服裝市場(chǎng)拓展手冊(cè)陌生拜訪只有練習(xí)100分成果才能100分

不打沒(méi)把握的仗做足前期對(duì)我們下去招商有著重要的作用1、我們要去哪里？——市場(chǎng)規(guī)劃——市場(chǎng)調(diào)研——業(yè)態(tài)狀況——目標(biāo)客群2、我是誰(shuí)？——青蛙皇子的優(yōu)勢(shì)——青蛙皇子品牌推廣——拓展工具準(zhǔn)備3、如何去——拓展專業(yè)技術(shù)——陌生拜訪技巧——淡判技巧——達(dá)成結(jié)果的關(guān)鍵：后期跟進(jìn)——合作意向達(dá)成陌生拜訪工作流程我們要去哪里？盤(pán)點(diǎn)池塘有多大——市場(chǎng)調(diào)研：商圈調(diào)研競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研盤(pán)點(diǎn)你的池塘有多大？分析適合品牌的商圈競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招商條件調(diào)研業(yè)態(tài)—市場(chǎng)環(huán)境及容量分析討論一下那類別的客群會(huì)比較合適做我們的品牌，為什么？將得出來(lái)的結(jié)論作為我們下去拜訪的重點(diǎn)，而不是眉毛胡子一把抓鎖定目標(biāo)客群調(diào)查客戶的內(nèi)容1、客戶原來(lái)的行業(yè)性質(zhì)；2、店鋪現(xiàn)在的地理位置3、客戶經(jīng)營(yíng)的業(yè)務(wù)范圍；4、客戶的整體運(yùn)營(yíng)和服務(wù)水平5、客戶內(nèi)部的主要投資人和投資關(guān)系6、客戶的處事性格和愛(ài)好；7、客戶的經(jīng)營(yíng)理念、目標(biāo)、宗旨8、客戶的資金實(shí)力和預(yù)算情況9、客戶原運(yùn)營(yíng)狀況和收益情況10、客戶對(duì)品牌的具體需求是什么11、品牌能給客戶帶來(lái)的好處是什么12、客戶的社會(huì)關(guān)系調(diào)查客戶的方法信息的逐步收集積累完善；直接詢問(wèn)四川省戰(zhàn)略規(guī)劃案四川省前期投資費(fèi)用加盟政策制定目標(biāo)區(qū)域的市場(chǎng)規(guī)劃

四川省戰(zhàn)略規(guī)劃一、核心思維：以品牌經(jīng)營(yíng)為核心，全力打造四川省時(shí)尚男裝第一品牌-----ALT全面提升品牌形象，拓展省內(nèi)市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)區(qū)域品牌的經(jīng)營(yíng)。2009年是四川分公司ALT品牌整合運(yùn)營(yíng)的頭一年，是開(kāi)局之年，是至關(guān)重要的一年，必須全方位地整合總公司品牌資源，合理規(guī)劃省內(nèi)市場(chǎng)，加速優(yōu)質(zhì)網(wǎng)絡(luò)建議，通過(guò)合理的績(jī)效考核、完善的督導(dǎo)機(jī)制、高效的品牌經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍，迅速占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。二、市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃：1、以成都市及成都周邊經(jīng)濟(jì)條件較好地區(qū)、旅游城市如：德陽(yáng)、綿陽(yáng)、樂(lè)山為省內(nèi)自營(yíng)重點(diǎn)銷售市場(chǎng)，打造自營(yíng)形象市場(chǎng)，全面建設(shè)品牌形象，打造品牌知名度與市場(chǎng)認(rèn)知度、大型商場(chǎng)系統(tǒng)的培育等多方位措施，組建和培育省內(nèi)高質(zhì)量銷售網(wǎng)絡(luò)，樹(shù)立標(biāo)桿市場(chǎng)達(dá)到以點(diǎn)帶面的作用；2、以眉山、宜賓、達(dá)州、南充、涼山、瀘州、自貢、內(nèi)江、資陽(yáng)、攀枝花、廣安、遂寧、廣元、雅安、巴中、阿壩、甘孜二、三類市場(chǎng)為加盟銷售市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)特許加盟全覆蓋；3、以成都市及成都周邊經(jīng)濟(jì)條件較好地區(qū)如：德陽(yáng)、綿陽(yáng)、樂(lè)山下面縣、市為庫(kù)存銷化市場(chǎng)，打造下水道工程；三、市場(chǎng)定位規(guī)劃：市場(chǎng)功能 市場(chǎng)級(jí)別自營(yíng)重點(diǎn)銷售市場(chǎng)、形象市場(chǎng) 成都及成都周邊經(jīng)濟(jì)條件較好地區(qū)的A類店及商場(chǎng)系統(tǒng)店目標(biāo)加盟市場(chǎng) 二三類區(qū)域市場(chǎng)的街店及商場(chǎng)系統(tǒng)店庫(kù)存消化市場(chǎng) 特定縣、市街店四、通路（營(yíng)銷模式）規(guī)劃：產(chǎn)品 營(yíng)銷模式 應(yīng)用市場(chǎng) 備注應(yīng)季新品 自營(yíng) 成都及周邊經(jīng)濟(jì)較好市場(chǎng) 形象城市 加盟制 二三類城市 加盟市場(chǎng)銷售 合作經(jīng)營(yíng) 個(gè)別較優(yōu)質(zhì)客戶 指定客戶應(yīng)季庫(kù)存 促銷或買斷 所有市場(chǎng) 季未將庫(kù)存按一定折扣讓給給客戶、指引客戶做促銷活動(dòng)過(guò)季庫(kù)存 買斷或代銷 指定市場(chǎng) 將往年過(guò)季貨品給予客戶買斷或代銷形式五、公司組織架構(gòu)及人才規(guī)劃：1、根據(jù)四川分公司的發(fā)展目標(biāo)，結(jié)合行業(yè)特點(diǎn)組建高效、節(jié)約的組織架構(gòu)。適應(yīng)公司的發(fā)展目標(biāo)和品牌運(yùn)營(yíng)的需要，確立以區(qū)域代理貿(mào)易為基礎(chǔ)，品牌運(yùn)營(yíng)為中心，經(jīng)營(yíng)管理思路。2、實(shí)行“以人為本”的人力資源政策，全力打造一支精干、高效的經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍。以獨(dú)特的時(shí)尚文化、企業(yè)遠(yuǎn)景和個(gè)人發(fā)展空間吸引人才；完善基礎(chǔ)福利建設(shè)工作，增強(qiáng)員工的歸屬感和向心力；建立有效的激勵(lì)機(jī)制，激勵(lì)優(yōu)秀員工。3、2009年度人力需求需引進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理人才如下:部門(mén) 崗位名稱 需求 具體要求營(yíng)銷中心 營(yíng)運(yùn)經(jīng)理 1名 豐富的服裝品牌運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),須有服裝行業(yè)相關(guān)閱歷背景5年以上 拓展經(jīng)理 2名 知名品牌區(qū)域市場(chǎng)拓展工作經(jīng)驗(yàn)5年以上 督導(dǎo)培訓(xùn)師 1名 行業(yè)經(jīng)驗(yàn)3年以上，擅長(zhǎng)課程培訓(xùn)、激勵(lì)員工 督導(dǎo) 2-3名 溝通協(xié)調(diào)能力強(qiáng)，有店鋪銷售經(jīng)驗(yàn)、督導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)3年以上 銷售助理 1名 良好的溝通能力，有一定數(shù)據(jù)分析能力六、市場(chǎng)拓展規(guī)劃根據(jù)核心戰(zhàn)略思維，拓展自營(yíng)形象店、樹(shù)立標(biāo)桿為前期工作重點(diǎn)：5月前開(kāi)出以成都青年路為目標(biāo)不低于100平米的形象大店工程；前期培育以王府井、太平洋、摩爾百盛、和正百盛、伊藤洋華堂、仁和春天等各大型商場(chǎng)系統(tǒng)為目標(biāo)商場(chǎng)，盡可能抓住8、9月商場(chǎng)微調(diào)時(shí)機(jī)進(jìn)駐不少于2家以上不低50平米的商場(chǎng)專柜；6月中旬前開(kāi)出成都周邊經(jīng)濟(jì)條件較好地區(qū)、旅游城市---德陽(yáng)南街、綿陽(yáng)涪城路、樂(lè)山商業(yè)步行街各開(kāi)出1家以上80平左右形象大店；利用好總公司代言人飛輪海這張牌大力推廣二三類加盟市場(chǎng)：利用好人才資源，利用有效的開(kāi)店激勵(lì)政策對(duì)人員進(jìn)行激勵(lì)；結(jié)合公司標(biāo)桿形象大店及總公司的資源，進(jìn)行宣傳；調(diào)整營(yíng)銷政策，針對(duì)優(yōu)質(zhì)的客戶、優(yōu)質(zhì)的店鋪進(jìn)行大力扶植；采用以多種方式進(jìn)行招商：區(qū)域季度招商會(huì)、季度茶話洽談會(huì)、區(qū)域市場(chǎng)服裝培訓(xùn)會(huì)、邀請(qǐng)參與總公司訂貨會(huì)等；利用好自身的阿依蓮客戶資源，選出優(yōu)秀的客戶進(jìn)行扶持，鼓勵(lì)多品牌經(jīng)營(yíng)；七、年度經(jīng)營(yíng)指標(biāo)：1、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)目標(biāo)（計(jì)劃自營(yíng)形象店6家以上、招商不少于10個(gè)加盟客戶、不少于20個(gè)終端銷售網(wǎng)點(diǎn)等）達(dá)到09年總數(shù)25家以上店鋪，為2010年發(fā)展打好基礎(chǔ)；2、計(jì)劃年回款達(dá)800萬(wàn)以上；八、開(kāi)店分解月份 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 合計(jì)自營(yíng)店1 1 1 2 1 1 6加盟店1 2 2 2 3 2 2 1 15 合計(jì) 2 2 3 3 5 2 3 1 21四川省前期投資費(fèi)用及加盟政策配合四川分公司的戰(zhàn)略化布局、更好的扶持優(yōu)秀加盟商，有效的利用好總公司對(duì)四川分公司的資源投入，擬訂合適的區(qū)域市場(chǎng)加盟政策一、按照市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃、前期以自營(yíng)店的建設(shè)為主要策略渠道：青年路100平米形象大店預(yù)計(jì)店鋪投入約為100萬(wàn)左右的租金、40萬(wàn)左右的貨品，基礎(chǔ)裝修及部分貨架投入近10萬(wàn)，共計(jì)投入近150萬(wàn)。商場(chǎng)系統(tǒng)的培育階段6家商場(chǎng)公關(guān)費(fèi)用20萬(wàn)元。開(kāi)出不少于兩家商場(chǎng)店，進(jìn)場(chǎng)等雜費(fèi)等約5萬(wàn)元左右，60萬(wàn)左右的貨品，基礎(chǔ)裝修及部分貨架投入近10萬(wàn)，共計(jì)投入近95萬(wàn)。德陽(yáng)南街、綿陽(yáng)涪城路、樂(lè)山商業(yè)步行街各80平左右形象大店,三家店租金共計(jì)180萬(wàn)，60萬(wàn)左右的貨品，基礎(chǔ)裝修及部分貨架投入近24萬(wàn)，共計(jì)投入近264萬(wàn)。以上三項(xiàng)開(kāi)出最少6家自營(yíng)形象店共計(jì)投入約近509萬(wàn)預(yù)計(jì)年產(chǎn)出：店鋪 年租金 年進(jìn)貨 基礎(chǔ)裝修及部分貨架 人工及水電及雜費(fèi) 預(yù)計(jì)銷售 預(yù)計(jì)利潤(rùn)青年路店 100萬(wàn) 180萬(wàn) 10萬(wàn) 60萬(wàn) 400萬(wàn) 50萬(wàn)德陽(yáng)南街 65萬(wàn) 80萬(wàn) 8萬(wàn) 20萬(wàn) 200萬(wàn) 27萬(wàn)綿陽(yáng)涪城路 65萬(wàn) 80萬(wàn) 8萬(wàn) 20萬(wàn) 200萬(wàn) 27萬(wàn)樂(lè)山步行街 50萬(wàn) 80萬(wàn) 8萬(wàn) 15萬(wàn) 180萬(wàn) 27萬(wàn)商場(chǎng)1 25% 80萬(wàn) 5萬(wàn) 12萬(wàn) 180萬(wàn) 38萬(wàn)商場(chǎng)2 25% 80萬(wàn) 5萬(wàn) 12萬(wàn) 180萬(wàn) 38萬(wàn)合計(jì) 580萬(wàn) 44萬(wàn) 139萬(wàn) 1340萬(wàn) 207萬(wàn)投入產(chǎn)出比207萬(wàn)/509萬(wàn)=40%注：由于總公司對(duì)貨架款方面有補(bǔ)貼返現(xiàn)政策，所以以上整修部分只算上基礎(chǔ)裝修及部分貨架款。店鋪轉(zhuǎn)讓金沒(méi)算在以上的投資部分也是出于就算該店鋪公司不再使用也一樣是會(huì)以轉(zhuǎn)讓的方式回收轉(zhuǎn)讓金。如果貨品方面調(diào)配到位,可以將低5-10%左右的進(jìn)貨額,更好的促進(jìn)貨品的銷售使用。商場(chǎng)部分前期貨品投入較多是因?yàn)樯虉?chǎng)一般都是以月結(jié)45天或60天的方式結(jié)款的。二、根據(jù)市場(chǎng)戰(zhàn)略規(guī)劃、實(shí)際二三類城市的特許加盟全覆蓋，以下上政策是根據(jù)總公司拓展市場(chǎng)碰到的實(shí)際問(wèn)題總結(jié)得出可行的方案：按總公司的銷售政策為基礎(chǔ)依據(jù)，普通加盟客戶給予一年期10%的退貨支持。（如年回款達(dá)到40萬(wàn)，則公司利潤(rùn)約為8.6萬(wàn)，扣除10%的退貨約為4萬(wàn)。純利約為4.6萬(wàn)+4萬(wàn)元的退貨貨品）；按總公司的銷售政策為基礎(chǔ)依據(jù)，針對(duì)重要市場(chǎng)重要客戶額外送出每平米300元的基礎(chǔ)裝修補(bǔ)貼，一年期10%的退換貨。(一個(gè)客戶80平米店鋪來(lái)算,如該客戶年回款達(dá)60萬(wàn)，則公司出貨利潤(rùn)約為13萬(wàn)，扣除裝修基礎(chǔ)部份支持300*80=2.4萬(wàn)，10%的退換貨約6萬(wàn)。純利約為4.6萬(wàn)+6萬(wàn)元的退貨貨品）；按總公司銷售政策為基礎(chǔ)依據(jù)，針對(duì)重要商場(chǎng)額外讓3個(gè)點(diǎn)扣處理相當(dāng)于4.3折出貨，一年期10%的退換貨。（如該客戶年回款達(dá)60萬(wàn)，則公司出貨利潤(rùn)約為9.6萬(wàn)元，10%的退換貨約6萬(wàn)。純利約為3.6萬(wàn)+6萬(wàn)元的退貨貨品）；返利支持,針對(duì)客戶年回款額，可采用年底返利的營(yíng)銷政策，年回款80萬(wàn)元以上的返2點(diǎn)按44扣結(jié)算，100萬(wàn)元以上返3點(diǎn)按43扣結(jié)算，120萬(wàn)元以上按42扣，150萬(wàn)按41扣等激勵(lì)政策。（重點(diǎn)商場(chǎng)已讓扣的不再享受此政策）；資金支持，對(duì)有理念，有經(jīng)驗(yàn)，但缺資金的忠實(shí)客戶，可以前期用無(wú)息貸款的方式支持10-50萬(wàn)不等的資金，分每月還款1/12，支持開(kāi)好店；貨架支持,除了按總公司的銷售政策基礎(chǔ)上,公司可采用更加優(yōu)惠的支持政策,對(duì)優(yōu)質(zhì)的客戶進(jìn)行貨架直接贈(zèng)送,直接幫客戶墊付貨架款；注：10%的退貨需在出貨后50天有效期限內(nèi)包裝完好的貨品，補(bǔ)貨貨品不能退貨；退回貨品可在自營(yíng)店促銷，公司打造下水道工程進(jìn)行清貨或?qū)⑼素浗抵?折讓客戶買斷進(jìn)行6折銷售；三、總公司今年重點(diǎn)扶持四川分公司，在總公司600萬(wàn)的支持中抽出300萬(wàn)無(wú)息貸款加大對(duì)加盟商的開(kāi)店支持，計(jì)劃性20萬(wàn)支持4個(gè)左右的客戶，30萬(wàn)支持3個(gè)，40萬(wàn)支持2個(gè)，50萬(wàn)支持1個(gè)。合計(jì)金額300萬(wàn)支持加盟店鋪10個(gè)以上。預(yù)計(jì)年產(chǎn)出：店鋪 數(shù)量 支持金額 加盟商年回款 預(yù)計(jì)利潤(rùn) 備注縣級(jí)市 4家 20萬(wàn)*4=80萬(wàn) 50萬(wàn)*4=200萬(wàn) 42萬(wàn) 地級(jí)市 3家 30萬(wàn)*3=90萬(wàn) 60萬(wàn)*3=180萬(wàn) 37.8萬(wàn) 地級(jí)市 2家 40萬(wàn)*2=80萬(wàn) 80萬(wàn)*2=160萬(wàn) 33.6萬(wàn) 地級(jí)市 1家 50萬(wàn)*1=50萬(wàn) 100萬(wàn)*1=100萬(wàn) 21萬(wàn) 合計(jì) 10家 300萬(wàn) 640萬(wàn) 134.4萬(wàn) 注：無(wú)息貸款與附件第二點(diǎn)加盟支持政策不沖突，可單一使用，或搭配使用,搭配使用力度更大。09年作為打基礎(chǔ)的一年。前期對(duì)客戶的投入是為了有更好的回報(bào)。我是誰(shuí)——青蛙皇子的優(yōu)勢(shì)所在WHOAMI？？？青蛙皇子的優(yōu)勢(shì)所在——1、青蛙皇子品牌簡(jiǎn)介（需要你根據(jù)公司實(shí)際情況自行填寫(xiě)）——公司簡(jiǎn)介——品牌定位——產(chǎn)品定位——渠道定位——價(jià)格定位——推廣手段2、拓展工具準(zhǔn)備招商手冊(cè)產(chǎn)品畫(huà)冊(cè)公司形象店鋪公司品牌手冊(cè)陳列手冊(cè)VCR等影像工具拓展工具準(zhǔn)備如何去？——拓展專業(yè)技術(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，很多拓展員在拜訪陌生客戶時(shí)成功率比預(yù)期低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于正常水平！其中最主要的原因就是沒(méi)有注意溝通的方式，比如說(shuō)詢問(wèn)。巧妙的詢問(wèn)在拜訪陌生客戶時(shí)顯得尤其重要！可以讓你在短短幾分鐘時(shí)間，快速了解一個(gè)陌生客戶的實(shí)際需求，他們過(guò)去經(jīng)銷相關(guān)產(chǎn)品的經(jīng)驗(yàn)，以及他們現(xiàn)在想找什么樣子的新牌子或產(chǎn)品等，這些重要信息都有助于一個(gè)拓展員制定、修正自己的談判策略，提高拜訪陌生客戶的成功率。1、需要了解客戶的信息:首先，拓展員必須明確在拜訪陌生客戶時(shí)，需要了解對(duì)方什么信息？,需要挖掘客戶那種需求并如何設(shè)計(jì)詢問(wèn)方式提供方向。根據(jù)營(yíng)銷實(shí)踐，當(dāng)你在面對(duì)一個(gè)陌生客戶時(shí)，無(wú)外乎需要了解以下幾個(gè)內(nèi)容。受訪者個(gè)人情況:適當(dāng)?shù)牧私鈱?duì)方的一些個(gè)人情況，有助于你選擇正確的方式來(lái)跟對(duì)方建立人際關(guān)系。如對(duì)方是營(yíng)業(yè)人員或不是老板，你跟他的內(nèi)容自然不一樣了,所以需要搞清誰(shuí)是業(yè)主。受訪者店鋪概況:了解客戶店鋪的一些基本情況（如開(kāi)店時(shí)間、歷史、租金、經(jīng)營(yíng)理念、銷售網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)營(yíng)品牌以及經(jīng)銷業(yè)績(jī)等），有助于你評(píng)估客戶的資源是否適合本公司的代理要求，以及雙方是否具有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略合作的可能。曾經(jīng)經(jīng)營(yíng)過(guò)的品牌:如果客戶過(guò)去有代理類似產(chǎn)品，了解他們過(guò)去的代理經(jīng)驗(yàn)和銷售經(jīng)驗(yàn)，有助于理解客戶再接新品牌時(shí)究竟想要什么，不想要什么。拓展技巧接新品牌的動(dòng)機(jī)和思路:詢問(wèn)對(duì)方接新品牌的動(dòng)機(jī)和想法，有助于你進(jìn)一步評(píng)估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對(duì)性的談判策略。2、善于把握主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)時(shí)機(jī)：拓展員在向客戶了解上述內(nèi)容的同時(shí)，還要懂得把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)和詢問(wèn)的時(shí)機(jī)。一些拓展員在拜訪陌生客戶時(shí)，經(jīng)常被對(duì)方“反客為主”?？蛻魧?duì)自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，拓展員還不知道客戶的情況，以及有關(guān)合作的真實(shí)想法和實(shí)際需求等。因此，為了避免這種情況發(fā)生，拓展員要善于把握發(fā)問(wèn)的主動(dòng)權(quán)，在完全掌握對(duì)方的信息之前，如果對(duì)方欲了解詳細(xì)的合作細(xì)節(jié)，拓展員則要避免談及細(xì)節(jié)，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時(shí)候話鋒一轉(zhuǎn)繼續(xù)向?qū)Ψ桨l(fā)問(wèn)。因?yàn)橹挥性趯?duì)方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實(shí)的。一旦對(duì)方先行掌握了你的情況，你向他發(fā)問(wèn)時(shí)，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業(yè)務(wù)員在進(jìn)行實(shí)踐時(shí)，不但要先了解清楚陌生客戶的相關(guān)信息，還要注意獲取信息的時(shí)機(jī)，否則容易被虛假信息誤導(dǎo)，失去實(shí)踐價(jià)值。拓展員在剛接觸對(duì)方時(shí)，可以利用簡(jiǎn)單的寒暄時(shí)間獲取對(duì)方的信息。案例：利用寒暄獲取對(duì)方信息A、陌生拜訪時(shí):進(jìn)店前,先觀察該店鋪的基本情況,比如:產(chǎn)品的風(fēng)格、價(jià)格體系、產(chǎn)地、品牌名稱、貨品陳列及適齡段;注意:要面帶微笑,如果眼光和店內(nèi)人員接觸的話要主動(dòng)問(wèn)好;拓展員:如果看到營(yíng)業(yè)人員“你好,請(qǐng)問(wèn)咱們這老板在嗎?”或;直接去見(jiàn)老板“您好!,看您這很不錯(cuò)，生意還好吧?。俊笨蛻?“您好!還可以吧”或“你好!還可以,你是…?”;拓展員:“哦!我是青蛙皇子公司的,這是我的名片”;主動(dòng)遞上自己的名片;客戶:“哦!有什么事嗎?”;拓展員:“是這樣的,這次這里有個(gè)客戶想做我們公司代理的青蛙皇子品牌,公司派我來(lái)看看市場(chǎng)行情,我看看你這里不錯(cuò),所以就走進(jìn)來(lái)想和您分享下咱們這個(gè)市場(chǎng)情況”;客戶:“哦!有什么發(fā)現(xiàn)嗎?”;這時(shí)候就要主動(dòng)詢問(wèn):拓展員:“看你這個(gè)店鋪位置很不錯(cuò),您一定經(jīng)營(yíng)了很長(zhǎng)時(shí)間吧?”;客戶:“是的,這個(gè)位置是很好的,我已經(jīng)營(yíng)***年了”;拓展員:“我說(shuō)呢,店鋪管理的這么這好,我看你這個(gè)店鋪位置這么好租金估計(jì)要**萬(wàn)吧?”;客戶:“是啊!這里房租很貴的,我這里都要**萬(wàn)元”;拓展員:“哦!按你這個(gè)房租和你經(jīng)營(yíng)的品牌你一年至少要做營(yíng)業(yè)額**萬(wàn)才可以保本啊,要有贏利更需要***萬(wàn)營(yíng)業(yè)額了,還有人員工資和費(fèi)用等”;客戶:“是啊!現(xiàn)在生意不好做啊!一年下來(lái)也沒(méi)賺多少錢,人很辛苦,市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也很大”;拓展員:“是的,現(xiàn)在生意是不好做了.以前品牌少,店鋪也少,先在都很多了,競(jìng)爭(zhēng)就激烈了,不過(guò)也有做的比較好的,比如**地方**店鋪就做的不錯(cuò)”;客戶:“是嘛!他們?cè)趺醋龅陌?”;拓展員:介紹好的成功店鋪和經(jīng)驗(yàn)給客戶;從以上對(duì)話可以挖掘客戶幾個(gè)信息:客戶經(jīng)營(yíng)歷史、客戶經(jīng)營(yíng)能力及銷售能力、客戶大概的資金能力、客戶店鋪?zhàn)饨稹⒖蛻魸撛谛枨蟮?以上都是示范，拓展員可以根據(jù)自己的需要作靈活的準(zhǔn)備。只有掌握了陌生客戶的這些信息，拓展員的談判才能“有的放矢”，才能針對(duì)客戶的興趣點(diǎn)和關(guān)注點(diǎn)進(jìn)行“精確打擊”！客戶洽談投資分析淡判技巧客戶洽談當(dāng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)比較激烈，競(jìng)爭(zhēng)的各方綜合條件相似的時(shí)候，要取得合作就要換位思考，要為爭(zhēng)取合作方多考慮考慮，幫助他解決合作后如何經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題，這樣往往比承諾什么樣的優(yōu)惠條件更有成效。在具體操作時(shí)應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1、通過(guò)各種渠道和方式與客戶拉上一點(diǎn)“關(guān)系”以增加可信度，如提起某個(gè)共同認(rèn)識(shí)的人等，然后以朋友的角色與其交往。2、從對(duì)方的角度深入分析其所處的環(huán)境，并提出符合邏輯的建議。（該建議也涵蓋我公司的市場(chǎng)機(jī)會(huì)）3、“授之以魚(yú)，不如授之以漁”，用先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和比較實(shí)用的經(jīng)營(yíng)分析工具、方法等來(lái)指導(dǎo)其日常經(jīng)營(yíng)行為，使其對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)管理水平有足夠的信心并期望以后能從公司長(zhǎng)期得到這種附加利益。4、給對(duì)方足夠的時(shí)間考慮，并可加以朋友式的關(guān)心。如定期通過(guò)電郵、、手機(jī)短信等方式和對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系，這種私人關(guān)系無(wú)疑增加了對(duì)方的情感轉(zhuǎn)換成本。5、另外邀請(qǐng)對(duì)方參加公司舉辦的一些培訓(xùn)、研討會(huì)之類的講座，這樣可以促進(jìn)客戶下定決心也增長(zhǎng)了知識(shí)。6、注意說(shuō)話技巧，逐漸加以引導(dǎo)往有利于我公司的方向發(fā)展；當(dāng)對(duì)方認(rèn)為你是一個(gè)可信并且值得敬佩的朋友時(shí)，你的目的就比較容易達(dá)到了。客戶回訪關(guān)于客戶回訪，需要注意以下幾點(diǎn)：1、在任何可能的情況下，以公司的統(tǒng)一客服號(hào)或公司固定號(hào)碼來(lái)呼出?？蛻艋卦L首先要在第一印象就與客戶建立信任。每一個(gè)營(yíng)銷策劃人員都應(yīng)當(dāng)意識(shí)到固定與手機(jī)號(hào)碼的不同，陌生手機(jī)號(hào)碼的信任程度是非常低的！。2、客戶回訪的第一句話，就應(yīng)向客戶直接說(shuō)明回訪的事由，大致需要的時(shí)間，讓受訪客戶在第一時(shí)間就能了解回訪的目的。尤其是撥打客