類快速消費品的終端銷售生動化商品陳列技巧。生動化商品陳列的目的是吸引顧客目光,刺激顧客消費需求,擴大商品銷售量。從總體上來講,終端銷售生動化商品陳列應做到醒目、美觀、新穎、科學性和藝術(shù)性相結(jié)合等,堅持容易看、容易選、容易購買的原則進行陳列。生動化商品陳列講究藝術(shù)技巧,每一次富有創(chuàng)意的陳列都會出現(xiàn)意想不到的廣告效果,應通過突出的色彩、別致的造型等吸引消費者的注意力,采取傾斜、階梯、突出、凹進、懸掛、吊籃等方法,適當打破陳列的連續(xù)性,能使顧客產(chǎn)生舒適感和親切感,進而通過商品的性價比、賣場環(huán)境及服務等達到有效刺激消費需求,促成購買目的。2銷售終端生動產(chǎn)品的重要性2.1食品類供應商的設計隨著市場競爭的加劇,快速消費品的賣場生動化商品陳列顯得尤為重要。一方面,要注意陳列商品系列化,即按照商品種類、用途、式樣、規(guī)格、質(zhì)量以及關(guān)聯(lián)性擺放商品,商品擺放要按照從左至右的順序,正面朝向顧客,標價牌固定在第一件商品的下端,作為商品的起點標志和隔鄰商品的分界線,這樣能潛意識的吸引顧客目光,使其能由全貌到局部,進而深入到某一單品詳細了解商品。另一方面,食品類各廠家可通過獨特的造型、明亮的燈光、鮮艷的包裝色彩、恰當?shù)年惲杏镁呒霸煨推嫣氐馁浧返雀鞣N因素的巧妙組合進行視覺創(chuàng)意,營造熱烈濃厚的現(xiàn)場銷售氣氛。具有藝術(shù)性的色彩搭配不僅能增強商品本身的美感,激發(fā)顧客的購買欲望,還是營造熱烈的現(xiàn)場銷售氣氛的利器。在實際運用中可以利用商品本身的色彩、品牌之間的色彩屬性,或者是不同品種系列之間的包裝色彩差異來進行合理的色彩搭配,通過組合陳列、TG及堆頭陳列等來增添商品的表現(xiàn)力。2.2最佳工藝安排的確定首先,賣場內(nèi)的位置是有優(yōu)劣之分的。人氣決定銷量,如果能將商品陳列在客流量大的地段,如電梯附近、出入口附近、主通道上及收銀臺前端貨架等這些賣場的必經(jīng)之地,就會有效的增加關(guān)聯(lián)購買概率,有助于提高銷售業(yè)績。其次,要充分利用好貨架的黃金陳列段。每一個貨架可分為上段、黃金段和下段三個層次,這三個位置分別有不同的商品陳列特點。(1)在貨架的最上段及次上段,通常陳列一些重點培育的雜貨商品。(2)黃金陳列段,以165cm的貨架為例,其黃金陳列線的高度一般在85-120cm之間,它是貨架的第二、三層,是最容易看到、最容易拿取的位置,所以是最佳陳列位置。此位置一般用來陳列高毛利、自有品牌商品等。國內(nèi)賣場中黃金位置以中國家庭主婦的平均身高155cm為基準,最佳的范圍是與視線相平上下30°的區(qū)域,所以,比較適合顧客拿取的高度可以擴大到60-150cm之間。有的時候,如果產(chǎn)品擺放過低,雖然有存貨在貨架上,但是會形成通常所說的“視覺上的脫銷”,這種情況與實際產(chǎn)品脫銷一樣,都會造成業(yè)績上的損失。(3)下段,為貨架的最下段及次下段。這個位置經(jīng)常陳列一些體積大、毛利低、周轉(zhuǎn)速度快、需求價格彈性小的必需品。商品陳列在貨架下端時,要有傾斜使顧客容易看見。最后,好位置靠買,好銷量靠維護,這是做終端銷售的工作人員達成的共識。不論是賣場內(nèi)的黃金地段還是貨架的黃金陳列段,為了能擴大銷量,各廠家都會在品牌知名度較高的情況下花重金買下好位置,進店之后做好銷量維護的各方面工作,易達到迅速提高產(chǎn)品知名度和銷量的雙重目的。2.3注意商品的分類、安排,引起顧客滿意生動化商品陳列就好像是一個懂得修飾的女孩會吸引眾人的目光,它能使門店富有魅力,吸引眾多顧客的目光。在顧客購買行為中,只有能讓顧客親自觸摸、體驗及感受的商品才能引起他們的購買興趣。在實際中,應在銷售終端入口及電梯附近標注商品配置位置圖,使顧客能明確自己所需商品的位置;對商品進行分類陳列之后,商品的價格牌、POP牌要擺放正確,不要給顧客混亂的感覺;生動化商品陳列要有感染力,要能引起顧客的興趣,方便顧客挑選,要注意突出本區(qū)域的商品品種,如主題性商品品種、季節(jié)性商品品種等,通過立體的、全方位的陳列方式,全面展示商品的魅力。生動化商品陳列并不是隨意性的,而是隨著季節(jié)變化而變化,按照顧客的購物習慣精心設計科學合理的商品陳列,以方便顧客識別和選購商品,從而提升銷售業(yè)績。3銷售終端生動產(chǎn)品的展示3.1第一磁石點作補充所謂磁石點,是指賣場中最能吸引顧客注意力的地方,也是顧客的必經(jīng)之地,通常擁有較高的客流量。第一磁石點是指賣場中主通道的兩側(cè),賣場的出入口等區(qū)域,是賣場的黃金地段,通常配備新產(chǎn)品、高毛利商品、暢銷商品及商品組合。S集團產(chǎn)品重視第一磁石點陳列的生動化主要體現(xiàn)在:(1)電梯中縫陳列,提升品牌形象。S集團J大區(qū)某辦事處恒客隆超市電梯中縫全部陳列S集團產(chǎn)品,陳列突出、氣勢十足,沖擊消費者眼球,方便消費者購買,極大的提升了S集團產(chǎn)品品牌形象。(2)新品收銀臺開箱陳列,增加隨機消費概率。做為新品推進型市場的H市場,Q辦事處某市場對新產(chǎn)品的推廣尤為重視,肉花腸、俄式烤香腸收銀臺開箱陳列隨處可見。3.2第四,營造全方位競爭環(huán)境,增加消費者沖動性購買概率(1)推行多點、多元化陳列,吸引消費。M大區(qū)見縫插針,在商超墻角、柱子、堆頭角、貨架兩端等位置進行S集團產(chǎn)品多點陳列,效果顯著,讓消費者能360度感受到S集團產(chǎn)品的存在,被濃濃的S集團產(chǎn)品的消費氛圍所包圍,增加消費者沖動性購買概率。G大區(qū)小掛架實施多點陳列,也能有效增加購買概率。(2)投放隔板,區(qū)隔競品。Y辦事處在商超投放帶有S集團標識的隔板,既能區(qū)隔競品,打破競品的緊貼策略,又能優(yōu)化S集團品牌形象,對消費者形成視覺沖擊,可謂一舉多得。(3)臺烤商超TG陳列,打造臺烤銷售新模式。H大區(qū)面對競品低價位臺烤的沖擊,在商超進行超市裝京式烤香腸堆頭陳列,并投放烤腸機進行現(xiàn)場品嘗試吃,積極引導臺烤的家庭消費。(4)在店門口投放小型彎管貨架,提升品牌形象。C辦事處C、D類終端投放彎管貨架后,在陳列位置、陳列形象、品牌宣傳上均好于主要競爭對手M集團產(chǎn)品,終端普遍反映銷量增長明顯。3.3試吃效果引導(1)流動品嘗臺,流動的廣告。在商超做走動式品嘗攔截促銷,可以保證S集團產(chǎn)品的品嘗臺時刻都在人流量最大的地方,也可以在商超的角角落落進行試吃品嘗引導,讓S集團產(chǎn)品無處不在,有效的提升品嘗試吃效果。(2)創(chuàng)新促銷方式,通過吸引兒童眼球,刺激消費。處在競爭前沿的魯南、魯北大區(qū),面對競品的“促銷戰(zhàn)”,積極尋找新穎的促銷物料,創(chuàng)新促銷模式,吸引消費眼球,效果顯著:Y辦事處在商超渠道中送氣球小蜜蜂,深受小孩的喜愛,成本較低,效果好。Z辦事處在商超主通道上贈送小孩電動玩具車,T辦事處支支有獎促銷,并印制了宣傳標語等。3.4w東南角實現(xiàn)較大增加目標的產(chǎn)品和服務N大區(qū)W辦事處2012年1-9月份銷售王中王2347.21噸,月均260噸,占總銷售量的35.9%;同比2011年,增量557.96噸,增幅31.18%;同比2010年,增量1996噸,增幅17.6%。為渭南辦事處任務完成奠定的堅實的基礎。W辦事處王中王實現(xiàn)較大增幅的具體做法有:(1)理順產(chǎn)品線,豐富產(chǎn)品群。單支以38g、55g、80g、105g、240g,袋裝30g*9*10、35g*10*10、60g*10*16為主,以28g*9*10雞肉王中王、30g*9*10金華、孜然、骨香風味王中王為輔,滿足了消費者需求的多樣性。(2)選擇好產(chǎn)品,制定好產(chǎn)品價格。零售價格涵蓋1-16元不等的9個層次,形成系列化價格滿足了消費者需求的層次性。(3)在商超、C、D終端進行集中陳列和系列化陳列。(4)導入油炸、燒烤、干調(diào)、蔬菜等系列化渠道,滿足顧客消費的多樣性。3.5s集團的終端建設(1)X大區(qū)對兩元產(chǎn)品集中陳列。建立兩元產(chǎn)品集中展示區(qū),并在陳列面上專門張貼標識,引導消費。(2)建設清真產(chǎn)品銷售專區(qū)。X大區(qū)L辦事處在A、B類商超內(nèi)均設立有清真專區(qū),對清真產(chǎn)品集中陳列,區(qū)隔銷售。(3)S集團在終端建設店長推薦區(qū)、新品展示區(qū)、特價產(chǎn)品銷售區(qū)、休閑商品區(qū)等,凸顯品牌形象。(4)加強客戶業(yè)務隊伍管理,提升終端服務水平。為加強客戶業(yè)務隊伍管理,C辦事處在終端“L”型貨架上統(tǒng)一張貼S集團產(chǎn)品終端服務承諾卡,客戶業(yè)務每送一次貨都要簽上送貨日期,辦事處走訪市場時重點檢查,有效的提升客戶管理水平,提升終端服務質(zhì)量。3.6h市的s集團臺烤網(wǎng)點為提供鋼架蝦,開發(fā)臺烤商品,吸引顧客,給顧客以表達的空間H辦事處2012年銷售臺烤559噸,同比2011年的430噸,增長129噸,增幅30%,在全國臺烤銷售低迷的情況下,H辦事處逆勢而為,實現(xiàn)臺烤銷量新突破,主要做法有:(1)通過策反競品客戶,建立專業(yè)臺烤客戶隊伍,實現(xiàn)臺烤運作專業(yè)化,奠定了臺烤市場的網(wǎng)絡基礎。(2)穩(wěn)定現(xiàn)有學校超市、學校食堂、學校門口網(wǎng)點,并通過加強售后服務,占領(lǐng)臺烤銷量制高點。(3)大力開發(fā)餐飲渠道空白網(wǎng)點,向早餐工程、面館、快餐渠道進軍,同時強攻潛力巨大、商機無限的商業(yè)網(wǎng)點,建設S集團臺烤形象街,極大的提升S集團臺烤品牌形象。經(jīng)過以上措施,效果顯著,2012年1-9月份,H市購置臺烤機1500臺,新增臺烤網(wǎng)點1400多個。(4)H市辦事處歷經(jīng)3個月的談判,與“顧大姐”早餐工程達成合作意向,分兩批投入70臺烤腸機,并同時將S集團其他休閑食品導入“顧大姐”早餐工程進行銷售。今后H市臺烤網(wǎng)點將向便利店、網(wǎng)吧、臺球廳、洗浴中心、電影院等渠道擴展